区域销售策略制定方法

1、.：.；在“如何制定生意提升战略系列之一中，我们讨论了区域市场开展面临的典型难题，以及制定区域生意提升战略时常见的误区。面对生意提升的难题，制定战略时，要做到“拨开表象看本质，提升思想辨情况，科学方法伴阅历，战略战术真实践。 面对时时变化的市场，愈发猛烈的竞争，积极求进的对手，区域运营者苦于不知如何入手，进取之心有余，应对之法缺乏。优识公司在为客户效力多年的营销实战中，总结出区域生意提升的中心影响要素和方法，在此为各位区域运营者提供协助 。 影响区域生意提升的关键要素 事情的不同效果，归根结底就是几个关键要素不同力度共同作用产生的结果。拨开表象，抓住和改良这些关键要素，就会给我们带来想要的效果

2、。为了更笼统地阐明，我们先看一个案例，为区域生意提升带来哪些启示。 1、以色列的农业奇观 以色列土地面积2.2万平方公里，养育着650万人口，人口密度高达300人/平方公里。那里的自然环境恶劣，满眼望去都是黄沙，耕地面积只需20，同时是世界上水资源最匮乏的国家之一。在人们看来，以色列农业开展面临着极大的姿态。然而，以色列就在这样的姿态下，发明了农业奇观。近10年来，农业总产值年增长一直高于15，以占总人口不到3的农民供应全国农林产品。农业出口额在过去50年里翻了12倍之多，被称为“欧洲的厨房。 以色列在恶劣的条件下发明出了农业奇观，探求其缘由所在： 更加合理地选择作物：注重信息的搜集、传播和反

3、响，以便运用最新的农业科研成果；利用互联网了解国际动态，使供需严密结合； 人为发明更多的耕地：胜利改造沙漠，将大量沙漠改为农田； 实现更高的亩产：科学、准确用药和施肥，到达配比最优； 科技节水和造水：发明了世界领先的节水滴灌技术，对作物按需供水，使水利用效率最大化。 2、以色列农业奇观给区域生意提升的启示 以色列面临的农业姿态就好像区域运营者苦恼的，市场根底不好，潜力有限，资源不够用。既然以色列可以抑制姿态开展农业，那么我们也应该从这个案例中学习如何在恶劣的环境中，运用适宜的战略和方法，实现区域生意的提升。 农业的收益更好更多的种子更多的亩数更高的亩产更高的单价更低的本钱 以色列的农业奇观出现

4、，在于抓住了开展农业的几个关键要素，即作物、耕地、亩产、水优化利用，从而使正向要素增长，负向要素降低，最终实现了投入产出最优化的效果。 对于区域生意提升也是如此的道理。实现更多的农业收益就是要实现区域生意提升；更加合理地选择作物，就是更加合理地选择产品；人为发明更多的耕地，就是开发更多的市场、渠道和门店；实现更高的亩产，就是实现更高的单店产出；科技节约和发明水，就是要合理、节约和充分利用资源；以色列人这种认识和战略思索，就是区域团队指点者的指点才干。总结一下，区域生意的提升其实就在于几个关键要素的共同影响：产品、市场、渠道、推行以及在这4个要素背后隐藏的团队。有效的区域生意提升战略的制定，就在

5、于围绕最正确投入产出比ROI，将这5个要素合理整合，构成对战略、人员和资源的高效整合运用。 制定有效区域生意提升战略的方法 面临区域市场的典型难题，生意提升就好像破坚冰一样。想突破，一定要找到适宜的切入点，运用正确的方法。那么如何切入区域市场生意开展的关键影响要素“产品、“市场、“渠道、“推行以及背后深层的“团队，来实现生意提升？ 1.市场破冰立足现实准确分析，寻觅适宜的战略战术 制定有效的区域生意提升战略，一定要做到几个了解：了解本人的市场、了解本人的位置、了解本人的优优势，在此根底上才干选择出适宜市场需求的战略战术。 了解本人的市场：全面透彻地掌握市场的特点。了解区域市场的人文经济特点，看

6、能否对行业的开展和消费者的运用情况有影响；了解区域市场的消费特点，会对产品的销售和运用方式有哪些影响，例如北方人选酒看重纯厚的味道，南方人选酒看重养生效果；了解区域市场的渠道特点，渠道类型、渠道费用、可掌控制程度等；了解区域市场的竞争特点，全国品牌、区域品牌、城市品牌都集中在哪些级别的市场，哪些市场仍留有竞争时机。全面了解本人的市场，看清实践条件是制定区域市场战略的前提。 了解本人的位置：对所在市场的局势进展正确和精准的把握。了解本人在市场上的位置是制定市场战略的根底。然而更多时候区域运营者都凭仗本人的阅历进展大致判别，过高或过低地估计了本人的位置，带来的是力不从心达不成目的或是错失市场时机。

7、了解本人的位置要做到科学有根据，用数听说话。首先，从销量和市场容量的角度来看，区域市场中的每个市场是属于优势市场、重点市场、潜力市场还是普通市场，来界定哪些将是我们实现提升需求重点关注的市场。同时，从品牌和品类的增长情况来看，哪些是我们品牌所在的领先市场、高增市场。不同的市场位置，不同的现实，都需求与之匹配的战略。综合市场类型和品牌位置的量化分析，来确定每个市场的市场类型和切入方法。 了解本人的优优势：在市场现实特征的根底上，确定了本人的位置，接下来就是如何运用本人的优势，防止优势出击，获得区域生意提升这场战役的胜利。这就需求区域运营者，对本人及本人所在的市场环境进展分析：开掘市场上的时机，明

8、晰潜在的要挟，发现本人的优势，明确本人的优势，从定性的分析中，得出本人的生意提升的方向和方法。 区域市场的生意提升是由其下面的每个市场的提升组成的。每个市场所处的环境、现有的根底和本身的优优势都会有差别，不同的市场类型所采取的攻防战略是不同的，相应的目的和投放也有差别。因此在制定市场战略时需求做到每个市场的定量和定性分析相引见，以定量分析为根底，定性分析为根据，量身定制切入市场和稳定市场的战略战术。 2、产品破冰各司其职，有的放矢 各司其职明确产品角色：产品从消费商，经过渠道客户到消费者，要想让产品一路顺风被消费，就要求我们的产品组合可以同时符合企业品牌战略、渠道客户利润、优于对手和满足消费者

9、的需求，意味着产品组合在整个市场上有着不同的使命和角色。笼统奉献者肩负者提升品牌知名度的使命；利润奉献者肩负者为企业和渠道客户提供足够的利润和推行资源的使命；销量奉献者肩负着维持和扩展知名度以及维护忠实消费者的使命；分销奉献者肩负着提升消费者试用率的使命。不同的产品扮演不同的角色也就相应地在市场上有不同的目的和推行资源。明确产品角色后，我们才干针对不同角色的产品准确地投入人、财、物进展推行，防止浪费。 有的放矢集中重拳出击：团队精神有限，手中费用缺乏，如何分配资源。当力量有限时，在每个地方打一拳，很难击破坚冰，但是假设集中一切的力量在一个地方，一拳打下去，很容易破坏坚冰。区域市场提升也是如此，

10、面对竞争猛烈的市场，一定要专注于中心消费者需求，选定拳头产品，集中资源和人力，对拳头产品进展推行，建立拳头产品的市场优势，之后再带动整个产品群的提升。 九阳小家电消费豆浆机、电磁炉、电饭煲等家电产品，从最初的区域品牌，逐渐开展成全国品牌。在开展初期，九阳从消费者爱安康爱天然出发，切入竞争对手的薄弱领域，以豆浆机作为拳头产品集中资源进展推行，在市场迅速翻开九阳品牌知名度和九阳豆浆机的销量。 3、渠道破冰围绕投入产出比ROI，选择渠道和提升单店销量 每个渠道都有进入本钱和管理本钱，因此需求用生意思想来制定渠道战略。从渠道维度来看，提升业绩可以运用程度增长的方式，即覆盖更多的渠道/门店，也可运用垂直

11、增长的方式，即提升单店销量。但是无论怎样的选择，都需求从单渠道/单店ROI出发进展核算和选择。 在覆盖渠道和门店方面，如何以最低的费用来获得进入呢？我们应该了解、服从和利用渠道的游戏规那么。与渠道客户的协作关系，要改动靠客情、靠费用的“买路习惯；要运用专业知识和技艺据理力争；而且要尝试来制定游戏规那么，引导行业的开展趋势，跳出贸易条款的限制，与渠道客户共同谈战略协作，才干获得最正确的渠道协作效果。例如宝洁和沃尔玛之间的竞争和协作，促使双方的本钱的降低和不断的创新，也让两家企业在行业内不断壮大和领先。 提升单店销量方面，要抓住店内促进销量的8个要素，即ISP8分销、位置、陈列、价钱、库存、助销、

12、促销、导购。8个要素依次对于提升单店销量的作用是最根底、最重要的；8个要素反向过来对于消费者购买程度的影响越来越显而易见和重要。在店内经过对8要素的高效管理来提升品牌对消费者和门店管理人员的影响，实现单店销量的提升。 4、推行破冰围绕目的消费者进展精准接触和推行 企业乱投广告、乱搞促销，投入了不少，对阶段销量提升略有影响，但是长久来看幅度乏力。其实这样的投入更多地是吸引了游离消费者来捡廉价，并没有真正触动中心消费者的心。推行破冰突围的方法就在于要潜心地了解、研讨中心的目的消费者，选择他们喜闻乐见并对他们有影响力的时间、地点和方式，用他们在意和关怀的内容切入，进展精准互动沟通，实现品牌从眼中手中

13、心中，从知名度试用率忠实度的转化，进而带动销量。 最近热播的就是一次结合利华的秀场。清扬、立顿、多芬的目的消费群体以青年和白领为主，他们喜好文娱和轻松的方式，喜欢流行和时髦，喜欢自动参与而非被动教育，就是这样一个平台。于是，结合利华大手笔在该剧中运用植入式营销，即让产品露脸，又宣传了品牌的中心资产，更倡导了生活方式，再加之从荧屏到网络的立体传播面，提升了品牌也拉动了销量。 新自在点是针对15-22岁女生的个人卫生用品。对于这些年轻女生来说，他们的生活场所是校园，他们的活动地带是网络，他们的购物行为实如今终端。新自在点的推行就仅仅抓住这几个关键场所进展。校园方面，新自在点开展了校园推行，针对校园

14、门店和女生开展一系列的试用和推行活动；网络方面，根据这些女孩的喜好开展了网络FLASH和网络涂鸦大赛，短短2个月内聚集上万人参与；在终端围绕这些女生的购物喜好，开展“闪亮新生代，美丽自在点的促销活动。08年新自在点上市销量猛升，为企业带来了更多的利润。 5、团队破冰因势选将才 市场的指点者，对生意开展有着至关重要的作用。因此在选择指点者方面要做到“因势选将才：把适宜的人用在适宜的地方，才干更好的开展人才和维护人才；正确的将才放在正确的战场上，才干发扬他们的智勇，打胜仗。 勇猛、乐观、坚强，同时有一定突破性思想的将才：适宜在“投入费用高但是销售不断不佳的姿态区域和“在潜力大的市场不断处于中游位置，想寻觅时机进一步获得份额的市场