xx有限公司营销管理现状及发展问题研究(DOC12)

1、.PAGE ：.；PAGE 12目 录企业背景简述 1企业性质 1主营业务 1消费情况 1组织架构 1销售情况 1营销管理现状及特点 1营销组织架构1营销管理制度2销售渠道 2市场竞争位置2营销专业程度2目前面临的营销问题 3淡季销售额难以提升3销售缺乏增长后劲 3旺季时采购、消费和销售链脱节 3产质量量赞扬问题严重 4销售方式单一 4营销问题缘由分析 4营销组织不健全4没有明确的营销战略4缺乏系统的市场研讨和分析5没有客户数据库的管理5销售人员技艺有限 5缺乏后勤支持系统6营销管理的加强和深化战略 6建立规范的营销管理体制6确立明确的营销战略目的6以分销网络平台建立为中心7以深度分销为重点

2、7加深与客户的沟通管理7以销售人员的管理体制为根底7企业整体运营及开展战略 8企业品牌笼统建立8消费管理9逐渐明晰企业的开展战略目的9xx营销管理现状及开展问题研讨本文拟就从营销管理的角度作为切入点,分析企业营销管理的现状,再进一步上升到企业整体开展战略问题研讨.算作是笔者两个星期来实习的一个总结.企业背景简述1、企业性质；私人企业民营企业；2、主营业务：家具装饰用木纹纸；3、消费情况：一条新式消费线重要的消费设备；一条旧消费线少用或根本不用；4、组织架构：由总经理老板直接指点和管理，下设消费厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简单的扁平化组织构造；5、销售情况：一年根本上

3、可分为淡、旺两季，旺季时间81月份、3、4月份销售情况理想，到今年8月份月消费废品达历史最高程度180万米，本月销售量超越200万米。从8月份起根本上产品处于供不应求的情况部分市场。原资料采购跟不上下订单和开机消费的速度，一度呵斥供货紧张的境况。营销管理现状及特点营销组织架构1、职能设置：由总经理直接纳理下的业务部，区域业务员门市部或办事处。公司总部没有完善的营销部门设置，并且没能建立起规范的营销管理体制流程，2、营销人员数量仅为业务员：暂为8人，一人管辖一市或数人管辖一市，大部分市场还没有开辟和进入。营销管理制度。主要表达在薪酬制度上，业务人员的工资构成为根本底薪+补贴+提成；提成为责任提成

4、，根据业务员担任区域的市场情况，规定一定的最低的销售额，月销售额要到达预定额度才干获得提成+补贴。销售额可累加，月终总结企业总销售额到达预定规范也可获得提成+补贴。月销售额达不到规定的额度，没有补贴也没有提成。 营销费用控制较严，特别是业务员费没有报销，呵斥业务员正常任务费用开支过大，容易导致军心不稳，这对于公司的营销渠道来说非常不利的。销售渠道根本上是以自建门市部或办事处为主，较少或根本没有经过经销商或代理商销售。并且顾客主要是组织客户家具或贴板厂消费厂家，完全靠业务员的个人推销为主，营销渠道和方式单一。市场竞争位置本公司在该行业中属跟随型企业，与行业指点者还有很大的一段间隔 ，产品以摸仿为

5、主。在产品价钱、质量等方面的竞争力处于中档程度，但部分市场能获得较好的竞争位置、占有较大的竞争优势如成都有市场，目前在产品创新、坚持产质量量稳定和本钱控制上处于弱势。营销专业程度1、公司缺乏系统的、有方案的营销规划，并且市场营销专业程度较低，业务人员也没有规范、系统的营销实际和实战训练的培训。2、以阅历销售为主，营销队伍人员知识程度参差不齐，再加上公司缺乏营销规划，经常产生盲目的任务情况。3、市场开发、市场管理才干较低，效率不高，市场占有率没有明显提高。目前面临的营销问题淡季销售额难以提升这当然和前向家具市场的供求关系有关，属于行业性的景象。但也和企业的市场开发才干和市场占有率有关。当市场开发

6、的深度和广度依然停留于原有程度时，受行业供求关系的影响就特别大，由于没有足够的市场占有率来支撑企业产品的销售。还有一个缘由能够是行业指点品牌强势企业，在淡季时会以降价等手段来维持其市场位置并排斥中小企业。而我们在品牌、网络。价钱等三方面都没有优势的情况下，整体销售局面就比较被动。2、销售缺乏增长后劲1、企业约50%的销售量成都市场，对成都市场的依赖性大。2、现时销售的增长点主要在于旺季时市场需求的拉力，并没有本质的市场开发的深化和扩展，企业消费和销售容易处于被动。3、旺季时采购、消费和销售链脱节原资料的采购、消费和销售是一条整体有机的链条，三个环节的有效管理，有序运转和配合才干使其畅通，现时的

7、情况是当订单多时，原纸库存没能满足消费需求，采购环节的滞后影响正常消费和出货，对企业的正常动作呵斥较大的影响。应在科学的市场预测的根底上合理估算原资料库存和采购的速度、数量和效率，以满足消费和销售的需求。4、产质量量赞扬问题严重由于消费过程的管理和控制忽略，产品经常是流通客户手中时才被发现有质量问题，这样对产品和企业笼统呵斥严重损害，影响正常的业务往来，对销售呵斥极大影响。质量乃企业的立命之本，质量控制不好，影响公司和客户的关系，也对消费呵斥较严重的损失。可以分析大部分的产质量量问题，都是消费人员在消费过程中的忽略呵斥的，即很多都有是人为要素，这些是可以经过教育、培训和对消费作业过程的严厉控制

8、和管理来防止的。5、销售方式单一销售根本上依托自建的门市部或办事处，依托业务员的个人推销方式，没有有效的、方案良好的营销规划，也没有整体的营销渠道谋划，市场营销谋划才干弱。营销问题缘由分析营销组织不健全首先公司缺乏营销职能部门，不能对营销战略进展整体规划，没有一套系统的市场开发，推行和管理方式；其次缺乏对区域销售点的管理，对区域业务员的管理太粗放，对市场的掌控才干很弱。没有详细的客户管理资料，业务管理、市场分析等。没有明确的营销战略没有明晰的市场定位，产品种类较乱，开展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌，缺乏研讨和开发的才干。所以整个市场开发缺乏前瞻性，亦步亦趋，没能及时顺应市场变化，往往比竞

9、争对手“迟到，落后于市场开展潮流。缺乏系统的市场研讨和分析虽然公司有认识的在开发某一区域市场之前，会安排业务员对该区域进展调查，但公司能否有一套系统详细的市场调查研讨方案？而这样由业务员简单调查回来的数据能否对公司的营销战略有协助 本质性意义？依笔者个人看法，少有业务员可以很好地将区域市场的客户进展有目的性的分类，并针对性地进展销售推行，并拟定不同的营销战略、战术。同时也由于个人调查的难度，很难详细了解某家具消费厂家或贴板厂的根本情况，公司也短少对市场的支持，所以在做这一片市场时依然会比较盲目，目的不明确。没有客户数据库的管理 特别是我们在行业链条中是属于原资料的供应商，客户都属于产业客户。普

10、通来说都是属于购买量大，且要可以长期协作的客户。因此客户关系的管理就显得为重要，公司应建立一个比较完好的客户数据库资料，对客户进展分类管理，清楚地、详细地描画客户特征，在营销过程中才干具有目性和针对性，并在管理客户关系中建立与客户长期协作性关系，提高客户对公司产品品牌的忠实度。销售人员技艺有限 业务员对很多市场上的问题不能做出合理的解释，无法引导和压服客户，当客户赞扬公司产品在其消费过程中出现问题时，只一味地清查本公司责任，对突发问题处置不及时或不够周全，使销售出现困难。缺乏后勤支持系统笔者觉得，业务员在向客户引见公司产品时，连一份完好的公司简介都有没有，那会是一种什么样的情况？在品牌决胜的年

11、代，企业笼统对销售的影响是非常大的，如何建立一套企业的CI系统是企业可继续开展的关键。其次是在客户关系管理中，别的企业可以做到可以在客户生日时或节日时给客户寄去贺卡或礼物，我们能否能在这些方面做得更好？这对于管理客户关系是非常重要的。我们能否应该逐渐加强在这些方面的努力？营销管理的加强和深化战略建立规范的营销管理体制市场营销是一个涉及企业内部、外部环境的系统性工程，企业不可以仅仅将它等同于销售或业务。规范的营销管理体制应该是如何运用和合理分配企业内部和外部资源以顺应市场的变化。在企业开展到一定阶段需求开展壮大时，必需逐渐规范企业的营销组织机构，完善企业的决策体制，鼓励体制等，这些体制的建立有助

12、于整体营销任务专业化程度的提高。2、确立明确的营销战略目的企业必需对本人的开展方向和目的有明晰和明确的描画，以确定企业整体的营销战略方向，例如是差别化营销战略、单一集中战略或无差别营销战略，也即是要进入哪市场？开发哪些产品？进入多少市场？开发多少产品等等。3、以分销网络平台建立为中心竞争日趋猛烈的市场，越需求有以快速的速度占领较多诉市场的勇气和行动，由于渠道是夺取客户次源的最重要的途径。1对现有分销网络门市部、办事情处或其它加强管理和控制，完善和规范现有网络的运作，在保证现有销售额的前提下加强市场开辟的才干，稳步提高区域销售额，提高市场占有率。 2加快分销网络的建立步伐，在充分了解市场开展潜量

13、的前提下，建立较为完好的分销网络，以占领较大的市场，提高公司整体的销售额。4、以深度分销为重点1对企业的分销网络进展深度的系统管理，提高门市部或办事处的整体运营才干，精神细作，将客户管理任务做细，牢牢掌握住本人的市场。2经过系统管理使构成系统合力，使其成为企业的中心竞争力，作为决胜市场，与竞争对手竞争的主要手段。5、加深与客户的沟通管理CRM客户关系管理，已成为许多企业运营战略的重点，也就是要加强与客户的沟通，注重对沟通的管理，并构成系统的制度，既可作为业务员考核的一项规范，也作为公司业务开展的一大战略之一。6、以销售人员的管理体制为根底1销售人员的招聘战略，应改动以往的阅历，并有所付出，招聘

14、素质较高的人才来充实业务队伍，以提高业务队伍的整体素质，提升企业整体营销才干。2制定规范的业务人员管理制度，提高业务人员在业务操作过程中的专业程度，并利于企业控制和评价。3重新构建富有挑战性和吸引力的薪酬鼓励制度，并以稳定为根底，以开展和适度竞争目的，给予业务人员在物质上的报答和个人开展空间。企业整体运营及开展战略企业品牌笼统建立1首先是企业称号，写到这里，我已不知该如何称谓本公司了，是叫“安凯，还是要叫“千代田？这是一个非常重要的问题，这涉及到企业在市场上公司品牌笼统是以哪个特出的特出企业称号或品牌称号作为传播的载体。 假设是集团公司，比如“安凯是集团公司称号，“千代田为下属子公司，那么也有

15、结合运用两个公司称号的情况，由于都有是集团一致品牌。但同时子公司是以公司运营个体存在，有独立的企业称号，假设有本人的独立的品牌，那么在传播时也只是以其本人的公司称号出现，这样才干在对内、对外营销中有一致的公司称号和品牌笼统。这样公司笼统才会明晰，不会处于模糊不清情况。2应建立全面的CI谋划系统。整体来说是包括MI企业理念识别、BI企业行为识别、VI企业笼统识别。全面的CI战略构建，是建立企业独特的运营理念和企业文化并向市场和公众传播的根底。VI在是树立企业品牌的有效的市场传播手段，它对企业在市场上的接受度及产品销售产生积极而重要的促进作用。很简单，例如有鲜明的企业标识，并将其用于销售工具和管理，消费中去。我个人觉得如今“安凯的企业称号和企业标志还是不能客观地表达和传播企业的笼统。3区域市场门市部或办事处企业VI系统的一致和延续。一致招牌广告，一致装修、一致摆设等。一致宣传企业的笼统，防止多个市场不同而引起混乱，影响品牌笼统的建立和构成。消费管理 1树立精品认识，保证消费出优质产品，这需求加强企业消费人员教育，包括思想和技艺培训。 2规范消费流程。我个人在实习过程中发现，整个消费流程在很多情况下都是完全靠个人的阅历，并没有规范、规范的消费程序。这对消费的影响很大，直接影响到产品的质量，继续这样下去，许多质量