无线POS的营销策划12

1、.：.；无线POS的营销谋划目录一、产品引见和研发背景311 产品引见 12 研发背景 二、市场分析421 市场现状及特点 22 市场潜力和前景 23 市场细分及目的市场的选定 24 市场定位 三、市场推行631 目的客户的锁定 32 产品战略 33 价钱战略 34 渠道战略 35 促销战略 四、市场预测及目的8终了语9一 产品引见和研发背景1.1 产品引见金融POS分为有线POS和无线POS两种。无线POS与目前广泛运用的有线POS不同之处在于：它是无线的，可随意挪动，不受传输间隔 和覆盖范围的限制，运用GSM无线的网络。如今GSM信号在城市里根本上无信号盲点，只需有人出现的地方,有消费行为

2、发生的地方就有GSM信号,因此无线POS可以处理传统的有线POS只能在固定场所运用的问题,使支付方式彻底摆脱了线的束缚,表达了现代无线数据通讯的便利性。我国银行界正在大力推行银行卡的业务，扩展本人的银行卡业务来降低运营本钱，另一方面随着人民的生活程度的提高，收入提高，消费金额也相应提高，外出旅游等活动也相应的添加，发现随身携带大量现金的种种不便，以致银行卡的数量成几何级数增长，而商家也为争取持卡一族的消费，大力要求银行为其配备POS机，并对持卡消费者提供各种优惠，以争取销售更多的商品和效力。我国POS的产品生命周期正处在产品数量快速增长的生长期，产品己被市场广泛接受。消费厂家的销量和利润都在迅

3、速增长，因此出现竞争者大量涌入，市场竞争很猛烈。相对于有线POS来讲，无线POS作为一种新产品，正处在产品生命周期的导入期，消费厂家不多，竞争不太猛烈，但厂家要花大量的资金用于市场推行，让客户接受这种产品。1.2 研发背景新国都公司是从2001年初决议开场研发挪动POS产品的。决议开发这个产品主要从三个方面思索：首先中国银联相当于中国VISA、MASTERCARD组织开场筹备，金融POS产品的布放从各个商业银行各自少量布放的局面变为到一致的大量布放，因此市场需求大量的金融POS；其次由于近年信息技术的提高和大规模集成电路的广泛运用，以及社会崇尚自在方便的消费习惯,也推进无线通讯技术突飞猛进的开

4、展,使得无线通讯更稳定，费用更低，而从技术上讲不但有实现无线POS产品的能够，且无线POS可以完成有线POS的一切功能，同时因其所具有的挪动性，无线POS大有替代有线POS的趋势；第三重新国都公司本身拥有的研发实力和多年从事金融产品销售的阅历，公司完全具有开发和销售此类产品的才干。二 市场分析2.1 市场现状及特点目前国内已布放金融POS终端总共约二十三万套，根本上都是有线POS。国内市场上有线POS的厂家超越30家，价钱从三千元至六千元不等。有线POS在国内竞争相当猛烈，而且利润率较低。国内市场无线POS的厂家主要是法国的安智和以色列的立普门两家，有几个国内厂家处于产品研制开发阶段，尚没有正

5、式产品推出。国外无线POS厂家的产品由于价钱昂贵，二次开发本钱高，售后效力不及时的缺陷，所以给国内厂商带来宏大的商业时机。表一：国内挪动POS现状厂商 国家 价钱 市场投放数量套 市场占有率立普门 以色列 10000 900 90%安智 法国 10000 100 10% 表二：国内有线POS市场现状厂家 国家 价钱 市场占有率VERIFONE 美国 6000 20%HYPERCOM 美国 6000 20%安智 法国 6000 5%斯伦贝谢 法国 6000 5%瑞柏 香港 6000 5%实达 中国 4000 20%新大陆 中国 4000 5%奥尊 中国 4000 5% 其它 15%备注：表一和表

6、二的资料杂志从表一和表二不难看出，有线POS产品市场占有率高，开展平稳，属于金牛产品，但是由于消费厂家多、竞争猛烈，很容易进入价钱竞争，进入此类市场风险高，本钱高。而无线POS产品由于刚刚被市场接受，其潜在销售增长率极高，属于明星产品，而且消费厂家少、竞争不猛烈，比较容易进入市场。2.2 市场潜力和前景银联组织成立以来，POS布放速度大幅提高。在广州银联2001年6月成立以前广州市的POS布放量只需七千套，而广银联成立仅半年的时间就布放POS约三千套。据有关机构市场预测2002年市场POS需求量在二十万套，而其中至少一半是无线POS。为了尽快实现各银行的柜员机(ATM)、POS等其它资源共享,

7、减少反复投资,最近国家将成立一家专门的公司对如今国内各银行发行的银行卡进展一致管理,这将大大添加我国银行卡的发行数量,并将会大大添加POS的需求量。2.3 市场细分及目的市场的选定在我国，目前的支付方式主要有现金、支票、本票、汇票、转账、信誉证、信誉卡及其他银行卡、银行或邮政汇款，而针对每种支付方式，都有多种产品来保证支付的顺利进展，因此可以将实现上述支付方式的各种产品按支付方式划分不同的细分市场，这是第一层划分。对于利用信誉卡和银行卡实现支付，就有POS终端、网上支付、ATM柜员机等不同的产品构成进一步的细分市场，这是第二层的划分。在POS终端的市场中，又可分为需求挪动的POS终端和固定的P

8、OS终端两大细分市场，这是第三层的划分。根据以上对实现支付的各种产品的市场细分，我们开发的无线POS终端属于以无线方式经过可挪动的POS终端实现信誉卡和银行卡支付这样一个细分市场，同时由于无线POS终端依然能经过固定通讯线路进展衔接，并能满足用户对固定的POS终端的一切功能要求，因此无线POS终端还会侵占一部分固定POS终端的细分市场。2.4 市场定位在目前市场大量运用有线POS和只需少量无线POS终端的情况下，由于无线POS用于支付，平安性、稳定性要求很高，否那么不论是运营商还是商家，都会产生质疑而不予采用，加之无线POS虽有挪动性的独特优势，但在某些条件下挪动通讯较之于有线通讯稳定性稍差，

9、所以，为了翻开市场树立运用者的自信心，无线POS产品必需以高档产品的笼统出现。产品根本上都选择较高质量的原资料，如显示屏设置得较大，可以明晰显示各种信息；终端的心脏采用与国外产品一样的CPU，微型打印机不运用如今通常运用的热敏式，而采用本钱较高、效果较好的针式打印机。由于模具本钱很高，目前只能尽能够地使外观和款式新颖别致、富有吸引力，但外壳的质地会比国外同类产品稍差。目前市场上POS终端价钱适中，假设无线POS价钱过高，会减弱商家运用的热情，因此价钱不能太高；但价钱也不宜太低，否那么会给人低档产品的印象。因此总的来说，市场定位应该是高档产品、中档价钱。三 市场推行3.1 目的客户的锁定金融PO

10、S以前是由商业银行作为固定资产采购送给商户运用，目前由银联组织提供网络效力，金融POS是由专业的POS运营商购买并采取收租金的方式租给商户运用，即金融POS作为一种效力提供应商户，同时给运营商带来可观收益。那么，给不同行业提供效力的运营商就是该产品的目的客户。3.2 产品战略对于无线POS这种特殊的金融终端产品，一定要有优良质量和可*性，优质的效力为根底，加上强大的市场推行引见以及具有竞争力的价钱，才干使客户快速接受。同时要注重品牌的建立、品牌的推行、品牌的维护以及优良的效力，向客户提出最优的建网运用建议，以及日常运用过程中能够会出现的问题以及防备措施，减少日后的赞扬和技术支持。自动向挪动公司

11、了解挪动增值业务的运用情况以及能够出现问题的方面，为以后改良产品的性能提供能够，提高产品的质量和开辟无线POS的其他用途。3.3 价钱战略价钱战略引导消费取向，根据企业本身、竞争对象及市场需求等详细要素，产品推行阶段的价钱可以按比国外的同类产品低30%左右定价，可以采用不同销售渠道不同的价钱，网上直销的价钱最低，代理商和分销商销售的价钱比网上直销高但比本公司销售人员销售的价钱低，我们鼓励客户运用网上订购和找代理商购买，以便降低公司的销售本钱。3.4 渠道战略由于客户各不一样和能够对购买者产生影响的渠道很多，可采用多渠道营销系统，网上销售，本钱最小。公司派出销售人员找能够的客户推销，目的最明确，

12、尽最大能够向客户引见产品和公司，有利于树立公司品牌，但本钱高。找银联或与银行有利益关系的公司或挪动公司代理。由于国内商业银行的数量不断扩展，银行间的结算日益添加，因此国家要求一切银行之间要相互联网，银行卡在POS机上通用，因此就产生了为各银行间提供网间结算的银联，银联为了最大能够的收取效力费，所以最希望POS机广泛运用，以满足各银行的需求，是无线POS最积极的推行者，一方面由于挪动市场的竞争日益猛烈,传统的挪动业务份额根本确定,增长及变化不大,只能扩展增值效力,以提高业务收入,所以假设无线POS的数量很大,运用很广泛,那么给挪动公司带来的收入也是很可观的,挪动公司也是无线POS的积极推进者。努

13、力开辟分销渠道，吸引有实力的公司作为区域或专门代理，从而进一步拓展市场。3.5 促销战略广告最好以新技术运用方式出现，给有关杂志投稿，引见无线POS的运用、GSM新用途等等，同时也在金融行业以及挪动行业的报刊上发布广告，引见产品的优良性能以及随时随地都可以运用的无线POS。为了让客户更直观地了解领会到无线POS的优越性和方便性，首先要利用各种资源做好深圳本地或广东省的推行任务，由于深圳是中国的金融中心又与香港这个国际金融中心相邻，是国内市场经济最兴隆，市场竞争最充分的地域，银行之间的竞争也是最猛烈的，接受新事物也是最快的，假设有一家银行的效力种类比其他银行少，那么其就会在争取客户方面处于落后位

14、置，现国内银行很多金融效力种类都是先在深圳推出试用，然后在国内其他地方推行运用，所以要是深圳本地或广东市场推行都没做好，就很难让别的客户置信他的产品具有竞争力。另一方面，深圳和广东都在公司家门口，提供各种效力的本钱最低，可以最方便得到各种的阅历，为以后的客户推行打下良好的根底。在适当的时候可以开一次由人民银行、各商业银行、金融联、挪动公司等单位参与的新产品推行引见会,让传媒以新闻的方式引见公司的无线POS,同时得到人民银行的入网答应证。四市场预测及目的根据广州银联今年下半年金融POS布放速度及人民银行关于我国金融行业开展预测，2002年金融POS的市场需求量为二十万套，其中一半是无线POS，公

15、司2002年的市场占有率目的为10%。2002年以后，市场需求量增长率为30%，前三年公司的市场占有率每年添加2个百分点。表三：市场预测和目的 单位：人民币元年份 2002 2003 2004 2005 2006 合计目的销量套 10,000 20,000 30,000 30,000 30,000 120,000 单位出厂价钱 8,000 6,800 4,800 3,800 3,000 单位消费本钱 4,500 4,000 3,500 3,000 2,600 单位毛利 3,500 2,800 1,300 800 400 总毛利 35,000,000 56,000,000 39,000,000

16、24,000,000 12,000,000 166,000,000初始研发费用 2,000,000 2,000,000追加研发费用 1,000,000 500,000 500,000 500,000 500,000 3,000,000销售费用 10,000,000 10,000,000 5,000,000 3,000,000 1,000,000 29,000,000税前净利润 22,000,000 45,500,000 33,500,000 20,500,000 10,500,000 132,000,000按10折现值 22,000,000 41,363,636 27,658,950 15,401,953 7,171,641 113,623,181 保本平衡点： (2,000,000+1,000,000+10,000,000)/3,500=3,714台 即研发费用销售费用，除以单位毛利 终了语随着信息