需求分析与产品组合销售课件

1、欢迎您参加. . . 需求分析 与产品组合销售研讨班需求分析与组合销售研讨班 致欢迎词我们的目的是通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。讲师及教务人员介绍。需求分析与产品组合销售研讨班 有关事项上课时间课间休息午餐吸烟电话/手机/传呼机需求分析与产品组合销售研讨班 培训规则认真听讲相互尊重积极参与，全情投入有不明白的地方及时提问遵守课程时间表 迈向专业！需求分析与产品组合销售研讨班介 绍姓名职位寿险从业资历期望需求分析与产品组合销售研讨班 在开始上课之前学员手册展业夹沟通话术手册课程评估表课前作业1.1 (7)需求分析与产品组合销售研讨班 有关训练方法1、练习 2、示范

2、3、经验分享4、角色扮演5、市场实做6、通关测试需求分析与产品组合销售研讨班 课程导论需求分析与产品组合销售研讨班 背景 客户 管理 渠道竞争 寿险代理人 我们在销售中最大的痛处？需求分析与产品组合销售研讨班以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然推销/推销员营销/营销员客户/寿险顾问 需求导向式销售的优势？需求分析与产品组合销售研讨班NBSS销售流程准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点设计解决方案方案说明递交保单售后服务接洽需求分析与产品组合销售研讨班需求分析与产品组合销售是什么？需求分析与产品组合销售研讨班 设计原则 1、需求导向 2、细分市场 3、产品组合 需求分析与产品组合销

3、售研讨班 客户分类表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.需求分析与产品组合销售研讨班生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险养老健康重大疾病 意外投资/储蓄父母养老自身保障子女健康意外教育资金投资/储蓄养老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康重大疾病意外子女教

4、育资金健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女健康意外教育资金健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外储蓄子女教育资金健康意外自身保障储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗费保本储蓄/投资需求分析与产品组合销售研讨班生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A (注重单纯的保障)呵护未来计划B (注重单纯的保障)康禧人生计划C (注重家庭

5、理财及给孩子一生关爱)潇洒人生计划B雨后彩虹计划A潇洒人生计划A (注重养老和保障）呵护未来计划C，(注重保障和投资理财) 幸福家庭计划A (注重家庭保障及孩子教育资金储备)高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划B幸福家庭计划B潇洒人生计划C雨后彩虹计划B平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C闲适人生计划A雨后彩虹计划C1平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C2需求分析与产品组合销售研讨班 需求分析与产品组合销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求一致按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟

6、通产品组合和相应产品测算初步保险计划不一致利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123需求分析与产品组合销售研讨班 成功者在行动需求分析与产品组合销售研讨班简易流程及工具一简介需求分析与产品组合销售研讨班 简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五

7、步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班 简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班 工具一生活保障及财务规划需求分析调查问卷需求分析与产品组合销售研讨班 需求问卷的功能1、有效全面的收集客户资料2、掌控销售面谈的节奏3、专业形象4、借口经营需求分析与产品组合销售研讨班需求问卷的分类生活保障及财务规划需求分析过滤问卷 单 身 家 庭生活保障及财务规划需 求分析问卷A

8、卷生活保障及财务规划需 求分析问卷B卷需求分析与产品组合销售研讨班 需求分析问卷内容与结构 需求分析与产品组合销售研讨班 需求分析问卷A/B卷（七） 判别客户的保险消费/价值观念七大题中各小题的观点问卷的目的1A/1B对定期/终身保险的态度2A/2B对传统/分红保险的态度3A/3B对消费型/理财型保险的态度4A/4B对生存/身故保障的态度5A/5B对投资风险/投资期限的态度6A/6B对养老方式的态度7A/7B对养育子女方式的态度8A/8B对养育子女时间阶段的态度9A/9A对为父母投保的态度10A/10B对自身财务稳定的信心需求分析与产品组合销售研讨班 需求问卷的使用流程寒暄，自我介绍推销问卷填

9、写问卷致谢，审视问卷需求分析与产品组合销售研讨班课堂练习 注意事项需求分析与产品组合销售研讨班 简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班 工具二各类客户的优先保险需求表需求分析与产品组合销售研讨班 客户分类表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15

10、.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.需求分析与产品组合销售研讨班生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险养老健康重大疾病 意外投资/储蓄父母养老自身保障子女健康意外教育资金投资/储蓄养老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康重大疾病意外子女教育资金健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女健康

11、意外教育资金健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外储蓄子女教育资金健康意外自身保障储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗费保本储蓄/投资需求分析与产品组合销售研讨班课堂练习 简易销售流程需求沟通填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班工具三：各类客户的需求沟通要点表需求分析与产品组合销售研讨班生命周期收入/教育

12、单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外：“用收入的一小部分来保障您所享受的时尚自由的高品质生活”健康：“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”父母医疗保险：“在自己已有能力的时候，多关心父母一点点”养老：“从每10元收入中为明天退休的您省下1元钱”健康/意外：“为您爱的人珍惜自己” “相亲相爱，携手前行”“保险是幸福生活的避风港”“最小的花费，最齐全的保障”自身保障：“安康是家庭高品质生活的基础”“对您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“让您的子女享受比别人更好的教育”投资/储蓄：“专家理财帮助您从风险与收益平衡中实现价值最大化”健康：“健康成就事业辉煌”意外：“珍

13、惜自己等于保护家庭”投资/养老：“专家理财帮您营造高品质退休生活”“针对性投资回报分析帮您实现价值最大化”保本储蓄/投资：“夕阳更好”“安全稳健投资，回报及时，尽享幸福晚年”高收入普通教育程度意外： “多元化投资，在有事发生时得到保险公司的资金补充，防止辛苦挣来的血汗钱迅速流失”投资/储蓄：“用专家的头脑为自己的资产增值”“分红保险，保险不冒险”健康：“首先要拥有健康体魄，才可能拥有万贯家财”投资/储蓄：“平时当理钱，急时不缺钱”健康：“健康也是财富，应该好好照顾”意外：“有身价，无保障”“家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭”子女教育：“只有教育才是真正一本万利的投资”子女健康意外：“为您的孩子

14、投资一个平安和灿烂的未来”投资/储蓄：“用专家的头脑为自己挣钱”“您不理财，财不理您”自身保障“保障有价，健康无价”“健康是事业发展的本钱”稳健型投资：“专家理财，后顾无忧”健康/意外：“保障有价，健康无价”“投资健康等于投资未来”保本储蓄/投资：“专家理财，后顾无忧”“安全快速的资金增值和返还”平均收入水平高教育程度意外：“如果您有什么事发生，不要让已经养育您几十年的父母担负沉重的负担”健康：“不求无限富有，但求健康永久”“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”“健康面前人人平等”健康/意外：“为你爱的人珍惜自己”“相亲相爱，携手前行”“健康是家庭的无价之宝”“由于您当前的社会保障远远不

15、足，商业寿险可以成为有益的补充”“最小的花费最好的保障”自身保障： “收入不在高低，平安就是幸福”子女教育：“使子女能够象您一样有资格接受良好教育”“十年树木，百年树人”健康/意外：“生命无价，保险可以换算出您对家人的爱与责任”“保险可以等待，疾病与意外无法预知；支出保险费，等于转移风险”储蓄：“专家理财，后顾无忧”保本储蓄/投资：“专家理财，后顾无忧”“保险理财实现投资安全性和收益及时性”“投资不是富人的专利，普通人更应善用投资手段”平均收入水平普通教育程度意外/健康：“健康的体魄是塑造未来的基础”“寿险是国际趋势”“买张保单找对象”健康/意外：“健康是生命的无价宝”“现在储备医疗资金，解除

16、您的后顾之忧”“富人得了病可能一无所有；穷人买了一张保单，可能成为百万富翁的祖先”“最小的花费最值的保障”子女教育：“不要让您的孩子输在起跑线上”自身保障：“您的健康关系全家之安危”“金好银好不如身体好”储蓄：“不用花钱买保险，您可以存钱买保险”“保险理财，本金有保障，红利份额高”健康：“您的健康关系全家的安宁”保本储蓄/投资：“老有所养，老有所依”“用一生的积蓄安排幸福的晚年”“安全快速的资金增值和返还”需求分析与产品组合销售研讨班需求沟通的步骤感谢并赞美根据客户类别 与客户进行需求沟通取得客户认同需求分析与产品组合销售研讨班20种不同的沟通话术需求分析与产品组合销售研讨班课堂练习 简易销售

17、流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析与产品组合销售研讨班工具四：各类客户的推荐产品组合表需求分析与产品组合销售研讨班生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A (注重单纯的保障)呵护未来计划B (注重单纯的保障)康禧人生计划C (注重家庭理财及给孩子一生关爱)潇洒人生计划B雨后彩虹计划A潇洒人生计划A (注重养老和保障）呵护未来计划C，(注重保障和投资理财)

18、幸福家庭计划A (注重家庭保障及孩子教育资金储备)高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划B幸福家庭计划B潇洒人生计划C雨后彩虹计划B平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C (子女年龄在3岁以下)闲适人生计划A雨后彩虹计划C1幸福家庭计划D (子女年龄在4-14岁)平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C2需求分析与产品组合销售研讨班课堂练习 简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步

19、第二步第三步第四步第五步123481011912测算初步保险计划需求分析与产品组合销售研讨班工具八中国人寿七大基本产品套餐彩页工具九各类客户的推荐产品组合案例彩页工具十中国人寿主打产品彩页需求分析与产品组合销售研讨班工具十一：各类客户的险种沟通要点表需求分析与产品组合销售研讨班单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度康宁定期：“趁年轻，及早为重大疾病风险提供财务保障”祥和定期：“低保费换取高额的寿险保障，回报父母养育之恩” 鸿寿年金：“靠时间的积累减轻养老的压力”康宁定期（终身）：“为重大疾病风险提供财务保障”祥和定期：“小开支，高保障”千禧理财：“固定返还，坐享红利，保障增加，抵

20、御通胀”康宁终身：“为大家最为关注的重大疾病提供财务保障”祥和定期：“小开支，高保障”鸿运少儿（子教B）：”为子女的教育作准备” 千禧理财：“固定返还，坐享红利，积累财富”康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财富”鸿寿年金：“稳定的养老金收入，同时分享专家的投资成果”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿祥两全（鸿瑞两全）：“ 稳定增值，安全保本，回报及时”高收入普通教育程度康宁定期：“趁年轻，及早为重大疾病风险提供财务保障”千禧理财：“通过寿险实现投资领域的拓展，坐享红利，迅速返还，及早实现财富的日积月累”康宁终身：“为重大疾病风险提供财务保障”千禧理财：“通过

21、寿险安排，拓展投资领域，及早实现财富的日积月累” 康宁终身：“为大家最为关注的重大疾病提供财务保障”祥和定期：“小开支，高保障” 千禧理财（鸿运少儿）：“为子女的教育作准备”康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财富”鸿寿年金：“稳定的养老金收入，同时分享专家的投资成果”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿盛终身（千禧理财趸交）：“ 回报及时，尽享幸福晚年；保本增值，为子女留下一片爱心”平均收入水平高教育程度康宁定期：“拥有对重大疾病风险的保障，是未来创造财富和保护财富的基础；在风险来临之际，减轻父母的经济负担”祥和定期：“小开支，高保障” 康宁定期（终身、关爱女

22、性）：”提供健康医疗以及特定期间特定风险的保障”祥和定期：“以较小的花费，换取最适合的保障”康宁定期：”为重大疾病风险提供财务保障”祥和定期：“小开支，高保障”子女教育B：”及时为子女的教育作准备” 康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财鸿瑞两全：“专家理财，使资本保本增值”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿瑞两全：“保本增值，回报及时，尽享幸福晚年”平均收入水平普通教育程度 “康宁定期：”趁年轻，用较低的保费换取对重大疾病风险的财务保障”康宁定期：”对家庭主要经济来源者提供健康医疗保障，健康保障关系着就是创造财富”康宁定期：”对家庭主要经济来源者提供重大疾病

23、风险的财务保障”千禧理财：“固定返还，坐享红利，积累财富，为子女的教育作财务安排”康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财富”鸿瑞两全：“专家理财，本金有保障，保本增值，回报及时”鸿瑞两全：“专家理财，专家理财，本金有保障，保本增值，回报及时”需求分析与产品组合销售研讨班产品组合沟通的流程基本套餐介绍个性案例介绍个案背景保障组合与计划优势意见征询需求分析与产品组合销售研讨班20种不同的产品沟通话术需求分析与产品组合销售研讨班课堂练习 简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品与客户确认其 需求是

24、否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912测算初步保险计划需求分析与产品组合销售研讨班工具十二：初步保险计划测算表需求分析与产品组合销售研讨班被保人投保险种单位保额（元）交费期（年）基本保费（元）推荐份数保费小计（元）个人合计保费（元）保额（万元）合计需求分析与产品组合销售研讨班如何测算初步保险计划？需求问卷表123家庭收支状况客户社保状况客户商保状况客户适合怎样的保险计划？需求分析与产品组合销售研讨班1.1(1)被保人投保险种单位保额（元）交费期（年）基本保费（元）推荐份数保费小计（元）个人合计保费（元）保额（万元）艾芳祥和定100002021.21021

25、2228821.6康宁定100002023081920意综/意外1000每年430120意综/医疗1000每年6636合计2288元21.6万元需求分析与产品组合销售研讨班简易流程课堂总练习需求分析与产品组合销售研讨班 我们完成了什么简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步1234810119121.5(1)需求分析与产品组合销售研讨班简易流程角色扮演需求分析与产品组合销售研讨班需求问卷的角色扮演需求分析与产品组合销售研讨班 需

26、求问卷的使用流程1、寒暄，自我介绍2、推销问卷3、填写问卷4、致谢，审视问卷5、进入下一个步骤1.3(6)需求分析与产品组合销售研讨班需求沟通话术的角色扮演需求分析与产品组合销售研讨班需求沟通的步骤感谢并赞美根据客户类别 与客户进行需求沟通取得客户认同需求分析与产品组合销售研讨班产品组合沟通话术角色扮演需求分析与产品组合销售研讨班产品组合沟通的步骤基本套餐介绍个性案例介绍个案背景保障组合与计划优势意见征询需求分析与产品组合销售研讨班汇总角色扮演需求分析与产品组合销售研讨班简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求一致按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测

27、算初步保险计划不一致 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步1234810119121.2(10)需求分析与产品组合销售研讨班高级流程及工具使用需求分析与产品组合销售研讨班当客户需求与细分市场不一致时1.1(1)我该怎么办？需求分析与产品组合销售研讨班客户的七大基本需求需求分析与产品组合销售研讨班七大基本组合客户需求适用基本套餐可能具有的人群特征健康和意外保障健康和养老健康和投资/理财1、呵护未来 （康宁+祥和）2、潇洒人生（康宁+鸿寿）3、康禧人生 （康宁+千禧）多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）4、幸福家庭 （康宁+少儿险+祥

28、和）受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性经济宽裕，处于人生负担较少的阶段（单身或子女已独立），愿意提早为退休生活进行准备注重保障，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣家庭经济状况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保障有较强的意识健康保障健康和保本投资/储蓄安全/灵活的储蓄/投资5、吉星高照 （康宁定期）6、闲适人生（康宁+鸿瑞）7、雨后彩虹 （鸿瑞/千禧）因为年轻及经济条件有限，侧重于单一的经济实惠的健康保险产品虽然临近退休且经济条件有限，但在保守投资储蓄之外，仍愿意对健康保险进行投资通过安全、灵活的储蓄类保险产品为老年生活进行准备需求分析与产品组合销

29、售研讨班 半成品与成品需求分析与产品组合销售研讨班高级流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123需求分析与产品组合销售研讨班高级流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一

30、步精选产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123需求分析与产品组合销售研讨班1.1(1) 工具五 基于调查问卷的需求综合分析表需求分析与产品组合销售研讨班1.1(1)A（意外）B（健康）C（养老）D（理财）E（储蓄）F（子女）客户认可的细分市场需求客户自述的优先寿险需求（十三）客户潜在可挖掘保险需求客户潜在的意外保障需求（一三）客户潜在的投资储蓄需求（四）客户潜在的健康保障需求（五六）客户潜在的子女教育需求（八）客户的前2-3个寿险需求为： 、 、 。 需求分析与产品组合销售研讨班客户认同的市场细分需

31、求1.1(1)我认同的保险需求是需求分析与产品组合销售研讨班客户自述保险需求1.1(1)我最关注的保险需求是（问卷13题）需求分析与产品组合销售研讨班发掘客户潜在需求1.1(1)原来我有潜在的需求啊（问卷1/6、8题）需求分析与产品组合销售研讨班1.1(1)A（意外）B（健康）C（养老）D（理财）E（储蓄）F（子女）客户认可的细分市场需求客户自述的优先寿险需求（十三）客户潜在可挖掘保险需求客户潜在的意外保障需求（一三）客户潜在的投资储蓄需求（四）客户潜在的健康保障需求（五六）客户潜在的子女教育需求（八）客户的前2-3个寿险需求为： 健康 、 储蓄 、 意外 。 需求分析与产品组合销售研讨班高级

32、流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123需求分析与产品组合销售研讨班 工具六中国人寿七大基本组合表需求分析与产品组合销售研讨班客户需求适用基本套餐可能具有的人群特征健康和意外保障健康和养老健康和投资/理财1、呵护未来 （康宁+祥和）2、潇洒人生（康宁+鸿寿）3、康禧人生 （康宁+千禧）多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育/意外保障）4、幸福家庭 （康宁+少儿险+祥和）受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比