OTC销售终端制胜手段：开展店员教育工作

1、.：.；OTC销售终端制胜手段：开展店员教育任务目录 店员集中授课培训法(1)店员集中授课培训法(2)产品知识有奖竞赛答卷法OTC及其他日用品业务员以的日常终端任务有四项根本的任务内容：一是货物管理、二是店头信息传播与搜集、三是零售场所管理与效力、四是终端的关系行销与店头促销任务。 店头信息的搜集和传播中又包括以下任务：店员产品知识的培训与教育；店头各种广告张贴、悬挂、摆放；招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽谈制造、空包装盒的陈列、店内各种促销活动信息的发布预告等。其中最为有效、最重要的信息传播就是向店员传播产品知识，即店员产品知识的教育培训活动。 店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有

2、效，是由于以下几点： 终端任务的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得：有得卖、卖得乐、卖得好。其中“卖得好就是让店员会卖他的产品，而且对顾客首荐他的产品，要做到这一点的首要条件就是店员对他产品的特点、优点熟习且信任他所说的是对的，能随口向消费者说出他的产品给消费者带来的利益，这一切离不开店员教育培训活动。记住：店员熟习产品并逼真感到其疗效是其首荐的先决条件。 OTC营销终端主要是指各级各类零售药店，乙类OTC药品终端还包括商场和超市，有关数听阐明，50%的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠实度低。就是说消费者在购药时，会随着店

3、员的引荐、引见而改动购买选择，店员产品知识传播教育是添加产品的购买率的前提之一。三是由于店员产品知识传播教育活动是终端任务中针对人的任务，由于人的需求、喜好、性格、知识面等千差万别，对人的信息传播任务要想真正到位，就显得较难，不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。 可以提高药店员的医药知识程度，有利于其正确的向或者引荐产品，我国如今存在药品乱卖的笼统，处方药和OTC并没有真正分开，一些药店象超市一样卖药，种类应由尽有，人患者选购，这其实是对患者不担任任的。 把店员培育成厂家的业余推销员，是终端任务的终极目的，是真实稳定掌控OTC终端的前提之一。因此店员产品知识的传播教育是一项长期系统的任务，非一朝一夕

4、可以做出效果，更非一次信息传播就可使店员永远记住他的产品。因此这种方法只适宜于大厂家、系列产品的长期操作，这样日久必然见其效，而且应该有组织有方案推进，不能想起来就做一下，过了就不再管了。 下面是笔者近年来针对店员的产品知识传播教育活动的一些方式和操作方法，供各位同仁参考。 一、店员集中授课培训法这类教育培训活动笔者几年组织过30多次，并且大部分是亲身组织、亲身上台讲授，具有效果好、效率高、容易让店员记住企业即产品的特点，笔者曾问过很多药店店员，能记住那几个厂家的业务员，他们回答是杨森公司，再问为什么记住杨森公司业务员？答曰经常停他们讲课，讲的内容比较深、程度较高，有可信度。可见讲授培训在店员

5、教育中的作用了。 店员集中授课操作细节如下： 1、店员集中培训目的： 高效率向店员传播产品知识。 加强企业、业务员与店员的关系。 向店员推出我们的业务员。 2、联络： 这种方法比较适宜国有医药公司下属药店、流失药店等。可以直接与医药公司总部、连锁药店总部的人事部门或者专门管理各门店营业的部门担任人，联络时最好是经过其业务部门推荐，这样一是可以提高胜利率， 二是可以加强与业务部门的关系，当然，送给店员的小礼品也要送给业务部门。 3、培训内容： 培训内容的选择，是决议医药运营部门总部要不要他给他的店员作培训的关键，应特别留意，联络时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，假设他的培训全部是他企业本人的产

6、品内容，对方就能够以店员忙没有时间推脱而不愿接受他的培训，因此我的操作实际是最好把本人的培训和社会热点、公益知识、医药知识结合起来，对方容易接受：比如我们操作过：OTC普及知识培训、新宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。 联络时最好带上他的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步觉得，加强其自信心。 产品知识理方法药、君臣佐使、本人产品的特优利、同类产品的比较、消费者能够对产品的反映；厂家的历史和未来；厂家的运营理念；促销活动的操作方法。产品知识培训的关键是让店员记住我们培训本人产品的知识，要做到这一点，就要把本企业产品知识发明性的编成店员容易记忆的方式，培训时有发明的讲

7、授，是店员记住的关键。培训就是信息传播，与群众媒体广告传播无太大差别，组织店员集中培训，只是把产品知识经过广告的传播时受众的无意留意转为店员有针对性的有意留意，充分利用店员的留意力和时间，让其记住他产品的“特优利和会利用他总结的产品“特优利特点、优点、利益点向顾客引见显得尤为只需。 下面是几点可以自创的方式： 1、把产品知识编成顺口溜：在培训时进展现场记忆竞赛：比如笔者曾经销售过的一个妇科药宫颈康阴道栓产品特点： 一粒见效： 减少白带，一粒见效 两天一粒： 两天一粒，省事省时 三大优势： 靶向给药，只治糜烂 构成药膜，继续药力 不会外溢，不脏裤裙笔者销售的另外一个种类，中族牛黄消炎片顺口溜为：

8、“古老配方，焕发活力，一次一片，热毒不见；内消热毒肿痛，外除疔疖痈疮。 2、把药品疗效经过图片来进展阐明。 3、经过与店员一同分析中成药的理、法、方、药和君、臣、佐、使，阐明产品的药效和产品特点、优点，最后把产品卖点利益点总结出来，关键是用普通消费者能明白的言语来阐明产品的卖点即消费者购买的理由和购买后得到的利益。 笔者曾销售的一个产品：“中族牌产品牛黄消炎片：该产品对体内因热毒引起的疔、疖、痈、疮有很好的效果，但是店员患者别说了解“疔疖痈疮是什么了，就是连这几个字都不一定全认识，怎样才干让店员用一句话就向患者引见清楚这个药是干什么的呢？我在讲产品知识时，与店员一同研讨“一句话阐明中族牛黄消炎

9、片产品利益点的方法，对于提出好的建议者，当场发奖，有的店员总结到：“中族牛黄消炎片是治疗因热毒肿痛疔疖痈疮的，疔疖痈疮就是热毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包、长出的“颗颗、起的“疙瘩。店员详细吸收我们的产品知识，化成了本人的言语，她不说治疗“疔疖痈疮，而说治疗“包包、长出的“颗颗、起的“疙瘩，虽然不是非常准确，对于患者来说也算是易于了解的产品功能定位。 4、培训地点： 本人选择一个公共场所如会议室、宾馆、学校教师等作为培训地点，选择的地点应该尽量让该医药公司下属一切连锁店的店员都不要在途中花太多的时间，即选在居中的位置，假设是夏天，场地最好有空调，以免天气太热，店员心绪不定，影响培训效果。

10、连锁药店总部提供场所，这样的场所普通只需总部通知，店员就知道详细地点了。 留意假设是本人选中的地点有以下两个要求：选择的场地便于店员寻觅，二是必需通知到每个药店，通知每个药店店员培训详细地点在什么地方、场所叫什么名字、附近有那些明显标志性建筑，从她所在的药店到这个培训地点应该如何走，最好要求店员记下来，在实践操作中，有一些店员在中说“知道了，届时她还是不知道详细地点和怎样走，导致不来或者迟到。不要指望公司或者连锁药店总部会帮他仔细通知到每个药店，说清楚在什么地域。 在场地外要布置指路牌，以便于店员找详细的培训场所。 5、场地布置：详细有五项要求： 门口以及楼外有指路牌和欢迎标语和条幅，同时门口

11、还有一个 简单的签到登记本，签到时顺便发放资料。 场地布置温馨温馨是根本要求，以添加店员好感。 讲座场地要布置得有气氛，周围全部用各种POP广告布置，条幅、横幅、立牌、吊旗、招贴画等越多越好，让店员记住越多的POP越好，把场地布置成我们的专柜，让有限的时间内，店员接受的全是企业产品的信息。 第三是场地一定要清扫干净，不能让来的店员本人用纸擦，否那么，一是店员觉得很不好，降低培训和企业的档次，二是迟到者会由于用纸擦座位，产生噪音，影响其他人听课。 现场一定要有产品实物样品，让店员现场看得到我们的产品。 6、培训时间： 培训时间最好控制在2小时以内，普通是1-1.5小时。 普通医药公司应该安排上午

12、下午两个班次，上午尽量防止在接近12点的吃饭时间，下午尽量防止在接近下班的5点钟以后授课。这时店员急着吃饭和进展下一步的私人活动或者任务，因此听讲的效果较差。此外一旦延时店员或者店长提出要请吃饭，会令我们也很为难。 详细时间应选择一周中店员最为空闲的时间，防止在周一和两个双休日，普通来说周2、周3、周4都是较好的时间。 7、 授课方式： 生动活泼有趣是首要条件。培训者医药知识应该比较丰富，能回答店员提出的医药知识与任务中碰到的疑惑。 最好是用手体电脑配上电脑投影仪，把授课内容编排成幻灯软件来讲课：编排生动有趣，可提高店员兴趣。 展版式讲座，把要讲的图文内容刻字或者喷绘在KT轻质塑料板上，在现场

13、展现并讲授。 留意互动，适时提出问题要店员回答。可交叉一些有趣的检验、演练、故事、幽默、笑话、脑筋急转弯、游戏等内容，但要尽量设计得与内容有关。 8、 现场有奖问答： 为了进一步加强我们的产品知识记忆度，可把讲座出现的产品知识设计成各种问答题，在讲授中间或者终了时现场进展有奖抢答，答对者即可获得礼品一份。提问时，尽能够事先让我们的业务员弄清各药店卖我们产品的柜台营业员的名字，点他们的名来提问，并把奖品发给它们。 留意店员回答普通不能够非常准确，业务员操作时一定要大声反复正确答案，以便经过多次反复使店员记住产品知识。 有奖问答应由终端业务员来完成，一是加深终端业务员给店员的印象，二是奖品由业务员

14、发给店员时，他会赞赏我们厂家的业务员，以后终端访问任务就容易进展了。 9、预备好小礼品终了后发放 小礼品是加强厂家业务员和店员关系的一个重要方法，不可没有，否那么会影响以后来听课的积极性。授课完后凡来参与者每人发放小礼品一份。记住不可在讲课前发放，否那么个他人会提早退场。 小礼品的选择规范有两条：新颖有趣和适用，价值不一定很高。 假设终端业务代表能做好店员教育培训任务，就会让店员记住他，而且，讲课多了，他是他们的教师，学生总会买教师的帐？谁会不主推教师的产品？二、产品知识有奖竞赛答卷法1、目的 经过有奖答卷，让店员熟习产品知识。店员要正确回答答卷上的问题，就会看我们的宣传资料，而且要把正确答案

15、就必需仔细看，然后把答案填写在答卷上，经过这两个过程，把店员对我们宣传信息的无意留意转化为有意留意。从而让店员记住我们的产品的“特优利。 2、有奖答卷设计 答卷内容：产品组方中的：君、臣、佐、使知识，治疗疾病的理、法、方、药等反方面的知识，这类疾病的知识，产品“特优利知识。服用方法、周期、顺应症。消费者赞扬处置方法技巧，向消费者引荐我们产品的技巧等。 答卷图案设计：有趣、有吸引力，店员拿上即不愿放下。最好是彩印。 答卷问题设计：题型为填空、选择、问答题三种。可以设计成双面，一面是产品知识阐明，一面是问卷。 3、有奖答卷法操作技巧 产品知识宣传资料必需与有奖答卷同时发放，如是双面印刷，那么一面是

16、产品知识，一面是答卷，那么一次发放即可。 有奖答卷只发给销售本人药品柜台的店员，以及经常倒班到销售本人产品的其他药品柜台店员，不可一个药店一切人都发放答卷。 答卷发放后三天到一周内，业务员要督促店员填写，并一再阐明一定都有奖品或礼品。并且要在一周内派人员本人收回，时间长了店员能够忘记或者丢了答卷。也不可让店员本人寄回，否那么回收率很低。假照真实没有人去一家一家收回，那么要本人购买信封，写上邮寄地址，贴好邮票，伴随答卷一同发给店员，不可不填写地址，否那么，信封邮票都能够被店员移做它用。 回收时一样字体的答卷视做无效，未完成答卷的无效，防止一人填写很多答卷的景象。 4、奖励兑现 奖励面要广，可设置三个到五个奖励规范，奖励以价值相等的实物为主，这样，一样数目的奖励金额可以得到更多的物品买零售。此外凡是仔细填写了答卷的店员，每人都有一份礼品。 发奖最好在一个公共场所集中，场地布置可以参照店员讲座培训的方式来操作，通知店员地址时也可按照讲座培训的方式，一定要到位， 现场还可以再次讲解产品知识和现场有奖问答活动。 发奖时可以做些技巧处置，一是尽量把大奖发给卖本人产品多的药店以及相应柜台的店