万科对目标客户寻找与分析ppt课件

1、“七对眼睛看西山.地产江湖欢迎您的加盟： 东海、如云、同歌、神童、觉主、峰、苏天下、楚镜、梁子、夏张华、猛龙、红旗、沦为神、黄飞鸿、寒星、烟头等50多位热心专业的版主，重建地产人的家园地产江湖，喜欢他们并想学习交流的房产人，赶快点击上面的网址，参与我们的队伍，快意恩仇江湖行。 .Pulte Homes对“七对眼睛的定义七对眼睛处理什么问题七对眼睛的根本原那么目录七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛运用小结纲要纲要定义作用方法实例原那么.Pulte homes 描画的七对眼睛是什么？John： 在竞争的环境里取胜，需求我们给客户的定位一定要准确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。就是七对眼睛的意义，

2、准确的产品定位。 七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已经知道客户的情况和价钱的定位，为客户设计一个完美的房子的过程。我们经过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市场做市场的，然后建筑的提出意见，本钱的说出意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后废品的规划做奉献，我们资料有很多很多的特点，但是做这个本钱的预算的人，说不行，太贵了，做不起。或者销售的说我们有这个特征才干卖得好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员会过程。准确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后废品的规划做奉献纲要定义作用方法实例原那么

3、.七对眼睛是处理什么问题的？12我们的目的客户是谁？目的客户需求什么产品？准确的产品定位。纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别规范 七对眼睛？纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别规范 【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】【营销】 【营销】【营销】【本钱】【设计】 【营销】 【营销、设计】找到客户、找到产品七个专业认同和客户认同纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程土地情况 西山工程地块于05年6月由万科结合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌，工程占地面积3

4、7万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块建筑面积约16万平米。协作方式 由万科公司担任整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行开发、自行定价销售，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指点；纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程纲要定义作用方法实例原那么.12西山的目的客户是谁？目的客户需求什么产品？纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户 第一阶段 找到目的客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原那么. 跳出专业，关注战略总经理提出总经理对工程

5、的要求：品牌品牌承当在细分市场位置的责任；运营对现金流和利润的取舍和要求等；开展土地、协作及可继续开展的关系；开发详细对工程开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户品牌：稳定万科品牌在大连位置，树立良好企业笼统；运营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；开展：土地是制约大连公司扩展规模的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，推进继续获得土地；开发：两年开发周期纲要定义作用方法实例原那么. 建立运营准那么财 务按照总经理要求提出工程运营准那么：内部收益率销售净利率 转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户内部收益率：25%

6、；销售净利率：9%开发周期：2年资金：争取运用国际资本纲要定义作用方法实例原那么.纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户 建立从客户到土地的逻辑营销地理位置周边配套小区房子类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断提交：【成果文件】 【成果文件】 第三对眼睛义务1：回答什么客户情愿选择此处购房？支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】纲要：什么客户可以认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的中心价值观不同会针对教育

7、、医疗、交通、商业、文娱、景观等特别的偏好与取舍。.纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户 建立从客户到土地的逻辑营销地理位置周边配套小区房子类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断提交：【成果文件】 【成果文件】 第三对眼睛义务1：回答什么客户情愿选择此处购房？支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】纲要：什么客户可以认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的中心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、文娱、景观

8、等特别的偏好与取舍。.纲要定义作用方法实例原那么土地价值判别：工程因景观资源要素属典型高档区位，但有缺项工程最大的优势是自然景观；工程商业、医疗、文娱设备是减分项；交通、教育可以在短时间内得到改善；工程定位与规划价值建议：发扬自然景观的最大优势；为工程本身配备合理配套设备，协调外部资源尽快处理交通、医疗、教育等设备。客户判别：富贵之家、安康养老、社会新锐对区域评价较高工程优越的自然景观吸引富贵之家、安康养老客户；万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐的关注；由于良好教育的缺失和无法在近期改善，望子成龙家庭对区域评价较低。建立从客户到土地的逻辑.纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实

9、施过程找到目的客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000800050005500550060003500初判有一定困难营销提交：【成果文件】第三对眼睛义务2：这些客户的根本需求和价钱接受才干？方法：重要客户群访谈法.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户本钱前置本钱提交：【成果文件】第四对眼睛义务：初步判别目的客户能否是我们接受的？与以往不同，本钱要先说话！土地价款主体建筑主体安装开发前期预备费社

10、区管网工程费园林环境费配套设备费开发间接费期间费用固定本钱可变本钱S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定本钱容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变本钱容积率判别S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位本钱容积率纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户本钱第四对眼睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格80006500530056003500容积率0.50.71.71.2户型面积180

11、13090/11590/130单位成本55785000427744174417净利率10%10%10%10%反推售价7800600055005500成本初步判断需要市场回答总款承受能力根据本钱反推，安康养老和富贵之家是本工程的主要客户，社会新锐的价钱接受才干有一定问题，需求降低本钱。纲要定义作用方法实例原那么.流程：七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户第一阶段总结：总经理财务营销本钱过程成果文件：1、【营销】 2、【营销】3、【营销】4、【本钱】第一阶段成果：找到了目的客户 限定了设计准那么纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案客户产品土地 第二阶段

12、找到处理方案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案设计提交：【成果文件】 【成果文件】 第五对眼睛义务：按照目的客户的要求排方案山、水景观资源最高区位：富贵1联排地势较缓，温馨闲适区位：安康养老多层山水资源次优区位：富贵2六甲山入口商业区位：社会新锐高层地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原那么.区域规划分析交通分析日照分析视野分析坡向分析对宗地进展了详尽的分析，为后续产品排布打下良好根底纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案 建立从客户到产品的过程营销提交：【成果文件】义务：回答目的客户的产品

13、需求？任务方法：【城市客户细分报告】、客户深访地理位置周边配套小区房子安康养老家庭小区设计：1、绿化好；2、无妨碍；3、人车组织平安；4、卫生所；房子设计：1、采光通风好，2、噪音少；3、景观阳台大；4、空间不要浪费面积；5、有一个小书房；6、一楼院子要大；7、多层有电梯；中心价值观：心境愉悦安度晚年价值排序： 自然环境好 社区环境好 平安、闲适 医疗效力 商业效力 交通条件 文娱社交 纲要：客户群体的价值排序；客户群体的需求要点；打击竞争对手的产品差别；土地及文脉的加分运用；纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案举例社会新锐到西山购房图的就是环境，还有我们信

14、任万科；上学毕业时就想进万科，没如愿，如今一定要当万科业主；园区要有运动场所；不用有大超市，我一周就买两次东西，到家乐福就行了；主卧除了承当睡觉功能以外，还承当着休憩、看书、喝茶的功能，阳光房的设计是很必要的。对于次卧，在空间上为老人或未来出生的孩子思索较多，书房是过渡式需求，需求设置衣柜，双人床、书桌。客厅4.2米的开间可以满足社会新锐对空间的需求，需求留意南阳台进深不要太大，以免厅采光。对卫生间的要求以温馨、方便为主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空间，同时要有空间放洗衣机。对餐厅要求是能满足24人吃饭即可。纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案地理位

15、置周边配套小区房子营销设计义务：产品测试任务方法：将深化方案与目的客户作产品测试此方案难以处理北部联排和高层新锐产品质量低的问题将新锐、富贵2认可的产品排布北部，不做富贵1的产品提交：富贵2认可的产品形状纲要定义作用方法实例原那么.营销设计义务：产品测试任务方法：将深化方案与目的客户作产品测试提交：成果报告：RS产品检验报告薄板户型改良建议六甲山产品改良建议西青、新榆薄板户型比较西山工程薄板改良建议纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案地理位置周边配套小区房子设计本钱营销打乒乓球的过程纲要定义作用方法实例原那么.流程：七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案第二阶段总结：初步方案深化目的客户访谈客户产品检验过程成果文件：1、【设计】2、【营销】 3、【营销、设计】第二阶段成果：客户需求的产品处理方案 七对眼睛认同的处理方案构成初步方案纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛小结3721个支持工具个阶段成果文件