吴长江隐秘的内心世界

1、叮叮小文库 雷士照明董事长吴长江隐秘的内心世界5月20日，香港证交所迎来了一个新客人。记者们在讲台下摆好长枪短炮”，等待这位新客人登场。一位留着平头短发的中年人神采奕奕地走上讲台，激情飞扬地发表自己的感想。台下，是他亲密无间的战友。偌大的圆柱形电子显示屏上恭贺雷士照明控股有限公司上市 ”的字样，透露了新客人的身份。走到台下，雷士照明董事长吴长江回头看了一眼屏幕，一瞬间，他的眼睛竟有些湿润。这是一个特别的日子，在雷士照明内部，他被称为铁人”，由于长久以来像轱辘一样无法停下手中的工作，他没有时间细细品尝辛勤耕作之后收获的甜美果实，然而此刻，他可以尽情释放激情、感动和荣耀。对于一个有着远大理想与目标

2、的人来说， 将自己创办的企业带到香港上市，无论如何都是一件值得开香槟庆贺的事。从此之后，吴长江将迎来他的公众时刻。以往，雷士照明在国内市场上纵横捭阖、傲视群雄，成为行业第一的梦想早已在多年前实现。这对吴长江来说不算什么，不是他傲气，而是当他的对手们在为是否改变渠道方式而踯躇不前的时候，他已处于奔跑状态。我在兔子睡觉的时候，超越了他们。现在我是一只兔子，但这只兔子不会睡觉。”崛起于草莽江湖的吴长江明白产业竞争的规则，这是一个彼此较量的搏斗场，每一刻的懈怠都会招来对手的致命一击。当然， 吴长江不必在公众场合流露他对对手的重视，但熟悉他的人都知道，吴长江是一个很有危机感的人”。吴长江说自己是一个负责

3、任、追求完美的人，这样的人停不下来”，会 很累、很累”。但谁让他是领跑者？要永远保持领先，就必须这样，这是没有办法的事。上市在吴长江眼中不过是一个阶段性的目标，在他的内心深处，将雷士打造成全球性的企业，与飞利浦这样的照明巨头在国际市场一争高下，才是一件值得兴奋的事。自古巴人好冒险，骨子里的巴人性格注定了他不甘于现状。所以无论是在股东层面还是在管理团队上，他有意无意选择了风格稳健的人作为自己的搭档。从创办雷士照明开始，我就主动设计了一个制约我的格局。”这曾让他付出了沉重的代价。如今雷士照明依然保持着这样的格局，他第一大股东的位置已被软银赛富取代。尽管那些后来进入雷士照明的机构投资商在董事会有一票

4、否决权，但吴长江认为这是一件好 事。他们稳健，我喜欢冒险，这样会让雷士照明的发展，既保持快速增长，又不至于有太 大的风险。”事实上，无论是穆宇、杨文彪这些跟随吴长江一路走来的创业元老，还是殷慷、张清宇等从飞利浦空降而来的职业经理人，都在性格上与吴长江形成了绝佳的互补。在股市不振的大背景下， 不差钱的雷士照明选择上市让许多人看不懂，然而这对吴长江来说却意义重大，因为 我承诺给高管们的，我都一一兑现了”。在高管们的眼中，吴长江是一个愿意分享的人，正因为如此，雷士才拥有了一个堪称照明行业豪华级的管理团队。在同行们为物色不到人才而忧心忡忡时， 吴长江早已将照明业的顶级人才延请至雷士照明麾 下。在某种程

5、度上，这才是成就 雷士速度”的关键所在。如今，雷士照明造就了一批千万富 翁、百万富翁，这在传统行业的上市公司中实属罕见。毫无疑问，雷士照明是一个打上了吴长江烙印的企业。2008年新营销深入报道了雷士照明的营销模式。而今，新营销希望通过吴长江的道”与术”勾勒出雷士照明未来发展的曲线图。上市对吴长江是一次总结性的大考，他以优异的成绩交出了令所有人满意的答卷。未来，吴长江的 道”与 术”会将雷士照明引领到何处？这是雷士照明当下更引人 关注的话题。情商”吴长江赴香港上市对于雷士来说是过去十几年发展的一个阶段性总结。但是对于很有责任心的吴长江而言，这只是又一段征途的开始。作为一家尚在弱小之时就确立了创世

6、界品牌，争行业第一 ”愿景的企业而言，上市，而且是在一个国际化的资本舞台上，让 雷士拥有了一个更为光明的前景，同时也有了更为沉重的责任。他说：我停不下来。”作为重庆人，吴长江身上充满了激情。 当年，他直言选准了照明行业就会一直做下 去，不会换来换去，要打造百亿级的照明企业。家电、零售企业要实现百亿规模的目标似乎 轻而易举，但照明企业要达成这一目标却很难，而上市，通过嫁接资本的力量，让雷士拥有了轻松跨越这一目标的平台与动力。无疑，目前的雷士可以说有着最好的状态，相继中标北京奥运会、上海世博会、广州亚运会等大项目， 雷士品牌逐渐为社会公众所熟知，品牌影响力如日中天； 流程和制度在资本的鞭策下愈加规

7、范； 国际化如火如荼；各路人才会聚 但是当雷士驶上了快车道，当雷士达到50亿甚至更大规模时，它还能保持最好的状态吗？雷士凭借什么快速成长，下一 步它还能快速成长吗？对于这些问题，吴长江胸有成竹。一个企业家成功的关键实际上不在于他的智商， 而在于他的情商。吴长江情商颇高，与他打过交道的人普遍评价他大气，豁达，情商比一般人都要高”因为有着高于常人、高于普通企业家的情商，吴长江和雷士才能一路披荆斩棘，以快打强，对合作伙伴、员工、股东以诚相待，进而构建了一个庞大的信任圈，围绕着精神领 袖吴长江，为共同的事业、梦想而奋斗。优秀的企业家虽然个性有别，但也有相似之处，比如情商总是高人一筹。商业流派有按地域划

8、分的晋商、徽商、潮商等，有根据思想、内涵被称为儒商”的。而 情商”吴长江则以情感为纽带，以异于常人的独到而又异常贴心、贴切的做法，以非同寻常的情商带领雷士一路狂奔。正如从优秀到卓越一书的作者柯林斯所言， 任何一家卓越公司的领导人都知道，什么才是自己公司真正神圣不可侵犯的。但是，他们为什么知道？如果说做企业就是不断地抉择，那么现如今每一个促使企业走向成功、几乎可以被称之为公理的做法，其实在当年可能只是一个模糊的认识，而在今天看来所有必然”的背后，都隐藏着莫测的歧途。回望雷士走过的路，有哪些经验可以总结、 归纳呢？合作理念：信”与利”的价值观观察雷士，很容易就可以看出雷士渠道管理的独特之处。出于创

9、立品牌的急迫心情，2000年，吴长江借鉴家电行业的经验，导入品牌专卖制度，为了快速抢占市场，雷士甚至 给经销商高达3万元的补贴。虽然导入的过程很艰难，但是由于提前对专卖店进行布局，雷 士最终树立了专业化的品牌形象，与当时置身于五金杂货铺中的诸多竞争对手拉开了距离， 脱颖而出。但是随着专卖店的数量达到一定规模，专卖店为雷士带来巨大的市场价值的同时，也给雷士的运营带来了一定的风险。事实上，这正是管理学上的一个悖论一管理幅度和管理层级平衡的矛盾。当管理的幅度越来越大，管理的层级必然会增加，而层级增加则意味着管 理的成本增加，管理效率、反应速度的降低。对于雷士而言，如果想要更深入地挖掘市场， 把自己的

10、触角延伸到三、 四级市场，就意味着以往建立起来的 神经末梢”会在一定程度上失 灵。吴长江不得不对渠道再次做出变革，将各地分散的经销权集中起来，对几千家合作的专卖店经销商进行遴选， 在各省相继成立了运营中心。雷士渠道管理架构的变动， 并不单单是物理上的集中， 而且是逻辑上的集中。由此， 每个运营中心成为一个缩小版的总部，统 管区域市场，负责区域市场的仓储、配送和销售、管理、市场监督、品牌运作等。就是这样一种创新，使得渠道升级后的雷士坚若磐石。遍布全国的36个运营中心让雷士把市场牢牢掌握在自己的手中。 雷士与渠道伙伴坚固的关系和相互信任， 面对市场快 速而有力的反应，让竞争对手心生畏惧。由畏生敬，

11、雷士在照明行业创新性推出的专卖店及运营中心模式由此被大肆模仿，进而引发了中国照明行业销售模式的集体升级。乃至到了今天，要求经销商开设专卖店已经成为中国照明行业上下游合作的一个必要条件。雷士的创新被业内人士称为照明行业的第三次革命一渠道革命和品牌革命。英国著名供应链专家马丁 克里斯多夫曾经说：市场上只有供应链而没有企业，21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。”吴长江理顺了供应链各节点企业的相互关系，让自己成为供应链的管理者，通过创新模式极大地提高了供应链的效率。但是，勇于创新的人总能品尝到甜美的果实。雷士在供应链管理上看似不起眼的创新，立即让自己像坐上火箭一般飞速

12、发展。总部一运营中心一专卖店体系的三级渠道架构只是构建了供应链的骨架，而要让其有血有肉并不是一件容易的事情。为了解决这一问题，面对厂商关系，天性质朴、性格豪爽的吴长江确立的主导思想是 合作共赢”。其实人天生是善的，很多事要沟通，只要以心换心、以诚相待，他一定会理解你，能够感受得到你，接受你。”笃信儒学的吴长江说。关于渠道管理，历来让人头疼的问题就是利益分配。厂家强势，它们会最大限度地利用渠道资源，占用渠道商资金，野蛮压货，抑或让渠道做马前卒，拓展市场在前，分享利 润在后；而渠道强势，则会尾大不掉，拥兵自重，擅自行事，不听从指挥，挟市场以令厂家。 虽然供应链的上下游进行博弈是很正常的事情，但是由

13、于双方互相不信任，或者在利益分配上易起纠葛，使得整个供应链的效率大大降低。而雷士渠道则是另外一番气象。 吴长江非常明白，如果渠道没有足够多的利润予以 驱动，是无法高效运转的，但是仅有利润驱动还是不够的。 雷士为了培育自己稳固的渠道体 系，甚至把大部分利润让给了渠道商，让经销商先赚到钱”。渠道有了更大的市场空间才能更快地攻城略地”，反过来推动了雷士高速发展。吴长江极力在自己的渠道体系中培育一种大家庭文化，让雷士与全国乃至全球的经销商都结成朋友关系，即使是渠道商也通过雷士走钢丝般的利益平衡彼此成为朋友。2008年金融危机爆发，照明行业渠道商心生彷徨，照明企业普遍减少市场投入，而雷士却反其道而行之，

14、加大了对渠道商的支持，毅然拿出2亿元授信，帮助渠道商开疆拓土，授信对象为全国 36个运营中心和1500多个经销商，一些大的运营中心甚至得到了近 2000万元授信支持，而且这些授信都是免息的。 而在此之前的2006年，雷士也拿出1亿元授信支持经销商，帮助经销商发展。这种做法在中国照明行业是史无前例的，吴长江的大力度帮助渠道商快速成长，也赢得了他们对雷士的高度信任。作为朋友，吴长江无疑是真诚的、贴心的。但是遇到不愿将心比心的渠道商，吴长江也绝不姑息手软。2009年，雷士发现浙江区域市场业绩老是上不去，二、三级市场专卖 店投诉和抱怨较多。经过调查发现，浙江的区域运营中心在经营服务理念上与雷士分歧较大

15、， 对二、三级市场专卖店几乎没有服务支持，而且另起炉灶做起竞争品牌的产品。吴长江当时在国外考察，他委派公司高管飞赴浙江商谈，希望并要求对方整改，回到正轨上来，却遭到拒绝。对方认为自己是一方诸侯”面对浙江偌大的市场，雷士不敢拿自己怎么样。孰料，在谈判破裂后，吴长江二话不说就撤掉了该运营中心，另觅人选。一年后，新成立的浙江运营中心就进入雷士全国销售额前三名。此次事件只是在个别行业性媒体上引起了小动静，对于雷士的市场拓展没有产生任何负面影响。有人认为，经销商与制造商博弈， 经销商发展得过于强大， 制造商会将命悬于他人 之手。对此，吴长江认为不值得辩驳。在他看来，这是一个伪命题。“弱国无外交如果你太差

16、，当然有可能被人欺负。 但是当我强他弱的时候， 我不恃强凌弱，你也别来欺负我。” 吴长江说。什么是共赢？就是先让别人赚，再让自己赚。”吴长江 先人后己” 夫其不争，故天下莫能与其争”管理哲学：收”与放”的大智慧虽说眨眼之间，雷士就跑到了前头，但是那些竞相模仿雷士做法的竞争者并没有立 刻跟上来。对此，吴长江不禁有些得意：那些人实际上都看不懂我们是怎么做的。”在吴长江看来，自己的很多做法外界并不了解，也有些看不懂。但是吴长江觉得这些地方正是自己浸淫企业多年经营管理的精髓所在，而自己最核心的管理思想、经营哲学， 其实就是自己的为人处世之道。雷士总裁助理石勇军认为：有些企业家喜欢以自我为中心，但是吴总

17、是以大家为中心，考虑的是团队成员的利益和前途。吴总在企业的经营管理上总是有很多独到的想法， 往往是显而易见的道理，但很多人却难以做到。”吴长江是一个懂得分享的人。此次上市，雷士高管团队的50多个人都有期权。几十个人转眼成为百万、千万富翁。而原本引入的各路资本也一下子赚得盆满钵满，几十倍的回报被收入囊中。2006年8月，软银赛富以2200万美元入股雷士，成为主要股东。2008年8月，软银赛富通过行使认股权证和购股方式投入1000万美元。与此同时，高盛以 3655.56万美元入股雷士。待到上市之时，这些私募股权投资者，以单纯的财务投资身份，分别拥有雷士 30.73%和9.39%的股份。软银赛富所持

18、股份甚至超过了吴长江持有的29.33%的股份，目前成为雷士的第一大股东。一些朋友提醒说：股权如此分散，你怎么不担心控制权旁落？吴长江认为这也是一个伪命题，因为即使投资者拥有企业持股上的控股权，但是他们本身不是做实业的人， 他们需要自己这样的实业家带领雷士快速发展，这样才能从雷士的投资上赚足利润。如果企业做不好，即使拿的股再多也没有价值。”在吴长江看来，股权形式上的分散，还有另外一层重要的意义，就是自戴枷锁”，让自己保持清醒 一当企业越做越大，从一个成功迈向另一个成功，避免自己身为企业领导者心态膨胀。事实上，即使经历了 2005年雷士主导权之争，吴长江依然不改其初衷，坚持股权分散。其实， 放”恰

19、恰证明了吴长江情商之高。例如，雷士在筹建区域运营中心时，遴选了36家经销商，由他们组建区域运营中心，掌握区域经销权。当时，外界，包括雷士的经营管理团队对此疑虑重重一将运营中心的控制权下放给经销商，一旦他们坐大之后，雷士将如何管理控制？然而多年之后，很多人感叹：雷士的渠道固若金汤，各地的经销商对雷士大多忠心耿耿，对业务全力以赴，与雷士竞争就是在和雷士以及雷士身后几千家抱成团儿的经销商竞 争。吴长江却说自己的管理哲学其实很简单。我在各地建运营中心，请经销商经营，完全公司化运作，但是将经销商比照员工来管理，也进行 KPI考核（关键绩效指标），自负盈亏。”吴长江认为，对经销商管理和对 员工管理的道理大

20、有相通之处。企业不断发展，必须分层管理，才能应对管理幅度加大等问题。许多企业进行属地化管理，采用分公司管理体制，以省、市、自治区为单位成立股份制分公司，由分公司管理 片区业务及客户。吴长江认为，无论是由家族成员抑或是从社会招聘人才管理分公司都不可 取。家族成员给人的印象不好，举目皆亲，阻碍真正的人才进入公司；招聘人才或让自己的员工管理分公司，难以充分利用当地的社会资源，而且总公司投入过多，要包办一切，导致负担过重。让当地的经销商管理分公司却有很多好处。第一，他肯定有很多资源，包括资金、当地的社会关系，有资源带进来。第二，他有经验，做经销商这么多年， 他是有经验的。 第三，我肯定选当地最好的经销

21、商，这就有一个带头的作用、带动的作用。那么，我把其他 经销商交给他管理，人家服他，愿意跟随他。”但是，如何让有着自身利益诉求的经销商服从雷士的管理，最终成为雷士的 臂膀”而不是累赘”呢？吴长江说，员工之所以愿意到公司来，共同发展，接受公司管理，主要出于四点：第一，你的福利薪酬待遇好，如果薪酬待遇不好，他一定会跳槽；第二，平台吸引他。我 还记得10年前，我招一个工人，我出的价比TCL还高，他宁愿去 TCL，不愿意来雷士。为什么？雷士的平台太小，是一个小公司，是一个作坊。他去TCL很牛的，别人问在哪里上班，在TCL上班，有一种自豪感，因为是在大公司上班。今天，我雷士的员工出去，你问 他在哪里上班，

22、他很自豪地说我在雷士上班，不会觉得羞愧，难以启齿。所以，你一定要给 他提供这样一个平台。第三，你的企业文化他认同。你要创造的理念、文化他认不认同，这 很关键。他不认同你，他会离开你；认同你，他自然会留下来。第四，就是情感。虽然有的 员工是为了钱，要求工资待遇高一点，但如果能多关心他，跟他交上朋友，他也不老是为了钱。像我们公司的高管，没人挖得走，别人出很多钱，包括工资待遇比我还出得高，我给高 管的待遇在行业内已经很高了，还是有人花更高的薪酬来挖，许以更多的期权、工资， 但挖不去。他们已经不纯粹是为了钱了，是我的情感、友谊，还有雷士的平台吸引着他们。”而当雷士对经销商进行员工化管理时，管理的道理其

23、实是一样的：首先，要让渠道商赚钱。其次，要提供一个平台，让雷士成为一个优秀的、知名的品牌，给经销商带来荣誉 感。再次，要与经销商进 行情感交流，彼此成为兄弟、朋友。最后，要造成文化和理念上的 共鸣，以自己的言行引导其认同。很多人说我在行业内是最具有创新精神的人，但我不觉得雷士营销模式是一种创新，我只是做了一些道理很简单的事而已，但是这些道理简单的事很少有人能做到。”吴长江的话中颇有机锋。发展节奏：快”与慢”的辩证法雷士从无到有，从小到大，从大到强，只花了12年时间就走上国际资本舞台。和那些迫切需要融资的企业不同，雷士不差钱”，账上躺着几亿元现金的雷士孜孜以求于上市，吴长江的解读是希望拿到一张进

24、军国际市场的门票，能够与世界照明业巨头同台竞技，而赴香港上市无疑是一条捷径。 为了与 圈钱”撇清关系，雷士甚至调低了此前定下的 股票发行价。 而对于企业上市后遭到首日破发，吴长江不以为意。他只是觉得对不住那些信赖他吴长江而入市买雷士股票的朋友。事实上，吴长江不太关心二级市场上股价的变动，他只是认为对应于未来雷士的发展，现在的股价绝对属于超低，吴长江对自己一手带大的孩子”充满了信心。但是，企业经过连续多年高达50%以上的增长，早已把竞争对手远远甩在了身后， 对于企业的高速度发展， 吴长江又开始对这种 快”有些担心。企业发展初期，我们比较弱小，需要靠快速反应以及冒险决策夺下市场，因为你不快，你就追

25、不上那些已经有规模的企业，所以我提出要靠速度胜规模。”吴长江说，但是,当企业走到今天这一步，就已经不再适合快了， 需要考虑的是企业的经营风险问题。”但是,企业早已今非昔比，已不在同一个量级上，当年50%的增长也就是几亿元的增量，而如今10%的增长就意味着几亿元的增量。 企业大了一整圈，掌控的难度也大了许多。 吴长江明白， 随着企业进一步发展，其瓶颈将在管理上，而管理的核心又在人才的管理。他认为，制度流程都是人设计的，一个企业的 基本法”应当随着企业的发展不断增补删减，逐渐完善。很少有企业是复制别人的商业模式取得成功的，企业不能为了追求模式而模式。作为企业领导者，应该边做边想，边学习，并且总结、

26、思考。”目前，雷士有一位内控副总裁，其职责为流程的制定、控制、修改。现在的雷士可谓人才济济，高管层大多有在照明行业多年的从业经历，常务副总裁殷慷、副总裁张清宇、雷士上海研发中心总经理周详都在飞利浦工作多年。而且，他们空降雷士，并没有 水土不服”几年之后，公司运作平稳。除了良好的企业运作机制，吴长江作 为公司最大的猎头”为了吸引人才而煞费苦心。他甚至关心惠州的教育，认为雷士地处惠 州，对于重视子女教育的高管而言，这是个不小的顾虑，要解决高管子女的入学教育问题。每个企业都有它自己的发展节奏。与雷士每年50%以上的发展速度，以及为适应这一发展速度对人才的渴求相对照的，是吴长江在品牌建设上的慢工夫”。

27、做品牌有三年之痛，八年之痒”吴长江说。在创业初期，他为雷士设立的目标是创世界品牌，争行业第一 ”而不是成为 世界五百强”因为他认为自己一手创立的雷士 应该成为一个让全世界尊重的品牌。要做一个世界品牌，不只是把产销量做大，而且要把产品、质量、服务做好，自主设计，拥有自主知识产权。不能做丢人现眼的公司，否则人家不尊重你。经营企业如果靠的是偷税漏税，靠剥削工人，靠环境污染，这样做起来，尽管老板赚了钱，尽管企业做得很大，人家依然不会佩服你，因为你是一个不负责任的企业。”吴长江相信做品牌跟做人一样，是一个慢慢交往的过程， 只有先互相认识，然后互相信赖，最后才能互相接纳，成为朋友，做品牌贵在持之以恒。他说

28、，三年之痛”是指品牌初创之时，需要大手笔投入，别人赚钱，你赚不到钱，还要不停地投入，不仅辛苦，而且很 痛苦，然而挺过这一关，三年屹立不倒，就能拥有自己的客户群，慢慢有了影响力。之后业 务越做越大，慢慢赚钱，可是又将面临八年之痒”，由于欲望膨胀，注意力不集中，最终不能坚持，致使品牌荒废。许多品牌当年风头甚劲，如果坚持到现在，应当能成为世界级品牌，很可惜的是，它们没有坚持下来。吴长江认为，雷士能够成为中国照明行业的代表品牌就是因为坚持，而将来荣登世界级品牌宝座，也有赖坚持。经过十几年发展，雷士已经打造了自己足够强大的产业链，在兔子睡觉时占了先”,整个产业链早已今非昔比。强大的研发、制造、管理团队，

29、强势开拓市场的经销商，有强有 力的品牌作支撑，良好的企业形象，雷士的综合实力远远超过了国内的任何一个竞争对手。正是由于未来的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争，吴长江在战略谋划时，还有着向价值链下端进一步渗透的考量。虽然现在LED产业如火如荼，但吴长江依然冷眼旁观，冷静对待，反而对雷士赖以崛起的渠道青眼有加。在他看来，行业洗牌靠LED很难，渠道才是根本，这是由照明行业的特性所决定的。他说：照明行业是个很特殊的行业，就是产品你生产出来了， 并不能像家电那样，放在几个大渠道中轻 松卖出去，你必须投入资源来卖，特别是在产品同质化严重、产品极为丰富的市场环境中， 渠道更为重要

30、。”在他看来，虽然制造商和渠道商进行专业化分工在其他行业已成为潮流， 但在照明行业却必须求变。 他以国内一些知名的家电企业在照明行业折戟沉沙为例，认为它们原有的家电渠道无法销售照明产品，是它们失败的主要原因。渠道，拥有强大战斗力的渠道，是身为制造商的雷士特别需要倚重的。雷士打造的专卖店、卖场已经有了 苏宁、国美的雏形，以后摇身一变，它们就可以成为一个大的建材专 卖店。可以想象，随着雷士众多专卖店转型策略的逐步实施，雷士作为供应链管理者的角色将越发突出，而雷士也将在照明行业走得更远，成长为灯塔企业”。下一步的竞争点在哪里？优势在哪里？”吴长江慷慨激昂地指点照明江山”，窗外则是云淡风轻。反对一股独

31、大很多人都这样问我：你的股权稀释了，你怎么控制这个公司？他们担心公司会失控，我说我从来不担心这一点。因为投资机构投资雷士是希望雷士赚钱，希望在雷士身上赚钱，希望雷士给他们带来更大的回报。我是一个做事的人，包括高盛、软银赛富在内的投资者非常喜欢我，对我评价很高，他们很难找到我这样一个有这么好的心态，这么尽心尽职，这么不辞辛苦做事的人。他们非常认同我，非要我来做雷士不可。公司的股权结构是很健康的，这符合我的理念，12年前创业的时候，我就主动设置了这样一个股权格局。雷士是我一手创办的。雷士的创业资金是100万，当时我手中的钱不止 100万，但我仍然找了两个同学进来。他们不是给我打工，而是做股东，我给

32、他们两人的股份是55%。我跟他们说，尽管我是第一大股东，但是你们两个加起来大于我，如果说我以后一意孤行， 你们两个可以制约我。如果要绝对控制公司，我只要多拿6万块钱，难道6万块钱我出不了吗？假如我的股份占51%，他们要反对我也没有用，最后得听我的，因为我是控股股东。我 相信没有几个老板会有这个胆量和心态。机构投资者进来之后，推动了公司管理的规范化和流程的优化。过去我有这个想法，但推动起来，难。他们要求你必须这么做，没有讨价还价的余地，所以推动起来很快。但他 们不介入公司的日常管理， 只是在董事会上对我有些约束。他们要求我必须在框架范围内做事情，哪些规则不要去犯，哪些东西不可以碰，只要遵守就行了

33、。原来公司是我自己的，我 想怎么做就怎么做，现在不行，哪怕是大股东也不行，他们持优先股，有优先权，一票就可 以否决我。比如高盛，虽然只有百分之几的股权，但它同样有优先权，可以一票否决。雷士这么多年的发展， 一直靠的是快速反应， 冒险决策。通过快，我们赢得了市场，获得了今天的地位。在创业初期，这种做法是对的，也是应该的。如果不快，怎么追得上有 规模的企业？对手都是销售额几个亿、十几个亿的企业，小公司怎么能和它们竞争？因此， 只有用 快”去胜它们的 规模”但今天就不能用这种方式了，做什么事，都要考虑风险。机 构投资者的风格是宁愿稳，宁愿速度放缓，也不要太冒进。其实我一直很反对一股独大。创始人经历风

34、风雨雨，把一个企业从零带到大，迈向 成功是很了不起的，特别是草根创业者。他获得成功之后，鲜花与赞誉随之而来，他的团队和圈子会在某种程度上把他神化，这样人就很容易浮躁、骄傲、自满，再加上周围人的阿谀奉承，久而久之，人就会变得刚愎自用， 只会听好话。如果没有人去制约他， 提出反对意见， 没有人从侧面指出问题，一旦他决策失误，就会对企业产生毁灭性的打击。这样的老板我见过太多了，包括一些知名企业家。 一个人把企业带向成功已经不容易了，成功之后保持清醒的头脑、冷静的心态，更是难上加难。如果某位创始人坚持要绝对控股，从本质上说，是冒 险的、不负责任的一种表现。首先是对家人不负责任。 创业之路固然是心酸的，

35、 但其实家人付出的比他付出的更多。这么多年来，我很少在家里，对家庭照顾非常少，很少陪家人吃饭、散步、旅游，很少享受天伦之乐，家人都在默默地奉献，支持我创业，支持我发展。他们受的苦常人是理解不了的，我对妻子，对小孩，对父母都感到非常愧疚。如果我刚愎自用，一意孤行，把企业搞 倒了，是对家庭不负责任。其次是对兄弟们不负责任。这么多兄弟跟着我一起打天下，认可我的为人，跟着我一起创业，今天我成功了，我当然要想到他们。在前不久的高层会上，我对他们说，对你们 的承诺我都兑现了。 我给了他们很多期权，他们现在都成了千万富翁、百万富翁。这些期权是我在董事会上申请得来的。很多员工大学毕业后一直跟着我发展，十几年来

36、他们把青春都奉献给了雷士。我可以像有的老板那样，移民，把财富转移，或者套现。企业倒闭了，与我没有关系。但是我这 帮兄弟们呢？很多老板不会像我这样舍得，即使像我这样舍得，如果把企业搞倒了， 什么都是空谈。这其实就是对员工不负责任，对下属不负责任。再说远一点，是对社会不负责任。 企业做到一定规模的时候， 这个企业已经不是你 的了，是全社会的，即便这个企业99%的股份都是你的。 我每年给惠州纳几千万的税，如果加上给重庆、上海、浙江的所得税，快过亿了。可如果因为自己，拍脑袋做决策把企业搞没 了，不仅地方的税收锐减，而且把 1万多名员工一下子推向社会，变成社会的包袱。所以我 经常说，雷士不是我自己的，而

37、是全社会的。我这不是唱高调。世界上有两种人会很累， 第一种是有责任心的人。 中国的父母不像国外的父母，哪怕你60岁了，你在他们眼里还是小孩子，担心你，为你考虑，他们的身上就是有一种责任。第二种是追求完美的人，在别人眼里，你已经很优秀了，但是你觉得自己有很多不足之处，跟其他人相比还有差距， 所以永远停不下来。 我是这两种人的总和， 我是一个很有责任心的 人，又追求完美，所以，我越走越累，越走越辛苦，感觉时间不够用。很多人都问我，你最大的心愿是什么？我说我最大的心愿就是把手机关了，陪着一家人，到海边或是山上，静静地休息，陪他们度几天假，好好玩几天。前天和几个老总吃饭， 我怕我回家的时候小孩已经睡觉

38、了，所以就让太太带她出来一起吃饭，我希望在吃饭时尽尽父亲的责任，陪她一下，让她们知道我还在她们身边。我知道如果我把手机关了，跑出去玩两天，公司会照常运转，但我就是停不下来。只做四件事在雷士，我只做四件事。第一件事：战略规划。如果一个老板不考虑公司的发展方向、战略规划，而考虑产品怎么开发，质量怎么控制，员工怎么去管，这个企业一定会出大问题。这不能靠下属，再能干也不能靠下属，不然你就把位置让给他。第二件事：整合资源，包括整合政府资源和社会资源。我经常出差到外面交朋友，实际上就是整合资源。有一次我不在公司，让副总裁接待一家公司的总裁， 结果对方心里就 不舒服，非要在公司等着见到我不可。他认为我不出面

39、，是不尊重他。我跟企业的老总谈合作，不谈重不重视的问题， 而是谈拍板，谈决策。企业的许多资源在老大手上， 如果换个人， 就定不了，就需要请示。很多时候我亲自出面， 不是说我不放心我的下属， 主要是一种姿态， 让别人感觉我是重视这件事情的。这是最简单、最浅显的道理。第三件事：拜访客户。我大部分时间是在拜访客户。拜访客户像走亲戚一样， 越走越亲，经常走动，就会知道他们在想什么，干什么，要什么。我做了这些，客户资源就在我手上，企业的经营风险就会小。第四件事：交流沟通。我是一个放权的人，只要是在预算范围内的，我都交给副总裁审核，但一回到公司， 我就会跟高管们一个个排着队沟通。如果你是老总，你就要把直接

40、下属管好，高管们就是我的直接下属。我不要求所有员工对我忠诚，但是我的直接下属一定 要服从我。如果他们都不服从我，那公司不就乱套了吗？他们的直接下属也一定要服从他们。 平时我是不去车间的，除非陪大领导、大客户去参观。公司的员工都很尊重我，他们知道如果有什么反对意见在我这里说，不用担惊受怕。批评、质疑我的人，我不会打击报复，我反而喜欢他。我也不允许我的下属自满自傲，容不 得他人批评。我要在公司营造这种氛围。将经销商当成员工进行管理随着企业发展，客户越来越多，管理一定要分级、分层。公司只有几个人的时候，你不用设什么部门经理，你一个人将全部的管理职能都揽了，研发、财务、采购、销售都是 你管。如果你的企

41、业发展到几百人、几千人、上万人，这样做肯定不行了，你就要分工了， 分部门，分系统。同样的道理，当你的客户只有几个人、几十个人的时候，每天打一遍电话就够了。如果有几百个客户怎么办？你就要分层管理。很多企业设分公司来管理客户。我就想，为什么相信自己的员工，不相信自己的经销商呢？经销商跟公司有利益关系， 也有买卖业务关系。 员工干得开心还好， 干得不开心就 拍屁股走了，但经销商不会一下子就不干了。说实话，中国的职业经理人最大的问题是不职业”拿着你的钱做别的事，山高皇帝远，他在外面不知道在干吗，反而不好管理。我让 经销商做分公司老总，自负盈亏，对他进行考核、管理。他晚上12点钟干活，是在为自己干，不觉

42、得辛苦，没有打工的感觉。很多人会问，你怎么管好经销商， 怎么控制好经销商？其实很简单，我把经销商当员工一样进行管理，首先对他进行业绩指标考核。如果做得好，我给奖励；做不好，不但不给奖励，还要惩罚，甚至会取消经销商资格。 管理经销商的前提是让经销商赚到钱，赚不了 钱，一切都是扯淡。其次，是提供一个好的平台给他， 让经销商感觉经营雷士有一种成就感、 自豪感。现在雷士的经销商在当地很有知名度，很有影响力。还有，要保持紧密的情感交流。我跟他们像朋友，像兄弟，像一家人一样，只有这样，才不会形成恶性竞争。他们有困难一定要用心去支持他，要用心去交朋友，不要只会锦上添花，不会雪中送炭。他们不是傻瓜，他们的目的

43、不仅是能赚钱，还要能学到东西。他们 如果觉得你的理念很好，观念很好，眼光很好，他就会认同你，跟着你走。中国人很重仁义。其实人天生是善的，很多事要沟通，只要是以心换心，以诚相待，他一定会理解你，接受你。另外，做人做事要顶天立地，要讲诚信，如果一个老板老是说话 不算数，不兑现，没有人愿意跟着你的。我给你承诺了，我就一定兑现，哪怕我自己吃亏， 哪怕是董事会不同意， 我宁愿牺牲我自己的利益，也一定要兑现我的承诺。 假如说，我说了，你好好做，做好了我奖励你 100万，但是董事会说你怎么能随随便便答应奖励他100万呢？不同意，好，我自己出这100万。兑现承诺是我做人的基本原则。管理是个平衡，一定要平 衡，

44、如何平衡矛盾和摩擦是管理者的手段而已。有时候，你发现了问题，但是得熟视无睹。做大事就要顾全大局，要从全局考虑，不能想当然。所以这帮人对我特别佩服。当初我也是被人欺负的， 我也有被经销商拿钱砸、 羞辱的时候。一个经销商曾对我 们的员工讲，你们老板有我的钱多吗？现在，他们谁都不敢说这话了。 在这个时候，我不欺负他们，我很尊重他们，这就是对等。只有在强大的时候，你才有对等的权力。我不欺负他 们，他们也不可以欺负我，不可以窜货，不可以影响我的市场秩序、造假。有什么困难一定 要跟我说，既不跟我说，又不努力去做，我就要对他们进行处罚。我也会给机会，花钱让他 们去学习，如果这样都不好好学习，只知道贪玩，警告

45、一两次之后，我就会叫他走人。我把经销商当我的员工一样管理。我的员工只要穿上雷士的厂服，就必须遵守公司的制度、文化，违背了制度我就要处罚他。他脱掉厂服爱干什么干什么，我不管。其实要控 制他，最好的办法是解决他为什么心甘情愿穿你的厂服，把这个问题解决了就什么都解决了，他穿上厂服就被你管住了。同样，我要控制经销商，首先要问他为什么愿意卖雷士的产品， 为什么心甘情愿加盟雷士。香港有股评人说，雷士的销售权力集中在 36个经销商手中，有很大的风险。其实 一点都没有风险，如果有风险，问题就大了。雷士的业务是不是都集中在几个副总裁身上？ 如果副总裁调皮了， 造反了，那雷士是不是就完了？搞研发的副总裁离职了，雷

46、士的研发会瘫痪吗？管生产的副总裁走了，雷士整个的生产会停顿吗？如果一个副总裁离职不干了，公司就倒闭了，那么只能证明雷士的管理一塌糊涂，让人笑掉大牙。一个高管离开，可能会带一两个人走，但绝对不可能把所有团队都带走，下面的员工档案都在公司，我随时可以和他们沟通。当年牛根生带了那么多人走，也没有把伊利搞倒。这些股评人只看到表面现象。雷士专卖店具有国美、苏宁的雏形其实，我对照明行业新同行的建议是很悲观的：要么赶快转行，要么赶快投降，做 配角。别再做美梦了！如今，整个竞争环境变了，过去那种四两拨千斤甚至是投机取巧的做法很难起作用了。雷士曾经做过一些四两拨千斤的事。那时机会太多，强的竞争对手太傲， 做十几

47、个亿就开始称王， 自高自大，不思进取，而小公司既没有实力又没有理念。雷士是在这样的情况下占了先，在兔子睡觉的时候当了冠军。如今，雷士已经练就兔子的本领了，不 睡觉了。照明行业属于制造业，未来的企业竞争是产业链的竞争。 企业实力不是体现在单方 面，而是体现在整个产业链上。雷士请的人全是这个行业的顶级人才， 工资在行业里是最高 的，而且他们还有期权。 雷士运营中心少则一百多人，多则三四百人， 我们每年投在他们身 上的资金高达几个亿。如果企业实力不够，上下游资源又比较弱，与雷士的差距必然会越拉 越大。我绝对不是项羽，我也绝对不学睡觉的兔子，我们一定要跑着把双方的综合实力拉开。照明行业在中国是一个很特

48、殊的行业，如果没有客户群，没有品牌，没有渠道，即使把产品做出来了也卖不出去。过去是稀缺经济，酒香不怕巷子深，客户会闻着酒香主动过来找你。现在，到处都有酒，酒与酒之间的品质差异不大，如果没有强大的渠道，是很难卖 出去的。很多人不知道雷士的竞争优势在哪里， 我们打造的专卖店实际上已经具有国美、 苏 宁的雏形了。它们以后摇身一变，就是一个大的建材专卖店。 这是雷士最值钱的地方， 许多 人都没有看明白。如果雷士要做陶瓷、木地板，一下子就能覆盖到几千家专卖店， 很快就会 将这些产品卖出去。我们对未来有很多想法， 但是不能空想，我们要先把自己擅长的业务做强。做企业就像竞走，既要快又要稳，一定要一步一步走，

49、要把眼前这一步走实了之后再走下一步。我觉得现在这一步还没有走实。 雷士可以随时进入泛家居领域，但进入后成不成功， 规模能做多大，就很难说了。如果规模做得很小，而别人早已形成了规模效益，硬拼下去就会亏。谁会像傻子一样一直亏下去？我可以做橱柜、 品牌竞争。对于无法形成规模效益的领域,陶瓷、木地板，但我一定要考虑怎么去跟那些大 我以后不一定非要涉足不可，可能会与相关企业结成联盟。我最瞧不起在自己的领域做不好,却跑到别人的领域去做的企业。前几年广东有家它以为照明行业企业在电工领域已经做到行业老大，但被别人超越之后却跑到照明行业来。的这帮人都是傻瓜，都是软柿子。到最后，这家企业还是做不起来。一只脚还没有

50、站稳，另一只脚却踩到别人的优势领域里去，其实是最愚蠢的做法。 有本事，你就在电工行业重新站 起来。我们不畏惧任何竞争对手， 哪怕它是国际性大公司。 毛主席当年说，战略上藐视对 手，战术上要重视对手，扬长避短，发挥自己的优点和长处，发现对手的弱点和短处。雷士 的决策做得非常快， 而跨国公司做决策很慢； 雷士的产品有几千种，品种非常全，而一些跨国公司的产品品类远远少于雷士；雷士的产品全部是自制，而跨国公司的产品全部是贴牌， 相比起来，我们的成本比它们低不少。因此，国际市场的竞争对手不可怕，不要盲目去崇拜他们。做品牌贵在坚持做世界品牌，就是为了让全世界的人尊重你。但首先要搞清楚别人凭什么尊重你。前不久我们去法兰克福参展，竞争对手的一个高管到雷士展厅参观，跟我们说：雷士是了不起的，我们非常欣赏你们，因为你们都是自主创新的产品。国内好多公司抄他公司的东西， 他非常生气。我们跟国外大公司合作过，合作之前它们