推销人员业绩考评与管理课件

1、 第十三章 推销人员业绩考评 与管理 第一节 推销人员业绩考评、推销业绩考评的概念及作用所谓业绩，是指完成工作的效率、效能和效果。推销人员的工作业绩是决定企业销售工作效果的关键。对推销人员业绩的考评就是对企业的推销人员完成工作职责，所取得的销售工作的效率、效能、效果的考核与评价。推销业绩考评的作用（一）业绩考评是推销人员人事决策的重要依据（二）业绩考评是激发推销人员工作激情的动力（三）业绩考评是企业制定营销政策和战略的参考（四）业绩考评是甄选、培训推销人员的依据GBUTtem推销人员业绩考核的程序 确定分析计划收集分析资料研究分析资料作出分析结论编写分析报告 二、推销人员业绩考核的程序三、推销

2、业绩考核的主要指标（一）顾客访问完成率指标顾客访问完成率指标是指一定时期（如一年、一月）内，推销人员实际访问顾客的次数或顾客数与计划规定的标准访问次数或顾客数的比例。（二）订单平均定货量指标订单平均定货量指标是指推销人员在一定时期内获得的订单或合同订货总量（额）与订单或合同总数的比值。 （三）销售量指标所谓销售量考评，是指通过统计一定时期内企业售出商品的数量，来反映销售业务活动成果。一般说来，销售量是指企业在一定时期内实际销售出去的产品数量。它包括按合同供货方式或其它供货方式售出的产品数量，以及尚未到合同交货期提前交货的预交合同数量。但不包括外购产品（指由外单位购入、不需要本企业任何加工包装，

3、又不与本企业产品一起作价配套出售的商品）的销售量。销售量的统计方法 1采用送货制（包括到港交货与出港交货）的产品，在与运输部门办好托运手续后就算销售量，统计时以承运单位的日戳为准。 2采用提货制的产品，在与需方办妥货款结算手续并开出提货单后即算销售量，统计时以提货单上的日期为准。 3采用买主分类法的产品，按其不同的分类统计已售出的产品数量。如：按顾客年龄统计儿童、青年、中年、老年购买某一产品的数量，或者按顾客所在区域统计销售量等。（四）销售收入指标进行销售收入核算，首先要了解有关产品的销售价格，然后再结合销售量统计数据，换算成销售收入。对推销人员来说，应该根据自己销售产品的实际情况，先分别计算

4、所销售的各种产品销售额，再进行汇总，形成自己完成的全部销售收入。核算销售收入，可具体分为计划销售收入、实际销售收入和单位产品销售收入三种。 （五）销售费用指标销售费用核算是通过记录、计算销售费用的使用情况，来反映销售和经营活动中活劳动和物化劳动消耗的动态，达到节支增收的目的。销售费用的内容因企业性质不同而异。工业企业销售费用包括开展沟通扩大销售渠道、向用户宣传介绍产品、激发市场需求、开辟新市场、使本企业产品在市场上保持强大竞争能力等一系列销售活动所耗费的人力、物力、财力的货币表现形式。 （六）销售利润指标满足社会需要和获得较好的经济效益是企业生产经营的目的。企业经济效益究竟如何，可通过销售利润

5、的核算来加以明确。所谓销售利润核算，就是在销售量或销售收入核算与销售费用核算的基础上，通过对二者的对比分析来反映企业销售业务和经营活动的经济效益。（七）货款回笼率指标对企业而言，将销售的产品全部视为赊卖货款，或许帐册上可能出现利润，但这并不能说明企业有很好的经济效益。只有完全回笼货款之后，企业才能真正获得利润，货款回笼率是可以反映企业真实效益的一个指标。货款回笼率是指在一定时期内（如一个月、一年），企业所销售产品的已收货款与应收货款之比值。 四、考核推销人员业绩的信息来源最重要的信息来源于销售报告，其他来源有个人观察、顾客的信件与评价、顾客调查以及与其它销售人员的交谈。销售报告分为销售活动计划

6、和销售活动成绩报告两部分。销售活动计划是销售人员的工作计划，由销售人员提前一星期或一个月提交，说明计划进行的访问和巡回路线。该计划可指导销售人员安排好活动日程，向管理部门报告他们的行踪，并为管理部门衡量其计划与成就提供依据。管理部门可根据销售人员作计划和执行计划的能力来评估他们。管理部门接到销售人员的计划后，有时也会与销售人员接触，提出改进建议。 销售人员把他们完成的销售活动记录在访问报告中，根据访问报告，销售管理部门就可以了解销售人员的活动，显示顾客账户的状况，并提供以后访问可能有用的信息。销售人员还需提交费用开支报告，据此报销其全部或部分开支。 五、推销人员业绩考评的办法业绩考评方法横向比

7、较法纵向比较法推销员品质评价法对照表法考评尺度法多项目综合考评法（一）推销业绩的横向比较法是把各个推销人员的销售成绩进行排队比较，这种方法只有在各地区市场潜量、工作量、竞争激烈程度、企业销售努力等等没有差别或茶别不大的情况下才有意义。当前的销售量并不是说明销售员成就大小的唯一标志，管理部门应予以重视的是每个销售人员目前所挣的纯利有多大。这就需要检查每位销售人员所出售的产品销售组合和销售费用。更重要的是要考核顾客对销售人员服务的满意程度。（二）推销业绩的纵向比较法就是将推销人员现在的销售业绩与过去的销售业绩进行比较。这种方法应能直接表明销售人员工作进展的程度。 （三）销售人员品质评价法这种方法的

8、具体内容通常包括销售员对企业、产品、顾客、竞争者、销售区或职责的了解程度。销售员的个性特征如举止、仪表、言谈和气质等也可予以评价。销售管理部门还可对任何有关销售员工作动机与依从上级的问题加以评价。销售经理还应查核销售人员是否熟悉和遵守有关法规。企业应把上述各方面的评价标准公之于众，使销售人员知道企业对他们的工作是如何评价的，从而努力改进自己的工作。（四）对照表法企业销售组织在对推销人员实际销售产品的能力、计划能力、统率能力等逐项考评时，要尽可能地做到公正客观，但在实际操作中还是有一定困难的。因为这些项目都是抽象的，要想客观地体现实在是很困难的事。把计划能力分成若干因素，而让考核人做是或否的回答

9、，这就是普洛波斯特法。这是一个绝妙的考核方法，20世纪50年代曾经风行于日本，可是要定出这些问题，实在也是非常困难的事，而且这必须由各部门、各个层次分别制定，这的确是一个正确的好方法，可是准备起来很费时间。 （五）考评尺度法这是将业绩考评项目都给予具体衡量的尺度，管理人员依平时的观察和记忆，对各项目的考核作一份比例表，加以考评的方法。这样就可以因度数的差异，而表示各种不同的能力了。 （六）多项目综合考评法多项目综合考评法是一种既单纯又易于操作的方法要算是多项目综合考评法。该方法把被考核人的考核因素分成工作的实绩、能力、服务态度等几大类，评语则不论好的坏的，都分散在各大类中，所以在看过所有的评语

10、，认为某一评语下得很适当，就在这项评语上打个“0”。分数在这张表上不表示出来，每个项目都散布着与分数无关的评语，所以考核人除非看完全文否则无法评定最适当的评语。 第二节 推销人员监督与激励 一、对推销人员的监督对新的推销人员不仅要分配一个销售地区，给予一份薪金、福利待遇和进行培训，而且还要对他们进行监督。通过监督，销售管理人员希望指导和激励推销人员把工作做得更好。 各企业指导自已的推销人员的严密程度是各不相同的。如果推销人员的报酬主要以佣金方式支付，并指望由他们自已去寻找潜在客户时，所受限制一般较少，多一些自由行事。而那些领取固定薪金的和必须负责一定数目客户的推销人员，则应接受较多的监督。GB

11、UTtem28有效地使用销售时间 确定潜在目标客户和访问定额 制定客户目标和访问标准 对推销人员的监督的内容（一）制定客户目标和访问标准大多数企业根据对各客户的销售量、可能取得的利润和业务发展潜力，把客户分成A、B、C3个等级。他们对各种客户都规定了每时期的访问次数。A级客户可能一年得到9次访问，B级6次、C级3次。这种访问定额须视竞争对手的访问定额及预期客户的赢利性而定。（二）确定潜在目标客户和访问定额各企业通常都规定推销人员应花多少时间来发展新客户。企业应该规定推销人员发展潜在客户的定额。否则，大多数推销人员会把他们的大部分时间用于现有的顾客。现有顾客比较确定，推销人员可依靠他们达成交易，

12、而潜在顾客却可能从未有任何生意成交 （三）有效地使用销售时间推销人员应懂得如何有效地使用时间进行商品销售活动。一种方法是订出年度访问日程表，列出在哪个月份要访问哪些客户和潜在客户以及进行哪些具体活动。推销人员的销售时间主要包括1旅行时间。在执行某些销售任务时，旅行的时间可达总时间的50%以上。2进餐与休息时间。推销人员的部分工作时间用于吃饭和休息。3等候时间。包括推销人员在客户候见室等候客户的时间。4洽谈销售的时间。即与客户面谈或电话商谈所用的时间。5管理事务的时间。这一项包括的内容十分复杂，其中有用于写报告、开发票、参加销售会议和与企业其他人员商讨生产、交货、开发票、销售业绩以及其他事务的时

13、间。实际上，用于面对面的销售时间非常少，只占整个工作时间的25%。如果能把面对面销售的时间由25%提高到30%的话，这样便可提高20%的实际销售时间。各企业都在不断地寻找各种方法帮助推销人员更有效地利用时间。这 二、对推销人员的激励 （一）激励推销人员的原因有些推销人员即使没有管理部门的任何督导也会尽心竭力工作。对他们来说，销售是世界上最令人神往的一种工作，“不当总统，就当销售员”，他们胸怀大志，工作主动。但是大多数的推销人员需要鼓励和特别的刺激，才能使他们的工作达到最好水平。 GBUTtem工作的性质 人固有的“懒惰本性” 推销员个人的问题 激励推销人员的原因1工作的性质 销售工作经常受到挫

14、折，推销人员通常要独立工作，他们的工作时间是无规律的，并且经常离家在外。他们面临着有进取心的富有市场意识的竞争对手。由于条件限制，他们常常无法去做为赢得客户所必须做的事情，有时他们会失去经过艰苦努力而争取到的大订单。2人固有的“懒惰本性” 管理学中的“Y理论”认为，人的本性是懒惰是，不愿承担责任。大多数人如果没有特别的激励，例如金钱的获得和社会的承认，就不能发挥其全部才能。3销售员个人的问题有时推销人员会为个人问题而苦恼，例如家里有人生病、婚姻不和谐以及负债等。 （二）奖励推销人员的依据对推销人员进行奖励，首先要确定奖励的依据。常用奖励依据是销售定额和一些激励辅助因素。GBUTtem辅助激励因

15、素 销售定额 常用的奖励推销人员的依据1销售定额 许多企业为其推销人员确定销售定额，规定他们一年内应销售的商品数量，并按商品分类确定，报酬往往与定额的完成情况直接联系。销售定额是在制订年度市场营销计划的过程中确定的。企业首先要确定一个可能达到的合理的预计销售指标，这将成为规划生产、工人数量和资金需要的依据。然后管理部门为各区域和地区确定销售定额，加起来一般高于预测销售指标。定额可按销售金额、单位销售量、毛利、销售努力程度或销售活动和产品类型来确定。对个别销售员确定销售定额时，应考虑许多因素，包括销售员前期的销售业绩及其销售区域的预计销售潜量，对销售员工作抱负的判断，销售员对压力、激励的反应等。

16、 2辅助激励因素许多企业用一些辅助的激励因素来激发推销人员努力工作。如定期的销售会议可为推销人员提供一个社交的机会，一次摆脱日常工作的休息，一个与“企业的头面人物”会面和交谈的机会，一次与较大的团体交流感情的机会等等。其中尤其是销售会议，这是一种重要的沟通和激励工具。有些企业也利用销售竞赛的形式来激励推销人员，鼓励他们更加努力地去销售。 GBUTtem45了解顾客的决策层 判别谁是“最理想的顾客” 提高推销人员业绩的途径充分利用内部信息 向“明星”销售员学习 第三节 提高推销人员业绩的途径一、判别谁是“最理想的顾客”企业销售部门要求销售员每天多次访问顾客的一个不足之处，是只注重访问次数而忽略了

17、访问质量。如果将一名销售员的工作重点放在少数的、重点的顾客的访问上面，将会取得更好的效果。我们设想销售员已经知道他们的顾客或者潜在顾客可以分为以下四种类型：A：理想的顾客B良好的顾客C一般的顾客D较差的顾客此时，他们就能以更有效的方法来安排自己一天的销售活动，即在A或B顾客身上多下功夫和花费较多时间，在C顾客身上花平均标准的时间，在D身上花很少或不花什么时间。这意味着，可以将访问集中于理想的潜在顾客身上，而对达成交易的概率较小的潜在顾客则少花时间和精力。可以准备一张“目标表”，用来区别什么销售因素对潜在顾客具有吸引力，它对于提高销售生产率起到很大的作用。对于工业品来说，可以利用标准工业分类（S

18、tandard Industrial Classification，SIC）作为划分顾客的依据。二、了解顾客的决策层销售员通常不是向某一个顾客销售产品，他必须与一定相关群体中的消费者打交道，例如，“决策者”、“购买者”、“影响者”、“使用者”和“倡议者”等。这些人在产品购买决策中都发挥着不同的作用：有时候起着支持作用，有时候起着反对作用。一名优秀的销售员必须清楚“目标顾客”是如何进行购买决策的，以及其中每一位成员在购买决策中发挥的作用。推销人员必须与决策层中的核心成员交流，以实现以下目标：1必须以最高的成本效益法实现整个交流计划；2决策层中的每一位成员必须得到正确的信息，信息量不要太多，也不要太少；3需要交流的所有信息必须集合成为一个促进产品销售的紧密的“整体”；4推销人员必须将精力集中于顾客购买决策层中最关键的人物。为了搞好与客户公司决策层有关成员的交流，推销人员应该做好以下工作：(