家纺营销要防范的四大误区

1、.：.；家纺营销要防备的四大误区 -中国家纺网编辑： HYPERLINK hometexnet/person/index.html t _blank 张伟芬 HYPERLINK hometexnet/ad.aspx?id= t _blank 山东金号织业诚邀加盟 依诗家 HYPERLINK hometexnet/ad.aspx?id= t _blank 富安娜 家纺旗帜 领航群星 HYPERLINK hometexnet/ad.aspx?id= t _blank 安康睡眠 贝趣相伴 火爆招商中 HYPERLINK hometexnet/ad.aspx?id= t _blank 绿冬丝科中国丝绸

2、家纺专家 HYPERLINK hometexnet/ad.aspx?id= t _blank 魅可家纺绝妙新生代 HYPERLINK hometexnet/ad.aspx?id= t _blank 慈云蚕丝被用心成就生活 在营销的过程里，不是一切的行为都是对的，很多如今看着似乎正确的行为，在经过一段时间的检验后，往往发现并不正确。众多家纺企业，在目前营销的过程中，经常堕入到四大误区，而正由于他们深深的堕入到行业之内，无法跳出行业看问题，导致了他们在错误的路上越滑越远。家纺企业的误区，呵斥的后果严重，首先是企业利润程度的降低；其次，呵斥大量经销商的潜逃；第三，企业为处理很多小事而疲于奔命。只需让

3、企业从误区中走出来，才干让企业真正的快速开展，才干让企业有着更多的盈利程度。一、促销越多越好家纺作为一类防止耐用消费品，有明显的淡旺季和特定事件购买阶段。当前，几乎一切的家纺企业都面临促销价钱战的冲击，价钱战曾经变成了常规战，本人不发动，能够对手就能够发动，打到没有利润，直到亏损为止，常规战必然变成耗费战，实力不济的企业将被市场淘汰。例如浙江盛宇推出了低于百元的家纺四件套，许多家纺企业也马上跟进，采用面料较差的涤棉，直接把价钱打到了多元，这样打下去，不但把质量打了下去，企业也将进入到了失血形状，无利润可言，严重亏损，沦为街边地摊货，长此以往很难生存。长此下去，企业就进入到了比拼降低本钱泥潭，可

4、是这样总有极限，很难像格兰仕微波炉实现总本钱领先的价钱战获胜者，许多企业忘记了除了价钱，企业存在的中心命题就是为客户发明价值，进而带来更高耐久的收益，没有发明价值的营销战，很容易被竞品替代，沦为价钱战的牺牲品，他们看到即使在金融危机这样恶劣的方式下，像海尔还是坚持优质的效力，给消费者发明更高的称心度，还是在坚持产品的不懈创新，开发了专门用来洗婴儿尿布的平安洗衣机。在价钱战面前，人人平等，可以打的头破血流，他死我活，在价值战面前，人人不平等，可以为多样化的市场和消费者提供更加周到人性化的产品和效力，每家企业都能开展。他们看到擅长搞促销战的凯盛家纺，经过派出促销队年年轮番在全国各个市场搞活动，年的

5、销售额虽然有.亿，利润也就万左右，经销商也在埋怨，促销活动一过，专卖店门口马上门可罗雀，企业堕入到了无穷无尽的促销战泥潭中，更有浙江某代理商打出了买万元床品，送万元液晶彩电的促销活动，结果以不正当竞争被警方传讯，这样的方式值得推崇和学习吗？这样企业的未来究竟在哪里？在北京几家大型商场的家纺区粗粗看下来，中低档品牌根本都有折和特价的产品，新品普遍在折，只需宽庭等个别高档进口家纺产品不参与促销活动。商场人士大多表示，商场的促销力度不会因假期缩短而降低。确实如此，馨婷、ESPRIT、澳西奴等品牌的销售人员都表示五一期间销售情况很好。假设把商场的假日促销称作让利行为的话，那么本身利润空间有限的超市做大

6、幅促销就难免令人咂舌了。五一期间，北京一些超市的安睡宝、小绵羊、红富士等家纺品牌降价幅度高达%，上至三四百元的被褥和三件套、四件套，下至十几元的靠垫都进入打折行列。难道这些产品的本钱真的那么低吗？京客隆超市信息中心副主任张勋军通知记者，这几年家纺产品竞争很猛烈，进入超市的品牌普遍追求薄利多销，这种大幅度的降价促销效果很好，既协助 企业消化了库存，又扩展了品牌的知名度和影响力。针对假期，维科家纺直接推出商品折和元特价商品等促销活动。谈到以上变化，维科家纺上海区的严经理表示，品牌促销并不是降价这么简单，需求根据市场情势随时调整。值得留意的是，顾客的消费习惯改动不多，除了结婚、搬新居会想起买床品，平

7、常很少思索这个问题。而且购买时很少有顾客从审美的目光买床品，首先第一个要思索的问题是：耐脏，其次是价钱，最后才是审美。好多看起来很美丽的白色比较多的床品，购买者比较少。有些女顾客本人就说：买四五百元的衣服眼都不眨，可是不舍得买四五百元的床品。超低价限时抢购+限量抢购+特价+折扣+捆绑+抵扣券+超低价拍卖+买赠，从根本上改动不了这样的消费习惯。除了促销以外他们还能做些有价值的事情？发明价值从何谈起那么发明价值是不是一件很难的事情呢？他们看看LG的巧克力手机，和如今推出的冰激凌手机，把诱人的食物颜色和外型，运用在手机的外观，制造出一种带有甜蜜觉得的女性手机，它们有三种诱人“口味：香草(白色)、草莓

8、(粉色)和开心果(浅蓝色)，实践上激活了消费者感官，产生激动购买的愿望，唤起本身良好的心情体验，将手机做成了得意诱人的“食品，为消费者自我表现时髦温顺的一面带来了新的道具和处理方案，热卖当然是必然的。它山之石可以攻玉，作为同样是以婚庆为主的机构，重庆金夫人摄影机构，从注册万元的企业开展成为全国家影楼，历经年的励精图治，艰苦创业，她已由最初仅有名员工，。旗下拥有“金夫人、“巴黎经典、“玛雅、“儿童天堂、“台北萝亚、“金纱礼服、金夫人摄影学院等大品牌；子公司、控股企业和加盟连锁企业达家；并胜利登陆美国纽约、加拿大多伦多开设分店；全国拥有名员工，年总店人均税收奉献超越两万元；已为万对新人提供过精致效

9、力。公司运营范围已扩展到婚纱摄影、艺术摄影、儿童摄影、广告摄影、民用及专业数码输出、相框装裱制造、相册设计制造、礼服设计制造、广告设计制造、连锁运营管理、婚礼谋划及婚庆效力、专业软件开发及教育培训等大产业门类。她创建的西部第一个人像摄影学院，正在成为培育中国优秀摄影人才的摇篮。周生俊把婚纱摄影这个小行业做成了大产业。值得留意的是，全国每年有万对新婚夫妇结婚，万对意味着近%的市场占有率，这远远高于罗莱、梦洁等家纺的市场占有率。为何能做到这一点，来源于对客户女性消费者深化洞察和了解，当一位客人专注地看着金夫人的化装师用曼妙的双手点缀出美丽的新娘，这位被吸引的客人情不自禁地问了一句：“他们金夫人究竟

10、销售的是什么样的产品？化装师有些诗意，她随口回答道：“小姐，他们销售的不是产品，而是幸福！这句颇具韵味的回答一下子击穿了客人内心，她回头逢人便讲这个有些“智慧的故事。于是“运营美丽，销售幸福的故事一下子传遍了整个公司，金夫人的每位员工不自觉间也为其感染，他们分外地投入，对客户更加地仔细。“运营美丽、销售幸福开场成为一种效力的至上境界，传到“最高统帅周生俊那里时，他开场思索“怎样让顾客来金夫人之后觉得是一个幸福的过程。幸福有时并不仅仅是一套唯美有形的产品，对于即将走进婚姻殿堂的新人们而言，对愉快生活的憧憬和体验往往是从他们决议拍婚纱、过日子时，所能接触到的那些愉悦感和祝愿开场的。这种初始的幸福一

11、旦植入，他们对提供应他们幸福的企业也会好感倍增、念念不忘。于是金夫人开场以文件的方式要求员工们，必需做好“销售幸福的效力。“幸福无微不至、无所不到，并浸透到各个角落：在顾客结婚的时候，会收到金夫人祝愿的、短信，以及邮寄的鲜花；顾客拍得太晚，门外已有备好的小车专程送他回家；顾客在门市取相框和相册时，曾经有人为他预备好了上墙的钢钉；冬天给新娘化装时要用温水；化装后新娘喝水要备好吸管；下雨天，门口有“路滑，留意平安的指示牌，以及随时自取的雨伞；进门时，曾经挂好了欢迎某先生、某小姐入内的迎宾牌这是一种润物无声而又见真功的细节效力，那些走了几家的顾客大多留下了，金夫人巧妙地避开了恶性竞争。同样，作为家纺

12、企业而言除了搞促销战外，难道不能和金夫人那样做到对消费者的深化了解，家纺除了卖产品本质，刚在于买一种觉得，这个就是幸福，如何表现需求每一个家纺企业仔细思索。二、营销方式不重要所谓营销方式就是基于本身资源和市场情况、消费者设计的一个运营模型。如今的大多数家纺企业短少明确的营销方式， 本着走一步算一步的侥幸心思，只注重眼前的销量，忽略系统的建立，一味模拟领先企业的运营方式，以为这样本人也会胜利，可是正如阿里巴巴开创人马云所说：胜利无法被模拟复制的。今天众多的家纺企业，可以说是%的家纺企业把罗莱作为标杆进展模拟，从包装、到陈列、到产品设计研发，更到一张宣传单页也找到给罗莱印刷的印刷公司，这样亦步亦趋

13、的方式能过缺的优势，获得开展嘛？没有这样的做法，只会渐渐拉大与罗莱的差距，成为被对手牵着鼻子走的“跟班。企业没有本人的营销运营方式，花钱请空降兵，或从罗莱挖来一个中层，但却总是不得其法。而且短少系统性和可继续性，许多家纺企业处在同一竞争程度上，难有突破。确定营销方式，首先要对消费者行为方式有所了解：确定影响购买者购买行为的主要要素 文化要素：文化要素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化的层次分析 文化：如美国长大的儿童普遍有这样的价值观：成就与功名、活泼、效率与实际、上进心、物质享用、自我、自在、方式美、博爱和富有朝气。 亚文化：亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域、社

14、会阶层如可以将社会阶层分为个层次：上上层、上下层、中上层、中间层、劳动阶层、下上层、下下层。 社会要素：影响消费者购买行为的社会要素有相关群体包括家庭、朋友、邻居、同事等“主要群体和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体、家庭包括“婚前家庭和“子女家庭，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型、和社会角色与位置。 个人要素：包括年龄阶段、职业、经济环境、生活方式、个性等。 心思要素：包括动机需求、知觉、学习及信心和态度。五种类型的消费心思和方式 发烧型：是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新发明极感兴趣，情愿尝试不成熟的技术和产品，甚至本人参与给厂家提出建议。如运用各种新面料新

15、功能的家纺消费群就属于这一类用户。 先锋型：是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏感，情愿采用已接近成熟的技术和产品来提高任务效率和生活质量，走在大多数的前面，在我国PC机的用户目前就属于这一类。 适用型：是讲务虚际的一批消费者，喜欢从几家知名的大公司那里购买已有假设干个品牌参与竞争的产品，以求得较好的价钱和完全感，而不愿冒风险去尝试小公司的新产品，这批人也称为早期成熟用户，目前毛巾等产品已进入这批群体中。 保守型：是比较传统的一批消费者。他们不会接受并选用与如今的任务方式与生活方式不一样的新技术、新产品，也不愿花时间去学习某类产品。只需当某类产品已成为技术上非常成熟，几乎成为像牙

16、膏、肥皂这样的日用消费品时，才会思索，功能简单甚至单一，不需求本人再去配套或掌握一些专门知识。目前消费普通四件套的消费者已到达这个层次的用户。 疑心型：是很固执的一批消费者，即使周围的很多人已接受或采用某一种产品，他们仍抱有疑心态度，总能说出运用这种产品的负作用和消极的一面，挑出许多缺陷来，不到万不得已，他们不会下决心购买。家纺企业根据本身的资源和定位，设计出一套围绕本身资源和定位营销方式，如日本松下电器作为一家很少进展自主的研发的跨国公司，之所以行销世界。一个重要缘由是他改动了过去卖即有销售家电的方式。在日本的松下电器专卖店，变成婚前咨询中心，凡是婚前男女都可以到这里咨询有关婚恋信息，而且是免费的，这样一种牵制营销，顾问营销方式，起到了很好的效果，许多收到咨询的新婚夫妇都买松下整套家电设备布展新居。将普通的家电专卖方式提升为教育体验方式，经过对潜在客户的深度沟通和答疑解惑，加深对品牌和产品的好感度，对松下电器构成好感，情愿付出更多的买卖本钱进展购买。因此家纺企业在构建本人独特的营销方式的时候，一定要留意以下几点：差别性，与竞争对手不同。面向终端消费者，最好的发力点源自对顾客的互动与沟通。与品牌定位和市场定位相一致，构成合力发扬最大的价值。进展产业整合，对商业终端进展整合。例如浙江博洋家纺，对家纺竞争有着深化的看法：家纺业整合的必然关于家纺市场竞争，博洋家纺范江副总经理以为