3G销售队伍优化结构调整A类销售人员职责、 激励和考核的方案_2011-04-15-11-11-34-953

1、3G销售队伍优化结构，调整A类人员职责、鼓励和考核的方案销售公司3G直销部2021年3月目录一、队伍及本钱情况分析二、调整目的三、调整措施四、本钱费用增加情况预测五、相关要求A类销售人员：702人B类销售人员：461人C类销售人员：217人 1、截止2021年1月底，全疆3G销售人员1380人，其中3G通信参谋702人，见习3G通信参谋461人，兼职销售人员217人。自2021年10月起，销售队伍规模连续4个月呈负增长，月均下降约5个百分点；如以下图，可以看出当前人员结构呈倒金字塔形状，已经偏离了最初预想的金字塔式的人员结构。一、队伍及本钱情况分析 2、 2021年，全疆3G销售队伍实际发生各

2、项费用1649.16万元，其中业务开展开展奖励529.44万元、话费分成415.12万元，队伍建设管理费用704.6万元，其中与业务开展直接相关的本钱一次性奖励+话费分成占57.28%，与业务开展间接相关的固定本钱占42.72%，可见固定本钱占比仍然比较高。 3、 2021年10月初，虚拟3G销售公司进一步优化3G销售人员鼓励政策，取消生活补贴费用工程，取消B、C类销售人员交通补贴、取消C类销售人员通信费补贴、降低A、B类销售人员通信费标准，由此可见，今后固定费用主要产生于A、B类销售人员，特别是A类销售人员。 4、 2021年，3G销售队伍的本钱占收比为28.46%，2021年本钱预算情况是

3、本钱占收比为20%，因此，在确保收入稳步增长的根底上，控制本钱、确保其有效支出是2021年的重点工作之一。一、队伍及本钱情况分析一、队伍及本钱情况分析 5、根据2021年10月下发的“3G销售人员管理方法调整方案的调整要求：A类销售人员在开展团队时给予管理补贴，开展的团队为B类、C类销售人员时，团队领导人按5%进行话费分成。 “剪刀差造成A类人员为得到10%开展用户话费分成，那么采取放弃C类人员的“管理补贴，而直接将C类人员开展为自己的“游击队员，使用A类人员自己领用的USIM卡为C类人员开展的用户办理装机。这样直接造成大量的C类人员以“地下工作者的形式隐含在A类人员名下，脱离公司的掌控。同时

4、公司实际上仍是按10%在支付话费分成。目录一、队伍及本钱情况分析二、调整目的三、调整措施四、本钱费用增加情况预测五、相关要求 1、优化3G销售队伍结构，使其按照既定的模型开展 2、 躲避潜在人力资源的风险，控制A、B类销售人员规模，降低固定本钱费用占比，提高本钱费用效益。二、调整目的团队创始人二、调整目的 3、3G销售公司的开展模式是参照利安公司销售渠道的模式建设的，A、B类销售人员属于核心团队，兼职C类销售人员属于边缘团队，而3G销售公司作为虚拟运营的模式，是需要不断开展、壮大地，这样 才能确保公司3G业务收入稳步增长，那么根据这种思路，2021年我们建议固化核心团队、强化核心团队职能，加大

5、边缘团队开展和标准管理。核心团队边缘团队目录一、队伍及本钱情况分析二、调整目的三、调整措施四、本钱费用增加情况预测五、相关要求 1、严格控制A、B类销售人员规模、提高销售人员个的人产能。 自2021年2月1日起，请各分公司固化A、B类销售人员规模，按照总量控制原那么进行管理，各分公司可依据A、B类销售人员流失情况替补性增加B类销售人员，同时强化A类销售人员的职能，加强团队建设力度和店面覆盖职能，有效扩大A类销售人员和其团队的产能。 三、调整措施 2、强化A类人员职能，促使其主动、有效增员C类人员的团队。 根据?换机市场营销活动方案?的要求，发挥C类销售人员“0边际本钱的优势，A类销售人员将肩负

6、“万店方案和深化“联盟方案活动的落地工作，负责将辖区内的非专营联通3G业务的通信店面、社区效劳站、烟酒茶行、连锁超市等开展为公司C类销售人员，建立C类销售人员的有效开展通道，快速扩大C类销售人员规模，促进公司3G业务稳步增长。 3、优化A类人员考核政策，提高其开展团队的积极性。 1调整A类人员对C类人员的“团队建设管理补贴的标准:C类销售人员开展的用户，其上级A类销售人员获得该用户产生话费分成的标准由5%提高到10%，分成期限仍为18个月，暗补变明补。 2将原个人业务月冠军、季度冠军奖励评比调整为团队月冠军、团队季冠军，评奖条件如下： a、参加评选时，根据A类销售人员与其一级下属C类人员团队开

7、展的3G用户数量之和参加评选，但参选的A类人员有个人开展量下限的要求团队月冠军要求个人开展20户以上，团队季冠军要求个人开展50户以上。 b、评奖人员的3G用户有效开展率在2021年4月不得低于50%，合约方案开展占比不得低于30%；5月有效开展率不得低于60%，合约方案开展占比不得低于40%；6月以后有效开展率不得低于70%，合约方案开展占比不得低于50%。三、调整措施3制定A类人员增员C类人员方案任务的考核： a、按照“万店方案的要求，第一季度末如A销类销售人员未完成3户C类人员增员任务的，每少一户扣除该A类销售人员3月份业务奖励100元，最高扣除300元。第二季度末如A类销售人员未完成累

8、计6户C类销售人员增员任务的，那么每少一户，扣除该A类销售人员6月份业务奖励100元，最高扣除600元。 b、连续2个季度都未完成C类销售人员增员方案任务的，那么降级为B类销售人员。 c、上述考核要求中的C类人员必须有效，即每个C类人员一个考核期内连续3个月开展3G用户不能低于6户。三、调整措施 4原A类销售人员降级考核，进一步明确：A类销售人员3G通信参谋职级保持的要求为，该A类销售人员在一个考核期内连续3个月个人和其一级下属团队开展3G用户不少于30户、且个人开展3G用户不少于10户；A类销售人员3G通信专家职级保持的要求为，该A类销售人员在一个考核期内连续3个月个人和其一级下属团队开展3

9、G用户月均出账收入不低于10万元。注：3与4的降级考核要求满足任意一条降级要求，都对该A类销售人员进行降级。三、调整措施 4、进一步标准对C类销售人员的管理工作 2021年3G销售队伍建设管理工作的重点在扩大C类销售人员规模，这就要求各分公司进一步加强C类销售人员的管理工作。 1将现有的C类销售人员划归为A类销售人员下级，新开展的C类销售人员也全划归在A类销售人员下级，C类销售人员统一使用其上级A类销售人员领用的USIM卡开展3G用户，在返单时，要对开展该用户的C类销售人员的信息进行标记具体操作流程随后下发。 2系统将C类销售人员的业务开展奖励结算给A类销售人员，A类销售人员将奖励以现返的方式

10、将奖励支付给C类销售人员，各分公司领用一定金额的备用金，用于向C类销售人员现返。请各分公司定期抽查A类人员是否严格按照要求向C类销售人员兑现业务开展奖励，如出现违规行为那么对违规的A类销售人员进行处分出现一次违规扣款200元，出现二次停发一个月的通信费及交通补贴，出现三次违规那么降级为B类销售人员。三、调整措施3公司内部统计报表，按照A、B、C三类销售人员统计其队伍规模、业务量和收入情况；对思达特只提供A、B类销售人员的个人收入报表C类销售人员的个人收入包含在A类销售人员名下，因此因此也就不存在分公司向思达特为C类人员支付管理费的问题 。三、调整措施目录一、队伍及本钱情况分析二、调整目的三、调

11、整措施四、本钱费用增加情况预测五、相关要求四、本钱费用增加情况预测增加费用：团队建设管理补贴 按照本方案，A类销售人员根据现有C类销售人员开展用户产生的收入，所获得的“团队建设管理补贴比例从5%上升至10%，目前现有C类销售人员207人，月均开展用户405户，出账用户约1880户，月均出账收入22万元。根据调整方案：团队将设管理补贴每月将增加=220000*5%+=1.1万元，预计全年增加13.2万元。目录一、队伍及本钱情况分析二、调整目的三、调整措施四、本钱费用增加情况预测五、相关要求五、相关要求 1、本活动方案是为了优化3G销售队伍结构，有效扩大销售队伍规模，通过鼓励和考核刺激A类人员开展C类销售人员的主动性和积极性，实现“责任加