销售员如何应对七种拒绝

1、.：.；销售员如何应对七种回绝一、七种被回绝的情况 1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理 “哦，他们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价钱也很好，但我们目前没有这方面的需求。这样吧，留个地址和，我们下次需求了再和他联络吧。 2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错 “哦，我们曾经有了 HYPERLINK list.b2b.hc360/supplytrade/042/kw/VCD.html t _blank VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需求。 3、“您好，欢迎您观赏上海群众的 HYPERLINK auto.h

2、c360/ t _blank 汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双平安气囊，双角度 HYPERLINK ec.hc360/ t _blank 电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感我们作为上海群众的专业经销商，在XX曾经有多年了，您购买后可以享遭到良好的效力 “好是好，就是太贵了。我是本人买车，预算可没有这么高啊。 4、“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的 “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。啪，挂断 5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很称心

3、。能了解一下是什么缘由导致您有这样的看法呢？ “同类的产品我用过不少，没有一个我们称心的，我不置信他们能做得比他们好。 6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？ “资料我们是看过了。但是这件事情关系艰苦，我们还得再思索思索。 7、“X经理，您好，又来访问您了。我这次来主要是想谈 HYPERLINK .hc360/list/swzn-swzy-swwb-htfb.shtml t _blank 合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较称心的。 “产品他们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比他们的廉价不少嘛。这样吧，把价钱再降30，我们可以思索。 以上

4、这几种情况可以说是SALES被 HYPERLINK .hc360/list/swzn-mybd-khbd.shtml t _blank 客户回绝的典型，做为一个SALES面对一而再，再而三的回绝，自自信心无疑会遭到打击，影响到任务心情。 以上的情况并不是无招化解的，分析一下他的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面改动过来，使买卖最终达成。 二、分析 下面我们来分析一下上述几种类型的客户。 1、“太极推手型： 上述第一种情况的客户是典型的“太极高手，他所说的是最常见的推脱话。一旦知道他是做什么的，清楚了他的来意后，马上就开场推脱了。也许他本身是有一定的身份位置，所以他采取的是

5、比较温暖的回绝方式，顾及了SALES的感受，但这样不坚决的推辞也容易使SALES产生错觉。所以这样的情况下，本人一定要进展判别。面对太极推手型的客户会出现两种情况：1是他有能够只是把他当每天无数上门的SALES一样，能打发就可以了，并不很清楚了解他的产品和他能提供的效力。2他能够是真的没有需求。 2、没有需求型： 世界上任何需求都是发明出来的。在没有现代交通工具的时候，人们游览靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？非也。关键是怎样样让客户认识到本人的需求。作为SALES的首要义务就是把这样的需求强化，并让客户剧烈地认识到本人对这方面的需求，而不是拿本人没有需求的观念来压服本人

6、，回绝他的产品。 3、没有钱型或者是钱不够型：普通来讲人都有看有多少钱再决议花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，实际上讲还是有希望的。处理的方法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。 4、没时间型： 最常见的也是最NB的一种回绝方法，经常令SALES产生无比的波折感。辛辛劳苦，三番两次联络，可他一句话就把他打入冷宫。但是反过来一想，正由于他付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决议权并自信可以对他毫无顾忌说NO的人，假设一开场就被他的气势压倒，在随后的任务中他将一直会有难以

7、摆脱的心思阴影。 应对这样的客户，常见的客套话能省那么省，单刀直入，直奔主题而去。假设能在开场的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然假设客户那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联络方式，另约时间。 5、“一棍子打死一船型： 这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草绳，一旦产生了思想定式，改动很难。面对这样的客户，消极的回答如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反响啊？不会这样吧？等等只会引起客户的反感，由于这样讲无异于在疑心他的人格。正确的应对是：首先要清楚事情的缘由，再针对客户最关怀的、最疑心的提出处理方法。学会

8、做个仔细的倾听者，做客户的“知心大姐姐，这样才能够赢回客户的信任。 6、反复思索型： 也是SALES经常碰到的客户类型。明明资料都曾经给他看了，明明产品曾经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向开展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。买卖到了这样的关口，明明知道客户曾经有了很明显的购买意图，但假设SALES仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再思索思索，最后“思索结果普通是几天后再去时得到的回答是“不好意思，我们曾经选择了别的家产品了，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。 那样子真能把人活活气死。真的一点没有都方法吗？不，方法是马上回想一下过去

9、的演示过程或者先前的交流阅历，事出一定是有因，按理讲在前面的过程SALES实践曾经和客户完成了一个互动的过程，客户对他的产品一定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决议，一定他还有某一点没有打动他，所以这时候必需当机立断，采取行动：1可以直接讯问他究竟还有什么疑问？2马上针对客户的问题拿出处理方法。 7、永远嫌贵型： 一份资料统计过，国外只需4%的客户在选择产品时候仅仅思索价钱，而有96%的客户是把质量摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活程度的提高，人们对产质量量也越来越注重了。所以从这个角度来看，埋怨产品贵一定只是外表景象。 自古就有“一分钱一分货之说，之所以客户这么讲，一定

10、是客户以为他的产品不值这么多钱，这个评价仅仅是他心思的评价。显然，假设客户不能充分认识到他的产品能给他带来的价值，他当然有理由以为他的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价钱反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论他出什么价，他都会觉得贵。就价钱论价钱只会构成死结，而且他可以利用他急于成交的心思不断压价，SALES将会处于很不利的位置。正确的应对是给客户更多的他本人也认同的利益。 三、实战方案： 下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的回绝时，优秀的SALES会采取的说法技巧。 1、应对“太极推手型两种方法：A、留意察看；B、经过和他位置相当的

11、人引荐。 A、“好的，假设您有时间的话，我想简单引见一下我们公司的情况。 “这样吧，资料留给我的秘书吧客户在不耐烦的看表，留意力明显不集中在他这里。 “哦，看样子您还有其他的事情，我下次再访问。 注：客户曾经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候假设再继续会招致他的极度反感，所以最明智的方法是以退为进，给未来留点余地 B、“X经理，是这样的，是XX公司的X经理引见我来的，他用了我们公司的产品后觉得运用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。假设您有时间的话，希望和您详细地交流一下。 “哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料他

12、都带了吗？ “全部带来了，您看 注：客户在和他位置相当的人的影响下效果，比他讲一万句都好。但需求留意的是，引荐人和客户的关系，切忌是竞争对手，否那么会适得其反 2、应对“没有需求型主要运用讯问法： “哦，是这样，那您一定喜欢看影碟罗？ “嗯 “我想您这样喜欢看影碟的话，一定看过不少大片，我们如今放的，您看用DVD放出的画质多好，另外，像这段放影片开场片断，海滩登陆时候的枪战局面，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的觉得。 “嗯，是不错，VCD就放不出来吗？ “是的，只需DVD才具有杜比AC-3的技术，也就是我们常说的5.1声道。看DVD碟不光是声音，画质方面

13、和VCD比较也有很高的提高，像这款DVD 注：“没有需求型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于天性的防备心思，不情愿被 HYPERLINK .hc360/list/swzn-mybd-ywy.shtml t _blank 销售人员缠住。但是他假设提出他感兴趣的事情。他也情愿和他交流。这时候要及时把握好客户的关怀和留意，让本人有时机在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。运用渐进的讯问，先保证在确认客户有需求的根底上，给出能满足客户需求的一种方法。有的时候无妨坦诚的讨教客户“没有需求的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，以争取最后的成交。 3、应对“没

14、有钱型的客户需求打打哈哈，开开玩笑，甚至本人也打打“太极推手： “X老板，有计划买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊？ “呵呵，不要这样说，这Polo我是很喜欢，但价钱确实贵了点哦。 “这点，其实我们公司也有思索，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。 “是吗？他带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了，呵呵，外形美观 注：虽然他人的经济情况只需他本人最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现可以进展初步判别。真实无法判别，就干脆放轻松点，调侃一下

15、，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人，客户普通也会抱以一笑，心境好得话很能够说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。 4、应对“没有时间型：在国外的私人诊所，一个好的医生普通一天要看上100多个病人，每个病人也许就23分钟表述本人的病情，这样的情况下，他会和医生从今天的天气开场谈到早报的头条音讯吗？所以应对这类型人的方法就是在最段时间内使本人的话包含最有价值的信息。 “X总，您好，真不好意思，我也打过多次了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下XX HYPERLINK .hc360/list/swzn-cyrz-cyzs.shtml t _blank

16、工程的事情 “那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处置 “据我了解，XX工程中贵公司要用到BMS建筑智能管理系统吗？ “是啊。 “我们公司的主打产品就是协同BMS，该产品在目前国内处于领先位置。而且我曾经和该工程甲方的技术担任人XXX工程师交流过，他很认可我们的产品。但我想贵公司作为该工程的承包商，可以和他们协作我想对双方都有益处。所以我就再三和您联络，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。 “这样啊，那好，今天下午他过来吧，我在办公室。 “那我就下午两点半准时到您办公室访问 “记得带齐资料。 “一定！ 打完这样的，置信每个SALES都会觉得外面的天空似乎更明丽点。 注：在打

17、这样的前一定要有预备，对客户的能够回答都事前做出假设，在最短的时间内回应他的问题。同时正由于他“没有时间所以讲话务求要一击中的，专门挑他最能够感兴趣的话题。最好事前把与之相关的人和工程情况有个初步的了解。兵家讲“不打无预备的仗，事前“知己知彼方可添加这短时间一击的份量。最好留意不要为获得的胜利冲昏头脑，放下前每一刻都要仔细，力争在很短的时间内把问题都敲定，如约下午，就要把下午时间定好，以免节外生枝。5、应对“一棍子打死一船人型的人。这样的人一定吃过亏、有过教训，最忌 HYPERLINK .hc360/list/swzn-mybd-ywy.shtml t _blank 推销者的胡

18、吹大气。所以最好的应对方法是以真诚来解开客户心中的死结。 “X经理，我想这种技术本身是没有问题的，由于在国内外都有类似产品胜利运用的案例，如XX工程，XXX工程等等。问题是不是出在安装或者售后方面呢？ “就是啊，XX公司的产品啊，我们一付完款他们就不论了，害得我还得另外找人安装，结果又装得不好。多出钱不算，关键是影响了我们的施工进度！ “原来是这样！在这方面，我们是这样做的 注：空穴不会来风，只需不是有意的刁难，客户的埋怨一定是有缘由的。SALES要做的任务首先是要了解客户埋怨的真正缘由，他回绝的动机终究是什么。缘由清楚了，实践上也减少了客户的埋怨范围，不至于他也遭“池鱼之殃。上述案列中有一个

19、封锁式的提问：“问题是不是出在安装或者售后方面呢？这样就可以根本判别客户真正埋怨所在了。剩下的就是逐渐做任务，拿出本人的优势以期压服客户了。 6、应对“反复思索型。真正优秀的SALES是绝不会放弃任何一个和客户做共同决议的时机的。做出最终决断前的一刻是客户最犹疑的时候，要想让他坚决想法他就不能放弃与他一同做最终决议的时机。 “X总，我们这次协作曾经万事俱备，只欠东风了。但您说还要再思索思索，我觉得一定是我这边有问题。您有什么顾虑就说出来，我一定尽最大努力为您处理。 “其实是这样的，我们这个工程是今年市里面的重点工程，我肩上的担子很重啊，他们的产品在稳定性方面真有他讲的那么好吗？ “呵呵，原来是

20、这个，我们产品在稳定性方面是这样做的 注：有很多SALES丢单就差在“最后一百米上，成交前一刻是最关键的也是最危险的时候。从很多胜利的案例可以看出，最终的决议往往是由SALES和客户共同做出的，这就和我们平常买大件商品时候总喜欢带个“懂行的人前往是一个道理，他需求一个人帮他压服本人做出最终决议。所以要想做一个胜利的SALES一定要记住，尽量防止把最后的决议权交给客户单独完成，尤其是还不清楚他在犹疑什么的时候。掏出客户心中最后的疑虑，针对问题和客户一同处理，这样客户就和他站在一同了。然后趁热打铁，共同处理问题，拿到订单。 7、应对“永远嫌贵型。 应对同类同质产品，除非他是铁了心想打一场价钱战，否

21、那么不要随便在价钱上做文章。要知道假设仅就“一分钱一分货和客户讨论价钱问题，客户永远可以举出反驳的理由。问题的症结在于假设他不通知客户他将获得多少利益，他永远不能够销售那些高附加值的产品。 “X经理，一看您就是行家，我想您把XX公司的产品和我们的产品也做过比较。您也是做我们这行的，本身的行业利润如何置信您也很清楚。XX公司的产品报价上很多细小的地方不知道您留意到没有？ “是吗？什么地方？ “您看，他们的报价体系和我们的孑然不同。您也是行家了，这类产品不像电视机，电冰箱一样，拿回家插上电就能用。该产品是在工程中用的，他们在实施和安装两方面就没有报价，您假设采用了他们的产品，还是需求加上这两项的钱

22、的。另外，您看，他们在产品总体报价上比我们低，主要缘由是他们采用的资料比我们的低一档次。我们采用的是XXX资料，该资料市面价钱是XXXX元/吨，可以保证运用10年，他们采用的资料是XXX，市场价钱是XXXX元/吨，正常运用时间只需3年。3年后您还要再次更新，再得掏一次钱，不知道这笔帐您算过没有？ “哦，原来这样，我说差价为什么这么大 “同时，用我们的产品由于运用了新型的资料，未来在您实践施工中会节省不少时间，节约工时也就给您节省不少了费用。我们还有强大的实施队伍担任全部的产品从到货到安装，到时候您只用派一个技术人员进展监视就可以了。 “这样很好，很好啊。 “那您觉得我们的产品如何呢？ “假设真

23、是这样，我就明白了他们的产品为什么贵了，一分钱一分货嘛。我再和工程师商量商量，原那么上就用他们的产品了。 至始至终，围绕着客户最关怀的利益Benefit做文章，对有价钱异议的客户，唯有不断地强化采用他的产品会带来什么利益，才干使他对价钱有正确的认识。 注：案例中处置价钱异议运用了多种方法，总结如下：1、找出客户更多的利益所在，这是常规手法，普通销售中能添加利益的诉求，如产品独特的特征、良好的效力、免费的保修承诺、公司良好的声誉、符合平安的认证、产品本身遵守的质量体系等等；2、带给客户的额外利益，包括：费用节省、节约时间、无形的效益、会员待遇、免费咨询等等；3、排除客户疑虑，如上案例中对本人产品

24、价高的分析；4、本钱细化，如案例中分析本人的产品原资料的贵而对手产品廉价的缘由；5、商品折扣，这点就靠营销者本人去把握了。以上方法可以灵敏运用，关键是要对症下药，说到点子上客户自然认同。 四、最后一条 还有关键的一点，是每个SALES必需明白的，这就是他可以说赢客户，但并不代表一定成交。在买方市场上客户是绝对的上帝，我们推销的最终目的是成交，而不是去博得一场争辩竞赛，所以，要想成为优秀的SALES，为了达成最后的买卖，有些细节地方一定要忍让。 再来看一个关于DVD的销售案例： “您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错 “但是我

25、不喜欢这种款式，样子不美观。 “什么？样子不美观？如今DVD都是这样的款式，您看XXX牌的，不也是这样嘛！ “怎样会呢？我看XXX牌的款式就比他们的美观多了，也比他们的薄得多。 客户说完，直奔XXX牌的专柜而去。 “喂，我们也有这样款式的啊，您等等，我们也有超薄的啊 试想假设他是客户，他会回来吗？这位SALES在上述案例中犯了个致命的错误：他对客户提出的问题，想当然地以为不可思议，不但没有尊重客户，还把本人的客观判别强加给客户。这样的推销客户怎样能够接受呢？其实从另一方面讲，他的开场白是很精彩的，客户在他的引见下对产品的功能和质量曾经根本接受。在这样的情况下让客户流失应该说是相当遗憾的事情。

26、真正懂得销售的SALES都清楚地知道，他的义务是成交、卖产品。前面分析过了，客户真正看重的是产品的质量，如案例中所提到的款式应该归于次要问题的范畴。在这样的问题上无妨略做退让，千万不能提出锋利的反问，且不说他说得对不对，只这咄咄逼人架式就足以赶跑客户了说赢客户不代表客户就一定会购买！五、委托助手寻觅法 这种方法在国外用得比较多，普通是业务员在本人的业务地域或者客户群中，经过有偿的方式委托特定的人为本人搜集信息，了解有关客户和市场、地域的情报资料等等，这优点象香港警察运用“线民，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。 另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的任务，对新业务员也是一个有效的锻炼。 六、客户资料整理法 这种方