专业销售实战技能讲义

1、.：.；第一讲 销售八大感悟上客户喜欢与厌恶的销售员作为一名销售员，可以阅历中得出的第一个感悟就是客户喜欢与厌恶哪种类型的销售员,下面分别描画客户喜欢与厌恶的销售员。一客户喜欢的销售员普通来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。1.有才干客户首先喜欢有才干的销售员，由于只需和有才干的销售员协作，才有希望与前景，也才有自信心。客户希望销售员有才干来处理买卖中出现的问题，甚至希望销售员能协助 处理本人企业的某些内部问题。客户喜欢的“有才干，详细来说包括两个方面，即： 沟通协调才干很大程度上销售不是销售员本身所能决议的，而是需求多个部门的配合协调才干达成。所以，销售员需求具备与财务部、消费部、评推部

2、进展沟通协调的才干。 业务才干这是销售员需求具备的最根本素质。销售员必需熟练掌握销售的根本知识与技巧。只需这样，销售员才有能够成为真正专业的销售员。2.诚信诚信是协作的根底。只需坚持诚信，销售员才干不断增进本人与客户之间的信任，也才干不断培育与开展忠实的客户。3.勤快俗话说：“远亲不如近邻。远亲之所以不如近邻，一个重要缘由就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易陌生；而隔壁的邻居那么经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要坚持勤快的作风，多和客户交往，这样才干让客户记住和信任本人。4.善解人意客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必需细心倾听客户的言语，准确把

3、握住客户的细微心思。这样才干知其心意，投其喜好。二客户厌恶的销售员客户厌恶的销售员主要有以下三种。1.胡说八道的销售员客户最厌恶的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃本人的购买方案。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，通知客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。2.只顾本人收益的销售员有些销售员只关怀本人的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，销售员拼命推销本人的产品，有时甚至采取欺骗手

4、段。最后，销售员虽然拿到了提成，却由于损害了客户的利益而渐渐失去了本人的客户群。3.效率低下的销售员普通来说，客户喜欢高效率的销售员，由于效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝对，有时买卖也需求适当地拖延。【案例】养生堂某销售员想将农夫山泉推进上海某连锁超市。该超市以为养生堂资金很雄厚，于是就开出了20万元的进场费。销售员表示太高，得回去和指点研讨一下。接下来几天，销售员不断没有和超市联络。这时超市有些按捺不住，生怕养生堂与其他超市达成协议，于是就自动和销售员联络，赞同将进场价降到5万元。第二讲 销售八大感悟下为什么想压服客户却反被客户压服一些销售人员本来预备去压服客户，却反被客户压服，变成客

5、户的谈判员，回来向销售经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种景象，主要有以下两个层次的缘由。1.外表缘由销售员要想压服客户，就必需可以说到客户的心坎里。所以从外表上看，销售员之所以反过来被客户压服，主要是沟通技巧与谈判才干缺乏，说不到客户的心坎里。2.根本缘由沟通技巧与谈判才干缺乏，这只是看得见的冰山一角。销售员反被压服的根本缘由是自信心不够。正是由于对本人产品或者效力的自信心缺乏，才容易被客户说动，于是情不自禁地想降低本人产品的价钱或者添加更有利于客户的效力。假设自信心缺乏，销售技巧再强也于事无补。【案例】某销售员去推销一个产品，原定价钱是20万，而且还要求款到发货。结果客户一听，立刻不满地说道

6、：“20万太贵了，18万还差不多。另外，如今做生意都得先发货后收款，他们公司有缺陷吧。销售员本来就以为价钱偏高，款到发货也不合理，所以听客户这么一说，立刻就回去向销售经理诉苦，要求降低产品售价并改动付款方式。为什么受伤的总是销售员销售员经常会问本人：“为什么受伤的总是我?很多销售员回来就向销售经理汇报本人的遭遇，埋怨客户的脾气暴躁、态度恶劣。销售员之所以会有这样的感受，主要有以下三个缘由。1.观念不对观念决议人的态度。一些销售员经常是抱着“去赚客户钱的心态来做销售。这种心态使销售员觉得本人做销售，主要需求讨好客户，所以一进门就点头哈腰，失去了销售的自动权。实践上，销售员应该树立“给客户一个赚钱

7、时机的心态来做销售，这样才干理直气壮，不慌不忙。2.未能做到不卑不亢在某种程度上，观念决议人的行为。“去赚客户钱的心态只会使销售员采取卑恭的行为，从而在客户面前成为一个心思弱者，结果自然也就经常会遭到损伤。现实上，只需销售员持有“给客户一个赚钱时机的心态，在销售中采取不卑不亢的行为，就不会成为一个害怕受伤与经常感到受伤的弱者了。3.销售技巧缺乏很多销售员一进门就开门见山，说出本人推销的目的。这时客户就会立刻产生“他是来赚我钱的觉得，从而天性地开场回绝推销。所以，一些销售员感到受伤，主要是由于销售技巧缺乏，不懂得访问客户的技巧。为什么销售业绩会大起大落有些销售员的业绩会大起大落：有两个月业绩非常

8、好，奖金拿得也很多；可接下来的几个月却像坐过山车一样，业绩迅速下降。之所以会出现这种“大起大落的景象，主要有两个缘由。1.短期行为销售员目光短浅，采取了短期销售行为，即：拼命给客户推销产品，而全然不顾产品的零售终端。实践上，只需终端消费者购买了产品，才算完成了销售。所以，销售员假设只顾将产品推销给代理商，只会使代理商因产品积压而堕入姿态。这时，销售员虽然获得了短期的良好业绩，但却失去了代理商的信任，从而为以后业绩的大幅度下降埋下了隐患。2.心情不稳定有些销售员本身心情很不稳定：一旦生意好时就很开心，干劲很足，业绩也就很好；而一旦生意低迷时就会心境郁闷，无精打采，业绩就会迅速下降。因此，销售业绩

9、就会随着销售员的心情来回动摇，很难到达稳定形状。为什么发扬了“四千精神还是被回绝销售业存在著名的“四千精神。可是有时销售员发扬了“四千精神却还是被客户回绝。下面先引见“四千精神的详细内容，然后再分析“发扬四千精神仍被回绝的缘由。1.“四千精神四千精神是销售员获得客户认可与信任的良好方法，其详细内容如下： 千言万语：能说善道，热心健谈； 千山万水：勤快能干，不畏路远； 千方百计：出谋划策，殚精竭虑； 千难万险：不畏艰险，援助客户。2.仍被回绝的缘由社会上有三个流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的观念最适宜解释这种景象。销售员即使有99%的努力，淋漓尽致地发扬了“四千精神，可是假设努力的方法

10、错误，其成果还是零。不同的客户有不同的个性化需求，所以销售员首先必需区别客户，分别采取不同的方法来加以应对，而不能生硬地发扬“四千精神。如何才干让客户从内心打动并产生敬重感好的销售，首先是要让客户从内心打动，其次是要让客户产生敬重感。要到达这样的效果，销售员必需和客户建立战友般的感情。单纯地给予客户利益或投其所好都不能够真正使客户打动并产生敬重感。所以销售员必需和客户经销商同舟共济，协助 客户做销售，在好像战场般的市场上一同斗争进取，从而与客户建立起战友般的感情。怎样的行为会让客户外表奉承背后骂人当销售员拿着公司的利益去做好人的时候，客户就会外表奉承，背后骂人。比如：销售员违反公司规定赞同客户

11、欠款，这时客户就会将销售员看作是公司的“叛徒，外表上虽然会夸奖销售员，但背后却鄙夷销售员的这种不忠行为。为什么胜利的销售总是少数在销售界，胜利的销售人员总是少数。这主要有三个方面的缘由。1.坚持销售员访问客户难免会有失败波折，关键在于能不能坚持。多访问一次，就多一次胜利的时机。假设销售员可以对每一个客户都做到努力争取，坚持不懈，那么每一个客户最终都会由于打动而赞同协作。目前，普通销售员对同一客户的访问不会超越三次，可以去五次的就曾经很少了，去十次以上的更是凤毛麟角。在这种情况下，“坚持就更为难能可贵。【案例】浙江某企业有一个销售冠军，此人身高缺乏一米五零，容颜平平。有一次，该销售员延续访问了某

12、客户两次，客户都冷淡地说：“他不要来了。当访问第3次时，客户就有点烦了。第4次时，客户觉得该销售员很有意思。不断到第29次，该客户终于对该销售员产生了尊重感，赞同协作。2.学习21世纪是一个社会急剧变化、快速开展的时代。在这样的时代，要想生存开展，就必需求有学习的才干。同样，销售界也不例外，销售员必需时辰学习新的知识、新的阅历，才干与时代坚持同步，才不至于落伍。有很多销售员整天忙繁忙碌，白天辛劳任务，晚上聊天喝酒，结果一点学习的时间都没有。这样日复一日，销售员渐渐就开场落后于时代，昔日的胜利也成为昙花一现，最终成为销售界的失败者。3.领悟有时销售员由于忙于任务，根本没有时间去领悟本人过去的任务

13、与阅历。这样，该销售员就只能不断停留在原有程度，很难提高本人的任务才干。所以，销售员需求不时地将拳头收回，在空闲时间感悟一下本人的过去，这样才干打出更有力的拳头，而不至于由于忙碌，使打出的拳头成为强弩之末，老化无力。第三讲 销售与专业销售上销售与专业销售销售与专业销售本是很简单的概念，但是却很容易被误解。下面先引见销售与专业销售的详细含义，然后再分析两者之间的区别。1.销售销售的含义可以从多个角度来阐释。详细来说，销售的含义可以表达如下： 通行的表述销售是指深化开掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实践上，销售就是经过满足客户的需求来到达盈利的目的。 简单的表述销售就是投其所好，即：说客户爱

14、听的话，做客户希望的事情，满足客户的一切需求。2.专业销售专业销售就是向客户销售产品的价值，经过使客户获得利益来促使客户购买产品。3.销售与专业销售的区别销售与专业销售主要有两个区别。 销售的东西不同销售出卖的是产品现实，如保险、化装品等。专业销售出卖的是产品现实背后可以带给客户的价值，如保险背后的平安、化装品背后的美丽。只需价值才干真正打动客户的心，所以专业销售的胜利率远远高于销售的胜利率。当然，有时价值也不能打动客户。这时，销售员就必需运用感情，经过与客户建立友好信任的感情来打动客户，从而实现胜利销售。【案例】某啤酒公司的营销员想向一家小餐饮店推销本人公司的啤酒。可是店主本人忙着炒菜，根本

15、就没有时间与营销员交谈。同时由于啤酒存在地域维护与割据，店主也根本不用换其他品牌的啤酒。于是，营销员就开场打感情牌，协助 店主擦擦桌子，拾掇碗筷，甚至协助 洗碗。一个月后，店主说道：“他那啤酒要不送两箱来试试看吧。 销售的态度不同销售与专业销售的第二个区别就在态度上。从某种意义上讲，态度比技巧更为重要，一个销售员假设单有技巧，态度不对，那也很难实现好的销售业绩。详细来说，专业销售需求树立哪些正确态度，详见本讲第二部分。销售态度上作为一个专业的销售人员，应该树立起对本人以及对客户的正确态度。下面分别引见对本人与对客户的销售态度，然后再阐明正确销售态度的重要性，以及坚持这种态度的方法。1.对本人的

16、态度专业销售员首先得树立起对本人的正确态度，详细来说包括以下三个方面。 自信作为一个专业销售员，首先必需自信。只需自信，才能够让客户更好地信任本人，才干使客户对远景充溢期望。【案例】1990年，可口可乐公司向社会招聘五名销售员，当时有四千多人应聘。其中有一名应聘者在求职信中这样写道：“只需他看了我的求职信，他一定想见我这个人；只需他看了我这个人，我保证他一定想用我。结果招聘者在招聘时首先就开场探听谁是这位应聘者，并果断地录用了他。 接受销售员具有多种角色，简单来说可以称为三层角色，即：神仙、老虎和狗。当销售做得好时，获得很多奖金提成，这时销售员就会高兴似神仙。在做销售过程中，销售员那么必需像猛

17、虎下山一样充溢干劲。而在访问客户时，销售员有时会被客户像狗一样地骂，并像狗一样地被赶出去。这时，销售员就需求“接受的态度，安然面对这些失败与波折。 自尊销售员经常出差在外，短少关怀心疼。这时销售员就尤其需求自尊，只需本人尊重本人，才有能够博得客户的尊重。假设销售员本人把本人折磨得不像人，像盲流一样，就很难得到客户的尊重，也就很难达成销售目的。 对客户的态度作为专业销售员，除了对本人要有正确态度之外，对客户更要有积极安康的态度。详细来说，销售员对客户需求树立以下五种正确态度，即： 真诚。首先，销售员需求用真诚的态度去面对本人的顾客，而决不能搞欺瞒诈骗。【案例】可口可乐的销售旺季是在夏天。这时产品

18、就会供不应求，客户就会经常打来催货。这时可口可乐的很多销售员就会躲起来。只需一位销售员不但不逃避客户的，而且还自动向客户解释缺货的缘由，并设法为客户提供货物。结果，当进入冬季这一销售淡季时，只需这位销售员还能坚持良好的销售业绩。 热忱。销售员需求用热忱来感染客户，激起其购买产品的愿望。假设销售员本身就一副懒洋洋、无精打采的样子，客户也就很难有商谈购买的愿望。 乐助。销售员需求的第三个态度就是乐助，即乐于协助 客户，以协助 客户为乐。只需这样，客户才会觉得销售员是本人的朋友与战友，才干建立对销售员的高度信任。 体谅。销售员需求的第四个态度就是体谅。在销售中，销售员经常会碰到心胸狭小、脾气暴躁或挑

19、剔难惹的客户。这时，销售员就需求具备开阔的心胸，努力去体谅客户。对销售员来说，只需永远的朋友，没有永远的敌人。销售员必需用体谅来化解一切客户的埋怨不满，将一个个开场时的敌人都转变为最终的朋友。 感恩。感恩是销售员需求具备的一个重要态度。人最怕的就是将一切的事都看作理所当然，毫无感恩之情。没有感恩就不能够交到真正的朋友。所以当客户协助 企业售出了产品时，销售员就应该对客户充溢赞赏之情，而决不能将客户购买产品看作是份内之事。第四讲 销售与专业销售下销售态度(下) 销售态度对销售谈判的影响态度对销售谈判的成败起着非常重要的作用。当面临谈判姿态时，销售员假设一味悲观，那谈判一定就不能够胜利；反之假设乐

20、观地往益处想，那么谈判就还随时存在转机。这正如在沙漠中找到半瓶带着泥浆的水一样：当此人只看到泥浆，一味哀叹时，那就很难走出沙漠；而当此人为这半瓶水而欣喜假设狂时，那么很能够就会存活下来。【案例】有两个销售员去非洲卖鞋。有一个人看到非洲人都不穿鞋，回来就报告上级说：“非洲人没有穿鞋的需求，所以鞋子没有市场。另一个回来那么报告上级说：“非洲人都还没有穿鞋，鞋子的潜在市场很大。2.发扬和坚持专业态度销售员要发扬和坚持好专业态度，就必需做好以下三点。 喜欢销售只需喜欢销售，才干充溢热情地去做销售，才有能够成为销售高手。反之，假设销售员是为了赚钱谋生而做销售，那就很难树立起专业的销售态度。 坚信销售是最

21、好的任务销售是世界上最好的任务，由于只需销售才可以全方位地锻炼人，既可以锻炼人的细心与分析才干，也可以锻炼人的判别才干与沟通才干，还可以锻炼人的内心接受才干与意志力。 要做自我竞争销售员需求对本人有一个竞争的目的，即要本人和本人竞争，不断努力提升本人。只需为本人树立了明确的自我竞争目的，才干不断提高，不断提高。销售谈判失败的心思误区错误的销售态度，根源于错误的销售心思。下面详细引见销售谈判失败的五个心思误区，如图2-1所示。图2-1 销售谈判失败的心思误区表示图1.只看见本人产品的优势，没看见优势很多销售者只看见本人产品的优势，而没看见优势，结果总是拿本人的优势与竞争对手的优势来比较。这样一来

22、，只会越比越没自信，越比越灰心。2.外面的世界很精彩很多销售员总觉得外面的世界很精彩，本人的世界很无法，所以喜欢频繁跳槽，在每个公司呆的时间都不长。结果，这些销售员整天忙于顺应新环境，也就没时间来提高本人的销售才干了。3.心态随着销量变有些销售员的心态极其不稳定，完全随着销量的变化而变化：销量好时心境就好，然后就会努力任务；销量不好时就心境低沉，然后就无心任务。4.多埋怨，少检讨有些销售员销售做不好时，就开场埋怨外在要素，一怪公司，二怪产品，三怪政策，四怪经销商，五怪竞争对手，而从来就不会检讨本人的过错。这样的销售员永远都不会提高本人的销售才干与销售态度，永远也不会成为真正的销售高手。5.我们

23、是弱者有些销售员在客户面前总是以弱者自居，将客户看作是高高在上的审视者。结果，这些销售员在销售谈判中总是处于心思弱势，低声下气地恳求客户购买，从而自觉放弃了销售谈判的自动权。第五讲 访问客户的技巧销售本人假设销售员每天都只是在销售产品，那一定没有多大销售业绩。一个专业的销售员，每天都是在努力销售本人。销售员必需首先让客户接受本人，然后才有能够让客户接受本人的产品。销售员要想胜利销售本人，必需做好以下五个方面的任务。1.正确的态度销售员首先得具有信誉、客观、担任、公正的态度，这样才干获得客户的信任，才有利于进一步的访问沟通。2.专业化销售员必需表现出专业化的笼统，可以为客户提供专业化的建议。这样

24、客户才会觉得本人遭到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈本人的钱财。【案例】某餐馆的效力小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得效力员只是想本人多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。3.整齐严肃的笼统销售员必需穿着整齐得体，举止严肃，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进展沟通，所以访问客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。4.得体的言语言语方面，销售员首先要防止说诸如“他妈的之类的脏字，其次要防止说一些指点口吻的口头禅，比如“我跟他讲啊。这种指点口吻会使客户觉得本人遭到了蔑视，

25、被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。5.从小处做起有时销售员可以经过做些小事来博得客户的尊崇与信任。比如说，客户普通会抽烟。假设是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。假设是女销售员，虽然本人能够不抽烟，但可以在分开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上假设有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品消费兴趣与信任感。与客户打招呼在沟通之前，销售员首先必需与客户打招呼。打招呼是销售谈判的根底，假设招呼打得不正确，一开场就推销产品，那只会给整个访问过程定下失败的基调；反之，假设打招呼正确，那么可以为整个访问奠定胜利的基调。一与客户打

26、招呼的四种特别方式详细来说，与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式。1.真真就是要向客户表达本人真诚的赞赏。当访问老客户时，销售员可以这样开场本人的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常赞赏您。 2.问假设是访问新客户，销售员就必需采取“问的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎样做的，我想学习一下。3.新“新就是在访问开场前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户说话的兴趣。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车由于车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这

27、个报纸新闻了吗？4.神销售员也可以从一个奥秘的话题开场本人的访问。比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：“王总，听说他们湖北神农架有野人呢，他有没有见过野人啊经过这样的聊天来激起客户说话的兴趣，从而拉近本人与客户之间的心思间隔 。二四种打招呼方式的启示四种打招呼的特别方式可以给销售员很多启示。这些启示归结起来，可以用杜甫一诗来概括。1.好雨知时节销售员首先必需做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使本人的言语总是像好雨一样，及时而出。2.当春乃发生只需话题投机，说话的气氛才会融洽，访问才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向开展。3.随风潜入夜随着气氛的不断融洽，感情也随之不

28、断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深化客户的心里。4.润物细无声在融洽的说话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。察看与关注销售员在访问客户时，需求提出适宜的话题。而这些话题那么需求从察看中获得，同时在访问时还必需阐明本人的自信与对客户的关注。1.察看销售员访问开场所提及的话题，必需从察看中获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一概。比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定像老鹰一样精明、热情和充溢冲劲。【案例】某销售员去访问一新客户。一进门销售员就对客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很高

29、。我一进门他就向我敬礼说“先生他好。我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质的门卫。他真是指点有方啊。2.自信加上关注等于良好的谈判根底在访问客户时，自信加上关注等于良好的谈判根底。在访问时，销售员首先必需充溢自信，比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定能让您发财。其次，销售员必需阐明本人对客户的关注，比如可以向客户说：“您的发型怎样那么美丽，哪里做的啊？也可以说：“他的领带怎样那么好，能通知我是在哪里买的吗？第六讲 做专业的谈判者一销售谈判的八大原那么销售员要想在销售谈判中占据自动，首先就必需学会销售谈判的八大原那么，如图4-1所示。图4-1 销售谈判八大原那么1.鼓励对方谈判有时客户一开

30、场谈判就会故意装出对谈判条件不满的容貌，然后转身分开谈判桌。这时销售员绝对不能意气用事，而要心平气和地将客户拉回谈判桌，鼓励对方与本人进展谈判，由于只需谈判才有成交的能够。2.发明谈判空间谈判需求周旋的空间。所以在谈判之前，销售员需求设置好各项谈判条件，保管适当的周旋余地，以便客户到时讨价讨价。假设谈判没有周旋空间，那客户就只能在“赞同与“不赞同中做出选择，谈判也就失去了意义。3.掌握退让分寸销售员在对客户做出退让时，必需掌握好分寸，要像挤牙膏一样一步一步让，并且每次退让幅度不能太大。假设销售员只作一次性大的退让，那客户一定觉得该产品的利润空间很大，从而进一步提出本人的条件。更糟糕的是，过大的

31、退让能够让客户感到产品的价钱虚伪，从而对销售员失去应有的信任。4.不宜自贬身价在客户面前，销售员一定要自尊自信，绝对不能自贬身价。只需这样，销售员才干在谈判中与客户进展平等交流，进而在谈判中占据有利位置。5.建立专业笼统作为一个专业销售员，不仅要通知客户产品具有的特性、优点与收益点，而且还要通知客户产品具有这些特性、优点或收益点的缘由。比如销售汽车时，销售员应该通知客户汽车底盘结实的缘由，而销售电视机时那么应该通知客户屏幕明晰的缘由。6.没有永远的对手对销售员来说，客户只是本人暂时的对手，一定要想方设法将客户转变为本人的朋友。也就是说，销售员没有永远的对手，只需永远的朋友。7.他我坦诚相见欺骗

32、只能获得暂时的良好销售业绩，一旦东窗事发，就会直接降低客户对销售员的信任。所以，销售员在与客户谈判时一定要坦诚相待，以本人的真诚来打动客户的心。8.凡事好商量销售谈判中没有不能议论的问题，凡事都好商量。只需客户存在问题与疑虑，销售员就需求采取适当的方式加以解释或处理。只需这样，客户最终才干安然签署合约。胜利谈判的关键销售谈判的关键是充分预备。在谈判之前，销售员一方面需求了解客户，另一方面需求做好自我预备。1.了解对方首先，销售员需求在谈判之前了解客户的相关信息，详细来说包括客户单位的信息及客户个人的信息。 客户单位信息销售员需求了解的客户单位主要是超市、商场等信息包括：该单位的商圈、性质、规模

33、、进场条件、人员数量、年销售额、竞争对手、进驻品牌、销售情况、陈列位置、陈列方式、协作条件等。 客户个人信息关于客户个人信息，销售员需求了解以下几个方面： 在谈判中的作用。销售员需求了解清楚该客户是主谈者还是次谈者，能否是决议谈判结果的人。 详细的个人阅历。阅历总会影响一个人的性情与行为，所以在谈判之前，销售员应该了解一下客户的个人阅历，从而初步掌握客户的根本性情。 个性与谈判风格。客户的个性直接决议客户的谈判风格。而客户的谈判风格大致可以分为三种，即：擅长谈吐、富有刚性的少林派风格，沉默寡言、富有柔性的武当派风格，以及刚柔并进、时刚时柔的峨嵋派风格。销售员在谈判前应该初步确定客户所属的个性类

34、型与谈判风格。手中的王牌。销售员还必需在谈判前了解客户手中的王牌，知悉其作为讨价讨价的最有效砝码。这样在谈判时，销售员就可以有备无患，有的放矢。2.自我预备在谈判前，销售员需求做好两个方面的自我预备，即：谈判工具的预备与谈判方式的预备。 谈判工具的预备谈判前，销售员需求预备以下谈判工具，即：公司引见、样品或样品图片、报价单、本人的名片、手提电脑、销售数据、市场拓展方案。其中，销售数据和市场扩展方案在销售中起着不可替代的作用：销售数据可以阐明本人的销售有数据可以证明，并不是胡说八道、信口开河；而市场拓展方案那么阐明本人访问每一位客户都是公司开展战略的一个组成部分，而决不是突发的意气之举。【案例】

35、某销售员碰到一位峨嵋派风格的客户，于是一上来就使出少林派招数，不到半小时就说动客户拿出了五万元钱的汇票。当汇票交给销售员后，该客户忽然清醒过来，问道：“不到半小时，我就把汇票给他了！万一他是骗子，怎样办？销售员一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该销售员一切客户的名片。“他随意挑选几个，打问问这个产品卖得如何。销售员回答道。于是，客户就打了几个讯问了一下，终于置信该销售员的话确实是所言不虚。 谈判方式的预备面对不同类型的客户，销售员就必需运用不同的谈判方式加以应对。所以在谈判前，销售员就应该根据本人对客户性格与谈判风格的判别，大致预备好本人所需采用的谈判方式。不同类型客户的应对法普通来说，客户

36、大致可以分为四种类型，即：控制型、分析型、友善型和表现型。下面详细阐明这四类客户的特点及其应对方法。1.控制型控制型客户比较急躁、客观、自以为是，所以喜欢说，而不喜欢倾听。对这一类型的客户，销售员可以采取以下招数，即： 坚持耐性，不跟焦急躁； 留意倾听，寻求时机点； 多附和夸奖，博得客户欢心。2.分析型分析型客户比较明智、冷静、挑剔、擅长倾听、喜欢数据分析。对这一类型的客户，销售员可以多给客户提供一些相关数据，以满足其剧烈的分析愿望。3.友善型友善型客户富有同情心、依从和气、注重人际关系，但也比较害怕作决议。对这一类型的客户，销售员应该协助 其做出决议。详细来说，销售员需求表现出本人专业、讲信

37、誉的一面，以使客户放心，进而经过恳求协助的方式来促使客户做出决议。4.表现型表现型客户做事情很有热情，喜欢卖弄，也喜欢攀交情。此外，表现型客户做事也容易虎头蛇尾，有始无终。对这一类型的客户，销售员应该多奉承他，以满足其虚荣感与表现欲。当客户表现欲得到满足时，也就乐意签定销售合同了。第七讲 做专业的谈判者二客户常用的谈判技巧及应对战略不同类型的客户会采用不同的谈判技巧，所以销售员也需求相应采取不同的应对战略。下面分别引见客户常用的四种类型，然后再引见销售员的应对战略。1.不理不睬单枪直入有些客户面对销售员的访问，往往采取不理不睬的态度，既不赞成，也不反对。这时销售员就应该采取单枪直入的方式，直接

38、表达本人的态度与目的，以促使客户面对正题。2.直接反对反问法当客户直接反对时，销售员假设正面反对，就会激起客户更深的仇恨；假设进展讯问，那就等于成认本人存在过错。所以，销售员需求采取反问法来应对，不赞成也不反驳客户的反对，从而化解客户的不满。3.似是而非确认有时，客户提出的问题似是而非：好似要，又好似不要；好似是价钱问题，又好似是结款问题；好似是质量问题，又好似是数量问题。这时销售员需求经过层层讯问来确认客户问题的本质，然后加以重点处理。4.兜圈子开门见山有时客户会采取兜圈子的方法来耗费销售员的时间，以使销售员急躁起来，从而使本人在谈判中占据有利位置。这时销售员就应该采取开门见山的方式，直接阐

39、明本人希望商谈的问题，将客户逼到墙角，使其无法逃避正题。5.委婉回绝坦诚相见有时，客户会借口搪塞销售员，委婉回绝销售员的产品。这时销售员就需求打感情牌，与客户坦诚相见，用真诚来打动客户。如何搜集客户资料销售员在访问客户前需求搜集客户的信息。详细来说，销售员搜集客户资料的途径有以下四种。1.媒体首先销售员可以经过媒体来了解客户，即经过电视、网络、报纸等上面的新闻或广告来搜集有关客户的信息。2.察看与市场调查其次，销售员可以经过察看与市场调查来了解客户。比如：销售员可以经过察看与调查零售终端来了解代理商级别的相关信息。3.同行有时销售员可以向同行讯问客户代理商的相关信息。例如：卖糖果的销售员可以向

40、卖雪糕的销售员讯问代理商的一些情况，比如信誉、规模、销售才干等。【案例】某销售员想在深圳开展一些农夫山泉的代理商，就先和深圳沃尔玛的经理说道：“他们沃尔玛是一个非常好的超市。我们预备在他们深圳的代理商中找一家来代理农夫山泉，可是不知道他们的销售实力如何。您能给引荐几家吗？于是，沃尔玛经理就给该销售员引荐了很多家代理商。接着，销售员就去访问沃尔玛各个代理商，说道：“是沃尔玛经理引见我来找您的结果，每个代理商都很热情地接待了该销售员。4.沟通访谈沟通访谈是销售员获得客户资料最直接的途径。这种方法获得的客户信息相对比较可靠详细。但在访问中，销售员假设讯问过多的问题，极有能够引起客户的反感。所以这种方

41、法获得的客户信息相对比较有限。第八讲 做专业的谈判者三客户回绝的缘由在销售谈判中，客户有时会回绝推销的产品。这时销售员就需求反省客户回绝的缘由，然后采取相应的对策加以处理。详细来说，客户回绝的缘由主要有以下六个方面。1.销售员个人表现不到位客户回绝产品时，销售员首先需求反省本人的表现能否存在问题。销售员的表现包括三个方面，即：态度、仪表和技巧。2.没有准确了解与把握客户的购买需求销售主要是经过满足客户需求来达本钱人的利益。所以，当销售员没有准确了解与把握客户的购买需求时，就很难促成客户的购买行为。3.接近客户时未能引发其应有的反响销售员在接近客户时，普通采用暗示的手法才干引发所期望的客户反响。

42、反之，假设销售员不具有暗示客户的才干，那就能够引发客户的异议与不满。当客户有异议或不满时，当然也就不会购买产品了。4.面谈时未能激发客户的购买愿望有些销售员在与客户面谈时，往往抓不住客户的心思，未能激发客户的购买愿望。而优秀的销售员在面谈时，那么往往会采用多种引导方式来激发客户的购买愿望。详细来说，销售员普通采用以下四种提问方式来引导客户。 讨教型提问讨教型提问其实就是投石问路，经过提问来获得关于客户需求的信息，然后再加以满足。【案例】某销售员看到一位穿红色衣服的小姐进了商店，就问道：“小姐，您觉得红色比较热情，是吗？小姐回答道：“是的。这是我最喜欢的颜色。“真巧，我这儿有一款红色的衣服，很适

43、宜您的身体，您可以试试看。 启发型提问启发型提问就是采用选择问句的方式，来启发客户说出销售员想给予的答案，这种方式也被称为苏格拉底式提问。【案例】某销售员向客户推销一汽群众汽车，他这样启发客户：“先生，买车最重要的是不是人的性命？“是呀。客户回答道。“那买车是不是平安最重要？“是呀。“您也知道我们一汽群众的车，车门关起来比较繁重，钢板比较厚。这样就可以多一份平安，少一份危险 协商型提问协商型提问即外表上以协商的方式讯问客户的意见，而实践上曾经做好了安排。比如，销售员对客户说：“王经理，您看我明天给您送货好吗？实践上该销售员曾经安排好送货了。 限定型提问限定型提问比协商型提问更加详细直接，允许客

44、户选择的余地更小。这种提问普通也是采取选择问句的方式。比如，销售员对客户说：“王经理，您看明天我是两点给他送货，还是三点给他送货？5.未能巧妙化解客户异议当客户提出异议时，销售员要是不能巧妙化解，也会引起客户回绝产品。特别是对价钱异议，销售员尤其需求妥善处置，方能保证谈判的顺利进展。6.成交签约阶段，未能诱导客户立刻行动在成交签约时，销售员假设不能诱导客户采取购买行动，那就极有能够丧失成交时机。优秀的销售员在成交阶段会一边和客户聊天，一边拿出合同给客户，尽量让客户立刻采取购买行为第九讲 做专业的谈判者四应对价钱异议的方法价钱异议是客户在销售谈判中运用最多的武器。对此，销售员可以采用以下五种方法

45、来化解。1.阐明低价带来的风险营销里有一个招数，叫要挟式营销。所以当客户提出价钱异议时，销售员可以先通知客户低价产品能够带来的高风险，从而压服客户接受产品的价钱。2.证明价钱合理销售员应对价钱异议的第二种方法就是：证明价钱合理。证明价钱合理，其实就是证明产品是物有所值。因此，这实践上是以产品的质量来压服客户接受产品的价钱。3.阐明投资的报答有时产品一次性售价很高时，销售员可以向客户阐明高售价可以带来的高报答。比如，销售员可以这样向客户推销高价汽车：“这辆车虽然售价很高，但10 000公里才需求保养一次。而普通车那么需求5 000公里就作一次保养。所以单纯从保养费上来看，这车就可以省下一笔不小的

46、开支。4.展现产品的物超所值有时销售员可以采取一定战略向客户展现产品的一些特别之处，从而暗示客户该产品是物超所值。【案例】某销售员向一客户销售打字机。客户的办公室在六楼，于是该销售员就抱着打字机上楼，而却放着电梯不坐。一进办公室，销售员就将打字机往客户手上一放，然后问道：“王经理，您有没有发现我们的打字机比较沉啊？“是啊，怎样这么重？“由于他人的打字机用的都是3mm的钢板，而我们打字机用的钢板却是5mm的，这样当然会重些，但却更结实了。5.将价钱差别最小化有些产品一次性售价很高，因此客户普通会提出价钱异议。这时，销售员可以将产品的运用寿命与价钱联络起来，将总价钱除以寿命，这样就到达了最小化该产

47、品价钱的目的。【案例】某客户看中一副眼镜，但标价却是6 000元。这位客户就问销售员：“您是不是搞错了，有这么贵的眼镜吗？于是，销售员就解释道：“先生您也知道，普通几百元的眼镜，最多戴个两三年就得换。可这个眼睛戴10年都不用换。就按10年运用寿命计算，您每年只需花600元而已。调解销售谈判失败后心思负担的方法每个销售员都不能够做到百战百胜，销售谈判总会出现失败的时候。这时，普通销售员就很容易心态变坏，从而影响下一次的销售谈判。所以，作为一个专业销售员，还必需掌握一些调解销售失败后心思负担的方法。详细来说，销售员需求树立以下六个根本观念，即： 树立“推销从回绝开场的观念，将回绝看作是一件很正常的

48、事情； 树立“失败是胜利之母的观念，在失败中积累阅历，汲取营养； 树立“不打不相识的观念，争来争去，最后还是能成为朋友； 树立“天降将大任的观念，将失败看作是上天在磨练本人，无怨无悔； 树立“碰到金矿的观念，越是难缠的客户越能够是一条“大鱼； 树立“精神胜利法的观念，学习阿Q自我开解自我抚慰的心态。争取订单的方法争取客户的订单，这也需求一定的方法。详细来说，销售员争取订单的方法主要有以下七种，即： 自动争取法； 自信争取法； 选择争取法； 热情争取法； 利益诱导法； 小处入手法； 双方认同法。第十讲 做专业的谈判者五经销商管理不论是哪种厂家，都会面临如何管理经销商的问题。下面详细引见经销商管理

49、的相关问题。1.厂商与经销商之间的相互期望厂商与经销商之所以会出现矛盾摩擦，一个主要缘由就是：两者之间的相互期望存在很大差别。如表5-1所示：表5-1 厂商与经销商之间的相互期望厂家期望商家商家期望厂家先款后贷先贷后款、免费贷款用情专注专注用情、以毒攻毒利润合理化利润利益化全品项销售有选择推行吃的是草、挤出的是奶会哭的孩子多吃奶 所期望付款方式的差别厂商希望资金尽快回笼，所以期望经销商采取款到发货的方式；而经销商那么希望货到付款，从而防止货物的质量风险。此外，经销商还希望厂商可以对本人进展经济资助，提供无息贷款。 所期望忠实度的差别作为厂商，希望经销商可以用情专注，只销售本人的产品，而不要销售

50、竞争对手的产品。而作为经销商家，那么希望厂家专注用情，在当地只扶植本人一家代理商。经销商有时甚至还会采取“以毒攻毒的方法，经过销售厂家竞争对手的产品来添加与厂家谈判的筹码。 所期望利润的差别作为厂家，希望经销商可以以合理的价钱销售产品，从而到达利润的合理化。这样才干既维持住产品的价钱体系，又维持住产品的声誉。而作为经销商，那么以追求利润最大化为目的，希望产品的售价越高越好，从而实现利润的利益化。 所期望销售品项的差别作为厂家，当然希望经销商可以销售本人一切品项的产品；而作为经销商，那么只喜欢销售畅销或利润高的产品。 所期望投入付出的差别作为厂家，希望经销商可以少提条件、多办实事，即希望经销商可

51、以吃的是草，挤出的是奶。而经销商那么喜欢在厂商面前哭穷，希望会哭的孩子可以吃到更多的“奶，得到更多的厂商援助。2.渠道管理关于渠道管理，厂家应该留意以下六个问题。 渠道决策厂家需求思索的渠道决策包括两个根本内容，即决策渠道的长度和宽度。 决策渠道的长度决策渠道的长度指厂家到达零售终端的长度，即产品需求经过多少级经销商才干到达消费者手中。普通来说，厂家在刚进入市场时需求设置多层代理商。而当产品声誉日益提高时，那么需求紧缩代理商的层次，到达所谓的“销售渠道扁平化。但是在取消中间层次代理商时，厂家必需留意分寸与信誉，不能为了一时的利益而随意撤销代理商。不然，厂家能够会面临渠道颠覆与渠道真空的后患。所

52、以，厂家在设计与调整渠道长度时，一定要慎之又慎，三思而后行。 决策渠道的宽度。决策渠道的宽度指厂家在同一地域所设立的同级经销商的数量。厂家在设计渠道宽度时，一定要留意适度原那么：过窄那么会影响产品的销量，过宽那么会影响产品的笼统，并且不易于厂家的管理。 渠道颠覆厂家必需时辰提防竞争对手，确保本人的渠道不被颠覆。为此，厂家需求多和经销商沟通，多支持与援助经销商，从而提高经销商对本人的忠实度。 渠道真空有些厂家的经销商非常有限，所以对这些经销商的依赖性就会很高。一旦经销商“另投明主，这些厂家就会面临渠道真空的恶劣局面。为了防备渠道真空，厂家就必需实现渠道的多元化：一方面，由多个经销商来销售同一种产

53、品；另一方面，新产品扶植新经销商，建立新的销售渠道。 渠道失控渠道失控主要有两个表现，即窜货和乱价。“窜货指产品四处都在销售，这是渠道失控最明显的表现；“价乱那么指不同的经销商以不同的价钱出卖同一种产品，使产品的价钱体系出现混乱，从而损害产品的声誉。因此，厂家需求时辰留意控制销售渠道，严厉控制经销商的权限，特别是定价权限，必要时还需向经销商规定产品的最低售价。 渠道依赖厂家不能过分依赖大经销商和大卖场。为了减少对渠道的依赖，厂家可以本人开设专店或专柜，直接和消费者进展沟通，建立联络。 渠道损伤渠道损伤包括以下五个方面，即： 货款。经销商拖欠货款，迟迟不还。 促销财物。厂家促销品被经销商私吞，没

54、有真正落实到促销上面。 人员。一些大卖场如超市的促销小姐是“双料间谍，一边销售厂家的产品，一边销售厂家竞争对手的产品。 品牌。一些经销商在销售时直接说厂家的产品不好，厂家竞争对手的产品好，从而损害了厂家的品牌。 市场。品牌损伤使产品的信誉大受影响，从而导致厂家的市场损伤。 厂商控制经销商的方法厂家都希望控制好经销商，以确保本人产品的销售平安。详细来说，厂商可以采取以下六种方法来控制经销商。 以法治替代人治。首先，厂家可以制定详细的条款细那么，以到达控制经销商和鼓励经销商的目的。比如：厂家可以运用“年终返利来鼓励经销商多销售产品，同时设立“专销奖励、“货款结算及时奖励等来控制经销商的销售行为。

55、以鼓励替代控制。控制经销商是厂商的一个重要义务。但是，直白的控制手段很容易引起经销商的反感与排斥。所以，厂家应该以鼓励替代控制，将控制的目的蕴含在鼓励的手段之中，从而到达对经销商的有效控制。 恩威并济。厂家对经销商要恩威并济：一方面，该奖励时就要奖励；另一方面，该处分时那么要宽大不怠，决不能徇情枉法。 原那么第一。厂家要有原那么，并且还要坚决维护本人的原那么，这样厂家才不会在经销商面前处于弱势。假设厂家没有原那么，经销商就会得寸进尺，步步紧逼，搞得厂家只能被动“挨打。 以夷制夷。厂家管理经销商的最好方法就是以夷制夷，以经销商来控制经销商，从而到达对各个经销商权限的有效制约。 以情动人。以情动人

56、即厂家以良好的效力、丰厚的利润来打动经销商，使其忠实于本人。有效应对客户埋怨在销售谈判中，销售员经常会面对客户的埋怨。这些埋怨包括价钱埋怨、质量埋怨、效力埋怨等。假设埋怨处置得当，就可以提高客户的忠实度；反之那么会降低客户的忠实度，甚至影响企业及其产品的信誉与笼统。因此，销售员必需有效应对客户埋怨。详细来说，处置客户埋怨大致要阅历以下六个步骤，即：尊重、倾听、赞赏、同情、解释和保全客户面子。这六大步骤既缺一不可，又不能颠倒。 一颗心：尊重首先销售员需求有一颗真诚的心，尊重客户的埋怨，不要直接反对客户的埋怨。 耳朵：倾听第二步要用耳朵去仔细倾听客户的埋怨，以安抚客户的不平心思。 鲜花：赞赏等客户

57、发泄完之后，销售员需求赞赏客户提出的问题与意见。 眼泪：同情接着销售员需求“流泪，表示本人对客户遭遇的同情，以拉近本人与客户之间的心思间隔 。 嘴巴：解释经过前面四个安抚步骤之后，客户心情曾经根本稳定。这时销售员就可以对客户提出的问题做出合理和必要的解释。 楼梯：保全客户面子最后，销售员还需求给客户楼梯，保全客户的面子，这样才干完全化解客户的埋怨，使双方心里毫无芥蒂。第十一讲 货款回收的技巧账款管理与回收技巧销售员与客户达成谈判之后，接着就需求努力收回货款。不然，厂家就会添加很多呆账，从而严重妨碍资金的正常流动。下面分别引见关于账款管理的五个根本问题。1.回款五大困惑解析在回款时，销售员经常会

58、遇到以下五个困惑。 为何有些客户总喜欢欠款很多客户喜欢欠款，这主要有以下两个缘由： 挪用厂家资金去做其他事情，如扩张店面等； 经过欠款来控制厂商。 为何货款越欠越多有些客户以欠款作为与厂家谈判的筹码，要求厂家继续发货方肯还上次的货款。有时，客户甚至每次都要求厂家多发货，而本人却少还货款。这样，客户欠厂家的货款就像滚雪球一样，越积越多。 为何会有“销售第一，回款第二的观念很多销售员被销售目的压着，只好先努力将货物卖出，然后再思索回款的问题。结果，往往是船到桥头却不直，货款越欠越多。这样，销售员就成了收款员，整天忙着催款，根本就没有时间做市场。 为何收款时往往底气缺乏很多销售员在收款时往往底气缺乏

59、，生怕得罪客户，从而失去客户。其实，好的客户绝对不会由于收款而丧失，而不忠实的客户由于收款而分开，对厂家也不是什么损失。 为何公司的回款政策总是一波三折虽然有些公司规定要款到发货，但销售员却帮着客户来谈判，经常给客户欠款“开后门。之所以出现这种景象，主要有以下两个缘由。 销售员对回款重要性的认识薄弱。这时公司就需求运用奖惩措施去督促销售员及时收回货款。【案例】某公司有一项专门针对销售员收款问题的规定，即：“首先，销售员假设在一个月之内回收货款，那么可以获得全部奖金提成。其次，销售员假设在第二个月之内才回收货款，那么可以获得80%的奖金提成。再次，销售员假设在第三个月之内才回收货款，那么可以获得

60、60%的奖金提成。第四，销售员假设在三个月之内没有回收货款，那么没有奖金提成。最后，销售员假设在半年之内没有回收货款，那么要倒扣奖金提成。 有些销售人员与客户串通，以谋取私利。例如：有些销售员让客户欠30万元的货款，然后双方五五分成，各拿15万元。2.预防呆账的五个实战技巧在销售中，销售员应该尽量将货款收回，做好对呆账的预防。详细来说，预防呆账的措施主要有以下五条。 分清欠款客户的类型欠款客户可以分为两种：一种是“虎，另一种是“狼。 “虎。虎型客户本身就是骗子，从一开场就希望白拿货物，吃“霸王餐。随着市场信誉体系的建立与完善，这种客户的数量在不断减少。 “狼。狼型客户刚开场本没有欺骗客户的动机