超强!百事渠道策略全攻略课件

1、百事可乐餐饮渠道策略 年餐饮渠道会议1234回顾篇愿景篇策略篇工具篇 年餐饮渠道会议1回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾; 年餐饮渠道会议1回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;餐饮市场占社会零售占比去年年全国餐饮市场!餐饮市场的成长对比数据来源:商务部11月份网站餐饮销售占社会零售13%同比增长18%数据来源:全餐饮协会+32.7%;10.7%+22.7%;11.5%+42.7%;14%+23.2%;14.6%+22%;15%高于社会零售10%,全市餐饮市场问题1:餐饮渠道的价值在那里?容量大:占社会零售13%增长快:全国增长18

2、%;全增长22%;比社会零售增长快10% 年餐饮渠道会议1回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;餐饮覆盖客户数餐饮渠道销量KPI-年度成长翻2番增长173%餐饮的增长带动来OP主要的增长餐饮增量,27, 30%OP其它增量, 64, 70%餐饮增量OP其它增量开拓客户达成目标105%渠道销量达成81%VPO达成137%(DSD)/57%(WAT)PC客户达成目标107%KPI-设定目标的对比去年年餐饮操作的成果1,覆盖客户数/渠道销量增长翻番;2,贡献了即饮渠道30%的增量;3,关键的指标仍然有挑战巨大.4.大量投入冰柜进步还是蛮快的!挑战还是存在的.主画面区辅助

3、画面区大量投入冰柜餐饮新年舞台陈列 年餐饮渠道会议1回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;增加覆盖线路增加 ;线路覆盖增加提升VPO套餐促销建立模式架构配合覆盖模式达成06年执行成果 :客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略 增加覆盖线路增加 ;线路覆盖和效率增加达成06年执行成果 :客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略 06年线路增加历程6条线1月+53月+12005年12月 18条线去年年11月* Awaiting December/year figure2月+74月+15月+1

4、6月-27月-29月+1线路扩张带来新增销售14.5万标,带动增长量的39%有超过10人次的ADR异动,如果没有,会新增加销量多少?线路覆盖和效率增加(以全市可比较的8条线路,同期:5月-11月)增长14%增长85%可比较的8条线路同期增长3.8万标,不同期增加约8.7万标,总计增长12.5万标,贡献增长34%提升VPO套餐促销达成06年执行成果 :客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略 对套餐项目执行的回顾无限畅饮满额赠送主菜捆绑加钱换购总计执行数目可见对比88次可统计的店家销量增长(同比或者上月对比)5200标,销量增长贡献1.5%以系统中提报的套餐

5、促销为样本;对套餐项目执行的回顾*FootnoteSource:SourceHighLowlowhigh对百事饮料提升(执行难易)对餐饮店的生意提升TextTextText问题2:在套餐促销上面的新发现主菜捆绑;无限畅饮;加钱换购;满额赠送对执行的售点做出标准;确定执行的数量最优的套餐推荐顺序是什么?过去一年中套餐执行中的机会点是什么?建立模式架构配合覆盖模式达成06年执行成果 :客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略 餐饮客户发展方向客户政策人力资源餐饮DSD餐饮大包商餐饮WAT案例*市餐饮渠道模式类客户类客户被大包客户大力开拓，适当控制强力开拓，积极

6、推进逐步转化OP ADR/CRWAT ADR/CRWDR同传统个案申报运作发现良性发展配送质量一般拓展无力,费用高餐饮WAT与传统WAT比较传统WAT餐饮WAT(市内)配送类型传统小店B/C类餐饮客户配送客户数250230配送半径(公里)1.5公里2.3公里年度配送数量(原箱)150004500年度毛利(元)150006750案例1-市内餐饮WAT和传统WAT的比较MW(大包商)在去年年的数量上有了一个比较多的提升!.名称覆盖客户客户特点百事专卖客户月均销量标全海韵商贸1000客户类型齐全2006000嘉宏达300客户类型齐全1001000舜天40发展差10100客盈门20以傣妹为主12500

7、0扬州时新海鲜2特大型餐饮2300徐州玉河商贸28多为夜店251000餐饮大包商的现状案例2-徐州*商贸公司(大包商)A类大包客户A类配送客户B/C类配送客户客户渔米之香、 样样红鲍翅楼、万宝海港、龙吟酒店、开元迎宾馆、汇源渔港、南郊宾馆、好老坎;共9家约50家约200家扣点投入一洲操作8%8%8%公司操作/0-5%0%最佳覆盖模式大包商系统公司DSD系统公司WAT系统餐饮大包商的案例37万标线路增加+39%套餐+1.5%PC+7%档期+8%64万标73去年 FCST Plan* Awaiting December/year figure去年年增长来源线路覆盖和效率+34%增长16.5%对去年

8、年策略执行回顾的总结主要的增长动力来自于线路扩张和现有线路覆盖增加(80%);售点VPO的拉动方面还需要强化(+17.5%);WAT系统需要加强,大包商系统需要优化;团队能力建设需要加强. 年餐饮渠道会议2愿景篇我们的愿景：成为赢利的餐饮市场领先者 我们的近期目标： 年在餐饮渠道追赶对手;建立完善的覆盖模式和稳定的业务系统07年餐饮渠道重点指标：餐饮渠道：NJMU覆盖率达到19 %；总客户数达到 3550家，新增客户数300家；总销量91.5万标;总即饮渠道售点PI 即饮渠道售点PI 即饮渠道售点覆盖率PI 销量渠道客户类别2005去年 2005去年 2005去年 2005去年 (#)(#)(

9、#)(#)(#)(#)(%)(%)(%)(M 8oz Cs)(M 8oz Cs)(M 8oz Cs)餐饮百胜! 108 119 130 108 119 130 100%100%100%990 1080 1180 快餐店 87 98 110 30 40 60 34%41%55%38 50 65 大型餐厅 1,000 1,200 1,400 137 380 490 14%32%35%135 200 300 小型餐厅 15,000 16,000 17,000 1,499 2,830 3,000 10%18%18%81 400 550 总计 16,087 17,298 18,510 1,666 3,2

10、50 3,550 10%19%19%254 650 915 年餐饮渠道会议3策略篇 年餐饮渠道会议3策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度 年餐饮渠道会议3策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度ADR能力建设优化系统持续提升VPO专注客户开拓 AOP-4大王牌策略四大王牌工具OP销售目标:开拓餐饮售点至3500家;渠道销量91.5万标套餐促销模版PC1/PC2覆盖模式指引售点投入管理Text 年餐饮渠道四大王牌策略之一-专注客户开拓WATADR月开拓25家以上;DSDADR月开拓5家以上全年新开拓超过1000家;年底达成3500家专注客户开拓我们需要做什么？售点投入和PC为

11、什么专注客户开拓基于发展阶段和渠道特性的策略模范店套餐促销模板 年餐饮渠道四大王牌策略之二-提升VPO提升VPO我们需要做什么？PCWATADRDSDADR前10名客户前30名客户达到标准,一般40%前10名客户前30名客户到达标准,一般20%优化系统我们需要做什么？ 年餐饮渠道四大王牌策略之三-优化系统WAT系统重组(全市)目标:提升线均效率25%;时间:07年03月全市开始执行完善覆盖模模式强化餐饮WAT;优化大包商系统,建立区域推荐版本建立MOP(江苏DC类区域)配合DC类区域,在江苏区测试执行ADR能力建设我们能做什么？ 年餐饮渠道四大王牌策略之四-ADR能力建设 餐饮交流培训平台全部

12、ADR团队培训1次以上 餐饮TU+全和市外一个区域测试餐饮BPT分享月报分享,季度季度评比一次 年销量成长06年64万客户开拓+10%PC+10%套餐促销和模范店+5%WAT重组+2%MOP及完善覆盖+10%07年91.5万总成长43%档期+6%线路增长22%售点提升增长21% 年餐饮渠道会议3策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度比较多NJMU餐饮市场现阶段 (市场价值:与业务无关)百事品牌在当地的发展阶段比较少比较低比较高“发达”“已发展”“发展中”“起步”售点碳酸售卖程度NJXZYZZJHAYC20%50%各个城市在不同餐饮发展阶段的采用的组合淮安盐城 镇江/扬州/徐州 全市先

13、进的基础的工具:售点投入管理;套餐促销销售系统销售系统模板(建议使用OPADR)采用DSD或者WAT和大包商)培训上岗培训 ( OPCR/ADR)生动化标准工具:售点投入管理/套餐促销百事俱乐部(PC1/PC2)模范店Selling systemOP TU toolsSelling systemKA definition template培训餐饮大学PBT分享 培训餐饮交流培训平台销售系统餐饮 TU工具组织架构覆盖模式工具:重点客户CDA全店解决方案销售系统重组和优化系统培训大客户管理模版 年餐饮渠道会议3策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度内部共识区域测试区域培训实践 & 提高

14、实践/提高去年 - 形成策略草案成立项目小组准备手册内部研讨收集测试结果优化方案在全/扬州测试10月 12月1月 3月4月 5月6月 12月餐饮发展进程组织业务团队培训安装模板共同工作收集反馈提高OP 餐饮渠道 项目列表项目1112123456789101112餐饮 TU(与SIS合作项目)WAT重组和餐饮覆盖模式8 步骤TU 工具百事俱乐部(全)百事俱乐部(江苏)投入管理餐饮售点模范店餐饮大学草案制定测试推广健康检查修改及更新草案制定测试推广健康检查修改及更新草案制定每季度分享 草案制定测试推广健康检查草案制定测试推广健康检查修改及更新草案制定测试推广健康检查修改及更新 年餐饮渠道会议4工具篇售点投入管理;PC;餐饮模范店;区域发展表 年TDM团队餐饮渠道的KPI指标ADR队伍PC目标类餐饮客户类餐饮现有新增VPO现有新增VPO市内TT团队7200NANANA143810012市内OP团队5