家家乐灯饰市场推广方案设计

1、.PAGE ：.；家家乐灯饰市场推行方案设计谋划人：王震 指点人：祝海波 副教授 中南林业科技大学商学院目录 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 一、前言 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二、企业的市场推行方式与运营战略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一市场推行方式 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二营销战略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、营销指点思想 PAGEREF _Toc h - - HYPERLI

2、NK l _Toc 、战略目的 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、贯彻全方位营销思想提出营销战略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三、产品的开发与定价 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一产品开发 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、原那么 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、战略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二产品定价 PAGEREF _Toc h - -

3、HYPERLINK l _Toc 、 原那么 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、 战略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四、渠道管理 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一战略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二建立经销商网络 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、经销商分布 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、渠道方式运转胜利的关键 PAGEREF _Toc h -

4、 - HYPERLINK l _Toc 三经销商管理 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、经销商的选择 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、经销商的开发与培训 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、经销商的考核与管理 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、经销商的鼓励 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、预防窜货 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、积极建立经销商俱乐部 P

5、AGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 五、市场宣传与推行 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一战略 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二主要工具 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、网站建立 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、产品宣传册 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、宣传海报 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、加盟宣传单页 PA

6、GEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三 主要方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、家家乐的人员推行方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、家家乐的销售促进方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、家家乐的媒体谋划方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、经销商观赏家家乐总店的活动方案 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 、家家乐灯饰的迎新年方案 PAGEREF _Toc

7、h - -一、前言家家乐灯饰作为作为宜兴五金市场上的灯具销售企业，多年来主要以店内运营为主。虽然家家乐灯饰的销售额逐年递增，去年销售额到达万，具有宜兴灯具市场排名前十的市场竞争力，但是其传统的运营方式曾经被很多竞争对手模拟。目前宜兴灯饰市场上的企业为家，市场竞争猛烈，家家乐灯饰急需创新运营方式，坚持其独特的竞争力。根据目前家家乐灯饰的开展概略，店外的市场推行任务没有完全展开，可发掘的销售空间宏大。由于企业在市场推行方面的人员缺乏，目前实行家庭式运营，总经理在市场推行方面的想法迟迟没有实施。界于王震今年月份毕业，研讨方向是市场营销，与该企业总经理是姑父侄子关系，多年来坚持了深沉的亲情，王震与其姑

8、父一家人可以互置信任，产生良好的协作机制。家家乐灯饰在市场推行中可以聘请王震为市场部经理，担任家家乐灯饰在宜兴市区、乡镇以及宜兴周边地域的市场推行任务。目前家家乐灯饰的企业人数为人，分别为王震的姑父、姑妈、叔叔、婶婶和表弟。其中前人有丰富的灯具销售阅历，王震的表弟有丰富的售后效力阅历且富有任务活力。这样的家庭式营销团队有强大的凝聚力，可以保证家家乐灯饰的长期生存。王震假设参与这个团队，作为市场营销方面的实际研讨者，可以协助 该企业创新运营方式，开辟市场，提高该营销团队的实际素养，实现家家乐灯饰的飞跃性开展。王震假设暂时不能参与这个营销团队，可以另外确定人选，王震担任定期的营销谋划，家家乐灯饰的

9、总经理和其儿子根据方案设计来担任实施市场推行。二、企业的市场推行方式与运营战略一市场推行方式：市场部+全方位推行家家乐灯饰设立市场部，由王震担任市场部经理，作为该企业的协作同伴。市场部经理担任企业的运营情况定期谋划市场推行方案，并在该企业的支持和监视下完成市场推行目的。该市场部门作为家家乐灯饰的独立事业部，该企业对于市场部在市场推行中完成的销售额给予一定比例的提成，对于完成的销售目的给予奖金，销售额越高提成比例越大。市场部的市场推行任务在宜兴市区、乡镇和宜兴周边地域全方位开展，并在各乡镇建立销售网络，提高企业知名度和市场占有率。二营销战略、营销指点思想树立全方位营销思想，充分运用各种市场推行战

10、略和工具。树立一个理想“家家乐灯饰照亮每个家庭的欢乐，树立一个目的“永远用优质的产品处理方案效力于全社会！、战略目的家家乐灯饰可以把市场推行的战略目的定为：提高企业在目的区域的知名度，扩展销售网络，创新运营方式，实现销售额的飞跃性提升。经过到年的市场推行，使家家乐灯饰的年销售额突破万，市场竞争力排名前五，在宜兴及其周边地域有较好的知名度，开设一家分公司。经过到年的市场推行，使家家乐灯饰的年销售额突破万，市场竞争力排名前三，成为宜兴及其周边地域的灯具建材市场中的知名企业，开设两家分公司。在到年时间内，本方案实施必需达成如下目的，才干确保企业战略想象和志愿的实现。销售规模根据战略目的，家家乐灯饰在

11、市场推行中的销售额要逐年递增，其占据该企业总体销售额的比例也要逐年递增。根据家家乐灯饰目前的运营规模，可以规划该企业在未来到年内的销售规模目的，如下表.。表. 年销售规模目的年份市场推行销售额万元企业销售总额万元市场推行总额在总销售额中的比例%.%.%.%品牌塑造在竞争猛烈的当代，短少了品牌即意味着短少生命力，也不能够获得恒久经济效益。企业在运营胜利后，需求注重塑造品牌来规划企业的长久开展。根据目前宜兴市场上灯具企业的市场占有率的调查，本方案规划年内的家家乐灯饰的品牌塑造目的，见表.。表. 品牌塑造目的年份宜兴市场宜兴周边市场知名度佳誉度忠实度知名度佳誉度忠实度市场份额宜兴灯具市场上的企业大约

12、有四十个。家家乐灯饰欲求其产品在这个竞争市场占有一席之地，就必需求有“虎口夺食的勇气与自信心，逐年扩展其市场份额。根据对宜兴其它灯饰企业的市场份额的调查，家家乐灯饰规划年内的市场份额增长目的，如下表。表. 市场份额增长目的年份宜兴市场宜兴周边市场%、贯彻全方位营销思想提出营销战略坚持思想高度，坚决贯彻全方位营销思想。家家乐灯饰在方案的实施中要特别注重调动营销人员和经销商的任务积极性，充分发扬本地的人脉资源作用。产品的开发与定价。家家乐灯饰目前的产品运营多样化，市场推行中要做好产品分类，在各个目的区域开发特定的产品组合，并且做好产品的价钱目录。渠道管理。家家乐灯饰作为各种灯饰的经销商，在目的区域

13、设置二级经销商，建立经销商网络，管理经销商。市场宣传方面。家家乐灯饰作为小型企业，在市场宣传活动中需求有效的配合市场开发来投入资源，投入的强度、频率需求有所区别，并综合运用各种市场宣传战略和工具。三、产品的开发与定价家家乐灯饰的产品以灯饰照明为主，凭仗其多样化的产品运营，企业的目的对象也多样化。在市场推行中要对不同的目的对象设置不同的产品组合，所以要先进展产品分类。一产品开发、原那么：目前的产品开发主要是把产品按功能分类。根据家家乐灯饰的销售阅历，首先明确不同性质的客户需求的产品功能。然后根据客户对本钱的预算控制和产品需求，提供最正确的产品组合。、战略：根据家家乐灯饰运营多元化的战略，该企业在

14、市场推行中需求制定功能分类表，让客户明晰地知道该企业的产品范围。功能分类表如下表.。表. 产品功能表功能种类开关松本松下西门子水晶灯灯泡阳光吸顶灯台灯投光灯防爆灯路灯电缆远东指示灯拖线板吊灯卫浴东鹏衣架好太太太阳能热水器注：假设有需求补充的功能可以添加到功能表里。二产品定价原那么：对一样功能的产品按照不同档次定价，档次表达在产品的质量和品牌上。战略：定价分为零售定价和经销定价，零售定价主要是给经销商在零售时提供参考，经销定价是销售给经销商的产品价钱。定价中首先对一样功能的产品归类参考产品功能表.，然后对每一类一样功能的产品制定几种档次的价钱，产品定价表如下。表. 产品零售定价表 产品档次一价钱

15、档次二价钱档次三价钱开关产品A产品A产品B产品B产品C产品C水晶灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C灯泡产品A产品A产品B产品B产品C产品C吸顶灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C台灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C投光灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C防爆灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C路灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C电缆产品A产品A产品B产品B产品C产品C指示灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C拖线板产品A产品A产品B产品B产品C产品C吊灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C卫浴产品A产品A产品B产品B产品C产品C衣架产品A产品A产品B产品B产品C产品C太阳能热

16、水器产品A产品A产品B产品B产品C产品C注：表中各个产品之间的档次数量可以不一致，根据现有的产品划分档次，并根据新产品的引入坚持更新。表. 产品的经销价钱表产品档次一价钱档次二价钱档次三价钱开关产品A产品A产品B产品B产品C产品C灯泡产品A产品A产品B产品B产品C产品C吸顶灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C台灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C投光灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C防爆灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C路灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C指示灯产品A产品A产品B产品B产品C产品C注：经销商主要分布于乡镇，销售的产品范围小于家家乐店面的销售四、渠道管理一战略在宜

17、兴和周边地域建立经销商网络。家家乐灯饰作为几个品牌灯饰的经销商，可以在宜兴各个乡镇建立二级经销商，扩展销售网络。渠道管理主要包括建立经销商网络和经销商管理。二建立经销商网络、经销商分布根据各乡镇的消费程度和市场容量设置不同数量的经销商，经销商分布如下表。表. 经销商分布表区域经销商数量官林徐舍和桥丁蜀高塍、渠道方式运转胜利的关键转变营销观念，把与经销商的买卖关系转变为战略同盟同伴关系，实行特许经销制度。公司必需建立和健全经销商选拔、管理制度，公司今后的市场任务的主要义务就是控制和管理经销商。选择的经销商一定要经过一致、规范的培训(包括产品特性、企业文化和营销技巧的培训，公司要编写一致的培训手册

18、。三经销商管理经销商是企业利润的增长点，经销商的管理胜利决议着企业的命运。因此，建立健全经销商管理体系是企业现阶段实现飞跃的关键。企业的经销商管理体系应该包括经销商的选择、考核和鼓励制度。家家乐灯饰的经销商主要为普通经销商。、经销商的选择经销商选择的条件和公司支持政策见表.。表. 经销商条件及其公司支持类别条件配合事项公司给予支持普通经销商、公司品牌为本年度主推品牌、与公司签署合同年度销售额为万 、良好的回款信誉、有两年以上电器运营阅历、定期提货额为千以上、有电器店面、按公司要求提供市场信息和竞品信息、终端宣传物料利用率%以上、担任一个乡镇的销售任务、正常发货、广告支持；分担广告费用%、促销支

19、持、终端宣传物料正常投放、协助经销商网络开辟和管理维护、为经销商提供培训支持经销商选择是关系到整个经销商队伍素质提高的根底，也是经销商管理体系中最重要的环节，可以分个阶段，见图.。市场调查与预测确定经销商选择条件寻觅经销商精选适宜乡镇选择条件见表.方法：广告、调查法确定最适宜人选总经理亲身沟通签署经销合同并进货总部图. 开发经销商的作业程序市场调查与预测阶段：选择待开发的乡镇 (主要包括乡镇建筑面积和待开发的面积以及正开发的面积等；经济开展潜力；政府的开展规划；竞争对手情况；企业在该区域的营销资源等)，挑选适宜的调查人员，开展调查活动将调查结果(具有可操作性)写成调查报告的方式，确定能否采用经

20、销商。经销商的选择条件并不是一切的条件都必需满足，而是经过这些考核可以了解经销商的根本情况，但有三点是必需重点考核的：商业信誉、资金情况和配合度(见表.)。寻觅经销商的方法主要有两个：一是广告法；二是调查法，派市场部经理到目的市场进展广泛的调查，经过比较、挑选而确定经销商。最好选择家，由总经理亲身谈，并作最后决议，而且留意最好的对象最后谈，这些谈判的过程需求进展记录和报告。在最后谈完之后，公司还需求和经销商一同共同开发市场，使产品在当地构成一定的影响。、经销商的开发与培训经销商开发的预备任务表. 经销商开发的预备任务表行业分析文件第一次给经销商呈送一些客观的行业分析资料，引起经销商对灯饰行业的

21、关注，引起初步兴趣产品及企业引见在经销商对该行业有了初步了解后，再呈送本公司的引见文件，以供经销商进一步了解赠送内刊在企业发行内刊以后，向各级经销商赠送企业内刊，要尽量扩展赠送范围。赠送方式主要由业务人员以纸制版内刊亲身送上门现场观赏组织经销商前往总部观赏家家乐灯饰大卖场，共进晚餐。以这种更加直观的方式来触动经销商经销商开发的谈判经过前期的接触之后，企业与经销商就正式协作的开展进展谈判，直至签署合同。正式谈判的细节设计如下表。表. 经销商谈判的细节设计表时间选择在经销商的空闲时间，例如周末和节假日，时间以上午八九点开场为宜地点选择不宜选在经销商的办公室，要脱离经销商所熟习、所主导的环境，尽量在

22、厂家的驻地机构或当地的较为高级的酒店谈判在场人员选择经销商人数普通不超越个，企业人数不能少于个，人员构成普通是：选择普通经销商由市场经理、总经理详细担任，安排律师在场，提高谈判的严肃性以确保合同起草的准确现场打印谈判终了后，谈判文件需求留存和签字。现场预备打印机，将相关文件打印，及时签字盖章现场环境为坚持谈判双方的思绪明晰，务必确保谈判场所的通风和空气干净，可在现场安顿空气净化器经销商的培训为了使经销商更好地市场推行，需求自动为经销商进展培训，有效的培训方法如下表。表. 经销商培训方法表培训时间不要与经销商的年会混合，要用单独时间专门培训，培训环境相对封锁培训地点按区域划分，巡回培训。召集当地

23、经销商，聘用培训师对其培训授课培训方式现场讲解式培训，经销商互动沟通，让一部分表达才干好的经销商现身说法，减少培训师与经销商之间沟通妨碍培训切入点培训内容以满足经销商当前的问题为主，特别可以结合经销商的事故等负面信息作为兴奋点培训效果检测由各地域的业务人员在同步参与培训后，事后进展、经销商的考核与管理每年都必需对经销商进展必要的考核，考核结果予以通报，业绩突出的经销商可以扩展经销区域；业绩差的那么进展区域削减，甚至取消经销商资历。经销商的管理规范是经销商管理制度中最重要的内容。每年进展经销商评价，并以此作为经销商的奖励根据。表. 经销商评价工程及评分规范序号评价工程权重评分规范得分年销售量得分

24、，封顶-比去年销售增长率每增长%得分，负增长得分，封顶-完成合同定额完成得总分值，每少万扣分，扣完为止-渠道控制与管理无渠道恶意得总分值，恶意窜货次情节严重得分，其他酌情扣分-广告/促销配合很好总分值，较好分，普通分，差分，不配合分-遵守价钱管理情况很好分；较好分；普通分，差分-反映市场信息和本身信息情况很好分；较好分；普通分，差分；-效力用户很好分，较好分，普通分，差分-合 计-表. 经销商考核得分及奖惩方法得分评价奖惩方法备 注以下不合格降低经销级别或取消经销资历 -不合格减低经销级别延续年不合格取消经销资历-合格公司加强营销指点-优良添加返利，经销商晋级获扩展经销范围以上优秀添加返利或扩

25、展经销范围延续年获得优秀者可以次性奖励-万元表. 经销商管理规范一、运营的商品种类：灯饰照明二、经销商的义务、担任上述产品在合同中规定区域的零售和销售、经销商交纳元的加盟费获得上述产品的经销权、每年需销售公司产品万以上按照零售价计算、及时回款给公司三、经销商的权益、参与公司决策、要求公司给予支持 、享用公司最优惠的价钱政策、经销商与公司是战略盟友关系,在适当的时候可以参股公司、获得公司的年终返利四、经销商的设置公司在个乡镇设置到个经销商公司可因销售额的提高、人口的添加及其它要素而变卦经销商数以往接触和销售过本公司产品者可优先获得经销商的资历遴选经销商必需按照选拔的规范进展考核经销商的同意者必需

26、是公司的总经理、营销总监五、买卖方式和其他需求阐明的内容、严厉按照现款现货的方式，经销商的加盟费逐渐以货款的方式返还给家家乐、一切产品的价钱严厉按照本方案制定的价钱体系实施、一切的终端价钱无论出自公司还是经销商都应该一致、经销商给客户的价钱必需和公司给予的一致、公司设立折扣制度以促进经销商们的销售、货物在途中出现的无意损坏由公司担任、经销商的鼓励 适当鼓励经销商是鼓励其开发市场和发掘潜力的重要举措，有利于提高经销商们的运营积极性和忠实度。其中，折扣和年终奖励是最常见和最重要的鼓励方式。表. 经销商折扣政策折扣方式举例目的台阶折扣根据不同地域的经销商给予不同的价钱鼓励经销商提升销售量促销折扣在促

27、销期内给予促销折扣鼓励经销商积极配合公司开展促销活动年终奖励年底进展考核后续签合同颁发年终奖鼓励经销商合同年度内继续运营信息折扣提供重要市场信息，公司给予适当的折扣鼓励经销商及时、准确反响市场信息新市场折扣开发新市场给予适当的折扣鼓励经销商开发新市场表. 经销商年终奖励政策销售额分类经销商奖励万-万销售额的%万-万销售额的.%万-万销售额的%万以上销售额的.%其他的鼓励方式如下：、聘请重要经销商为企业顾问，并约请其参与公司部分营销决策；、提供经销商学习进修或旅游时机；、每年对经销商合同执行情况进展评价，评出宜兴“十佳、各区域“最正确、 “增长率之冠、“效力之冠、“最亲密的同伴等业绩优秀的经销商

28、，并给予物质和精神奖励。 、预防窜货窜货主要有恶意窜货和自然性窜货两种。恶意窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向其经销区域外的市场销货，对该区域的销售和网络呵斥严重影响，从而导致严重的冲突。这是危害公司销售网络生存的最大隐患。自然性窜货是指由于经销商网络辐射才干强或长期构成的与超市或零售商的良好的购销关系，经销商有意无意的向本人经销区域外的区域销售产品，但对该区域的销售和网络影响不大。表. 窜货景象产生的缘由及其处理对策序号缘由处理对策经销商为获取高额利润，一味追求销量、用制度制止窜货，实现鼓励行为与市场挂钩、合理规划区域市场和经销商义务销量，减少网络交叉和重叠、完善价钱体系，从政策制定到政

29、策执行尽量防止产生价差、完善物流管理，提高物流识别才干、加大监控和处分力度，公司市场经理应对窜货负连带责任、构建本人主导的网络，逐渐直接控制渠道不同的市场上存在价差，而且价差足以弥补运输本钱公司对市场控制不力，受害区域经销商施以报仇性冲货经销商为了套取现金，经过快速上量进展套现经销商处置库存积压的产品不同区域经销商的才干有差别，渠道开展不平衡公司规定的销售义务过重，在本地域完成有困难治理窜货问题的主要思绪：经过经销合同来约束经销商的市场行为，在合同中除了明确经销商的销售区域外，参与“制止跨区销售的条款，做到“有法可依。同时，公司实现奖励制度，奖励制度中的额度不要与销量简单挂钩，而应根据销售目的

30、的完成情况、市场拓展、区域控货、价钱管理等方面综合评定，使得奖励成为规范市场的筹码。销售方式上进展改动，实行区域特许运营制，即设立经销商，在操作上推行三方协议，即家家乐与经销商实行契约式管理，经销商必需得到家家乐认可并只能到特约经销商处提货。 在价钱体系上同档次产品一致定价，并严厉制止超限定范围浮动；适当减少利润空间，并制止任何政策外的让利承诺；严厉控制促销资源流向，鼓励经销商和公司实行促销资源共享。另外，对违规炒家无论大小，必需做到“有法可依、执法必严，坚决处分或淘汰炒家。建立市场巡查制度，把治理窜货作为日常任务常抓不懈。主要职责在于市场巡查，担任市场监管，经销商窜货一经核实应立刻酌情予以处

31、分，可实行四级处分，即警告、停顿促销支持、取消当年奖励和取消经销权。市场经理实行连带责任，以防止对窜货行为的鼓动、庇护和纵容。 为了公司的长久开展，公司应该在渠道建立后期，在完善经销商管理制度的同时组建直销队伍，与经销商网络相辅相成，这在某种程度上能制约经销商的行为。 治理窜货问题的关键是： 公司制定严厉的经销商管理制度，仔细分析窜货问题的缘由，不能只依托市场经理，而应该经过系统的处理方案，公司上下要有自信心有决心，抑制人情关、大户关，杜绝任何庇护和纵容景象，才干从根本上处理问题。、积极建立经销商俱乐部以当前一同协作的经销商为根底，将经销商组织起来，加强彼此之间的沟通与交流，组建方法如下：以当

32、前协作的经销商群体为根底，成立经销商俱乐部，由经销商自愿报名参与，不要求一切经销商参与。这种经销商俱乐部是区域性的。俱乐部的活动重点定为经销商的学习交流平台。活动和交流内容扩展到经销商的整体运营战略设计、内部人事和系统管理、新知识的学习等，是完全意义上的经销商活动。经销商俱乐部的活动方式由家家乐组织安排，如专场培训会、团队外出调查、发行技术交流内刊等。活动经费由参与的经销商平摊。初期的俱乐部成员由厂家的现有经销商为主，后期可由经销商自行引荐一些其他经销商或是本人的下线客户进入，拓展组织涉及的地域和行业。厂家可以结合其它厂家，实现经销商组织之间的交流。五、市场宣传与推行一战略、市场宣传和推行活动

33、需求有效的配合市场开发来投入资源，根据不同区域的市场和市场开发的不同时期，投入的强度、频率需求有所区别，在市场上坚持“有所为和有所不为的方针，不可遍地开花，既浪费钱财又起不到效果。、配合市场开发，有方案、有重点地进展促销资源投放，较少地选择投放费用较高的电视电台媒体，较多地选择做户外广告或公交车身广告、报刊杂志和网络广告。、在各个区域的广告投放要有规划，制定每年的广告投放战略，总体投放的战略为迅速建立家家乐灯饰在宜兴和周边区域的知名度及指点位置，以配合招商、订货、促销三部曲来开展媒体的宣传活动。、市场宣传和推行要综合运用广告战略、销售促进战略、节日活动营销战略、公共关系战略、人员推销和CI产品

34、包装战略。、在公司的管理费用中留出一部分和经销商的返利中留出一部分共同组成促销经费，来协助 经销商对市场进展精耕细作。除了在公司内部树立强大的促销认识外，还该当注重培育经销商的促销认识，由于公司长久的开展需求经销商的共同开发市场。二主要工具、网站建立网站建立中的留意点包括以下几点：首页有广告语和交流；招经销商是主要目的；网站要严肃；多添加产品的图片，按产品功能分类。网站建立途径：淘宝网实名注册；阿里巴巴注册。、产品宣传册家家乐产品阐明书应该表达营销思想，见表.。表. 产品画册序号主要内容应宣传之重点阐明企业文化应重点宣传一个理想：家家乐灯饰照亮每个家庭的欢乐！、运营理念、企业目的、企业愿景、运

35、营战略、效力认识产品功能引见优质的产品处理方案、产质量量、效力程度销售网络网络密集，遍及宜兴及周边地域销售网络分布图系列产品产品的不同档次主题：温馨超值照明家家乐加盟宣传利润空间大、创业胜利能够性大、诚邀加盟、加盟条件、营销支持、加盟热线公司地址宜兴五金机电城地理位置和企业规模留意：、画册颜色风格需一致，与产品的主颜色一致；、封底需表达一个理想：家家乐灯饰照亮每个家庭的欢乐！一个目的：永远用优质的产品处理方案效力于全社会！、发布方式采用邮寄或专人发放；、发送对象：电器店；超市、宣传海报表. 宣传海报图案：底色以企业主颜色为主，配上产品图案文案内容：、实现一项伟大的理想照亮每一个家庭的欢乐家家乐

36、灯饰立足于宜兴灯饰市场，力求用优质的产品和效力让每一个客户称心，为客户带去欢乐。家家乐打造宜兴地域的区域品牌，用科学的营销手段提升灯饰的销售值，力务虚现伟大的理想照亮每一个家庭的欢乐！ 、家家乐目的：永远用优质的产品处理方案效力于全社会家家乐凭仗多样化运营，目前曾经具有齐全的灯饰产品组合。凭仗多年来的营销阅历，家家乐力求为客户提供优质的产品处理方案，最大程度地满足客户的需求，效力于全社会！、节能照明从“家家乐阳光照明开场环保节能曾经成为社会消费的主流，节能照明需求从每一个人的消费做起。家家乐灯饰的阳光照明作为目前节能照明的先驱，用先进的节能技术协助 社会节能，协助 消费者省钱，呼唤着大家的参与

37、！、面向宜兴诚招乡镇二级经销商、加盟宣传单页表. 招商宣传页序号主要内容备 注企业简介、企业简介：重点引见公司在身手域的优势，比如说营销阅历、技术、论证等方面)，表达“实现一个伟大理想照亮每一个家庭的欢乐，“贯彻一项企业目的的企业文化、第项产品单独成页，放在反面，-均印刷成一页、宣传单的颜色与产品的基调是一致的、产品系列单独一页，放在反面诚邀加盟加盟条件营销支持联络方式产品系列三 主要方案、百兴培训部的人员推行方案在推行前期阶段，总经理和市场经理，按照以老带新的原那么组成销售突破小组，在各个目的区域内开展推销任务，其主要义务是寻觅备选经销商。在开展任务中，由总经理担任指点，推行方式主要是销售引

38、见的方式。应强调：销售突破小组人员必需非常熟习和了解公司及产品；懂得推销和谈判技巧；掌握根本的成交程序。主要任务流程如图.所示。分区走访各个乡镇的电器销售市场，精选适宜的乡镇留下企业名片和经销商名片和样品跟踪调查能否订货一周之内， 回访一次图.人员推行流程图、家家乐的销售促进方案销售促进针对经销商，是激发其积极性和发掘销售潜力的重要手段和工具。协作广告在方式上可以采取公司担任制造，由经销商进展投放的方式进展；在经费上，可以公司承当一切费用，或者从销售返利中扣除一部分返还经销商给予他做市场宣传和推行；在政策上，公司鼓励市场宣传和推行比较好的经销商，赋予市场经理考核权。一对经销商的推行及公关支持内

39、容、广告支持援助制造广告宣传单及DM指点并援助产品展现的图案设计援助海报、广告宣传板的制造与配发在电视、广播、报纸等方面提及经销商() 允许经销商运用CF电视广告、专题片、商业影片等() 分担经销商的广告费() 援助店铺的店招牌、指示牌、遮阳棚等() 协助制造POP、布旗、插卡、立地外型等活化工具() 提供展现架、展台、陈列台等各种台架、促销支持转告公司的促销活动安排，并通知其参与支持经销商自动谋划的市场活动协助举行订货会、品味会、展现及阐明会协助经销商的各类促销活动() 支持销售店的店庆活动() 举行销售竞赛、公关支持支持经销商举行的文娱活动推进共同举行的讲习及研讨会支持举行新产品的展现阐明

40、会 () 鼓励销售竞赛并进展奖励() 为经销商提供各种市场信息的支持二针对经销商的市场宣传推行工具表. 针对经销商的市场宣传和推行工具工具人员推行销售促进销售会议销售竞赛协作促销销售返利时间每年月月份适宜的时机年底或季度末地点公司总部旅游地公司总部或施行城市在目的市场经销商所在地对象经销商经销商潜在用户经销商频率一年一次两年一次重点市场一年一次主要内容、传播公司新一年的运营情况和运营理念、市场开辟和管理阅历交流、企业内刊发布竞赛音讯、给经销商邮寄参与竞赛通知、店内张贴海报、POP经销商和公司针对重点市场进展市场宣传和推行对于完成销售 义务后超越某个定额的经销商给予一定金额奖励三经销商进货奖励方

41、案和分销会议根据销售促进的内容和工具，在家家乐的市场推行中制定各个区域市场的经销商进货奖励方案，在每年灯饰的销售旺季降暂时安排各个区域市场的经销商分销会议。经销商进货奖励方案和经销商分销会议如下表.和表.。表. 经销商进货奖励方案活动目的上市初期各地新的经销商网络刚刚建立，为了鼓励经销商进货，确保经销商库房有充足的货源，顺利进展分销活动时间年月-年月活动范围各区域内一切的经销商活动奖励方案在规定时间内进货的经销商享用进货奖励、搭赠相关的促销物料奖励内容无锡特产：宜兴紫砂壶、无锡名茶、糖醋排骨等搭赠内容宣传海报张、围挡米、吊旗串注：奖励和搭赠的总费用为不超越经销商销售额的%。表. 经销商分销会议

42、方案活动目的灯饰的旺季降临，为抢占年秋季的灯饰市场，实现家家乐的分销和零售店的全面压货，迅速提升家家乐的市场占有率，确保实现全年的销售目的会议召开时间年月-月经销商订货时间年月-月费用支持规范普通经销商：最低订货额万，会务费为提货额的%、家家乐的媒体谋划方案一总体思绪、配合市场开发，有方案、有重点地进展广告资源投放。市场推行前期中选择适宜的市场、适宜的地点做户外广告、报纸广告和公交车身广告；市场推行后期在宜兴的地方电视台投放电视电台媒体。、广告以产品的推行为主导，以效力和品牌笼统的推行作为辅助诉求，以产品笼统带动品牌笼统的建塑。、广告投放采取“乡村包围城市，市场推行从消费程度较高的乡镇开场，一

43、个乡镇一个乡镇的做，保证家家乐在宜兴和周边地域较高的知名度。、优化媒体组合，根据不同地域的消费者对电视、报纸、杂志、电台和户外广告媒介的不同接触比例选择最正确的媒体组合，以降低企业媒体传播的本钱。二媒体投放方案、电视:推行后期在宜兴地方电视台采用高密度的品牌广告展播，吸引消费者对广告信息的留意。电视广告的执行周期为年月年月，电视广告的排期参考表和广告语如下表。表. 电视广告排期参考表频道栏目时间段长度(秒)宜兴生活频道电视剧二:宜兴新闻频道宜兴新闻:宜兴影视频道电视剧二:表. 广告语集锦、家家乐灯饰追求一个伟大的理想照亮每个家庭的欢乐！、家家乐节能照明专家！ 、家家乐用优质的产品处理方案效力于

44、全社会！、家家乐，优质的效力，优惠的价钱、阳光照明让他们一同走好绿色节能之路！、家家乐立足宜兴，效力百姓、报纸杂志:结合家家乐的产品特性，经过硬软广告的方式，引起群众和言论的关注。报刊杂志广告主要在两个方面：一是做招收加盟经销商的广告；二是做有关产品方面的广告。加盟经销商的广告内容见市场宣传与推行的主要工具，有关产品方面的广告见市场宣传与推行的主要工具。报纸杂志的投放选择在宜兴，报纸广告排期包括硬广告和软广告两大部分，其中硬广告排期参考见表.，软广告排期参考见表.。表. 硬广告排期参考表报纸时间版面规格次数扬子晚报年月彩板.厘米年月-月普通版.厘米现代快报年月彩板.厘米年月-月普通版.厘米表.

45、 软广告排期参考表报纸时间版面规格次数扬子晚报年月-月普通版字现代快报年月-月普通版字户外广告:户外的位置将重点选择人、车流量较高的地点，以添加广告的有效接触频次。路牌、公交广告的文案主要是广告语见表.，图案以“家家乐根本性彩为背景，并有企业标志、产品标志与称号以及包装外形。公交广告包括公交车身的广告和车内的拉手牌广告以及挪动传媒。送货车的广告内容要包括产品称号、商标、产品主要性能和优点、公司地址、经销商及地址，送货车(包括经销商的送货车)应有一致的外观，规定一致的颜色和内容。车身广告和挪动传媒的排期表如下。表. 车身广告和挪动传媒的排期参考表线路级别挪动传媒投放时间挪动传媒投放次数公交车数量

46、周期路A+秒，顶峰期次/天辆个月路A+秒，非顶峰期次/天辆个月路A+秒，顶峰期次/天辆个月、经销商观赏家家乐总店的活动方案 公司组织经销商的观赏活动方案如下表.。表. 经销商观赏家家乐总店的活动方案经销商观赏家家乐总店的活动方案目的对象针对媒体和经销商主题家家乐灯饰照亮每个家庭的欢乐！目的经过观赏家家乐总店，让经销商了解企业规模和文化，与经销商建立友好关系，保证订单，媒体宣传家家乐的品牌笼统，引起群众消费者对家家乐灯饰的认同，促进消费购买时间年月上午:-下午:，一天内容特派汽车于指定时间和地点接送经销商到宜兴家家乐灯饰，观赏企业，共进午餐活动流程一、约请媒体人参与二、在宜兴点发车，接经销商到宜兴家家乐灯饰观赏，中午在家家乐就餐，下午