顾客点单心理分析和推销技巧

1、Word文档 顾客点单心理分析和推销技巧 一、 把握来宾的服务心理需求 1、平安卫生：这是酒楼服务中对来宾应当履行的最起码的义务，酒楼应当实行相应的措施保证来宾的隐私权，保证人身不受到损害，人格、荣誉、自尊、精神不受到挫折；生命、健康不受到威逼，从而使来宾时时体验到平安感。 2、 便利快捷：充分考虑到大部分来宾的要求，使来宾基本打上不用出酒楼就能使自己的部分要求得到满意，并且这些要求能够根据来宾的叮嘱不打折扣、快速准时、高效优质地完成。而不需要来宾为服务要求的执行付出不必要的精力，使来宾在酒楼感到省时、省心又省力。 3、 舒适畅快：来宾进入酒楼，第一印象和第一要求就是要舒适畅快，它是打算来宾对

2、酒楼服务感到是否优质的打算性评价标准。 酒楼服务员要考虑到来宾的视觉、听觉、味觉等方面的要求。视觉上要求采光良好，室内宽敞，外部视野开阔，物品摆放整齐，布局合理，硬件设施清洁卫生，电视画面清晰；听觉上要求音响设备声音和谐动听，冰箱、空调、电话、电梯等设施运行状态良好；味觉上要求服务员所推举的食品色、香、味具佳，盛放食物的器皿美观别致，用餐环境卫生舒适，能够引起来宾良好的整体感觉。 酒楼服务员应当彬彬有礼，着装整齐统一，美观大方，别具特色。服装颜色与环境协调，面料质量好，言谈举止大方得体，到处体现出读来宾的礼貌。 4、 谦让照看：酒楼服务员在供应服务的过程中，难免回与来宾产生冲突，这些冲突的起因

3、或来自服务员，或来自来宾；酒楼服务员应尽力满意来宾的要求，态度和气，语言礼貌，语气温柔，方式恳切，尽量把不良的影响掌握到最底的限度。 5、 物有所值：每一位来宾都盼望他们在酒楼的消费物有所值，特殊是对酒楼服务员供应的无形要求很高，所以作为酒楼服务员应当尽力、尽心，使来宾感受到优质服务带给他们的便利，从而使来宾在心理上感受到消费的价值。 二、来宾消费的五大动机 1、饥饿 2、调整日常生活 3、社交需要 4、习惯 5、削减不协调 三、餐厅常见的八种推销形式 1、人员推销：指面对面的洽谈业务，向餐厅的来宾供应信息，进行餐饮产品和服务的推销。 2、借助餐厅推销：借助品牌、建筑风格及其装饰、地理等餐厅特

4、定或自然状况作推销。 3、电话推销：销售人员利用电话与来宾进行沟通，进行餐饮产品和服务的推销。 4、广告推销：利用广告标牌、出版物、电台、电视、互联网及一系列印刷品做推销。 5、宣扬推销；宣扬推销同与广告推销又不同，有口头宣扬、文章评论宣扬、新闻式宣扬、节日宣扬等形式。 6、公共关系推销：以关怀员工、关怀来宾、扩大交际接触、进行庆典会、沟通会、承办会议等形式作推销。 7、直接邮寄推销：指通过邮寄品与餐厅的潜在使用者和购买者之间进行沟通，以便制造推销，如寄销售信、优待卷、礼物等，也可以实行网络邮寄。 8、特别推销：制造性推销，如赞助社会活动、举办演唱会等扩大知名度。 四、推销方法 1、服务员亦是

5、推销员，他（她）不仅仅接受来宾的指令，还应做建议性推销，让来宾接受餐厅的服务。 2、不要让服务员本身对菜品的喜恶与偏见影响来宾的选择，不行对任何来宾点的菜品表示厌恶。 3、紧记来宾姓名和爱好的菜品，使来宾兴奋并增加对你的信念。 4、熟记菜牌明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可做解释。 5、来宾不能打算时，服务员可供应建议，最好是先建议高中价位菜品，再建议低价位菜品，或先向来宾征询他所喜爱的菜品，再建议菜式制作。 6、不行强令来宾多消费，来宾的满足度比销售量更重要。 7、生动的描述，引发来宾食欲。 8、应当随时在心中预备一些菜式，当来宾询问“今日有什么推举”时，可立刻做介绍。 9、要多做主动推销，经过你的殷勤介绍，来宾大多会接受你的推举。 10、推销时要把握好时机，一般依据来宾的用餐挨次和习惯推销，以收到更好的推销效果。 11、提示来宾所点的菜品是否不足或太多 12、对临时估清的菜品应准时把握状况，并建议来宾采纳相近的其它菜式。 13、熟识点菜和点酒水技巧，要迎合来宾的心情、爱好和口味，随客而定。 14、留意多介绍餐厅重点介绍，急推品种和时令菜点 15、推销时留意语言艺术及表情，面带微笑，亲切热忱。 16、推销时留意对不同来宾应作不同推销：向急于离开的来宾推举预备时间