郑州康桥格兰维亚整合推广方案69页ppt课件

1、站在郑州的角度看西区，西区有亮点，也有为数不多的热点，但就整个郑州而言，西区整体缺乏开展的利好空间支持。西区不是方向。站在工程的角度看西区，本案没有了康桥花园和康桥华城那优越成熟的地段优势，产品又面临诸多国家政策的限制，我们拿什么降服市场？我们缺乏优势。站在价钱的角度看竞争，我们地处郑州一隅，远有郑东新区的挟天子以令诸侯，金水区的行政中心成熟，北区的别墅高端、市政开展方向等竞争，近有帝湖、金源、绿都的前后夹攻，我们拿什么支撑我们的价钱。我们如何做出超越。针对我们的工程，我们所要做的就是处理以上的这些问题，如此，我们的工程才干在白热化的市场竞争中，杀出一个黎明。突围之战西区不是方向，我们就成为西

2、区乃至全市的热点和亮点。我们要建立足够强大的差别化来切入这个市场，首先是要吸引足够的留意力。没有识别性，没有知名度的楼盘就没有销售力。这个进入郑州市场的差别化笼一致定要符合两方面的特质：1、推行的高度 2、质量的高端为什么要高度和高端？取乎上而得乎中。只需满足了高度和高端之后，我们才干利用我们的推行，去获取；1、首先获得最大的市场识别，建立工程本人的话语体系。2、最大限制的提升市场对工程的预期，聚集对工程的关注，成为 区域内的市场亮点。3、提升潜在目的客群对工程质量和价钱的心思预期，来消除未来 购买过程中会产生的地段和价钱的抗性。对我们要进入的市场有了初步的判别之后，我们来看看我们的潜在目的客

3、户群，看看他们是怎样的一群人，他们有怎样的购买需求，这样的购买需求背后有怎样的心理需求。只需了解这些，我们才干更好的去迎合。住宅建筑这种带有鲜明地段属性的产品，在其地段确定的同时，其实就曾经区隔或者圈定了它所固有的目的消费人群了。至于说户型面积、建筑风格、园林景观、文化内涵、物业效力等等要素，无不是在将这种界定划分的更细而已。所以从区域构成上，我们的客户是“西区人他们中有的人是规范的郑州西区本地人，也有因生活经历、任务关系、爱情婚姻等缘由和西区密不可分的“非户籍西区人，我们的目的客户以西区及西区周边区域为主，但这个西区的划分不能以单纯的户籍为规范，这个西区人其实更多的是和西区有亲密关系的人的总

4、称。他们的年龄层以中青年为主。这部分人有比较浓重的西区情节，他们在这里生活过、学习过、任务过，他们今后还将继续他们之前的生活轨迹，他们由于婚姻、任务便利、照顾父母便利、提升居住质量的需求等缘由选择在西区购房，以延续之前熟习的环境，熟习的生活。他们的年龄在26到50岁之间。他们的置业形状涵盖了初次置业、二次置业、乃至多次置业。他们中既有西区本地人子女自立门户的初次置业，也有外地人盼望落地郑州的初次置业，更多的是初次组建家庭者的初次置业。二次和多次置业更多的是出于对原有居住质量提升的需求；西区大量的早期福利分房的住户的改动和提升居住质量的需求，以及异地置业者的“郑州认同情节。他们的职业构成很广泛他

5、们的职业我们很难去界定，由于他们的职业构成会涉及到很多行业，从政府公务员、事业单位人员、企业、医生、教师、个体工商户、自在职业者等等都会构成我们产品的最终购买者。他们的收入程度中等偏上。他们的收入程度要远远超出郑州市的平均工资程度，他们的收入在同业里属于中等偏上的程度，“豪门、“贵族跟他们没有任何关系，他们没有那样的经济根底；但是，他们也早已不用为温饱而担忧，他们更关注的是如何全面的提升本人的生活质量。他们是郑州的主流消费人群过去：打拼、激进、锐利 即使不是故土，也是我的主场如今：努力任务，努力玩 了解了郑州，了解了本人，更理性、更有远见、更有目的 找到了脉搏，逐渐成为了城市主人未来：不断进取

6、，繁衍胜利因子 打造事业与家庭、任务与生活兼得的理想生活他们拥有较高的学历。由于没有足够多的钱，所以他们普遍有比较多的时间来拥有和提升本身的文化。金钱的数量上没有方法来证明本人的成功，那么他们就选择拥有文化以及文化的衍生物来证明本人。当然要选择我们这个工程所在地购买这个价位的房子，除了通常的目光外，他们真的还需求一定的智慧。他们是：郑州新知识中产阶级流行定义为：三高人群“高消费-高学历-高感度他们大多从事脑力劳动，靠工资及薪金谋生，普通受过良好教育；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、任务对象普通也拥有一定的管理权和支配权。对生活观念：生活符号对中产阶级而言，消费代表着身份和价值观。所以全球

7、有了一系列代表着中产阶级生活方式的商业体系，星巴克、宜家等。对家的要求： “家是主人的名片无论在任务生活中都有交际需求。要求正式居所的体面性，家要满足主人的社交需求成为生活符号中重要的必要元素。 他们极度的倾慕虚荣。他们不用国产手机，他们对来自国外的事物趋之假设骛，他们喜欢麦当劳、必胜客，喜欢星巴克、哈根达思，当他人开场在国内旅游去北京上海的时候，他们去西藏，当大家都开场去西藏的时候，他们去欧洲；他们总想标榜本人与他人不一样，他们恨不得把本人的一切都贴上与众不同的标签。他们根本就不倾慕虚荣，由于他们的虚荣早已深化骨髓。结合这个群体的生活形状，我们可以将其定义为 城市上行阶层结合这个群体的消费习

8、惯和消费心思，我们可以将其定义为 符号化生活的实际者买房对他们而言就是购买： 一种极具风格的物质生活 一种有美学意味的栖居方式 一个高尚人文的居住气氛 一个可以让梦想留驻的岸泊 一张可以夸耀的名片了解了我们所处的市场，以及我们潜在的目的客户群，剩下我们要做的就是建立，我们的工程与他们的沟通，我们首先要处理关注，然后要建立好感，最终去达成销售。处理市场和消费者关注的问题我们要有鲜明的笼统、还要有足够大的声音，要做到穿透力强，过目不忘。由于即使我们的目的客群主要以西区及西区周边为主，但对客户的争夺，让我们从开场就曾经站在了整个城市的舞台上，竞争是不可防止的。如何让我们的工程笼统更具识别性指向内心深

9、处的需求才有力量，以我们的工程体量，我们需求的不是尽能够多的产品优势卖点，而是尽能够引起共鸣的一种生活，越是生活性强的东西记忆度越高，识别性也同时越强。我们可以从郑州现有的中高档楼盘的开展趋势，洞察工程的开展战略。中高档楼盘普通推行方式讲环境优越的景观环境讲产品精细的质量,奢华的享用.讲配套高档齐全的配套设备选择什么样的推行方式？不是叫卖产品，而是一种生活方式，营造目的客户群所真正需求的生活环境。目前的房地产，都在竭尽全力的卖产品，卖景观，卖配套，卖环境，但这些物质的要素，越来越有趋同的势头，很容易被效仿，因此真正胜利的地产工程，应该站位更高，不卖产品，而是销售一种生活态度，这是彻底摆脱竞争和

10、超越对手的独一途径。让工程和市场竞争产品拉开间隔。 明确的市场定位以打动消费者为目的 讲究整体战略 继续发出诉求信号 传统地产以产品为导向 运营产品 建立硬件 强调方式 有形空间 宣扬卖点 售卖产品 炒作 生活地产以客户为导向 运营生活 营造人文 注重质量 无形空间 灌输观念 倡导生活 引导对工程偏好 喜欢产品 群体认知 媒体关注 对工程偏执 喜欢生活 群体认同 社会接受满足显性需求满足隐性需求 结 果 差 异传统地产属于一种包装方式，以单纯的产品售卖为主只是一个标签，在产品或品牌的表层进展包装，以引起消费者的关注为主要目的。生活地产生活地产是一种地产智慧，以改动人们的生活态度和思想观念为根本

11、目的。不但在产品或品牌的表层就能引起消费者的关注，更在产品中心以引起特定群体的注重和心灵共鸣为主要目的。总结就我们工程而言，我们所要做的就是以下内容1、土地价值的提升2、品牌价值的提升3、居住价值的提升4、销售价值的提升1、土地价值的提升 我们无法炒热整个片区，那么我们就着重于我们地块的 土地本钱价值。2、品牌价值的提升 借助长城地产的“康桥品牌效应，以企业品牌来带动 我们的工程销售。3、居住价值的提升 我们要售卖一种区域内全新的生活方式。4、销售价值的提升 我们所做的一切的一切都是为了支撑销售价钱。结合我们的产品和我们的目的客群，我们要卖的不是小高层和高层住宅，小高层和高层住宅在郑州很多地方都有，没有什么好稀奇的，我们要卖的是郑州独一的，之前没有过的，我们要卖的是地中海，我们要卖的是纯粹的地中海生活体验。地中海是符号化特征比较鲜明的，易于表现。地中海代表着兴隆的西方生活方式。地中海是闲适、阳光的。地中海有着热情如火的颜色。地中海的建