【保险培训】课件推介人增员方法大全

1、推介人增员方法大全2016目录谁是理想的推介人寻求推介的时机电话约访、处次面谈技巧谁是理想的推介人？常常接触许多人乐于运用他的人际关系热心助人乐在沟通乐于分享你的成功认同保险对准增员对象有相当的影响力最好已经成为你的保户启示：乔吉拉德250定律结交一个人意味着打开了250扇窗每一个人都是一个增员市场！寻求推介的时机 签单成功时 递送保单时 售后服务时 向推介人提供帮助后 签单遭拒绝时要点7： 那么，您能向我推荐谁呢？ 单位效益不好，面临被裁员的？ 与老板关系不好，想调换工作的？ 在家族企业里，很难获得提拔，怀才不遇的？ 经常出差，想换工作的？ 迫切想增加收入的？ 受非典影响，单位不景气，想转行

2、的？ 想自己创业的？ 谁的家人刚毕业，正在找工作的？ 不要成为拒绝处理的机器。 随时备好纸笔，把握时机进入要求推介的促成部分注意事项（拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有可能出现的拒绝问题我理解，你觉得地位的高低是用什么衡量呢？现在有许多高素质的人加入这个行业，而且保险业也培养出一批高素质，高收入的人才。随着外资保险公司的进入，寿险顾问的身价也在攀升，一旦转司，新公司会支付一大笔类似足球明星转会费的费用，这不也反映了我们这种职业的含金量。 虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位 很低。王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，

3、多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？他不适合？可能出现的拒绝问题王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题，您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？我先问问他再告诉你可能出现的拒绝问题 是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。 如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来到泰康。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，

4、换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身从事的。可能出现的拒绝问题这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我会给他提供更多的资讯，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，给他多提供一个选择的机会。你朋友的电话是。姓名是。拒绝处理后应加上：索要名单之四字真经：迂 回 坚 持角色演练场景：到一个老客户家中寻求帮助，他（她）从事房地产售楼工作，与你的私人关系一直不错。1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演推介人，两位推广人做观察者，演练时间5分钟。然后角色互换，两位推广人进行角色演练，学员做观察者，演练时间5分钟。2、要求：积极运用所学到的推

5、介人面谈七要点3、抽取一组学员上台演练5分钟角色演练场景：向你以前的老上司请求推介，老上司一直从事外 贸工作，地点：老上司办公室1、每4人一组，学员一人扮演增员者，一人扮演推介人，两位推广人做观察者，演练时间5分钟。然后角色互换，两位推广人进行角色演练，学员做观察者，演练时间5分钟。2、要求：积极运用所学到的推介人面谈七要点3、抽取一组学员上台演练5分钟电话约访 您好！我是王强大哥的朋友，我叫-。听王大哥说，最近您想对自己的事业做一个重新规划。正好我知道一个很好的创业机会，和王大哥交流后，他觉得会对您有帮助，所以希望我和您见个面，把这个创业信息告诉您。您看今天什么时间有空，是下午三点还是下午五

6、点？ 1、“我没兴趣”。 没错，介绍人王大哥估计到了，要你做保险，恐怕一下子不会接受。不过呢，王大哥说你特别愿意接受新事物，还说你的学习能力非常强，干什么象什么。特别是你人缘好，喜欢帮助别人，所以我希望能有幸结识你，向你讨教。不晓得李姐星期三，还是星期四方便呢？ 电话约访问题处理2、“我没时间” 是的，王大哥特别跟我提过，你做人很成功，平时很忙，你对时间的管理又特别好，所以为了怕耽误你的事情，让我务必在和你见面之前，打电话和你确认时间。你放心，我不会占用太多时间，只要廿分钟，我会和你交流一个难得的创业信息，你看是星期三还是星期四方便呢？3、“那你就在电话里说吧” 是这样的，李姐，有些事情在电话

7、里说不清楚。我正好还有些资料要当面给您看看，不会占您很长时间，二十分钟就可以，您看是星期三还是星期四方便呢？4、“那你把资料寄给我好了” 是的，李姐，是这样的，因为你的时间很宝贵，如果能让我先用口头跟你报告一下，再把资料留给你的话，可以节省你更多的时间，你放心，我不会超过廿分钟，不晓得你是星期三晚上还是星期四晚上方便呢？” 李姐，你好！我是李刚的好朋友，我叫*。虽然咱们没见过面，但我可是久闻您的大名了。李刚说您待人特别热情,人缘好、又有事业心，还在他困难的时候给他很多帮助和支持，他一心想回报您，但一直没有合适的机会。听李刚讲，你最近好象对自己行业的前景有点担忧，我正好有些择业信息和一张择业讲座

8、的入场券，我们猜想您可能会对您有用，所以我就贸然带来了接下来，通过交谈寻找动摇点，并运用增员万能应答技巧邀请其参加周末创说会 初次面谈增员动摇点您工作这么努力，人缘又好，在单位里职务和收入肯定都很高的吧？你觉得你的收入和付出成正比吗？以您现在的收入和工作，能保证让孩子接受最好的教育吗？您对孩子的教育、成长有什么规划吗？假如5年后，你发现不得不转行时，你想找份什么工作？初次面谈话术范例增 员 者：泰康人寿保险公司准主任陈平被增员者：某私营电脑公司销售主管王林面谈地点：被增员者的办公室陈 平：王先生，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片， 请多多指教！王先生：哦，你好！陈 平：王先生，是

9、这样的，我是您的一位好朋友-金健米业办公室的 李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到 了您，李大哥称赞您是一位非常优秀的人，不但为人豪爽，而且 特别爱结交朋友，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识， 让我有机会向你学习学习！33王先生：哪里哪里，你太客气了！陈 平：王哥，我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的，不知道 您从事这份工作多长时间了？王先生：我大学毕业后就从事这份工作，已经六年时间了。陈 平：哦，那你本身是学电脑专业的？王先生：不是，我是学企管专业的。陈 平：那你当初怎么会想到从事电脑生意呢？王先生：大学毕业后找工作，没办法，人家介绍的！陈 平：那你目前在公司担任

10、怎样的职务？王先生：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。陈 平：那干得很不错哦，你对你们公司的升迁制度还感到满意吗？王先生：还过得去，没办法啊，私营企业就是这样，慢慢熬吧！陈 平：不晓得王哥你平时休闲时，都从事哪些活动？王先生：哦，我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程，周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。34陈 平：王哥您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还能不断地充实自己，同时对家人有富有爱心，您有几个兄弟姐妹？王先生：两男两女，一个哥哥，两个妹妹，我是老二。陈 平：他们都在哪里高就？王先生：哥哥在工商银行信贷部，一个妹妹自己开了一家礼品店，另一个妹妹在深圳一家私营企业工作。

11、陈 平：他们都蛮有成就的嘛！王先生：哪里哪里，混口饭吃而已！陈 平：你们平时彼此都有联系吗？王先生：喔，经常联系，有时节假日大家会相约一起出去玩，或聚在一起吃顿饭，聊聊天！陈 平：那你平时是如何做理财规划的？王先生：没有啦，一个月才一千多块钱，还要养家糊口，能做什么理财规划！35陈 平：那你有没有买保险？王先生：有啊，两年前我为小孩买了份少儿保险。陈 平：一年大概交多少钱的保险费？王先生：大概两千多块吧！陈 平：当初是什么动机让你为孩子买保险呢？王先生：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。陈 平：您真是一位负责的好爸爸啊！王先生：哪里哪里！陈 平：以您的观点来看，您觉得保险业

12、有前途吗？王先生：应该还好吧！陈 平：为什么这样说呢？王先生：一般人都需要保险，我经常在外出差，其实沿海地区老百姓的 保险意识很强，而且我听说保险业务员的收入很高。36陈 平：是这样的，其实保险在世界上已经有300多年的历史了，尤其现在的风险比过去多得多，象车祸、火灾、疾病、意外啦，那么多的风险隐藏在身边，让每一个现代人都感到买保险的需要。举一个发生在身边的真实的保险故事）其实您的保险观念很正确！王哥，能否请教您一个问题，如果钱不是问题的话，您会有什么梦想要去实现？王先生：买一栋漂亮的房子，然后开一部好车，带上自己的老婆孩子去周游世界，让生活更加幸福，大概是这样的吧！陈 平：王哥，您真是一位有抱负的现代人，但如果以您目前的收入状况来看，您觉得这种梦想容易实现吗？王先生：别开玩笑了，这只是梦想罢了，哪能轻易实现！陈 平：你目前一个月的收入大约有多少？王先生：大约2000来块钱。陈 平：这样说来，你的家庭经济开支还是蛮紧张的！王先生：没办法啊，为了生活，还是要做啊！ 37陈 平：有没有改善的机会啊？王先生：很难啦，以后慢慢再说吧！陈 平：据我所知，近几年很多行业都不景气，很多企业、 工厂都纷 纷破产倒闭，不知道你们电脑行业是否也遭受波及？王先生：多少有一点吧！陈 平：你打算一直从事这一行吗？王先生：沉默陈 平：如果