报告五两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值ppt课件

1、宝钢集团贸易重组工程报告五：两个主要业务理念、流程、方式、中心才干和增值效力规划设计报告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP报告内容简介本报告是对宝钢两大关键贸易业务的主要业务方式及中心才干的综述。两大关键贸易业务是指：(1)废品贸易和剪切效力；(2) 铁矿石贸易。在废品贸易中主要涉及的是：废品贸易重点客户管理的业务方式剪切效力业务的开展道路和建议提供的效力组合剪切效力业务开展所需的中心才干在铁矿石贸易中主要涉及的是：业务开展的竞争优势业务开展所需的中心才干主要业务方式本报告是宝钢贸易重组咨询工程系列报告之五。目录钢材废品市场剪切效力市场进口铁矿石市场目录钢

2、材废品市场剪切效力市场进口铁矿石市场维护宝钢集团中心产品的销售确保宝钢集团一切产品的顾客浸透率坚持较高的效力程度发现客户的需求和业务增长时机下游演进进入加工效力交叉销售其它产品钢材废品综述一废品业务的两个重要组成部分重点客户管理由专门团队向重点客户提供个性化的效力宝钢集团单一的且协调的客户界面剪切加工效力多方采购，但指定宝钢为首选供应商库存仓储和物流管理提供深加工剪切效力钢材废品综述二重点客户管理业务模型 KAM的总体方针是“钢厂牵头，贸易协调由钢厂担任战略导向和技术效力贸易公司来管理客户关系和提供商务效力按不同的细分市场，可以定制业务方式两个的组成部分将协同协作的重点客户管理KAM方法制度化

3、，为重点行业内的大客户提供更为优先的效力例如：汽车、家电用品、包装对于更加分散的行业和中小客户坚持区域性的构造，以确保与客户的亲密关系重点客户管理机制将成为废品贸易的一个重要组成部分经过推行KAM ，来协调管理客户的整个采购流程销售研发消费.研发消费采购.宝钢客户重点客户管理客户保有销售效率的提高有利润的增长努力坚守重点战略客户，防止客户流失风险经过提高客户的信任度和提供特别的效力组合，来加强宝钢的位置内部一致的销售战略各业务领域的协同协作外部以需求为导向，提供更合理的效力以取代零散的产品/效力提高从供应商到客户全程的买卖的效力程度添加向现有客户的交叉销售时机获得有价值的新客户提高获得新订单的

4、能够性钢厂全控在宝钢实施重点客户管理，有三个备选方案方向性的决策技术效力客户关系管理商务效力方向性的决策技术效力客户关系管理商务效力战略客户规划合同谈判价钱制定新产品试制高级技术效力普通技术支持商务效力，送货等剪切效力协调客户关系用户回访等方向性的决策技术效力客户关系管理商务效力1钢厂控制，贸易执行2钢厂牵头，贸易协调3钢厂贸易战略客户规划合同谈判价钱制定新产品试制高级技术效力普通技术支持商务效力，送货等剪切效力协调客户关系用户回访等战略客户规划合同谈判价钱制定新产品试制高级技术效力普通技术支持商务效力，送货等剪切效力协调客户关系用户回访等方案评价方案三符合一切规范，成为首选方案评价规范钢厂全

5、控钢厂控制贸易执行高度满足无法满足更好的利用现有的贸易资产地域性的架构更好的效力于重点客户适宜中国钢铁行业及用户市场的开展加强贸易公司的市场位置钢厂牵头贸易协调确保变革不会带来负面影响尽量减少对现有业务的影响降低运作本钱123对于重点客户管理总体架构的建议“钢厂牵头，贸易协调方案三似乎是较好的选择，由于它 能最好地利用现有的贸易资产和地域性构造减少对现有业务的影响经过向客户提供更多增值效力，强化废品贸易方案一和方案二与宝钢的内部才干及外部市场的开展不相符合钢厂必需重建其重点客户管理体系，这需求大量的人力资源和资本投入中国钢铁市场依然在开展之中，缺乏高度集中的行业细分市场和超大型重点客户，这使得

6、建立专门的重点客户管理体系在经济上不可行重点客户管理和区域性的架构在国外也被广泛采用客户细分对目的客户的行业的细分没有明确的战略协议钢厂的销售主要经过宝钢国贸这个销售渠道重点客户管理机制存在，但是，没有被制度化职责由钢厂和贸易公司共同负担 (客户与钢厂签署合同，经过贸易公司来执行定单)客户细分将客户市场细分为汽车行业和非汽车行业贸易分销公司也分为以上两个单元重点客户管理机制对于重点客户汽车行业的管理由钢厂来指点对于普通客户非汽车行业的管理，有更多的自在度客户细分根据定单量的大小，将客户细分为A, B, 和C三类钢厂主要偏重于A类和B类客户的管理，而贸易公司主要偏重于C类客户普通客户的管理重点客

7、户管理机制A和B类客户由钢厂直接担任，而定单执行那么是交给贸易公司操作贸易公司主要偏重于C类客户，但是对于一些相对较大的客户，也有类似的重点客户管理机制普通客户重点客户普通客户普通客户重点客户ThyssenKruppUsinor钢厂贸易(区域性)钢厂贸易(区域性)钢厂贸易(区域性)重点客户A,BC汽车其他宝钢国外公司资料来源：公司访谈各贸易公司的客户群体有着一定的区域性汽车46%代理商27%家电12%包装8%其他7%汽车26%金属制品52%家电13%其他9%汽车69%建筑17%金属制品12%其他2%汽车37%代理商52%Others11%代理商63%石化16%金属制品12%其他9%华东公司南方

8、公司北方公司西南公司数量 (吨)%直供非直供直供直供直供非直供非直供非直供代理商66%金属制品27%其他7%未知代理商74%石化24%其他2%未知代理商88%金属制品6%其他6%未知备份资料来源：各地域公司毛利各个地域公司的盈利才干各不一样华东公司在销售额和利润上都位居榜首销售额(单位：人民币亿)销售费用管理费用财务费用净利率2000年销售额2000年的毛利率和本钱构造2.9%2.4%2.2%2.9%资料来源：宝钢国贸备份各地域公司在销售才干上也迥异每人平均销售量千吨每人平均净利润百万元2000年每个销售人员的平均销量2000年每个销售人员的平均净利润额平均值平均值华东公司南方公司北方公司西南

9、公司华东公司南方公司北方公司西南公司资料来源：宝钢国贸，BCG分析备份地域公司在存货管理上的才干不尽一样现货销售期货销售钢材销量千吨各地域公司钢材销量细分 (2000年)各地域公司平均钢材库存量各地域公司钢材库存周转率资料来源:宝钢国贸地域公司库存周转率钢材销量千吨华东公司南方公司北方公司西南公司华东公司南方公司北方公司西南公司华东公司南方公司北方公司西南公司备用在优化各地域公司的库存管理上，有很大的潜力目前各地域公司的库存管理根本上都是分散的 .各个地域公司都是本人管理库存基于各自对当地市场的预测，积累钢材废品的库存，以备市场的上涨需求各个地域公司都在各自的地域内，租借废品仓库来存储货物在各

10、个地域公司之间，根本上没有什么联络，属于各自为政由于业务上的关系，华东公司从股份公司买断一切的零散现货，致使华东公司有着相当高的现货库存和现货销售 而在一定程度上进展集中化可以带来很大的益处在总部，可以在一定程度地集中库存管理，从而到达优化库存管理的目的总部可以每月从地域公司搜集对钢材废品市场的预测数据，并汇总一切数据基于这汇总的预测数据，总部可以相应的集中预备存货地域公司依然有一定的灵敏性来预备本人的库存，但是，这些库存应该维持在一个最低的程度，并且只是为了应付客户的即时采购所需备用目录钢材废品市场剪切效力市场开展途径效力提供所需才干进口铁矿石市场剪切加工效力综述业务模型 应该谨慎地对剪切效

11、力进展投资和扩展，并根据市场开展情况分成多个阶段战略同伴, 兼并收买是中短期该当思索的开展方式, 特许运营和电子商务可以作为今后思索的方向给客户提供套餐式的效力, 该当包括：多样的钢材种类来源根本剪切和深加工专业化的物流与库存管理先进的客户关系管理所需才干在合理的市场本钱和才干比较的根底上，建立具有竞争力的剪切加工设备采购才干多元化有针对性的销售和效力资源以及才干特定的效力行业和客户即时配送(JIT)先进的物流和库存管理目录钢材废品市场剪切效力市场开展途径效力提供所需才干进口铁矿石市场宝钢剪切配送效力业务该当采取阶段性按步骤开展的道路一200120032005市场特征市场较小，约为600万吨

12、主要由于较低的外包率，平均为25%各地域开展不平衡超越80%的需求集中在沿海地域在主要的沿海市场，供大于求情况严重供过于求致使价钱下降客户对价钱特别敏感需求继续以11%增长，市场趋于成熟 外包率达30%，逐渐接近美国程度在大多数市场，供求趋于平衡沿海地域将成为主要市场而内地的增长率提高市场继续集中化 客户关怀增值效力和“一步式效力市场达800万吨 受外包率上升至27%驱动在主要地域供求失衡的情况缓和需求上升供应商进一步整合客户开场对质量更为关怀200120032005开展方式进入市场以利于今后开展积极参与，但最小化风险/资本投入根据地域特点而不同在供过于求的沿海市场，首要义务是提高现有剪切中心

13、的作业率，然后可以思索收买或与竞争对手协作，整合市场在供不应求的内地市场，建立自有公司或协作进入投资规模由地域特点而定评价地域或行业的优先级扩张和加强在关键地域或行业的位置逐渐加强对剪切效力系统的控制在战略性市场中全资进入在次要市场中控股确保在主要市场的指点的指点位置确保有利润的运作加强市场控制和提高市场规范化程度利用网络效应特许运营电子商务开展战略宝钢剪切配送效力业务该当采取阶段性按步骤开展的道路二组织构造200120032005钢材主要从宝钢进货，并进口一部分作补充提供CP和TP效力以增值效力作市场区分客户主要为合资企业主要利用宝钢钢材贸易公司目前的客户群各产品线均多方进货包括其它原资料基

14、于以下效力/才干进展市场区分增值效力先进技术一站式效力覆盖全国广泛的客户群跨规模，行业，一切制地域或全国性的KAM地域与行业的混合构造在行业内实现技艺与产品效力的协同效应CP占大部分的销售量积极开展在部分行业中的深加工大力添加国内大客户的份额加强营销销售才干，拓展客户群地域化的构造共享顾客群和市场信息剪切车间一体化运作相互补充的产品/效力效力提供客户关系(1)(1)基于市场开展情况而定 宝钢剪切配送效力业务该当采取阶段性按步骤开展的道路三宝钢可以思索四种开展剪切效力的方式电子买卖平台战略同伴兼并收买特许运营在剪切效力市场确立指点位置经过下游整合获取价值充分利用现有资产建立开展根底管理目的战略同

15、伴将为宝钢的剪切加工效力业务带来重要的价值内部才干客户群规模小 产能利用率低运营本钱高深加工的技艺有限获得新客户/市场结合开辟客户的才干本钱分摊和规模效应相互补充的技艺目前的问题外部环境市场尚处开展初期，存在较大不确定性竞争猛烈，价钱压力大风险分享降低财务风险抢先占据市场对市场加强控制战略同伴的价值关于宝钢剪切业务协作同伴的建议已进入国内市场的海外企业绝对控股很少的协作同伴哪种类型的协作同伴宝钢控股的程度如何协作同伴的数量123已进入国内市场的海外企业将是最适宜的协作者根据三大规范评价协作同伴的类型已进入国内市场的海外企业预备进入中国的海外企业客户规范本地企业为宝钢带来的价值加强客户根底实现协

16、同运作技术和阅历转移风险共担先于竞争者获得优势使执行/操作较容易战略的协调一致内部流程整合退出的灵敏性使竞争冲突最小化防止市场的重叠客户、细分市场、地域等 最有利的 最不利的重要性高中中-高总体绝对控股符合宝钢贸易公司的业务开展目的 也遭到其相应才干的支持少量持股绝对控股对某一详细业务参股，尝试进入该市场在风险最小化的同时获得一定的收益没有剧烈的意图对该业务进展控股在业务开展的一到两个重要方面具有专业才干财务上的局限性或投资资产有限深化某一业务,并有长期开展目的完全控制业务的战略制定和业务运作获取价值并与协作同伴共担风险在可以决议业务开展的关键领域有充足的才干/技艺拥有充足的投资资金或资产适宜

17、宝钢吗？才干目的宝钢贸易对协作同伴数量的决议需求进展多方面的思索实施的难易程度对宝钢价值定位的覆盖程度对投资者奉献/分享资源的有效鼓励控制/协调不同股东利益的难易程度决策过程精简的程度未来竞争冲突风险的可预测性很少很多BCG建议采用很少的优秀投资者的方案要素兼并与收买必需进展谨慎的目的评价才干阅历和经证明的历史销售情况是目的选择的关键规范重要性内在逻辑才干/阅历销售业绩 地点设备和技术财务情况动力与投入25%20%15%15%15%10%互补的才干/阅历是为合并后企业带来的主要价值 销售业绩证明了剪切中心的竞争才干、销售才干剪切效力中心的地点决议了在客户开展和物流方面的协同效应 大小 设备和技

18、术代表了效力中心定位的产品/效力细分市场财务情况决议了能否需求更多的资金投入动力与投入程度对抑制整合过程中的困难是必不可少的以后，宝钢能够会把特许运营作为一个开展方面优点资金需求较小市场普及迅速财务风险得到降低品牌认知得到提高规模效应，特别是在采购、IT、物流等方面一致的品牌一致的价钱规范化的运作流程一致的管理原那么一致的效力规范相互衔接的信息系统特许运营的特征各地市场位置由于成为企业家而获得较大的任务动力了解消费者的需求使特许授权人以有限的投资获得稳定的收入更好、更快的市场普及率品牌认知得到加强关键才干得到提高如：采购才干一体化的理念集中管理 规范化的运作平台建立战略同盟以获取价钱、质量的优

19、势经过互联的IT系统提供实时信息 .以到达站在全国的角度通盘思索，从各个地域分别行动的目的，并可确保较少的投资000508/T/S/?特许授权人提供特许经销人保证当市场更加成熟时，可以把电子业务方式作为一种方案举例：美国钢铁Newco Virtual Service CenterNewco 业务方式对宝钢的启示过去在效力中心和钢铁行业的阅历成为一项超越其它竞争者的优势 了解客户的需求快速采购具有竞争性的价钱便利的物流等虚拟界面确保可以联络到广泛的客户并获得宏大的规模效应从先前拥有的剪切效力中心撤回投资，改为电子平台效力，使财务风险最小化1. 网上订单2. Newco 订购原资料；安排运输.5.

20、 深加工产品 交货3. 钢卷的买卖和交货客户加工美国钢铁或其它Newco 虚拟效力中心4. 安排运输目录钢材废品市场剪切效力市场开展途径效力提供所需才干进口铁矿石市场对宝钢剪切效力中心效力内容的建议采取积极自动的方式开展、获取和保管客户经过推行外包理念吸引客户经过及早参与客户产品开发和消费流程设计来发明/引导需求经过多元化采购不同种类的钢铁产品满足客户需求提供精心设计的产品/效力来添加单个客户的生命周期价值根本剪切库存管理售前和售后效力深加工其它套餐式效力一多元化采购并将宝钢指定为优先的供应商供应商关系仓储剪切深加工运输客户关系目前的宝钢建议的变革多元化采购来扩展产品范围不同档次/产品等级国内

21、产品和进口产品经过协商使得与宝钢的产品冲突最小化宝钢作为优先供应商在关键竞争产品种类方面预先确定从宝钢采购的比例经过累积的采购量获得优惠的购买价钱满足有优先权客户的相关原资料供应需求作为稳定客户的手段从宝钢单一采购集中于高端产品从宝钢购货的价钱与普通宝钢销售代理的价钱是一样的很少为客户进展其它相关资料采购分散化仓储和运输的运作没有物流方面的地域性协作不是最正确的效力间隔和运输道路安排使某些客户需求很长的等待时间很少对非剪切加工效力客户提供库存管理效力忽略了宏大的纯库存管理潜在市场经过协作实现地域性协作经过IT系统实现集中物流改善供应商与客户匹配来实现优化的效力间隔建立全国性运输网络并提供灵敏的

22、运输/发货方式拓广库存管理效力的客户范围扩展到非剪切加工效力的客户套餐式效力二实现地域性协作和提高产能利用率供应商关系仓储剪切深加工运输客户关系目前的宝钢建议的变革同一地域剪切加工效力中心完全单独运作没有利用互相互补的产品规格和效力种类来结合吸引客户没有利用多余的消费才干来弥补其它剪切中心季节性产能缺乏的问题CP/TP比率不甚理想缺乏经过深加工来获得更大价值的才干对客户消费过程产品开发的参与度不高利用地域内综合设备/技术来拓宽效力种类平衡地域内任务负荷分配使产能利用率最大化正确搭配TP和CP来满足利润目的和产能利用率目的对有选择的部分客户提供深加工效力如折弯，打孔，等参与关键客户的产品开发和设

23、计过程套餐式效力三实现地域性产能平衡、规格平衡，并开展深加工供应商关系仓储剪切深加工运输客户关系目前的宝钢建议的变革已有一定的客户档案管理系统主要记录历史订货规格和数量两类销售代表分别担任客户开展和跟单已采取客户分类系统和客户晋级管理客户关系管理系统不仅满足目前客户需求，还要强调需求发明和引导加强销售力量与地域内的废品贸易协作进展市场开辟和销售任务重点客户效力加强方案对客户进展强有力的技术支持套餐式效力四经过先进的客户效力发明需求供应商关系仓储剪切深加工运输客户关系目前的宝钢建议的变革目录钢材废品市场剪切效力市场开展途径效力提供所需才干进口铁矿石市场客户要求本钱节约质量迅速交货贴近客户多种钢源

24、度身定制的效力所需才干良好的本钱构造较高的产能利用率设备与技术专业技术工人物流管理技艺库存管理整合的IT支持系统区域性构造与其它钢铁供应商的关系对客户需求的深化了解合理化的效力程序/步骤目前宝钢的现状根本高层宝钢需求加强关键才干以确保其在剪切配送领域的拓展对宝钢的意义降低本钱，提高作业率是剪切配送中心开展的关键提高剪切技术技艺建立先进的物流管理体系接近客户向客户积极推销/宣传产品成为中立效力供应商系统化的客户关系管理系统才干优化的本钱构造设备与技术物流管理贴近客户多种钢源深化了解客户所需资产客户群/规模投资决策程序财务、资金才干财务、资金才干技术才干库存才干库存管理阅历与运输公司关系IT才干区

25、域性销售网络与其它钢厂的关系强有力的销售队伍行业知识/技艺客户关系管理对宝钢初步评价宝钢的战略性资产可以被充分利用以开展剪切配送业务并且有继续提升的潜力目录钢材废品市场剪切效力市场进口铁矿石市场铁矿石业务综述业务模型整合资源，一体化运作，确保规模与协同效应的充分发扬铁矿石，煤炭，辅料一体化运作贸易与物流一体化运作大力加强销售与效力环节加强者员与资源投入良性的管理鼓励机制灵敏的多种销售方式南/北/长江三个市场分别操作所需才干宝钢矿业的中心优势在于其规模与协同效应，并集中表达于物流的本钱优势宝钢内部矿业业务资源分散，流程冗余低效，未充分利用规模优势与协同效应宝钢矿业的最大挑战在于显著的价钱优势，

26、强有力的当地/国企销售才干和灵敏/贴身的效力宝钢矿业的中心优势在于其规模与协同效应技术才干，资金实力及贸易体系的支持也是宝钢的优势规模效应协同效应技术才干详细描画铁矿石进口量国内最大,占全国40%海运量宏大，信誉好宏大的宝钢本身用量便于社会贸易量的拼装宝钢自用矿与社会贸易量的拼装向巴西的煤炭出口可与从巴西进口的铁矿石作相向物流沿海煤炭的南运可与矿石的北运作相向物流长江的辅料东运可与矿石的西运作相向物流世界一流的配矿技术对进口铁矿石的了解宝钢的资金规模大以钢材贸易四大地域公司为主体的贸易网络作用对整合的启示价钱低(矿石，海运)可确保资源(矿石)可在海运市场上套购，以稳定并进一步降低本钱拼装可大幅

27、降低物流本钱大幅降低物流本钱可向用户提供信息、技术等增值效力可向用户提供灵敏的付款条件可分销矿石贸易带来的串换钢材可利用现有贸易网络的资源 (人、信息、渠道等)确保为宝钢用户的效力质量，以保证规模优势的根本确保资源的一致掌控，以利充分发扬规模效应铁矿，煤炭，辅料一体化运作，以充分发扬其物流的协同效应确保矿业的贸易与物流一体化运作，以充分发扬物流的本钱优势应在矿业内部设立独立的研发部门以坚持、开展并开辟这种技术优势应妥善处置好加强效力与防止宝钢技术流失的关系应妥善处置提供灵敏付款条件与良好地控制用户支付风险的关系应加强矿业与钢铁贸易业的联络与沟通资金才干贸易体系的支持宝钢矿业的中心优势集中表达于

28、物流的本钱优势低于社会平均本钱10%15%内陆运输FOB海运(单位：美圆/吨)社会平均本钱宝钢本钱优势社会平均本钱宝钢本钱优势22 (1727)-0.20.420 (15-25)-0.20.4大船拼装(1) 中巴双向物流(2) 财务费用 COA规模套购小船小船拼大船 拼装 规模 + 信誉规模 + 双向规模 + 双向巴西矿澳矿(1) 拼装节省的5美圆中假设在宝钢国贸与宝钢股份中以2:1比例分配,全年共有400万吨的拼装潜力巴矿与澳矿各一半，占进口量的约20%，故5x2/3x20%x50%=0.3(2) 潜在的，假设5%的量可利用该优势 9.5(518)0.30.4-0.50.77.8-2.5-0

29、.3-0.516 (312)-0.516 (312)-0.51到厂本钱美圆/吨内陆运输海运社会平均本钱宝钢矿业本钱3834社会平均本钱宝钢矿业本钱3429FOB总本钱内陆运输海运FOB总本钱本钱优势10%17%20%1%本钱优势15%17%45%1%宝钢矿业物流中的拼装本钱优势澳矿(FOB 15-25 US$) 巴西矿(FOB 17-27 US$)北仓/ (长江)宝钢码头40% 大船 (0.3 US$)60% 小船 (5 US$)青岛(北方)澳矿(FOB 15-25 US$) 巴西矿(FOB 17-27 US$)大船 (5.2 US$)大船 (9.5 US$)大船(5.2 US$)大船9.5 US$)其它钢厂 (北方&长江)内陆运输 510USD在港口内销，定价为澳矿FOB+4.2巴西矿FOB+8.5宝钢节省4US$举例让利其它钢厂节省1US$举例进口矿石到厂价美圆/吨60%40%大船转小船其它钢厂FOB33备份北仓/ (长江)青岛(北方)总共节省的5美圆让利用户1美圆宝钢节省4美圆FOB宝钢大船直进宝钢宝钢矿业的最大挑战在于价钱、销售和效力需对此采取相应措