长沙威胜节能服务公司的商业模式

1、长沙威胜节能服务公司的商业模式第三章长沙威胜节能服务公司现状分析3. 1长沙威胜节能服务公司介绍长沙威胜节能服务有限公司（以下简称威胜节能）是湖南省、中国仪器仪表 行业首家在香港主板上市公司威胜集团控股有限公司（股票代码：HK3393）在节能服务领域经过长期的探索和分析后投资成立的外商独资企业，致力于为节能服 务行业带来领先一步的节能技术和产品，全面支持环境友好型、资源节约型社会 建设，为顺利完成“十一五规划提出的“到2010年单位国内生产总值能源消 耗降低20%左右，主要污染物排放总量减少1096。一这两项约束性指标助力。作为一个高度综合的节能服务公司，威胜节能将竭力满足各级地方政府和广 大

2、用能单位对能效管理日益增长的需求，努力打造成为国内能源产业服务领域的 旗舰型企业。在未来的长期发展中，威胜节能将在能源产业服务领域的研发及推 广工作中担任重要角色，并成为威胜集团全球能源服务价值链中的一个重要组成 部分。威胜节能将为客户带来更多创新节能技术和一流服务，帮助客户优化能源 管理、节能降耗增效，以顺应我国“以节能为基本国策这一大的发展趋势和可持续发展的需要。威胜节能凝结了威胜集团在能源计量、监测和管理分析领域对用户需求的深 度了解和洞悉，吸纳了威胜集团在能源质量监测与治理、电力电子技术应用研究 等领域的优良资产，秉承了威胜集团长期以来在行业和技术方面的优势，整合了 国内外最先进的节能

3、技术和产品，将努力把能源服务产业带入一个全新的更专业 化的发展阶段。威胜节能将在原有技术、产品和科研成果的基础上，依托威胜集团在国际资 本市场上的融资平台，强化与国家相关节能工作组织的紧密合作，提供全面而专 业的能源产业技术服务；大力推广以iNESTIM智能化网络能源管理解决方案为基础的水、电、气、热、汽综合能源一体化管理平台；充分发挥博士后工作站领先 一步的节能技术开发应用能力，以电能质量监测及分析、D STATCoM无功补偿设备和谐波治理设备等产品为核心，提供先进的技术节能工程改造服务；以“节能 120”为基础、帮助各级政府推进国家关于节能降耗工作的具体落实、推动和指 导，具体包括节能咨询

4、、节能中介服务，以及整体节能方案等，努力发展成为国 内甚至全亚洲涵盖行业最广、技术最先进、服务最专业、网络最广泛和经验最丰 富的综合能源“医院”。3. 2威胜节能现行的运行模式分析自2007年7月成立以来，威胜节能尝试过很多商业模式，顺应国家的节能 减排要求，在能源审计、节能评估等新型的服务业务方面做了很多开拓性的工作。 其中包括传统的以节能产品买卖为主的贸易模式、以能源审计、节能评估为契机 发现商业机会的服务带动产品营销模式等等，2008年以来因为国家大力倡导和推行合同能源管理模式，威胜节能也尝试了合同能源管理等方式，这些方式都获 得良好的经济和社会效益，2007年提出的节能120商业模式也

5、收获到一些成效。3. 2. 1传统的商业模式传统的商业模式其业务种类比较单一，销售策略和赢利方式比较简单，从 业务类型和业务链可能发生的先后顺序来看，主要有：节能技术的研究与开发、 节能产品的贸易、节能改造的工程服务、节能中介与咨询服务等。3. 2. 1. 1节能技术的研究与开发广义上的节能技术研发包括两个范畴，一个是基于单一设备（主要是指高耗能设备）在完成同样功效的前提下能源消耗节约的开发，另一个是基于整体工艺 或工序条件下的节能开发也即节能工程服务，这里仅从狭义的角度去阐述节能技 术开发即单一耗能设备的节能技术研究与开发。虽然很多设备标称为“节能设备，很多公司的名称冠以“节能公司”的名义，

6、但是从功能层面来分析，单纯的以节能为目的的设备是不存在的，因为以单个设备为单位来划分其功能，没有那个设备可以单独称为节能设备，之所以冠以“节能设备”的名称，只不过是一个定语而已，或者说是以节能为主题的一个宣传噱头而已，任何设备，它总是有其自身的某项功能，比如说，空气调节器，简称空调，它的主功能是产生适宜、足够的冷量或热量，在这个主功能的基础上做一些节能方面的研发，使其在同样效率（产生同样冷热量）的情况下，能源消耗更低；绿色照明也是一样，不管是白炽灯、T5荧光灯还是LED ,它们的主功能还是照明，即提供足够、适应的光线，所谓的节能是指：在同样照度的前提下，其 电能消耗更低。单纯的节能设备是很少或

7、不存在的，所以，节能技术研究与开发的研发对象就应该是耗能设备和实物能源，应该充分知悉设备的主功能，在不影响主功能主功效的前提下，专门研究同等效用下的能耗节约指标和参数，唯有这样，节能 研究才能体现其价值所在，这也是所有提供技术节能的节能服务公司的价值主张， 也是客户的真实需求。目前长沙威胜节能服务公司所能提供的技术研发产品包括两个，一是基于IGBT技术、用于改善电网质量、减少线路损耗的配网静止式无功发生器；另一 个是基于计算机和网络技术、用于提高能源管理水平、达到管理降耗目的的智能 网络化能源管理系统iNESTIM 。3. 2. 1. 2节能产品的贸易节能产品的贸易是比较传统的商业模式，也是目

8、前很多节能服务公司的主要业务模式，比较简单，就是一个销售模式，利用核心的营销优势，从上游合作伙伴那里购进相对低廉的产品，挖掘其节能的特点和优势，重新包装和宣传，打 着节能的旗帜，形成一定的价格差。自身并不专门从事节能产品的研发和生产， 是从耗能设备供应商脱离出来的，相对其他设备而言可能存在节能的空间和潜力， 于是就可以贴上节能的宣传，都是借助于耗能设备商的研发和生产基地，自己组 织营销，赢利来源即是买卖的差价目前节能产品的贸易占据了整个长沙威胜节能服务公司的业务量的7096。3. 2. 1. 3节能技术改造的工程服务节能工程是指基于节能设备的改造而专门进行的工程服务，一般要求有一定的机电设备安

9、装资质；节能工程的服务收费一般是根据产品贸易额的一定比例来抽取，比如10 30%之间。节能工程实际上就是节能的整体解决方案、节能设 备集成技术的应用研究与.开发。单个设备，在独立的生产工序中有可能节能，但是任何产品的生产都不会是独立的，都是环环相扣、步步相连的，所以针对整体工序、整个工艺的节能技术开发是应用层面的开发，以既有的高耗能工序为节能技术的应用场所，集成外围 的耗能设备，提供针对客户的一条龙、整体的节能解决方案，这个方案既能满足 客户主功能的要求，又要求使其能耗降低到一定程度。长沙威胜节能服务公司目前在节能方面有中央空调、绿色照明系统的整体解决方案。3. 2. 1. 4节能中介与咨询服

10、务节能中介和咨询服务是一项专家服务，包括固定资产投资项目节能评估（简称能评卜能源审计、节能量确认与审核、能效标识等等。固定资产投资项目节能评估是一项新业务，从2007年新颁布的节约能源法开始，到最近国务院公布的固定资产投资项目节能评估与审查暂行办法 目的就是为了科学合理利用能源，从源头上杜绝能源浪费，提高能源利用效率， 优化能源结构，遏制高耗能行业过快增长，缓解我国能源供需矛盾。节能评估的 具体定义是指根据节能法规、条例、标准，对固定资产投资项目的能源利用是否 科学合理进行分析评价，提出提高能源效率、降低能源消耗的对策和措施，在项 目立项前期为建设单位的决策提供科学依据，基于项目可行性报告的节

11、能专篇编 制独立的节能评估报告书、节能评估报告表或填写节能登记表的行为和过程，是 政府节能行政主管部门为了从源头上控制节能而实行的一个审批制度。固定资产投资项目节能评估业务是长沙威胜节能服务公司的主打业务，也是目前比较成熟的业务之一，从 2008年6月25日申请到该资质以来，陆陆续续完成了长沙轨道交通一号线、二号线及长沙开福区部分市政工程的节能评估业务，市场反响良好。能源审计也是一项专家服务，具体定义是指节能服务公司依据国家公布的关于节能方面的法规、条例和标准，对耗能主体能源利用的物理过程和财务过程 进行检验、核查和分析评价。能源审计属于资源节约和综合利用的专项审计，在 审计类别罩面属于管理审

12、计的范围。发达国家很早以前就把能源审计作为掌控本 国能源消费状况、提高能源利用效率、降低实物能源消耗的重要手段，能源审计是20世纪七十年代后期在美国、欧洲等工业国家发展起来的个新鲜事物。20世纪七十年代的能源危机，使各个工业发达国家认识到提高能源利用效率的必要性，并最初在公共财政支持的耗能大户中实施由财政支助的节能改造项目。随着 节能改造项目的逐渐推动和实施，产生了一系列问题，比如，如何确定这些耗能 单位的能源利用效率，如何确定这些政府支助的节能改造项目所取得的节能量，谁有资格获取政府的相关资助等等。能源审计也就是在这样的背景和需求下产生 了，总的来说能源审计有三个方面的作用，即监督、公正、服

13、务，监督是政府的一项基本职能，依据能源审计的结果耗能主体的节能改造项目进行表彰或惩罚。另外，能源审计的结果即能源审计报告可以作为政府制定能源政策、规划和调度 的重要依据。2006年各地方政府与中央政府都签订了节能“军令状”，各自区域内的高耗能企业也与当地政府签订了节能目标分解任务，能源审计报告是上述目 标落实和考核的重要依据。能源审计还有一个作用就是公正，能源审计是有法可 依，按章办事的，从事能源审计的中介服务机构必须取得资质，获取或申请资质 的机构必有有一定数量的能源审计师，能源审计师执业证是参加国家相关培训并 考试合格才能颁发的，节能服务公司依据国家节能法规、条例和标准，对用能单 位的能源

14、利用状况进行审核与评价，所以能源审计报告具有很强的合法性、科学 性与独立性。通过能源审计可以对用能主体的能源利用水平给出一个公正的、综 合性的评价，以此作为获得政府和民间绿色环保组织节能专项资金资助的必要条 件，政府在出台相关优惠能源政策（如差别能源价格政策）的时候也以此为依据 能源审计的第三个作用是指服务作用，通过能源审计，可以及时、准确耗能主体 的能源利用状况和水平，保证能源的合理配置，提高能源利用效率。企业通过能 源审计可以使企业的战略决策层、行政执行层、能源管理专责及时分析并掌握企业能源管理水平及用能状况，挖掘节能潜力，寻找节能方向，降低生产成本，提 高经济效益。通过能源审计可以核定节

15、能技改项目的节能量，服务于企业，服务 于节能服务公司，服务于政府。从这个意义上来说，能源审计既适用于国家对能 源的监督与管理，也适用于企业内部的精细化管理。能源审计业务在长沙威胜节能服务公司也是重点业务，具有核心的专家资 源优势，从2008年开展以来，先是在工业领域开展了长沙新振升铝材有限公司 能源审计业务，后来又在长沙市大型公共建筑中完成了25栋建筑能源审计。获取了一定的经济效益。节能量确认与审核是由独立的第三方即节能服务公司对具体的节能项目实施后的节能效果即节能量做出的客观评价，围绕项目实施前预计或合同承诺的 的节能量和项目完成后实际计算出来的节能量进行比对和核实，需要确认和审核 的内容包

16、括项目基准能耗状况、项目实施前一个周期内的产品或半成品产量、项 目实施后能耗状况、同样一个周期内的产品或半成品产量、能源管理制度和计量 体系、能耗泄漏等几个方面。能效标识首先应用在家电领域，现在逐渐在汽车、机床、电机等设备上应 用，从外观上看，它仅仅是一个标签，上面标注了该产品的功率，能源利用效率 等级、综合能源消耗量等参数，附着在小包装物上获直接贴在产品上面。目的是 为使用者（包括各级政府、企业和个人）购买时获取足够的信息，方便决策，政 府希望通过这种标识行为对使用者有合理的引导并协助他们选择能源效率高的 产品和设备。能效标识制度也是政府强行要求的制度。能效标识业务由独立的第 三方即节能服务

17、机构来完成，通过公正的测量程序和方法，对某种产品的能源消 耗水平进行科学、客观的测试后，根据其效果给出能源利用效率等级。节能量确认与审核、能效标识在威胜公司以往的三年中是度狗业务，没有 产生实际的业务量和经济效益。3. 2. 2合同能源管理模式合同能源管理，英文为 Energy Management Contract ,通常情况下简称 EMC, 专业从事合同能源管理的节能服务公司在国外叫esco,即Energy servicecompany,最早上个世纪七十年代从美国开始兴起的，是一种基于市场、关于节能 的新机制、新模式，目前在北美洲和欧洲等国家已经得到广泛应用。经过将近40年的市场摸索和考验

18、，这种模式得以存续下来并在20世纪90年代引入中国,能够激起能耗企业主动开展节能技术改造的热情，有效地推进节能减排工作，受 到了联合国和各国政府的大力倡导和积极推广。其内涵是：指从事节能服务的EMC公司与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项 目融资、设备采购、工程施工、安装调试、人员培训、节能量确认等系统的节能 服务，并从客户节能改造后获得的节能效益中，收回投资和取得利润的一种商业 运作模式。3. 2. 2. 1合同能源管理分类合同能源管理模式经过 40多年的发展，目前已经开拓了三种服务模式，分别是节能效益分享型、节能效果保障型、能源费用托管型。节能效益分享型：由节能服

19、务公司提供节能项目的资金、负责项目的全过程服务，节能服务公司和客户在合同中规定节能指标及检测和确认节能量（或节能率），在合同的执行期内，节能服务公司与客户按照合同约定的比例分享节能 效益，合同结束后，因为节能改造而投入的设备和节能效益全部归客户所有，也 就是说在项目的整个生命周期内，客户无须投入成本，只需配合节能服务公司进 行设备安装和调试，现金流始终是正的。合同能源管理模式的现金流模式如图3 I所示:1SOO 1wo-1000-1500-2000-2500-3000,山旧卅卅卅节能服务公司现金海客户现金流图3-1节能致前分享型的现金流节能效果保障型，由客户提供全部或部分节能项目的资金.节能服

20、务公司 提供项目的全过程服务，节能账务公司和客户合同规定节能指标及检测和确认节 能量（或节能率），合同明确规定;加果在合同执行期内该项目没有达到承诺的 节能量，由合同能源公司赔付全称未达到的好能量的经济损失.能源史用托管电：是一种能源服务外包的业务，按照合同规定的标准，由 方能服务公司为客户管理和改造能源系统，承包能源费用；合同规定能源服务质 量标准及其确认方法，不达标时，节能服务公司按合同给予补偿，节能服务公司的经济效益来自能源费用的节约.客户的经济效益来自能源费用承包额）的熊 少.从客户恻和合同能源管理公司傅反映的经济效藐图见图3-2,效益分E史M-已示意图能懑费用乾青贵能业搞节能侬 量

21、ft i能疏贽用图3-2； E*摩目的经济数藐分享图& 2, 2 2合同能源管理与传统节第服务模式的差异与诧统的方式相比较，合同能源管理主要有五个方面的不同，分别是服 务方式.资金筹措途径，支付方式，风险承担主体.保证方式等不同，可以通过 表3T来对比.表3T合同能源管理的异同点异同点 合同能源管理方式传统的节能方支堇叁筹描节能期公司等措项目建设单位承担支忖方式出能鹿外&同自行里付项目建设单位一次性购买风险承担节能服苏公司承制康口建设单位承担保证内容I】.能服务公司跃了保证设爵正常遐仃还要保皆X.能址项目建设取位仅保证设备正常逐行3 2. 2 3合同能源管理的风险与不足合同诟源管理在我国历尊近

22、20年的发展,制妁住良性发展的因素很多，其中比较达的障碍有融资困难、诚信不足、支付困难（客户经营环境变化大），节能技术不过关、节能量审核标准缺失等。融资困难主要体现在节能服务公司的项目实施期间，要企业提供第三方能 源管理服务，节能服务公司首先必须有强大的资金实力，因为合同能源管理所需 的大部分投资都由节能服务公司来承担，而不是被改造的企业来承担，这就让很 多节能服务企业面临资金困境。诚信不足主要是在合同执行期内，部分客户看到节能效果不错，不愿意以 合同约定的方式支付给节能服务公司应用的效益分享，导致节能服务公司的前期 投资没法如期得到回报。3. 2. 3节能1 20模式节能120的商业模式是威

23、胜节能服务公司于2007年7月份提出的一个比较创新的营销型的商业模式，该模式的初衷是利用3年左右的时间，即从 2007年7月开始至2010年7月，在全国的主要大、中型城市布局120家冠名为“威胜节能120”的节能服务中心，旨在充分发挥威胜公司、地方政府、供电局各方的 优势，为广大用能单位提供全面的能源产业服务平台，通过威胜公司宣称的“领 先一步的技术和产品”，充分挖掘节能降耗带来的经济效益和社会效益，从宏观 上全面支持资源节约型社会建设，为政府顺利完成“十一五规划提出的“到2010年单位国内生产总值能源消耗降低2096左右，主要污染物排放总量减少lo%这两项约束性指标提供技术保障和数据支持。威

24、胜节能120服务中心采取合资或者合办的形式，与地方政府（经贸委）、电力局联合成立，“资源共享、利益共享是节能120服务中心的宗旨，节能 120 服务中心为当地的各个重点用能单位提供全面的科学用能指导，从能源管理入手， 以技术节能为重点，具体包括能源监测、能源审计、能耗诊断、节能方案咨询、 节能效果评估、企业电网经济运行管理平台、节能解决方案、节能产品销售、大 型节能改造工程实施等各个层次的服务。该商业模式以管理节能、技术节能为先 导，以降低企业投资为原则，用合同能源管理方式作为主保障，从企业的实际情 况出发，期望以“花小钱办大事”的服务理念来打动耗能企业。该模式的行动主旨为“服务大型企业、助力

25、中型企业、柿道小型企业、联手合作伙伴，为全社会的节能降耗搭建一个专业、全面、可持续的服务平台。服务大型企业是指以当地高能耗行业中的大型企业特别是被列入千家企业节能行动实施方案名单的 企业为重点服务对象，提供从能源审计、节能方案、节能改造工程直至节能效果 评估的全面服务；助力中型企业是指以大量中型耗能企业为主要服务对象，为他 们提供专项能耗诊断、能源管理咨询、节能产品实施等多方面的技术支持；布道 小型企业是指开展多层次的节能和全方位的科学用能宣传、培训活动，通过定期 组织节能降耗知识讲座、节能产品推介会、节能成果展示会、优秀节能企业现场 考察会等各种形式的市场活动，普及节能降耗基础知识，增强主动

26、节能意识，进 而深度挖掘海量小型企业的节能降耗潜力；联手合作伙伴即联合国内、外知名的 节能产品生产厂商和服务提供商，全面提升节能服务中心的综合节能技术水平， 为用能单位提供一站式的服务平台。客观地讲，“节能120这种营销模式能够给参与的各方带来共赢的局面，比如说，对于地方政府而言，有助于政府节能降 耗约束性指标的完成，可以从节能服务公司获得技术支撑，在能源管理规划和建 设方面获得辅助决策支持，为当地企业带来节能改造的资金渠道提升政府政绩； 对于供能企业而言，提高整体能源网络的安全性和利用率，从而节省大量的维护 费用和改造投入，有助于完成本单位节能降耗的指标，直接分享可观的经济效益， 提升企业形

27、象，对于威胜公司自身而言，借助合作方的公信力获得客户的信任， 获得大量有价值的客户信息，获得更多市场机会，降低项目回款的资金风险。各方的利益相关可以从图 3-3来得以具体体现。oGREl.rL. uQugc-Qc: n o o0（不）蚓I200117395011872510602120021H1363128224104087工4200320 期 151伽421O9L5551720042154401523a31131455幺5200526153519075514875356.920062839 加20396316238357.2200732620423153118752557.520083592

28、112570752204L86L4从2W4年开始计算,截至到2008年5年内全社会同定费产新开工项目个 数为1035487个,政策要求里节能皆估的项目，以2俄估算圻个.以每项解 估平均收费50QO。元计算，在接下来的五年里即使价定资产投资量不保持蟠加 的情况下全国范国内的市场容量会有；50000X207137=103. 6 亿元：4 3. 3节能咨询朋务成本核定节能咨询服务本身是一项专算咨询业务，其主要成本来自于聘请或培养专 家的成本，就目前长沙威胜书能服务公司的人才结构.还不足以完全以自身的人 员来承担该项业务，所以大部分的成本还是外聘专家的费用,结合我国目演的中 介咨询行业的市场行情，成本

29、费用标准如表4为所示.表44节能服芬业若期成本构成序号置普名目上限MMftS小计瞳目说国1本】博士研究生1000需工人11000K专业方向举号相府部分.平均面言，懈次评估的要3TA.舞蜜要项目就无需特色博士研究生150011500霸教授口上1&D0元/次.人118002更动成植院七idM6次IfbM目如山寿童见.财帖提把关博士生W蹄如瓦人1扁机检以下1酬加砍A11刎3费t/动直本）院士5500肃州人度要原目蒂费特迪亨窜.必须口却奇aMr以平均费用值事普(KxzxaI1费阊教授2400晶用t人12400副教慢1300元z成人116004圃定城*技术隹料情网元/次)3对步考匿期可常夏使町平均用建食

30、宿编例元，无A3IMO饵次评优3名外超专京元/次人8540Wg步家鼻次伴体2个聚阿每次节能咨泡服务的成本分为固定成本和变动成本，固定成本是不管评估服 J务或审计业务量的大小，均需花好的成本.变动成本则根掂业务量和项目单要程度不一样，需要聘请规格和档次不一的专家来助阵。最低费用标准只需硕士编写报告，最高标准是指副教授以上编写报告，邀请院士。一般情况下投资规模在10亿以下的项目，都以最低标准操作；超过100亿的项目要考虑行业内领先专家署名费。邀请专家发生的交通和招待费为固定成本。4. 3. 4节能咨询服务取费设计节能服务公司的主要赢利来源应该是服务收费，原则上来讲，有多少项节能服务业务，就可以产生

31、多少项节能服务收费，所以理论上威胜公司的赢利来源应该包含如下几个方面。节能技术转让费：如前面章节所述，定向研发的节能技术可以应用于单向耗能设备，使其在完成既有的主功能同时节约能源成本，这对于设备制造商而言，是一个无可替代的降低运营成本的优势，作为重点宣传的内容，可以提高一个销售价格档次，所以节能服务公司如果有这一项开发能力，就可以采取一次转让的方式，收取节能技术转让费或定向开发费。工程服务费：对于既有的、已经投入运营的耗能设备或工艺，节能服务公司以设备改造的方式投入了工程施工，所有可以向下游客户收取工程及集成技术 服务费。咨询服务费：能源审计、节能诊断、节能评估、节能规划、节能量审核和确认、能

32、效评价、能效标识、节能专篇编写，节能监测等都是以项目为单位开展的，可以根据项目的投入额度或耗能单位的年耗能量进行取费。具体收费标准见表4一7。设备贸易价格差：因为服务模式带来的设备贸易，如节能设备、计量设备等；节能服务公司可以利用价格差来获取一定的利润。另外每个地方的实际情况不一样，均有一定形式的节能政府资金资助，比如政策性奖励资金、节能专项资金、科技创新项目、政府节能项目贴息、新能源 发展基金等等不一而足，节能服务公司均可以节能项目为载体申请到上述奖励基 金。前面章节已经阐述，长沙威胜节能服务公司的主要业务是分两块，块是低压配网静止式无功发生器和iNESTIM智能网络化能源管理系统，该业务是看得见的有形产品的买卖，其赢利来源比较传统和单一，就是销售收入，这里不再 赘述，另一块业务是