做职业化营销员

1、做职业化营销员一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员2022/8/112一、市场环境背景分析1.市场经济运行的进程分析：A、短缺的方案经济时期特征：有商品就有市场凭票供给：粮票、布票等B、产品丰富而用户陌生时：有广告、有回扣就有市场广告标王的出现，秦池醉倒等C、产品相对过剩时期：有质量、有效劳才有市场目前所处阶段D、产品绝对过剩时期：有综合竞争力才有市场不远的将来2022/8/1132.饲料工业的开展阶段特征分析： A、初创阶段：1979年1986年，产品推广有市场。当初农户并不相信饲料，抱着陈旧的养

2、殖观念不放，认为我养了几十年猪还要你教B、高速开展时期：1987年1997年，产品需求旺盛。饲料的饲养效果得到展示后，供不应求，如饲料供给证的出现C、产品整合时期：1998年2003年，产品相对过剩，推销较为困难。目前所处阶段2022/8/1143.饲料工业的特征分析：A、行业特征决定营销方式： 效劳链短的行业：主要是品牌运作如食品行业。效劳链长的行业：主要是效劳营销如家电行业。饲料行业的效劳链处在长链行业系统集成和短链行业食品工业之间。因此饲料行业是既有效劳营销又有品牌营销，以效劳营销为主的行业。2022/8/1153、饲料工业的特征分析：B、饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定

3、位、养殖业状况需认真调查研究。特征：营销员要有针对性很强的售前效劳，对产品的推广具有十分重要的意义。如有的地区是高档浓缩料的市场，有的地区是全价料的市场，有的是鸡鸭料的市场，有的是猪料市场等。2022/8/1163、饲料工业的特征分析：C、 饲料经销商是具有一定资金实力，介于资金实力和良好的人缘关系及效劳之间的商业。即：较充裕的资金实力+良好的售后效劳。 特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级经销商和养殖户将会白热化。2022/8/1174.饲料产品的开展阶段分析A、单一产品统糠、糠饼、夫皮、次粉等。B、混合饲料。C、配合饲料浓缩饲料预混合饲料。D、产业价值链：饲料养殖收购屠宰肉品加工销售一条龙

4、。特征：对营销员的专业水平和职业化要求越来越高。2022/8/1185.养殖业的开展阶段分析A、自喂自食。B、农户散养。C、专业户饲养相当长的一个时期存在D、大规模饲养。特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖户唾弃，他们对效劳的内涵和效劳层次提出新的更高的要求。2022/8/1196.当前饲料市场竟争分析A市场竞争日趋剧烈。过去那种竞争 的游戏规那么“赊销成风、价格大战、大经销商争夺战，独家经营等已不再是赢得竞争优势的杀手锏。B市场由卖方市场转变为买方市场。由赚市场时机钱已经转变为赚经营管理钱。C产销环节存在着“饲料厂商-经销商-用户两头低、中间高的不合理利润分配模式已

5、严重制约了我国饲料工业的开展。2022/8/1110一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析D从外表现象看，市场竞争主要表达在产品的竞争，实质是全方位竞争。在产品市场之外，还存在着原料市场、技术市场、人才市场和资金市场的剧烈竞争。E以合作求竞争的方式在目前已显得尢为重要，我们不仅要建立与顾客、经销商、供给商的合作关系，还应建立与竞争者的合作关系，既鼓励良性竞争双赢策略，遏止恶性竞争两 败俱伤。2022/8/1111F建立与竞争者的合作关系，就等于共存共荣共同开展诸如树木与森林的关系。在从事饲料经营的过程中，尤其是在与同业之间竞争中，往往容易陷入过分的竞争中去，这样会给同业界造成极大混乱和

6、弊害，因此应大力提倡适度竞争，尤其是在同业中处于领先地位的大型企业和在同业界中知名度较高的企业，更应力戒与此。2022/8/1112G、超众的经营管理，饲料养殖收购屠宰肉品加工销售一条龙。和经销饲料养殖收购生猪已成为超越对手的新的竞争力。特征：微利时代的来临，各饲料企业和经销商将会重新“洗牌，真正的“庄家落入谁手，要看是否 懂得“出牌的技巧。营销员需迅速提升经营能力和营销技巧。2022/8/1113H、良好的效劳已成为顾客所选产品的核心条件和首要因素特征：企业形象、品牌形象、营销员形象已成为经销商首选的条件。要注意三种形象的统一2022/8/1114 7.经销商素质阶段分析A、有商店、有资金、

7、有产品就有销售既坐商，也是目前许多经销商和营销员留恋的时期。B、有权势、有关系、有门路就有销售。C、能说会道，有一定的“蒙人小技就有销售。D、主动热情、礼貌效劳就有销售。E、好产品、懂技术、会营销就有销售。F、同样要具有职业化经销商素质就有销售。2022/8/1115二、观念转变1.树立“顾客就是市场的新观念。A、市场第一，就是顾客第一。B、开发了一个客户就是开发了一片市场。提高了顾客的购置力，就是提高了市场的占有率。C、顾客不是上帝，但顾客的地位永远是第一的。顾客是我们的衣食父母。只有养殖户赚了钱，我们生意才会长久。D、比竞争者更能满足顾客需求。E、比竞争者更快地满足顾客的需求。在拥有质量和

8、技术的前提下，速度是决胜的因素，不要醒得早，起得晚2022/8/11162.树立“做生意就是效劳的新观念A、把效劳当作产品来卖。B、把“让顾客更满意的文化当产品宣传，并落实在行动上。C、不断寻找顾客的“痒点，用周到、细心的效劳使其舒服满意。D、坚持效劳第一，推销第二的原那么。E、效劳不停留在主动热情上，更要注重提供一定深度的技术和综合经济效劳。2022/8/11173.效劳营销是经销取胜的营销特色A、正确处理自己与经销商、养殖户的关系。B、配合公司始终把科技讲座、科技示范作为稳定养殖终端和市场网络建设的“根。C、变过去的卖产品、卖价格转到卖效劳、卖价值上来，为养殖户提供更大的价值。D、最大限度

9、地提高顾客让渡价值和降低顾客本钱是效劳营销的最终努力方向。2022/8/11184.价值链的竞争是企业生存的关键。A、“价值循环链就是要在足够短的时间内，迅速打造一条贯穿公司、员工、经销商、养殖户之间的坚不可摧的不可替代的价值链。依托于构造的价值链形成顾客购置品牌偏好，持续冲击地域市场第一，以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，滚动式培育与开发市场，迅速建立整块市场的竞争优势。2022/8/11192022/8/11204.价值链的竞争是企业生存的关键B、具有核心竞争力的营销就是要在公司、员工、经销商流通环节、顾客终端消费者之间打造一条不可替代的价值循环链。C、价值循环链是一个连续的闭环系统

10、，一个环节也不能断，员工价值链和经销商价值链是我们很容易无视的。 D、未来商战不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。2022/8/11215.高素质的职业化营销员是市场环境演变后的市场和企业的需要何谓高素质的职业化营销员1、信奉一个价值观：集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业。2022/8/1122何谓高素质的职业化营销员2.实现两个转变： 由 “猎手向“农夫转变 也就是说要由游动的“猎手营销员向安家型“农夫营销员转变。由“牧羊人向“领头羊转变“牧羊人是被别人赶着走，而“领头羊那么是带着别人走。2022/8/1123何谓高素质的职业化营销员3、具备

11、三个要素： 激情骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬狼性团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神智谋技能、技巧、理性、谋略这些都是我们对客户，对市场作出快速反响的根底。2022/8/1124何谓高素质的职业化营销员4、培养四个过硬： 思想过硬认同企业文化，心态致胜纪律过硬三铁、十不准、自律技能过硬营销技能、专业技能、综合技能效劳过硬效劳心态、效劳质量、效劳效益2022/8/1125何谓高素质的职业化营销员5、坚持五项修练： 诚信公正老实做人，讲究信誉，正直办事树立“诚为本、信为要、诚信取胜的做人原那么。人无信而不立，店无信而不久。老实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千金。乐观自信培

12、养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性勤学实干终身学习，踏实做事心怀感谢团结合作，相互依存，相互感谢永不满足自我超越的张力是一切成功的前提2022/8/11262022/8/1127何谓高素质的职业化营销员6、锻造六大根本功：想有思路才有出路听兼听那么明，善于倾听，多方获取信息写能迅速把思维文字化，条理化说能进行有效的沟通与表达教由“裁判员向“教练员转变做身先士卒、办事能力强2022/8/1128三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员一具备职业精神1、敬业敬业、乐业、精业A、忠诚自己选择的事业；B、加强个人的品德修炼；C、偷懒是营销员的癌症，营销员最大敌人是自己的懒惰；不要与落

13、后的人为伍，人生最大的敌人就是自已。要坚信，天上是不会自动掉来陷饼的，一份辛苦一份甘甜，付出总有回报，人间自有公正。只有成功是克服懒惰的最好方法，自律是克服懒惰的最正确督导 D、从点滴做起，从现在做起，全身心投入。2022/8/1129三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员一具备职业精神2、责任感A、把致力于使农民到达产业化养殖水平并迅速摆脱贫困，走上富裕之路视为自已的使命。B、“四讲四不讲讲主观不讲客观，讲内因不讲外因，讲领导不讲群众，讲自己不讲别人的四项根本原那么是战胜任何困难的法宝不要抱怨市场不好，不要抱怨猪价不好、猪少。C、顾客的满意，企业的开展就是自己的成功。D、把“不干那么罢，干

14、就要争第一作为自已的座右铭，把“雷厉风行、负责到底的作风作为自已的作风追求卓越，做事要快。2022/8/1130三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员一具备职业精神3、合作精神A、企业形象、品牌形象、营销员个人形象是营销成功的三要素；B、真诚与经销商、养殖户和公司合作是把生意做大的原那么。2022/8/1131三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员一具备职业精神4、创新意识不要抱着过去成功的经验不放，自以为是，过去的成功也许会造成为今天的失败A、不陶醉于以往的成功经验；以前的成功可能不是因为你做得好，或许是因为竞争对手太弱B、不断学习和研究，并不断检讨、超越自己和竞争对手。超越不是打击竞争

15、对手，而是要善于向竞争对手学习2022/8/1132三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员二具备专业知识“勤学是个人成功的敲门砖，要养成读书的良好习惯，学会从书中获得启示，并学会思考。要善于向上司、同事、竞争对手学习，有条件要参加各种培训班活动，要懂得拒绝培训就等于是拒绝上岗这个道理。1、产品知识卖什么叫什么A、了解公司所经营产品的用途、价格等B、能根据当地的养殖水平和使用习惯推荐适宜的产品。2022/8/1133三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员二具备专业知识2、专业知识A、懂得养殖的四要素：品种、饲养、饲料、防疫；B、有一定的畜牧兽医知识，不能做专家，但要做行家。营销员要迅速由业余

16、选手向职业选手转变。由中国散打武术向美国职业拳击手转变。2022/8/1134三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员二具备专业知识3、营销知识A、理论产品、价格、渠道、促销，以产品为导向。B、C理论顾客、价值、方便、沟通，以顾客为导向。C、C转化，要在如何满足顾客需求，为顾客创造更高价值、方便顾客购置，在与顾客沟通上下功夫。沟通理解相互支持，沟通的根底是尊重。 2022/8/1135三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员二具备专业知识D、掌握营销诀窃：一 是好好照顾客户顾客可以经常回来，二是好好照顾产品产品失出信誉后就不会再回来E、了解公司的效劳营销运作模式和效劳营销策略确定效劳意识、效劳

17、工程设计、效劳标准、效劳行为等2022/8/1136三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员二具备专业知识F、了解效劳营销的实质就是最大限度地实现顾客满意，吸引并维系顾客。G、掌握和了解顾客价值和顾客本钱以及顾客让渡价值的概念，想方设法在如何提高顾客让渡价值和降低顾客本钱上做文章。 2022/8/1137三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员 顾客让渡价值顾客价值 顾客本钱 产品价值 货币本钱 效劳价值 时间本钱 人员价值 体力本钱 形象价值 精神本钱 2022/8/1138三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员如何提高顾客让渡价值和降低顾客本钱A、在经济利益与精神追求上建立不可替代的顾客

18、关系。B、经销商的利益要超越同行经销商的利益、精神和物质价值，使其最大化。C、养殖户的利益要超越非公司养殖户的利益、精神和物质价值，也要使其最大化建立养殖户样板B、尽最大努力降低经销商和养殖户的货币、时间、体力和精神本钱，重点在效劳营销上下功夫。2022/8/1139三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员二具备专业知识4、综合知识A、畜禽行情预测；B、经营管理及本钱预算；帮助养殖户算账C、全面综合经济效劳知识。2022/8/1140三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员三懂得职业竞赛规那么1、怎样对待顾客A、加强自己的品德修炼，提高个人对顾客的亲和力；商誉、个人的人格魅力B、经销商和养殖户的利益永远是第一位的；C、公司的利润和个人的收入是经销商和养殖户给的，经销商和养殖户是自已的衣食父母。2022/8/1141三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员三懂得职业竞赛规那么2、怎样对待竞争对手A、虚心向竞争对手学习；B、不断超越竞争对手。C、不搞恶意竞争,不恶意贬低竞争对手。2022/8/1142三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员三懂得职业竞赛