AE基本培训流程(制度范本、格式)

1、作业流程一、事前资料收集先了解客户所brief的事情是什么AE基本动作培训作业流程与作业时间1999年11月13日-14日找出他为什么要brief的理由针对他可能产生的问题去了解相关资料AE的任务：.与主管讨论客户brief可能的问题是什么.市场量变化、竞争态势、消费者是谁、市场机会在哪里、广告量/质.确定所需资料有哪些，赶快收集资料研读二、Client Brief沟通重点：.行销目标&行销目的.遇到了什么问题AE的任务：.详细作笔记.就你事先了解的状况提出疑问/切记！问聪明的问题.会议结束，Review一遍，你所理解的与客户一致（会议总结）.客户需提供的资料预算特殊限制要求或时间限制brie

2、f 资料/最好有明确目标三、开立工作卡动作：1.24小时之内，撰写好会议记录，确认会议结论双方认知2.搜集相关资料以作为内部brief之参考资料3.拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及）4.Brief前先协调内部人员会议时间并告知确定时间 &地点5.工作卡+相关资料+作业时间表注意事项：.内部brief是可被讨论的.必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通疑问四、内部讨论AE的任务：召集会议动脑主动提供想法要有结论定下下一步动作的时间 / 分工注意事项：业务人员只要确认方向是对的，好不好是相关人员的责任五、提案前内部确认会议AE的任务：检视提案内容2.Rehearsal

3、注意事项：.Rehearsal 务必认真，不要嬉皮笑脸研究如何提案&流程最好AGENDA注明会议时间、地点、内容、提案人、参与人员、提案时间注意事项：需以电话 &传真确认时间&协调PresentationAE的任务：详作笔记明确会议总结共识 注意事项：. 听取客户意见&看法，要判断客户所说的是对的还是有问题.尽量做到提案一次OK以节省成本八、内部检讨AE的任务：检讨此次提案的问题（非责任推委，只是要让我们能更成长）以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行修改 &执行工作分配&执行时间表会议记录 24 小时以内于客户确认会议结论九、执行&估价AE的任务：确定所估价内容有无需要外围单位支援/协力

4、单位报价填写外发申请单请主管核示估价单拟定后，必须再次确认其正确性，并交主管核示 注意事项：估价必须先请客户确认再执行（非绝对性，由AE判断）十、结卡请款AE的任务：.依客户确认之估价单，附上相关证明资料，并开立请款 单，经主管核示后，交财务开立发票.将以上请款资料交客户请款.随时关心货款是否已请到，协助财务催款.于请款资料交客户后即结卡，向相关人员收取工作卡， 并确认工作卡是否有应存档之资料，交制管作业时间年度提案 1个月活动（SP）1周策略沟通 1周市调 1个月CF 1个月（P.P.M 交片）创意表现10天（修正：3天）A A/W 3天（不含出片打样）媒介策略提案10天（cue表依实际需求

5、）印刷 1周（一般4色印刷）摄影 3大（不含道具准备）Poster 设计：12345678910广告策略基本认识为什么要有策略？策略是能够达成目标的方法 一目标是可以清楚被评估的策略不会只有1条，但你只能选择1条。策略寻找的4个东西对谁说 说什么如何说什么时候说策略是什么?策略是打动消费者那颗红心，帮助你在成千上万个广告讯息中脱颖而出 行销策略与广告策略广告策略行销策略是让市场动起来的方法, 广告策略是让产品卖掉的方法。广告策略是因应市场行销策略而产生的，是为了达成行销目标而将所需告知 的讯息径由广告传达给所需告知的 Target 。如果不了解市场环境及行销策略，就跳入广告策略，绝对会有盲目的

6、危险。 广告影响消费者购买行为的过程购买意愿品牌偏好度品牌知名度广告知名度媒介到达率所有广告策略无外乎在归纳形成策略前的逻辑思考市场品牌竞争者消费者结论经由上述事实分析后采撷出结论,SWO分析STRENGTH 优势WEAKNESS 劣势OPPORTUNITY 会THREAT 风险这是行销分析，不是广告回顾，是发展策略的基础行销SWOTh析广告任务广告目的：创造产品/服务在消费者心目中的好地位。广告所扮演的角色，决不只在强调偏好度/知名度，而是什么样的知名度/偏好度。目标消费者形成所有策略层面的关键他们是谁（人口 /统计/心理）有什么需求被满足与本品类的关系与本品牌的关系如何看待广告竞争范畴从消

7、费者观点来看，有哪些产品/品类/品牌在互相竞争以远到近详细分类他们在说些什么？在消费者脑海中占有什么？如果你晚进一个市场，千万不要采取与竞争品牌相同的论点和做法 我们现在何处？我们的消费者如何看待本品牌如何看待党争品牌用第一人称生活的语言品牌利益点描述,本品牌在下列项目中，有哪些主要利益点？理性的：与产品的物质功能相关的特质感性的：与消费者的情感相关的产品特质感官的：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉其他提供相似利益点的品牌,本品牌具竞争力的独特利益点,本品牌主要不利点常用的利益点推演工具支持点是消费者相信利益点的真实性理性较容易，感性、感官较困难如何撰写策略-准备工作准备一份资料清单，请客户照单提

8、供向媒介部索取竞争品牌广告作品资料向媒介部索取竞争品牌广告量及时间搜集并了解广告法规对该类别的限制了解至少五个消费者对产品的意见了解至少五个店面陈列和回转的状况,列清楚需要市调提供的消费者资料自己使用产品三次以上在三天内完成上述事项向客户提出从策略形成到广告播出的工作进度向创意及媒介主管询问确定作业人员 撰写先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述确定目标对象及其消费需求总结其目前对品牌持什么态度？问题何在？广告任务自然形成（解决什么问题？达到什么目的？）确定期望消费者接触广告后的反应确定利益点（如何满足消费者以达成上述反应？）写出支持点（支持利益点成立的事实依据）结合品牌描述/目标对象/广告任

9、务/竞争分析确定沟通 的方式 创意策略基本认识沟通是一个非常非常精密的过程我是谁？我有什麽可以说?我要说些什麽？我要怎麽说他是谁？他为什麽要听？他想听些什麽？ 他相信吗?创意策略是什麽?简单地说：对什麽族群的人说什麽话？目标对象-形成所有策略层面的关键人物例如请给你的亲密爱人送一份生日礼物请给张三送一份生日礼物练习如果你发现一个适合你的女（男）孩子,你要如何发动追求攻势？练习我自己是谁？我现在怎麽样？我要成为什麽样？她是个什麽样的人？她要什麽？我的情敌会有谁？他怎麽样？我有什麽机会？我的优势在哪里？如何让她接受我？我要让她怎麽想？我如何才能打动她？她为什麽要相信我？与情敌相比，我有什麽不同？我

10、什麽时候行动？怎麽行动？创意策略品牌描述- 我们是谁？我们现在怎麽样？我们要成为什麽样？广告任务- 广告要解决什麽问题？要消费者怎麽想或怎麽做？目标对象- 谁是最重要的潜在消费对象？该了解些什麽？广告诉求为什麽他们应该购买我们的产品或接受我们的想法？为什麽消费者会相信？与有相同主张的竞争者比，我们有何不同？语气态度- 产品个性的描述广告任务创造、提高知名度提供资讯强化对品牌的正面态度改变对品牌的认识提醒消费者刺激欲望、需求增加使用频率使品牌进入候选名单肯定现有的购买行为引发某特定直接回应提高偏好克服偏见增强通路配销鼓励尝试例如克服消费者对XX产品口味不好的偏见-广告要解决的问题：消费者对 XX

11、 口味不好的偏见广告目的：使消费者从态度上接受 XX产品比较好广告任务：改正错误印象，使消费者信服 XX比较好诉求有助健康的功能（把注意力从口味上引开）吸引试吃创造特殊的食用时机练习威娜宝（公说公有礼，婆说婆有礼）-广告要解决的问题：消费者认为使用单洗单护的洗 发水比较麻烦广告目的：让消费者了解单洗单护/二合一的利弊广告任务：改变消费者的使用习惯广告诉求想要得到的赚钱省钱省时省事健康安全快乐性感被赞美吸引人跟得上时代有个人自尊希望避免的无能的抠门懒惰胆小怕事痛苦风骚被批评讨人闲落伍没面子品牌利益点的描述在品牌的下列项目中，有哪些主要利益点？理性的：与产品物质功能相关的特质感性的：与消费者的情感

12、相关的产品特质感官的：听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉满足同样的利益点，还有那些竞争品牌？与竞争品牌相比，在哪些利益上我们可能有优势?利益点推演工具特点功能好处利益属性功能优点利益练习：威娜宝香波/护发素（支持点：PH平衡配方）单洗单护洗发护发分开香波打开鳞片， 洗得更干净彻底清洗，护发护得更彻底 素闭合鳞片，并添加一层保护膜利益点推演 FEATURE BENEFIT一个将产品特性转换成消费者利益例如：- 一个三公斤重，A4一样大的电脑一个可以提着到处跑的电脑练习FEATURE工商银行在北京有1000家储蓄所有铁弗龙表面的炒锅有前、后日期的桌上台历BENEFIT你可以很方便地提取现金炒菜不粘锅，菜

13、更好看好吃，清洗容易一目了然，省去你前后翻阅的麻烦品牌个性如果是一个活生生的人，他应该是什麽样子？品牌个性中的那些部分有助于了解消费者与我们之间的关系？ 品牌个性与语气态度品牌个性百佳超市是个外国人，但是他了解为了成功，必须调整自己来适应本土环境。 虽然他是个外国人，但这并不阻碍他的自信。对自身具备的西方技术经验及 本土知识的信心，加上摩登的外表，使他更显得有能力为他想服务的人提出 援助。语气态度直接、自信；大胆；有竞争性如何写策略-准备准备一份资料清单，请可户照单提供搜集竞争品牌广告作品资料搜集竞争品牌广告量及时间,搜集并了解广告法规对该类别的限制了解至少五个消费者对产品的意见了解至少五个店

14、面陈列和回转状况,列清楚需要市调提供的消费者资料自己使用产品三次以上在三天内完成上述事项向客户提出从策略形成到广告播出的工作进度如何写策略-撰写先分析市场，找出生意机会，作出品牌描述确定目标对象及其消费需求总结其目前对品牌持什麽态度？问题何在？广告任务自然形成(解决什麽问题？达到什麽目的？)确定期望消费者接触广告后的反应确定利益点(如何满足消费者已达成上述反应？)写出支持点(支持利益点成立的事实依据)综合品牌描述/目标对象/广告任务/竞争去个确定沟通方式，列出强制事项 媒介计划及协同作业目 录.行销、广告、媒体与消费者.媒体建议的组成.协同作业行销、广告、媒体与消费者 媒介建议的组成.媒介目标

15、.媒介策略.媒介计划媒介目标(Media Objective)设定媒介所扮演的角色以及所要达成的目 标，它必须是为特定的行销活动量身订做 的。媒介策略(Media Strategy) 为达成特定的媒介目标而采取的媒介投资策略。媒介策略主要包括以下内容：目标对象(Target Audience)地域性考量(Geographic Consideration)媒介比重(Media Weight)媒介选择(Media Selection)媒体行程(Media Scheduling)策略排序(Strategy Priority)消费者的构成地域性考量市场潜力投资优先顺序预算分配比例市场潜力.CDI 与

16、BDI.铺货.目标对象数量/比例.经济状况.销售成长. SOM.品牌资产.传播反应.媒体投资效率.竞争媒体比重.档次(Spot)/Insertion一则广告出现在媒体上的次数。.发行量(Circulation)在印刷媒体的印制量中，每期实际发行到读者手中的数。媒体比重.收视率(Rating)收看某电视节目的个人或家庭占总人口或家庭数的比率。.总收视点(GRP-Gross Rating Point)所有播出档次收视率的总和。RatingSpotsReachFrequency互为取舍媒体比重.到达率(R-Reach)在目标对象中，在一定期间，暴露于任何广告至少一次的非重复性人口比率，亦称净到达率(

17、Net Reach)。媒体比重.接触频次(F-Frequency)在一定期间内接触广告的对象消费者的次数。平均接触频次(Average Frequency)有效接触频次(Effective Frequency)接触频次分布(Frequency Distribution)媒体比重平均接触频次：接触广告的对象消费者中，平均每个人的接触次数。有效接触频次：对消费者达到广告诉求目的(Point B)所需要的广告露出 频率，它受行销、创意及媒体因素影响。有效频次以上 的到达率为有效到达率。接触频次分布：每个接触频次的目标对象的比率。接触1次的消费者占总消费者的比率，及 2次、3次的比 率，接触比率不同，

18、广告效果也不同。练习：练习：(答案)1.Rating2.GRP430.Reach90%.平均接触频次43/9=4.8媒介选择媒体选择的方向而非媒介载具选择。.为创意提供最佳舞台，使广告产生最佳说服效果。.品牌形象。.目标对象的媒体接触习惯。媒体行程考虑因素：.广告讯息记忆与遗忘.销售与消费季节/周期性.行销目标及策略.竞争者行程模式.广告类型.预算.媒体环境.其它活动配合.执行行程模式.连续式(Continues).跳跃式(Flighting).脉动式(Pulsing)媒介计戈11 (Media Plan)媒介计划是基于媒介策略而形成的媒介执行方案，它包括媒介载具的选择(MediaVehicl

19、e Selection)以及不同执行方案的比较及建议。协同作业(Team Work)媒介计划与购买是广告作业的三大元素之一，它与创意 策略、创意发想是紧密相关的。检视一份媒介建议，除了其自身的完整性外，还应包括 以下几项：.媒介目标与广告扮演的角色以至行销目的是否一致.目标消费群.创意概念.创意素材.媒介创意印刷需要注意的问题文件尺寸是否是客户要求的尺寸出血的设定文字确认标点位置,字体统一文案正确拼字一定激光打印确认无误文件字体是否是常用字体(如不是，一定把字体文件交给输出中心 图片图片的位置是否正确如果图片和线叠在一起，确认图片是否压在线上面 颜色注意屏幕色不可信转色印刷时提供转色色标四色需

20、标明色号不同制作物需注意的问题报纸稿：- 确认输出线数海报/DM:- 在印刷前需同客户确认纸张，尺寸，是否腹 膜，有无特殊要求不同制作物需注意的问题摇摇牌：-同固定处粘贴部分的设计产品包装：不要忘记膜切版需要在文件内标明所有颜色的色标，文字字体，各部分尺寸）不同制作物需注意的问题年历/手册：-确认是否预留了装订或折手的位置建议输出前打印一份激光稿, AE是将工作交出去的最后一道关卡，请尽量详细的检查，以免错误发生 TVC制作基本动作TV CF CHECK LIST拍摄目的市场背景产品诉求TONE & MANNER演员主角配角拍摄风格/灯光场景道具TV CF CHECK LIST服装音效/旁白/

21、音乐特效其他交片日期PPM (Pre-production Meeting) 的内容第一次PPM导演Present分镜脚本，制片公司提供演员、场景的DEMO及音乐、特殊效果的参考带第二次PPM Check第一次制作会议的结论确认分镜脚本/演员/服装/造型/场景等有关制作细节 Final PPM ；确认拍摄前所有准备工作提供拍摄所需产品、包装TVCF制作应注意的几个问题 CHECK LIST?艮重要开好PPM关键时间进度的掌控谨防意外发生，多和Production House沟通 如何开好一个会细致的会前准备工作现场控制合理安排会议议程其他注意事项几个关键点报价系统AE在财务系统中饰演的角色财务

22、原则不垫款不挪用客户间的款项，需要挪用的要有客户的传真说明新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统报价时应有一个意识，即在这次没有收回来的款，要在下一单补回来这一单做坏了，买一个教训，应避免下次再出同样的错误在报价时，应含有一定的损失额-即预计可能发生的损失确保达到预期的毛 利率财务方面有问题时，应及时告知财务部，寻求解决方法值得注意的几个问题与客户签署广告合约所有工作在发包前，一定要有客户确认的估价开工作卡才工作事先告知客户，因客户方的原因，不用的设计同样要收设计费暂缓的工作卡，多次修正的工作卡，应收的设计费是否收到了出片费，打样费，快递费邮费等小的制作费汇总报价如何填写工作

23、卡进度正常结卡的填写-结卡，并注明收款金额取消的工作卡要填写具体原因例如：(1)卡号作废，没有进行任何工作(2)因客户不满意，没有被使用，收入为零(3)因客户那边工作取消，没有被使用，应向客户收取费用收入为零的工作卡要注明原因(例如提案卡)暂缓的工作卡，应控制暂缓的时间结卡收款动作完成：客户已签估价，发票已开出递到客户处外付动作完成：外付已经付完，不再发生费用-若因未收到客户款而没法外付的，应填写出预提成本的付款申请单-递到财务部，视同结卡的外付动作完成以上两个动作完成，即可结卡结卡时发生的问题对于取消的工作卡、不收费的工作卡，是否有估计其成本费用，考虑工作程度，预计损失解决办法工作不收费的原

24、因：(1)在事先既知道不收费，如比稿、提案，为了争取客户(2)策略性不收费，这次不收费是要引导客户，以便取得客户更多的预算解决办法工作卡被取消的原因(1)卡号作废，没有进行任何工作(2)因客户不满意，没有被使用(3)因客户那边工作取消，没有被使用-如果是第三种原因，应向客户收款为了避免第三种原因的发生而不收费，事先应告知客户，这种原因要收费, 亦或揉入其他费用中，将款项收回劳误费如何报价如遇到协作单位不能开据正式发票时，应在实付金额基础上向客户加收8%勺税金，以避免公司财务损失多次修正的工作如何报价原则：-向客户收取修正费-若很难收取，可采取其他形式收取，或在事 先告知客户修正是要收修正费的，

25、这样才可 控制工作进度，减少损失，增加毛利作为AE你应该做些什麽?确保报价的准确性，避免造成损失控制结卡速度收款遇到问题，要及时通知你的直接主管档案管理文件存档系统建立文件存档系统之好处：是观唐的资产；分类目录名称统一易于查询及移交；可完整保留客户之资料，也是查询之依据。文件存档系统存放方式：按品牌存档，一个品牌放一个易得利夹子里，夹子侧面写上品牌名，项目之间用隔页纸分开；所有资料应依时间顺序存放，最近的资料放最上面；由AE负责存档；AE离职前应将所存档案移交 AM再由AM移交给新任AETeam及Team移交，由AD参与交接工作，含存档文件、工作状况、客户窗口情况等；每年换新的档案夹存放当年度

26、资料。遇到横向文件时头朝内存档；所有档案保留两年。Proposal永久保存；新客户比稿或提案之Proposal ,以后不再做了的客户资料，请交总经理秘书存档。AE文件存档之分类目录附后，请放在夹子的第一页。由 于经常翻用容易烂，可做成投影片。文件管理一、打字作业须知.字体一般文件:中文： 正文 宋体四号字（14号）小标题宋体（或黑体）四号字加下划线大标题 宋体（或黑体）加大/加粗/居中英文： 正文 Times New Roman四号字小标题Times New Roman四号字加下划线大标题Times New Roman加粗加大字号居中行距：最小值（字数很少或特殊要求的文章另行处理）一、打字作业

27、须知投影片:纸张选横向中文：标题黑体加粗40号字正文 黑体加粗24号字英文：标题 Arial加粗40号字正文 Arial加粗24号字行距：1.5倍行距（字数很少或特殊要求的文章另行处理）一、打字作业须知.段落文件段落之编号依内容顺序编码如下：中文： 一、二、三1、2、3英文： I、II、IIIA、B、Ca、 b、 c 1、2、3一、打字作业须知.整体中英文一律左对齐检查错别字，排版，加页码，力口公司 LOGO追求完美二、装订须知.将封面底部的页码及观唐LOGOS掉，用投影片复印.第二页用印有观唐LOGO勺黄色铜版纸（横向/竖向）.内文加页码，装订时注意方向，不要漏装.封底用印有观唐LOGO勺黄

28、色铜版纸，LOGO外 三、电脑文件管理须知.在公用目录中建立个人文件夹.建立子目录（按品牌名，按 Fax, Memo）.AE离职前应将电脑文件移交给 AM再由AM负责清空文件夹客户应对能力一、客户是神吗？.请别用阿谀奉承的字眼去捧客户，那只会显示出你的无知 你卖的是专业.他不是神，却可以是你的朋友朋友是可以告诉你许多事，同时是沟通想法的好时机.找对位置，找对时间，找对地点会议中用严肃的心情、愉快的表情在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力二、记住！你是A日.你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户，但不是绝对坚持，但 也别像墙头草一样，客户一说你就倒戈，最重要的是谁有道理，切记！不是

29、 强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应 付了事。.手在写，耳在听，眼在看，脑在想！三、客户的应对守则.会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其它的小举动.随时注意客户或议场上有什么需求（目的：能让会议顺利且清楚地进行下去）.客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听.尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况.所有给客户的传真，必须确认对方收到了！.Paper work的资料准时交给客户（除非特例）.与客户对话要简单扼要，想清楚再说！三、客户的应对守则.当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习.别扯你主管的后腿.别在你的客户面前做其它客户的事.别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是 会议上）.别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管.遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待.注意辈份，谦虚是美德！时间管理什么是