客户经理生产力提升(李豪远)中华讲师网

1、主讲(zhjing)老师：李豪远客户经理生产力提升(tshng)共十六页课程(kchng)大纲如何(rh)克服业绩瓶颈2针对不同客户群销售技巧运用4客户经理销售活动量管理33客户经理个人业绩检视31销售工具及话术运用33共十六页理财人员(rnyun)每月业绩计划表共十六页电话约访/营销(yn xio)是理财经理日常活动中最重要的一环电话预约(yyu)流程检视销售工具，提醒自己一些销售决窍了解客户类型并视客群建议产品将对话结果输入与后续跟进时期，理专系统按照名单进行电话预约并记录访问内容（例如对话内容、客户拒绝的理由等）检视客户数据，在电话预约之前熟悉客户的背景资料共十六页每个月的电话预约(yy

2、u)目标 *假设第一个月有200个不熟客户没联络到电话预约目标2111举例：通数/每月第一个月完成所有不熟客户的电话预约，并将不熟客户归类成不同客群假设每个RM有600名不熟客户，每天可打30通电话，包括忙线或未接电话在内50名熟客10名保守退休族10名保守白领阶级15名积极自主户15名小额投资人600名不熟客户5201515600总计655第二个月后续跟进原本忙线或未接电话的客户根据客户联络方针所指示的电话预约频率，打电话给有空的客户450名熟客120名保守退休族100名保守白领阶级130名积极自主户100名小额投资人200名不熟客户*60200130100200总计690第三个月后续跟进原

3、本忙线或未接电话的客户根据客户联络方针所指示的电话预约频率，打电话给有空的客户500名熟客160名保守退休族100名保守白领阶级140名积极自主户100名小额投资人150名不熟客户80200140100150总计670共十六页8周电话(dinhu)预约目标时程-电访目标参考范例资源第一周联系不熟客户，提高CALL不熟客比例至八成邀约客户来行角色情境扮演第一周专员篇客户篇支持团队参与业务主任/资深PA/PC分享经验第二周联系不熟客户，提高CALL不熟客比例至八成邀约客户来行角色情境扮演第二周专员篇客户篇支持团队参与业务主任/资深PA/PC分享经验第三周继续联系不熟客户追踪先前邀约但并未出现的客户

4、角色情境扮演第三周专员篇客户篇支持团队参与业务主任/资深PA/PC分享经验第四周继续联系不熟客户追踪先前邀约但并未出现的客户角色情境扮演第四周专员篇客户篇支持团队参与业务主任/资深PA/PC分享经验第五周继续联系不熟客户追踪先前邀约但并未出现的客户依照客户属性联络方式定期联系客户角色情境扮演第五周专员篇客户篇业务主任/资深PA/PC分享经验辅销团队(FC/IA)产品知识加强第六周继续联系不熟客户追踪先前邀约但并未出现的客户依照客户属性定期联系客户角色情境扮演第六周专员篇客户篇业务主任/资深PA/PC分享经验辅销团队(FC/IA)产品知识加强第七周继续联系不熟客户追踪先前邀约但并未出现的客户依照

5、客户属性定期联系客户角色情境扮演第七周专员篇客户篇业务主任/资深PA/PC分享经验辅销团队(FC/IA)产品知识加强第八周继续联系不熟客户追踪先前邀约但并未出现的客户依照客户属性定期联系客户角色情境扮演第八周专员篇客户篇业务主任/资深PA/PC分享经验辅销团队(FC/IA)产品知识加强共十六页记得在每天下班(xi bn)前回报回报项目定义注意事项1.有效电话预约2.预约数3.已完成面访4.成交数5.已电话预约客户之营收贡献6.总营收-不含号码错误，已搬家或去世的客户-已电话预约客户中同意来分行者-已电话预约客户中亲自来分行者-已电话预约客户的成交数-已电话预约客户所贡献营收-含临柜客户-已完成

6、面访总数为得超过预约总数-总销售笔数不得超过总面访数（含量网络下单）-已电话预约客户的营收贡献不得超过总营收必须(bx)审慎填写回报计划以确保准确度共十六页理财人员(rnyun)每日提交的销售活动报表范本-1销售报表-临柜统计XXXXX基金 /销售报表-临柜支行：理财经理：日期临柜面访数（非电话预约来行客户）成交数临柜成交金额总计000注：请理财经理每日下班前诚实填写完毕，3/6下班前mail到个金部XXX，mail:xxxxxxxxxxxxxxxx共十六页理财(l ci)人员每日提交的销售活动报表范本-2销售报表-电话预约统计XXXX基金/销售报表-电访支行：理财经理：日期电话预约通数（有效

7、数）预约来行数电话预约来行的客户出现数由电话预约的成交数由电话预约来行成交金额总计00000注：请理财经理每日下班前诚实填写完毕，3/6下班前mail到个金部XXX，mail:xxxxxxxxxxxxxxxx共十六页主管每日汇总(huzng)理财人员销售活动报表范本-3销售管理总表-临柜XXXX基金 /销售管理总表-临柜网点名称客户经理临柜面访数（非电话预约来行客户）成交数销售效能（成交/面访数）临柜成交金额总成交金额（电话预约+临柜）平均值（例如）10220% 500,000 1,500,000共十六页主管每日汇总理财人员销售(xioshu)活动报表范本-4销售管理总表-电话预约XXXX基金

8、 /销售管理总表-电话预约网点名称客户经理电话预约通数（有效数）预约来行数电话预约效能（预约数/有效通数）电话预约来行的客户出现数客户出现率（客户出现/预约数）由电话预约成交数销售效能（成交数/客户出现数）由电话预约来行成交金额平均值（例如）1003030%2480%625% 1,000,000共十六页课程(kchng)大纲如何(rh)克服业绩瓶颈2针对不同客户群销售技巧运用4客户经理销售活动量管理33客户经理个人业绩检视31销售工具及话术运用33共十六页Q:问问自己(zj)还有提升的空间吗?1.统计每天接触的客户有几位?2.你每天跟几位客户开口做营销?3.你是否有留下(li xi)客户资料,

9、做日后的跟进服务?共十六页理财专员(zhunyun):销售关键指标CARPM1.CIF:增加高端客户(k h)数2.AUM:养大管理的客户资产3.Revenue中间业务收入4.Penetration:增加客户的产品渗透度5.MGM:客户转介绍共十六页指标(zhbio)一:检视你目前的客户数CIF客户数: (1)500个以上(2)200500个 (3)100200个(4)100个以下(yxi)最适规模客户数?跟所有银行客户经理的平均CIF比较?适度修剪才能长出嫩芽!共十六页内容摘要主讲老师：李豪远。检视销售工具，提醒自己一些销售决窍。检视客户数据，在电话预约之前熟悉客户的背景资料。完成所有不熟客户的电话预约，并将不熟客户归类成不同客群。假设每个RM有600名不熟客户，每天可打30通电话，包括忙线或未接电话在内。联系不熟客户，提高CALL不熟客比例至八成。专员篇客户篇。依照客户属性联络方式定期(dngq)联系客户。理