卷烟营销控制程序

1、.哈尔滨市烟草专卖局公司程序文件 HEBYC/CX07 A/0：.； 工商信息交互营销中心在每年的4月和10月将半年需求预测信息提供应工业企业，工业企业把品牌开展规划、可供货源等信息反响商业企业。工商磋商营销中心经与工业进展充分协商后，根据工业企业的货源保证情况及各方的反响信息，对半年需求进展调整。确定半年协议营销中心经工商双方最终确认，构成正式半年协议，并按照总公司规定的网上买卖时间，将半年协议上挂在总公司买卖网，工业确认，总公司鉴章生效。d) 协议调整按照省公司下达的目的信息，根据市场需求变化及对工业供货调整信息，营销中心在每年的5月和10月，根据省公司的品牌开展导向和开展规划对半年协议进

2、展调整。4.3.2月度衔接分析销售情况根据市场卷烟销售情况，营销中心在每月5日前对各品牌的销售趋势进展分析，并搜集市场反响的各种信息，为月度预测做预备。月度需求预测营销中心根据品牌的真实表现、零售客户的需求变动，在每月10日前，综合思索社会库存、价钱、季节等要素，借助预测模型进展月度滚动预测。提出月度购进方案营销中心在每月15-20日，根据预测情况结合库存等信息向工业企业提出月度初步购进方案。工商磋商工商双方在每月11-15日，根据预测数、半年方案及月度方案、商业库存及工业消费等要素进展磋商。双方根据工商双方磋商的结果，确定月度衔接数。确定月度调运方案工商双方在每月1125日，按照月度衔接数、

3、商业库存、货运时间、市场需求等情况，得出合理的存销比，在与工业协商后，将月度衔接数进展批次分解，构成月度调运方案。签署购销合同经工商双方最终确认，由营销中心在总公司买卖网上进展确认，构成购销合同，总公司鉴章生效。买卖情况传送营销中心在工商双方合同签署后将买卖情况进展汇总，并传送至相关部门，做好货源衔接，保证信息畅通。合同档案管理营销中心在每月底对合同档案进展装订、汇总、归档，并将资料转交专卖监视管文科存档，便于随时查验和修正。4.3.3季度调整营销中心经过对市场需求情况及协议执行进度的分析，构成半年需求调整及补充预测数据并上报中国卷烟销售公司，并与工业企业协商构成半年协议增补意向，经过工商双方

4、的增补方案的定向整合，最终构成半年协议调整及增补方案。协议执行进度分析营销中心每月对各个工业企业半年协议总量、各个规格品牌协议执行数量，执行期间的情况进展情况汇总分析。市场需求情况分析营销中心结合市场需求预测对各个品牌前期销售情况进展分析，判别其后阶段的销售走势。补充预测营销中心根据协议执行情况及品牌销售走势分析，在每年的3月15日-20日和9月15日-20日进展补充预测。上报中国卷烟销售公司营销中心经过与工业企业协商，在每年的3月20和10月20前将补充预测数量按时上报中国卷烟销售公司。半年协议增补营销中心根据国家局下达的商业半年补充调入方案、调出方案和定向整合方案，经过与工业企业磋商后，在

5、5月10日前和11月10日前对半年协议进展调整。4.4 零售客户分类分类管理的目的是为零售客户提供有针对性的营销及效力内容，更有效地满足不同类型零售客户的不同需求，提高客户的称心度，同时辨识客户价值和市场潜力，提升零售客户价值，最终加强烟草公司的整体市场竞争力。对零售客户分类及效力要表达客户群战略、客户开展战略和效力与管理并举战略，要表达分类管理和效力的规范要求。4.4.1 分类的原那么零售客户的分类是在对不同地域卷烟零售客户主要运营业态划分的根底上，再根据零售客户的效力分类规范，将零售客户划分为不同类别进展效力与管理，表达客户群战略和客户开展战略。4.4.2 分类的方法4.4.2.1业态的划

6、分食杂便利店：代码Z以销售烟、酒、饮料、休闲食品、小容量应急性的食品及日杂货为主，以开架自选或柜台销售方式，以满足客户日常需求为目的的零售业态。超市商场：代码是指在一个建筑物内，运营假设干大类商品；实行一致管理，分区销售；满足顾客对时髦、中高档商品多样化选择需求的零售业态。其根本特点是多为市、区县商业中心、历史构成的商业集聚地，营业面积至少在2000平方米以上，大型的可到达6000至20000平方米之间，采取柜台销售与自选开架销售相结合方式，效力时间普通在12小时以上，管理信息化程度较高。烟酒店：代码是指以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。其根本特点是多位于市、区县商业中心、居民区或百货店

7、、购物中心内，大多在200平方米以下，采取柜台销售与自选开架销售相结合方式，效力时间普通在12小时以上，管理信息化程度不一，采取单体或连锁运营方式。要求其答应证上的店铺称号包含“烟或酒或烟酒含义如五粮液、西凤等的字样，同时运营范围严厉规定为烟、酒、水、茶，不包含其它商品运营。文娱效力类：代码包含宾馆三星级以上、KTV、餐饮米以上、洗浴中心米以上等文娱效力类网吧不列入文娱效力类。其它类：代码不符合上述四类业态的零售客户划入其它类，目前其它类暂时不添加任何客户，凡应属其它类的零售客户，暂时全部划入便利食杂类。4.4.2.2市场类型分类城镇：代码为。店铺位于城市市区或镇所在地及常住人口在3000人以

8、上的独立工矿区、开发区、科研单位、大专院校等特殊区域及农场、林场的场部驻地的零售客户。乡村：代码为。店铺位于非城镇地域的零售客户。4.4.2.3类别情况零售客户分为A1、A2、B1、B2、C1、C2、D1、D2、E九类，其中A1A2统称为A类，B1B2统称为B类，C1C2统称为C类，D1D2统称为D类。4.4.2.4评判目的共四项评判目的，分别为平均月销售量、平均单条值、重点产品销售比率和月均重点品牌上柜数。每项均以百分制计算。其中平均月销售量、平均单条值、重点产品销售比率单项打分采取分段打分的方式，将一切零售客户按单项降幂陈列平均分为10个部分，分别得到100分、90分、80分、70分、60

9、分、50分、40分、30分、20分、10分和0分。月均重点品牌上柜数采取全部上柜得100分，每上柜一个得到实践重点品牌上柜数100/重点品牌个数分。4.4.2.5详细计算方式如下：零售客户综合测评得分=平均月销售量得分平均月销售量权重+平均单条值得分平均单条值权重+重点产品销售比率重点产品销售比率权重+实践重点品牌上柜数100/重点品牌个数重点品牌上柜数权重；平均月销售量：反映零售客户卷烟销售数量的才干，参考权重50%，计算公式为：评价期销售量/评价月数；平均单条值：反映零售客户卷烟销售的价钱构造，参考权重30%，计算公式为：评价期销售额/评价期销售量；重点产品销量比率：反映零售客户销售重点产

10、品的才干，参考权重10%，计算公式为：评价期重点产品销售量/评价期卷烟总销售量；月均重点品牌上柜数：反映零售客户销售重点品牌的个数，参考权重10%，计算公式为：评价期月均实践重点品牌上柜数100/重点品牌个数4.4.2.6客户分类的调整对客户进展分类后，每月进展调整，调整根据为前三个月，如六月分类那么取数据时间为3月4月5月三个月，七月分类那么取数据时间为4月5月6月。4.5 零售客户效力4.5.1 零售客户档案的日常维护客户经理在运用客户关系管理系统建立零售客户档案的根底上，对各项数据信息进展日常维护。4.5.2 制定客户效力方案客户经理根据所分管的零售客户对应的分类及效力规范，按照零售客户

11、在不同阶段或时段的效力需求制定有效可行的客户效力方案，并报市场经理审批。客户效力方案不是一成不变的，该当是呈动态式管理的。客户效力方案原那么上每月调整一次，也可以根据实践需求随时调整。4.5.3 制定访问方案客户经理与其他效力人员进展沟通，并根据客户的分类及效力规范制定阶段性访问方案，访问方案中应明确需求重点处理的问题。访问方案原那么上每周制定一次，如遇特殊需求可做暂时调整。4.5.4 执行实地访问客户经理根据访问方案和客户效力方案确定的内容对零售客户进展实地访问，搜集和记录获取的信息并反响。在执行实地访问时，应重点咨询零售客户在订货方面、货源方面的意见或建议；搜集卷烟销售信息、利润情况、库存

12、信息等方面的详细数据；提供产品信息、断货预警报告、价风格整信息、促销活动方案及专业指点效力等；了解相关需求并反响公司为其处理需求的相关结果。4.5.5 效果跟踪客户经理建立客户档案，随时记录在每一次访问过程中发生的各种情况，重点记录零售客户提出的各类需求及其处理结果的反响。4.5.6 日常分析客户经理经过访问，掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析与汇总，详细频次，日、周、月？内容包括：客户分析：包括零售客户的增减、运营变化、类别变动、运营者的个人情况等；市场分析：包括市场的规范情况，卷烟零售价钱的执行情况、消费者的需求变动等；品牌分析：包括各卷烟品牌的销售现状、市场的接受程度、开展的趋势、推行的战略等；销售业务分析：包括销量、销售额、毛利、单箱售价、平均单条价钱等各类销售数据。4.6 订货4.6.1采供部应根据货源和品牌管理要求，按日制定投放控制方案，输入订货系统。4.6.2订单部在作业前应确定订货系统能否正常，信息能否准确。4.6.3订货员在接纳订单前应了解当日卷烟供应信息、促销产品信息、投放信息和促销措施。4.6.4接通客户后，应运用文明用语问候客户。4.6.5订货中，客户提出的要货需求可以满足的、部分可以满足的、不能满足的均应及时录入系统，并经过系统记录和传送，由综合信息助理分析处置。4.6.6综合信息助理处置需求信息时，属货源暂时无法满足的需求信息提供应采供部。4.6