商务谈判第1章谈判概述ppt课件

1、谈判根底实际、技巧和实际 工商管理系：李 俊Daisy Lee .第一章 谈 判 概 述.谈判：一种运用了几个世纪的处理冲突的方法一个争斗、战争的替代方案一项经过规那么和制度达成的永久协议今天被普遍运用于处理家庭、任务、社会争端的工具 然而，很多人逃避，甚至害怕谈判，缘由何在？.在现实生活中：很多人逃避、甚至害怕谈判。他们放弃了商谈的能够而采取被动接受： 接受一份并不喜欢的任务 接受一个给定的折扣价钱 接受一纸并不客观的任务评价 为什么？.能够的缘由是：他们既没有认识到在这些情况下谈判的能够性，同时也觉得谈判会让人不温馨他们或许觉得本人缺乏让谈判胜利的技巧，亦或是由于厌恶谈判的过程而尽量去防止

2、殊不知，他们由此付出的代价会更高。.经过本课程的学习，他会知道：假设他逃避谈判或者害怕谈判，不用担忧，他不是独一一个这样的人。谈判技巧是可以学到的！本课程就是通知他谈判是如何进展的，以及在谈判中需求什么样的技艺、知识和才干。.任何人都有时机成为一个胜利的谈判者！好的谈判者不是天生的！而是那些掌握了实际、技巧和操作方法并能恰到益处地用到实践情况中的人。胜利谈判要求的仅仅是运用一系列由谈判专家和研讨机构证明的明确的实际、技巧和操作方法。.在本章中，他将学到5种能被运用的谈判技艺：技艺1.1 识别谈判中的五个根本要素技艺1.2 模拟熟练者的谈判行为技艺1.3 学会识别谈判风格，知道这种风格如何影响谈

3、判行为和决策。技艺1.4 学习如何建立相互关联的目的以胜利地处理冲突。技艺1.5 发现并防止隐藏在谈判后面的认知偏见。.谈判的三种根本类型：1.买卖型谈判: 买车或买房2.决策型谈判: 对一个行动方案的共同决议3.争端处理型谈判：当事情堕入僵局时.谈判中的五个根本要素：1.参与方一个以上；2.相互关联；3.共同目的； 4.灵敏性；5.决策才干。.章节案例：区 域 置 换.案例概要：公寓开发商索菲亚正在寻求一项土地开发工程；罗伯特 ，一个新入行的律师，被索菲亚雇用；独户社区的居民反对索菲亚的公寓开发方案；区域置换委员会建议三方聚到一同处理分歧。.五要素在案例中的表达参与方索菲亚罗伯特区域管理委员

4、会社区居民.五要素在案例中的表达关联性假设没有区管会的赞同，索菲亚的工程无法进展；罗伯特也就没有时机为其任务并获得相关任务的阅历。社区居民需求区管会对索菲亚的房产开发方案履行监管，以便他们能与之调和共处；索菲亚也需求区管会的协助，让居民们称心，否那么她的开发方案有能够泡汤。.五要素在案例中的表达共同目的参与方的共同目的是对公寓开发工程如何满足各方利益进展决策。.五要素在案例中的表达灵敏性虽然各方在如何决策的问题上有各自的不同的想法、但每一方都有足够的灵敏度或者是空间去表达各自的观念。.五要素在案例中的表达决策才干各方能否能就所涉及的问题达成共识，取决于参与方能否有才干作出推进事态进展的决策。.

5、要素1：参与方对待冲突的不同立场关系/义务方式情感/明智方式协作/独赢方式.要素1：参与方议价才干议价bargain： 1vt. & vi.讨价讨价; 商谈 In some shops you have to bargain. 在一些商店中买东西要讲价。 2vt.提出条件; 要求得到 We bargained a new wage increase. 我们达成了添加工资的新协议。 3n.协议, 买卖；特价商品.要素1：参与方议价才干议价：是获取信息、了解对方的优势并衡量对方的长短处的过程。.表1.1 技巧型谈判者和普通谈判者的差别.要素1：参与方议价风格双重关怀模型： (坚持自我/与他人协作

6、) .议价风格的特征.谈判技艺的开展-1谈判很少是纯粹的胜负型或双赢型。 谈判发生在情况不明和不确定的情形下。大多数谈判包含显现的或潜在的妨碍双方达成共识的冲突。.谈判技艺的开展-2谈判是混乱的，很少按照前期谈判、确定谈判框架、细谈和达成协议这样明显次序完成。 谈判参与者的非单一性和谈判问题的复杂性是对谈判者的一种挑战。 大部分谈判和其他谈判相结合。.谈判技艺的开展-3谈判过程中有不断的终止和开场。大部分复杂的谈判是发生在谈判方的代理者之间，而不是谈判方本身之间。 复杂的谈判需求一个团队共同完成。谈判技巧是可以学会的。.要素2：关联性关联性意味着谈判各方出于各自的缘由想在某一问题或需求上达成一

7、致。假设谈判者能找到共同的利益，那么他她就可以提出针对这些利益的处理方案。.谈判技艺的开展-4经过正确提问找到共同的兴趣点.要素3：共同目的两种重要的目的类型： 1.称心目的是指谈判的可见结果 2.关系目的界定了参与方想要如何联络彼此。.要素3：共同目的其他目的类型预期目的：在谈判一开场就拥有的目的。买卖目的 : 在谈判中出现的目的。追溯目的 :在谈判终了后产生的目的 。协作目的：互利互惠的目的.要素4：灵敏性谈判中的力量转换瞬间即可发生，仅仅是一点额外的要素就可以突破谈判者间原有的力量平衡，因此，谈判者必需可以有战略地对此变化做出反响。.要素5：决策才干谈判是一个至少由两方经过判别和选择进展

8、决策的活动。 判别包括识别和评价目前呈现的选项。 选择就是从选项中抉择。在谈判中作决策涉及到认知、个人成见和动机。.要素5：决策才干认知和认知捷径认知：指的是为了作出理性的选择而消化信息的过程。认知捷径：指的是对直觉的利用、或者凭仗阅历对决策过程的简化。.要素5：决策才干能够影响谈判者的成见可得性成见 : 结果产生的能够性基于结果有多容易想象得到。代表性成见: 刻板印象。自利成见 : 由于方案有利于本人，从而置信方案是对的。自我美化成见 :以为本人的行为比对手更具有建立性。 效果成见 :预测本人对结果的觉得是积极的还是消极的 。.要素5：决策才干动机社会动机认知动机印象动机.判别：1.好的谈判者是天生的2.阅历是谈判者良师。3.好的谈判者敢于冒险。4.好的谈判者依赖直觉。5.好的谈判者做出退让。6.好的谈判者从来不说谎。7.好的谈判者寻觅共同利益。8.人人都是谈判者。.引荐阅读：专栏3.1P15：和朋友谈判.课后练习：P22：租房.作业方式及时间：作业方式：小组争辩赛。时间：9月28日，随堂进展。.