恒光信托培训(总监版)

1、 信托理财产品销售(xioshu)培训庞作祥2014-03-20共三十六页信托基础知识行业(hngy)法律法规信托产品的构成要素信托产品与其他理财产品的比较信托产品的销售以及内部管理流程可能出现的问题案例分析提纲(tgng)共三十六页信托(xntu)基本知识什么是信托信托，是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己名义(mngy)，为受益人的利益或特定目的，进行管理或者处分的行为。信托产品的分类财产信托-是指委托人将自己的动产、不动产以及版权、知识产权等非货币形式的财产、财产权，委托给信托投资公司，按照约定的条件和目的进行管理或者处分的行为，委托人也可将

2、信托受益权进行分割、转让，从而将信托证券化；共三十六页信托(xntu)基本知识资金信托-是指委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金直接委托给信托投资公司，由信托投资公司按照委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的管理，运用和处分资金的行为；集合资金信托-是指从事投资业务(yw)的信托金融公司发起，设立并委托受托人为了共同的信托目的发行的信托凭证，将不同委托人的资金集合在一起进行管理的信托产品。 信托产品范围信托产品覆盖股权融资、债券购买、房地产融资、政府类融资平台融资、结构化融资等。 共三十六页信托基础知识行业法律法规信托产品的构成要素信托产品与其他理财产品的比较信托产

3、品的销售(xioshu)以及内部管理流程可能出现的问题案例分析提纲(tgng)共三十六页行业(hngy)法律法规1995年，国务院批准中国人民银行关于(guny)中国工商银行等四家银行与所属信托投资公司脱钩的意见；1999年，国务院下发国务院转发中国人民银行整顿信托投资公司方案的通知；2001年，国务院颁发中华人民共和国信托法；2002年，人民银行发布信托投资公司管理办法、信托投资公司资金信托管理暂行办法；2007年，银监会相继颁布了信托公司管理办法、信托公司几个资金信托管理办法；2007年，银监会颁布了信托公司治理指引；2010年，银监会制定了信托公司净资本管理办法；2013年，国务院颁布国

4、务院办公厅关于加强影子银行监管有关问题的通知共三十六页信托基础知识相关法律法规信托产品的构成要素信托产品与其他理财产品的比较信托产品的销售以及内部管理流程(lichng)可能出现的问题案例分析提纲(tgng)共三十六页信托(xntu)产品的构成要素贷款项目还是基金项目项目所在地融资金额融资期限投资者收益水平抵押品实际控制人担保以及其他担保还款(hi kun)来源融资主体情况其他要素共三十六页信托产品(chnpn)的构成要素-举例 产品名称：中泰银亿股份贷款集合资金信托计划信托类型(lixng)：贷款类资金用途：信托资金用于向银亿房地产股份有限公司（简称“银亿股份”）发放信托贷款，银亿股份将信托

5、资金专项用于旗下子公司上海银亿同进置业有限公司（以下简称“银亿同进”）于上海徐汇区斜土路1515号开发的徐汇酩悦项目支付装修工程款。受托人：中泰信托共三十六页信托产品的构成要素(yo s)-举例账户监管人：中国建设银行股份有限公司上海市分行信托规模：不超过25000万元信托期限：不超过18个月，满12个月后，因借款人提前还款，受托人有权提前终止。预期(yq)收益率：A类：100-300万（不含）：9 %/年B 类：300 万（含）-1000万（不含）以上：9.5%/年C类：1000（含）及以上：10%/年共三十六页信托(xntu)产品的构成要素-举例收益分配：满12个月支付一次信托收益，剩余(

6、shngy)信托收益于信托终止时支付。还款来源：第一还款来源为徐汇酩悦项目的后续销售回款；第二还款来源于银亿股份自身的其他经营收入。共三十六页信托基础知识相关法律法规信托产品的构成要素信托产品与其他理财产品的比较信托产品的销售以及内部管理(gunl)流程可能出现的问题案例分析提纲(tgng)共三十六页信托产品(chnpn)与资管产品(chnpn)的比较资管产品信托产品发行主体基金公司、证券公司信托公司监管机构证监会银监会法律法规证券投资基金管理公司子公司管理暂行规定、证券公司客户资产管理业务管理办法 一法三规报备要求募集开始时报备1次，募集满后验资报备1次，验资2天后成立 报备1次，募集满即可

7、成立 额度限制300万以下小额200个 300万以下小额50个 收益水平9-13%/年 8-12%/年 共三十六页信托产品(chnpn)与资管产品(chnpn)的比较资管产品信托产品历史沿革2012年底，基金公司被允许成立子公司开展特定客户资产管理业务，证券公司被允许开展资产管理业务。 第一家信托公司成立于1979年，自2007年开始快速发展，目前资产管理超过余额10万亿。信托公司股东大部分为国企背景实力股东背景多元 信托公司股东大部分为国企 优势小额充足，收益略高于信托 经验丰富，运作成熟 劣势运作尚不成熟，产品需精挑细选小额稀缺，收益略低于资管共三十六页信托产品(chnpn)与银行理财产品

8、(chnpn)的比较银行理财产品信托产品发行主体银行信托公司监管机构银监会银监会投资方向认购资金一般会投入银行自己的资金池。发行产品的银行会利用这个资金池在银行间市场进行票据、债券、货币基金等投资。投资种类较多，具体包括房地产类、基建类、证券类、股权类以及债券类投资额度多为5-10万。每款信托产品具有200人的投资人数上限，因此投资的门槛多定在100万，而且300万以下额度的投资名额一般只有50人。共三十六页信托产品(chnpn)与银行理财产品(chnpn)的比较银行理财产品信托产品预期收益年化收益率多在3%-5%之间。年化收益率大部分在9%-12%。投资期限投资期限从30天-180天不等，很

9、少有超过一年。大多数为一年到两年，有一些可以提前赎回。共三十六页信托(xntu)产品的优越性资产保障：在法律许可的情况下，成立信托可使您的资产获得长期保障，次资产在法律上登记于受托人或指定人名下，而非您居住或者设籍的国家，因此可以保障您的资产免受债权人索偿；税务规划：成立信托可减轻甚至豁免下列税务负担，所得税、资本利得税、赠与税、财产税、遗产税灵活运用：信托契约中可保有适度的弹性，尤其是全权委托信托，以确保受托人随外在环境的变化，仍能为受益人谋求最佳的福利。信托财产的所有权、管理权和收益权相互分离(fnl)，这种投资方式和产品的灵活性是券商和基金所缺乏的，也是目前无法提供的。信托财产法律上的独

10、立性： 人们的财产一旦经过合法的信托形式。便不再受委托人、受托人以及受益人的债务人追索，在很大程度上保护了信托财产的安全与独立。信托财产经营是由受益人享受；信托公司经营灵活，运用信托财产的方式很多，既可以从事证券投资，又可以从事实业投资，还可以贷款、租赁、同业拆借、项目融资等，是目前唯一同时在证券市场和实业领域投资的金融机构。共三十六页信托基础知识相关法律法规信托产品的构成要素信托产品与其他理财产品的比较信托产品的销售以及内部管理流程可能出现的问题(wnt)案例分析提纲(tgng)共三十六页信托产品的销售(xioshu)以及内部管理流程寻找潜在(qinzi)客户公务员、私人企业主、退休人员、商

11、人等；可投资资产在100万元以上；可以接受的投资期限为一年至两年；有过理财产品投资经验。潜在客户筛选认可和理解信托产品；可以独自承担信托产品的风险；接受信托产品交易的流程。共三十六页信托产品(chnpn)的销售以及内部管理流程筛选信托产品(chnpn)总公司团队对信托产品类型进行初步筛选；首选融资主体实力强的项目和实力较强的信托公司；优选增信措施完善、收益率高的产品；优选一二线城市项目；优选政府类融资项目、大型基建项目以及房地产项目；根据分公司所在地的归属原则，尽量推荐所在地项目产品；根据各分公司其他客户特点，有选择的筛选产品。共三十六页信托产品的销售以及内部(nib)管理流程推荐信托产品阐述

12、信托产品的融资主体以及项目概况；阐明信托产品的期限(qxin)、担保措施、还款来源、融资额度、融资期限(qxin)等；说明投资者收益；解释该产品的风险。交易反馈潜在客户的姓名、身份证号码后四位；拟交易的信托产品；拟交易的金额；可以打款的日期。共三十六页信托产品的销售(xioshu)以及内部管理流程交易执行电话确认客户初步交易意向；交易下单；客户打款；交易成功；安排客户签署(qinsh)信托合同；邮寄合同；交易完成。交易后期管理信托计划募集完成，项目成立；我司收取佣金；信托公司对投资者付息以及其他。共三十六页信托基础知识相关(xinggun)法律法规信托产品的构成要素信托产品与其他理财产品的比较

13、信托产品的销售以及内部管理流程可能出现的问题案例分析提纲(tgng)共三十六页可能(knng)出现的问题跨行跨地打款要不要手续费？谁收？谁出？银行(ynhng)收，客户出。如果是纯外国友人投资信托可否？境内合格投资者是指有中国国籍的吗？是信托公司注册地银监局规定。如果信托公司募集资金不够，但已有客户投资该项目怎么办？是否会按照银行活期利息对投资者进行补偿？按照活期利息补偿。购买信托产品收益要交税吗？目前国家还没有规定，且信托公司不会代受益人代扣代缴，所以满期后客户的本金和收益是没有征收所得税的。政治局常委、副总理张高丽和财政部长楼继伟，在2014年高层论坛上表示，今明两年不会开征资本得利税。待

14、个税改革完成，才会考虑资本得利征税。募集期内，如果客户已经打款并签署合同，是否还可以退款？可以，但是要根据信托公司填写相应的申请表格，并提供相关材料，期间没有利息。共三十六页信托基础知识相关法律法规信托产品(chnpn)的构成要素信托产品与其他理财产品的比较信托产品的销售以及内部管理流程可能出现的问题案例分析提纲(tgng)共三十六页案例(n l)分析-基建类专项资管计划项目一：【华安资产-建银精瑞湖州市长兴“新城丽景(l jn)”专项资管】期限6+2个月；收益率：100万300万（不含）：10%，300w（含）600w（不含）：10.5%，600w（含）以上：11%，按年支付，2；融资方是长

15、兴金源置业有限公司，资金用于：归还建行固定资产投资贷款、浙江长兴农村合作银行项目贷款及支付工程建设资金；风控：新城丽景三期项目在建工程(现房)抵押，100%股权转让，提取销售保证金。由公司实际控制人王剑平为本项目提供个人无限连带责任担保长兴银鹰房产开发有限公司提供无限连带责任担保；项目优点：（1）项目位于长兴县龙山新区，地理位置优越，周边生活配套设施完善，五证齐全，在资管计划存续期间，未售房屋预计可销售收入3.6亿元，足以覆盖委托贷款本息（2）投资期限短，预期收益率高于目前市场同期产品平均水平（3）项目公司100%股权控制，实际控制资产约为4亿元。抵押物充足，本金抵押率约为49.38%。共三十

16、六页案例(n l)分析-BT类专项资管计划项目二： 【长江财富湖南怀化(hui hu)BT类基础设施专项资产管理计划】期限最长24个月，收益率：100万300万（不含）：10.6%，300w（含）600w（不含）：10.7%，600w（含）以上：10.8%，按年支付，2；融资方是湖南怀化沐林地产，资金用于：湖南省怀化市高速公路建设项目；风控：结构化设计：劣后资金1亿为优先1亿的本金及收益提供保障沐林地产取得怀化市市中心600亩土地作为足值抵押项目公司100%股权质押担保：（4）怀化市资产超过200亿的城投公司承担连带责任担保；（5）保证：沐林地产及其实际控制人承担无限连带责任。项目优点：（1）

17、项目安全系数高，投资起点较低，收益率高（2）担保方怀化城投公司法人代表由政府党组成员担任，净资产160亿元；发行两笔公司债券，金额是13亿和10 亿元。共三十六页案例分析(fnx)-房地产信托项目(xingm)三：【中泰银亿股份贷款集合资金信托计划】期限不超过18个月，收益率：100万300万（不含）：9%，300w（含）600w（不含）：9.5%，600w（含）以上：10%，按年支付，2；融资方是银亿房地产股份有限公司，资金用于：用于上海徐汇区斜土路1515号开发的徐汇酩悦项目支付装修工程款；风控：（1）100%项目公司股权质押，并完成股权质押登记手续。（2）董事会监管 （3）母公司银亿集团

18、为本次信托计划提供无限连带责任担保，并办理强制性执行公证（4）双重资金监管及保证金制度 。项目优点：（1）上海地区中心城区楼盘项目，房源稀缺，需求旺盛.（2）融资方为上市公司，集团担保，企业实力强 （3）信托资金运用监管，还款提前归集，产品保障度较高。共三十六页案例分析(fnx)-债权类专项资管计划项目四：【天弘天方-上海虹桥东方国贸2号债权类专项资产(zchn)管理计划】规模为2.5亿元，收益率： 100-300万元：10.5%，300-800万元以上：11%， 800万以上：11.5%；半年付息。信托资金用于支付“国贸天地城”商业地产项目工程款及装修款；风险控制：（1）项目土地抵押+股权质

19、押; (2) 上海东方国贸有限公司提供连带责任保证担保(3) 上海东方国贸投资管理有限公司实际控制人孙寿祥以及上海东方国贸有限公司实际控制人任伟民提供连带责任保证担保；项目亮点：1. 预期收益率高 2. 上海本地项目3.项目楼面价3014元，远低于平均价14000。4.项目已完工且取得房产证共三十六页案例(n l)分析-项目五：【四川信托金沙国际商城特定资产(zchn)收益权集合资金信 托计划】规模不超过2亿元，收益率：100-300万：2年为9.5%，2年以上11.5%；300万以上2年为11%， 2年以上为13%，按年付息；信托资金用于“金沙国际商城装修项目”和“青羊工业集中发展区西区基础

20、设施建设项目”；风险控制：（1）商业用房抵押，抵押率47%; (2)成都川宏实业有限公司、成都青羊工业投资有限公司以及四川宏达（集团）有限公司提供连带责任保证担保，川宏金沙实际控制人提供个人无限连带责任保证担保。（3）信托资金的监管，资金归集监管；项目亮点：1. 收益率高 2. 担保方宏达集团注册资本54250万元，历年来，公司先后被列入中国企业500强、中国最大500家企业集团、国家520户重点企业、四川省重点培育的九家大企业大集团之一。总资产270.62亿元。共三十六页案例分析-应收账款信托(xntu)计划项目六：【中信株洲城发应收账款流动(lidng)化信托项目】期限最长30个月，收益率

21、9.5%，半年支付，2；融资方是株洲市城市建设发展集团有限公司，资金用于：长株潭城际铁路株洲段配套工程项目。风控：债权回购承诺和保证担保项目土地使用权+房屋所有权总计7.05亿元抵押，应收15.04亿元应收账款质押如债务人、委托人未履行付款及回购义务时，受托人有权将应收账款债权向第三方转让；项目优点：（1）融资方实力强：注册资本40亿元，是AA级发债主体，公司总资产348.19亿元，净资产185.69亿元，资产负债率46.67% （2）抵押率低：抵押物+质押约22亿元，（3）国家开发银行已为其提供资金支持超过17亿元。共三十六页案例分析-资产收益权质押(zh y)专项资管计划项目七：【前海金鹰融投流动资产收益权.专项资产(zchn)管理计划】期限18个月，半年支付；100万元（含）-200万元（不含），预期收益率为【11】%年， 200万元（含）-300万元（不含），预期收益率为【11.5】%年， 300万元（含）以上，预期收益率为【12】%年；融资方是河北融投创业投资有限公司，专项资金6亿元全部用于委托银行向创投公司发放贷款，补充创投公司流动资金；还款来源：创投公司到期的流动资产（总计人民币15.6亿元）， 创投公司日常经营性收入；风控措施：（1）创投公司价值13亿元的流动资产收益权质押，质押率不超过50%，（2）河北融投担保集团有限公司不可撤销的先行代偿连带责任保证