营销百问-献给刚步入销售工作的同仁们

1、.：.；营销百问-献给刚步入销售任务的同仁们！1 市场营销的根本定义？答：市场营销是关于构思产品和效力的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程，目的是发明实现个人和组织目的的交换。2 市场营销的根本功能有哪些？答：A、了解市场消费需求；B、指点企业消费；C、开辟销售市场；D、满足顾客需求。3 什么是市场营销者？答：所谓市场营销者是指希望从他人那里获得资源，并情愿以某种有价之物作为交换的人；营销者可以是卖方，也可以是买方。4 市场营销的中心概念？答：消费的愿望和需求-产品内在质量-市场销售定价与企业消费本钱-消费者称心度-交换买卖关系-市场营销者5 什么是6Ps？分别指什么？答：6PS分为产品战

2、略、价钱战略、渠道战略、促销战略、权益、公共关系。 产品战略：产品战略是指企业根据目的市场的需求做出与产品开发有关的方案和决策。它包括产品的成效、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、效力和保证等。 价钱战略：价钱战略是指企业出卖商品提供效力所实施的定价战略。它包括根本价钱、折扣、付款方式、信贷条件等。 分销战略：分销战略又称渠道战略，是企业使其产品进入和到达目的市场所进展的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、储存和运输等。 促销战略：促销战略是指企业为了实现产品从消费者向消费者的流通，扩展产品销量，提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的措施；它包括：人员推销、广告、营销推行、公共关系等

3、。 权益：在开展大市场营销时，为了进入特定市场，必需找到有权翻开市场之门的人，这些人能够是具有影响力的企业高级管理人员、立法部门、政府部门官员等。 公共关系：权益是一个推的战略，而公共关系那么是一个拉的战略。经过有效的公共关系活动，可以逐渐在公众中树立起良好的企业笼统和产品笼统，并坚持一种更耐久、广泛的效果。6 什么是品项？答：品项，即品牌工程。是用来规划产品系统类别、区分产品定位、进展价钱区隔，主要是起到细分市场的作用。经过品项管理可以到达业绩增长和提高市场占有率等目的。其内容包含：品类、规格、口味三大类。7 细分市场的含义？答：市场细分是指营销者经过市场调研，根据消费者的需求和愿望、购买行

4、为和购买习惯等方面的差别，把某一产品的市场整体划分为假设干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。8 细分市场的目的？答：细分市场不是根据产品种类、产品系列来进展的，而是从消费者( 指最终消费者和工业消费者)的角度来进展划分的，是根据市场细分的实际根底，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差别性来划分的。经过市场细分对企业的消费、营销起指点作用。9 什么是STOW分析法？答：SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：优势Strength、优势Weakness、时机Opportunity、要挟Threa

5、t。利用这种方法可以从中找出对本人有利的、值得发扬的要素，以及对本人不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出处理方法，并明确以后的开展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需处理的问题，哪些是可以略微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目的上的妨碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研讨对象列举出来，按照矩阵方式陈列，然后用系统分析的思想，把各种要素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于指点者和管理者做出较正确的决策和规划。10 如何有效管理客户库存？答：A、了解客户的总库存。B、库存产品占销售额的比例，本人产品库存占客户库存产品比例

6、。C、哪些种类周转快、哪些慢，库存数量、种类有无明显变化。D、了解客户销售情况：公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占客户总销售额的比例，别的品牌能销多少。E、掌控、建议客户订单。11 什么是6S？答：6S是指整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)、素养 (Shitsuke)、平安Safe12 什么是4C，如何运用4C？答：4C包含：消费者(Consumers needs&wants)、本钱(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。A、满足消费者的需求customersneed，即从消费者的需求出发去

7、设计产品，需求明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是质量和功能，外在只是附属；B、以消费者可以接受的本钱cost去定价,即从消费者可以接受的心思价位去定价，先了解消费者满足需求情愿付出多少本钱，而不是先忙于给产品定价， 但企业不能因此过于被动，假设消费者以为产品价钱过高，而企业又没有降低本钱的途径，企业总不能因此停顿消费；C、本着方便购买convenience的原那么进展渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先思索顾客购物等买卖过程如何给顾客方便，而不是先思索销售渠道的选择和战略，目的是为了缩短销售的过程；D、变单向促销为双向沟通communication，就是把

8、单一的促销行为变为整合传播推行，其本质在于寻觅消费者更易接受的促销方式，经过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进展整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一同。13 三证指什么？答：三证指营业执照、消费答应证、质检报告；产品在市场上流通，必需向代理商提供三证复印件，以备当地相关部门检核，没有三证的产品属于非法产品，一概不允许销售。14 什么是市场？什么是销售市场三要素？答：所谓市场，从普通意义上讲，就是指商品买卖关系的总和，主要包括买方和卖方之间的关系，同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。 销售市场的三要素：人口、购买力、购买愿望。15 访问八步骤是什

9、么？答：A.进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思索本次推销重点品项和推销话术；B.检查店外海报，进展店外海报更新、张贴，了解竞品促销信息，并记录；C.进店，向店主打招呼，讯问上次货物送达情况，处置客诉；D.理货，使本人的产品陈列在有更多销售时机的位置留意门口堆箱；E.了解客户库存，运用先进先出原那么作库存调整，记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处置当时给予客户明晰的回答；运用道路卡向客户提出专业订单建议运用1.5倍订单原那么；F.引见公司本次促销活动，战略产品推行口味、新品，确定今日订单；G.正确填写客户销售记

10、录卡销量、重点客户库存、访问时间、备注栏相关资料；H.再次确认订单无误，商定下次访问时间，道谢、出门。16 什么是甘特图？有何作用？答：甘特图，也称为条状图(Bar chart)。是在1917年由亨利甘特开发的，其内在思想简单，根本是一条线条图，横轴表示时间，纵轴表示活动(工程)，线条表示在整个期间内方案和实践活动的完成情况。它直观地阐明义务方案在什么时候进展，及实践进展与方案要求的对比。甘特图包含以下三个含义：1、以图形或表格的方式显示活动；2、如今是一种通用的显示进度的方法； 3、构造时应包括实践日历天和继续时间，并且不要将周末和节假日算在进度之内。 绘制甘特图的步骤： 1.明确工程牵涉到

11、的各项活动、工程。内容包括工程称号包括顺序、开场时间、工期，义务类型依赖/决议性和依赖于哪一项义务。2.创建甘特图草图。将一切的工程按照开场时间、工期标注到甘特图上。3.确定工程活动依赖关系及时序进度。运用草图，并且按照工程的类型将工程联络起来，并且安排。17 什么是产品铺货率？答：产品铺货率是指在区域内运营某种品牌的商店占该区域一切商店的百分比。提高铺货率可以添加产品曝光度、添加产品销售网点，提高销量，强化消费者品牌熟知度，从而刺激消费者购买。 18 如何提高产品铺市率？答：A、合理规划铺货线路图。B、做好铺货前的预备任务：车辆、铺货工具、促销品即协助铺货所必需求带的促销品或礼品。C、铺货的

12、规范化、规范化。它包括如下几点：正常补货、主销产品引荐、促销政策告知、客诉处置、即期品处置、铺货的周期。D、留意铺货的细节：铺货时措辞要恰当，在终端店行为要得当，防止铺货不及时和无规律景象。19 一个优秀的销售人员应该具备哪些素质？答：A、剧烈的敬业精神；B、敏锐的察看才干；C、良好的效力态度；D、压服顾客的才干；E、宽阔的知识面业界有这样一句话，拿出来和大家共勉：“爱一个人就让他做销售，由于这里充溢财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，由于这里充溢艰苦与困苦。20 快消品开户流程？答：在市场与客户达成共识-向公司递请开户恳求-开户恳求批复，交纳经销保证金-签定区域经销协议书-财务设立客户帐户，

13、并领取公司帐号-向业务后勤处报订单，并打订单预付金21 订货发货流程？答：报订货方案至业务后勤处-打订单预付金-消费部按业务后勤方案安排消费-废品消费终了，安排车辆配送-到客户处，根据发货单核实发货数量-交付运费，安排卸货22 市场营销部模块组成应该有哪些？答：市场营销部根本模块包括：产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、客服模块、数据模块、市场调研模块、企划模块、信息模块。23 什么是促销？答：促销是指经过信息传播和压服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。24 如何有效的组织陈列活动？答：A、争取最正确的陈列位置。B、产品一定要按系列集中陈列，构

14、成规模优势。C、陈列空间要丰满，陈列出7天的货量。D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。E、主推产品接近回转最快的产品摆放。F、按价钱高低自上而下陈列。G、讲究颜色搭配，保证产品组合美观大方。J、POP与道具配合运用，加大视觉冲击力25 市场调研是什么？答：市场调研是运用科学方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和开展趋势，为销售方案的制定和企业决策提供正确根据的信息管理活动。24 如何有效的组织陈列活动？答：A、争取最正确的陈列位置。B、产品一定要按系列集中陈列，构成规模优势。C、陈列空间要丰满，陈列出7天的货量。D、把回转最快的产品放在

15、中间或最显眼的位置。E、主推产品接近回转最快的产品摆放。F、按价钱高低自上而下陈列。G、讲究颜色搭配，保证产品组合美观大方。J、POP与道具配合运用，加大视觉冲击力25 市场调研是什么？答：市场调研是运用科学方法，有目的、有方案地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和开展趋势，为销售方案的制定和企业决策提供正确根据的信息管理活动。二、业代与客户管理1 业代的作用有哪些？答：空白网点开发，提高本品铺市率；进展渠道拓展，拓宽本品销售渠道；丰富产品销售品项，实现多品项、全品项进店陈列；强化终端效力，执行按道路、周期访问客户；积极进展新品推行，顺利实现新品上市；按要求进展陈

16、列、展卖等促销活动；关注经销商库存，防止即期、临即期产品出现，并积极督促客户订货；关注竞品动态，提供市场信息；监视客户促销政策、产品价钱的执行，并及时反响；2 业代的主要任务有哪些？答：A、制定访问目的、道路。B、确定每个客户的销售义务和收款目的。C、确定对每个客户任务改良内容。如分销、陈列、助销等。D、检查货架/POP。包括价钱、促销、陈列、助销、主推等情况。E、了解产品的销售和库存，提出改良措施。F、调整销售方案，加快产品回转。G、向终端客户决策人引见本品最新动态。H、总结、确定下一步的任务。3 为什么要对业代进展培训？答：A、培育根本技艺、提高任务才干，B、加强开发客户才干，使任务科学化

17、。促使业代不断提升本人的专业程度，充分详细了解市场的现况，不要因贪小廉价而丧失立场或成为管理妨碍，在给经销商建议时不要超出他的才干范围，不要成为失败运营的担负者，这样经销商在会佩服业代才干和为人的情况下，业代的建议他们才会安然接受。4 业代培训内容应包含哪些？答：A、入职根底培训，让新员工了解企业文化、开展历程及公司各部门的职能和运作方式。B、集中式的管理技艺与商业知识培训，如合同管理、商务处置、心态调整和沟通技巧等。C、专业技术培训，岗位技艺、技术、业务流程和管理记录等。5 业代培训方式分为哪几种？答：A、实际强化，以实际灌输充实头脑，理清思绪；B、深化市场，C、实战演练，经过实践任务提高综

18、合才干；D、现场点评，当时提出缺乏即时改良。6 业代与区域经理的关系？与经销商的关系?答：A、是区域经理的任务助手；B、是了解公司政策和产品战略的主要渠道；C、反映区域经理才干的方面之一如何评价区域经理的各项才干；D、是未来的区域经理。7 开发新客户规范有哪些？答：A、有平安卫生的仓储。确保旺季平安库存量的存放，保证产品不变形不破损且干净卫生。B、有足够的配送车辆。无论县级市场还是地级市场，有2-3辆箱车配送乡下。有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。C、有4人以上的送货人员。D、有20万左右流动资金。E、有该区域80%终端网点掌控才干且信誉良好客情关系良好。F、有固定乡镇二批且关系良好

19、。G、有推行新品培育样板市场的思绪。H 什么是区域销售经理？7 开发新客户规范有哪些？答：A、有平安卫生的仓储。确保旺季平安库存量的存放，保证产品不变形不破损且干净卫生。B、有足够的配送车辆。无论县级市场还是地级市场，有2-3辆箱车配送乡下。有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。C、有4人以上的送货人员。D、有20万左右流动资金。E、有该区域80%终端网点掌控才干且信誉良好客情关系良好。F、有固定乡镇二批且关系良好。G、有推行新品培育样板市场的思绪。8 什么是区域销售经理？答：区域销售经理是消费厂家在当地的全权代表，全面担任当地市场的开发和运营，并对区域销售目的负主要责任。区域销售经理向

20、营销经理汇报任务并受其指点，在指点和管理区域内销售任务的同时，还需求协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。9 区域销售经理的职能有哪些？答：区域销售经理主要职能如下：A. 分解落实本地域销售目的、费用预算和货款回笼方案；B.担任区域内销售目的的完成及货款回笼；C. 选择、管理、协调区域分销渠道，按照厂家整体营销政策建立区域销售网络，加强售后效力；E. 公平制定和下达区域内业务代表的目的；F. 定期访问重要零售及零售客户，并制定促销方案；G. 担任区域业务代表人员的招募、培训及考核；H. 指点区域业务代表开展业务任务，并接受其任务汇报；I. 选择并管理区域内的分销商；J. 定期、不定期

21、地开展市场调查；K. 与主要客户亲密联络；L. 向销售经理提供区域管理、开展的建议及区域市场信息；M. 担任本地域定货、出货、换货、退货信息的搜集或处置；N. 担任管理并控制区域内各项预算及费用的运用，担任审查区域业务员业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指点其以正确的方式报销；O. 处置或协助经销商处置呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；P. 制定各种规章制度；Q. 接受销售经理分配的其他任务。10 市场千变万化，如何充分熟习市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，做一个有头脑的区域销售经理？ 答：一个有头脑的区域销售经理，应该做到以下几点：A.对经销商的了解：包括姓名、等根底资料，从业

22、人员、运力、流动资金、运营认识能否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键目的。B. 当地资料的了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的间隔 、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。 C. 当地特征的了解：消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费顶峰明显高于大中城市。媒体特点：如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，Road Show彩车宣传等方式大受欢迎。渠道特点：如上海量贩渠道特别兴隆、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，零售户远多于零售店的数目。 D. 竞争品的了解 竞争品描画：包括口味、包装、

23、规格等。价钱描画：包括经销价、零售价、零售价及各级渠道利润。 渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期访问可到达哪一层客户？ 促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。销售概略：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。 经过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深化地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价钱、利润、渠道掌控力度、物流覆盖如能否有较大的乡镇未开通分销渠道、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有

24、力提案，及时打击竞争品、强化市场任务。11 如何管理客户？答：对于客户的管理总体来说，也就是以下几个阶段：A、客户信息搜集；B、客户划分；C、客户跟踪处置。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处置了。从客户的需求情况上把客户分为：目的客户如今就有需求、潜在客户未来有需求和死亡客户不会有任何需求建立客户追踪志，客户的追踪志普通有以下几种： A. 客户追踪日志：也就是需求每天将客户的信息重新跟踪处置，并刷新记录； B. 客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处置一次，并刷新记录；C. 客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处置一次，并刷新信息记录； D.客户追踪月志：也就是每30天需求至少

25、对客户的信息处置一次，并刷新信息记录。E. 客户追踪年志：也就每一年需求至少对客户的信息处置一次，并刷新信息记录。12 为什么将业务转交给经销商？答：A、经济效益，与直接操作相比节约了本钱；B、处置前线问题，更容易防止争论；C、节省业务运作时间，以便加强战略性管理；D、投资低，而且较容易认识地域情况。13 开展并管理、效力经销商的根本原那么？答：根本原那么的前提：我们是经过经销商销售，而不是销售给经销商。A、建立“协作同伴关系及互置信任，辅助经销商的活动，不要采取会导致冲突的方式进展竞争。B、了解经销商的运营业务。C、限定销售区域及责任。D、经过为经销商的业务添加价值，鼓励经销商推销我们的产品

26、。E、重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们，利用我们的资源来支持他们缺乏的地方。14 我们需求的经销商？答：我们需求运营理念先进，效力积极，有一定配送才干，任务态度诚实、仔细、勤劳，学习志愿高，不计小节，讲道理的并在乎我们的经销商。15 渠道经销商价钱管理要点？答： A、日常出价的维护：业代要先与经销商达成价钱的默契，并严厉执行经销商出价，并在下次访问时查核上次送货的进价能否正确，业务对价钱不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。B、促销时段的资源及价钱管理：a、在促销时段的随车赠品，某些经销商特别是竞争不猛烈地域会以为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要阐明清楚：赠品

27、是公司花钱，针对 下游的促销，是为扩张市场用的子弹，不是给他添加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。b、在促销坎级定得太大时，假设其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处置，并拘留部分利润，这样既影响产品价钱又降低力度，所以留意坎级的转换，并利用经销商畅销的产品，分坎级执行。c、新产品上市时经销商不按公司规定出价，抬高价钱销售，警告他坚持商业信誉，以利长期运营。d、新/老包装交换时，价风格整时浑水摸鱼在交替阶段新/老包装都用最高价或最低价出卖，在切换前就要与经销商沟通清楚，处置好库存。e、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场部分猛烈地域，给他讲“长虹彩电降价的故事。f、由于配送

28、才干问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推行受影响，思索评价“康师傅在他们心中的位置，假设仅是为品牌的知名度而运营产品，且我公司产品在该区域的销售占比占经销商营业额低于20%，在争取运作无效情况下思索改换经销商。g、在平常管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想改换他，亦早已不在话下。h、在运营市场方面，业代和区域经理要担当一个市场的倡导者，要使经销商佩服他，并依他的合理建议行事。16 如何在陌生市场寻求理想客户？答：互联网搜集：如今网上信息很丰富，很多运营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息，很多网

29、站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率，搜一下大多会有很多收获；在网上了解一下当地的风土人情、经济开展等信息。向朋友咨询：做业务的最关键的就是人脉，正所谓多个朋友多条路。假设他在当地有从事相关行业的朋友，把他请过来坐一会聊一下，请他为他讲讲当地市场开展现状，相关经销商实力排名、分布会有很大收获。假设朋友可以为他牵线搭桥，从中引见一下，那就更加事半功倍。当地贸易市场“撒网：很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场，市场上相关的商户比较集中，这样寻觅起来较为方便，可选择的空间也比较大。客户引见：很多访问过的客户假设沟通的比较好，而对方对我产品却没有需求或意向的话，那就可以请他给引见几个适宜的经销商，

30、毕竟客户对当地市场上的经销商非常了解，假设他能真心协助 的话，那可是真的遇到“贵人了，会少走很多弯路。17 常见的终端活动和促销类型有哪些？答：终端活动：捆绑销售、买赠促销、特价促销、展卖、堆箱陈列、试吃、有奖销售等。促销类型：展卖活动、订货会、空袋兑奖、空箱回收、终端刮奖卡、坎级进货奖等。18 促销活开任务流程？答：A、市场调研，本竞品情况分析，建立目确实立促销主题；B、根据市场情况拟定活动方案，上报上一级单位；C、促销执行过程监视；D、根据促销活动结果，出具效果评价； R、汇总相关票据上帐19 向公司恳求促销支持，应提供哪些内容？答：A、本次促销活动的目的和市场动态；B、整体费用是多少？公

31、司和客户承当比是多少？C、可以到达什么样的预期效果；D、活动详细方案与监视执行方案20 促销任务的要点？答：A、对经销商的促销任务：使经销商对厂家所制造的商品产生好感；指点经销商销售人员的销售技术；B、对消费者的促销任务：销售含有教育引导消费者的意思，商品、品牌、质量、特征、效率等的指点启蒙，广告宣传唤起需求。21 在制定市场促销时，应留意什么问题？答：A、搜集竞品信息，掌握竞品力度及促销方式。B、明确促销目的。是针对消费者拉动？还是大二批压仓，还是做终端铺市？C、针对促销目的，明确预估销量、预估费用及投入产出比。D、新品上市应思索以通路促销为主，便于前期铺货。E、成熟产品设定促销应留意月销量

32、奖励，以培育重点客户。22 为什么要求铺市陈列？答：A、提高铺货率，添加产品爆光度，提升企业笼统；要求经销商确定产品覆盖到达公司的要求，要记住有铺货率不一定有销量，但没有铺货率就一定没有销量；B、客户占有率专售，要确保客户重点推行我们的产品，并作为其运营的第一品牌。23陈列的根本要素有哪些？ 答：A、确保产品数量充足，分销品项齐全； B、获取良好的陈列位置； C、争取最大陈列面积； D、坚持良好的客情关系； E、确保标价明晰易辨； F、定期清理货架；7、经过POP资料作商品化陈列布置24 如何有效的组织展卖活动？答：A、选择适宜的地点小区、早市、学校、商场、超市等人流量较大区域；B、制定适宜的

33、促销方案相对比要比正常销售优惠；C、预备好广宣品POP海报、宣传条幅、试吃工具等；D、产品卖点讲解引起购买欲25 产品陈列的原那么、方式、地点？答：A、 同类产品集中摆放；B、 同一口味垂直陈列，由高档至抵挡从上而下陈列；C、 同一品项平行陈列，口味集中依次向右；D、 商标面向消费者，有促销图案的包装，促销图案间隔摆放面向消费者; E、 选择最明显的位置，消费者最易见到的地方；如：入门第一眼看到的地方、架头陈列位置、顾客必经道路位置、接近收银台的位置; F、 售点中，在方便面区以外至少有一个多点陈列，即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性;G、 明显的价钱标识;H、 做到产品循环，

34、先进先出。过期或即期产品须立刻收回;I、 陈列方式有主货架陈列、端架陈列、堆箱陈列、地堆陈列、空箱体陈列;J、 确保最小库存量，保证存货良性周转。三、市场问题1 飘窜货分为哪几种？答：恶性窜货：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；自然窜货：普通发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为；良性窜货：经销商的流通性很强，货物经常流向非目的市场和空白市场。2 如何有效防止市场飘窜货问题的发生？答：A、将发往不同市场的产品打上不同区域编码；B、要求经销商交纳市场保证金；C、实行级差价钱体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；D、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；E、明确经销、代理合

35、同双方的权益义务，确保客户遵守合同；F、设立市场督查，建立市场巡查员任务制度；G、建立严厉的惩罚制度。3 发生窜货的缘由有哪些？答：A、为多拿企业提供的“返利，抢占市场；B、市场发育不平衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡；C、供货商给予中间商的优惠政策不同；D、供应商对中间商的销货情况把握不准；E、辖区销货不畅，呵斥积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售；F、运输本钱不同；G、厂家规定的销售义务过高，经销商为了完成义务而去窜货；J、市场报仇，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家改换客户阶段。B、市场发育不平衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡；C、供货商给予中间商的优惠政策不同；D、

36、供应商对中间商的销货情况把握不准；E、辖区销货不畅，呵斥积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售；F、运输本钱不同；G、厂家规定的销售义务过高，经销商为了完成义务而去窜货；J、市场报仇，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家改换客户阶段。4 飘窜货危害有哪些？答：A、一旦价钱出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去自信心，甚至拒售；B、损害品牌笼统，使先期投入无法获得足够的报答；C、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之；D、产品各级利润较低，其生命周期缩短。5 临近区域向本人担任区域恶意窜货，如何处置？答：A、进展实地调查，找到恶意窜货证据；B、

37、与临近区域销售的区域经理联络，阐明他区域的恶意窜货对本人担任区域呵斥的危害及损失；C、协商处理方式；D、上报本区域经理，拿出处置方案，逐级上报签批执行。6 淡季怎样能做好市场，有哪些方法？答：做调研。市场是瞬息万变的，任何营销战略都必需因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制定的根据和根底，也是营销胜利的必要保证。做方案。做任何任务，有方案才干不乱。做产品。产品是营销胜利的最中心要素，产品能否最大限制地满足消费者需求是营销胜利的最根本前提。做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销胜利的重要保证。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做

38、渠道曾经晚了，所以企业必需在淡季时间就要着手渠道的建立，为旺季市场的快速启动打下坚实的根底。 做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和根底，铺货就如播种，经过高效的铺货实现覆盖率的最大化。 做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时尤其是中小型企业，同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌笼统会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但经过有效的促销可以提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升

39、消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和提高。 7 面对竞品的强势铺市率和高排面，他如何突围？答：在竞品曾经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通异化构成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对较弱竞争力差，在该环境下具有一定的强迫购买性，由于不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、效力区、宾馆、早餐店、车站等封锁半封锁渠道，这样可以构成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列任务，由于通路竞品很强势，假设大范围进攻需求很大的费用投入，而且由于范围大就很难做细了，这样效果一定不会好。所以选点很

40、重要，选点后细致任务可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克构成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间构成联动，最后到达重点市场的效果。商超是笼统，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路一定也会被人接受，所以选择商超做好笼统是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需求做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，一定可以改动局势、以弱变强。8 区域里有不听他管理的客户，应如何管控？答：首先要看这个客户难以管理的缘由，它能够是两方面的。一、是由于我业务才干差，给客户办不了实事带不来效益

41、。客户不情愿听我管理，这样是有情可原的。由于这是我的缘由，我需求积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。二、是由于客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指点其任务的，并讲明利害关系，将公司的下一步的开展方向及能够为其带来的利润通知他。假设在讲现实、摆道理面前，客户仍不服从管理，那么可以思索减少其经销的品项，甚至取缔该客户。9 市场开发应留意哪些方面？答：A：产 品a.快速提升畅销品铺货率，发扬带货功能，丰富产品规划，满足消费者需求；b.按照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。c .建立新品推行规范化流程，添加社区、商超门口

42、展卖试吃活动。加强产品与消费者之间的联动。B：经销商a.落实市场开发方案，完成阶段性开户目的；b.及时处置经销商异议，提高称心度，加强经销商辅导，提高配合度；c.建立样板店，加强经销商全品项销售自信心；C：人员a.落实团队建立，培育团队向心力；引入人员考核、鼓励机制，并建立健全薪酬制度；b.加强者员专业技艺培训；c.落实客户库存管理，建立销售根底。10 他怎样对待促销？答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分思索到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对本人此次活动的有利条件与影响，经过缜密的规划与设计，在不扰乱甚至不惊扰市场对手的前提下获得本

43、人的最大收益。虽然这样的措施能够会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长久市场运营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而经过牺牲少量的短期收益到达长期效益的最大化提供充实的保证。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置假设罔闻，它能到达本人的短期目的，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。我们可以得到如此的一个结论：要使促销胜利，促销活动必需具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边沿效应，我们必需根据市场实践分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严峻制止。11 如何获取可靠的竞品信息？答：A、终端查看最新消费

44、日期的产品，获得产品根本信息；B、与零售店老板沟通，获得坎级价钱、促销和产品月销售量走访不低于10家；C、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料；D、从竞争厂家总经销处获取相关资料。12 产品在市场上出现质量问题，如何应对？答：A、将问题产品与正常产品进展多面对比，得出真实结论；B、问题产品召回，以新货交换旧货，中间不可呵斥断货；C、向公司营管部寄回问题产品，恳求品保部给予检查核实问题；D、集中清点问题产品数量，请公司给予处置支持。13 促销过程中存在恶意截留景象，如何处置？答：A、找到证据向客户直述促销截留严重性；B、通知直接上级指点，拿出处置方案；C、报告公司市场部，请督察处协助处理，简述

45、处置方案；D、指点监控客户再次将促销照实执行到位。14 产品上架后卖不动的缘由？答：A、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。处理方法：检讨产品与目的消费群需求的对应程度，假设对应程度高，阐明消费者对此产品认识缺乏，就以添加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；假设对应程度低，阐明此产品对消费者缺乏吸引力，就经过降低价钱或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的激动性购买。 B、 产品回转慢，买过的人不回头。处理方法：首先，经过扩展新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的缘由，假设是质量不好就提升产品质量，假设是包装较差就改换包装，假设是产品价钱过高就调低价钱，假设企业不

46、能针对上述缘由进展改良，最后可思索淘汰该产品。 C、 产品在终端根本卖不动，市场要求退货。处理方法：此景象阐明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进展“清仓大甩卖；二是把部分市场真实难以处置的产品以展卖情势低利润或者零利润销售，同时可以向公司恳求部分费用支持。 D、 新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动景象。处理方法：此类景象属于正常的卖不动景象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽的恶性竞争方式而损害产品的品牌笼统和生命周期。 E、 产品出现了较长时间的非暂时的卖不动景象。处理方法：系统检查

47、产品中心力、销售推进力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。 F、 产品在一切的市场都卖不动。处理方法：这种景象大多阐明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进展集中消化。 G、 产品在部分区域市场卖不动。处理方法：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差别点，假设产品不顺该当地消费习惯，那么需暂时退出该区域；假设产品顺该当地消费习惯，就对该区域产品的推行方式和销售任务进展缘由排查，并进展调整和改善。H、 产品在个别市场卖不动。处理方法：此类景象主要是该市场的销售推进力缺乏所致，因此，应对业务代表、经销商的任务进展检讨，引进其他市场的先进阅历和推行方式，必要时调整业务

48、人员或经销商。 I、 产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。处理方法：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非顺应同一市场内不同的渠道。首先，需求对产品的销售渠道进展重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推行方式应有所不同。 J、产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。处理方法：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动景象，缘由不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节拍，需针对这一片区的推行难题进展逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推行方案。15 新品上市要点有哪些？答：A、充分了解产品的背景、目的消费群体、定位、特点、方

49、式、优缺陷等必备知识B、了解公司整体的上市政策和推行方案以及后勤援助体系，从中找出可以运用的资源C、调查市场，选择适宜的种类和规格D、针对当地市场制定价钱运转表和促销实施方案E、找出试点试销，对以上方案进展调整F、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出卖点的视觉消费，终端拉动等各种手段G、特别留意客户的反响和回转，及时做好效力任务H、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短I6 如何对待商场低价销售行为，怎样控制？答：每个公司都有稳定的价钱定位。假设在没有征得公司赞同的情况下低价销售，那么会破坏公司体系的正常运转，分析如下：A、流通层，每个渠道都有本人的价盘和合理的利润空间，假

50、设商场低价出卖的话，那么零售、零售点、甚至别的商场看到了，一定会产生疑心是厂家低价供货，导致不信任感，同时能够要求给予一样的价钱，那么市场马上就会动荡，所以稳定的价钱很重要，这是原那么问题。B、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，那么他的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降，由于消费者都知道了那里的东西廉价嘛，谁会去零售点买啊，那么他的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价钱优势也不存在了，可想下次进货的话，他根本想都不要想。C、消费群体，本来他的产品可以卖2元，如今卖1.5元，在短时间内他的产品会卖的非常好，所打击的

51、群体范围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠实度就不高，假设这个活动长时间进展，消费者会以为他的产品价位就这是这样，那么当他未来回复原价的时候，销量一定会大幅下降。D、 建议：谈判，要么停顿，要么断货，假设商场真实有某种理由需求做的话，就必需限购每个人只能买多少，而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。E、 多与客户提早沟通，才干防止这种情况的发生。17. 如何打造有效的口碑效应？答：作为企业的销售代表，他能够无法控制客户说什么，但是他与客户之间的关系是可以管理的，从而有时机改善他们对他公司或他的品牌的看法。假设客户对他的企业非常忠实，而不仅仅是称心

52、，那么口碑是不容易被颠覆的。由于社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决议选择哪家公司或哪些产品时，经常会先查阅网上的引荐。口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能协助 口碑的传播。口碑会直接影响公司的生长。18. 如何成为客户心目中的首选资源？答：基于信任与理念打造出色的企业声誉。严密跟踪最新的市场情况、新产品或效力、业界趋势、广告大战和人事变卦情况等。以谨慎、专业的方法协助 客户处理其关键难题。不断提高他的销售技巧与处理问题的技巧。了解客户的世界他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。处理公司内部系统的问题，为客户与他的买卖扫平妨碍。了解竞争对手的动态。 作为公司代表的他，与公司的产品与效

53、力同等重要。 19. 如何用“客户不称心调查对客户进展细分？ 答：“阵亡客户。所谓“阵亡客户，是指过去虽是本企业的客户，但是如今曾经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括：了解客户与本企业终止买卖联络的背景和过程，对本企业产生不满的缘由，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。 投诚客户。这是与“阵亡客户完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有等待，计划接受本企业效力的客户。对此类客户调研的范围主要包括：找出客户以往不称心的缘由，并以此为鉴，防止同样的情形在本企业发生。 现有客户。是指那些虽然与本企业坚持买卖关系，但是心存潜在不满的顾客。可主

54、要从购买频率和忠实度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本企业不称心情况能否有所不同，从而明确采用何种对策才干提高客户的称心度，添加客户的购买频率。从顾客忠实度的角度切入，即分别调查和本企业存在买卖关系的“专注顾客和那些还同时与其它企业存在买卖关系的“动摇顾客对本企业不称心情况的差别。由此调查结果，便可找到提高顾客忠实度的方法。 竞争者的客户。他们需求这种产品和效力，同时他们曾经接受过竞争者的产品和效力，构成了本人对该类产品和效力质量的看法或暂时的规范。企业可以在对他们进展不称心调研的根底上，为他们提供比竞争者更好的产品和效力，从而使这些客户成为本企业未来的客户。

55、内部“客户业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员，他们直接面对市场，直接体验顾客的购买心思和行为脉络，并领先企业内部效力来为外部客户提供效力。假设能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研讨，将会获得许多关于客户不称心的有价值的线索。20. 如何有效防止促销费用被截留？答：A、 让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：a、费用专款公用，不让经销商插手。b、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。B、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销假设控制不严是很容易乱

56、价的，而实物促销假设促销品选用得当，坚持“新、奇、异等差别化原那么，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要留意的事项：a、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。b、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必需把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上。 C、由“堵到“疏。对于一些不好控制的大客户，或“贪婪成风，就靠贪占促销费用谋利的经销商，假设没有适宜的客户可以交换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就无妨以退为进，采取由“堵到“疏的做法，详细做法是：a、从该市场的促

57、销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进展“明奖励，防止其“小偷小摸的不光明行为。b、制定促销费用兑现考核规范，促销费用兑付要严厉与制定的销售量、产品构造、铺货率、产品陈列等软硬目的挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。21. 旺季前压仓行动应留意哪些？答：A、建立良好的客情关系，获得信任是压仓的根底。B、根据产品保质期和渠道的销售才干，在渠道上合理压仓，处理客户担忧的即期问题。C、在平安范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。D、要给压货寻觅合理的理由，比如一次进货量奖励等。E、加大终端铺市，培育渠道流转动力。22.

58、即期产品和过期产品怎样处置，市场有哪些渠道？答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因市场上方方面面的缘由导致即期和过期品的出现。即期品处置方式一：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封锁半封锁渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。方式二：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价钱要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价钱，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司恳求力度客户还会有利润。方式三：联络消化较快区域，把利润点拿出来做

59、为促销，促使其快速消化。过期品处置方式：可以联络饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免呵斥更大的损失。23. 分品项操作有何益处？答：假设把目的市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每添加一度，竞品的目的潜量就少一度。反之亦然，竞品每添加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品不断在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精神有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推行一个新品，但新品还没推行成熟，老品曾经维护不到位开场掉量。处理这种情况最好的方法就是分品项运营，适当

60、把做的不到位的产品划分出来，寻觅新的客户专门推行专门维护，这样两个客户专心做的量一定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其真实自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排斥到最低。24. 新产品的开发程序？答：A、提出目的，搜集想象；B、评价与挑选，产品概念构成和测试；C、初拟营销方案；D、商业分析；E、产品实体开发；F、市场指定区域进展产品试销；G、产品批量消费商品化。25. 新产品开发的意义？答：A、对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费构造、提高消费程度。B、对市场而言可以使市场营销的商品种类增多，不断向深度和广度开展。C、对企业而言开发新产品和开辟新市场是生存和开展的主要途