百神喉痛灵策划全案渠道篇

1、百神喉痛灵策划全案渠道终端策略 北京金梦工场策略机构渠道的起点是厂家终点是能够使厂家生产的产品实现使用价值的消费者 在终点和起点之间的通路就是需要厂家悉心经营和维护的命脉渠道！根据先期的沟通和百神的实际情况，我们建议将渠道设计成下面的模式。依据前面所做的各项策略，百神在渠道建设当中需完成以下四项工作：一、【渠道搭建】进入一个陌生的省级市场，百神将面临从零开始的局面。喉痛灵属于普药产品，高密度渠道搭建是首要的任务，根据实际情况具体操作步骤如下：（一）建立省级办事处 A、省级市场组织结构百神销售部省级经理销售后勤、财务区域经理（4人）B、省级办事处职能：直属上级：销售部基本职能：销售产品、市场推广

2、、网络建设与开发、客户管理与服务。主要职能和工作内容：1、贯彻公司的双赢原则，对经销商建立伙伴营销关系，联手共同将公司产品在该地区进行销售和推广。2、协助经销商开发分销网络及终端。3、组织实施促销活动、宣传活动。4、监督经销商的销售情况，对经销商和分销商进行管理和指导。5、收集市场动态，根据市场需求状况提报产品开发建议，提报市场开发方案。6、业务洽谈，拟订合作意向及合同草案。7、预测市场危机，提报调整建议8、价格控制，定期拜访客户，协调客户，密切客户的合作关系，建立客户档案。9、提出广告和促销活动的要求，广告品、促销品发放使用记录等管理工作。10、企业及产品形象的维护。C、省级办事处经理岗位职

3、责本职工作：产品销售、市场拓展、客户管理、团队管理。工作范围：1、执行公司的各项政策，传达上级的各项指标。2、拟订办事处年度、月度销售计划，市场开发计划、费用计划，上级审批后执行。3、主持辖区营销例会，定期巡查市场，做到每月至少20天时间在市场。4、根据市场反馈信息及市场巡视情况预测市场动态，并拟订营销策略调整方案上报领导。5、拟订辖区销售策略和销售方案，人力资源配置方案。6、深入调查，抽查片区经理人员的工作情况，思想动态。7、保持重点客户的联系、沟通、定期拜访。8、根据公司营销政策和方针，对经销商进行考察和筛选。9、根据需要对大型销售活动进行现场指挥。10、负责本辖区直接下级的考评和考核。1

4、1、定期听取直接下级的述职，并作出工作评定。12、了解辖区销售情况和相关数据，并作出判断和分析。13、指导、监督、检查所属下级的各项工作。14、定期向直接上级进行述职。15、关心下属的工作、生活及思想。16、重大销售谈判及合同拟订。17、审批、审核职权范围内的各类文件、报告。18、品牌销售分析责任：1、对辖区销售任务、市场拓展任务、费用控制目标的完成负责。2、对辖区费用预算、开支的合理性负责。3、对辖区所掌握的企业秘密的安全性负责。4、对公司各项制度政策、措施的执行、督导、监控等负责。5、对下属的纪律、行为、工作态度、团队精神负责。权力：1、在辖区内行使行政权、人事建议权。2、所属下级的各项业

5、务、工作的监控、指挥、管理权。3、对下级上报的各项方案、报告审批权。4、下属的奖励权，下属的业绩考核权。5、下属的调配权、考核权。6、一定范围内的经销商授权、运货、折让、赔偿权。工作规程：1、每日工作：早上指挥出勤，个别指导特殊工作，执行工作职责。2、每周工作：以片区为单位，每周召集片区经理召开周会，会议记录传回公司。每周收集、修正片区经理巡回路线图，进行存档。进行每个人员的业绩统计，并制定下周计划。3、每月工作：每月以片区为单位召开辖区工作会议，拟订下月业务目标，传真上报销售部。分配下月任务目标给片区经理。完成客户类别分析表，传回销售部。将“月销售目标及实际达成分析表”传真至销售部。完成上月

6、铺货明细表，各项费用明细传真至销售部。呈交上月工作总结，下月工作计划和市场的动态报告。完成宣传品发放与使用统计并传真至销售部。4、每季工作：提前要求辖区片区经理提出下季业务目标及要货计划。提前告知片区经理下季业务目标及工作计划。营销例会时将本区域业务目标、要货计划、工作计划、工作总结、市场动态报告交销售部。修正客户档案。D、片区经理：本职工作：确保通路顺畅，完成销售目标及回款目标1、执行公司制定的开发计划，完成销售目标及回款目标2、辖区内开发经销商，并建立客户档案。3、指导人员进行深度分销。4、收集市场信息及时上报。5、控制、督察经销商的发货价格。6、一个经销商每月至少拜访2次，每周电话沟通。

7、7、负责指导管理监督业务员的工作和业绩。修正巡回路线图。8、填写各项报表，定期作出每周、每月工作总结交到办事处。9、检查经销商库存，物流及宣传品的使用与发放。10、配合公司培训业务人员。11、每天应抽查业务人员昨天作业情况，并指出当日工作重点。12、作好辖区的各项工作计划，执行公司有关规定。（其它人员略）E、办事处备品配备明细开办需办物品数量金 额备 注南 昌济 南昆 明房屋三居1000-1500/月800-1100/月1500-2000/月交通方便的民宅，楼层不要太高或有电梯。面积在100平米以上。电话带传真11200-1800元用做咨询热线和业务联系，用于单据的收发电脑 打印机14000元

8、左右/套用于资料的传送，和文件的打印自行车3100元/辆用于终端店联络生活用品若干2000元左右日常生活办公用品预计开办费用贰万元左右F、人员薪酬制度结构：基本工资+岗位工资+效益提成+各项补助 （适合市场开发初期）具体内容公司根据公司自己的薪资制度进行制定。（举例OTC基础终端工作标准和考核实例）（二）铺货A、市场调研当地商业公司实力调查（资金、销售队伍、网点布局、配送能力、商业信誉等）；当地连锁药店的布局和每个店的位置及经营情况调查；当地竞品价格、销售情况、促销等相关信息；当地主流媒体及受众人群的调查；当地地政关系及当地消费者的消费习惯调查。B、市场谈判经过调查，选择2-4家当地的商业公司

9、进行接触，提出合作意向，进行多方比较，根据当地实际情况确定1-2家有实力、商誉好的商业公司作为合作伙伴。合作伙伴确定以后，协同商业公司办理相关的入市手续。区域经理对终端网络进行拜访，使终端网络对产品产生兴趣。D、终端铺货同商业公司确定合作关系后，区域经理要同商业公司的业务人员进行每个终端店的铺货。作好店内陈列，终端物料尽可能使用。铺货率要求达到当地终端药店数额的40%-50%。尽量减少终端的盲点、废点E：广告活动拉动主要活动为主，电视广告为辅。通过电视广告的拉动，促使商业公司进行现金进货，使企业产生现金流。采取多种小型活动或参加终端店活动来带动销售。F、二次铺货随着广告和活动的拉动，产品会逐渐

10、产生市场影响力。配合商业公司进行二次铺货。提高铺货率。铺货率尽量达到90%。（三）渠道搭建时间安排表（附后）（四）工作流程表（附后）二、【渠道经营】见OTC终端市场操作手册三、【渠道整合】并不是所有的药店都能做到很好的销售，在必要的条件下要对已经铺货的店铺进行调整、分级。对于销售量大的店面进行促销政策倾斜；对于销售量很小，而且没有发展潜力的店面，让其自然销售，或者取消销售权。1、经过同商业公司一段时间的磨合，熟悉商业公司的运做模式。在吸取他的经验的同时，百神要将自己的市场决策方法、执行标准、业务拜访、价格监控、促销手段、品牌营造、媒体投放等经验完全传授给专业经销商，让经销商迅速壮大，成为真正的

11、能管理能操作的经营大户。2、进行店面资料的整理，包括店长资料、营业员资料、销售情况记录等等。3、对每个店的销售情况进行统计分析，结合实际情况，分析每个店的销售发展空间。对于没有发展空间，且销售情况不好的店及时清理，以便把资源集中在有发展空间的店面里。四、【渠道保护】销售已经进入微利时代，同类、同质的产品也越来越多。供终端店和消费者选择产品竞争非常的激烈。怎么才能在激烈的竞争中巩固住自己的阵地，同时又能更多的占领市场份额是每个企业的重要课题。根据渠道建设的基本要素，我们要做到以下几点：1、工厂环节作为渠道的起点，我们要保质保量生产产品，将生产的每个环节做到最好，我们进入渠道的产品绝对是最优的产品

12、。制定好的、有效的销售政策和奖励政策。制作有效的终端支持物料。2、商业公司环节作好商业公司客情维护，把百神最好的经验带给商业公司，带动商业公司的迅速发展。对优秀的商业公司进行年终奖励。对于商业公司未开发的终端，我们可以去开发，然后交由商业公司管理、配送。3、终端环节给终端药店（医药公司）以更大的利润空间，促使其主动进货、密集铺货、强力推货。 初步拟定给终端25% 的利润空间，在此基础上，还可以考虑以下措施：a、进货折扣，达到一定进货数量可给以相应折扣。b、随货赠送，赠品可为本品或其他促销品。c、销售奖励，达到目标销量可给以相应奖励。d、作好与店内采购和主管的客情关系给终端药店提供充足的物料支持

13、，要做到“看得到、触得到、拿得到。” a、看得见：店内POP张贴、大展盒展示、挂旗、易拉宝摆放、药品陈列要让顾客明显看得见。b、触得到：门贴、脚垫、台卡、地贴等物料的摆放要做到能让顾客触得到。c、拿得走：三折页、传单、手册放的位置能够让顾客轻易拿得到。终端物料的选择必须考虑中高端市场和低端市场的差别。如果进入终端的难度较大且利用率较低，在设置上就要求“少而精”，可采用推介卡地贴店门（橱窗）海报+展盒的组合。如果进入终端的难度较小且利用率较高，就要力争“多而全”，可采用推介卡+易拉宝+海报+展盒+单张+其他的组合。无论哪一家药店，都要确保三种以上物料进场。终端物料的平时维护也很重要，要对损坏的及

14、时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了做好平时的终端物料制作与布置，还要根据促销需要策划一些主题布展，如节日堆卖活动等。 做好终端药店的货品陈列，在第一时间吸引消费者的注意。 陈列要点： 柜台后面与视线等高的货架上、收银机旁； 人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的拐角处； 运用一些小的“指示/提醒”式陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要商品就在顾客站着所面对方向的货架上； 产品名永远面对消费者； 以更换样品为名，经常检查纠正； 定期更换在外陈列的产品，防止变色、损伤、污垢。陈列禁忌：不要把本品陈列在仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角；不要让终端陈列品和终端宣传品被其

15、他产品掩盖；不要与不同类别产品陈列在一起。市场终端销售操作手册百神喉痛灵颗粒属于OTC产品，同类产品很多，竞争非常激烈。如何在众多的同类产品中占有一定的市场份额，是每个百神人需要考虑的问题。OTC终端渠道是众多厂家决战的地点，做好市场终端，有树立、提升企业形象，宣传产品品牌，收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。百神喉痛灵颗粒产品销售依靠商业公司，但是必须明确一点的是，商业公司只是起到物流的作用，如果想要百神喉痛灵颗粒销售业绩节节上升，我们的市场人员就必须深入终端，掌控终端。价格的混乱往往是从终端开始，窜货往往是从经销商开始，“打假”一般是从终端开始去寻找源头，所以建立稳定的终端网络，不仅

16、可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对商业公司的依赖。市场终端该做什么？（一）、建立市场终端网络在商业公司将产品接下以后，并不是它所有的网络都会销售我们的产品。我们要通过我们市场人员的努力，去开发、维护、培训整个OTC市场终端渠道，具体来说，要以下几方面入手。建立市场终端档案a建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息（部分信息可以从商业公司处得到）。b绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。按片区进行绘制，需要存档并时常更新，保持图表的有效性。c按照

17、所有制将OTC终端划分为国有、集体（包括合作股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸，制定不同所有制终端的维护方法。d根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。C、D类店竞争强度小，容易进入，通过拉动，也会使我们的产品销售量上升。e了解终端进货渠道，由进货渠道却定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一；也是选择商业公司合作的基础之一。.稳定、巩固市场终端网络传授管理经验：把企业经营中成熟的

18、管理经验，其他终端成熟的运做模式传授给终端，这是终端管理者需要的，努力和他们建立伙伴关系。定期召开病理知识、产品知识、销售技巧的培训课程，对商业公司的业务人员和终端的促销人员进行培训，提高这些人员对我们公司和我们的产品的认知度。做情感投资，在节日或生日对相关人员进行情感投资，促进双方的感情。时常拜访，进行实地的培训和公关，让他们记住你，喜欢你，依赖你。 (二)市场终端信息收集、管理市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，百神企业要得到长足的发展，必须到市场终端收集大量的对企业有用的信息，经过归纳整理，及时反馈到集团，集团根据市场变化及时的作出策略的调整。1.信息收集（1）进货渠道

19、调查要调查终端从哪家商业公司进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题，进货方式等。了解这些情况，便于企业更好地推算商业公司的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的商业公司管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。（2）销售情况调查了解喉痛灵颗粒在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。（3）购买对象及其相应的习惯调查了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解所需药品的渠道，购买行为习惯与购买心理特点及其对产

20、品的反馈信息，以便企业选择媒体和促销活动的开展。（4）同类产品竞争状况的调查了解主要竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息，竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。（5）市场终端对企业的建议、要求。终端和消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。（6）店头信息传播与信息收集工作店头各种POP广告传播活动。布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到，有艺术、有美感，或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。开展店头促销信息传播与执行活动，如路演、义卖、抽奖、导

21、购、免费赠送等。（三）市场终端包装根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。1.硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多-有气势，即宣传品数量多、种类多；好宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看

22、得完，看着美观；牢保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、门贴、地贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱、台卡、三折页等。.软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。二、市场终端该怎么做？（一）工作步骤制定走访计划。明确工作任务数量。根据前期工作情况

23、和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。作好准备工作。如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品。工作原则。先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。具体做某一家终端的工作步骤。a.、看是否已经成功铺货，没有就向主管人员介绍产品，包括产品空间、市场前景、广告支持、进货渠道等。说服主管同意销售。进行以下步骤。b、看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。c、勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和

24、竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。d、.查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。e、.快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。f、.提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。g.礼貌离开。5.终端检查。为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。(见表二)总结分析。OTC市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）；市场终端

25、工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。填写好日报表、周报表。（二）OTC终端工作的一般内容1、产品店头工作：货物管理（1）铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）及时把产品铺入零售点。A、铺货的方式：由商业公司来进行铺货。拜访直铺，对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。交由商业公司做物流。订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。B、铺货的作用：抢滩登

26、陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；铺货是开展广告运动的前提；铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握商业公司。铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格（2）、理货A、产品就是最佳的广告：产品进入终端柜台并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。B、陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈

27、列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。（3）、送货与补货零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，区域经理应该有数，不能让零售场所断货。2、有效的零售场所管理与服务（1）将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。（2）向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛

28、、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、换货等。（3）终端的人性化管理：关系营销工作，关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。定期回访：对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友，让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务工作。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作；自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；教会店员如何介绍我们的产

29、品；积极主动地协助其解决一些力所能及的事情；对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学等；赠送礼品，加深感情；调查其需要，针对需求组织一些娱乐活动及联谊活动；注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的：A、个体店有两个需求：一是单位产品价差大，利润率的产品就乐得卖；二是走货快、周转快的产品就乐得卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、国有药店：他们无非两个需求：高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店

30、还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点。三、OTC销售人员的技巧（一）开门见山，直述来意一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持并表明你合作的诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药”，营业员则有一种强烈的被欺

31、骗的感觉，马上就会产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。（二）突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。首先，不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在显眼处写出自己

32、的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。第三、以已操作成功的品种的名牌效应引起关注：xx做得这么成功，就是我们百神集团生产的。第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。（三）投其所好，群分类聚我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”店员说这些话时，一般有两种情形：一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热

33、门话题。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。（四）明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜找不同的职位（职务）的

34、人。比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的营业员了。（五）宣传优势，诱之以利商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益，一一向药店说出来。让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲击、诱导）的原则。（六）以点带面，各个击破药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。所

35、以，我们必须找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人在药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销的目的。（七）四勤一体，适时跟进药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。我们无须害怕失败，要发扬“四千精神”，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，每天多跑一家药店，每家药店多去一次，每次多聊几句、多听几句、多看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要求、建议和市场反馈信息，把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要生锈”的道理是一样的。百神喉痛灵OTC终端渠道搭建时间推进表步骤工作项目规定期限（天）具体要求负责人1人员招聘3招聘省总、区域经理、内勤、财务人员集团人力资源2人员培训2主要是对区域经理、财务人员、后勤人员进行培训，（省总进入市场做前期）集团人力资源2建办3寻找交通方便，面积合适的公寓或住宅。采办办公用品。人员全部到位。省总3市场调研3调查市场终端及商业公司的情况。制定市场进入方案（进连锁还是商业公司）区域经理