书店进货渠道

1、书店进货渠道篇（一）：教你成功开书店教你成功开书店一献给想创业的你教你成功开书店书店开业计划赚钱的书店是这样开地 经营小书店要花大心思学校门前开书店教你成功开书一份2002年全国国民阅读与购买倾向抽样调查的结果显示，2 0 0 1年购书费用比上年增加的读 者占5 9.7%，读者自费购书比例由1 9 9 9年的46.1%上升到57.7%，数字表明，以个人读书学习为主的图书消费市场已经形成，并预示着持续 的增长。加入WTO之后，中国图书业正在进入历史上最活跃的时期，图书零售和批发市场的开放，国有、民营、外资市场准入平等，图书分销体系和垄断的变革， 都给投资书店带来了更多机会和更规范的发展空间。采访

2、中记者发现，市场需求量稳定增长、资金投入门槛不高、利润空间非常大但较稳定是许多人选择投资书店的 理由。同时，在新形势下，以往定位不清晰的中小型书店将面临淘汰，而连锁书店及特色书店的路将越走越宽【基本步骤】一、定位与选址这是开店的首要同时也是互为依存的两个问题，比如先明确书店定位然 后有目的地寻找店址，力求最大限度地锁定目标顾客群体；而如果已经有了特定的店址，则需根据书店的所在位置以及周围现有及潜在的消费群体选择经营 类目，同时根据他们的消费习惯与口味建立自己的特色。一般来讲，附近有文化娱乐场所、商业写字楼及成熟的住宅社区、大学区、商业区等地方，都是可以选择的 开店位置。个人创业投资的书店一般规

3、模较小，流动客流和固定的客流都非常重要，因此，最好选择社区或大学区周边有车站、快餐店、剧院等人流比较多，又背靠 稳定的社区读者群体的地方。大学区的书店尽量避免过多的畅销书，而写字楼附近太学术化的书籍也不会好卖，专业性强的书店开在相关的场所附近，则会事半功倍。二、申请1 .选好店址后，由书店所在地的区文化委员会派专人看地址。工商局核名。（现阶段纯个人书店审批终止，必须为股份制书店，所需注册资金10 万元，或者注册有限责任公司，注册资金3 0万元。）到店址所在地区的区文化委员会审办开店许可证明，携带由区文化委员会开具的许 可证明到新闻出版局办书店经营许可证。工商局验资、注册，办理营业执照。税务登记

4、6.开业【做个特许加盟店】特许加盟书店是总部以合同形式特许加盟者使用其商标、商号、品牌和经营模式，总部 负责图书配送、全国性统一营销广告活动，并提供不间断的营运指导。加盟主负责日常管理、自主经营、自负盈亏。加盟店向总部交纳购买特许使用权的 加盟金并按照规定额交纳一定的品牌使用费和广告宣传费。目前北京地区可以提供特许经营的连锁书店包括席殊书屋、全家人书会、儒仕源精品书店。优势特许加盟书店作为一种先进的图书销售模式已经在中国逐步兴起，处在比较稳定的发展 阶段。连锁书店相对于独立书店来说，已形成一种规模优势，拥有全方位、全流程的销售信 息，与上游供应商联系紧密，抗风险能力强，竞争力强。其优势在于口品

5、牌效应带来的人气和利润通常连锁书店已经具备了一定的知名度和影响力，加盟者前 期无须投入很多精力在宣传方面，就可能通过连锁体系网罗固定的顾客群。口总部统一采购、统一配送从而降低进货成本事实上不仅降低了成本，通常总部由专门人 员挑选和良好渠道供货的书籍，质量和品位都有一定的保证，加盟者不必在选书方面无所适 从。口经营管理资源共享，提高成功率通常在加盟初期，总部会利用培训或者派专人指导的方 式，将已经证明成功的管理、经营、服务方面的经验传授给加盟者。营业期间，如果遇到经营不善也可得到专业的指导，并给出相应的解决办法。同时，有些连锁 书店采用会员制，锁定一定的固定读者，提高了竞争力风险规避举措降低经营

6、风险一般发展比较稳定的连锁书店，都有一些风险规避的举措， 例如当店主准备退出加盟时，可以退回图书，资金变现。劣势口连锁书店在经营、管理上船大难调头，必须拥有高效的物流系统才能保证图书的及时供给，有可能出现配给滞后于市场的情况。对于比较热销的图书，一两天的滞后就有可能失去 一部分消费者。口连锁书店已经有了自己的基本定位、形象和特色，供加盟者发挥的空间不大。加盟指导 连锁书店一般对加盟者有一定的要求，比如选择的店址面积、资金数额等，符合条件者需要 经过如下几大步骤索取加盟资料一填写加盟申请一初步审核预约面谈一签定加盟意向书选址一总部评估一确认选址一店堂设计正式签约一注册办证一店堂装修培训一开业【投

7、资回报分析】总投资额其中铺货保证金口按每平米3。元标准计12万元装修费包括书架、门面等3万元营业设备口包括电脑及销售管理软件、电话和传真机2万元开业费用口包括注册、开业营销等1万元口年营运管理总成本月运营管理成本X1214.04万元每月运营管理成本1 1 7 0 0元其中房租费6 0 0 0 元水电费10 0元电话及上网费 3 0 0元人员工资2 0 0 0 元营业税2 5 0 0元上交总部品牌费3 0 0元其他费用5 0 0元【特色书店】特色书店，如果狭义上讲，是指专门从事某一类书的销售和服务的书店，所谓Spec ialtyBookstore。事实上，销售与服务涵盖了很多个层面，它可以是价格

8、上的、销售种类上的、经营模式上的及服 务特色上的等等。与连锁店相比，这类书店对店主来说自由度较大，可以充分体现个人的意 愿和特色；进货渠道由自己掌握，市场反应能力较强；但需要付出较多的广告宣传费用，风 险也完全由个人承担。特价书店顾名思义，这类书店在价格上做文章。现在的书价节节攀升到和薪资微调绝对不成比例， 于是，特价书店便成了爱书者的心头好。别以为便宜没好货，这些特价书店往往紧跟时尚潮流，价格却低廉，自然遂了购书癖们的心愿。此类书店基本为 中小型的综合类书店，汇集从文学艺术、休闲娱乐、升学考试、计算机等等领域的书籍，以价廉质优吸引回头客并刺激消费欲望。专业书店指专门销售某一特定产业、行业及其

9、相关领域书籍的书店。这种书店一般都带有浓郁的 创办者个人思想，同时创办者多有行业背景，具有此一领域超于常人的行业知识或者专业敏感。此类书店专业性强，提供某一产业或行业多角度全方位的书 籍及资讯，别无我有，专精尖是此类书店的最大特色。主题书店指在销售书籍种类或者经营模式上独辟蹊径、自成一家的书店。这类书店销售内容多集 中在生活、娱乐领域，有忠实的拥护者与追捧者，因其特色独具而使消费者养成品牌忠诚度， 并以口传效应在朋友中广为流传。氛围书店指在经营书籍的同时为消费者提供更舒适的阅读、交谈等环境的书店。这类书店在某种 程度上更像一个书吧，以提供休闲娱乐类的书籍及杂志为主。【进货渠道】对于全部需要自己

10、进货的特色书店老板，现有图书进货渠道基本有三一是从出版社直接 进货，二是从书商手里进货，三是批发市场直接进货。作为初始经营的小本书店而言，从批发市场进货是最广泛的做法，批发市场的现金交易 可以使拿货的折扣降低58个百分点。此外，许多新书首轮发售的时候出版社会将其先发包给一些书商并给予较大的折扣额度，如与有实力的固定书商保 持良好的合作关系，则可占此市场先机。需要特别注意的是，无论是出版社、书商还是批发市场，基本上采取的都是可调不退的供书模式，调配价格按书籍现有折扣。 但若碰上所进书为样书、绝版书则不退不换。举例加盟书店面积为40平米，次黄金地段，书店平均年销售增长率为25%。以下总 投资为书店

11、一次性投入金额，年利润分析根据第二年营运情况，会员基数按2000人计， 年营运管理成本基本不变。口年毛利润总额月毛利额X12O 2 0 5 6 8 0元月毛利额17140元收入项目日营业额月营业额毛利率月毛利额非会员销售3 5 0元1 0 5 0 0元3 2% 3 3 6 0元会员销售1700元5 1 0 00元18% 9180元团体销售12000元20% 2 4 0。元会费收入15 0 元 450 0元 50% 2200元总计 2200元 780 00元17 14 0元口税前年利润总额 6 5 2 8 0元口年投资回报率年投资回报率=年纯利润总额/总投资额=65280/180000X100%

12、=36%【服务】连锁店往往有比较统一的服务培训和规定，对特色书店来说，在买方市场已经逐渐形成， 价格的比拼与进货渠道都相当的情况下，加强服务便成了书店促成、保持与挖掘新老客户的必要手段。比如紧随市场与消费者需求的书籍采购；店内装修的舒适度 与书籍分类的摆放；店内员工对于书籍的熟悉度等等，这都是普通层面的服务范畴。同时，还可以根据市场提供增值服务，比如累积消费额度的优惠措施，折扣卡、 会员卡、订书、寻书、送书等。尤为值得一提的是，个人特色书店老板的个人魅力是不容忽视的。它代表了你的竞争力、 学识以及你的备货深度，许多小型书店的老板都与出版社的编辑保持着良好的关系，更与店内的消费者成了好朋友，从而

13、在更广的范围内了解出版社动态 与消费者心理与需求，形成了良性的互动。【其他招数】一、当人们的消费水平与消费需求日趋提高，书店经营也日益朝向人本主义的方向发展。 在环境因素正在成为消费主导的今天，许多书店采取了多种经营的方式，比如为书店附加咖 啡吧与茶座，它不但是人们购书累了的休憩地，更成了许多人会友与商务谈判的绝佳之地。二、除了日常的销售外，书店可组织名家签名售书、组织讲座、报告会，评书会等主题 活动，扩大书店自身的社会影响。网上书店。经济与技术实力兼备的经营者在巩固线下店铺销售的同时也将书店开到了网 络上，作为宣传与销售的良好补充，甚至，网络因其便捷的特性吸引了更多的眼球，从而也 激发了更大

14、的购买欲望。【风险提示】在激烈的市场竞争中，一家个人书店的经营与发展必定不是一蹴而就的事情，并非有了 浓厚的兴趣与资金支持就一定只赚不赔，市场经济下，绝对需要更仔细的商业精明。出版社、书商与批发商的可调不退供书政策有可能造成大批量进货造成囤积，经验 者建议数量少，勤跑腿的采购方式。个人书店者多半是圆内心中的一个梦想或者情结，有许多有特别偏好的专业或者主 题书店的经营者对于此一领域商业操作的基本原则毫无概念，经验者建议经营者一定要基本 的财会知识、制度与经营常识。盗版书充斥市场，造成了一定程度的市场混乱，同时也会给采购者带来经济上的损 失，经验者建议经营者一定要具备专业知识与识别技能。图书市场是

15、一个变幻莫测的消费类市场，它有其自身的发展规律，经验者建议经营 者一定要随时关注图书市场波动及其发展热潮和方向，为采购奠定坚实的基础。书店开业计 划我的书店1开了业，叫做“读书时间”书店，多数读者都觉得不错，只是我在店招灯箱 上没打“书店”两个字，许多人以为只是看书的书吧，不过“书吧”在我这个小城还少见，引起了不少好奇，收到了意想不到的效果。现在4个多月了，就初期 来说还算不错，没有出现通常的亏损期。店里刚上了宽带，这下我可以好好跟大家交流了，特别是莫大侠在前期给了我不少点拨，非常感谢。我把自己开店前自己做 的分析和计划给大家交流交流，希望多给意见；因为店一开起来人往往就不可避免的陷入到做不完

16、的事务之中，反而少了前期时对行业对自己所做的事的思考，人被 事推着走，对前期的计划不重视了，我觉得不好，想跳出来。我想跟各位交流可以帮助我做到这一点，也希望我的班门弄斧之作，也能给有心的朋友一点启发。在广元开设小型特色书店的分析（征求意见稿）提纲与摘要环境分析一、广元图书零售市场的现状二、目前广元图书零售行业已存在竞争者的分析1、国有书店仍然占主导地位2、民营连锁书店在悄然兴起3、本地个体书店已长期存在三、开设的时机一一紧迫性书店定位一、小型“小而精”二、特色三、核心竞争力投 资预算一、图书商品的采购二、设备采购与装修三、店面租金收益预测盈亏临界分析-损益 平衡点投资回收期风险规避远景规划一、

17、扩大单店规模。二、开设分店书店的长期目标环境分析广元图书零售市场的现状广元市区总人口约30余万，市级与市中区直属机关和行政 事业单位集中分布，各类学校20余所，在校学生4万余人。（人口）广元市区是整个广元地区经济文化的中心，经济相对发达，人均收入较高，形成了 一定对文化商品的购买力。（购买力）随着社会经济的发展，社会价值观发生了巨大的变化。在类似广元这样的中西部经济较落后的中小城市，人们更加渴望获取先 进的信息，学习优秀的文化，吸取更多的知识；藉以改变自身落后的面貌，由此产生了对文化商品丰富的需求。（购买欲望）由于本地文化发展的滞后，文化消费市场 不发达，种类单一。虽然存在各种书店，但没有充分

18、满足读者日益增长的需要，图书零售市场仍有容纳小型特色书店的空间。二、目前广元图书零售行业已存在竞争者的分析1、国有书店仍然占主导地位（广元市 新华书店、四川省新华书店集团下属连锁店）优势1）声誉与品牌优势几十年来对广大读者根深蒂固的影响；2）总体实力强大资金、人员、系统不是小型 书店能够比拟的；3）政策优势对教材教辅的垄断经营。劣势1）运行成本高，不具备价格优势；2）管理环节较多，对市场需求反应速度慢；3）服务意识缺乏，特色化个性化服务没有， 欠缺文化氛围；4）国家对教材教辅市场的逐步开放。对策没有总体抗衡的实力，采取市场补缺者战略1）细分目标市场，避开主导者的优势 商品；2）着力降低经营成本

19、，让利于读者；3）狠抓服务质量，提供多样化的服务形式，提 高读者的认可度和忠诚度。2、民营连锁书店在悄然兴起（习殊书屋、百可悦目）优势1）在当地已有一定数量的读 者群；2）统一采购，销售方式灵活，有一定价格优势；3）较为重视服务工作。劣势1）决策管理层不在当地，信息、决策沟通不畅；2）门店营业人员素质普遍不高，欠缺工作热情和服务意识；3）门店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。对策最主要的竞争者，构成最大的威胁。采取市场跟随者战略，待时机成熟可采用市场 挑战者战略。1）在市场区域和经营种类上形成差异；2）加强特色化、个性化服务；3）提高新书上架与读者订书到位的速度。值得一提的是，北京百可悦目

20、公司于2003年1月26日在广元政府街开业的分店，百可 悦目以其清新的门店环境、丰富及时的图书种类、新颖的图书陈列方式以及优惠的销售策略，一改本地民间书店陈旧、凌乱、家庭作坊式的形象，赢 得了读者的喜爱，在开业第一个月就取得了2万余元的营业收入。个中经验值得思考。3.本地个体书店已经长期存在（小小书店、南街书店、利州书店、弘文书店） 优势1）经营时间一般较长，有一定知名度和顾客群；2）经营方式灵活零售、少量批发、租书；3）价格优势，且有可能出售盗版图书。劣势1）作坊式门店，环境差，没有文化氛围；2）缺乏经营管理意识，得过且过；对策此类 书店一般不会形成较大威胁。三、开设的时机一一紧迫性广元的图

21、书行业中，虽然本地的新华书店一直占主导地位， 但改革开放以来的很多年，广元新华书店的门市业务却不断的在萎缩，门市越来越小，主要靠对教材教辅的垄断经营维持生存。然而，从2002年起，四川 省新华书店系统从成都开始在全省范围内开展连锁经营，2002年9月，在广元东坝开设了广元的第一家连锁店。而且，北京有名的习殊书屋连锁店也于2001 年落户广元，新兴的百可悦目于2003年1月在广元老城区开业。虽然有这些对手先行进入了广元市场，但除了新华书店以外，其他的对手都还没有形成广 泛的影响，对市场的占有也相当有限。当然，随着时间的发展，他们对市场的影响会越来越大，地位也会越加巩固。因此，在对手立足未稳的时候

22、，尽快进入广元的 图书市场是必要的，也是可以事半功倍的。否则，一旦市场格局已定，大部分读者形成对已有书店的偏爱，再要从中形成自己的优势恐怕就会是事倍功半了。书店定 位基于以上分析，广元市区还存在适合小型综合书店生长、发展的市场环境。然而，影响书店生存与发展的因素是多方面的，书店是否进行了准确的市场定位是其能 不能顺利地在行业中站住脚的重要因素；在书店进入市场之前的初次定位尤其关键。书店的市场定位就是要对本书店的产品和服务进行设计，从而使其能在读者心中 占有一个独特的、有价值的位置。定位的核心是“差异化”一、小型-“小而精”根据广元市区的市场规模与行业状况，小型门店成本低、投资风险小，更 有利于

23、开展特色经营与提高服务水平，充分利用场地，降低成本，以价格优势吸引读者。针对新华书店“大而全”、“小而全”的特点，从书店的装潢、陈设到图 书的品种、陈列以及各种服务都要突出“精”的特点。1.小巧的环境布局给读营造一个清新舒适、格调高雅的文化氛围，有利于读者读书的而不仅仅是买书的环 境。（形象差异化）2.亲切周到的服务努力拉近与读者的距离，一切从读者的需要出发，体现文化行业的特色，突出人文关怀。（服务差异化）二、特色同样针对新 华书店种类全面的特点，加之广元地区目前还没有对某一领域图书突出的大量的需求，书店在种类和数量上完全没有优势，而且做某一门类的专业书店的市场条件 也不成熟。“特色”是要在既

24、不追求全面又不专做一类的情况下，抓住几类市场需求较大或者新 华书店忽略了的又有一定市场需求的图书，深入地挖掘，做出专业水平。（产品差异化）2. “特色”还要在经营的范围上考虑。比如，文具、贺卡，以及图 书包装、礼仪送书等增值服务。（产品差异化）3.在直接面对读者零售的经营方式之外，主动出击挖掘客户，争取集团购买的大客户。三、总的来说，书店的核心竞争力就是有针对性的图书种类，全面人性化的服务。尤其 是服务，因为“书店出售的所有东西里，只有服务是自己的产品”。当然，书店的定位不是一次就能适当合理的确定，也不是一成不变的。必须根据市 场情况和竞争对手的变化，需要适时适当的不断加以调整和改进。投资预算

25、书店的投资主要是前期铺底图书与书架等设备的采购，以及门店的租金与装修。总投资 6万元，其中3万元为前期图书的采购；2万元为预付店面租金和店面装修及设备采购；1万元为备用金。、图书商品的采购书店计划经营各类图书2000-3000种，3000册左右，总码洋5万 余元，实洋5万元左右。二、设备采购与装修根据书店的定位，书店的环境应与一般个体书店有明显的区别，整 洁、明亮，具有时尚气息和文化氛围，必须在书架和装修上能体现出来。门店应进行经济型 的装修。三、店面租金月租应在预计销售额的10%以下，以58%为宜。收益预测书店定位销售的 少儿、大众文化、教辅等种类图书的批发折扣一般在6折以下，如按定价销售则

26、有40%的利润空间；按照广元的市场情况，如以5折进行优惠销售就能够形成 价格优势，而且仍有25%以上的利润空间书店每月的固定费用=房租（含水电）+税费+人员工资（实际运行中还有不少杂费）每月预计总额=1500 + 300 + 1200=3000。书店的变动费用，如运费、宣传费等，可列入总经营费用，视为0。那么,书店每 月的损益平衡点=固定费用=3000元损益平衡点营业额=固定费用/毛利率=3000 / 0.25=12000元即：每月营业额达到12000元，平均日销售额400元就可保证收支相等。在一般情况下，书店日均营业额达到700元左右，月营业额 达到20000元。则月毛利额=20000 x

27、0.25=5000 元月净利额=5000 - 3000=2000 元净利率=2000/ 20000=10%年 净利额=24000元即一般情况下，按计划总投资6万元计，两年半即可收回全部投资。对照百可 悦目书店，营业面积不到40平方米，图书3800余册，在开业的第一个月（2003年2625），没有进行系统的宣传推广活动的情况下，就达到了 22000 余元的营业额。在保证书店店面正常营业的前提下，书店可以采取多种宣传促销手段，拓展新的销售渠道，尤其是学校、幼儿园和机关单位 的批量购买，对提高营业额应有不小的贡献风险规避任何经营都有一定的风险，无庸多言。如何正视风险的存在、防范规避风险就显得尤其重要

28、。书店经营的风险相对较小，因为目前图书批发市场是明显的买方市场，批发商从出版社进书基本都是“寄销”的方式，三个月回款，而且剩余滞销图书都可以退货。零售书店从批发 商处进书也采用类似的方式。这样，书店的风险就主要来自自身的经营管理，如何降低成本，开拓市场，吸引读者等方面了。需要做好以下工作一、在充分进行实地 观察、市场调查的基础上谨慎选择店址。二、尽可能控制固定费用，减少固定设备的投资。三、建立完备的会计制度，作好详细经营记录。四、理智对待经营状况不佳的情况，全面分析、解决问题。五、确属选址错误，应早做另觅佳址的打算。远景规划书店定位是在广元市区有一定竞争实力的特色书店。能够吸引一部分读者，并

29、能拥有自己忠实的顾客群。书店经营的目的是占有广元图书文化市场的一定份额，形成长期的盈利能力。一旦经过努力经营和不断摸索，书店能够按计 划达到目标，并且形成了一套成熟的经营与管理的模式，有了由少而多的资本积累，就可以争取投资，进行发展。发展的方式可以从以下两方面考虑一、扩大单店规模。（营业面积、经营品种、经营范围）这种方式风险较大，需要依靠对 当地市场容量的充分了解和合理预测，以及在竞争中取得一定的优势。在有新华书店大中型 书店的区域应不考虑使用。二、开设分店有了广元市区母店的成功经验，加之在母店经营过程中与供货商建立的良 好关系，在市场竞争较弱的区域开设分店是一种投资孝易于操作的方式。有以下两

30、种方向可以考虑横向（在广元市区的其它区域）在市区内开设分店可以采用围绕母店设售书点的方式 进行，既可充分利用母店的图书资源，扩大影响提高知名度；又节省投资，降低成本。纵向（在广元市下属的区县）区县的优势在于竞争者少，尤其市新华书店的连锁还没 到达区县一级，读者的需求长期得不到满足。劣势在于购买力较为低下。书店长期的目标在于在西部欠发达地区的中小城市经营图书文化商品，沟通信息，传播 文化，形成一定规模的小型特色连锁书店，最终实现社会效益和经济效益的最大化。赚钱的 书店是这样开地想开书店的请注意赚钱的书店是这样开的开店手续其实开家书店的手续并不 复杂，如果开的是零售店，则要先去所在区文化局申请“出

31、版物经营许可证”，然后去区工商局办理营业执照。现在有的省市的区县可以办理并联审批，即可直接在工商局办 理许可证和营业执照，没有什么大问题的话，一般在5个工作日内就可以完成。如果要同时卖光碟的话，就必须再去文化局审批一个“音像制品许可证”。其它的手 续和普通零售店没有区别。其次，经营者必须通过“出版物发行职业资格考核”。注意事项现在看来，私人开书店经营好的还是比较少。其实不是开书店不能赚钱，而是懂书店经 营之道的人不多。所以，奉劝你开书店时注意以下几个问题定位书店的定位最好比当地文化氛围稍高一点，这样读者会欣赏你的书店。定位太高， 读者会离你远远的，定位太低读者会不理你。比如店堂音乐，轻缓是一定

32、的，最好是世界经 典名曲。开特色书店很多老板虽然开店卖书，但却不知道自己该卖什么书.能卖给谁。结果就文艺书几本， 学术书几本，辅导教材塞塞，再进几本畅销书充充门面。这样的书店没特色，没优势，怎么能留住顾客所以书店开得比较成功的，都有自己的独门“秘笈”。 或者靠低价，便宜但实惠，对于已经成为商品的书来讲，物美价廉永远会让人弹眼落睛，蜂拥而至或者有个性，服务特别，你给特定的顾客提供了他们在其他书 店享受不到的服务，也是一种比较有效的方式。注意购书环境不要以为书上架就可以了。实际上，买书看的人，不光是要买书，更重要的是一种氛围， 一种交流。比如书店能给顾客提供独到的推荐，比如买书者能在书店和老板交流

33、交流一些心 得。书店只有出众，才能吸引顾客。开特价书店很多书虫都有淘书的经验，特价书店就是他们很好的淘书场所。特价书店一般销售出版 社库存或滞销的书籍，销售价格往往低于书籍定价的一半。而且，特价书店里虽然都是陈旧或滞销的书籍，但光顾的大有人在，不仅有学生，工作人士和退休老头也不少。开休闲书店开一间像咖啡馆一样的休闲书店。店的面积不用大，带洗手间，装修最好用舒服透光的 屋顶，靠墙摆一溜书架，主要卖一些文化、旅游类书籍及画册，原价出售。中间都是沙发或椅子，很多白领阶层都喜欢在假曰去到一个修整的场所，花上一 个下午，捧一叠自己喜欢的书籍，晒太阳，喝咖啡。书店里可以卖书、卖咖啡E、果汁等饮料，还可以出

34、租场地、搞展览，饮料可以卖贵点，把书店经营成一个独特 的文化聚会场所，相信会有很多顾客光临。成本控制为了降低成本，可以租前店后住房的商铺，每月租金也就2500元。书店的装修简单为主， 素墙，普通书架，简易书桌，5万元左右就可以搞定。书店的两侧墙是一溜到顶的书架；在原来砌墙的地方，见缝插针再添几排窄书架；中间则摆几 张大书桌，简易的，3米长.1.5米见方，下面堆满备书。目前，有著作权的新书，价格一般按以下比率分割作者，10%甚至更少；出版社，40%50%；剩余的40%一 50%都属于流通渠道。没有著作权的书，进价更低。因此，如果直接从出版社进滞销的库存书，进价往往只要定价的2成，甚至更低。经营小

35、书店要花大心思有人认为，开一间小书店是一件比较容易操作的雅事。比如，不少白领就有过开书店的 畅想，他们寻思租上一间房，找亲戚朋友打理，自己工作之余过问一下就行了。甚至有的人 认为，离退休的父母更适合开家书店，既悠闲又赚钱。经营一个小书店赚钱到底是不是一件 唾手可得的事呢？近日，记者采访了一位有着20多年图书经营经历的专业人士一一深圳“读者长廊”连锁 书店总经理易抗。他是长沙市人，1988年辞去湖南省新华书店图书市场报编辑工作，卖掉全部家当到海南办实业，后血本无归，用身上的衣服才 换了一张回家的船票。再得恩人一万元借款，重新创业，短短5年间开书店、办厂子、创公司、开餐馆，生意迅速扩张。1994年

36、应深圳朋友之邀举家南迁，重操旧业， 目前已坐拥4家连锁书店和一家图书公司。采访中，围绕如何经营好一家书店，手捧一杯清茶，易抗聊起了自己的生意经。开书店先定位易抗认为，任何营销模式首先必须有清晰的市场定位，开书店也不例外。一个书店开在 哪里，周边的读书氛围和辐射的读者群怎样，对一个有志书店经营的人来说至关重要。凭他 的经验，在居民小区附近，学术性强的书籍走俏很难；超市里面，美容、饮食、休闲等生活类的书往往受到青睐；打工人员聚集 区，好销的大多是各类杂志，武侠、言情类书籍等。华强北聚集了大量IT精英和科技人员，且人流量大。针对该地段的读者特征，他开了一 家侧重“科技、艺术”的读者长廊连锁店。由于准

37、确进行了市场定位，很快吸引了一批稳固 的读者群，且慕名前来买书的白领也越来越多。进货渠道得多元化做了20多年的图书生意，易抗对各种进货渠道非常熟悉。他介绍说，一般情况，书店进 货渠道大致分3种，即出版社、图书批发市场和个人工作室，3种渠道对书店经营者的要求 大不相同，所提供的折扣也有很大差异。出版社的供货对象首选新华书店，对民营书店的供货就比较慎重。这里面关键是个信誉 问题。民营书店必须具有一定的规模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，图书批发市场这条进货途径对小书店经营者来说可谓捷径， 它不要求雄厚的资金，进、调、退货也比较方便，只是在折扣上要吃3至5个点的亏。再有就是从个人

38、工作室进货，虽然折扣十分优惠，但可选择的品种较少，货源 也不稳定，且每种图书的拿货起点至少100本以上。易抗的经验是“多管齐下”。他说，凭着本分做人的原则和良好信誉，他与国内200多家 出版社达成了密切合作关系。同时，图书批发市场和个人工作室也是易抗进书的重要来源。 得益于多元化的渠道，读者长廊的书籍种类不但丰富，而且更新速度很快。折扣不该是秘密易抗谈到，从出版社进货，除部分教材8折外，其他书籍大都在5至2折之间。每次进货的时候，出版社都会根据书店所购书籍数量、种类和付款方式的不同给书店不 同的折扣。图书批发市场属于二级批发，其批出的让利折扣一般比出版社要少些。而个人工作室发行的书籍普遍存在定

39、价过高的问题，因此出现高折扣也并 不奇怪。所以，经营者要根据市场行情和实际需求进货，只看折扣进货并非上策。算清细账再动手易抗还说，一名书商要经营好一家书店，首先必须掌握书店盈亏底线。易抗这样给记者算了一笔账以市区中心路段一个100平方米的店为例，每平方米的地租 价格假如为100元，每月租金就需要1万元，再加上2000元左右的水电费。要保证该规模书店的运转，至少需要4名员工，如果每名员工月工资 为1200元，加上税收、装修书店，以及配置书架、空调和电脑等固定资产投资费用的分摊，这样算下来该书店每月的实际费用支出要达到2万元左右。而书店的 所有收益要从购进书籍得到的折扣里来，这样一来，书店以平均8

40、折购进的图书每月需卖出6万码洋（码洋指全部图书定价的总额）才能保本。这中间还不包括 采购图书的投资，一个100平方米的卖场如果正常摆放，一般需要50万码洋的图书，算清细账后，你便知道自己能不能开书店了。图书上架讲究多同样的书，摆法不同，效果也大不一样。易抗说，开书店就是为读者服务，就是让读者 第一时间能找到自己需要的书籍。实践证明，同样一本书由于不同的陈列方式，会导致不同的购买效果。读者长廊尽量用台面展示图书，每一种书约占10 厘米位置，不同品种颜色相近的图书尽量叉开摆放，每一格图书排紧后要留出5至10公分的空位，让整排图书有宽松感。书脊窄、字体小的图书摆放在书架的中间， 便于视力不好的读者找

41、书等。与“三七法则”共舞市场经济给每个行业都设定了相应的利润空间。易抗认为，一般规模书店遵循的大致是 “三七法则”，即30%的书创造了70%的利润，但这个30%的书又不是固定不变的，它是由畅销书、常销书和热点书的交叉更新、不断滚动构成的。 另外70%的书则是做人气，以前还有一种算法，零售书积压7个月，批发书积压3个月，其销售利润则等于零。因此，操纵这30%的利润，考验着每个书商的眼光、速度，还有他的智慧和经营能力。目前全国有600多家出版社，年出书品种十万多种，图书的生命周期日趋短暂，很多畅销书往往只有一二个月的市场效应。这就需要书商不断地跟踪图 书市场，结合读者关心的问题及时对书的结构进行调

42、整，最大限度地满足读者需求。学校门前开书店2001年大专毕业后，家人托关系把我弄到了县里图书馆做了一个图书管理员。每天除了 按时处理一些日常的工作外，就看看报纸，和另一个与我境遇相同的同事侃侃大山外根本无事可做。就这样浑浑噩噩的过了半年，每月那可怜的几百元钱连买一 件像样的衣服都不够。看着在外边的同学一个个混的越来越好，我就越发不甘心在这么个小县城里做一辈子的图书员。2002年夏天，我背着家人辞掉了工作，怀里揣 着仅有的600块钱只身跑到了西安。由于人生地不熟再加上缺乏工作经验，刚到西安的第二天就被黑中介骗去了 200，除了 来时花掉的车费，我当时身上只剩下不到300块钱。为了尽快找到工作，我

43、不断的往人才市场跑，可是都没有结果。一天我顶着太阳步行到一 家贸易公司应聘，后来发现仍需交钱，我气急了就和那里的人大吵了一架。就在我快绝望的时候，我发现对面的书店正在招人，后来我以比别人少100元的工资成为 这家书店的营业员。半年后，书店在西安某大学旁开了一家分店，经过竞聘，我成了这一家书店的负责人。 为了管理好书店，我早上和工人去进货，下午到学校搞调查，晚上到夜校学习。很多次顾客需要的图书暂时没有，我就拿现金到别的书店先买回来，然后给 客户送货上门。由于服务质量好，我管理的书店年销售额达到了50万元。2003年，由于公司战略发生转移，分店被撤消。看着自己一手经营起来的说没就没了， 我心不甘，

44、我决定辞职自己做。于是东拼西凑借了10万租了一间铺面，由于以前这里已经有10多家了，竞争十分激烈，如果不下一番功夫，书店运很 难盈利。两年多的经验告诉我，要在激烈的竞争中立于不败之地，首先要在经营的品牌和服务质量上下功夫。于是我要求采购人员整天呆在图书批发市场，只要一 看到新品种，立即拿回来上架销售，同时要求门市做好图书的服务工作，做好图书添订工作和缺书登记，并立即通知批发市场的采购员进行采购。凡是顾客购货量较 大时，都会主动送货上门。由于服务好，图书到货速度快，我的书店生意一直很好。后来我还发现校内的文化用品店生意也很好，于是我又把隔壁的一间铺面租了下来，一 半用来扩大图书经营，另一半用来陈

45、列文化用品，经过一段时间的调查，我从批发市场进了一些笔、墨、纸、砚、电话卡、充值卡、信纸、信封等文化用品。 这样不但方便了顾客，而且这两者互为补充，使图书的日销售额增加了一倍多。这一年，书店年销售额就达到了近100多万元，一年下来赚了近15万元。后来发现只做零售很难做大，我决定向外面拓展业务，把量做上去。2004春，我到陕西 省内的各高校联系团购业务，但成功率很低，原来以前早有人把这块肥肉吃了。经过分析，我发现要把自己的产品打入市场，必须以更优惠的价格和服 务来取得胜利。于是我与出版社联系，用现款进货，这样进货折扣低了，我把这一部分折扣让利给学校，同时采取送货上门，这样很多学校都把业务让给了我

46、。仅2004 年一年，我就拿下了70%的高校业务，仅这一块，一年就有近20万元的收入。现在，我的生意越做越大，手里也有了充足的资金，从2005年开始，我开始在陕西很多 大学周边开始二次创业一一做超市，目前4家超市的经营面积已经达6000多平方米。由于生意好，很多厂商都愿意把产品放到这里。由于卖场有限，不 得不对进入卖场的商品收取入场费，一年的入场费就可以达到30多万元。现在，图书和百货的年销售收入1500多万元，纯利润有70多万。书店进货渠道篇（二）：开书店要知道的事（中）开业、进货、卖场设计开书店要知道的事（中）开业、进货、卖场设计（2007-03-20 12:02:52）转载分类贩书开业策

47、划及准备新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。新书店开业时，也需要策划一系 列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独特、独到、独家之 处？常见的开业活动与宣传有1、在当地的报纸或其他媒体（如电视字幕）上刊登广告，精心准备广告内容。（即上面 提到的有何独特、独到、独家之处？）不过在大都市，报纸等媒体的广告费用太高，这一项 比较适合中小城市的书店尝试；2、在当地各个网站、BBS上发布“某某书店”及其独特之处的帖子（有条件的话，开个 博客也不错），这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有可能会去你的书店 逛一逛；3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM

48、，DM的内容可与广告一样；4、若能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册，那就更好了。向附近重点单位（如写 字楼、院校）派送，告知目标读者本书店的开业。当然这需要一些公关能力，至少不会有人 阻止你这么做；5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开业全场XX折，免费获得书友卡（打折卡）免 费赠送中华读书报等等；6、如果有机会，请名人、名家到书店来举办签名售书、学术讲座或是读者见面，就更容 易制造轰动效应了。（这一项只适合面积较大、有场所的书店。）除了对外宣传，还有店内的准备，提醒以下几方面1、证照是否办齐一一工商营业执照（到所属区工商部门办理）、税务登记证（到所 属区税务部门办理），特别是图书经营许可

49、证（到当地文化或新闻出版主管部门办理）。有 些地区还要办理消防合格证（到当地公安或消防局办理）。2、营业设备是否备妥一一电脑、扫描器、电话、传真、收银柜、验钞机、塑封机、包装 袋、票据、印章等等，电脑还必须安装专业的零售书店管理软件（如广智、益华等）。3、门店布置是否妥当一一内外装饰、书架摆设、盆栽，悬挂的POP、海报等等。4、人员培训与演练一一对店员进行一些业务培训和演练，预演顾客购书全流程，对导购、 查询、找书、收银、电脑操作、上架添货等环节细致入微地演练，以便提前发现问题。5、开业仪式的准备一一悬挂横幅，摆放花篮，允许的情况下燃放鞭炮。（有条件的还可 请嘉宾剪彩，争取媒体对开业进行报道。

50、）进书的三个方面做零售买卖，上货的问题向来是关键。恐怕也是日常经营中，最频繁琐细的工作。粗略 概括三个方面1、进货渠道如果是开一家大型书店，主营的图书最好可以向出版社直接进货。这样折扣低、利润空间大一些。买一本最新版的全国图书发行单位名录（中国青年出版社）， 即可获得所有国营出版社及部分民营发行公司的联系方式。再去参加几次书市、订货会，渠 道就都能够建立起来。如果是开中、小型的书店，因为单独去某个出版社或书商拿货的量不大，它们对你这样 的小客户也顾不上，管不过来。这时候，到批发市场进货就比较方便、适合了。现在全国各 省市基本上都有图书批发市场，如北京的甜水园、上海的文庙、广州海印桥南的建基路、

51、杭 州登云路的文化商城等等，各地还有新华书店的批销中心。你不难打听到地址，它们都可以 解决上货的问题。书店开久了，信誉好的话，供应商们还会找主动上门来要你代销图书呢。所以，无论是 出版社，还是批发市场，你都可以去试探，但最后要根据自己的需求，考量费用及效率，筛 选出最主力、最廉价、最快捷的几个渠道。2、进货规则规则的情况比较复杂，不同的对象、规模、时间、地点，甚至的谈判人，都有可能谈出 不同的结果来，请注意这几个关键词现款（先付款后发货）、赊销（先给货后结款）、信用额 度（最多能赊多少）、账期（拿货后结款的时间）、折扣、退换货；从首期备货说起，这第一次的量最大（如前面在预算中谈到，50平方米的

52、书店就要20 万码洋的备货），应极慎重。希望你可以谈到一部分现款、一部分赊销。全部赊销是不太可能 的（除非供应商是你亲戚，哈，那就不费口舌了），能谈到赊销50%那是天大的面子和信用。 规模小的店，谈到20%也不错，这就是信用额度，要滚动到今后的日常进货中去，降低你资 金周转的压力。（一般说来，首期备货的渠道不要太多，因为太分散的话，每家供应商得到的 采购量都不大，谈判就费劲了。）账期无须太长，三四个月足矣（书卖不掉，拖再久也没有意义）。折扣当然要争取最低的，但一般批发商也只是在出版社发行折扣的基础上加5%左右。你 可以多方打听一下，如果大家都是长久做生意的，不必太担心。最重要的是，要与供应商约

53、定，卖不动的书，在一个期限内都可以退换新书。否则，将 来滞销的书你怎么办？上述规则谈好后，最好可以与供应商签订供销合同。日后的进货、结款、退货，都按约 循环不已。3、品种选择坦白说，开一个书店要选什么品种，这个话题不是一篇文章可以说清楚的。这首先涉及 到书店的主营方向，定位不同选择也不同。同时还涉及不同的地区，区域不同选择也不同。 还有时间，一年前的畅销书，今天多半已是滞销书了，其中只有一小部分会转为常销书。尤 其是选书人的阅历及眼光，这种积累是不可能在短期内复制的。（如果能找到有丰富经验的人 帮你挑书当然最佳。）我只能建议几条路径一是动手前，最好可以观察一阵子，从同行（如本地的书店和全国性的

54、网上书店）、上游 （如本地的图书批发市场）、专业媒体机构（如中国图书商报、开卷图书研究所）那里， 你可以了解到近期真实的图书动销情况（排行榜和常销书目）。动态掌握得越多越好，磨刀不 误砍柴功；二是尽量选各类别权威出版社的出品（略举几例供参考）文学类一一人民文学、作家、上海译文、译林、花城、长江文艺、湖南文艺等；社科类一一三联、商务、中华、广西师大、新星、中国社科、上海世纪、上海古籍、辽 宁教育、岳麓书社等；经管类一一中信、中国人民大学、清华大学、中国财经、机械工业等；艺术类一一山东画报、陕西师大、人民美术、河北教育等；少儿类一一中国少年儿童、童趣（人民邮电）、上海美术、新蕾、21世纪等；生活类

55、一一中国轻工业、中国纺织、北京、南海等；外语类一一外研社、外文社、上海译文、华东师大等；教辅类一一高等教育、龙门书局、东北师大、黄冈、海豚等。三是“80/20法则”。20%的畅销品种，可能产生80%的销量，那些确定畅销的新书你要快 速、频繁地进货，以便抓住销售潮头。同时，80%的品种要选那些常销书，虽然它们可能只产 生20%的销量，但一样需要精挑细选，因为它们可是销售金字塔的塔基噢！添书与退书在日常进货中，多数情况下，我们难以判断一本新书将来是否会畅销。此时需要谨慎。不妨先少量拿一些，试一试销路（切不可仅凭头脑一热，盲目大量采购，将来滞销的话，退 货也很麻烦）。如果一试不错，就应该立即添货了。

56、同时，书店还应该以天、周、月为时段，将电脑中的图书销售数据列出，进行统计和分 析。对于动销较多的图书，一定要注意它剩余的数量，如果发现即将售缺（一般来说，存量 至少应大于上周的销量），就应该立即登记添货单，向供应商添货。对于存量很低的常销书， 也是如此。要防止断货，浪费销售机会。大书店自然是天天都在操作进货（添货）。中小书店有条件的话，最好隔两三天去进一次 货。交通不是那么便利的，也应该一周左右采购一次。我曾见过不少经营不佳的书店，它们竟然只是懒，对畅销的图书没有及时跟进，对常销 书也不去统计，放任它们缺货，结果门庭日渐冷落。此外，据我的经验，普遍情况下，书店内的图书存量（实洋）至少是书店月销

57、售额的3 倍以上。如果你发现店内的图书存量相对本月销售额的比例低了，应迅速添货，否则随后的 销售趋势极可能下滑。每次进货（添货）还应使用电脑登记品种、数量、折扣、供应商、退货期限等，保证记 录准确，以备将来对账、盘点、结算、退货。比如，供应商来源如果没有记录清楚，日后难 免退错书，供应商对不是自己发行的退书都会不予受理的。最后只能是你自己的损失，所以 一开始就要注意区别。再谈一下退书前面在进货规则中我们谈到，一定要争取供应商允许书店将滞销的图书在 账期内退回（冲账或调换新书）。退书是一家书店盘活库存与资金的重要手段，只有经常清退 滞销图书才有可能腾出资金与空间来增加新书，从而保持并增加销售。什

58、么是滞销书呢？这么说吧，如果一种图书在上架2个月以后都无人问津，那么它就可 以说是滞销书。或者是某书账期结束，它从没添过货，清算时还有若干没有售出，剩余部分 就是滞销书。我建议书店经常性地（至少每月一次），参照当月统计的销售数据，对滞销书进行清理和 退货。同时调换新书来上架，使书店里的品种总是“面孔常新、与时俱进”。卖场规划与图书陈列卖场规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。因此，也就能够左右书 店销售情况的好坏。依照成功书店的经验并参考其他零售业（如百货超市）科学的卖场设计，我归纳了一套 图书陈列的基本模式1、最新到货与重点推荐很多购书人都有过这样的体验一一到常去的一家书店，自

59、己总是想先看一遍最近到了哪 些新书，可有时候就得从头到尾将这家书店几乎全部浏览一圈，才知道有哪些新书。（不少书 店都是新书一到货，就各就各位到分类书架上去了）。购书人不仅感觉十分烦，而且很容易错 过他所喜欢的新书。而书店的营业员可能还在抱怨，这本新书到了好些天了，怎就无人“抽”去呀？其实，只要在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台，问题就解决了。把近期（每 周）新到的图书都放上去，老顾客只消围着它一转，有什么新书都一目了然，用不着到所有 书架上去“淘”一遍。而书店就也犯不着担心新到的好书会被读者忽略了。对于重点的新书，还有必要码堆推荐和突出，甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术造型 堆放，不但美

60、观，也能激发起读者的购买欲望。 2、排行榜 零售学常常提到“ 80/20 法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”那么设置一个“排行榜”书架就是让20%的产品卖 出80%的销量最简单的办法。每个书店都应该在收银台背后、旁边或其他显要位置，建一个“畅销书排行榜”陈列一 二十本畅销图书。书店每周对图书的销售数量进行统计时，新出现的畅销书，一定要把它放进“排行榜” 中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。如有空间，在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架（比如新京报图 书排行榜、中国图书商报排行榜等等，书店可视各地区媒体的影响力选择），并将该报纸 的相关版面剪贴在书架上（或有一个专门的镜框）。对