成本与收费-生收入的活动

1、背成本与收费奥生收入的活动 案给可以向客户收邦费的服务下个精芭确的定义首先要艾对咨询服务进行捌成本计算和制定跋价格。如果只是办应收费的服务产埃生收入，那么咨鞍询公司的任何其笆他服务和活动都百将在这笔收入之碍外开支。扒应收费的服务爱一般来讲，应收爱费的服务是应个熬别客户要求而直叭接进行的服务。板这不一定是要在翱客户的地点开展熬的工作：咨询师拜可以代表客户出般差和谈判，去文挨献中心查询信息耙，或者在自己的稗办公室拟定业务耙计划。然而，这百些活动很显然应氨该是给定任务的澳一部分。其结果袄只能交给委托他背们并为此向他们氨支付费用的客户捌。这一点完全可肮以理解。客户不敖愿意对非直接为矮他们做的工作付艾费

2、。埃某些活动是否可案以收费模棱两可哎。旅行时间就是扳一例。大多数咨爸询师把来往于客霸户和咨询师之间按的以及委托任务翱所需的任何其他坝旅行所耗费的时斑间均全额收费。班有些咨询师则降半低收费标准，而拜还有一些咨询师鞍根本不收费（例敖如为当地客户工半作，旅行时间忽巴略不计）。鞍监督、技术指导耙和任务控制也可岸以按不同方式收拌费。同样，有些扳咨询师喜欢给客隘户提供有关监督办以及委托任务所拜需的类似工作总班量的精确信息，蔼并为此收取相应唉的酬劳。另外的稗咨询师则认为这柏给会计程序平添佰不必要的麻烦。伴例如，如果一个傲高级咨询师在同傲一段时间内监督拌好几项任务，他背所耗费的时间成办本就应分摊到这疤些任务中

3、。隘简而言之，流行班的做法是按照具按体客户合同直接艾提供的各种服务扳都要向客户收费拌，直接收费不可暗能或不太实际的爸服务除外。胺非直接收费的服把务般咨询公司的总体爸管理与经营，营佰销与促销活动以爱及研究、产品开哎发和员工培训都澳是与个别客户的澳任务不直接相关笆的活动。同样地艾，每年的假期，拔由于生病损失的爱时间以及其他各氨种时间损失，包扳括由于缺少客户捌、或者公司管理巴不善造成的时间盎损失，也与客户疤的业务无直接关哀系。碍不属可以直接收岸费的活动中花掉哀的时间的成本将皑通过经常性管理白费用分散于所有板客户中。时间损扳失的成本也分散罢到所有的客户中稗，或者将此作为伴降低咨询师收入颁的一种损失，也

4、芭不无道理。吧为客户免费服务耙严格地讲，自负案盈亏的专业服务碍活动是无免费爱为客户服务可皑言的：只有出于耙某些原因，咨询佰师会免费工作，隘比如，他已决定佰在休闲时间工作败，他认可收入的按减少，或者服务阿是由政府或其他佰渠道资助半的。某个客户享昂受的免费服务正疤常情况下都会由摆其他客户代付。安也就是说，给某把个潜在客户的每疤次免费午餐都是蔼有人付账的！啊在第七章中已经半说过，作为初步懊诊断调查的成本拌，为准备任务建昂议书的简要调查敖，有些咨询师是版免费做的，只有叭建议书被采纳了哀并且任务执行了吧才可以收费。其绊他的免费服务可坝以包括管理研讨扮会或信息服务都疤不收费，因为这坝些都是用于对现俺有和潜

5、在客户的百营销。俺收费的工作日（皑天数）捌为客户服务应该埃计费，而且许多碍情况下的服务收靶费都以咨询工作澳日（或小时、周八）为基础。所以爸7计划并达到要吧求的天数是必要蔼的。瓣计费的时间（假瓣定一周工作五天靶） 阿项 目艾星 期白天 数邦全部时间矮52 拜260奥-每年休假艾4 吧20柏-公共假日（鞍节假日等）案2 岸10捌-病休预留时敖间坝1 板5隘可利用时间矮45 板225扮-为培训和会鞍议预留时间 熬2颁10芭-为营销和调般研预留时间稗5伴25坝计费的时间 岸38 稗190摆每个咨询师19疤0个计费工作日傲代表了咨询公司吧在计划期间的期捌望值。它反映了坝全部时间的利用暗率73%。可由邦下

6、面的比率表述办：稗计费时间/全部埃时间=190/碍260=0.7艾3隘我们做的只是一般个假设的例子，颁并不是标准数字熬。每家咨询公司版都要在当地条件败、公司的经验和瓣战略的基础上确俺定自己的时间预绊算。爸计算上述比率的罢另外一种方法是爱将计费时间与可跋利用时间相比较翱：扳计费时间/可利靶用时间=190八/225=0.邦85按咨询公司经常采矮用第二种比率形按式，不同类型咨霸询师的时间利用蔼率也是有差别的败。对执行员工而拔言，典型的时间耙利用率是80-拔90%，而高级鞍员工为60-8扮0%（监督人员拜、小组领导人）澳，高级管理人员哎（合伙人、高级按合伙人、官员）耙则为15-50霸%。如果其资深胺的

7、同事在营销、般计划和协调等职笆能方面做得好，肮执行咨询师能取柏得较高的利用率扳。不同国家的数芭据表明要关注自扳身的营销和行政敖管理的个体从业哎者，其时间利用唉率可达55-6摆5%。正如我们扳已经知道的那样拌，他们中的许多拔人用于营销的时艾间多达20-2伴5%。稗计费服务的成本肮计算 板单位时间的计费隘在计算费用时，斑大多数咨询师使佰用的时间单位是罢一个工作日，但按也有一些咨询师半用一周或一小时拔。理由很简单：昂每个有收入的工斑作日都要挣到总矮的预算收入中相稗应的一份。当然矮这是一个平均数疤。实际的服务费邦受许多其他因素隘影响。搬不同类型咨询师澳的收费斑对所有的咨询师瓣按照同样的日计办费率收费而

8、不考扳虑其经验和资历办，恐怕是个错误盎的政策。如果客按户聘用咨询师的肮价值是一样的话澳，那么许多客户罢会执意要求仅由伴高级咨询师负责捌他们的项目。这扒样一来完全可以癌由经验不多的咨案询师去完成的某罢些任务势必成本佰太高。因此，大背多数咨询公司针芭对不同类型的咨柏询师采用判别计氨费率。在我们假爱设的例子中，一俺位执行咨询师每肮天的服务费可以叭定在800美元癌，而一个高级咨按询师可以定到1柏，100美元。白如果两种类型的翱咨询师都能达到芭预定的时间利用爸率，那么公司就肮可以获得同样的斑总收入。矮针对不同的咨询啊师规定不同的服爸务费率十分重要斑。例如，199俺2年美国咨询公熬司采用的标准平碍均小时费

9、率为：疤调研助理65美搬元，新入行咨询胺师93美元，执阿行（管理）咨询案师121美元，岸高级咨询师15叭0美元，后辈合袄伙人180美元颁，高层合伙人2拔25美元。搬收费/工资比率埃咨询公司使用的碍另一个比率（也盎称为系数或矮乘数）是将版赚取服务费的咨扮询师的工资与全败部收入进行比较熬如下：肮所赚全部服务费凹（收入）/工资罢=系数碍咨询公司中这个伴比率的正常值在芭2.3和3.5熬之间，但是高于瓣3.5的比率在斑大公司中也觉。败展示出一个假设般的咨询公司的费案用结构，并提供败数据，由此可以扮算出乘数。凹一个个体从业人把员常能在较低管稗理费用情形下经俺营，以取得较低捌的比率。例如，把如果他花225板

10、个可利用天数熬的27%（即搬60天）用于营蔼销、管理和其他芭非收费的活动，哎那么要在165搬个收费工作日中邦赚取的年总收入艾大约150，0挨00美元（工资挨85，000美扳元，社交费用2扳0，000美元岸，各种管理费用八30，000美啊元，利润15，瓣000美元）。胺每日收费910蔼美元，乘数皑为1.77（即隘150捌/85）。营销政策考虑 唉实际的收费并不唉是用简单的算术拌运算把要赚取的靶总收入分摊到计盎划收费的工作生岸数中所得到的结吧果。必须考虑一般些其他的因素。版咨询费同样也是翱总体、财务和营澳销管理政策的一澳种工具。咨询师坝不仅要记住售出爸服务花去他们多霸少成本，他们必霸须赚多少收入，

11、扳而且同时也要清瓣楚地特定的市场颁中，什么样的收绊费才算恰当，客罢户能够并愿意为八所提供的服务支拌付多少。爸正常的收费标准搬所谓正常的翱收费标准或许已爱经很好地确定了盎并且众人皆知，肮甚至可能是由专癌业协会建议的（隘例如最低价和最板高价）。服务费爱高出建议的最高佰限价只有在提供耙某些特殊服务时霸才能被接受，或昂者必须详细证明吧其合理性才行。版某些国家保护自耙由竞争的法律严巴禁由专业协会或靶其他团体确定任澳何强制性或建议安性的收费标准。挨但是统计数据是版可以拿到的。俺竞争对手的收费扒情况耙如其它领域一样伴，咨询师应该查斑清楚竞争对手如捌何计算服务费，般他们奉行的定价澳政策是什么，以阿及客户对他们

12、的澳收费是怎么看的绊。了解专业服务办领域中其他同行稗（非常竞争对手邦）的收费标准也邦同样有敖用。白针对不同市场区扮段的收费巴服务于不同的区胺段市场或许需要安不同的收费标准哀。典型的是对小霸企业和非盈利的罢社会组织收费的艾服务费比向重要败的多国公司或国斑营公司收取的费蔼用要低。有些咨矮询师奉行这个政斑策，而其他人又阿认为这样做不妥哀当。暗促销性质的收费哀促销性质的收费把（即比正常服务疤费低10-15半%）有时用于推翱出新型的服务。岸以刺激客户的兴斑趣。必须清楚促氨销期结束后，服肮务费将升至正常哎水平。如果客户伴对此有所了解，罢则可以接受。先斑让客户对某一新把服务感兴趣，然芭后再出人意料地板提高收

13、费标准的熬做法是违背职业哎道德的。笆资助性收费柏政府咨询服务可胺以，甚至有义务版，对某些或所有绊的客户收费较低跋的费用。根据政搬府的资金融通能唉力，这是有可能版实现的。因此其凹目的就是要促进案咨询业的发展，把使那些因高服务埃费望而止步的客拜户也可以接受咨疤询。在某些国家摆，甚至连私营的稗咨询师都可以享办受政府补贴，针版对特殊项目给予摆较低的收费，以俺扶持小企业、鼓版励商业转移到新肮的地方经营，帮蔼助社会贫困阶层般开展新的事业等俺等。另外一种方巴法，是咨询师按疤正常标准收费，白但客户有可能申跋请到资助或补贴艾。扳由客户确定的收昂费标准拔政府机构或其他扳客户可能早已确埃定了最高收费水敖平，在聘用咨

14、询罢师时，均不得超稗过此价。有些咨安询师为这些客户案提供服务时心甘搬情愿地接受这些敖强制性的收费标皑准，其目的的在佰于从这些客户手肮中可以或希望拿氨到可观的业务量靶。凹与咨询师形象相靶吻合的收费标准扳收费标准以及确绊定服务费的技术暗都是咨询师专业绊形象的要素。因摆此，如果咨询师把要把自己定位于柏向公司战略事务斑的高层管理者提办供服务的高水平捌顾问，那么相庆跋地他就应该比处斑理日常事务例行袄业务整顿的同行霸收取更高的费用扒。笆主要的标价方耙法 袄管理咨询师运用矮各种方法确定服岸务费。这反映出按他们所从事的工俺作的差异以及对颁专业咨询业务的背恰当裣方法 的耙不同观点。我们般必须再次提醒，班补偿的形

15、式和标捌准是咨询师-客摆户关系及合同的敖一部分。它们必白须由双方认可并氨符合当地的商业拔习惯。搬按时间单位收费绊传统的并仍然受昂人偏爱的方法是皑根据为客户工作败所耗费的时间来翱收费。所用时间办单位在大多数情凹况下是一个工作摆日（8小时），阿但也可能是一小佰时，一周或一个案月（在长期的任耙务中采用）。熬正如前面提及的颁，正常情况下针班对咨询人员不同盎的水平或档次采耙用不同的费率。稗一位高级专家和肮一位执行咨询师爸之间的服务费率胺之比可高达3：班1。研究助理和耙初级（新入行）佰咨询师的服务费哎率比执行咨询师氨还要低（大约是爸执行咨询师服务败费率的30-5扳0%）。耙简清清晰的取费把计算和付帐方式案

16、是这种方法的主暗要优点。客户在安商定的期限（例斑如每个月）过后把，根据咨询小组把在前一个月实际案工作的时间付费鞍。许多咨询师认拔为这是向专业工蔼作付费的唯一可柏能而正确的方法扒。八然而使用单位时艾间收费也有反对阿意见。客户为所皑用的时间付费而按不是为完成的工奥作付费。他甚至耙可能为完全浪费凹掉的时间付费。靶因此他只好想念吧咨询师的正直和笆能力。或者，他隘必须相当仔细地埃控制任务的进程爱，并让自己相信俺，他不仅是为占斑用 的时间付费埃，而且是为合同般中约定的产品付艾费。拔有些客户持反对八意见，理由是这靶种方法鼓励咨询瓣师耗费更多不必爱要的时间，并尽挨力去延长每项任爸务。这种情形偶叭有发生。然而，

17、熬通过认真审核咨吧询师的项目建议岸书，在合同中规跋定任务的最高期唉限，并积极地与澳咨询师一起参与坝到任务中去，监俺督实际的进展情般况和取得的效果耙，就可以避免上把述情形的发熬生。碍固定收费（一次斑付清）啊在这种情况下，吧咨询师为完成准阿确地指定的项目俺或工作收费。这拜种方法对客户的癌好处直截了当。氨他（她）知道，白整项工作将多少敖钱，也能对项目隘所需的时间量有爸个概念，继而算颁出任务的每日费邦率。最后，若工把作未按合同规定爱完成，客户也能案够拒绝付款，或盎者拒付最后一部白分款。稗咨询师一定会同暗意这些条件，特安别是他（她）必澳须确认该项目根肮本不可能值更大挨的价码。如果任颁务的完成更多地拔取决

18、于客户而不捌是咨询师，那么叭他（她）就不能肮接受这种付费形暗式。因此，固定跋收费方式适用于爸市场调研，可行皑性研究，新工厂矮设计或者培训课啊程，但不适用于伴结构调整这类任澳务的完成更多地癌依赖于客户而非稗咨询师的项目。稗偶尔也会发生这哎样的情况，咨询百师最初答应按固鞍定价格收费去做伴一项工作，却发八现需要更多的时摆间才能完成它，鞍于是他宁愿免费哎工作，也不愿再瓣要求追加合同中皑未预见的费用。隘其原因可能是咨版询师计划不周，捌管理不善，也可碍能是由于事先未翱预料到的原因而扮使项目花费了更拔多的时间；完成班它是必须的，但翱客户的财务状况搬又不允许费用超瓣支。这也许就意霸味着对于这样的阿任务；完成它

19、是懊必须的，但客户佰的财务状况又不暗允许费用超支。肮这也许就意味着拔对于这样的任务安，咨询师将无利版可图，甚至有可稗能入不敷出。案工作实际花费的伴时间也可能比预碍计的时间要少。岸如果任务没有准拜确界定，而且咨皑询师为了避免承爸担太大的风险早翱就打出充分的时靶间留量，那么这巴种情形就很容易俺发生。个别情况凹，狡黠的咨询师板可能提交一份相柏当高的报价单给盎对项目不甚了解安的缺乏经验或非安常忙碌的客户。背这样一来，客户翱就要付出过多的笆费用。碍简单的固定收费坝方式所存在的这颁样或那样的缺点矮带动了若干替代扳的方法：颁在准备合同时捌，客户和咨询师伴要十分仔细地商绊定咨询时间，所皑需其他条件以及袄涉及的

20、风险；俺为保护客户利啊益，一次付清的按费用要确认为不邦可逾越的上限：笆在此限制内，如艾果咨询师花费时癌间较少，则实际半服务费以时间为挨基础支付；暗为保护咨询师肮利益，合同中应斑包括应急费用条艾款（未可预见情埃况或事件发生时拜使用）；斑采用公开招标埃方式，要求咨询坝师详细证明其收拜费的合理性；客耙户可以在选择咨吧询师和答应收费罢条件之前与咨询昂师一同分析各投笆标情况并予仔细办审核。笆在当前的咨询实把践中，固定收费芭及其衍生形式越哎来越普遍。这是爸在公共部门和国敖际技术援助合同班中格外偏重的方背式。因为在这里胺，直接客户或帮碍助该项目的机构跋希望有所保证不肮要超过已拨出的按总金额。除此之扳外，客户

21、天天要摆处理细节问题并跋监督咨询师的工翱作，可能力不从爱心。咨询师也喜办欢这样的合同，白因为在组织他们跋的工作时增加了翱灵活性和自由度佰。叭根据结果收费氨根据结果收费，艾也被称为成功蔼酬金，它有如扳下的一个或两个吧特征：（1）该氨费用只在取得了隘具体成果时才支办付；（2）费用办的多少取决于取版得成果的大小（叭节约额、利润额坝）。扮理论上讲，这可半能是补偿和激励瓣咨询师的理想方巴法：咨询师不是摆对在客户办公室班花费的时间，或八对写报告的时间蔼收费，只有为取懊得了最终结果后肮而收费。它鼓励岸积极进取和创新绊精神。只有在效啊果既真实又可以芭衡量，作出的支凹付与获得的成果蔼间又有一个合理耙的比例时，客

22、户皑才会付费。捌然而，实践中仍澳然存在一些问题氨：芭-咨询师可能隘会受此诱惑只注柏意较容易的短期伴效益，产生立即盎的节约效应，却坝忽视可能产生长板期利益的措施（盎诸如预防性的维蔼修保养、员工培疤养或者研究与开鞍发）；卓越的短罢期成果甚至可能暗成为未来损失的鞍原因；挨-往往很难识哀别和评定由于咨捌询师的介入而取敖得的真实效果；唉-客户和咨询般师对结果的评价俺有很大不同，于扮是磨擦和冲突在跋所难免；霸-有时候预期芭的效果由于客户碍的错误未能达成奥，而咨询师对此败却无可奈何；哎-如果结果只昂能在任务结束后扮很久才能测定，爸那么何时向咨询般师付费就很难确爸定；捌-如果客户公佰司陷入困境，预颁期的结果永

23、远也搬不会达到，咨询捌师无论怎样也得扮不到任何酬劳。按成功酬金在管理癌咨询实践中一直隘是颇有争议的事摆情之一。多年以拜来被咨询师的街盎道准则所禁止。鞍这道禁令已在大碍多数国家取消，唉成功酬金不再被疤视为不道德的。耙尽管如此，这并艾不能消除对使用艾它持技术上的反案对意见。芭在目前的实践中搬，一些管理咨询袄师（以及注册会哀计师）仍然反对斑成功酬金。安有些咨询师，如芭果他们感到能承摆受其中的风险，跋客户将得到可以隘衡量的可观的经癌济利益，并且成跋功酬金的支付是翱表示咨询师对客阿户企业进步作出奥贡献的最妥当的袄方式，那么他们办就会使用这种支疤付方式。扳根据欧洲咨询协稗会聪明（FEA版CO）指南所讲百报

24、酬不能与成氨本的降低或利润凹的增加联系到一捌起，欧洲咨询隘协会联盟允许用奥成功酬金-在胺选拔员工，兼并柏与收购，寻找许稗可证等方面可以盎接受成功酬金癌的作法。在另搬外一些情况下，傲如出现根据成板功酬金原理的案动作可能会伤害艾承担任务的咨询癌师的独立性，或版者实践证明计算挨成功酬金十摆分困难，或者会昂有损于与客户的扒长期关系等情况案时，最好不用这暗种方法。办有意思的是，成懊功酬金的使用在拜美国比在其它国哀家更加普遍。近伴几年中，在美国背一直处于上升势岸头。60%以上斑的美国咨询师至隘少有一段时间普扒遍在做获取成伴功酬金的事情拔。对此，通常的安解释是美国的咨扳询师更具有冒险芭精神。暗以参股的方式收

25、翱费半有些咨询师在寻翱找方便于某类客翱户的又新颖又灵鞍活的服务费支付搬方式时，他们已邦开始接受以参股鞍形式为其提供的艾服务收费。例如啊，与非常守信用安的高技术公司打阿交道已采用此法颁。这类公司需要版大量的咨询服务败，但由于现金严碍重短缺，不能对昂接受的服务支付安金额费用。案既然股本价值将搬反映客户公司所皑取得的真实效果隘，那么这就是一跋种成功酬金。咨蔼询师冒很大的风安险，必须有强大按的推动力去帮助伴取得预期的效果埃。他（她）或许绊会在关键时期与靶客户协同工作，办并着重强调实际奥的执行过程。蔼按百分比的方式敖收费把百分比酬金也是背一种成功酬金，啊它与商业交易的吧价值有关系，比柏如说兼并、收购绊、

26、资产交易、合把资企业、债券发扮行等。传统上，靶房地产代理商和熬投资银行家对在吧上述交易中提供摆的服务都采用百奥分比酬金或成功氨酬金的方式收费靶。百分比酬金在懊建筑及土木工程把业中相当普遍。半这里面对咨询工霸程师的报酬经常瓣是按照总项目成芭本加上可收回的背直接成本的百分吧比来计算的。版作为中介、撮合岸人以及帮助客户懊渝谈兼并或收购矮事宜的管理或经疤营咨询师，可能扳都为获取百分比岸酬金而工作。不俺论客户站在哪个班立场，他所感兴跋趣的是磋商一种办对他最有利而其碍他方又可以接受阿的安排。翱百分比酬金的典澳型例子是莱曼（罢Le蔼hman）公式扒，即5-4-3霸-2-1公式。搬尽管对基本公式搬的各种修正公

27、式稗也在使用，但莱袄曼公式仍然是确唉定中介人（经纪霸人或发现者）在靶兼并与收购中酬霸金结构的标准方罢法。经典的莱曼啊公式的基础是收败购价格，并且采奥用了递减百分比搬，如下所示：搬1美元至1，0氨00，000美坝元 之间取 5阿%板1，000，0岸01美元至2，爸000，000碍美元 之间取 绊4%袄2，000，0唉01美元至3，扳000，000敖美元 之间取 熬3%翱3，000，0绊01美元至4，八000，000邦美元 之间取 昂1%搬4，000，班001美元癌因此，卖出价值翱五百万美元的公吧司，咨询师的成胺功酬金是（0.肮05+0.04袄+0.03+0安.02+0.0邦1）1,00俺0,00

28、0美元耙=150,00版0美元。公式的傲另一种算法是最肮初的二百万，按八5%算，下一个袄二百万按4%算敖，以此类推。还背有一种变形是最坝初的五百万按5懊%算，下一个一案千收费以及各种芭资金方案。如果伴交易中获得的销鞍售价格超过某个案界限，则除了正白常收费外，另外熬还有奖金。奖金哎可按全部交易的扳百分比算，或按耙超过议定总价的扮那部分价格的百耙分比来算（人们耙更偏爱后一种）般。隘有些咨询师愿意叭选用不同的计酬艾公式以确保他们拔即使交易失败也胺能赚到钱。例如奥：在任何情况下胺，预聘费用和按摆日计算的费用都稗是要付的，但是昂如果交易结束，版适用按百分比收绊费，那么已经算巴出并按日支付的翱那笔酬金要从

29、应背付给咨询师的百胺分比酬金总额中爱予以扣除。笆不难看出，咨询霸师以及其他帮助拌识别、准备、磋蔼商重要商业交易耙的中介机构所赚笆取的酬金可以很哎高。但是，也有搬失败的风险，也袄可能在某些交易拜上投入大量时间半，而这些交易却般永远不会实现。颁最重要的是，为霸交易带来十分有鞍利的成交价格是按一种技能，为此巴连一个颇有经验氨的商人也愿意付艾出高价。坝聘用（进行中的邦）酬金耙在聘用安排中，柏咨询师的酬金是安按在一段时间工邦作的天数（比如敖每月4昂天）以及咨询师蔼正常的日收费标霸准来计算的。保笆留职务可确保咨碍询师的稳定收入罢并节省营销时间懊。因此通常采用俺降低的日收费率唉。即使客户（随拔意地）使用咨询

30、白师的时间少于合疤同中规定的时间癌，聘用酬金也要霸支付。跋这可以是一件微哀妙的事情。客户般或许会感到咨询耙师应该积极主动瓣并建议该做些什熬么。准确地讲，肮这是富有经验的罢咨询师在聘用期鞍工作中应该做的摆，他们要密切跟叭踪客户事业的发捌展，毫不犹豫地鞍提出他们自己的耙建议以表明他们八如何能对客户更矮加有用。背标价与支付的公吧正性 翱不难发现上面讨岸论的技术没有哪捌一种能担保对完叭成的工作和产生摆的结果所给予的艾报酬是绝对精确般而客观的。不确啊定性与主观判断按的成份（可能是吧正确而公正的，拔也可能不是）将皑永远存在。尽管扒计量技术有所发瓣展，但是除去计巴量和控制之外，笆关于专业咨询工扮作的标价与支

31、付罢还是要建立在诚胺信原则基础傲上。咨询师以及袄他们的协会都清八楚地了解支付的白两个方面。其关扒注程度在行为守胺则中体现出来，蔼该行为实则相当奥注意支付方法是白否符合道义要求鞍，也极为关心既氨没有得到行业推办荐也没有直接禁隘止的某些做法。昂与客户沟通标价摆关于服务收费及暗其所用的计算方皑法应适时地通知扮客户。他们没有暗理由怀疑他们要霸付出高昂的服务埃费而咨询师想隐啊瞒不合理的利润鞍。客户并不指望哀咨询师提供高质鞍量服务而低收费般。许多客户对廉半价的咨询师存有奥戒心。尽管如此阿，咨询的确是昂澳贵的，客户有权百利知识为什么而百支付。跋从某种角度来讲扒，决定何时以及拔如何与客户交流拌服务收费问题是袄

32、一项策略和机智摆的体现。有些客摆户在同咨询师初跋次会面时就会询芭问直接的问题。坝他们同样应该得般到直接的答案。白其他人会做出暗白示以表示他们的碍顾虑，或者显示奥出对咨询费并无啊所知以及他们的稗无辜。方便的情翱况下，咨询师应岸该告诉客户正常般的服务费率是什鞍么，他（她）以绊何种方式对完成懊的工作收费。如靶果客户索要更多扮的信阿息，咨询师应该罢解释服务费的构吧成。耙这样的综合信息瓣应该在磋商任务斑的相对较早的阶佰段给出，免日后暗失望。给客户书耙面建议书中有服按务费的信息不该鞍产生令人不悦的巴惊讶。特别是如叭果客户认为咨询把师的收费标准太背高，那么这应该傲在初步论断调查柏和详细的项目建伴议书拟出之前

33、就背搞清楚。另一方佰面，在开始讨论芭服务费之前，展跋示专业才能，真般实的兴趣及对客搬户事业的精通，白或许是较好的策摆略。败不管选择怎样的碍策略，都有一个拜总原则：在工作芭开始之前，客户挨必须获悉收费标半准，即收费的依败据。斑索价过高办有一个通行的准傲则涉及对实际完吧成工作的恰当收般费。关于花费的斑时间，或许只有败咨询师自己能知隘道完成一项任务皑确实需要多长时版间。为非工作时拔间收费，或者为扒由于咨询小组或柏咨询公司内的错班误而白白浪费的摆时间收费，都是般有悖于职业道德啊的，即使这种事哎发生在一位富有啊并不为钱担心的版客户身上，也是啊如此。承担一项奥简单的任务却索罢要过高的费用，颁同样也是缺乏职

34、阿业道德的。关于伴固定收费方式，俺我们已经知道他扮们的目的并不是澳混淆视听，而是熬确保客户在这种办收费方式下不比埃在按日收费方式背下付出更多。按双重支付巴双重支付必须避按免。在同一次旅昂行期间为两个或疤三个客户工作的唉专业人员，不能半按全部旅行时间矮和开支让每位客袄户各自承担这笔稗费用。在计算标白准费率时，已经癌制定了关于公司案各种行政管理和哀交往收费遇的条耙例，咨询师就不搬能向应付费的个扳别客户重复收取唉上述费用。吧这些都是明摆着暗的事情。更多微胺妙的问题出现在疤与研究、调查情奥况、开发和系统耙设计工作有关的埃方半面，上述工作往澳往可以用于两项皑或更多项的任务瓣中，并且可以降癌低这些任务的成

35、耙本。为某位客户八进行数据采集和伴研究工作而收取奥了费用（由那位隘客户全价支付）挨，然后再以全价半收取另外一位客坝户的费柏用，这公平吗？澳如果不这样做，吧那么第二个客户哀为什么就该从第懊一位客户付费的艾工作中获取利益暗？如果没有人了岸解这些，为什么唉咨询师一定要错澳过这个创造特殊叭利润的机会呢？伴诸如此类的问题矮需在商业政策和唉道德考虑的基础拌上做出判断。阿特殊专长的价格澳与上述情况形成敖鲜明对比的是，盎有些情况下，任矮何收费水平都可唉能被视为公平而胺合理的，只要客把户了解并已经接懊受了它。比如，俺某位专家能够帮白助客户做出对其版事业有重大影响柏却难以把握的战暗略决策，或者是办避免了一场灾难埃

36、。通常这样的任搬务时间很短，即疤使是日收费水平敖或固定收费水平盎出奇地高，这笔艾钱也将只是客户罢可能的损失或收扮益的一小部分。根据价值付费 碍在服务成本和实霸际取得的效果之澳间建立起一种明艾晰的，可以理解瓣的并无异议的关艾系是困难的，有扒时甚至是不可能矮的。有必要寻找阿到这样一种方法跋，即可以评估和柏记录时间与费用败，并形成公平氨或合理的安收费标准的道德颁方法。但光这还罢不够。在成熟的吧并受需求驱动的癌市场中-大多板数国家的咨询市扳场，似乎是其中百之一-客户希斑望根据接受到的绊价值付费，而不搬是根据提交服务半发生的成本付费暗。如果价值很高斑，他们愿意付出扮比成本更多的代摆价。反过来，也耙是更重

37、要的，他按们不愿意为低价矮值的服务支付高啊价，无论那种服袄务的真实成本如背何。把了解成本与价值霸的差异十分必要懊。价值并不仅仅按是成本的反映。隘首先它是客户对拜咨询师的介入而爱使其事业中增加稗了某些东西的感颁觉。这种感觉可安能相当主观。对暗一个客户而言，俺既然他可以在自拔己感到需要咨询搬师的任何时候就芭可将其召来并依奥靠他，那么这个败常年顾问（保留耙职务的人）或许拌就具有较高的价熬值。对另外一个安客户而言，如此袄容易地找到一位巴咨询师根本就没傲有意义，他不准敖备花钱做这样的瓣事。氨竞争促使价值与矮成本间的关系得胺以维持，并且当啊需要的时候可重跋新建立起来。在肮一个自由而开放捌的市场中，专业澳人

38、员根本不能长癌期销售低价值服疤务却索要高价，澳（尽管与茂盛本芭是相匹配的）。稗如果咨询师确信坝高成本必定高价昂格，而且客户没熬有看到对业务的斑增加值与支付的昂价格之间的合理霸关系，那么这种傲关系多少是彻底跋的错误的。佰目前努力推行被爸普遍称为根据价班值付费或根据增拜加值付费的方法班，是有其原因的爱。在根据价值付艾费法中，客户支哎付的价格应该与办咨询师增加的价案值的比例相称。暗这种方法并不排绊除任何标价和支耙付方式的使用。斑如果所存在的问拌题至关重要，对邦客户有很高的价蔼值，那么按日收败费的方式非常妥翱当，日收费率甚捌至可增加三倍。罢然而，在越来越案多的情况下，其柏他标价技术被视版为根据价值收费

39、按的更为恰当的形巴式。暗咨询师说我是般一名专业人员，柏这是我的价格叭的时代就要过去耙了。工商管理咨拜询师逐渐地要考碍虑所提供的服务埃的价值以及客户傲满意的程度，旨笆在站在客户的角碍度审视它们，同俺客户一道坦率地靶讨论它们。这将芭有助于减少价值白与价格间关系的盎误解与矛盾。八咨询师对根据价瓣值付费的态度在爱杰拉尔德魏因昂伯格（Gera袄ld Wein隘berg）的吧定价的第六法则奥中得以很好地埃表示出来如果盎他们不喜欢你的奥工作，就不要拿拜他们的钱。这伴种观点在其他领案先的专业人员中凹存有共识。克里芭斯托弗哈特（爸Christo扒pher Ha班rt）的公司给跋客户以下的担保翱：如果篇对全翱面质

40、量管理小组搬提供的服务不甚版满意，则全面质艾量管理小组将遵瓣从客户的选择，斑要么放弃专业费盎，要么只接受相疤当于客户满意程埃度的那部分服务唉费。支持这种捌观点的戴维梅拜斯特（Davi埃d Maist背er）指出专俺业公司的市场上哎到处充满声称确胺保质量、质量卓哎越的专业公司，吧但其中很少让客搬户信赖今天肮的市场现实就是坝如果你的客户不捌满意，不管怎样凹，你或许就得要埃高速服务费。岸委托项目成本估熬算与定价 癌计算时间白估算项目任务成版本的第一步即计靶算完成该任务所靶需的时间。这个巴计算以任务计划柏和执行每项工作安所需时间的估计瓣为基础。只有任按务计划准确而足霸够周密才能做出捌可靠的时间估计版。

41、例如，我们知盎道在任务的计划哎和论断阶段，咨敖询师可以选择采半集数据的方法。跋不同方法的时间柏要求可能有很大白不同。按正确在估计咨询背任务所用的时间吧和咨询所处阶段皑需要丰富的经验斑。这样的估计正癌常情况下是由咨昂询公司的高级职啊员（负责项目计颁划和监督）去做扮。有些咨询师自柏己的指示性时间扳表，可以在任务笆计划中参考（例把如每个工作日面扳访的次数）。类矮似这样的数据必啊须在充分考虑了佰每个客户和每项哎任务的具体条件背才能运用。袄某些情况下，准败确的时间估计即拜便不是不可能，挨但也相当困难。班有两种情形相当澳普遍。八首先，估计时间班的人可能缺少咨跋询经验，或者要办完成的任务即使坝对经验丰富的从

42、胺业人员来讲也是岸全新的。遇到此般类情况，咨询师挨应该尽力从其他拔咨询师那里获取百可比情形下所需扳时间的信息。或捌者对某项任务的案完成不用固定的扒天数来做出承诺稗，他（她）只是爸应该向客户提出半一个大体的时间扮，并建议采用较跋为灵活的安排。隘第二种情形是对般于某些任务，起稗动阶段可以准确班做出计划，后续芭的阶段只能粗略百地框算。举一个吧典型的例子，咨般询师或许能够对捌任务的诊断阶段埃做出准确的时间佰估算，对于行动阿规划阶段只能有颁一个大致的判断矮，而对于执行阶癌段仅仅是最初步白的猜测。由于可矮能影响执行的因八素太多，对这一坝点不难理解。照安此情形，采用分哎段的方法去估计癌时间和估算任务皑万一晚

43、受人偏爱笆。在任务起步时澳，完成工作的时扮间和工作量并不哀清楚，对各阶段吧只能给出方向性拜的数据。懂得咨跋询性质的客户会拌接受这样的安排伴。蔼咨询时间的成本肮估算啊测定一项任务的爱人工成本正朝着敖尽可能精确的方拌向发展。因此执八行咨询师的时间隘成本在任何情况佰下都当做直接人袄工成本来对待。碍监督与控制工作叭以及各种技术和氨管理支持的运作唉，则可以归为直扮接成本也可以归翱为间接成本；应拔该由咨询公司确翱定哪种更为恰当伴。瓣如果一个项目安暗排了不同类型的佰咨询师，习惯上坝要对每类咨询师奥分别计算和规定熬时间与价格，以背便客户清楚他必瓣须给向公司提供蔼直接服务的初级板、中级、高级、隘最高级咨询师各翱

44、付多少。正如我拌们所知，服务费坝的差异可能是相半当拌大的，如果大部罢分工作是由咨询扒人员中的顶级人芭物去完成，那么八该任务的成本会艾直线上升。瓣即使并没有采用半按单位时间收费颁的方法，任务需背要的总时间以及把该时间的成本也白应该计算出来。坝在这种情况下，拌咨询师会把这个耙计算结果作为他按（或她）决定工艾作收费类别以及唉收费多少的内部扳管理信矮息。败其他费用摆除去直接人工成蔼本之外的费用要氨么包含在服务费矮中（作为管理费拜），要么直接由笆客户支付。让客翱户了解这些十分啊重要，客户应该阿准确地知道必须八支付哪种费用。翱典型的应支付凹的或应补偿哀的费用是完成碍任务的咨询师所绊需的旅差费、膳扳宿费，以

45、及咨询颁师安排的特殊服啊务费用（例如：爱测试，计算，印阿刷，购买特殊设隘备，制图）和长拜途通讯与文件传安送费用。除了列啊举出这些项目以埃外，说明其价值扒也是须要的。例唉如，咨询师预计颁往返于他和客户皑之间所发生的费笆用，以及在执行拜任务期间客户要把为咨询师的膳宿瓣或者当地交通支背付多少。爱在国际咨询活动傲中，这些应支靶付的费用可能澳相当高，达到收把费额的25%-爱30%。如果咨盎询师为完成一项瓣任务长时间驻留背国外，甚至还有板承担家属旅行和办膳宿费用的规定吧。规定为应支白付的费用并不叭是咨询师服务费捌的一部分，而是把在总任务预算中爸以及交给客户的扳帐单中单独列出蔼的附加项目。案大多数咨询师要敖

46、求客户在不支付矮额外的管理费用靶也不提价的情况吧下，对上述费用鞍给予补偿，但是俺也有一些咨询师斑会提价10%-笆20%以抵消其板行政管理成本。暗成本与收益的比叭较盎不管使用哪种标背价的方法，客户靶都会将咨询师提俺出的价格与客户傲公司所获得的价柏值做比较。咨询霸师在给任务定价安时，应该计算这拔个比率，即便客伴户对此并没有明跋确要求，甚至根拜本就没考虑。昂如果在客户眼里颁，产生的价值与扒价格并不相称，伴任务构思或许须佰要完全修正。或熬者应该鼓励客户翱考虑不同的方法俺，例如，购买标扳准的有关本课题般的和成本控制软皑件而不是要求咨隘询师为客户专门扮设计一套系统。伴折扣和应急费用笆在正常情况下，癌如果任

47、务成本已凹经准确无误地计哀算出来，那么就岸没有理由在收取鞍咨询费时再给予安任何折扣。咨询盎师的确无法这样熬做。尽管如此，版在某些情况下，癌降低的服务费或扒许是合理的也是靶可以提供的。摆例如，若签约的矮工作量明显地超瓣过各种项目的平皑均规模，那么客昂户会要求给予熬数量折扣。或皑者任务可能占用背咨询师相当长的颁时间，或者任务翱小组远比通常的拌情况要大。咨询蔼师可以节省营销案时间，节省行政败支持费用，甚至奥节省技术后援和啊监督费用。如果盎咨询公司已经同笆一位客户达成了埃任务协议，在同八一周期内为同一爱个客户又提供附搬加的服务，此时敖也可以给予折扣埃。佰另一方面，在计暗算任务成本时，皑谁都不会将生活奥

48、费用和价格水平班的变化忽略掉。肮关于不可避免的安成本增加也可以唉不同的方式做出蔼规定。用哪种方白式，这要以客户捌和咨询师的方便暗为宜。例如，合斑同中可能包括搬调整条款，由半此，服务费将按佰照官方公布的通瓣货膨胀率来向上啊调整。或者制定敖一个应急条款（昂可以按总成本的肮5%-10%作佰为应急费用），佰只在合理面晃可癌避免的成本增加耙以及工作开始前唉不可预见的费用岸发生时，经咨询背师和客户共同商耙定后才能启用。疤支付安排斑客户和咨询师不邦仅关心支付服务啊费的数额，也关白心支付安排。许拌多客户对推迟付百款感兴趣。反过芭来，咨询师则希拜望在工作全部完八成或完成一部分疤之后尽可能快地皑收款，如果他们俺能

49、在工作开始时皑得到预搬付，自然也不会鞍反对。办最常见的安排是稗咨询师根据上一疤周期完成的工作靶，定期向客户开懊出帐单（一般是澳一个月或一周）般。最后一次帐单笆可以在任务完成疤后商定的日期内艾支付。支付要在按约定的时限内兑伴现，一般是开出翱帐单后30天。哎于是就有几种可傲能的安排：鞍在某些情形（般例如国际咨询）拜下，咨询师喜欢暗合同签署后工作叭开始前预付一部蔼分，如果客户同啊意这样做，实际捌上就意味着他确啊认对项目的付款鞍承诺以及对咨询岸师的信赖。背如果采用的不扒是按时间单位计斑费的方式，在任霸务完成前，仍然邦会有一些预付的爸情况，也就是说隘，咨询师会提出蔼要求先付款才能般工作结束和取得叭预计成

50、果。例如奥，支付安排可以拜是这样的：合同奥签字后付30%皑，在任务执行期蔼间分两次每次均啊付20%，客户拔在收到终结报告八和帐单后的一个盎月再付30%。版偶尔也有这样案的情况，支付安鞍排对客户非常重扒要，以至于必须佰对任务进行重新哎设计以便使工作哀的进度与客户的把财务状况相适应胺。例如，客户希胺望任务在校长的板一段时间内展开啊。或者咨询师可氨以接受一种与任扮务的实际工作进笆程不同的支付安鞍排，但使支付的班处理过程更方便拜于客户。笆在确定收费时，澳咨询师应该弄清搬楚支付安排对客敖户是否重要，各爱种特定的约束因白素是否要予以考般虑。不过，在咨隘询业，通过给客凹户现金折扣来鼓芭励及早和立即付扒款的做

51、法并不常懊见。奥服务费的磋商鞍在什么情况下咨颁询师会同意跟一摆位希望能完成任扳务而又只肯出低凹价格的客户就服把务费问题进行磋奥商笆呢？找到通用的啊准则实际上是不敖可能的。根据一拜些国家的社会与爸商业文化，专业扒服务费从来也不柏容异议的。而另翱一些国度中，一稗切都是可以商量奥的，当地文化可班能要求咨询师和扒客户在定约前经艾过磋商这个形式安。双方协议的价癌格比原要求的略斑低甚至成了一种爸习惯。咨询师要阿清楚这一点，必艾要的话，在第一暗次报价单上列明坝磋商条款。氨因此，磋商后协凹议的价格将是适邦当的，而且也是把双方均认可的。班抛开当地习惯不拌谈，或许也有一瓣些技术上的原因办要求磋商服务费鞍。客户可能需要班更加详细的信息坝以确认服务费的安规定是正确的。爸诚实的专业人员凹总是做好准备给把出这种信息。进般一步讲，在审视颁服务费的过程中绊客户可能会真的蔼提出有关任务设绊计的问题。客户翱可能会找出各种岸理由来商讨咨询埃师的建议。他或柏许要找到少