零售大单成交策略ppt课件

1、北京金假设盛唐商贸张康零售大单成交战略1.课程大纲大单的认知大单买手的6个任务特点大单的3个系统FAB解析大单销售6步曲2.大单的认知提升店铺业绩的途径：添加每天进店人数添加单次成交金额添加顾客购买频率进店率连单率回头率3.连单率：客单价：物单价：连单销售的三个重要名词：大单的认知总件数总单数总金额总单数总金额总件数4.了解中国连单率现状：大单的认知差：1.2-2中：2-3.5优：3.5+连单率程度觉得优于他人，就是下滑的开场5.提升连单率的三个中心大单的认知多鼓励试穿多试穿不同的产品通知顾客产品的不同比如：十年前他的护肤品？6.大单的认知提升连单率的三个中心我去购物需求出差正式场所看到模特试

2、穿称心不称心非销探客需继续成交7.大单的认知容易产生大单的3个时间段任务日下雨天下班以后8.大单的认知情况购买大单的顾客，出门前普通没有设计到早上晨会热情澎湃，晨会目的震天响，一会没人，全是负面影响，拿出手机，影响了接待顾客的态度和心境！提早半小时下班综合征9.大单卖手的6个特点10.大单卖手的6个特点时辰浅笑 坚持热情步伐再加快30%未完成个人目的自愿加班动手大于动口没有顾客时截流面对顾客拥有剧烈的目的感业绩= 顾客接待量+ 技巧+ 运气11.大单3大系统12.大单系统1.鼓励系统店长的连带率考核导购的连带率PK考核与PK促进不断提升13.做出一周出行着装搭配7套2.陈列系统大单的3大系统益

3、处方便顾客直观选择需求商品引发顾客联想潜在场所需求14.大单的3大系统3.货品系统职业甜美性感一衣多搭原那么15.动起来 每组随机获得一件单品，在10分钟内，运用全场做出三套搭配； 要求： .塑造出风格差别； .每组1人上台讲解； 奖励: 第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$40016.重点提示：风格与人无关，与职业无关，仅与场一切关。想要一件一件的卖，自然销售就可以；想要一套一套的卖，要懂搭配；想要一堆一堆的卖，要懂风格；经过非销话术引发顾客对不同场所的需求从而引发出顾客对风格的需求；自动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购买才干的表现让

4、顾客多试衣服的目的，是让顾客多项选择多，而不是多项选择一；17.FAB 速成班层层处理销售中fab的难点18.这一摞钱只是一个属性Feature例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响19.买鱼就是这些钱的作用Aduvantage.但是猫已然没有反映例二：作用是什么？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；20.需求得到了满足Benefit例三：什么是益处？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼，您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了 这一摞钱。21.一、认识FAB FAB关键指数 FAB

5、中心二、FAB万能公式目录Directory22.认识FABFABFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性Advantage：作用我们的产品的优点，可以给顾客带来的用途Benefit：益处就是给客户带来的利益卖点功能和作用顾客需求FAB是我们常会用到的一种销售法那么？比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等比如贴身的设计版型，可以表达出诱人的曲线身体比如：表达诱人的曲线身体，可以让穿着者在男性朋友中备受溺爱认识FAB23.FAB益处运用FAB的益处让顾客听懂引见的商品让提高顾客的购买愿望，让顾客对商品有足够的认识认识FAB24.FAB的益处一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯棉麻织

6、成的。这款裤子穿了很舒服的。这款衣服的设计版型很好的。由于这件衬衣是由纯棉麻制成，排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清新。由于此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的表达出您诱人的曲线身体，可以让您在男性朋友中倍受溺爱。认识FAB此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上可以坚持皮肤的干爽，特别的温馨。25.FAB关键指数1.FAB要找准客群，不可以一概而论察言观色 区分客群 疑议解答技术的运用2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完逐渐了解顾客需求，层层递进3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处作用和益处是顾客最想知道的地方4.导入FAB的时机要恰到益处植入FAB的时机要准确，切不可一上

7、来就输出认识FAB26.FAB中心表达FAB功能性人群场所搭配洗涤保养熟习商品认准需求逐层推销认识FAB27.FAB万能公式1.功能公式案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和温馨度非常高，还不容易产生静电，在我们北方怎样严寒的气候下，可以让您轻松应对。功能描画公式物品 + 采用什么属性 + 可以怎样样作用+益处28.FAB万能公式1.功能公式案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且外型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利落，修饰身型。功能描画公式物品 + 采用什么属性 + 可以怎样样作用+益处29.($500)($500)

8、FAB万能公式1.功能公式30.FAB万能公式2.场所公式案例：此款宽松的板型，具有很不错的包容性，哪怕是在严寒的北方地域，叠穿多件内搭的环境，也不会显得臃肿。场所描画公式物品 + 怎样样属性+ 适宜什么场所作用和益处31.案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以让他看上去更加前卫。案例2：此款的字母元素装饰，非常时髦，能让他在聚会的场所下看上去与众不同哦。场所描画公式物品 + 怎样样属性+ 适宜什么场所作用和益处FAB万能公式2.场所公式32.FAB万能公式2.场所公式($500)($500)33.FAB万能公式3.搭配公式案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，可以让您的身体比例看上去特别

9、完美。搭配描画公式物品 + 建议搭配作用+ 可以怎样样益处34.FAB万能公式3.搭配公式案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但可以修饰腿型，也可以让他看上去非常前卫。案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式，实穿性非常强。搭配描画公式物品 + 建议搭配作用+ 可以怎样样益处35.FAB万能公式3.搭配公式($500)($500)36.FAB万能公式4.人群公式案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色，版型突出腰身，特别适宜他这样优雅的女性。人群描画公式物品 + 怎样样属性+ 可以怎样样作用和益处37.FAB万能公式4.人群公式案例1：此款衬衫在领口做了一些手工钉珠的设计，可以让他看上去更加独

10、特，也更加显得年轻。案例2：此款衬衫领口纯手工钉珠，时髦前卫，特别适宜您这样的白领在暖和的办公室单件穿着。人群描画公式物品 + 怎样样属性+ 可以怎样样作用和益处38.FAB万能公式4.人群公式($500)($500)39.FAB万能公式5.洗涤保养公式案例：此款采用非常根底的针织与立体印花技术进展拼接，不容易掉色，非常利于他平常的洗涤。洗涤保养描画公式物品 + 怎样样属性+ 洗涤保养作用和益处40.FAB万能公式5.洗涤保养公式案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗涤保养时建议干洗，日常留意防止虫蛀。案例2：此款的面料有一定的弹性，建议在洗涤的时候可以平铺晾晒，这样可以保证您衣物看上去更新

11、。洗涤保养描画公式物品 + 怎样样属性+ 洗涤保养作用和益处41.FAB万能公式5.洗涤保养公式($500)($500)42.FAB万能公式总结对一件衣服的FAB描画普通不会单一运用一种公式普通采用三到四种公式进展叠加但是绝对不可以超越四种公式实践应根据现场情况选择运用的公式例如1：功能+搭配+场所例如2：功能+人群+搭配例如3：功能+搭配+洗涤保养养43.大单销售6步曲44.大单销售6步曲1.从进店到试穿常规的两种迎接顾客方式：想买裤子还是上衣？喜欢的话可以试穿！45.大单销售6步曲1.从进店到试穿生客迎接方式：打招呼送赞誉套近乎产品引荐照顾好顾客本人照顾好顾客同伴卸下顾客手中的物品被回绝以

12、后的再引荐如何让顾客停留时间更长？46.大单销售6步曲1.从进店到试穿熟客迎接方式：应付+肢体产品引荐大单销售6步曲47.大单销售6步曲2.成套试穿连带率=试穿件数X试穿件数成交率顾客接待量销售技巧48.重点提示：连带率和平均试穿件数成正比。一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件的人应该去面壁；为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一同搭配试穿。大单销售6步曲49.3.试衣间效力规范大单销售6步曲试衣中关键词看准尺码找下一套放在试衣间旁一套以上不同风格或类别出试衣间关键词赞誉顾客赞誉赞誉产品顾客和产品一同赞誉50.赞誉公式：您XX很好，由于这件衣服的某个特性，显得更加好了3.试

13、衣间效力规范大单销售6步曲试衣过程禁问：您觉得怎样样？赞誉顾客的亮点赞誉产品的详细特性51.4.试衣镜前效力大单销售6步曲属性功能和作用利益需求商品引见-FAB52.4.试衣镜前效力大单销售6步曲30%产品引见70%非销话术53.大单销售6步曲5.成交公示是的正是是的但是 54.大单销售6步曲5.成交公示一句话应对客户讨价态度坚持目光坚决 语气坚决 应对三个原那么还个位数还十位数 还百位数 三种讨价方式55.5.成交公示大单销售6步曲怎样说：还个位数还十位数 还百位数 姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里温馨一点，可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！姐！假设我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少30，就也能够明天给他人少50，讨价永远换不究竟价，所以我们坚持定价销售，这样才是对