商务谈判概述课件2

1、商务谈判第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念和特征一、谈判的概念p3 1.谈判的含义 p3谈判-是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。谈判的实质是讨论和协商；是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。2、谈判产生的条件 p4-5 （1）人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致；（2）谈判双方相互有联系 ；（3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等案例：香港主权的丧失与恢复p61841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。184

2、3年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么?只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。 3、谈判的结果 p4谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都

3、感到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。二、商务谈判的含义与特征 p6商务-是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。商品可以分为有形商品和无形商品。有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台电视机。无形商品是看不见摸不着的，包括：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。谈判按目的分为四种：外交谈判-国家利益政治谈判-政党、团体利益军事谈判-双方安全利益商务谈判-经济利益(一)商务谈判的含义 p7商务谈判-是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达

4、成协议的经济交往活动。从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。商务谈判涉及的商务行为 一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商务”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动； 二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二商务”，如运输仓储、加工整理等；三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介商务”或“第三商务”，如金融、保险、信托、租赁、中介等；四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务”或“第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。(二)商务谈判是科学性与艺术性的统一p8商务谈判是一

5、门综合性的科学。涉及到专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域。商务谈判也是一门艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人，灵活地处理各种问题。 一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。 案 例20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5；而蛇口方面还价是45。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期

6、间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌

7、以后，PPC集团很快做出了让步，同意以475达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。 (三)、商务谈判的特点 p71、商务谈判是以获得经济利益为目的人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。 2、商务谈判是以价值谈判为核心价值决定价格。 3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性合同条款能保障谈判获得的各种利益。(四)、国际商务谈判的特殊性1政策性强-因涉及两国之间的政治关系和外交关系，两国政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判的参与者都必须熟知本国和对方国家的方针政策和对外经济贸易的法律和规章制度；要通过各种渠道积极寻求我国政府以及

8、有关的外国政府、地区当局的支持或认可。2以国际商法为准则-国际商务谈判的结果会导致资产在贸易、金融、保险、运输、支付以及法律等领域进行跨国流动转移。因此，要以国际商法为准则，以国际惯例为准绳。国际商法关于国际货物买卖的国际公约有三项： 1964年国际货物买卖统一法公约国际货物买卖合同成立统一法公约 1980年联合国国际货物销售合同公约国际货物买卖的国际惯例主要有：国际贸易术语解释通则(1936制定，于1980年、1990年、2000年进行了修改，现行的文本是2000年国际贸易术语解释通则)；华沙牛津规则；美国1941年修订的国际贸易定义。 3.谈判的难度大-谈判双方人员来自不同的国家，不同社会

9、文化和经济政治背景，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。4国际商务谈判涉及范围较广 -了解国内外的经济情况和市场的供求情况，国际市场行情，变化莫测，竞争激烈，必须收集大量的信息情报，做到知己知彼，心中有数。第二节 商务谈判的基本原则一要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。 二、尽量扩大总体利益谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面公开项目，让对方参与公平竞争，从

10、中选择报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的轮番压价方式，诱使对方作出让步。 四、明确目标 善于妥协由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步，有些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。善于妥协，是一个谈判者成熟的标志之一。 第三节 商务谈判的要素与类型 一、商务谈判的要素 p121.谈判主体-参与谈判活动的谈判者 2.谈判客体-谈判双方共同关心的指向物 3.谈判议题-双方共同关心并希望解决的问题 4.时间条件-双方经协商选择的谈判日程 5.地点条件-

11、双方所选择的地址及其环境 二、商务谈判的类型 p14 (一)、以谈判内容为标志划分 p14 1、商品贸易谈判-即一般商品的买卖谈判。是商务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判。 2、投资项目谈判-谈判双方就共同参与或涉及到的某项投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。 3、技术贸易谈判-技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程。 4、劳务贸易谈判劳务服务的提供方与接受方对所涉及的服务内容进行协商的过程。5、索赔谈判-一般是企业与消费者就消费者提出的产品

12、性能、使用方法、退货、换货、质量纠纷的处理等的协商过程。 索赔谈判要求 重合同-合同是判定违约的惟一基础条件。重证据-需要提供证据来使索赔成立。 注意时效-索赔的权利是有限期的。注意关系-从长远考虑，互相体谅，以达成索赔协议 6、经营谈判-双方如何开展经营活动的协商过程。如合资合作经营，双方或多方就合资的比例、管理权限、经营项目等问题进行磋商。 （二）按谈判方所持态度划分 p14 1、让步型谈判谈判一方为了避免冲突对抗而屈服于对方以求达成协议。 2、立场型谈判 -谈判一方不让步甚至向对方施加压力，赢得胜利。 3、原则型谈判-双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，友好而高效地取得谈判各方

13、均感满意的结果。 中日三菱汽车经济索赔案1985年9月，中日双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进口的5800辆三菱汽车质量不合格。这场谈判涉及的是几亿，几十亿的巨额得失。日方提出最多支付30亿日元。我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。由于双方分歧太大，又各不相让，双方都沉默不语，谈判陷入了僵局。这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。由于责方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以做出适当的让步。”我方代表的

14、话起了作用，日方代表有所松动，谈判又出现了新的转机。经过反复磋商，日方最终以赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而告结束。请分析：1.按内容和态度分，这是属于什么类型的谈判？ 2.我方的谈判代表赢得巨额的赔偿主要靠什么？ 作业： 实训题：p221、我身边的谈判个案。作业要求：将谈判双方的身份、谈判过程写下来;参照p2例子第二章 商务谈判策划 p23第一节 谈判环境因素分析 谈判的环境因素-谈判对方国家的所有客观因素。一、政治状况一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：1谈判国家的政治背景 政治背景-指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力

15、如何? 案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产

16、量只占全美石油和天然气消耗量的不到1。一般说来，交易双方所在国若属友好国家，两国的政治环境将有利于谈判的顺利进行，容易达成令双方满意的谈判结果，谈判合同的可靠性也较高；若国家关系紧张或属敌对国家，则谈判受到的限制较大，谈判中的障碍就多，签约以后履行的难度大，风险也较大。2谈判国家的经济体制 经济体制-谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。计划经济体制的国家，企业间的交易要看是否列入国家计划，有计划指标的项目才能进行谈判；市场经济体制，企业就有较大的自主权，企业可以自主决定交易项目。3国家对企业的管制程度 管制程度-国家对企业的管制是如何具体操作的，是中央

17、集权还是地方分治?谈判会涉及哪些权力机构等。这主要涉及企业自主权的问题。国家对企业管理的程度较高，政府部门就会干预谈判内容及进程，谈判的一些关键问题要由政府部门作出决定；谈判的成效取决于政府部门。政府对企业的管理程度较低，企业就有较大的自主权，谈判的效果就由企业来控制。4、政府政局的稳定性程度 谈判国政局的稳定程度对谈判有着重大影响，政局不稳定可能使已达成的协议变成废纸，合同不能履行，造成重大损失。政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。案 例20世纪70年代初期，伊朗希望将大量

18、的天然气利用起来，生产化学制品。伊方选择日本进行开发。日本决定全力投入这项工程，并将其建成中东地区最大的石化生产基地。1973年3月，日本100多家公司组成“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资本为7300亿日元，由日方控股。1976年1月工程按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发动乱，工程陷入瘫痪状态，1979年3月，85的工程已全部停止。1981年10月，伊拉克对工程的第六次轰炸使这一工程彻底流产了。该工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，由日方雇佣的韩国、菲律宾等外籍施工人

19、员1793人，日方已投入3000亿元资金。主要的加工设备均已制造完毕，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊方处于战争时期，不可能拿出巨额款项补偿日方，而且，因工程损失是战争行为，属于无法抗拒的因素，日方作为投资人也应承担风险。二、宗教信仰宗教信仰-包括该国占主导地位的宗教信仰是什么?该宗教信仰是否对下列事务，如政治、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍、信仰、党派人员出入境、节假日与工作时间等产生重大影响。例如：中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日常生活，宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也

20、无可奈何；三、法律制度法律制度-包括该国的法律制度是什么，是根据哪个法律体系制定的。是否限定合同必须受购货人本国的法律约束；在现实生活中，法律的执行程度如何；法院受理案件的时间长短如何；执行法院判决的措施是什么；当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等。四、商业习惯商务习惯-包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；在业务活动中是否有贿赂现象；一个项目是否可以同时与几家谈判；可以保证交易成功的关键因素是什么；业务谈判的常用语种是什么；合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力：五、社会习俗社

21、会习俗-包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；是不是只能在工作时间谈业务；社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；人们如何看待荣誉、名声等问题；当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。 在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亚，见面不

22、仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。六、 财政金融情况财政金融情况-该国还本付息比率如何；是否向国际货币基金组织申请过援助；该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪些产品赚取外汇的；该国货币是否可自由兑换；该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况；该国能否开出在出口国可保兑信用证；公司在当地赚取的利润能否汇出境外；在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税；七 基础设施与后勤供应系统基础设施与后勤供应系统-是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。八、气候因素气候因素-主要了解夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是否多尘埃

23、、地震等。第二节 信息与市场调查 p24谈判信息-是指对那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 案例：谈判信息的重要性广州地铁一号线利用外资共54128亿美元，占投资总概算的13强。从1993年9月至1994年12月，围绕设备引进技术和价格，广州地铁总公司与以西门子公司为代表的德国“企业兵团”进行了几十轮艰苦的谈判。由于我方坚持原则，并且有翔实可靠的调查与数据工作支持，使德方最终接受了我方的价格条件。谈判结果，德方的总报价被砍下7 500万马克(按当时汇价，相当于人民币4亿元)，其中西门子公司的报价被砍掉176。可见，谈判前情报的收集有多重要。案例二

24、有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。一、谈判信息的作用 p31谈判信息在商务谈判中的作用：(1)是制定谈判战略的依据：(2)是控制谈判过程的手段：(3) 是谈判双方相互沟通的中介：二、谈判信息的分类（一）、市场信息 市场信息就是商业行情，包括商品价格的高低上

25、下、市场销售情况的好坏、产品质量的优劣高低，以及相关的交易信息等等。1、有关国内外市场分布的信息。2、消费需求方面的信息。3、产品销售方面的信息。4、产品竞争方面的信息。5、产品分销渠道（二）有关谈判对手的资料p34谈判对手的情况资料的收集-主要是收集对方的经营情况，如对方的经营、生产、销售、财务等情况。着重对谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。1、国际贸易中的贸易“客商”类型：（1）世界上享有声望和信誉的跨国公司。（2）享有一定知名度的客商。（3）没有任何知名度的客商，但却能够提供公证书，以证 明其注册资

26、本、法定营业场所、董事会成员的副本及 本人名片等。（4）“皮包商”，即专门从事交易中介的中间商。（5）“借树乘凉”的客商。（6）利用本人身份搞非所在公司贸易业务及非法经营贸 易业务的客商。 （7）“骗子”客商。2、对谈判对手资信情况的审查：（1）对客商合法性的审查-对法人资格、资本信用和履约能力进行审查。 （2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。3、对谈判双方谈判实力的判定 谈判实力-是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。谈判实力取决于以下

27、几个因素：（1）交易内容对双方的重要程度。（2）各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3）双方竞争的环境与形势。 （4）双方对商业行情的了解程度。 （5）双方所在企业的信誉和影响力。（6）双方对谈判时间因素的反应。（7）双方谈判艺术与技巧的运用。 4、谈判对手的最后谈判期限 任何谈判都有一定的期限，大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。例如卖主利用期限的力量，如“厂里要求我本周六前完成订货”，“我星期一要回去开会，你再不答应我的要求

28、，这笔生意就做不成了”。最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即作出决定。当我们掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接收有利于己方的条件。交易期限在谈判中有着巨大作用。一家外贸公司的职员李明派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”。“当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他

29、不知道自己的时间表已经被韩方掌握。韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。这时

30、，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。 （三）谈判小组成员的有关资料美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，并精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于

31、世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，还就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。与谈判对手有关的情报 1、对方人员的组成情况-对方人员职位的高低、 性别差异。2、对方主谈的个人情况- 年龄、家庭情况、嗜 好、个性、经历。3、对方人员的权限和策略 三、信息收集方法 p321、购买法-委托专门的信息咨询机构调查。p33例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸

32、生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。2、文案调查法-收集公开的现有资料这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。例如，1959年9月26日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。20世纪70年代，

33、日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足，善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。他们从刊登在人民画报封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从王进喜到了马家窑的报道推断大庆油田所在的大体方位；又从创业电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据人民日报刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1：1的比例(通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进

34、行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。 当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，果真谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。 3、网上调查法-从国外的电脑网络查询。通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。 4、实地调查法-派出专门的人员前往调查。 由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。

35、 第三节 谈判方案的制定 p36一、制定谈判方案的要求1谈判方案要简明扼要-尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。2谈判方案要具体3谈判方案要灵活 一套完整的商务谈判方案p43以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案要求包括几部分：谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标）；谈判时机及进度；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判的基本程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构。二、商务谈判方案的主要内容

36、p39 1、确定谈判目标 -指谈判的期望水平。（1）最高目标，也叫最优期望目标，是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度。在实践中，最优期望目标一般是可望而不可及的理想方向，很少有实现的可能性。（2）实际需求目标，是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3）可接受目标。是谈判中可努力争取或作出让步的范围，没有满足需方的全部实际需求 。（4）最低目标。最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判者退守的底线。 2、谈判策略-为达到谈判目标所应采取的策 略、步骤、谈判要点。3、交易条件或合同条款。4、价格谈判的幅度。

37、5、商务谈判的具体日程。 三、产生创造性方案的方法 p401、头脑风暴法-通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。改变环境，边吃喝边谈或到公园去讨论，使与会者精神放松，畅所欲言；让参加者并肩而坐，使参加者产生一起解决共同问题的心理。不充许批评，鼓励与会者进行近乎疯狂的设想，选出最有前途的建议并改进完善。2、德尔菲法-是采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设想和方案。每个参与人须匿名地、独立地完成每一轮问卷。向每个参与人告知反馈意见，让参与人提出改进方案，直到取得大体一致的意见。 3、电子会议-用计算机将问题显示给决策者，数十人围坐在一张马蹄形的桌子旁，把自己的问答打在

38、计算机屏幕上。个人评论和票数统计投影在会议室内的屏幕上。所有人都能看到，既使人们可以充分表达自己的想法而又不担心受惩罚，还不必担心打断别人的“讲话”。 四、制定谈判方案的注意事项谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。美国谈判专家荷伯柯恩一次代表某公司与另一家公司进行谈判，由于谈判地点设在对方公司所在地，因此，在闲暇休息时，他与该公司所辖工厂的领班聊起天来，这位领班告诉柯恩，他用过许多公司的产品，但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验，符合他们的规定。然后，他又

39、进一步补充说，他们期待谈判会很快有结果，因为厂里的存货快用完了。结果，柯恩掌握了这些信息，对他控制谈判的主动权有很大的帮助。作业 p45实训题：（以小组为单位） 学院计划建两个分别拥有160、290个座位的多媒体室。假定你是此项目的负贵人： (1) 试就多媒体设备供应商的资信、技术水平、服务质量和价格条件等进行市场调查； (2) 拟一份关于购买多媒体设备的谈判方案。 第三章 商务谈判心理我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情

40、绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。案例分折：刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你

41、再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？案例点评：张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功

42、。 人的行为是由心理决定的心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。 人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。 一、商务谈判心理的内涵 p47（一）商务谈判心理的概念商务谈判心理-指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。 （二）商务谈判心理的特点p481、内隐性指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。2、相对稳定性指人的某种商务谈判心理

43、现象产生后，往往具有一定的稳定性。3、个体差异性指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。（三）商务谈判人员的素质要求1、商务谈判人员应具备的心理素质 p49 (1)自信心-相信自己的实力和能力。面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。 一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少

44、如此。 p49 (2)耐心-即容忍力商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。 p49(3) 诚心诚意-是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖； 1972年2月，尼克松来华访问，开创了中

45、美关系的新纪元。其实当时的中美建交谈判双方的分歧和隔阂是巨大的，如对世界形势的看法、关于台湾问题等。但由于两国领导人都认识到，合作是主要的，其他一切都可以为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下，终于有了表述形式极为特殊的中美两国的联合公报，为1978年中美两国建交奠定了基础，也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的意愿。在这种意愿下，两国领导人和参与谈判人员克服了局外人难以想象的困难和障碍，创造了举世震惊的神话。有诚意的具体表现：对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻意许诺，承诺后要认真践诺

46、。 2、商务谈判人员应具备的能力p55能力-是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。能力分为两大类：（1）一般能力-是指多种活动所必需的能力。如记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等。（2）特殊能力-是指在专业活动中所需要的能力，如谈判能力、组织管理能力等。谈判能力-是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。谈判能力是谈判人员的能力表现。商务谈判人员必须具备的谈判能力:(1) 应变能力 p57应变能力-是指人对异常情况的适应和应付的能力。商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品

47、质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。 (2) 自控能力 自控能力-让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流。凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。(3) 观察能力 观察能力-是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。 观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决定购买。当

48、你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能力，够钱买商品。(4) 组织能力 组织能力-主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。(5) 社交能力 社交能力-就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢?获得别人好感-这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。美国人际关系学家阿尔伯特爱德华威根在他的研究报告探索你的心理世

49、界一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10是因不能胜任工作而被开除的，其余的90则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇”。美国技术协会在对10000人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90的人因为不能成功地交往而失败了。获得别人好感的六种非常有效的方法：1真诚地关心他人。2、经常微笑。3、记住别人的姓名。4倾听，鼓励别人多谈他自己的事。5、谈论他人感兴趣的话题。6、让他人觉得他自己很重要。一个人成功的因素中，85决定于良好的人际关系。其余的因素只占15；人际交往的关键是不要太苛求，要宽容，注重别人的优点和长处。 (6)决断能力决断能力-表现在谈判人员可

50、以通过对事物现象的观察分析，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。 “丽珠得乐”案例分折：1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以

51、40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值12亿元，利税3 000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里之外的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的结果。第二节 商务谈判需要与动机 p51商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判存在着决定性的影响

52、。 （一）商务谈判需要心理 p521、 什么是商务谈判需要？需要-是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映； 商务谈判需要-是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有谈判。而需要的迫切程度直接影响谈判活动的结果。 2、商务谈判需要类型 p52人有哪些具体需要？ 由于人都有某些共同的特点，有同样的感觉和情感，因此他们的渴望和需求、思维方式都十分相似。 人类思维的相似性测试1.想一个介于l到10中间的数字。 72.想一种颜色。 红色3.想一种花。 玫瑰4.用你写字的那只手，竖起三个手指。 中间三个手指头5.想一种水果。 苹果或橙子

53、6.想一种蔬菜。 胡萝卜7.想一件家具。 椅子8.想一种动物。 狗或猫 人的需要类型(1)生理需要-是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要。如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等的需要。无论谈判如何紧张、激烈，参加谈判的人员都要保证这种生理需要的满足。在洽商活动中，像就餐、住宿、休息、娱乐等事宜安排得越好、越周到，谈判活动的效率也就越高，成效也越显著。相反，当人的这方面需要不能得到很好满足时，会直接影响谈判效果。 (2) 安全需要-主要指人的安全感、稳定感、秩序。 商务谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与新客户打交道时往往会心存顾忌，。

54、 在商务谈判中，谈判者普遍对交易中的风险比较关注、担心。对安全需要较为敏感的人，对对方的主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。有时宁可放弃很有吸引力的大笔交易，而选择比较稳妥保险的小额交易，甚至放弃交易。（3）社交需要-主要是指人寻求和改善人际关系的需要。 商务谈判人员有社交的需要。通过谈判协调行为的活动就是典型的社交活动。在经济文化较发达的社会，人们的行为活动更多的是表现社交需要。 社交需要是一种较为细腻而微妙的需要，与人的个性、心理特性、经历、文化教养、生活习惯、宗教信仰等都有关系。 社交需要有两方面的含义：第一，爱的需要。人需要得到父母、亲属、朋友之间的爱，希望与周围的邻居、同事、

55、同学保持友好、融洽的关系，希望得到亲情、友情、爱情；第二归属的需要。也就是人们常常希望自己能归属于某个群体，希望与某个群体建立联系或者被接纳为这个群体的成员，与这个群体建立感情，得到这个群体的重视与关爱，同时把自己的感情与关爱倾注给这个群体。 人际关系心理测验：你和恋人约在咖啡馆见面。你来时已经比约定时间晚了5分钟，而恋人还没有到。那么你将选择哪个位置等他(她)?请从中选择一项。本测验实际上是测试你希望对方坐在什么位置上。 选择1，让对方坐在自己的对面，这种位置关系多为很多夫妇或情侣选择。从心理学角度看，隔着桌子坐，暗示这对夫妇或情侣内心可能有某种隔阂选择2，让对方与自己并肩而坐，相互间距离最

56、近，稍微一个动作可能触及对方的身体。说明你是一个愿意与对方亲密相处的人。选择3，这是一种主客都相对宽松的位置关系（医院里医生门诊也多采用这种位置）说明你是一个喜欢轻松的人，一个尊重他人，善于交际的人。(4)尊重的需要。尊重的需要-包括受人尊重和自尊两方面。即包括自尊、自重、威信和成功。具体表现为希望自己有能力、有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。这种心理需要在谈判活动中表现得最典型的就是有人喜欢显示自己的身份、地位、权威；有的人特别要面子，有的人喜欢听别人的恭维话，也有的人喜欢排场、阔气与豪华。谈判人员一般都有很强的尊重需要。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害

57、而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。 美国与墨西哥的谈判案例美国石油财团想用低价购买墨西哥的天然气。墨西哥人与美国石油财团进行增加价格的协商，但美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行增加价格的协商结果。美国认为没有潜在的购买者，墨西哥会降低所要求的价格，以为这不过是关于钱的谈判 。但是，墨西哥人的主要需要不仅在于为天然气卖一个好价钱，还在于受到尊重、求得平等。美国的行为看上去像是欺侮了墨西哥，这就使墨西哥人心理产生了极大的愤慨。墨西哥政府决定不出售天然气

58、而把它烧光。任何签订降价协定的机会在政治上已不可能。这说明：人们在谈判时可能会为了维护面子与尊严愤而退出谈判，放弃他原打算进行的交易。(5)自我实现的需要-自我实现就是使人的潜能现实化。当你经过努力，使别人给予你特殊优待时，你的满足可能达到了顶点。这就是自尊与自我实现需要的体现。满足人的自我实现需要是谈判活动比较常见的心理现象。在实际谈判活动中，人们经常运用的一个策略是最低报价，就是利用这一心理。诸如“这是我们最优惠的价格”，“这是特别优待价”等，就是利用另一方追求自我实现的心理。著名谈判专家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一个当地的土著人缠住了。他向科恩推销一件毛毯披肩，而他根本不想买这东西

59、。所以开始没太理会，继续赶路。小贩的开价由开始的1200比索一直向下降，降到200比索的时候，”小贩告诉他，在墨西哥市的历史上，以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的温尼塔格人，他花了175比索。最后，科恩花了170比索买下了披肩，想到自己创造了墨西哥市历史上买毛毯披肩的新记录，他一直沉醉在成功喜悦之中。回到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：“一个土著谈判家要1 200比索，而一个国际谈判家花170个比索就买下来了。”当他的妻子告诉他，她花了150比索买到了同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细回想不由得感叹到，这个土著的谈判家最巧妙地利用了他的自我实现心理，因为最能打动他

60、的是“你是墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人”。在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。 成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。 在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现