2022年创业讲座

1、 Generate Your Business Idea 产生你的企业想法 GYB创业培训（结合大学生合作创业案例） 程大教授励志照亮人生，创业改变命运！前 言金融危机下的中国 2008年由美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，给中国经济带来了重大影响： 数百万中小企业面临倒闭； 700万大学生找不到工作； 3000万农民工失业返乡。“实施扩大就业发展的战略， 促进以创业带动就业”党的十七大明确提出：创业是当今社会发展的大趋势!前 言前 言第一次自主创业19781985年（改革开放初期）无业人员成就了中国第一代企业家第二次自主创业19901996年国家公务员，高科技人员成就了一大批轻工业和改制企

2、业第四次自主创业2008年以后全民创业把握命运，自主创业第三次自主创业19992005年网络精英成就了阿里巴巴、百度、搜狐和一批网络新贵年 龄资 金社会关系人 员经 验学 历前 言2010年大学生就业情况2010届大学生签约走势图前 言前 言截至4月底大学毕业生签约率比对图前 言2010年中国大学创业富豪榜榜单统计显示，2010年上榜“ 亿万富豪”有16人，“千万富豪”达50人，财富合计高达52.8亿，人均财富5227万；“少年班神童”蝶变亿万富豪，千万富豪首现“高考状元”；“90后”千万富豪现身，上榜女富豪10强占2席；创业富豪扎堆IT业，无人涉足房地产；华科大和复旦大学造富能力最强，浙江、

3、上海、湖北和北京上榜富豪人数最多。前 言2010排名姓 名2010财富（万元）2009排名所在地区公 司行 业毕业或就读大学1金 津1200001浙江杭州渡口网络网络游戏浙江理工大学2金美欧35000/浙江温州金龙机电电子元器件上海财经大学3彭海涛300002四川成都星漫科技网络游戏四川大学4陈 曦20000/上 海畅网信息互联网应用天津大学4张 锐20000/北 京万学教育文化教育中国人民大学6田 宁150008浙江杭州浙江盘石互联网服务浙江大学6燕君芳15000/陕西咸阳本香集团生猪饲养及加工西北农林科技大学、西安交通大学6戴志康150002北 京康盛世纪软件哈尔滨工程大学9屈景春1300

4、0/重 庆行安电子建筑智能化重庆工业职业技术学院9宋海波130008海南海口动网先锋互联网华中科技大学什么是？GYB创业培训，为有了创业愿望但是具体想法不够明确的人群量身定做（特别是近年来在读和刚毕业的勇于创业的优秀大学生群体）。前 言GYB创业培训企业：从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。企业主要指独立的盈利性组织，并可进一分为公司和非公司企业，后者如合伙制企业 、 个人独资企业、个体工商户等（狭义）。第一章 什么是企业想法在20世纪后期中国大陆改革开放与现代化建设，以及信息技术领域新概念大量涌入的背景下，“企业”

5、一词的用法有所变化，并不限于商业性或盈利组织，可以用来泛指公司、学校、社会团体乃至政府机构等（广义）。第一章 什么是企业想法一个无门槛的创业机会（无学历限制、无经验、无性别、无场地要求）一个低成本的创业机会（依靠消费致富，无需额外投入）一个收入倍增的创业机会（借助团队力量，实现收入倍增）一个市场无限的创业机会（21世纪最赚钱的行业，把握亿兆美元商机）一个引领趋势的创业机会（直销是未来财富流通的新趋势）一个受国家鼓励的创业机会（直销管理条例、政府工作报告）产品销售第一章 什么是企业想法一、销售什么产品和服务基于你了解的产品，或者擅长的服务（例如，基于家传秘方？家学渊源？主攻专业？职业爱好？比尔盖

6、茨的计算机软件开发；湖南汉星的中文信息处理）。人们愿意付钱购买的产品或者服务（例如，工具、技术、你自己制作的物品、你进货以后再销售出去的东西等产品，或者你为别人擦鞋、送信、送货、修理自行车、银行和保险等服务）。第一章 什么是企业想法谁将购买你的产品和服务？（例如，湖南汉星的输入法产品，国内市场定位在40岁以上的中老年和15岁以下初学计算机输入的人群；以及政府各部门和学校、部队、企业的批量采购）。清楚了解你的潜在顾客很重要。（例如，湖南汉星的输入法产品，国内市场定位在需要学习汉语、汉字、汉文化的华人子弟和外国人士，目前约计5000万人）。二、向谁销售产品和服务第一章 什么是企业想法除非有足够的人

7、能够并且愿意花钱购买你的产品和服务，否则你的企业将无利可图。（例如，湖南汉星的输入法产品，国内外预计有1%即6700万人能够并且愿意花钱购买汉星的产品和服务，总产值预计为13.4亿）。第一章 什么是企业想法直接向顾客销售（例如中国的26家直销企业。直销企业避免了中间环节人财物力资源的消耗，节省的费用由直销人员分配利润）。把产品卖给零售商店和商人（例如，湖南汉星的输入法产品，将50%到88%的利润让给零售商店和商人）。还有许多现代商务模式，例如免费、打折、团购、物联网、电子商务等（例如湖南汉雅商务策划股份公司为顾客设计的若干案例）。三、如何销售产品和服务第一章 什么是企业想法始终想到你的顾客以及

8、顾客的需求（例如满足顾客的生产需求：湘商文印设备股份有限公司的商业计划；又如满足顾客的生活需求：湘海信息低碳生活咨询服务项目构想）。调查你未来的顾客想要什么（例如，生物职院大学生周新建调查了10家老年公寓，写出了比较可行的“敬老爱老公寓建设项目计划书）。四、满足顾客哪些需求第一章 什么是企业想法你需要清楚了解自己：你适合创办并且成功经营一家企业吗？（人的发展取决于遗传、环境、教育、个人努力，至少要有2-3项条件能够满足或者适合创办并且成功经营一家企业）。第二章 你适合创办企业吗一、自我评价练习第二章 你适合创办企业吗 A栏目和B栏中各有一些表述，A栏或B栏中，有一个更符合你的情况。 如果A栏里

9、的表述符合你的情况，请在A栏下面的空格里填写2；如果B栏里的表述符合你的情况，请在B栏下面的空格里填写2。（在自我评价时要诚实。这些练习中针对你个人，它将帮助你评价自己是否具有成功经营企业的技能、经验及素质。）第二章 你适合创办企业吗A1.创办企业的动机B我有一份工作。我没有工作。在决定创办自己的企业之前，我有一份好的工作。在决定创办自己的企业之前，我没有一份好的工作。我从自己干过的每一份工作中都学到了一些东西，我发现工作很有意思。我工作只为挣钱。工作没有什么乐趣，我对工作兴趣不大。我想让我的企业成为我终身的事业。我想创业，是因为没有其他选择。我想拥有一家企业，这样我能够为我的家庭提供更好的生

10、活方式。我想创办企业是因为想取得成功。富人都有自己的企业。我坚信，我的成功与否更多地取决于自己的努力。一个人不论做什么，要想成功，都需要其他人的许多帮助。总计总计A2.风险承受能力B我坚信，要在生活中前进必须冒风险。我不喜欢冒风险，即使有机会得到很大的回报也是这样。我认为风险中也蕴含机会。如果可以选择，我愿意以最稳妥的方式做事。我只有在权衡了利弊之后才会冒风险。如果我喜欢一个想法，我并不计利弊地去冒风险。即使投资于自己企业的资金亏掉了，我也愿意接受这样的现实。投资于自己企业的资金可能会亏掉，我难以接受这样的现实。不论做任何事，就算我对这件事有足够的控制权，我也不会总是期待完全控制局面。我喜欢完

11、全控制自己所做的事情。总计总计第二章 你适合创办企业吗A3.坚忍不拔和处理危机的能力B即使面对极大的困难，我也不会轻易放弃。如果存在很多困难，真的不值得为某些事去奋斗。我不会为挫折和失败沮丧太久。挫折和失败对我的影响很大。我相信自己有能力扭转局势。一个人能自己做的事情是有限的，命运和运气起很大的作用。如果有人对我说不，我会泰然处之，并会尽最大的努力改变他们的看法。如果有人对我说不，我会感觉很糟并会放弃这件事。在危机情况下，我能保持冷静并找出最佳的应对办法。当危机升级时，我会感到搅乱和紧张。总计总计A4.家庭支持B我会让家人参与对他们产生影响的企业决定。我不会让家人参与对他们有影响的企业决定。因

12、为对企业的全心投入，使我不能花很多的时间和家人在一起，他们会理解我。因为对企业的全心投入，使我不能花很多的时间和家人在一起，他们会感到不快。如果我的企业最初不是很成功，并且给家人带来经济上的困难，他们愿意忍受。如果我的企业最初不是很成功，并且给家人带来经济上的困难，他们会十分生气。如果有人对我说不，我会泰然处之，并会尽最大的努力改变他们的看法。如果有人对我说不，我会感觉很糟并会放弃这件事。家人愿意帮助我克服企业遇到的困难。家人可能不愿意或者没有能力帮助我克服企业遇到的困难。家人认为，我创办企业是个好主意。家人对我创办企业感到担心。总计总计第二章 你适合创办企业吗A5.主动性B我不惧怕问题，因为

13、问题是生活的组成部分，我会想办法解决每一个问题。我发现解决问题很难。我害怕这些问题，或者干脆不想它们。当我遇到困难时，我会尽全力去克服困难。困难是对我的挑战，我喜欢挑战。如果我遇到困难，我试图忘掉它们，或等待其自行消失。我不会等待事情的发生，而是努力促使事情发生。我喜欢随波逐流并等待好事降临。我总是尝试做一些与众不同的事情。我只喜欢做我擅长做的事情。我认为所有的想法可能都会有用，因此，我会寻求尽可能的想法，并看其是否可行。人会有很多想法，但是一个人不可能做所有的事情。我愿意坚持自己的想法。总计总计A6.协调家庭、社会和企业的能力B在企业能够承受的范围之内，我从企业拿出钱来供我和家人使用。我的家

14、人需要多少钱，我就从企业拿出多少钱。如果我的朋友或家人有经济困难，我只会用预留给我个人的钱了帮助他们。我不会从我的企业拿钱。如果我的朋友或家人有经济困难，我将帮助他们，即使这样做可能会损害我的企业。我不能把大量的工作时间花在家人和社会关系上面忽略我的企业。我会优先考虑家人和社会关系，他们高于企业。家人和朋友必须像其他顾客一样，为使用我的产品、服务或企业的资产付钱。家人和朋友将从我的企业得到特殊的好处和服务。我不会因为顾客是我的朋友或家人就可以赊账。我会常常让我的朋友和家人赊账。总计总计第二章 你适合创办企业吗A7.决策能力B我能够轻松地做决定，我喜欢做出决定。我发现做决定很难。我能独立做出艰难

15、的决定。在我做出艰难的决定之前，我会征求很多人的意见。一旦需要做出决定，我常能尽快地决定做什么。我尽可能长地推迟做决定的时间。在做决定之前，我会认真思考并考虑所有可能的选择。我凭感觉和直觉做出决定，我只知道眼下要做什么。我不怕犯错误，因为我可以从错误当中吸取教训。我经常担心会犯错误。总计总计A8.适应企业需要的能力B我只提供顾客需要的产品或服务。我只提供自己喜欢的产品或服务。如果我的顾客想要更便宜的产品或服务，我将想办法满足他们的需求。如果我的顾客想要更便宜的产品或服务，他们只得找其他的企业。如果我的顾客想赊购，我会想办法用最低的风险为他们提供赊购服务。我不会向任何人赊销我的产品或服务。如果将

16、企业迁到其他地方生意更好，我准备这样做。我不准备重新选择企业地点，无论我的企业在哪里，顾客和供货商就必须到哪里。我将研究市场趋势，并力图改变工作态度和方法，以跟上时代的发展。最好按照我已经知道的方法去工作，跟上时代的发展太难了。总计总计A9.对企业的承诺B我善于在压力下工作。我喜欢挑战。我不善于在压力下工作。我喜欢平静和轻松。我喜欢每天工作很长时间，我不介意占用业余时间。我认为工作以外的时间很重要。人不能长时间工作。我愿意为自己的企业而减少与家人及朋友在一起的时间。我不愿意为自己的企业而减少与家人及朋友在一起的时间。如果必要，我可以把社交活动、休闲娱乐和业余爱好放在一边。我认为在社交好动、休闲

17、娱乐和业余爱好上多花时间是很重要的。我愿意非常努力地工作。我愿意工作并做必须做的事情。总计总计第二章 你适合创办企业吗A10.谈判技巧B我喜欢谈判，并且经常在不冒犯任何人的情况下达到目的。我不喜欢谈判。按照别人的建议去做更容易。我与别人沟通得很好。我与别人沟通有困难。我喜欢倾听别人的观点和选择。我对别人的观点和选择一般不感兴趣。谈判时，我会考虑什么对自己有利，什么对别人有利。如果参加谈判，我更愿意作为一个听众并旁观事态的发展。我认为，在谈判中达到目的的最好方法，是努力寻找一个使双方都受益的方案。因为企业是我的，所以我的意见最重要。谈判中总有一方会失败。总计总计通过上面的练习，能够评估你在企业经

18、营方面的强项和弱项。很多人不适合自己创办企业，他们具备其他的能力和素质，而这些能力和素质使其更适合做医生、秘书、艺术家、技师或教师。你选择并标出那些符合你自己情况的表述，分别将A栏和B栏里的得分相加，然后把这些分数填入下一页的表里。如果你的A栏得分为610分，说明你在这些方面的能力和素质是你的强项，请在“强”下面画“”。如果你的A栏得分为04分，说明你在这些方面的能力不太强，请在“不太强”下面画“”。如果你的B栏得分为610分，说明你在这些方面的能力或素质是弱项，请在“弱”下面画“”。如果你的B栏得分为04分，说明你在这些方面的能力或素质有点弱，请在“有点弱”下面画“”。第二章 你适合创办企业

19、吗素质/能力A强（610分）不太强（04分）B有点弱（04分）弱（610分）1.创办企业的动机2.风险承受能力3.坚忍不拔和处理危机的能力4.家庭支持5.主动性6.协调家庭、社会和企业的能力7.决策能力8.适应企业需要的能力9.对企业的承诺10.谈判技巧总分数第二章 你适合创办企业吗如果你A栏的总分为50分或更高，你就具有一个好企业主所应具备的各项素质。如果你B栏的总分为50分或更高，你需要对自己的弱项加以改进，将弱项转变为强项。如果你缺乏创办企业必备的素质和能力，有很多方法可以提高你的企业经营技巧并增强你的素质： 与企业人士交流，向他们学习。 参加一个培训班或学习班，接受培训。 做一个成功企

20、业人士的助手或学徒。 阅读一些可以帮助你提高经营技巧的书籍。 阅读报纸上关于企业的文章，想想这些企业的问题以及它们解决问题的方法。 也许你应该考虑找一个能与你取长补短的合伙人，而不是完全依靠自己去创办企业。第二章 你适合创办企业吗你的工作经验、技术能力、企业实践经验、爱好、社会交往和家庭背景对于企业的成功都是很重要的因素。例如，白蕾娜女士做了很多年的家政服务员，她从 中学会了烹饪、插花和安排晚宴。她可以利用这些 经验创办一家企业。 贾亚辛先生常常帮助他的叔叔修理家用汽车，他擅长修理电火花塞和电器装置。 你也许做过一些兼职，这些工作都可以成为你创办企业的想法。你的兴趣和爱好也可以给你带来很多创办

21、新企业的想法。第二章 你适合创办企业吗二、分析你的能力和经验企业的主要类型有四种：零售业、批发业、制造业、服务业。三、你最适合创办哪类企业你在哪类企业经验最丰富或技能最多？你愿意和很多人一起工作，还是更喜欢自己独立工作？你擅长于动手的工作，还是更喜欢与人打交道的工作？你喜欢在户外工作，还是喜欢坐在办公室工作？综合考虑上述问题，然后选择你喜欢的企业类型。第二章 你适合创办企业吗在产生企业想法时，应尽力放开自己的思路。你的第一个目标是想法越多越好，然后把你能力想到的所有企业想法列在一张单子上。可以通过如下技巧激发你的企业想法： 头脑风暴法。 调查你居住地区的企业。 调查你所处的环境。 利用经验。当

22、你应用这些技巧时，你可以让家人支持、帮助你，还可以利用你的社会关系网。第三章 产生你的企业想法最初，你可以从一个词语或一个题目开始。将进入自己脑海中的所有想法都写下来。你可以一直写下去，能写多少就写多少，即使某个想法似乎毫不相干或者十分奇怪。好的想法可能源于异想天开。第三章 产生你的企业想法一、头脑风暴法 参加人数一般为510人。接着，看一看你写下的这些有关企业想法的词语。想一想，其中有些企业想法是否是自己可以去做？即使你没有发现自己喜欢的企业想法，这项练习对于帮助你打开思路并用新的方法思考问题仍然是很有用的。现在挑选另一个词，并在另一张纸上写下与该词有关的所有产品。你越是经常使用头脑风暴法，

23、越能收获意想不到的结果。了解一下你居住地区有哪些类型的企业已经开办起来，并看看你在市场中能否找到生存的空间。与一个搭档或朋友一起进行这项活动会更轻松。如果你生活在村庄或小城镇里，你可以走遍整个城镇；如果你生活在城市里，你可以走访工业区、集市和商业区。第三章 产生你的企业想法二、调查你居住地区的企业居住地区的企业调查表零售业制造业批发业服务业个路边水果蔬菜摊个金属加工厂个建材经销商个保安公司个家具店个木制品制造商个饲料批发商个储蓄所个五金店面包店个大米批发商个幼儿园个书店个糖果制作个中介公司研究调查统计表格，尽力找出以下问题的答案：哪些企业多？那些企业少？你能分析出为什么吗？关于当地市场和你居住

24、地区的居民消费方式，你的一览表给你提供了什么信息？分析找出潜在企业，并研究潜在企业还有发展余地吗？你认为你还有创业机会吗？第三章 产生你的企业想法 把这些问题一一列出，第二天再看看。运用你掌握的头脑风暴法，看看这些罗列的答案中还需要增加哪些其他类型的企业。发挥自己的创造力，在你居住的地区发展更多的企业想法。再看一看当地现有企业一览表，如果表里已经包括了大部分当地市场，你可以从中看出当地经济的发展依赖于哪些产业或服务业。分析你居住地区的所有资源和机构，这有益于运用头脑风暴法获得好的企业的想法。例如考虑一下： 1、自然资源。 2、 居民的能力和技能。 3、机构。 4、工业。 5、进口替代品。 6、

25、 出版物。 7、商品展销会等。第三章 产生你的企业想法三、调查你所处的环境分析你所在的地区具有哪些丰富的自然资源，并且可以利用这些自然资源来制作有用的产品而不会破坏环境。自然资源包括来自于土地、农业、森林、矿物、沙漠以及水中的材料。也许附近有很好的黏土可以用来制砖。这种黏土也可以用于创办其他企业，如制作盘子、瓷杯等。第三章 产生你的企业想法你所在地区的居民是否具有企业所需要的某些特殊技能？有没有很好的雕刻工或工匠？有没有人能为老人或病人提供看护服务？1、自然资源2、居民的能力和技能你所在的地区有没有学校、医院或政府机构？你认为哪些企业能够为这些机构服务？这些机构可能有诸如维护、修理以及清洁之类

26、的需求，他们也许还需要文具、家具、清洁用品、食品或纸张等物资。一个机构可能就是一个大客户，为什么不去这些机构的后勤部门与他们聊聊，了解一下他们从哪里购买产品或服务，对这些产品或服务是否有不满意的地方？第三章 产生你的企业想法3、机构4、工业你所在的地区有工厂吗？这些工厂需要什么样的企业提供服务？他们同学也会购买一些服务和物资。他们可能愿意雇用另一家企业去做一些他们的业务，你可能有机会获得分包的工作。分包是为另外一家企业做一项工作，例如，一家建筑公司也许会将他们正在建造的新房的油漆工作分包出去。到这家建筑工地去，于那里的相关人士谈一谈。第三章 产生你的企业想法5、进口替代品你仔细地想一想，有哪些

27、进口的东西可以在本地生产？如果你住在大城市，你可以从海关找一份上面列有产品进出口关税的文件。如果可能的话，进口关税高的产品或许值得在本地生产。6、出版物印刷资料也能帮助你找到一些好的想法。看看你能不能在当地的学校或机构找到一个图书馆，请求图书馆工作人员让你用一下他们的期刊阅览室。你可以在那里查看产品目录、商业期刊和杂志，从中发现一些想法。也许可以找到一些当地市场上见不到的产品的照片，这些照片可以给你一些启发。报纸里有介绍了各种企业想法，比如介绍一些你可以在自己所在地区开办的企业或开发的产品的情况。分类广告可以让你产生企业想法，一些有关发展趋势和其他地区不同企业的文章也有同样的效果。第三章 产生

28、你的企业想法7、商品展销会一些机构举办的商品展销会，可以帮助你产生企业想法，你要尽可能参加这类展销会。 当你花时间分析了当地的环境之后，试着在别处走走，或者在本地区的其他地方走走。环境的变化和新的经历能够带来新的想法。要试图寻找不同的自然资源和机构。第三章 产生你的企业想法四、利用经验1、你自己的经验 从自己开始，作为一名顾客你在市场上有过哪些经历？是否曾经花了一整天时间到处找一样商品？想一想自己曾经需要但有很难找到的产品或服务。2、别人的经验 认真倾听别人诉说的经历，他们都是潜在的顾客。 问问你的家人和朋友的经历。扩大你的社会关系。与你不经常说话的人聊一聊，他们也许是老年人，也许是青少年，也

29、许是来自不同民族或社会阶层的人。如果你是一名女性，尝试着与男性谈谈，如果你是一名男性，尝试着与女性谈谈。去不同的场所看看，与别人多交流。到目前为止，你也许已经有了几个自己创业的可能想法，至少5个，多则超过20个。下一步的任务是努力把这张企业想法一览表中的想法减少到3 6个，即只留下最适合你的那些想法。 认真思考每一个想法，从中选出最适合于你的想法。也许你对表中列出的企业还有很多不了解的方面，看一遍你的一览表，回答以下四个问题并分析每一个企业想法，它们将帮助你做出选择。1、顾客 你怎么知道你所在地区对你计划创办的企业有需求？ 谁将是这个企业的顾客？ 会有足够的顾客吗？ 他顾客有能力购买你的产品或

30、服务吗？第四章 分析并筛选出最好的企业想法一、筛选你的企业想法一览表第四章 分析并筛选出最好的企业想法2、竞争对手 你要创办的企业是你居住地区同类企业中唯一的一家吗？ 如果有其他类似的企业，你如何才能成功地与它们竞争？ 3、资源和要求 你如何才能提供顾客需要的高质量的产品或服务？ 你从哪里获得资源来创办这个企业？ 你从哪里得到创办这个企业的建议和信息？ 企业需要设备、厂房或合格的员工吗？你认为你能够得到满足这些要求所需要的资金吗？ 4、你的技能、知识和经验 你对这个企业的产品或服务了解多少？ 你有哪些技能、知识和经验能够帮助你经营这个企业？ 为什么你认为这个企业会赢利？ 你能想象未来10年中自

31、己一直经营这个企业吗？ 你的素质和能力在多大程度上适合经营这个企业？ 你是否对这种类型的企业确实很感兴趣，并愿意投入大量的时间和精力使企业获得成功？第四章 分析并筛选出最好的企业想法第四章 分析并筛选出最好的企业想法现在，你已经将你认为最适合的企业想法减少到了3个。你还需要搜集关于这些想法不同侧面的更多信息。你的目标是分析你接受或放弃一个企业想法的各种因素。以下是你可以用来分析企业想法的两种方法： 实地调研。SWOT分析。第四章 分析并筛选出最好的企业想法二、实地调研通过与顾客、供货商和企业界人士的交谈，尼能够搜集到哪些影响你的企业想法的因素。你可以安排非正式的讨论并进行观察，或者安排正式的访

32、问和会谈。虽然访问比较费时间，但通过实地调研，你已经像一名成功的企业人士那样开始行动了，而且当你创办企业时，你在访问过程中交往的那些人对你也会很有用。1、交谈对象与谁交谈，这取决于你的想法或调研领域。如果你考虑创办一家零售店，你就需要与其他商店的老板交流，不论他们是你的竞争对手还是开办同类商店的人。也许你应该去另一个城镇与你将来的供货商交谈，以便查明价格、库存和运输的有关情况。第四章 分析并筛选出最好的企业想法如果你考虑生产一种产品，你需要了解这种产品如何制作以及对设备和厂房的要求。你应该与你的原料供货商交谈，还应该与那天卖给你工具或机器的人交谈。无论你有什么想法，你都必须与潜在的顾客交谈，顾

33、客的看法对于你知道自己是否有一个好的想法至关重要。你需要问自己有关企业想法的第一个问题就是谁会购买你的产品或服务？换言之，谁将是你的顾客？年轻人，老年人，富人，穷人、男人还是女人？他们来自城市还是农村？然后你必须找一些潜在的顾客并与他们交谈。通过与不同类型的人交谈，力求获得不同顾客的代表性信息。如果你的产品面对所有人群，你一定要与各类人士交谈，包括男人、女人、年轻人、中年人、富人和穷人。如果你准备向某一类顾客销售产品或服务，例如中年妇女，你应该尽量去发现她们当中的不同之处（不同的民族、职业及街区）。至少要与10位顾客交谈。不要忘了记下他们的详细情况（年龄、性别、收入水平等）。第四章 分析并筛选

34、出最好的企业想法2、关键信息提供者我们称那些很有用的交谈对象为“关键信息提供者”。这些人对你计划进入的企业领域知之甚多，或者对你的潜在顾客非常了解。他们可能是大公司的采购人员，或者是一些机构的行政人员，也可能是政府机构的人员，在政府里监管一个特定的产业。他们也可能是大公司的经理，了解市场的总体情况，或者是群团组织的工作人员。如果你能接近其中一个关键信息提供者，他们就有可能帮你引见更多的关键信息提供者。第四章 分析并筛选出最好的企业想法 通过面谈向对方介绍你和你的企业想法，同时搜集相关的信息。对你的想法做正面的介绍，说明你为什么认为它是顾客需要的。这是你尝试推销自己的企业想法的第一次机会。随身带

35、上一些纸和一张问题清单去问问题，用一个话题引出另一个话题。不要问那些可以用“是”或“否”来简单回答的问题，而要问一些开放式的问题，比如谁？什么？为什么？哪里？何时？如何等。别担心连续地问问题。每次提问只问一个问题。重复对方的回答，确保你正确地理解了他们所说的内容。3、面谈针对你的产品或服务在本地区是刚上市还是早已上市，你要问不同的问题。对于已经上市的产品，你的问题可以包括： 你在哪里购买这种产品或服务？ 你还可以从哪些地方买到这种产品或服务？ 你为什么从那里购买？ 你多长时间买一次？ 你是用什么价格买的？ 你认为你买的产品或服务的质量如何？ 你觉得还有什么方面需要改进吗（样式、包装）？ 你知道

36、还有谁计划提供这种产品或服务吗？第四章 分析并筛选出最好的企业想法4、问顾客的问题如果这是一种新上市的产品或服务，你应该问问顾客是否愿意购买这种产品或服务，他们多长时间购买一次。你还需要调查顾客愿意付多少钱来购买这种产品或服务。你可以问他们哪些因素很重要，比如： 样式、质量、包装、及时的服务（可靠性）、购买地点或如何送货、价格、服务等。 如果你有自己产品的样品或照片可能很有用。你可以直接问人们喜欢该产品的哪些地方，不喜欢哪些地方。最好问一些能让人们认真思考的问题。与其问“你会常来我的外卖店吗”不如问“你会每天、每周、每个月都来我的外卖店吗，还是根本不会来”。在问价格时，给出一些具体的价格，问问

37、他们其中哪一个最合理。例如：一份咖喱饭的合理价格该是多少？第四章 分析并筛选出最好的企业想法如果你打算开一家零售店，你需要与你的供货商交谈。你可以问他们： 很容易拿到产品吗？ 供应有保证吗？ 能拿到什么质量的货？ 什么价格？ 需要什么样的库存、包装及维护？ 在原料批发商那里，你需要了解的是： 购买一定数量的原料要付多少钱？ 供应有保证吗？ 还有谁供应这些原料？ 这些原料在库存、运输或使用方面有什么特殊要求？第四章 分析并筛选出最好的企业想法5、问供货商、批发商和竞争对手的问题你可以问竞争对手同样的问题。因为供货商和实力雄厚的竞争对手常常对市场有全面的了解。你可以问他们以下问题： 你认为人们多长

38、时间购买一次这样的产品，买多少？ 有多少竞争对手已经在提供我打算生产的产品？对这样产品的需求（即人们购买的数量）是不变的，还是会在一年当中不断地变化（人们在某个时间可能对某种产品的需求要多一些，例如冬天买毛毯，新年时买奢侈品，种植季节前买肥料）？ 你认为人们还需要什么？ 你认为未来的趋势如何？第四章 分析并筛选出最好的企业想法问关键信息提供者什么问题，很大程度上取决于这些人是谁。你选择他们是因为其对市场或产品有一些专门知识。同时，他们也许是你的主动客户。你问供货商的那些问题也可以用在这里： 这个企业对人们有什么用？ 你认为人们需要多少这样的产品或服务？ 你认为促使人民购买这样的产品或服务的最重

39、要的因素是什么（质量、样式、价格、可靠性等）？ 你认为这个企业会随着时间的推移而不断壮大吗？ 未来的趋势如何？ 人们对该产品的需求在一年中一直都保持稳定还是会有变化？ 人们对产品有某些方面的需要，这些需要是不是要么根本无法实现，要么很难实现？ 你认为人们还需要什么？第四章 分析并筛选出最好的企业想法6、问关键信息提供者的问题当你实地搜集完企业机会和风险方面的信息之后，就可以做SWOT分析了。这种分析帮助你集中考虑每个想法可能存在的问题以及潜在的优势。第四章 分析并筛选出最好的企业想法三、SWOT 分析SWOTW：劣势T：威胁S：优势O：机会为了分析一个企业想法的优势和劣势，你应该了解计划创办的

40、企业的内部情况，这个企业的优势是什么？劣势是什么？ 优势是你计划创办的企业的积极方面。与同类企业的竞争对手相比，这些积极地方面将有利于你的企业。这种优势可能是你计划出售质量更好的产品，或是你企业的地点离顾客更近。 劣势是你企业不太擅长的方面，也许你的成本不高，因为你的企业远离供货商，你不得不付更多的运输费。第四章 分析并筛选出最好的企业想法1、企业内部为了分析你计划创办的企业可能面临的机会和威胁，你要了解这个企业的外部情况，即外部环境。它们在哪些方面对企业有利？哪些方面会对企业产生负面影响？ 机会是周围对企业有利的潜在发展因素。例如，由于越来越多的游客前来你的国家观光，你计划生产的产品的需求量

41、会有所增加。 威胁是可能发生的对企业产生负面影响的事情。例如，企业想法太简单，以至于别人也可能在这个地区开办同类型的企业，这样就减少了你的市场份额。第四章 分析并筛选出最好的企业想法2、企业外部在实地搜集信息之后，分别为你选择的3个企业想法做SWOT分析。1.利用后面的SWOT分析表进行分析，同时为其他两个想法制作两张相同的表。2.在第一张SWOT分析表上写下你的3个企业想法中的第一个想法，认真考虑该企业内部的优势和劣势。这些优势和劣势可能是素质、资金、与产品有关的营销、企业地点、价格、促销以及销售方面的问题，把这些问题都写下来。3.考虑这个企业的外部环境，在你的企业环境中，哪些是机会？哪些是威胁？在实地调研中，与你交谈的“关键信息提供者”也许已经向你指出了这些机会和威胁，把它们都记下来。4.看一看你已经写了哪些内容，在自己认为很重要并且会对企业产生很大影响的内容上，用星号（*）标注。第四章 分析并筛选出最好的企业想法5.现在数一下这些星号，回答SWOT分析表上的问题。