国际商务谈判前的准备工作课件

1、2010-10-15By YuanQigang SEU1国际商务谈判袁其刚 教授 山东财经大学Shandong Economics UniversityE-mail:yuanqigang1072010-10-15By YuanQigang SEU2讲课提纲第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用第二章 国际商务谈判的“需要理论”第三章 国际商务谈判前的准备工作第四章 国际商务谈判的结构和过程第五章 国际商务谈判的法律规范第六章 国际商务谈判的技巧第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章 一种新的谈判方式在线商务谈

2、判第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章 文化因素对国际商务谈判影响第十三章 中国商务谈判人员特点第十四章 哈佛谈判法则2010-10-15By YuanQigang SEU3第一节 谈判前的探询工作一、探询的作用 了解谈判信息;发现合作伙伴二、探询的做法 直接探询;间接探询三、探询的原则 (一)严谨性 (二)回旋性 (三)亲合性2010-10-15By YuanQigang SEU4案例-探询帮助公司取得谈判成功 见课本P .2010-10-15By YuanQigang SEU5第二节 谈判准备工作的基本内容一、了解对方二、设计己方2010-10-15By YuanQigang SEU

3、6一、了解对方(一)对环境因素的分析(二)对对方资信情况的调查(三)对对方谈判意图的分析 所有这些建立在信息收集分析基础上.2010-10-15By YuanQigang SEU7有关谈判对手的信息收集 1贸易客商的类型 MNC：讲信誉、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高； 有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠； 无知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商； 皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥； 借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号

4、谈生意，应谨慎与其交往； 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。 综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。2010-10-15By YuanQigang SEU8有关谈判对手的信息收集 2对谈判对手资信情况的调查 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 对营运状况和财务状况的审

5、查 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 3对谈判双方实力的判定 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） 看双方竞争的形式（一对一/多对一） 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） 看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）2010-10-15By YuanQigang SEU9(三)谈判信息收集的主要内容 4摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： 对方可能会

6、千方百计地保守谈判期限的秘密 在谈判时注意察言观色，摸清期限 谨防对方提供假信息 己方谈判期限要有弹性 针对对方的期限压力提出对策 5获得对手信息资料的主要方式： 从国内的有关单位或部门收集资料 从国内在国外的机构收集资料 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息： 国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告 本单位直接派员到对方国家进行考察2010-10-15By YuanQigang SEU10二、设计己方谈判计划的拟定;谈判的组织管理工作;进行模拟谈判. 2010-10-1

7、5By YuanQigang SEU11第三节 谈判计划的拟定一、谈判计划的要求二、确定谈判目标和主题三、拟定谈判的议程四、选定谈判的基本战略2010-10-15By YuanQigang SEU12一、谈判计划的要求 谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向，也是整个谈判活动的行动纲领。 谈判计划有狭义和广义之分。狭义的计划又称静态计划，就是谈判前制定的计划；广义的计划又称动态计划，就是在狭义基础上根据实际的谈判过程，不断修订和调整自己计划。 我们分析的是狭义的计划制定。 谈判计划的制定是建立在对谈判环境因素分析，对谈判对手情况的了解和对谈

8、判双方实力的正确估计的基础上的。 主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。2010-10-15By YuanQigang SEU13二、谈判目标的确定 （一）谈判议题的确定,谈判议题不同，目标不同 最佳目标；对方忍受的最高程度； 实际需求目标；秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大 可接受目标；在谈判中可努力争取或作出让步的范围 最低目标。谈判的真正底线。 目标应具体，最好有数据支持；否则，可能犯如下错误： （1）让步太大而无退路； （2）不知道自己需要什么； （3）谈判者内部对接受还是拒绝意见不统一。2010-10-15By YuanQigang SEU14二、谈判目标的确定(二)确定目标

9、原则 1、确定目标的原则： （1）实用性：制定的目标能够谈，可以谈，目标符合自己的经济条件和管理水平。 （2）合理性：包括谈判目标的时间和空间的合理性，即市场环境的可行性。 （3）合法性：符合法律规定，不能为了赚钱提供假信息、造假材料和行贿受贿。 2、谈判目标的优化及其方法： （1）谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程，尽可能减少目标量，要特别注意保持各目标之间的协调性和一致性。 （2）谈判的目标并非一成不变，可根据交易过程中的各种交易条件变化及时做出调整。 3、规定谈判期限.2010-10-15By YuanQigang SEU15三、谈判议程的制定 1己方安排议程的优势和劣势： 准备时主

10、动/调整方案时被动/易暴露己方意图 2议程主要内容： A 时间安排：何时举行？持续多久？留有机动时间。 B 确定议题：罗列议题，估计权重；以己方重点问题为主。 C 安排议题顺序：先易后难 / 先难后易 / 混合进行 D 通则议程与细节议程：前者双方共用，后者己方留用。 E 安排谈判人员：技术管理法律商务金融语言等 F 谈判班子构成原则：业务社会地位工作效率分工配合 . G 选择谈判地点：环境要求、座位安排、谈判桌形状挑选.2010-10-15By YuanQigang SEU16三、谈判议程的制定 3、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度： （1）价格水平 成本因素是构成价格的最主要因素 需求

11、因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现； 竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体现 产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的影响。 环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化和宏观经济形势的好坏。 （2）支付方式：不可撤销信用证？付款交单？承兑交单？等等。 （3）交货与罚金：合同中的对于交货期限作为根本条款或是重要条款是有明确 的规定的。 （4）保证期长短：卖方将货物售出后的担保期限。 担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。 4、模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟2010-10-15By YuanQigang SEU17 谈判计划小结 划小结谈判的基本目的：-主要交易条件及人际关系

12、目标：- 交易条件A；B；C。 双方关系：-双方地位评价：双方优势和劣势：-人员及职责： 谈判负责人：-谈判人员A：B；C：- 谈判队伍工作的基本原则：-谈判时间安排： 完成任务的时间：-各个时段的安排：-谈判地点安排：谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：-谈判的战略和战术：-替代方案：-谈判计划说明及附件：-2010-10-15By YuanQigang SEU18第四节 谈判的组织管理工作 一、组织谈判小组 二、选择谈判地点 三、信息传递工作的准备 四、其他行政事务的准备2010-10-15By YuanQigang SEU19 一、组织谈判小组 (一)谈判小组的规模 (二)谈判小组的

13、人员构成和分工 (三)谈判人员的选择（四）我国商务谈判人员应具备观念2010-10-15By YuanQigang SEU20(一)谈判小组的规模1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 (3)可以采取代理人策略3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则2010-10-15By YuanQigang SEU21(二)谈判小组的人员构成和分工谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力

14、2、人员组成： 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； 法律人员：熟悉法律方面的知识； 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； 谈判领导：统领全局，一致对外； 记录人员：可兼任。2010-10-15By YuanQigang SEU22(二)谈判小组的人员构成和分工第一层次人员首席代表 主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第二层次人员专家、技术人员和翻译 主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草

15、拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容） 2010-10-15By YuanQigang SEU23(三)谈判人员的选择 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员

16、的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。 2010-10-15By YuanQigang SEU24(三)谈判人员的选择-谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟

17、练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点2010-10-15By YuanQigang SEU25(三)谈判人员的选择-谈判人员应具有的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 2010-10-15By YuanQigang SEU26(三)谈判人员的选择-商务谈判人员的管理 （一）人事管理 1、谈判人员的挑选： 政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德； 专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等知识；

18、个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力； 主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力； 年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相结合； 2、谈判人员的培训： 社会培养：基本素质培养 企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。 自我培养：博览；勤思；实践；总结。 3、调动谈判人员的积极性： 委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。2010-10-15By YuanQigang SEU27(三)谈判人员的选择-商务谈判人员的管理（二）组织管理 1、健全谈判班子： 挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。 2、调整好领导干部与谈判人员的关系

19、： 明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。 3、调整好谈判人员之间的关系： 强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。 （1）明确责任和职权 （2）制定谈判方案 （3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通 （4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持2010-10-15By YuanQigang SEU28（四）我国商务谈判人员应具备观念 1、忠于职守： 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 2、树立平等互惠的观念： 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量， 一致对外2010-10-15By YuanQigang SEU29三、信息传递工作的准备 (