一次以小博大的成功招商（二）

1、.：.；我们用了20多天的培训和三天的头脑风暴将最终方案定了下来，虽然我们知道还有太多的环节需求去落实，但是任何事情大家既然知道了方向和执行的环节，只需做起来不盲目，那么即使存在再多的环节，再苦再累，我们这些市场的同事，也是可以执行到位的，由于自信能够就是最好的方法，大家一同想的思绪，一同确定的方案，思绪了解的特别深化，执行起来环节再多，也不会盲目。有一句话叫做“思难行易，这时候我才真正了解，也就是思索的过程越苦楚，执行起来就越简单。 后来，当我分开这家公司，有一次再跟闫总沟通的时候，聊起这件事情，那时候成为朋友的闫总给我讲起来这个事情的缘起，由于公司当时给的启动资金确实很少，根据过往的阅历，

2、市场招商必需全面启动，否那么很难在市场上站住脚，由于资金确实不够运做大规模的招商。我当时想到了这个借船出海的方法，但是并不是像后来那么完善，很多细节根本没有想到。假设假设我把方案列出来直接让他们去执行，效果就会打折，任何一个主要环节的缺失，都能够在执行的过程中失败。而大家经过这么多天的磨合，我引导大家一同把这个方案确定下来呢，那么首先是大家对这个方案全部了解了，然后去执行，不会出现偏向，其次假设假设在执行的过程中假设遇到阻力，假设他不彻底的了解这个方案的时候，也不清楚本人的资金现状，能够自然就想到的是方案的缺乏，很能够由于不了解而在执行环节偏向，或者想不断的向公司要资源。假设方案是大家做出来的

3、，大家自然就对这个方案的全程担任，并且在遇到阻力的时候会积极的沟通和找到处理方法。还有就是更容易团队的团结，大家方向是一致的，努力的力量最后会构成一个宏大的市场冲力。当我听到这些的时候，我想了很多，相比于如今很多人或者指点往往将很多功绩往本人身上贴，责任向手下推的做法，表达的是种指点的襟怀，另外更感到震撼的是，对人性的了解的深化，能巧妙的将义务和责任分配给他的时候，还能让他本人自发的情愿去做，而不是被动的接受，难怪最后招商获得了宏大的胜利。方案确定小来以后我们休憩了一天就直接奔赴各个市场进入了筹备期，详细的任务如下：一、 直接到各自的市场调研和确定最适宜公司的代理商，详细详谈代理事宜，确定市场

4、启动时间和二级代理商确实定。二、 招聘相关市场业务人员，培训业务及促销人员。三、 联络汽车消费厂家，谈详细协作事宜及付款事项。招聘暂时驾驶员。四、 制造和印刷宣传资料，确定奖品。五、 价钱体系的建立，包装的最后确定和投入消费。以上是几项主要任务，细节我不反复，就光确定省级代理商和二级代理商这项任务就不是几天能完成的，最主要的是二级代理商的综合素质和市场浸透范围直接决议了招商后的出货量和公司通路的顺畅。还有环节的控制，假设控制不好，最后真的能够启动失败，那样市场再次启动几乎不能够。所以这也需求跟省代详细的沟通，让他了解以后再去执行，将其利弊直接跟他的利益结合起来，将执行落实到位才干真正的双赢。期

5、间由于公司在培训期间每天都有一个小时的角色谈判的演练，所以这个时候就起到了作用，我们以中外合资企业的身份，加上原来公司在食品添加剂的影响力，然后用先送车后进货，车队全省循环宣传的思绪直接且入主题，并且放宽的条件是货发之前先付全款一半，车队到以后付剩下的一半，由代理商召集公司召开新品推行会，但是前期代理商的资料在推行会之前必需由省级代理提供应公司，公司和代理商签定协议，省内一切的公司的产品全从代理商仓库发放。这些条件及公司的产品和价钱体系、渠道运做方式等足以让省级代理商注重并把我们当成了贵宾，普通我们提出的条件他们全都接受，并且情愿积极配合公司运做，但是公司最后还是权衡利弊从为数不多的具备全省网

6、络的代理商里慎重选择，由于不少代理商同时代理几个鸡粉品牌，在我们车送完以后，假好像行厂家加大反利，在利益面前建立的网络会随时解体，很容易构成首批成末批，构成光打雷不下雨的招商局面。由于省级代理是最容易压服的，他不做他人就做，并且谁也不情愿将失去这个产品的代理权而变本钱人的竞争对手。且付出也是最少的，除了需求资金和仓库，根本上都是公司来主导完成的。只需代理商配合公司的思绪，根本不存在压库存的景象。而资金对他们来讲是没有问题的。所以很多任务我们要在谈判之前全部了解清楚，谁家代理什么品牌，详细覆盖的网络和个人的信誉等，详细谈判的时候我们只能找一家谈，并且直接搞定，假设一切代理商都知道了详细的方案，我

7、们还没有动他们就结合竞争对手我们的推行进展阻击，到时候很能够半路夭折。所以前期的调研和确定最终省代是一个漫长而细致的过程，普通一个区域经理担任两个省的市场，整整一个月我们才将详细的资料报到总部，期间还要招聘培训业务人员，普通都在省报做招广告以后，从众多的应聘者中间选出合格的人员经过培训奔赴各个地级市场完成细致的调研，确定各个分销商的详细的销售网络。一切的任务紧锣密鼓的执行着。由于公司的薪水比相关行业的业务员工资高出一个格，所以招到的业务员的综合素质还是不错的，调研和筹备执行的比较到位，也为后期招商胜利奠定了根底。其他的环节也在同时进展着，公司需求的100辆宣传车，由于量比较大，前期以不到20万

8、的首付搞定，同时在驾驶学校招聘了几十个暂时驾驶员，暂时行使证由汽车厂家办理，根本筹备终了。宣传资料及海报全部也落实到位，系列产品也到位了，期间也遇到了实践操作过程中的费事，但是团队的员工都一步一步处理了。此时团队的热情前所未有的高涨。阅历了46天的筹备，第一站在古城西安开场运作！西安的省代首批货进了60万的货，招商的前天公司其它市场一切的人都来到西安，协助招商和熟习整个流程，第一站的胜利最大家来说很重要的。30辆宣传车前天晚上到达西安，安排妥当以后我们和代理商做了第二天招商会的详细布署，由于三天前由当地的业务员通知各个地市的代理商来参与新品推行会，要求是前一天到位，吃住公司曾经安排妥当，而车队

9、晚些时候到是为了当天给代理商一个惊喜，到达最正确效果。当天我们把一切的细节落实到位，开场等待第二天的招商会的召开。早上不到5点，在西安最大的水产零售市场，30部车分布在水产零售市场的各个角落，20多个促销员分布在市场的各个位置，代理商住的宾馆就在水产市场旁边，所以当车停在市场的各个位置上，往常繁华的场景更加拥堵，抬眼一望四处都是我们的笼统车和促销员，促销员穿着一致的着装交叉于来往的采购车发放着宣传单页和试用品，由于今天一下多出这么多一致笼统的车，有看繁华的，有议论的，有去自动要促销员手中的促销品的，比以前的市场更繁华了，给每一个来采购的厨师、店老板、采购经理等都留下了深化的印象，并且促销员不断

10、的解释开盖有奖，一等奖是电脑，很多本来就要来采购鸡粉的一听还能中奖，在加上现场的气氛，纷纷来公司代理商店面的堆头上购买我们的产品，有好事者直接翻开盖子，结果翻开一看，里面真的有五元现金，结果高兴喊起来了，促销员接着就说，我们50%的中奖率，他的运气真好哦，这一批货里还有电脑哦，购买的气氛很快给烘托起来。 这个时候担任当地市场的老杨早把二级市场的代理商叫了起来，带着他们来看现场的促销，当代理商看到这数不清的车，现场火爆的购买场景，顿时看到很多代理商脸上流显露激动的表情，纷纷问起老杨和身边的业务人员，就是这个产品吗，怎样代理呀，他们有什么扶持等等，老杨通知他们公司要挑选合格的代理商，先送部车给给代

11、理商，这就是公司的支持和诚意，这些车就是送给他们的哦！先送车，后进货，火爆的销售局面，外资背景的公司，专业的运作方式，直接将产品有买方市场变成了卖方市场。七点多钟，我们将一切的代理商请上了公司的宣传车，长长的车队围着西安赚了一圈以后，来到公司指定好的招商宾馆，接着9：30分会议正式开场，除了代理商外公司还请了几个报纸和电视台的记者，也算是新闻发布会吧，同时省代理商也将食品协会的会长也约请了过来，除了方式上的引见以外，闫总将公司的政策和运作方式详细的做了引见，只需代理公司产品，车是免费送的，但是必需三年都用公司的笼统，不能私自改动，否那么公司收回，运做方式也跟今天大家看到的是一样的，公司的车队到

12、当地去循环宣传。其他在渠道开发和维护上公司有专业的招商书，人手一份。在会议的前面是合同签定处，公司本来预备了很多措施和严密的环节，怕代理商冷场，但是经过早上的促销气氛的烘托，很多本来预备的道具反而成了多余，很多经销商直接约请公司的车队到当地去，他们看到今天的气氛，心想车队去了以后一定会引起热点，也会促使卖货的哦，在加上很多代理商前期由业务人员做了任务的，纷纷签单定货，效果出乎我们的预料，大部分都是首批进5万的货，宝鸡的客户直接定了8万的货，生怕定晚了代理权不是他的了，车也不是他的了，大家都一致赞同三天之内货款打到指定帐户。本来12点终了的招商会，11点就终了了，效果出乎我们每个人的预料。中午公

13、司在这个酒店举行了商务宴会，按照方案公司招来厨师长让厨师全部用我们的鸡粉来做菜，酒会开场以后让一切的代理商品味用我们的产品做的菜系的口感，也不知道是大家兴奋的缘由还是其他什么缘由，大家不断以为其鲜香后味是最棒的，吃完饭以后，这家宾馆直接向公司定了四件货，当然期间也是老杨做了任务的，这给一切的代理商有是一针强心剂，大家不断以为外资背景的公司，这么大的气势，这么好的思绪，不赚钱才怪。当天省代又向总部打了50万的款，紧急预定第二批货。超出不测的效果添加了我们的自信心，也使大家的任务可以完全放开了，不在束手束脚。西安留了13辆车开场循环宣传，一切的客户第二天将货款全都打到省代的帐户，他的心境不用说能够

14、比我们还兴奋，紧接着第二批30辆车加上西安的17辆车分成两批同时开发郑州和山东市场，由于我担任山东市场也不敢大意，把西安的招商胜利的照片和促销的宣传片带着就来到山东，山东的代理商开场心存疑虑只进了50万的货，打了25万的款，当我把公司在西安的宣传片和一些照片放到他面前的时候，当天他直接有向总部打了75万的款，紧急再调集50万的货。西安同样的运做在山东，河南，辽宁，湖北等迅速蔓延，后期由于大家对市场了解的深化和胜利的市场运作，每个人的思绪全放开了，简单就是力量，公司用40多天就完成了12个市场的招商，后期是很多外省的代理商直接找到我们要求做代理，公司当月完成回款1300多万。招商告一段落，闫总成

15、立新的班子继续在其它空白市场招商，我们剩下的事情就是协助经销商消化库存，由于公司采用快销品开盖有奖的方式，在原来开发的客户中继续热销了一段时间，我们的任务就主要放在协助 代理商开发A类店，这是个细心的任务，需求处置好各个环节的关系，同时主攻B类店，主要是和厨师建立关系，直接用开盖有现金的方式，让他采购或者引荐老板采购。再就是协助二级代理商向县市铺货，同时通知业务人员在其代理商门店显眼位置一定要贴上公司开盖有奖的海报，并且作好A、B类客户访问和维护任务，要建立客户数据库，公司也对其业务员业绩与市场的销量进展挂钩，大家的积极性也是非常高，我担任的山东烟台的一个业务员，每个月的薪水加提成到达5000

16、多元，不断是其它业务员的典范。还有一件有趣的事情是，由于在山东比较知名的烟是将军烟，他的价钱刚好是5元钱，所以开盖以后的厨师得到的现金刚好能买一盒烟，所以说用我们的鸡粉得到的外快刚好把烟钱给省了，没有烟了就想到我们的鸡粉，本来公司的宣传口号是：高浓缩鸡粉，一罐能当两罐用。可是这里的厨师是两罐就当一罐用，他们的量的很大，同时经销商的积极性也相当的高。我们的付出终于得到了市场的认可，虽然后来也遭到了醒悟过来竞争对手的攻击，但是市场曾经构成的份额加上良好的维护，还有大部分代理商的配合，很长一段时间很坚持很平稳的销量。并且后期公司又研发相关产品也同样做到不错的销量。后期的市场份额也逐渐增长。大家能够清

17、楚的记得刀郎的一首歌，2002年的第一场雪，在2003年忽然之间全国城市大街小巷都在放着这个歌，刀郎也由于这首歌而走红，期间少不了刀郎演唱的功底和唱片公司的包装及谋划，而我们的产品就象刀郎的歌一样，从西安开场不到两个月的时间，这场“雪下遍了大半个中国。当今天我写这这篇文章的时候，仿佛又回到了那热情的岁月，我们确适用了70万的启动资金胜利完成了全国的招商，并且在人力物力有限，产品知名度几乎没有的情况下，一个月回收1300多万的款，后期不断延续先款后货的方式来与代理商协作。几年过去了，原来的团队成员都各奔东西，追逐着本人的梦想，闫总如今曾经兴办了本人公司，年营业额在几千万元，算是个胜利的企业家。其

18、他的几个同事有的如今曾经是某企业的市场总监，有两个如今从事着营销咨询行业，也有兴办本人公司的，还有继续从事职业经理的任务，很多同事直到如今依然坚持着联络，当我们有时机回想当年醉酒当歌的时候，伴随而来的自信仿佛又回到了当年热情的岁月。我后期也阅历过创业失败，游走于各个行业，也给其他公司做过营销咨询，而在本人不论多么失意的时候，总想起这次胜利的招商，我明白在市场运作过程中，只需方法得当，热情永驻，结合企业的实践情况及实践的市场现状，总能找到以小博大的方法，鼓励着本人去寻觅营销的常理，而不是挂在嘴边的实际和大道理。也见过市场上很多企业在遇到瓶颈的时候，并不是反思本人企业的运作方式和发现时机，而是过多

19、的依赖和置信谋划公司，咨询公司等，结果为了谋划公司的一个点子所谓的系统方案，付出几百万，甚至上千万的资金后期的运作费用，少数企业在某个环节获得胜利就以为处理了问题，实践短暂胜利的背后往往是拖跨企业多年打下的根基。不要盲目依赖和置信外在力量，只需正确的认识本人和本人的企业，发现企业潜在的时机和嫁接市场现有的资源，才干根本的处理实践问题。在真正认清企业现状根底上的操作我以为错都不错，至少努力的方向是对的。只是快慢问题。而不会伤其根本。总结这次胜利的招商及推行，其实功夫在诗外，闫总的思想的慎密和看事情的洞察力确实让人佩服，在招聘的环节就控制的非常得当，全是市场一线从事快销品相关阅历的人员，并且大家都

20、是做不同产品的，所以每个人不同行业的阅历都是公司的资源，闫总将其运用的很到位。另外很多企业把企业的资金短缺或者某个环节的问题全都隐瞒起来，目的是为了不影响市场人员的心情，可是闫总不但把困难通知大家，并且还巧妙的将困难变成大家的责任。再就是消费环节的控制也是与市场紧紧的联络在一同，消费的每一步每一个环节都是为了市场运作的方便。同时在利用车队的环节上，也发扬的淋漓尽致，将应该属于本钱的变成了资源。比如：普通厂家根据首批进货量送车或者根据销售返利送车，根本上送过去的车都是企业的本钱，只是一种鼓励方式，而我们运用的方式，同样是送，送的“大方，由于大方而突破了代理商惯有的提防心思，从内心里以为公司大气，

21、可靠，做公司的产品一定不吃亏，由于送的大方，而让客户本人压服了本人。从而将产品由买方市场变成了卖方市场。在送的方式上，也将资源运用的恰到益处，由后送变成先送，在送的过程中客户在心里还记着公司一个人情！为以后的市场配合埋下了伏笔。 另外公司在送车的过程中还完成了强势的宣传，在厨师和采购经理采购的市场占领车位，同时高密度的发放宣传单和试用品，构成议论的热点，为公司招商和渠道推行打下了根底，给人的觉得是很大气的品牌，车队的循环宣传为二级市场的通路的建立和代理商自信心的建立奠定了根底，整个宣传的实效性在市场中产生了强大的拉力。公司政策的推力和车队宣传的拉力的结合构成了市场强大的销售力。公司车队成员的吃饭问题本来就是本钱，最终经过设计也变成了渠道开发的资