狼性销售之报复心

1、.：.；优秀营销人员除了要具有野心之外，更要具有狼的报仇心， 在现今市场竞争如此猛烈之际，一个不具备剧烈报仇心的销售人员很难拓展新市场，更难稳定原有市场，导致的最终结果那么是企业产品的市场大幅萎缩，利润的逐渐下滑。 几年前我效力于内蒙赤峰某大型制药企业，其主打产品为氨麻美敏片，由于感冒药的宏大市场容量，因此历来是药企猛烈拼争之市场，氨麻美敏片的竞争对象非常强势：仁和可立克、感康、感慨号等等。我们每去一地，客户们几乎都会提出同样的问题：他家的药价钱高，并且没有广告，利润空间太低等等。并且由于以上感冒药品强力广告支持，几乎各商业公司都有货，客户们随时可以补货，给我们的推行更是添加了难度。当时面对宏

2、大市场尤其是我们主打产品市场被竞争对手肆意的占领的局面，我们有一种被轻视被掠夺的剧烈觉得，于是还击开场：“确实，他们是大品牌，又有广告支持，但是广告费从哪里出呢？一定是药品本身吧！回答：那确实是。“确实我们药品价钱高，似乎利润空间小，但是这些大品牌药价比我们的更高，利润空间更小，至于疗效，却也不一定比我们的高吧？回答：也是。“就消费厂家来讲，在东北市场尤其在辽宁，我们厂的声誉和产质量量一定是非常过硬的吧？您一定无数次的进过我家的产品，您觉得怎样？回答：他家的产品确实效果好。也就是说我家的产品您曾经经过无数次的运用和印证，疗效很好，我觉得这比电视广告更能阐明问题，同时您多进一个种类，不但给患者更

3、多的选择时机，更能经过实际对比出同类产品的优劣，从而优中选优，这不但对本人的患者同时对本人医生的信誉担任，更会加强患者对您的信任，您说是不是呢？回答：有道理。“那既然这样，他订点我家的产品，我家的产品包装比较大气，一个包装才30盒，并且5年效期，又是新批号，他来几个包装？普通的客户都几乎能顶一个包装的数量，最少也能定10盒。以上的对话尤其在开订货会时，真不知道要说多少次，换来的那么是我们产品源源不断的走向客户那里。其实这类问话很多人都会想到说，但是却有很多人说不出口，尤其是不能如此强势的说出口，因此导致客户的流失市场的丧失，根本缘由就在于：报仇心！竞争对手如此强势的从我们口里夺肉，我们岂能容他

4、们撒野如斯？！当然要报仇，剧烈的报仇！市场如肉，被对手多占领一点，我们必然就会少一部分，甚至于吃不饱乃至饿死，因此，没有对竞争对手的报仇心和对市场的占有欲是绝对不可以的！ 报仇心是求胜愿望比较强势时所展现的一种自然心态，虽然有太多的销售人以为，报仇心是心胸狭隘的标志，是优秀销售人所不齿的一种心态，但是我以为他们真实是模糊了报仇心的本意：报仇心的狭义为就地还击或者说寸步不让寸土必争，而广义那么为步步为赢积淀最终的胜利。 一年前某医药公司请我去给他们做了为期两天的培训，培训前我了解到他们的重点市场已被蚕食，尤其是被外地的两家医药公司蚕食的部分竟然占到其重点市场容量的65%以上，于是我在培训时重点放

5、在启动销售队伍的血性愿望方面。他们所在区域的市场年容量在1.3亿左右，而他们公司才销售缺乏千万，我跟他们的销售人员算了一笔账：假设采取一切可以采取的合法竞争手段，将现有销售额翻三番，那么也才站到市场容量的25%左右，现实上，以我们公司在外乡的优势，正常应该能占到市场容量的60%以上，按这规范来看，如今应该是我们反思和还击的时候了，这不仅仅为了公司，更为了我们本身可以更好的生活，假设经过我们大家共同的努力夺回本应属于我们的市场，那就意味着公司规模和实力越来越强大，同时也意味着我们大家每一个人的福利和薪水奖金的大幅上涨，难道这不是各位所期望和获得的吗？要想实现这个目的很难吗？在我看来不难，由于我们

6、曾经占有了天时和地利，如今大家共同的目的是什么：更好的待遇和生活，更高的工资和奖金，这些应该从哪里来？市场！既然有这个大家共同的目的，那么大家就该团结一致，打一场与方案有组织有步骤的市场捍卫战！紧接着我又经过组织市场人员进展抢椅子的游戏更加详细的阐明市场永远属于积极的进攻和还击的人：没有一颗积极进取的心，没有一颗剧烈的报仇心，椅子永远不会属于他！ 经过那次培训我更加深化的认识到，在市场竞争中时辰唤起销售人员的报仇心是何等的重要！对销售人来讲，市场和客户虽然是同行们共有，但是假设眼看着市场和客户被竞争对手占领而依然以为正常，竟然丝毫没有发起攻击从他们那里夺回来的愿望，那么这样的销售人和销售团队是

7、迟早会被淘汰掉的。针对市场与客户的竞争，就要寸土不让寸土必争，就要心胸狭窄，就要立刻报仇！也只需如此才干积少成多，打造出成熟系统的客户网络！ 2005年广西某大型制药企业经过关系找到我，希望我能做他们的代理商，我经过调查以为他们的产品很有市场，于是开场了试销期，但是该厂在收到我的市场调研报告后，尤其是在我给他们推荐完当地的医药公司老板后，他们忽然决议本人做市场了，我当时有一种被耍的觉得：我一定要报仇！于是我开场与广西另一个厂家接触他们的产品有很多是反复的，并且马上签了合同并立刻进入销售阶段，时至今日，只需是我们两厂反复的种类，在这个地域的客户百分之80%以上都用我的产品，尤其是中心客户大多数都是我的。我把这种报仇心胜利传送给我的团队，他们也养成了随时还击就地占领市场的习惯：狼性报仇！ 实践上，狼性报仇并非真的心胸狭隘，我以为它倡导的是一种精神一种习惯一种知错必改知耻后勇的决心和勇气，换句话讲就是血性！试想销售人员在市场上每时每刻都面临竞争和挑战，假设没有剧烈的报仇心，必然会在言行上有所表现：懦弱、不自信、麻木大意等等，那么其临场发扬、临战形状以及给客户传送的松散信号曾经足以让他失去竞争的优势了，又何谈胜利呢？所以我以为在企业选聘销售人员和对销售人员进展培训时，研讨他们的性格并留意随时给他们注入这种精神是非常重要的。 对这种报仇心最好的注解其