一个完整美容会所营销推广解决方案

1、精品文档一个完整的美容会所营销推广方案，不仅让该会所的经营者看着养眼，更重要的是短期和长期都能获得很好的社会效益和经济效益。以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所（在此略去真名，称其为A 会所）的推广实例，其独具匠心的创新思路和营销策略既获得了市场的超值回报，也赢得了一大批顾客的忠实“爱心 ”。一、区域市场调查前期缜密细致的调查，是实施一个切实可行的营销方案的先决条件。尤其是对竞争对手的调查，可以帮助美容院准确地进行市场定位，并找到切入点。A 会所位于该市的新兴富人住宅区，交通便利， 各项城市配套设施完善。由于居民消费水平较高，住宅区密集， 也是美容机构的扎堆区。经数天调查， A 会所汇制了

2、以本店为圆心，1500米为半径的一份详细“区域市场地图”，并总结出以下市场特点：区域中美容业态多样化，数量多， 美容院共 23 家；每家店往往都经营3 个以上的专业线品牌，其中不乏进口高档品牌；店面规模普遍较大，大多数店平均营业面积过100 平方米， 小型美容院生意清淡；美容院的美容师数量、床位数、营业面积与空床率成反比；竞争异常激烈， 价格战是各美容院竞争的主要手段；项目全，炒作内容多，但祛斑美白仍是各店的主要推广项目。二、市场切入点分析及营销策略1 价格战不可避免：新店开业的时候，在市场认知度不高的前提下，价格战是从激烈竞争中虎口夺食的利器。但盲目的价格战是把双刃剑，用不好则会伤了自家元气

3、。所以A会所采用了 “田忌赛马 ”式的价格战， 即 “牺牲战术 ”引进了一个二线低价位品牌，以特低的价位吸引人气。如特价月卡58 元 /4 次，力拼区域内的中小型美容院，吸纳新客源进店。同时推出全身芳香 SPA 护理首次感受价38 元 /次，冲击大店的高利润区，拉拢高端顾客。2、寻求差异化： “人无我有，人有我全，人全我新，人新我优”，是美容院发展的致胜之道，所以必须开展独特的项目，选用特色的产品，以差异化谋求轰动效应。做面部护理送香熏沐浴。A 会所所在的城市是国内的三大火炉之一，夏秋季气温很高。在开张之时，刚刚进入 “三九 ”天气，采用此方式后顾客只需办理主力品牌的护理卡，便可在每次护理前享

4、受一次香熏沐浴。顾客大汗淋漓进店， 在沐浴后干净清爽地享受美容服务，不仅身心愉悦， 且可获得很好的美容效果，又带动了院内身体项目的开展，成本不高一举三得。（一次性毛巾、拖鞋和浴帽，在批发市场仅1.5 元 /套；沐浴露中加入2 滴复方精油，约1.5元/ 次；加上沐浴成本，不过 5 元 /次左右。 VIP 贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装，会所代为保存，可长期使用） 。由于此法在该区域是独家推出，市场反响强烈。生物美容修复专科模式的推广。美容业内有言： 三流的美容院靠产品，二流的美容院靠技术，一流的美容院靠模式。针对区域内消费者平均年龄层多在30 40 岁之间，问题性皮肤居多的特点，A 会所引进了一

5、个国内知名的修复治疗品牌，并推出了全新的“基因生物美容修复专科模式”首先，环境设施专业化。A 会所单独开辟了一个美容室，专门用于建立“基因生物美容修复专科 ”。配置了医用屏风、医疗展示柜以及相关的诊疗仪器，顾客走进来俨然就像进了医院的皮肤美容科。其次，技术服务专业化。聘请了一位知名医院的医学硕士，经专门培训后，持“美容诊疗师”证上岗，完全按医院的模式 接诊、应诊、诊断、设计治疗方案、开处方笺、划价缴费购买产品等来操作。甚至连顾客档案本，护理卡都制作成医院的病历本、处方样式， 让问题皮肤的顾客感觉非常专业。第三，用政府和权威来造势。在试营业期后，A 会所邀请了当地妇联、相关职能部门的领导、知名的

6、皮肤科专家，共同主持召开了一个大型的“颁牌晚会 ”，隆重挂出了“全国生物美容修复科技示范店 ”的金字招牌。此事经过有关媒体报导后，在区域内制造了一个不大不小的新闻。精品文档第四， “样板工程 ”赢口碑。 A 会所通过多点宣传，在区域内征集问题皮肤的顾客，尤其是其他美容院不敢接纳的、被毁容的严重问题性皮肤，并公开了三大承诺：先治疗再付款，不满意不付款，先报名的半价款。这样征集了10 个 “样板顾客 ”，短期内良好的效果，让A 会所一炮而红，赢得了很好的口碑。香熏刮痧技术、香熏拔罐技术的推广。作为中医的特色诊疗手段，A 会所把拔罐诊疗技术，刮痧诊疗技术与香熏产品结合在一起，让专业的医生来操作，既传

7、统又时尚，兼顾了区域内各年龄各层次的顾客，尤其是白领女性。3营造 “个性化 ”的美容氛围：对于美容院说，差异化的服务是“皮 ”，可以被竞争对手模仿和跟随， 而个性化的服务是“骨”。好的服务不仅在于服务本身，更在于服务后的附加值有多少。招牌设计。 A 会所将店面招牌背景设计成一幅时尚的漫画，招牌独特的色彩和样式在区域店面中异常抢眼。美容区域的功能分区。由于A 会所的房屋结构不是很好，主要由一个一个的小单间组成，于是就干脆将会所的美容区域进行了大胆分区，如：针对高知层次的顾客单独开辟一间美容室，营造文化氛围，取名为“惠心雅舍 ”；针对中年已婚妇女开辟一间美容室，布置温馨如家，营造情感交流氛围，取名

8、“静心雅舍 ”；针对 OFFICE 白领，另设置一间美容室，布置时尚浪漫，取名“丽心雅舍 ”。加上 “基因生物美容修复专科”和 SPA 区， 5 个分区功能定位明确，迎合了各层次顾客的消费心理。设置酒吧休闲区。A 会所将顾客的休息处改造成了一个独特的酒吧休闲区，推出了 “茶道” 、“花道 ”。精致的家具、舒适的沙发，还有茶具、装饰品以及插花艺术品，让每个顾客都倍感温馨，而顾客也乐于在此流连，大大增加了美容师推销产品的机会和成功率。推出 “茶疗 ”、“粥疗 ”和 “汤疗 ”。专业的美容讲究标本兼治，内调外治。于是A 会所针对不同的问题皮肤，不同的年龄层在不同的季节推出了不同的“茶疗 ”、“粥疗

9、”和 “汤疗 ”。如在夏季，有消暑养颜的“三花茶 ”、“红豆汤 ”；春秋季，有清心润肺的水果茶；冬季，有温补活血的参茶；针对肥胖顾客，有中药减肥茶；针对有斑的顾客，有中药美白饮；而每周末来光临的顾客， 在做完护理后，还可享受一份药材熬制的美颜老火靓汤。成本不高，但顾客感觉大不同。4寻求 “异业结盟 ”：所谓异业结盟，就是在本区域内寻找多家不同行业的企业与之结为利益伙伴关系， 达到优势互补， 资源共享目的的一种市场策略。A 会所通过前期的市场调研，先锁定了3 家企业为首批结盟目标。后期，又陆续与1 家大型餐饮企业、1 家家居饰品店、1 家品牌时装店、1 家连锁酒店，采取了异业结盟。5树立品牌：美

10、容院要发展就必须“树名店创名牌”。为此， A 会所相推出了一系列公益活动，不仅成本低廉,而且以攻心为上，很快树立了A 会所的强店风范。6开发集团客户：根据市场地图，充分利用区域内女性消费者居多的企事业单位，如学校、医院、银行、酒店、百货大楼、写字楼等，将其发展成为集团客户。如：针对该区域中的华夏银行， A 会所推出了女性员工的集团美容卡 “华夏丽人卡 ”。该卡采取认购方式，每卡售价 50 元，根据其消费人数确定优惠幅度，新增顾客踊跃。7发展区域内的社区关系：A 会所所在区域中有5 个大型新兴社区，如想扩大市场影响力，就必须将服务的触角更深入地延伸到这些社区中。所以，发展社区关系， 加强与物管部门的多元化合作非常重要。三、促销活动会所除了采用了以上营销策略外，还开展了一些独具创新的促销活动：1、开业时的 “以旧换新 ”活动：借鉴家电行业中的“以旧换新 ”促销，制作了DM 单和 POP海报。凡顾客持其他美容月卡来办理本院的月卡，可折抵30 元；持其他美容季卡来办理本精品文档院的季卡， 可折抵 80 元；持其他美容季卡来办理本院的半年卡，可折抵 120 元；持其他美容年卡来办理本院的年卡，可折抵 200 元。此方法杀伤力非常强，对于竞争对手的边缘顾客和处于护理卡交替期的顾客诱惑非常大，事实证明也收效颇丰。2、打破常规的促销方式：A 会所通过全新的顾客编号及对