现货白银投资之营销话术语言技巧

1、现货白银投资之营销话术语言技巧语言技巧 要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。例如： 7/24/20222甘肃利丰投资培训课件武威二分“如果我送您这份十分权威的有关投资股票现货的参考资料，您会读一下吗？” “您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留下联系电话让我给您发这类短信吗？” “如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我您需要哪些方面的资料，行吗？”7/24/20223甘肃利丰投资培训课件武威二分 这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。还可

2、以运用“您先试一试吗？”的请求式语气，以接近顾客。 同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远。美国电影明星辛西娅吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同： 7/24/20224甘肃利丰投资培训课件武威二分“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”半自由式 “是红的么？”肯定式 “不是红的吧？”否定式 “是红的，还是白的？”选择式 “是深红还是淡红的？”强迫式 吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深

3、绿？那样我会爽快的答他是红的”。 因此，若想营销话术运用得好，语言表达的技巧尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎表达比话术本身更重要！ 7/24/20225甘肃利丰投资培训课件武威二分三、 眼神技巧 1.注意眼神表达的时间 心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的 30%-60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。 7/24/20226甘肃利丰投资培训课件武威二分2.注意目光的投向 与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的位置要视与

4、对方的人际关系而定。如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。 如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。 7/24/20227甘肃利丰投资培训课件武威二分3.控制对方的眼神 如果你需要向对方讲解什么问题或传授操盘知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走

5、神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。 7/24/20228甘肃利丰投资培训课件武威二分 四、 谈话位置技巧 1.谈话角度 心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在 45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。 7/24/20229甘肃利丰投资培训课件武威二分2.谈话距离 除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。若交谈的距离超过 1

6、 米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但若太近，少于 20-30 厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而 30厘米-60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于客户经理与客户沟通的一般距离。 7/24/202210甘肃利丰投资培训课件武威二分五、 服务方式分类 7/24/202211甘肃利丰投资培训课件武威二分六、 事前明确营销目标 主要目标：最希望这次对话达成的事情。 次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多客户经理在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主

7、要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。 7/24/202212甘肃利丰投资培训课件武威二分1.常见的主要目标： 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户； 约定拜访时间； 让潜在客户同意接受服务提案； 确认潜在客户何时作最后决定； 确定客户开户的时间。 7/24/202213甘肃利丰投资培训课件武威二分2.常见的次要目标： 取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看 适合的他的投资建议书 得到转介绍 7/24/202214甘肃利丰投资培训课件武威二分现货白银投资营销话术-销售流程7/24/

8、202215甘肃利丰投资培训课件武威二分营销流程简介 7/24/202216甘肃利丰投资培训课件武威二分二、营销流程的关键点说明： 7/24/202217甘肃利丰投资培训课件武威二分现货白银投资营销话术-事前准备7/24/202218甘肃利丰投资培训课件武威二分事前准备-收集客户名单 1、六同 (1) 同族-自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡-自己的家乡关系 (3) 同事-曾经共同共事过的人 (4) 同学-中学，大学同学和各个培训班同学 (5) 同好-有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居-同在一个社区和街道的人 7/24/202219甘肃利丰投资培训课件武威二分 拜访面谈前的准备 准备营

9、销工具 笔记本电脑、名片、杂志、基金研究、晨会纪要、操盘指引、 研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例 确认最佳拜访时间 安排最佳拜访路线 潜在客户的研究与对策 话术的准备与演练 心理准备 二、约访客户前的准备7/24/202220甘肃利丰投资培训课件武威二分二、约访客户前的准备电话约访前的准备: 电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会 电话约访的准备： 心理准备: 练习、放松、信心与热忱、微笑 工作准备:名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔 7/24/202221甘肃利丰投资培训课件武威二分现货白银投资营销话术-接触与探询 7/24/202222甘肃利丰投资培训课件武威二分接触

10、与探询 作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，对于一个新的客户经理来说是最难的。从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。“接近客户的三十秒，决定了营销的成败。”这是成功营销人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业营销技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” 在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。 7/24/202223甘肃利丰投资培训课件武威二分一、

11、明确目的 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示公司新的服务模式、或是向客户详细解释新的投资组合等。所以在每次客户接触上，时机的把握有事很重要，所谓“出师有名”让你每次客户接触都不会让你的客户觉得是贸然。 7/24/202224甘肃利丰投资培训课件武威二分7/24/202225甘肃利丰投资培训课件武威二分 二、 接触时机 行情发生突变时（变好、变差）； 利好（利空）出现时； 公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时； 公司有新的服务活动； 个人举办小型投资讲座。 7/24/202226甘肃利丰投资培训课件武威二分三 接触方式 接近客户有三种方

12、式电话、直接拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到营销产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您营销的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 7/24/202227甘肃利丰投资培训课件武威二分四 接近语应用 营销技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 接近话语的步骤如下： 步骤 1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤 2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤 3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤 4：寒

13、喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤 5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤 6：赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 7/24/202228甘肃利丰投资培训课件武威二分接触注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 1、打开潜在客户的“心防” 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说： “您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。 ”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从

14、和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时： 7/24/202229甘肃利丰投资培训课件武威二分他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 他是“防卫的” “防卫的”是指客户和客户经理之间有道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 7/24/202230甘肃利丰投资培训课件武威二分2、营销

15、产品前，先营销自己。 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己营销出去。 一位优秀居间客户经理曾经说：“您以为我是怎么去营销那些种类繁多的投资产品的？我的客户 90都没有时间真正去了解他们的投资组合内的产品细节，他们只提出希望获得怎样的投资手艺，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释产品的内容还有细节，我认为，我的营销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。 ” 7/24/202231甘肃利丰投资培训课件武威二分接触话术 间接法 聪明的人都喜欢用间接法来接触探询，但是若太滥用，有时候容易弄巧成拙。一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接

16、法为宜。 例如：要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。 被选为日本第一号保险营销人员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。例如： 他先问对方：“你看我今年几岁？” 对方说：“三十四五岁吧？” 原一平就说：“你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些） “哪里，我今年48 岁了！” 7/24/202232甘肃利丰投资培训课件武威二分接触话术赞美法 向对方请教也是一种很好的接触（赞美）方式。例如： 7/24/202233甘肃利丰投资培训课件武威二分接触要领避免争议 法则：是但是 您的分析很有水平，我很佩服，不过，

17、我也听到另外一种观点 7/24/202234甘肃利丰投资培训课件武威二分开放式提问 1. 封闭式提问和开放式提问 封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 例 ： 7/24/202235甘肃利丰投资培训课件武威二分你有没有做股票（封闭式） 你对股票有什么看法（开放式） 你是不是准备增加股票投资（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机（开放式） 当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客 户在“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。所以专业的客户

18、经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。 7/24/202236甘肃利丰投资培训课件武威二分 （2）开放式提问的几种类型 关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。 例：对于证券投资的风险你是怎么看的？ 反问法：对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明。 例：你认为现在不适合投资开放式基金，为什么？ 假设法：假设某种情况的发生，然后请客户对可能产生的结果发表 看法。 例：假如现在就推出股指期货，你认为对市场会有 什么样的影响？ 请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。 例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依 你的市场经验来看

19、，你认为市场将会如何演变？ 沉默法：不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主 动地进一步做出解释。 认定法：认定客户某一方面的特点，然后请他/她发表观点。 例：你是房地产方面的专家，你认为今年的房地产业会有 好的发展吗？ 7/24/202237甘肃利丰投资培训课件武威二分 2. 开放式问题应注意的问题 开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，可能需要客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出回答的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回答你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响客户思路。 7/24/202

20、238甘肃利丰投资培训课件武威二分另外注意的是，除非你故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。 例： 你认为目前市场多少倍的市盈率比较合适？ 你认为目前市场运行在第几浪中？ 在你提出这样的开放式问题中，你是作出客户“假设”了解“市盈率”、“波浪理论”并且认同这些分析工具。当如果客户不了解这样的概念，或者客户不认同这样的分析方法。如果客户经理提出这样的问题，那么就会使得与客户间的交流变得尴尬，失去了提出开放式问题的意义。所以，为了更好地与客户进行交流，最好事先作出一些问题的准备，是一个比较好的方式，7/24/202239甘肃利丰投资培训课件武威二分接触话术倾听 1. 学会倾听 专业客

21、户经理除了会提问开放式问题外，为鼓励客户参与兴趣，了解更多的客户信息。在与客户交流中还应学会倾听。很多客户经理都犯有这样的毛病，就是在客户交流中说得多，而听的少。专业的客户经理都会了解如下的原则： 客户交流的 2/8原则 倾听（80）、回答（15）、提问（5）。 7/24/202240甘肃利丰投资培训课件武威二分 倾听技巧 良好的倾听技巧，应该包括内部的思想状态和外部的举止特征等各个方面。首先要在思想上保持高度的警觉，记住客户所说的每一个字，传递的每一条讯息。认真倾听不仅有助于你了解客户，并且表示出你对客户的尊重。任何一个客户都愿意跟一个对自己所说每句话都认真倾听的人交流，而不愿意跟一个对自己

22、说话漫不经心的人进行交流。 7/24/202241甘肃利丰投资培训课件武威二分一个善于倾听的客户经理应做到： 姿势： 身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠 住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出 对客户说话内容的回忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己 的情况，控制交流进程，保持交流不偏 离主题。 7/24/202242甘肃利丰投资培训课件武威二分事前准备-接触话术回答 1. 机智的回答 客户交流是一个双向交流的过程，在与客户交流中，客户经理也应表现处优秀的回应能力，这里主要有三点要求： （1）不要急于回答客户问题，一般停顿 34秒 客户经理在接触客