北京邮政航空机票业务发展汇报

1、北京邮政航空票业务发展汇报1航空机票业务经验交流会第一部分北京局航空票业务发展情况北京公司09年-11年航空机票业务发展情况09年全国排名第19位 10年全国排名第二位 11年累计排名第三位北京公司1-5月份航空机票业务发展情况截止5月29日，北京公司共销售机票177268张，完成全年计划目标的%航空机票业务经验交流会第一部分航空票业务发展的关键点航空票业务发展的关键点公司领导高度重视 配套政策及时到位发挥邮政渠道优势 重点发展协议客户实现专业运作 提升市场竞争力1243强化激励措施 调动业务发展积极性航空票业务发展的关键点航空机票业务被北京公司列为“一把手”工程市公司章总亲自协调，取得航信一

2、类资质市公司章总亲自组织召开业务研讨会和发展会航空票业务发展的关键点项目发展目标政策机制全年激励政策完成必保指标和奋斗指标绩效考核： 1、全年营销奖励政策 2、全年绩效考核政策 3、领导班子升位晋级阶段激励： 区局： 领导班子管理奖 支局： 协议客户开发奖 支局排名奖 网点破零 营销员： 营销奖励浮动 国际票营销奖励 优秀营销员奖一季度业务竞赛快速启动、网点破零二、三季度业务竞赛加快发展协议客户四季度业务竞赛冲刺全年奋斗目标航空票业务发展的关键点组建专业机构引进专业人才开展专业运营建设专业系统ABCD航空票业务发展的关键点组建专业机构电商局成立商旅中心： 主要负责航空票等商旅业务的管理和运营、

3、业务发展推广、大客户开发管理、客票支撑、对帐结算、业务指导培训等工作。城区局成立商旅分中心： 负责并指导支局进行大客户开发、管理和维护、为区域内协议客户进行票务支撑，成为前后一体化服务团队。航空票业务发展的关键点引进专业人才 通过网络招聘和航空培训机构合作， 在航空公司和大的票务代理公司挖掘，分別从航空公司、北京艺龙、芒果网、51BOOK等公司招聘航空票专业人员外聘人员管理岗国内支撑岗国际支撑岗航空票业务发展的关键点开展专业运营与国内24家、国际43家航空公司签署合作协议取得国际航协一类代理人资质独立代理人运作航空票业务发展的关键点开展专业运营合规经营：申请代理资质后，获得航协代理资质，取得合

4、法经营地位大客户政策：可从航空公司获得相应的大客户政策，如航空公司、代理人与客户签署三方协议，直接从航空公司获取更优惠的折让政策。产品直销：可直销所有航空公司机票产品，直接获取代理费，获得本地出港的高额代理费特殊政策：可从航空公司获得更多代理产品与政策，如师生机票、特价国际机票、直减产品，并可通过系统直接操作产品升级航空票业务 师生特惠： 国航、南航、东航师生机票3-5折商旅产品企业三方： 东航全价经济舱85折优惠头等、公务舱票面价9折优惠 南航折以上机票，可享受直减5%-10%的优惠 国航代理费 3+Z+2%团购产品： 香港往返团购特惠机票产品1350元/人自邮直减： 自邮一族会员享受机票1

5、5-20元直减优惠酒店预订： 通过酒店业务系统，可预订国内1万余家酒店、国外200余家签约酒店，并获得11%以上的代理费火车票： 通过与铁路合作，可订购国内火车票开发专业系统航空票业务发展的关键点应用平台名称开发商网络环境连接系统主要功能平台优势服务目标客户电商平台集团公司 同达公司综合网中航信分销平台查、订、自动出票、短信发送符合传统邮政操作规范网点散户为主中小企业为辅北京机票平台北京邮政 易思凯互联网自有配置BSP查、订、自动出票、短信发送、浮动返点，企业客户管理浮动返点可使用平台差额入收各类企业客户下级渠道发展部分散户航空票业务发展的关键点邮政 优势市场 情况品牌信誉网点渠道客户资源散客

6、市场企业市场批发市场营销队伍“合作+服务”“助你赢” 发展模式 “服务+支撑”“助商行” 发展模式 “产品+宣传”“惠您行” 发展模式 企业客户下游分销合作商散户航空票业务发展的关键点“宣传+产品”“惠您行” 发展模式 散户宣传策略树立“订机票 到邮局”的品牌 产品策略通过设计特殊产品，满足不同群体不同时期的需求，吸引用户到邮局消费机票产品 一般散户不定期特价产品 服务延伸产品“自邮飞翔、南航直降”“国航知音卡”、“交通意外险” 特定群体 短期亲情产品“师生特惠 优享假期”，“放飞心情”、老年特价产品旅游群体旅游产品“机+酒”旅游产品 航空票业务发展的关键点“服务+支撑”“助商行” 发展模式

7、企业客户开发策略五步闭环法则 客户调查 方案执行 业务洽谈 客户维护 评估反馈 5服务策略服务模式一体化服务内容“一站式”服务 “24小时支撑服务”“先出票，后结算”结算定制服务“行程单按需分时配送”行程单定制服务“客户经理支撑服务”支撑定制服务“出行统计报表”“行程设计”等差旅管理定制服务 “派驻式”服务 在“一站式”服务的基础上，派驻服务专员进驻用户公司,对用户需求，提供整体解决方案 航空票业务发展的关键点“合作+服务”“助你赢 ” 发展模式 下游分销合作商在合作初期，可以将大部分代理费让利给下游分销合作商，以达到尽快做大业务规模的目的。 对合作商发展客户的订单提供好落地服务，提供出票、行

8、程单打印、配送、结算等一条龙服务 对于旅行社，要利用航空公司特殊政策、“团队旅游特价产品”和“机+酒”精品自由行的捆绑商旅服务。 航空票业务发展的关键点航空机票业务经验交流会第二部分如何发展协议客户发展协议客户的切入点及营销案例介绍发展协议客户 切入点凭借邮政优势，抓住机票代理行业清理整顿的有利时机，开发各类企业客户 时机 切入服务 切入关系 切入从邮政现有客户资源切入开发利用网格化营销策略开发客户一点开发多点跟进的开发策略差旅管家式支撑服务以降低客户差旅成本为宗旨以24小时一体化服务为根本先出票后结算的统一结算服务如何发展协议客户 时机 切入正规服务安全可靠开发企业客户发展协议客户的切入点及

9、营销案例介绍如何发展协议客户关系切入现有客户资源网格化营销推广 细分地区市场 “地毯式”开发以机票需求为导向，建立机票客户细分机制由营销员进行“地毯式”开发，拓展用户群体 情况了解、易于营销 利用函件客户资源 利用集邮客户资源 利用报刊客户资源“连锁效应”-先开发一个部门，然后会带来其他几个相关单位的订单，使营销工作更容易开展。发展协议客户的切入点及营销案例介绍如何发展协议客户服务 切入差旅管家式服务发展协议客户的切入点及营销案例介绍差旅管家式支撑服务以降低客户差旅成本为宗旨以24小时一体化服务为根本先出票后结算的统一结算服务如何发展协议客户利用品牌 拓展营销海淀局开发政府类客户利用邮政品牌优

10、势，以正规渠道出票，赢得客户，取代原私营代理人如何发展协议客户优秀营销案例政府客户细心服务 逐步拓展西单局开发政府类客户建立营销组、营业组24小时联动服务模式营销员对该部委的各个部门及重点人员逐一走访，每个部门的重点人员都走访三次以上。在一个部门成功订票后，其他部门陆续通过邮政渠道订票。如何发展协议客户优秀营销案例政府客户“管家式”服务海淀区邮局开发某部队贴心服务 真诚迎客 选派责任心强的人员支撑 365*7*24小时服务 先出票后结算 替换登机牌，靠窗、不靠窗 办理知音卡，协调积分 生日祝福短信优秀营销案例部队客户如何发展协议客户细分市场 深度挖掘云岗邮局开发部队招待所优秀营销案例部队客户如

11、何发展协议客户细分市场、充分挖掘提供店招等宣传牌利用地缘优势深度挖掘注重细节 强势开发光明楼邮局开发会议服务公司优秀营销案例企业客户如何发展协议客户从本局传统业务客户中进行筛选保持采购部相关负责人沟通推介机票业务。在给客户的电子邮件中加入机票宣传介绍发展协议客户，打造窗口订票网格营销 定位发展永安路邮局开发中小型杂志社学校小企业政府杂志社会展培训会优秀营销案例企业客户如何发展协议客户“派驻制7*24小时机票专人支撑”派驻服务 提升品质 一人入驻服务、三人后台支撑机票快速应急方案 差旅报表分类整理 按顺序整理并粘贴报销单据 东区邮局开发某广告公司优秀营销案例企业客户如何发展协议客户应用系统 加强合作将北京机票平台安装给用户自行使用方便用户进行机票查订出的操作，提供营销便利减少邮政支撑工作量，提高业务效率。密云邮局开发使用机票系统开发培训中心优秀营销案例企业客户如何发展协议客户邮政品牌 合作共赢综合营销 多点开发 合作共赢 签署严格的服务协议，健全合作制度 严控每一环节，重点保证资金安全 及时沟通，及时解决 开发其他邮政传统业务百万庄邮局开发知名旅行社优秀营销案例渠道客户如何发展协议客户1、要加强客户协议管理发展协议客户的注意事项：及时签订服务协议从合作老客户入收新客户资质审核与客户要及时签订服务协议明确双方权责义务 加强对新客户的资质以