沈阳长安十号房地产项目营销执行策略

1、长安10号 营销执行策略沈阳精诚置业顾问有限公司 第一部分 2008年2月份营销工作总结一、长安10号2月份销售情况总结2月份的销售工作主要围绕着三项工作进行，包括前期库存房源1#、2#、4#、5#的销售工作；售出房源的签约及催款工作；为3#楼进行客户积累工作。具体工作的进展情况汇报如下：1、长安10号2月份销售情况总结：本月截止2月29日住宅净销售24套(共销售24套，退0套)成交面积2129.26，成交合同额1179万元，该24套的回款额为490万元。车位销售1个，成交额11万元，累计回款额11万元。注：本月签约24组,月(住宅、网点、车位)总回款1672万元，住宅回款中公积金放款287万

2、元。项目总体情况：截止2008年2月29日，累计销售金额52373万元，累计回款额47407万元。住宅总计1304套，累计销售1000套，销售率73%（按照合同额计算） ，成交面积100307.39，住宅成交合同额50363万元，累计回款额45637万元，平均价为5021/平方米。车位总计412个，累计销售129个，销售率31% （按照套数计算），总成交额1366万元，累计回款额1352万元；网点总计13套，累计销售4套，销售率27.4% （按照合同额计算），成交额644万元，累计回款额417万元。2、2月份回款总结本月项目累计回款额4.74亿元。2007年全年-08年2月份回款明细月份07年

3、1月2月3月4月5月6月7月8月合计计划回款(万元)44000100030045300实际回款（万元）440701665167247407注:截止2月29日实际总回款额47407万元,比照月度计划回款多出2107余万。3、商品房买卖合同及车位协议的签署情况本月完成即销即签的商品房买卖合同18组（合同金额735万元，回款金额471万元）。截止29日本项目已售的1000套住宅已签署合同976组（除开发留房的8组外，其中10组是3号楼，剩余6组客户未完成签约，预计在3月初全部办理完毕）。本月完成即销即签的车位协议1组（总成交额1366万元，累计回款额1352万元）。4、销售欠款情况一期欠款付款方式数

4、量（组）欠款额备注一次性00 商贷81790000广发2个500000万，中行5个1090000万，已全部签件完毕。公积金5940000 全部签件完毕组合82347500 除一个备案未回，其余签件完毕省工2800000未签约欠款41906376 合计 =SUM(ABOVE) 27 =SUM(ABOVE) 7783876二期欠款付款方式数量欠款额备注一次性00商贷133370560中行9个2040000万，广发1个640000万公积金6311300000 组合4012730000省公积金102,470,000 未签约欠款209598130合计 =SUM(ABOVE) 146 =SUM(ABOVE

5、) 39,468,6902008年2月29日5、08年2月份客户成交分析面积40-6061-100100-120120-140140以上比例29%38%4%8%21%付款方式一次性商贷公积金组合比例33%21%29%17%家庭年收入5万以下5-10万15-20万20万以上比例17%41%29%13%居住区域外地沈河大东皇姑东陵比例13%21%62%4%关注点学区环境户型面积入住时间住宅13%50%8%29%综合分析:本月的成交客户需求面积以40-100为主,但不可忽略的是本月140平米的销售也有所增长，年收入仍然为5-10万居多，重点仍然关注学区、环境与户型，居住区域大东区仍然占主流位置，付款

6、方式持续以往长安10号的客户付款惯例，本月仍然以公积金与一次性付款为主。6、剩余房源情况截止2008年2月23日库存量如下图：楼号总数量(套)已售数量（套）销控数量（套）留房数量（套）剩余数量（套）1#725570102# =SUM(right) 725290113# =SUM(right) 8410175524# =SUM(right) 10874151185# =SUM(right) 906674136# =SUM(right) 90891007# =SUM(right) 1081053008# =SUM(right) 144387910179# =SUM(right) 108103320

7、10# =SUM(right) =SUM(right) 10810044012# =SUM(right) 969033013# =SUM(right) 8080000合计： =SUM(ABOVE) 1304 =SUM(ABOVE) 1000 =SUM(ABOVE) 153 =SUM(ABOVE) 30 =SUM(ABOVE) 121注：目前剩余房源304套（其中30套为开发预留房源，销控153套，可售房源121套），大部分为未下销售许可证的3#。本月在推广上重点采取“春节推出特价房”“乐项计划”的方式提升到访量，从而提升了剩余房源的消化。二、长安10号2008年02月

8、份推广工作总结1、推广效果分析推广时间推广类别媒体/内容数量/频次备注PR乐享计划2008.02.05报纸广告晨报半版1长安10号，春节推出5套特价房辽沈整版1长安10号，大隐市心晨报半版1长安10号，大隐市心辽沈整版1不是中心，就没有资格称Comfort晨报半版1不是中心，就没有资格称Comfort多媒体网络1长安10号，3#即将上市短信1长安10号，3#即将上市短信1长安10号，3#即将上市截止到02月29日，本月总计来访客户279组，来电客户332组，本月共成交27组，其中：第一周（02.0102.07）；本周成交7组到访客户（22组）：5%来源于短信，5%来源于周边地区,5%来源于围挡

9、，27%来源于路过，58%来源于朋友介绍。来电客户（9组）：11%来源于短信,89%来源于晨报。第二周（02.0702.14）；本周成交1组到访客户（57组）：2%来源于短信，5%来源于周边地区,2%来源于围挡，40%来源于路过，19%来源于朋友介绍,14%来源于业主介绍,14%来源于晨报,2%来源于房交会,2%来源于网络。来电客户（5组）：20%来源于短信,40%来源于晨报,40%来源于朋友介绍。第三周（02.1502.21）本周成交7组 到访客户（85组）：1%来源于短信，16%来源于周边地区,1%来源于围挡，26%来源于路过，32%来源于朋友介绍,4%来源于业主介绍,2%来源于晨报,1%

10、来源于房交会,2%来源于网络,6%来源于辽沈,1%来源于日报,8%来源于路旗。 来电客户（135组）：2%来源于路过,24%来源于晨报,4%来源于朋友介绍,1%来源于围挡,54%来源于辽沈，1%来源于周边地区,5%来源于网络,3%来源于路旗,6%来源于沈城楼市。 第四周（02.2202.28）；本周成交7组 到访客户（102组）：8%来源于短信，14%来源于周边地区,4%来源于围挡，34%来源于路过，19%来源于朋友介绍,11%来源于晨报,1%来源于房交会,1%来源于网络,2%来源于辽沈,4%来源于路旗,2%来源于沈城楼市。 来电客户（103组）：14%来源于晨报,8%来源于朋友介绍,23%来

11、源于辽沈，2%来源于周边地区,5%来源于网络,3%来源于沈城楼市,44%来源于短信,1%来源于电台广播。 ；本周成交2组到访客户（13组）；来电客户（80组）。2、本月共进行一次大型活动“乐享计划”活动： “乐享计划”活动2月份持续进行中；第二部分 沈阳市2007年2月份房地产市场情况(见市场月报)第三部分 2008年3月营销推广计划一、长安10号08年3月份销售工作计划回款计划：按照放款计算3月份计划销售回款1400万元，具体分解如下：预计银行放款725万元，2期住宅持续销售并在月底加推3#楼,销售额预计1500万元,按照回款45%回款675万。1、3月份销售工作重点老客户的关系维护工作：

12、截止2月29日长安10号已经拥有1000组成交客户，这些客户将是长安10号最大的资源，从2月份开始，长安10号推出了“业主生日电话祝贺”活动，可以通过日常沟通建立良好的口碑宣传效应，达到老带新的作用。2期持续销售：对2期开盘后销售的延续，在春季客户到访较少的情况下，通过老客户回馈活动带动现场人气，通过开展现场促销使客户产生购买欲望，达到销售的目标。3#楼积累客户工作：通过2月份与3月份的推广，增加现场到访数量并对3#楼客户进行积累工作，从而促使3月底3#楼认购活动能够顺利进行、认购成功。销售人员培训工作：通过开展销售人员业务技能培训与市场调研“向沈阳大盘观摩学习”从而提升销售力及行为规范度，为

13、08年销售打好坚实的基础。二、长安10号03月份推广工作计划（一）推广操作要点营销要点 “乐享计划”继续执行“自然里 生态家”征文活动执行 摄影大赛搬奖仪式确定1、报纸广告 投放时间投放媒体投放形式阶段性主题03.06辽沈整版1 绿洲篇03.12辽沈整版1生态宣言03.14晨报半版1生态宣言03.19辽沈整版1大师篇03.21晨报半版1大师篇03.26辽沈整版1认购信息释放03.28晨报半版1认购信息释放2、网络及电波广告根据销售节点持续搜房网、新浪网销售信息的变更。在98.6交通台持续进行品牌维护及输出。3、户外广告根据08年阶段推广主题，03月份初，对户外广告进行整理更换，更换内容如下：围

14、档；售楼处门前刀旗；路旗（新增加路段：江东街、大东路）；中街广告牌；春晓园指示牌；室内吊旗。4、公关活动“乐享计划”乐享计划活动03月份继续进行。“自然里 生态家”征文活动活动人群：长安10号业主活动时间：03.15开始投稿，03.12截止；03.20进行搬奖仪式。活动内容：征文比赛分为青少年组和成人组，由开发领导和业主（文学爱好者）担任评委。5、其他短信：建议03月份扩大短信覆盖区域，增加每周对周边区域的短信投放频率。配合阶段性综合销售信息。扩大短信范围：（北至-、南至长青街、西至东顺城街、东至江东街。）每周四：使用精准短信覆盖高端人群短信用户。每周五：区域短信投放5万条每周六：对周边商圈进行短信投放，包括：五爱商圈、南塔商圈、中街商圈。（二）下一步需重点推进的工作 3#客户积累户外包装、售楼处VIP接待处装饰“自然里 生态家”征文活动第四部分 费用预算2008年03月推广费用预算 推广时间推广类别载体/内容单价(元)数量/频次