第二部分：项目定位报告（定稿）

1、.捷美商务中心谋划报告：.； PAGE 62目 录 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc79954 第一章 客户研讨篇 PAGEREF _Toc79954 h 3 HYPERLINK l _Toc79955 1客户需求特点分析 PAGEREF _Toc79955 h 3 HYPERLINK l _Toc79956 1.1按行业分 PAGEREF _Toc79956 h 3 HYPERLINK l _Toc79957 1.1.1金融机构 PAGEREF _Toc79957 h 3 HYPERLINK l _Toc79958 1.1.2外资银行 PAGEREF _Toc79

2、958 h 10 HYPERLINK l _Toc79959 1.1.3其他金融行业 PAGEREF _Toc79959 h 15 HYPERLINK l _Toc79960 1.1.4最新利好政策 PAGEREF _Toc79960 h 16 HYPERLINK l _Toc79961 1.1.5高新科技客户 PAGEREF _Toc79961 h 16 HYPERLINK l _Toc79962 1.1.6国际与国内咨询顾问效力类高端客户 PAGEREF _Toc79962 h 20 HYPERLINK l _Toc79963 1.1.7物流客户 PAGEREF _Toc79963 h 2

3、3 HYPERLINK l _Toc79964 1.1.8投资类客户 PAGEREF _Toc79964 h 27 HYPERLINK l _Toc79965 1.1.9贸易类客户 PAGEREF _Toc79965 h 30 HYPERLINK l _Toc79966 1.2按内、外资分 PAGEREF _Toc79966 h 32 HYPERLINK l _Toc79967 1.2.1国际客户 PAGEREF _Toc79967 h 32 HYPERLINK l _Toc79968 1.2.2国内客户 PAGEREF _Toc79968 h 36 HYPERLINK l _Toc79969

4、 2中心区写字楼客户构成 PAGEREF _Toc79969 h 39 HYPERLINK l _Toc79970 2.1已投入运用的写字楼客户分析 PAGEREF _Toc79970 h 39 HYPERLINK l _Toc79971 2.2正在出卖工程的客户情况 PAGEREF _Toc79971 h 41 HYPERLINK l _Toc79972 2.3中心区写字楼客户开展趋势预测 PAGEREF _Toc79972 h 42 HYPERLINK l _Toc79973 3工程分析 PAGEREF _Toc79973 h 42 HYPERLINK l _Toc79974 3.1工程地

5、块分析 PAGEREF _Toc79974 h 42 HYPERLINK l _Toc79975 3.1.1工程概略 PAGEREF _Toc79975 h 42 HYPERLINK l _Toc79976 3.2工程地盘分析 PAGEREF _Toc79976 h 43 HYPERLINK l _Toc79977 3.2.1地块外形分析 PAGEREF _Toc79977 h 43 HYPERLINK l _Toc79978 3.2.2地块景观分析 PAGEREF _Toc79978 h 43 HYPERLINK l _Toc79979 3.2.3地块区位分析 PAGEREF _Toc799

6、79 h 44 HYPERLINK l _Toc79980 3.2.4周边配套分析 PAGEREF _Toc79980 h 44 HYPERLINK l _Toc79981 3.2.5工程S、W、O、T矩阵分析 PAGEREF _Toc79981 h 45 HYPERLINK l _Toc79982 3.3工程分析结论 PAGEREF _Toc79982 h 48 HYPERLINK l _Toc79983 3.3.1工程定位 PAGEREF _Toc79983 h 49 HYPERLINK l _Toc79984 4目的客户锁定 PAGEREF _Toc79984 h 50 HYPERLIN

7、K l _Toc79985 第二篇 价 格 篇 PAGEREF _Toc79985 h 52 HYPERLINK l _Toc79986 1市场比较法定价的影响要素 PAGEREF _Toc79986 h 52 HYPERLINK l _Toc79987 2影响要素权重 PAGEREF _Toc79987 h 52 HYPERLINK l _Toc79988 3参考均价评定 PAGEREF _Toc79988 h 53 HYPERLINK l _Toc79989 第三篇 营 销 推 广 篇 PAGEREF _Toc79989 h 56 HYPERLINK l _Toc79990 1总体营销推行

8、战略 PAGEREF _Toc79990 h 56 HYPERLINK l _Toc79991 2媒介选择 PAGEREF _Toc79991 h 56 HYPERLINK l _Toc79992 3公关活动 PAGEREF _Toc79992 h 57 HYPERLINK l _Toc79993 4销售渠道 PAGEREF _Toc79993 h 57 HYPERLINK l _Toc79994 5笼统包装战略 PAGEREF _Toc79994 h 57 HYPERLINK l _Toc79995 6入市时机 PAGEREF _Toc79995 h 58 HYPERLINK l _Toc7

9、9996 6.1入市时机影响要素 PAGEREF _Toc79996 h 58 HYPERLINK l _Toc79997 6.2结论 PAGEREF _Toc79997 h 60 HYPERLINK l _Toc79998 7阶段划分 PAGEREF _Toc79998 h 61 HYPERLINK l _Toc79999 8推行费用 PAGEREF _Toc79999 h 61第一章 客户研讨篇1客户需求特点分析1.1按行业分1.1.1金融机构内资银行：客户描画：内资银行指国内的四大国有商业银行、政策性银行以及股份制商业银行。内资银行近年来经过业务机制重组、资产质量优化、股份制改造等，整体

10、运营才干有了很大的提升，但面临着金融业全面对外资开放的维护终止期日渐临近，内资银行的调整与改革步伐逐渐加快，对写字楼的需求也处于一个调整的动态阶段。内资银行有许多在深圳设有总部或分行，四家国有商业银行、两家政策性银行、八家股份制商业银行在深圳设立分行，两家股份制商业银行的总行设在深圳，此外深圳还有一家城市协作商业银行和一家乡村信誉联社。银行是高档写字楼的主要客户，要求写字楼能表达他们的资金实力、尊贵笼统。又由于银行庞大的资金动态、信息处置的要求，以及庞大的银行资金往来网络与复杂的计算机系统，因此对写字楼的信息化、电力供应、平安系统、智能化等，都提出了严厉的要求。运用写字楼现状：总部或分行总部：

11、深圳内资银行总部或分行总部办公地点一览名 称地 址物业类型中国人民银行深圳分行深南东路98号自建中国银行深圳市分行深圳国际金融大厦自建中国工商银行深圳市分行深南东路金融中心北座自建中国农业银行深圳分行深圳市解放路188号农行大厦自建中国人民建立银行深圳市分行红岭南路金融中心建立银行大厦自建中国交通银行深圳分行红荔路交行大厦自建中国投资银行深圳分行深南中路埔尾北76号深圳城市协作商业银行红荔西路上航大厦广东省银行深圳分行深圳市人民南路广东省银行大楼自建中国光大银行深圳分行华强北路3号深圳开展银行深圳市深南东路5047号深圳开展银行大厦自建招商银行深圳蛇口招商大厦自建中信实业银行深圳分行深圳桑达大

12、厦中国民生银行深圳分行深南中路佳和华强大厦B座将搬迁至时代金融中心福建兴业银行深圳分行嘉宾路太平洋商贸大厦将搬迁至福建兴业银行大厦支行办公地点： HYPERLINK l 财政 各银行在深圳的各个区根本上都设置了支行，各支行普通都在本区内的交通干线旁，并且选择非常有代表性的区域内标志性建筑的首层营业面积和较低楼层办公管理层，普通在紧邻首层的楼层内。本文选取中国工商银行与深圳开展银行来阐明各银行支行选择写字楼的特点深圳开展银行在深圳各支行分布表深圳开展银行福田支行深圳市福田区结合广场首层深圳开展银行南头支行深圳市南山区桃园路17号深圳开展银行大厦深圳开展银行盐田支行深圳市沙头角保税区保发大厦首层深

13、圳开展银行华侨城支行深圳市南山区华侨城海景花园裙楼西侧中国工商银行深圳分行各支行分布表工商银行福田支行深圳市福田区结合广场首层A座首层工商银行国贸支行罗湖区国贸大厦B区一楼工商银行华中支行罗湖区人民南路深房广场裙楼二楼工商银行华强支行福田区深南中路2074号电子大厦工商银行上步支行福田区红荔路四川大厦北附楼工商银行深圳湾支行深圳特区报业大厦一楼、九楼结论：各银行的总部或在深圳的分行总部：本人开发写字楼为主；很少有在同一个写字楼内，有两个银行的总部或分行总部的情况；所在写字楼档次和笼统都比较高。各银行的支行：所选区域内工商业比较繁华；交通条件非常优良；外观具有一定标志性的建筑；客户消费需求动态总

14、部或分行总部：如有自建写字楼，那么搬迁写字楼的能够性不大；在深圳确定深圳分行总部办公地址的银行，分行总部搬迁能够性不大；早期在深圳选址，但随着时间的推移，原有地址的写字楼档次、写字楼所能彰显的笼统气质、内部功能与硬件设备、交通条件、区域经济要素等，都难于满足现代银行的分行总部的办公需求，有能够搬迁写字楼；由于深圳没有争取到全国性金融中心的城市定位，因此，没有在深圳设立分行的一些外地银行，在短期内能够不会思索在深圳新设立分行；但深圳的经济总量与经济增长，仍会吸引尚未在深圳设立分行外地银行来深圳开展业务，或扩展深圳现有银行的业务总量；随着国内区域性银行的开展，以及他们在深圳业务的扩展，会添加对写字

15、楼的需求；如：广东开展银行、埔东开展银行、福建兴业银行等；在深圳的写字楼开发中，尤其是中心区写字楼开发中，经常出现外地银行参与的身影，如：福建兴业银行作为隐性投资者的福建兴业银行大厦、民生银行作为隐性投资者的时代金融中心等；支行：作为银行在城市某一区域内业务处置的中心机构，各银行支行随着区域经济的变动而经常发生变化；区域内经济活泼的地方，也是各银行支行抢占地盘的战场，经常出现各银行支行密集的情况，甚至出如今同一幢写字楼云集几家银行支行的情形；银行支行是一个业务处置中心，在某一区域开展业务的时间，根本与该区域的经济活泼度同步，或略早于该区域经济开展的阶段，但不会有太多的提早。因此，决议银行在某一

16、区域开设或变动支行选址的要素，主要是该区域如今或不远的未来的经济开展。客户需求构造阐明银行总部或深圳分行总部：区位：地处城市中心区，交通要道旁；档次和外在笼统必需非常理想；对价钱不是非常的敏感，但其本身又特别具有价钱的谈判才干，价钱区间在10000元/m2-15000元/m2；能充分展现银行在该大厦内办公的展现面以及标志物，有的甚至有命名要求；面积需求在3000-4000平方米左右，有的需求面积更大，普通集中在大厦的低层，并要求楼层能延续，如首层至四层等；但为了表达身份以及安静的办公环境，也有把一些与营业业务相关度不大的办公室置于高楼层的例子；首层普通作为银行的营业场所，但希望写字楼大堂与银行

17、营业大堂有一定的视觉和方式上的分割；平安性要求高，不希望与众多的小型公司为邻居；对信息化要求高，普通要求有充足的布线系统和网络接入系统，并且有本人独立管理控制的网络系统；要求写字楼能提供卫星通讯、电视会议等平台；为了保证银行一切业务与信息的正常运转，对供电的稳定性有非常严厉的要求，防止发生停电而导致计算机网络数据与信息丧失、紊乱等艰苦业务事故；对智能化要求高，尤其是消防与平安的智能化；要求停车位充足，停车场比较气派；由于有营业场所，所以有地面停车场的要求；对大厦的大堂、走道、电梯与电梯间、卫生间、空调与新风系统等档次要求高，认可硬件设备的各种效率性与温馨性技术创新与提升所产生的价值；对交通、景

18、观、高档商务气氛要求高，但对普通的商务配套要求不是非常严厉；中高层指点社会位置高，对行政人员公用电梯、高档的休闲场所、奢华的会客场所等有一定的需求；要求能布置和装修温馨、奢华、功能齐备的总裁办公室，总裁办公室普通可有办公区、休憩区、会客区、秘书办公区等，并要求有独立的洗手间；有些总行或分行总部需求在大厦内建立金库，金库对地下室的建筑设计、金库地下室公用交统统道、安防设备等有更严厉的要求，所以，当银行在购置新的总行办公地点时，普通会在建筑设计阶段就介入；普通无会议中心、接待中心的要求；对配套会所、员工活动中心的要求较高。银行支行：地处城市区域经济的中心区，区域性的交通要道旁，周边商务气氛浓，周围

19、各种经济业态比较繁华；对写字楼的档次和外在笼统的追求不是非常苛刻，但普通也是区域内的代表性写字楼；能充分展现银行在该大厦内办公的展现面以及标志物，普通没有命名要求；面积需求在2000平方米以上，普通集中在大厦的低层，并要求楼层能延续；但也有把一些与营业业务相关度不大的办公室置于高楼层的例子；首层普通作为银行的营业场所，但希望写字楼大堂与银行营业大堂有一定的视觉和方式上的分割；以营业管理为主，要求有大容量的光纤数据接入与布线系统；对供电的稳定性有非常严厉的要求；对智能化要求较高，尤其是消防与平安的智能化；要求停车位充足。由于有营业场所，所以有地面停车场的要求；对大厦的大堂、走道、电梯与电梯间、卫

20、生间、空调与新风系统等档次要求较高，但以适用为原那么；普通无会议中心、接待中心的要求，但对配套会所、员工活动中心的要求较高。需求关键要素陈列内资银行总行或分行：重要程度要 素启示点不可短少平安、信息化建筑设计与功能有特殊要求非常重要档次、交通、外观笼统突出本身的位置普通景观、绿化有追求，但不苛刻不需求会议中心、接待中心本人配置，不愿与人共用银行支行重要程度要素启示点不可短少区域内经济兴隆、平安、交通，首层适宜银行营业经济中心区域非常重要外观笼统、营业展现面突出本身的营业性质普通档次、景观、绿化、周边商业配套有追求，但不苛刻不需求会议中心、接待中心本人配置，不愿与人共用内资银行客户消费决策影响要

21、素总行或分行总部总行购买写字楼的决策流程集中于银行的中心指点层，由于购买标的大，因此决策流程比较复杂，影响决策的要素比较多。由于银行客户对写字楼的建筑设计以及设备等有特殊的要求，因此，在写字楼的开发阶段就会介入，而且对开发商的实力、资质、信誉、与银行的配合度等，都非常看重，而且，银行不断是写字楼购买的大客户，各开发商对银行客户，尤其是对购买写字楼的银行总行或分行总部客户的争夺，非常猛烈。同时，除了对写字楼现实的需求特点外，写字楼客户在购买决策中，还与一些非经济的要素相关，如：与开发商的债务关系、主要决策层的个人要素、政府的干涉等，也对购买决策产生微妙的影响，而且在某些特定的情况下，这些非经济要

22、素往往起到了关键性的作用。银行支行各银行支行办公楼的购买决策，主要由各银行总行或分行总部作出。在某一区域设立支行的决策，主要根据该区域的经济开展程度、预期的银行业务空间大小、该区域其他银行分布的密度和银行业务的竞争程度等；除了前面曾经论述的银行支行对写字楼需求的特点外，由于银行支行与其他行业相比，对写字楼大厦没有更多更专业的要求，所以银行支行购买写字楼的决策，主要是购置写字楼的一些普遍影响要素，如：价钱、该写字楼的外在笼统、硬件等的一种平衡。租购方式内资银行的总部大都以自建或购买写字楼为主，业务成熟的银行总部很少租赁写字楼办公。而支行那么租赁写字楼办公的比较多。由于内资银行数量有限，而且大都有

23、自建的写字楼，或者与开发商共同开发写字楼，所以目前内资银行总部或地域总部购买写字楼的能够性不大；又由于银行总部级客户对写字楼客户的典范效应，因此也是众多开发商争夺的重要客户。中原建议，力争与一家内资银行达成协作关系，争取一家内资银行的总部、一家内资银行的支行，成为本工程的客户。1.1.2外资银行客户描画：外资银行指国外的银行机构在中国设立的中国业务总部、华南地域分部、办事处或驻华机构等。随着中国参与WTO后对外资银行开放程度不断加大，外资银行进入中国的进程不断加速。外资银行主要给跨国公司及大型中资企业提供贷款、担保、存款、外汇等方面的金融效力以及有关外汇清算业务、同业往来业务以和出口信贷等业务

24、，也参与中国境内大型企业的银团贷款、中资企业海外融资、海外上市等业务。由于外资银行所效力的客户比较集中，因此对营业场所面积的要求不是太多，许多外资银行的营业部门也没有设置在大厦的首层，办公地点也不一定局限在写字楼。外资银行进入中国有一个渐进的过程，并且业务也在不断的调整，因此对写字楼的需求主要以租赁为主，但对于曾经在国内开展业务时间比较长的外资银行，在比较了租与购的收益分析后，也开场在中国购买办公写字楼。运用写字楼现状：总部或分行总部：名 称地 址比利时结合银行深圳分行地王大厦46楼中国银行香港深圳市分行开展中心大厦8楼东亚银行深圳分行海燕商业大厦首层中央商务大厦已购买但尚未搬迁永亨银行深圳分

25、行地王大厦25楼汇丰银行深圳分行新都酒店1楼东京三菱银行深圳分行国际金融大厦16楼华夏银行深圳分行结合广场B座18楼华商银行燕南路东风大厦1楼亚洲商业银行深圳分行佳宁娜广场首层花旗银行深圳分行国际金融大厦37楼法国巴黎银行深圳分行新都酒店3楼法国兴业银行深圳分行新都酒店3楼恒生银行深圳分行嘉里中心首层香港大新银行深圳深圳代表处开展中心大厦15楼荷兰商业银行深圳分行开展中心大厦32楼渣打银行深圳分行地王大厦52楼道亨银行深圳分行深房广场2楼瑞穗银行深圳分行国际金融大厦21楼富士银行深圳分行国际金融大厦21楼法国东方汇理银行深圳分行新都酒店3楼泰化华农民银行群众深圳分行国际金融大厦20楼三和银行深

26、圳分行国际金融大厦17楼客户消费需求动态在国家对深圳的城市定位中，没有国际性或全国性的金融中心的定位，而只是一个区域性的金融中心，因此，很难构成在短期内外资银行涌入深圳的情形；深圳以及深圳所辐射的珠江三角洲以及华南地域，经济非常兴隆，而且外向型经济比例最高，是外资银行业务的聚集地域；虽然外资银行在中国设立总部的首选城市很有能够是上海、北京，但深圳宏大的国际型经济总量与开展潜力，对外资银行有着非常宏大吸引力；深圳市政府做大做强深圳金融的决心与各项优惠措施，对外资银行也有着宏大的吸引力；外资银行特别认可城市CBD的概念，这点，可以从纽约、东京、伦敦以及上海的例如得到证明。随着深圳中心区CBD概念的

27、推出，以及中心区建立的不断完善，原来主要集中在人民南路以及地王大厦周边的外资银行，也将逐渐开场搬迁的进程，新进入深圳的外资银行更能够将CBD写字楼作为首选。东亚银行迁往中央商务大厦，预示着外资银行迁移的序幕。客户需求构造阐明地处城市中心区，交通要道旁；档次和外在笼统必需非常理想，根本上不会思索乙级写字楼和没有标志性的甲级写字楼；对价钱不是非常的敏感，但其本身又特别具有价钱的谈判才干，可接受的价钱区间在10000元/平方米或月租100元/平方米左右；面积需求不大，除了营业面积外，办公面积主要集中在300-500平方米左右；楼层分布大都在高层或中高层，业务比较多的外资银行也有在首层办公；表中所调查

28、的18家在写字楼办公的外资银行中在酒店办公的除外，有12家在10层以上办公，占66.7%外资银行选择写字楼有聚堆效应，尤其是同一个国家的外资银行，表中所列22家银行中，地王大厦3家、国际金融大厦6家日本银行为主、开展中心大厦3家、新都酒店4家法国银行为主；认同写字楼的国际性，选择有众多国际企业或机构在内办公的写字楼；对周边国际性的商业与生活配套有严厉要求；除华夏银行、道亨银行、东亚银行等外，很少有外资银行在建筑物的外立面设置有大型标志物或企业笼统展现。平安性要求高，不希望与众多的小型公司为邻居；对信息化要求高，普通要求有充足的布线系统和网络接入系统，并且有本人独立管理控制的网络系统；要求写字楼

29、能提供国际级的信息平台，如：卫星、大容量高效率的网络接入、24小时不延续的电力与信息效力等；对智能化要求高，尤其是消防与平安的智能化；对大厦的大堂、走道、电梯与电梯间、卫生间、空调与新风系统等档次要求高，认可硬件设备的各种效率性与温馨性技术创新与提升所产生的价值；对交通、景观、高档商务气氛要求高，对高档次的国际化酒店、公寓、休闲与文娱场一切配套需求，但对普通的商务配套要求不是非常严厉；除了高级别的甲级写字楼的要求外，对写字楼的建筑设计与规划没有太多的独特要求；需求关键要素陈列重要程度要 素启示点不可短少写字楼档次、信息化、24小时办公、国际级物业管理、国际化气氛国际规范的5A智能化写字楼，与本

30、身笼统相匹配，有聚集效应和带动效应非常重要周边高尚现代商务配套和国际性的繁华气氛、景观、绿化保证国际性的生活与任务方式，崇尚安康办公普通普通商业、会议中心、接待中心有追求，但不苛刻忌讳点杂乱，大小公司混杂保证高档次的商务活动环境外资银行客户购买决策流程及影响要素决策流程比较复杂，但决策效率高；决策流程与决策所思索的要素主要是经济要素，受非经济要素的影响较少；参与决策的主要人员为国外的高层管理人员，年年在国际各甲级写字楼任务，崇尚高档的国际级商务气氛，对甲级写字楼的认识比较深化；本市大型的金融机构与场所，如：证券买卖所、大型国内银行办公地点等所在的写字楼，对外资银行有一定的吸引力；由于局限于对中

31、国或深圳的了解程度，其他先期进入深圳的外资银行办公地点，成为选择写字楼的重要参照物；无论深圳经济的定位如何，深圳经济的特性决议了深圳对外资银行机构的宏大吸引力。众多的正在或即将进入深圳的外资银行机构，是深圳高档次写字楼的重要客源，也是本工程绝对不可忽视的重要客户。租购方式在思索外资银行客户时，要留意到，外资银行大都以租用写字楼为主，如何完成外资银行客户从租赁到购买的转换，是本工程营销任务针对外资银行客户的重点。1.1.3其他金融行业开展形状本文所指的其他金融行业，是指除了银行以外的证券、保险、期货等行业。深圳已成为华南重要的区域性金融中心，除了全国性的政策性和商业银行均在深设立了分支机构外，还

32、拥有保险公司14家，证券公司15家，基金管理公司11家，期货经纪公司11家，外资保险公司4家。目前在深圳注册的证券机构占全国证券机构总量的18%左右；全国总共19个基金管理公司深圳占了11个，深圳在基金的数量、运营规模方面占了60%，深圳实践上已成为全国的基金中心。由于证监会暂停深圳主板上市，但今年创业板的上市，使得证券业在深圳的开展重新开场。同时，深圳国有和民间机构的资金实力，代表证券业开展趋势的基金管理公司选择深圳作为其大本营，反映了深圳金融业的资金实力和开展后劲，也反映了深圳未来金融产业的开展根底。需求特点虽然证券、保险等业态对写字楼的需求，有区别于银行的本身特点，但从总体上而言，是写字

33、楼客户的一个共同客户群体，有非常类似的购买需求和对CBD的认同，因此，本文将不再一一详细阐明。租购方式没有比较固定的方式，不同的细分行业、不同的公司有不同的需求；其做出购买决策的主要根据，是对深圳业务的自信心以及公司在深圳开展业务的决心，普通资金上不存在太大的难题；极具吸引力的购买与租赁的本钱节约等，是重要的决策参考根据。1.1.4最新利好政策2003年出台的中明确规定，大型金融机构在深圳设立总部或地域总部需购地自建办公用房的，所购土地按市场地价给予优惠，并以协议方式出让土地运用权；总部或地域总部在深圳的金融机构新购置办公用房，按每平方米1000元的规范在专项资金中一次性给予补贴。这项政策的实

34、施，无疑极大的推进了深圳金融机构开发和购置写字楼的热潮。排队等待的众多股份制公司，其中的中小型公司可以在深圳“打包上市的政策，给深圳的金融业注入了活力。虽然这项政策所带来的效应不及“创业板，但可以估计，原来曾经撤离的各种与证券相关的机构，将恢复对深圳的自信心，并直接与间接地带来宏大的写字楼市场需求。1.1.5高新科技客户客户描画深圳有着大量的高新科技企业，经过多年的政府扶持与培育以及本身的开展，深圳高新科技企业也得到了快速开展，但大部分的企业仍处于创业期或生长期，主要选择在各种科技园区、产业区内开展业务。同样，也有一些企业开展到了一定规模，有代表性的是中兴、华为、西风科技等。由于大量的小型科技

35、企业不是本工程的目的客户，本文只对大中型高科技企业的总部等作为研讨对象。一方面，由于行业的高智力特点以及以产品技术研发为主，这些客户崇尚现代、智能化、高效率的办公环境；另一方面，这些客户曾经开展比较成熟，有其完善的产业链，并曾经根本完成了决策与管理、研发、消费等环节的空间分别，原有的产业园区曾经难以满足其更大层面的开展空间需求，引致了对代表公司笼统的中心商务区的写字楼需求。运用写字楼现状目前，有比较多的大中型IT与高科技企业在高新科技园内办公，并且本人曾经或正在开发写字楼，如：中兴大厦、创维大厦等，但也有分散在深圳其他区域的，如：华为在汉唐大厦、西风科技在电子科技大厦、用友软件在电子科技大厦、

36、科健集团在蛇口明华国际会议中心、中航信息产业公司在航空大厦等。这些企业与原来所在科技园、工业园等有着割舍不断的业务与人员联络，因此普通在这些园区内或就近找写字楼办公，赛格工业区、八卦工业区、车公庙工业区、蛇口工业区等区域周边的中高档写字楼内，分布着各种大中型IT与高科技企业；客户需求动态由于政府的扶持，深圳大中型IT与高科技企业仍处于快速开展的阶段。高新科技园目前曾经有了一定的规模，政府对大中型科技企业的政策支持，使得这些企业在园区内开发或购买写字楼显得更加优惠。由于大中型IT与高科技企业的开展，其决策与管理部门曾经与消费、技术等业务部门，在空间上可以产生分别，尤其是作为公司总部，重点任务是从

37、事战略管理、资本运作、市场管理、国际事务等，而这些任务所要求的商务环境与配套，与原来的技术研发或消费组织截然不同，由此也产生了新的写字楼需求。这种写字楼需求，有以下三种方式：本人开发写字楼；在科技园内或中心区、车公庙等区域，以及其他写字楼商务气氛较浓的区域；在科技园、工业园周边的商务中心区选择写字楼；在深圳中心区CBD选择写字楼。虽然深圳高科技产业开展迅速，然而，世界经济的阶段性低潮以及高科技产业的理性回归，使得整个行业的开展放缓，虽然深圳高新科技每年以20%以上的速度开展，但由于投资的更加理性，深圳高新科技行业对写字楼的需求以及上述的三种方式，都将只是一个逐渐完成的进程。客户需求构造阐明由于

38、作为公司的决策中心以及对外交往的重要场所，因此，这种需求与其他行业的集团总部等类似。但也应该思索到，由于高科技公司固有的技术行业特点，对新技术非常认同，而“数码港式的写字楼，不仅符合他们的任务习惯和特点，而且可以满足他们对“数字群体的自我觉得，对这些客户更有吸引力。作为购买写字楼的高科技企业，有以下特点：区位的要求不是十清楚显，但一定是高档办公区，如：华侨城、高新科技园、中心区等；外在笼统追求现代高科技的美感；普通会选择甲级写字楼，尤其突出对高信息化平台与数码港的追求；对价钱不是非常的敏感，但其本身又特别具有价钱的谈判才干，可接受的价钱区间在10000元/平方米或月租100元/平方米左右；面积

39、需求在1000平方米以上；楼层分布大都在高层或中高层；有一定的聚堆效应；大型高科技企业对写字楼有命名要求；对信息化要求高，普通要求有充足的布线系统和网络接入系统，并且有本人独立管理控制的网络系统；要求写字楼能提供最新技术的信息平台；对大厦的大堂、走道、电梯与电梯间、卫生间、空调与新风系统等档次要求高，认可硬件设备的各种效率性与温馨性技术创新与提升所产生的价值；大型高科技企业普通有本人的会议中心，但中型企业对会议中心有一定的要求；崇尚人性化环保办公，对配套的员工休闲、活动中心有较高要求；需求关键要素陈列重要程度要 素启示点不可短少现代化的数据与网络平台技术先进的数据与信息系统，提高任务效率非常重

40、要充溢现代气味的外观与档次不一定是顶级，高档次的商务会所配套，高档次会议中心与接待中心，绿化与景观等发明一个富有创新和灵感的任务气氛，表达新一代胜利者的位置普通智能化、周边商业配套、交通有追求，但不苛刻客户消费决策流程及影响要素由公司最高决策层作出决议；对深圳情况非常了解，对深圳写字楼有比较明晰的认识，一旦决议购买或租赁写字楼，那么能比较快的付诸行动；刚生长壮大的高科技企业，普通企业都有一位灵魂人物，该人对写字楼的选择起到关键性的决议作用。决策人士是新时代高智力的一代企业运营人员，本身素质高，决策者普通也是理财专家，或者有理财人士辅助，擅长分析写字楼对公司所带来效益的性价比；情愿选择外立面和功

41、能为现代风格、高科技的写字楼；租购方式由于国内高新科技企业大都仍处于企业生命周期的生长期，其业务与规模的开展还处于一种不确定性中，租赁写字楼办公仍是主流。但对于有资金实力的高科技企业，尤其是面向全国市场、总部管理概念比较明确的大型高科技企业，或者运用成熟技术的企业，也开场购买写字楼，以合理理财，并降低办公本钱。1.1.6国际与国内咨询顾问效力类高端客户客户描画深圳是国内第三产业开展最完善的城市之一，一些商业效力机构如网络效力业、律师业、广告业、咨询业非常兴隆。这类机构由于其朝阳特性及本身的活力，数量增长迅速，开展潜力宏大，也将成为写字楼市场庞大的消费群之一。这部分行业，主要以脑力效力为主，长期

42、给他们的客户提供各种处理方案和业务支持效力，并且收取的费用较高，公司的员工也是各类专业型高知识人才。由于他们的客户层面广，地域范围甚至覆盖全国，并且所接触的人员都处于各个行业内的上层，因此特别注重在与他们客户交往中所表达的笼统与专业化程度。同时，这部分客户数量众多，但每个公司人数都比较少，主要在20-30人之间，大型公司也有50人以上的规模。运用写字楼现状各公司写字楼分布及情况公司称号地址楼层单位数量比力投资顾问深圳地王大厦251世融投资顾问国际金融大厦233汇融投资协作金融大厦173宏鼎投资咨询上海深圳分公司电子科技大厦A座251时代猎鹰创业投资管理协作金融大厦211南方慧理投资顾问解放路时

43、珍大厦171核力投资顾问科技大厦241中国国际财务国际金融大厦332君恒理财顾问华强北新世纪酒店-溢星企业咨询深圳地王大厦581万泽利财务顾问国际文化大厦211大江春财务顾问振兴西路华康大厦61中林财务顾问八卦四路中浩大厦71中科时富融资顾问嘉里中心281北方财务顾问国际科技大厦341深圳市雪丽科贸开展锦田路锦文阁-深圳市永信税务师事务所核电大厦71大地律师事务所开展银行大厦81宽广律师事务所深圳分所地王大厦152广东万商律师事务所科技大厦251广深律师事务所深业大厦41广东仁人律师事务所江苏大厦231注：律师、会计、评价、税务等事务所以及信息、管理咨询、技术咨询公司等分布在全市各个写字楼或公

44、寓、住宅内，大型的事务所或公司绝大多数在高档写字楼，以一个单位为主。注：建筑师、监理等普通分布在次级写字楼或住宅、公寓内注：人才中介、家政效力、保安效力等普通分布在城市边缘区域大型国际人才中介除外客户需求动态该类客户数量众多，作为刚刚起步的小型公司，由于办公本钱的思索，普通不会选择太高档的写字楼作为办公地点。但一些知名的顾问咨询效力类公司，那么是高档次写字楼的重要客户。由于该类客户的主要资产，是公司的人才以及品牌，对实体资产的依赖度不强，因此，该类客户迁移办公地点的本钱相对比较低，也是本工程比较容易吸引的客户资源。客户需求构造阐明为了树立和强化公司的笼统，知名的顾问咨询效力类公司选择办公地点时

45、，有以下特点：办公区域是公认的顶级商务中心或区域内中心商务区；普通只选择甲级写字楼；同一幢写字楼内有几家大型的国际或国内知名的大型公司或机构，有“羊群效应。对价钱等要素思索不是非常剧烈，价钱区间在8000-12000元/平方米；面积需求不大，普通在200-300平米左右的一个或两个单位；要求有高档次的会议中心、接待中心；对人性化的办公环境和配套的员工休闲活动中心有较高要求；高档次的常规物业管理；需求关键要素陈列重要程度要素启示点不可短少档次、商务中心区、标志性建筑、交通、物业管理阐明公司的档次非常重要知名公司云集、景观、绿化、会议中心树立公司笼统节约办公本钱普通智能化、接待中心有追求，但不苛刻

46、客户消费决策流程及影响要素普通是合伙制，决策流程简单；管理相对简单，有关事务的管理决策集中而效率高；合伙人对决策的影响力比较大，高级管理人员也能施加一定的影响，但能施加这种影响力的人员较少；对购买行为的谈判才干较少，一旦确定了购买对象，支付行为比较直接。租购方式当这些公司处于生长的初期，普通以租用写字楼为主；但这些公司开展到一定阶段以后，公司的规模、人员数量将在一定期间内到达某种程度的平衡，有了购买写字楼的需求；综合分析，可以以为，这类客户是写字楼销售市场的重要客户，尤其是档次比较高的写字楼的重要潜在购买客户。1.1.7物流客户客户描画从城市定位与国际经济的相互影响来看，国际金融中心与国际航运

47、中心有着惊人的一致性。目前全球公认的国际航运中心有欧洲的伦敦、鹿特丹、汉堡、亚洲的新加坡、香港及东京、北美的纽约。他们的共同特点是，以完善的市场体系、灵敏的经贸政策，在开展国际航运业的同时，也确立了经济、金融中心位置。深圳市物流行业虽然还处在开展的初期，但却正在飞速开展，近年来添加值均以年均12的增长率迅速增长，全市资产过亿元的现代物流企业已超越20家，一批在国内外物流界叫得响的企业陆续崛起。深圳物流业在物流节点、运力体系及效力方式等方面，已初步构筑了一个高效、专业的效力框架。运用写字楼现状公司称号地 址楼 层单位数量马士基航运地王大厦32/39/4712捷高国际货运香港华美华大酒店-香港联邦

48、航空货运中国深圳代表处地王大厦191川崎汽船中国深圳分公司国际商会大厦221铁行渣华中国船务深圳分公司嘉里中心251全程物流深圳交通局大厦20层3深圳深业物流集团股份宝安北路笋岗仓库区-深圳市盐田港股份盐田港海港大厦1720层招商局物流集团中国深圳蛇口招商大厦七楼整层深圳市快一步物流福田区车公庙福安大厦三楼深圳市白沙物流深圳市南山区沙河西路白沙大厦自建-深圳市赛格储运深圳市福田南路皇城广场写字楼十九层东半层深圳市三通物流实业深圳市福田区振兴西路上步工业区304幢-深圳市中海物流深圳市福田保税区蓝花道海福大厦-中远国际货运蛇口招商局开展中心9半层中南石化海运深圳分公司嘉里中心312东方海外货柜航

49、运中国深圳分公司华美华酒店-深圳市中铁快运金通大厦B座12深圳能源物流深圳市福田保税区桃花路5号-深圳市易达物流效力八卦岭庆安航空大厦13结论：围绕着物流的枢纽机场、铁路、港口、大型仓储中心等周边，有大量的物流企业，其规模有大有小，有国际国内的，有单纯为某一细分物流业务，也有全程物流企业；从深圳本地的国内大型物流集团来说，普通在物流的枢纽有本人的办公物业，没有对中心商务区的写字楼需求；外资物流企业在深圳的开展非常强劲，但由于没有本人的基地，因此，业务的运营主要从控制链与信息化着手，除了在物流枢纽地带有业务外，更将办公业务放在了城市中心商务区的写字楼；一些国内其他城市的大型物流企业，在租用深圳本

50、地的大型贮运场所、交通工具外，为了整合全国物流业务资源，经过信息化对深圳业务进展运营，也添加了对深圳城市中心商务区的写字楼需求。客户需求动态深圳市政府规划了本市几个重要的物流产业园区，对深圳物流业的物资流进展了科学的规划，也必将吸引一大部分以物资流为主的物流企业。由于现代信息技术的开展，与物流业息息相关的资金流与信息流，曾经可以从空间上与物资流产生分别；而仓库、码头等场所，也不适宜作为一个国际企业总部的办公场所，这点，对进入深圳的外资物流企业目前所在的办公地点可以看出。深圳物流业的经济总量与开展前景，曾经吸引了许多的国际型物流企业，而且深圳物流的国际性特点，更将吸引众多的外资物流企业来深圳开展

51、业务，将引致更多的物流业写字楼需求。客户需求构造阐明由于物流业务的全球化，物流业客户对写字楼的需求，除了一些常规的规范外，还有以下特点：全球信息化；24小时不延续商务；价钱区间随企业的规模不同而有很大的区别，高端客户可以接受甲级写字楼的价钱；有一定的聚集效应，尤其是深圳大型内资物流企业，比较多的集中在交通大厦、蛇口港周边高级写字楼等；面积需求较大，普通在500平方米以上；对楼层、景观等要求没有明显特性；对物业管理、智能化等要求没有明显特点；需求关键要素陈列重要程度要 素启示点不可短少大型物流企业对信息化与数据系统有严厉要求现代物流更是一种信息流非常重要无明显一致特点，根据规模不同对档次、景观、

52、办公本钱与物业管理有不同要求物流业对写字楼的选择面比较广普通周边商业配套、交通、智能化等有追求，但不苛刻租购方式深圳具备开展现代物流的绝好经济与地缘条件，物流业也是深圳市重点开展的中心产业，各类物流公司对深圳有着剧烈的自信心；本工程所调查的大型物流企业，可以在物流基地建造本人的写字楼，也可以在别的区域购买写字楼；而规模小但处于行业的高档产业链的物流公司，有着购买写字楼的实力；由于物流产业链的细分，以及高端物流客户对高端写字楼的需求不断加强，中心区也是物流客户购买写字楼的趋势；1.1.8投资类客户客户描画凭仗雄厚的经济根底和良好的环境，深圳投资业务不断处于全国的前列，除证券公司、银行、保险、基金

53、等大型投资机构外，各种投资机构众多，业务涵盖全国甚至走出了国门。投资公司从事的业务主要是资本资金的运作，业务的中心是高级人才的效率与效果，主要的业务流程都是在办公室内完成，因此，投资类客户是写字楼的重要客户之一。运用写字楼现状房地产投资与开发：作为投资类客户的重要组成部分的房地产投资商，包括房地产开发商，对写字楼的需求有以下特点：本地的开发商大都有本人开发的物业，如：中海、万科、三九、招商、华侨城等有自建办公楼；以及大量的中型开发商，在本人开发的物业中保管部分面积作为办公用途住宅或商业裙楼，如泰华、新浩投资等。当然也有购买或租用其他工程的，如：益田、海岸、新亚洲、大中华等，以及一些外地刚进入深

54、圳的开发商。深圳大型开发商与投资商比较多，有大量的写字楼的需求，以前的中建大厦是房地产公司密集的写字楼，而如今的房地产开发商租用的写字楼，那么分布在深圳各种写字楼内，如：投资大厦、鲁班大厦、电子科技大厦、金丰城、特区报业大厦、结合广场、国贸大厦、国贸商业大厦、国际金融大厦、南山开展银行大厦等，档次以中等偏上为主；从写字楼需求的详细要素来看，普通需求300平方米左右，而对楼层、朝向、配套会所、会议中心、接待中心、信息化、智能化等的要求比较少，对商务气氛比较看重，但不是非常强求。其他投资机构其他投资机构主要指各种工业投资、商业投资、风险投资、证券投资以及其他类型的投资公司或机构，公司数目众多，除了

55、自有办公物业外，大都分布在深圳市各区的写字楼内，档次主要呈正态分布，对写字楼的详细要素无明显的需求特征。客户需求动态投资类客户大都以租用办公楼为主，办公地点迁移本钱低，随着公司规模的扩张，对写字楼的档次要求也不断提升。由于迁移本钱低，以及有对写字楼的档次需求，同时也顾及到办公本钱的比较，因此，该类客户是写字楼客户中流动趋势最大的客户群体，这点，从中心区CBD以及车公庙的新开发写字楼中，大量的出现投资类客户即是明证。客户需求构造阐明城市中心商务区，但不一定是中心商务区；普通选择甲级写字楼或比较有特征的乙级写字楼；同一幢写字楼内有几家大型的国际或国内知名的大型公司或机构，有“跟随效应。对价钱等要素

56、思索不是非常剧烈，价钱区间在8000-12000元/平方米；面积需求不大，普通在200-300平米左右的一个或两个单位；要求有高档次的会议中心、接待中心；对人性化的办公环境和配套的员工休闲活动中心有较高要求；高档次的常规物业管理；客户消费决策流程及影响要素客户决策流程大都比较简单；决策权集中在公司指点层，同时公司指点层人数不多，决策干扰要素少；决策比较理性，尤其注重办公本钱与写字楼性价比的平衡，因此他们也是中高档写字楼的重要客户；需求关键要素陈列重要程度要 素启示点不可短少无明显特点非常重要高档次的商务会所配套，高档次会议中心与接待中心，绿化与景观展现公司的实力，节约办公本钱普通智能化、周边商

57、业配套、交通有追求，但不苛刻租购方式主要以租用写字楼为主，由于投资公司的业务有着比较大的不确定性；但有在深圳有多个投资工程的实业投资、风险投资的投资公司，或者有深圳情结的投资公司，也有购买写字楼的需求；影响此类客户做出购买写字楼决策的主要要素，是长期办公本钱的节约，以及该写字楼所能带来的长期附加价值；1.1.9贸易类客户客户描画深圳市是珠江三角洲最重要的贸易集散地，进出口贸易、转口贸易、国内贸易非常兴隆，各种贸易公司林立，遍及在深圳各种商务区、工业区、物流区以及生活区内，贸易类客户也是深圳最大的写字楼客户群体。贸易类公司由于公司的规模、所从事贸易商品的特性等不同，对写字楼的需求也不同，档次有高

58、有低。同时，贸易类公司非常追求商机的把握，因此，作为某一类商品重要的买卖市场周边，容易构成专业型的写字楼客户，也为开发专业型的写字楼提供了契机。运用写字楼现状可以说，目前贸易类客户运用的写字楼普及全市，但从详细的分布特点来看，主要有以下特点：中心商务区，如：罗湖商圈、华强北商圈、蔡屋围商圈以及蛇口中心区等，是大中型国内贸易公司以及外资贸易公司集中的地方，普通租用甲级或准甲级写字楼，面积以100-200平方米左右为主，也有租用大面积写字楼的大型贸易公司；商业旺区，如：华强北商圈、东门商圈、南山商圈等，是各种中小贸易公司集中的地方，普通租用乙级写字楼办公，面积以100平方米为主；消费基地，如八卦岭

59、工业区、车公庙工业区、高新产业区、南山工业区等，是各种消费基地产品相关的商品贸易的中小贸易公司的聚集地，普通租用乙级或住宅、商业裙楼办公；物流基地，是大型贸易公司的业务处置分部的办公场所聚集地，也是小型贸易公司的办公地点聚集地，普通租用乙级写字楼或住宅、仓库配套用房等；口岸，如：罗湖口岸、皇岗口岸等，是大量的港资贸易公司聚集的地方，公司规模以中小为主，面积在100-200m2左右。客户需求动态与投资公司一道，大中型贸易类客户大量的出如今中心区CBD以及车公庙的新开发写字楼中，显示了它们抢占新的商务区的决心。需求关键要素陈列重要程度要 素启示点不可短少交通、信息化非常重要高档次的商务会所配套，高

60、档次会议中心与接待中心，绿化与景观展现公司的实力，节约办公本钱普通智能化、周边商业配套有追求，但不苛刻客户消费决策流程及影响要素决策流程相对简单、直接，普通情况下公司指点层能独立作出决策，决策干扰要素少；以小面积为主；由于本身购买或租用的面积有限，因此对各种配套，如：接待中心、会议中心等，有比较剧烈的需求；大中型贸易类公司，尤其是进出口贸易类的公司，对写字楼的档次有一定的追求，主要表达在一些感官上能表达出来的档次上，如：大堂、电梯、物业管理等，但对智能化、信息化等的要求，那么比较普通。租购方式主要以租用写字楼为主；主要业务基地在深圳、有深圳情结的贸易类公司，也有购买写字楼的需求；影响此类客户做