销售中的MCQC技巧（91页)ppt课件

1、销售中的MCQC技巧讲授：陈剑关于销售销售无处不在我们如何面对无处不在的推销我们常见到的销售人员平庸销售的缘由何在？2案例分析 案例1 案例23问题： 客户为什么不购买？4案例分析：5问题： 客户为什么购买？ 需求67滿意目前狀況理想狀況不满足 需求需求是怎样产生的？需求的本质是什么？客户存在的问题没有问题，没有需求问题不严重，顾客不行动心思学通知我们： 需求动机行为客户有那些需求？9生理与生存的需求平安的需求社交的需求尊重的需求自我实现 的需求E:Existence生存需求R:Relatedness社会关系需求G:Growth生长的需求案例分析客户知道本人的需求吗？10练习：到非洲卖鞋11需

2、求无认识需求无需求潜认识需求有需求，无规范显在需求有需求、有规范客户知道本人的需求吗？12问题：我们怎样样知道客户的需求？我们怎样让客户知道本人的需求？13案例分析： 老太太买李子14一位老太太来到菜市场。遇到一个卖水果的小贩，问：有没有李子？小贩赶忙引见我刚进了李子，又大又甜，特好吃。老太太仔细一看，摇摇头，走了。老太太继后遇到第二个卖水果小贩。小贩问：老人家想买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问：我这里有很多李子，有大的，小的，酸的，甜的，他要什么样的呢？老太太说要买酸的，小贩说我这堆李子特别酸，他尝尝？老太太一咬，果然很酸，老太太受不了，但很高兴的买了一斤。15 老太太回家途中遇到第三

3、个卖水果的小贩，小贩问：老人家，他人都买又甜又大的李子，他为什么要买酸李子？老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老人家，他对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，酸儿辣女，一定会给他生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：老人家，他知道不知道孕妇最需求什么营养？老太太摇摇头。小贩说，其实孕妇最需求的维生素，多补充天然维生素，孩子生下来，不仅安康，而且水灵灵的美观。老太太问：那种水果维生素多？小贩说：猕猴桃含维生素最丰富，他要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，他媳妇一高兴，说不定还能给他生个双胞胎出来呢！老太太高兴的买了一斤猕猴桃。 当老太太要分开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果

4、都是最新颖的，下次来就到我这里来买，还能给他优惠。16讨论：这三个小贩销售给我们什么样的启示？客户购买要满足的条件？客户有相应的需求销售的产品可以满足他的需求1718客户有需求就会购买吗？需求形状购买或决策才干能否置信他的产品可以满足他的需求？能否信任他购买的规范心情19实现胜利销售需求做什么？了解客户的需求及程度让客户置信的产品能满足他的需求 明确顾客的真实需求，并阐明产品或效力如何满足这一需求，是改善推销，将推销成果由平均程度提高到较高程度的关键。 美国施乐公司推销专家兰迪克案例分析案例1案例220如何实现胜利的销售？2122销售中的MCQC技术1、激发motivate探询需求2、陈说ci

5、tation)产品利益与需求一致3、引证quotation)加以证明4、成交closing实现销售23一、激发motivate目的建立关系获得信任确定客户的需求方法：唤起留意激发兴趣探寻需求怎样建立关系24表现的自信：处理客户问题，不是乞讨给人的觉得：笼统、谈吐、动机他的专业程度：知识、技艺、行为给人的信任度：背景、资源、概念25一、激发根本技艺唤起留意的技艺：良好的第一印象，恰当的接近；合意的开场白：真诚赞誉、利用猎奇、提及有影响的第三人、讨教提问、扮演展现、强调不同；亲密留意客户的身体言语：察看力不断激发客户兴趣：应变力试一试他的察看才干？ 他看到了老人深邃的眼睛，我却看到了一对男女桀傲不

6、驯的长发；他看到了老人紧抿的双唇，我却看到了他们交缠的双臂；他惊叹老人胡须的茂密，我却在欣赏他们长长的披风和飘逸的长裙。 看到美丽的她吗? 他看到了热吻的情侣吗？ 钓鱼人在哪里? 楼上还是楼下？ 看见几张脸？孕育生命柱子是圆的还是方的？影响察看力的要素心态知识心情角度习惯阅历好恶联想销售中我们需求察看什么？艾伯特.梅比拉信息传达公式信息表达=7%语调+38%声音+55%表情身体言语47一、激发如何了解客户的需求威尔逊楔子拥有 haveProbingandListening探询和倾听 期望 Want需求 Needs48一、激发5、探寻客户需求的步骤：一、探寻需求内容二、廓清需求程度三、协助需求显

7、在化49探寻客户需求的战略一、对无认识需求者找问题，创需求二、对潜认识需求者讲观念、建规范三、对有显在需求者问规范，将产品探寻需求最重要的方法？讯问和倾听如何问问题？52试一试我们的提问才干？53封锁式：限定答案在“是与“不是中选择；开放式：鼓励对方畅所欲言；高获得性问题：鼓励对方对特定问题畅所欲言想象式：鼓励对方对未来利益获得的想象；问问题的方式不同讯问方式的作用：开放式：搜集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封锁式：对需求确认或廓清想象式: 鼓励对方决议/发现需求56判别习题：“先生，请问您对汽车主要看重那些方面？“小姐，您的意思是价钱高了一点，对吗？“您想一下，假设您买了这款车，他的朋友

8、会怎样评价他？“您能不能通知我您对这款车还有那些顾虑？广大且擅长回答的开放问句友善的应付针对讯问方向的开放问句针对讯问方向的限定问句针对特定目的的开放问句针对特定目的的限定问句需求.问题漏斗问问题的技巧用开放式的问题探寻需求用高获得性问题引导需求用封锁式问题锁定需求用想象式问题强化客户需求用问题来掌控谈判58假设想知道被人能否结婚，怎样问？提示：别问无意义的问题问题一：他爱我吗?答案A：爱。答案B：这还用问吗？答案C：他烦不烦啊！问题三：我和他前女友比起来，他更喜欢哪一个? 答案A：废话，当然是他了，要不然干吗跟他在一同。答案B：嗯，怎样说呢，假设让我说实话，各有千秋吧。答案C：她比他差远了。

9、 他把闺蜜引见给他认识之后，问他：他觉得我这朋友怎样样啊? 答案A：挺美丽的。答案B：不怎样样，比他差远了。答案C：我都没怎样留意她。如何倾听62一、激发6、倾听的作用与要点作用：客户需求是听出来的；倾听远比“说更重要要点：捕获信息分析信息处置信息镜头一：一顾客匆匆来到收银台镜头二：顾客：“小姐他刚刚算错了50元镜头三：收银员很不高兴的说“他刚刚不算清楚，钱货两清，过后不认。镜头四：顾客：“那就多谢他多给了50元。镜头五：顾客扬长而去，收银员倾听的三个原那么耐心-别打断对方的话关怀-带着兴趣去听别客观假设明白对方的意思Receive：接受毫无取舍，100%地去听Reflect：反映反映自己听的

10、状态、对方说的状态给对方Rephrase：复述求证听到的重要的信息，确保无误“我听到你说。”；“你刚才说。”；“看看我是否听得清楚你说。”65倾听的“3R技巧倾听的要旨一、积极自动地倾听复述廓清反响及时、诚实、委婉二、用同理心去倾听他她在阅历什么？他她想表达什么？他她真正的需求是什么？67案例：乔吉拉德第一次卖车倾听的要点用嘴听-附和、提问用眼听-关注、察看用手听-适时记录用身体听-调整姿态，表示注重最重要的是用心听倾听：用眼、耳、脑、心全神贯注听清对方的心思。倾听的要素听清现实听到关联附和廓清身体配合70二、陈说 目的：达成产品利益与客户的需求最大限制一致性 71二、陈说2、内容：FAB 法

11、那么特征feature)：产品的某些属性效果action)：产品特征的作用利益benefit)：给顾客带来的利益产品固有属性，对一切人都一样属性带来的普通性作用。特征满足客户某种需求。因人而异 效果利益哪个更重要？72二、陈说判别： “这款车有ABS“这款车有ABS，可以防抱死“这款车有ABS，紧急制动时，防止轮胎抱死，防止前轮抱死的方向失控或者后轮抱死的侧滑甩尾，减少事故发生733、中心利益原那么 以顾客可以获得的利益为焦点，顾客利益包括： 平安性 适用性 方便性 可靠性 时髦性 安康性 美观性 经济性 温馨性 耐久性 动力性 越野性记住：产品特性是现实，不是观念和判别；客户购买的是利益不是

12、特征和效果！二、陈说74二、陈说4、技巧陈说：简单、清楚、明确；解释：瞄准顾客最大需求，而不是 全部细节；强调关键利益点与顾客需求之间的联络；以问代讲：让顾客说出他想说的忌讳：打断顾客、反驳顾客判别：顾客关注程度75二、陈说销售箴言以问代讲的作用1开放式的问题，可以发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需求的利益，从而能针对顾客的需求提供恰当的效力，使买卖成交。 2引导式的问题，可以让顾客对他计划为他们提供的产品和效力产生信任。由他通知他们，他们会疑心；让他们本人说出来，就是真理。5、处置反对意见二、陈说谈嫌是买主叫好是过客6、根本战略描画现实凸显问题处理方法 问题不严重 顾客

13、不行动二、陈说二、陈说7、建立规范佟掌柜卖古董卖相机卖表79三、引证选择正确资料,资料贵精不贵多资料完好无缺熟习资料及时、准确出示坚持目光接触手掌，手指坚持清洁用笔助讲解与客户坚持适当间隔故事：内容真实或者符合现实引证的目的和要素目的：让人置信要素：现实可信利他动机行为专业承诺保证8081四、成交以结果为导向捕捉成交信号-身体言语说话点头次数添加 表情放松、面带笑容 自动了解产品性能 自动递烟、到茶四、成交捕捉成交信号言辞问讯价钱、付款方法、送货方式；类比条件自动引见本人情况征求他人意见运用假设前提词“听起来不错嘛！“还有什么特别功能？ “有那些售后效力？“与xx车比，有那些益处？“这款车销量

14、如何？83四、成交协助顾客下决心提出要求及时解除顾客的顾虑、各个击破让顾客感到本人物超所值不急功近利、急于求成84四、成交成交方法试探法：假定顾客接受产品要求成交直接法：单刀直入要求顾客成交诱导法：逐项廓清顾客决议从众法：从众心思激将法：顾客自尊心惜失法：顾客犹疑、患得患失退让法85四、成交成交后本卷须知言多必失不显露兴奋订单要简明完成销售的过程要快捷表达谢意86四、成交6、不怕回绝 销售往往从回绝开场87五、MCQC运用中忌讳：机械运用：交替运用，相得益彰；画蛇添足：言达意尽足矣；罗嗦反复：别低估顾客的智慧；夸夸其谈；别“给个浅笑就泛滥诋毁对手：顾客心中有杆秤喜形于色：物极必反五：总结：胜利销售要点建立良好印象唤起留意寻觅切入话题激发顾客兴趣给顾客购买的理由探寻顾客需求给顾客购买的自信心FAB阐明解除