高效双赢商务谈判（32页)ppt课件

1、高效双赢商务谈判. 上提、下压、左迎、右合高效双赢谈判四大秘法.秘法一：上提上提：从时间、人及组织、事三个维度进展运用.运用以前良好的协作进展暖场，上提对手例： 某老的厂商，协作出了问题或协作志愿不强，可以回想以前良好的协作，引导出他的回想中愉快的部分，缓解心情再分析现状遇到的问题。秘法一：上提经过产品符合目前潮流或者引领行业潮流 ，提升对手的协作积极性例：发光道路 前情：1、目前发光道路日益流行;2、彩色混凝土厂家竞争猛烈、利润低。 运用方法：与消费彩色混凝土厂家进展交流，提供研制发光道路的思绪，并提供相应发光资料，以此可使厂家消费出符合市场需求、顺应潮流的产品。 经过此次交流，厂家参与并免

2、费制造了工程的发光道路样板，且在日后的报价任务中非常仔细、积极。.秘法一：上提.劳务：“不太情愿协作了。缘由有窝工、返工、交叉施工、造本钱钱添加，签证工程部不情愿认，呵斥亏损。招采：“您说一下详细情况。劳务：“详细情况是这样的、招采：“我们会和工程核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得工程的施工质量何？ 劳务：“工程的施工质量确实很好，锻炼了队伍，以后任何工程都敢接了。招采：“那工程人员对您有没有刁难的情况？劳务：“工程部人都不错，挺和气的，就是没人做主。招采：“其实我们与甲方的好多协作中也不是都赚钱的，但做出了好质量，未来的活越来越 多， 源源不断。您看如今我们公司的规模多大呀，就是靠做

3、质量、树品牌。 聊着聊着、劳务：“以后公司有活我们还接吧。倾听，表示公司对他的尊重对其根本生存需求的尊重引导平安感的满足引导其理念与我公司同频秘法一：上提实例：供应单位不协作涉及方法：组织格局上提、以小挂大、运用同频表现来迎合等.秘法一：上提.发掘潜在意义例： 某些信息在我们这里价值不大，但在供方手里就价值很大了。有时和供方价钱答不成一致时，这些信息做为筹码，会起到一定作用。如某个供方的上游优质资源，某种新工艺可以提高质量，降低造价。小事挂大事例： 有些工程的需求资料量太小，供方协作志愿低。这时需求找一个大标题吸引供方。如未来的能够用量大，甲方工程的知名度品牌示范效应，多工程推行。秘法一：上提

4、.下压：从时间、空间、人、事产品效力四个维度进展运用秘法二：下压.搁置性下压+组织缺陷+放低身态迎合 实例：秘法二：下压.利用权威下压实例： 秘法二：下压.利用内部环境多角色设定进展下压实例：用迎合的方式下压对方对方角色设定秘法二：下压 谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产生猛烈争辩，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方那么坚持3个月内付款。双方僵持不下，后我采取已退为进 的战略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以后 能不能协作我就不好说了，由于他们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是优势。之后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 我方角色设定

5、 谈判中的要挟和利诱筹码的结合运用，所谓又打又拉，我们在谈判中普通安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。.利用外部环境下压实例：秘法二：下压利用权威性信息.秘法二：下压.技术及知识缺陷，引起的本钱下压 实例：技术叫板 普通来讲我们不如供方在加工技术资料认知上专业，人家天天干同一个事，我们只是运用时才会了解，但我们可以利用他们为了获得订单的心思，相互叫板以专业对专业，从中我们获得影响价钱，质量，效力最主要的信息。综合选择最适宜的供方。秘法二：下压.旺鼎（万元）威牌（万元）文和（万元）B（万元）伊莱玛（万元）41.145.728.429.833.3 由价钱体系缺陷，引起的本钱下压 实例：*灯具报价

6、北京的灯具价钱体系和广东中山灯具源头的价钱体系是不一样的。甲方经过源头询价来压低我方北京采购价。我方的供方A给我方的是北京市场较低价，但此价钱无法应对甲方压价，公司指点以为应该尝试从源头采购，我和高工经过对中山厂家的挑选，选定B做为源头采购的厂家，相比北京厂家A节省约11万元，在此次获得优质的效果之后其他工程相继实行源头采购灯具，如天津大通工程A和B出现竞相降价的态势，如按源头付款方式A比B价钱更低，阐明此种方式有效的降低了我方的采购本钱。 秘法二：下压涉及其他方法：利用外部环境市场价钱环境、甲方对于价钱的需求、比价.秘法二：下压.秘法二：下压比较下压同类产品下压名称规格*A单价*B单价流水槽

7、1000*300*250125140 经过新厂家A的引进，B在*工程招标报价中GRC流水槽报价90元/m.实例：2021年天洋城水槽价钱.秘法二：下压多目的谈判谈判过程中让对方主要预期改动，并有新的预期目的实例： 某a石材厂商经过3轮谈判总价140万谈到120万 时无论如何也不降了，正好他的竞争对b厂商手也 来谈判，两个人还认识。a厂商出门时碰到了b厂商。 a厂商走后没多久就打来了，表示价钱还有的商量。 而让他们两个碰面正是工程部安排好的。原来谈判目的赚取合理利润，后改动为保住本人的市场销路。. 前情：2021年招采部组织了草炭土集采，经过对源头的调查制定了草炭土限价。 替代下压 实例：草炭土

8、集采序号区域限价备注1源头源头价格2.1元/袋 袋子尺寸43cm*68cm（上车价不含税）由于辽宁至北京的运费有波动，具体运费价格根据当时市场价格决定。2北京到工地价格4.9元/袋 袋子尺寸43cm*68cm（含税） 建议3000袋以下使用中间商采购形式，送货范围：北京包括燕郊、廊坊、涿州。外地价格具体协商。含卸车费3原北京采购价到工地价格5.3元/袋 袋子尺寸43cm*68cm（含税）秘法二：下压. 现用厂家A和源头厂家B、C的草炭土含量检测报告结果。其有机质含量源头厂家明显高于北京现用厂家。秘法二：下压 利用外部环境专业机构检测，对产质量量阐明，进展下压. 原用厂家A 5.3元/袋，5.3

9、kg 现用厂家D从源头厂家进货 4.9元/袋，8.3kg 草炭土的集采到达的效果：1本钱降低7.5%。2质量提高。(3)袋大足重。每袋分量提高56.6%。秘法二：下压经过实体丈量进展下压后原供方卢福来看到这些数字后，哑口无言。.秘法二：下压分割拆分逻辑质疑下压实例1：瓷砖供货前情：同瓷砖厂家订货，由于认样时间较长，工期掐死，必需3天内供货。但货从广东发，运输需求6天。如按正常运期会耽搁工期。6天的运期是一个结论。沟通：厂家6天货期组成：第一天在广东装箱，第二天发车3-4天到北京，到京后送至货运站再倒运送到现场，需求一天时间。逻辑质疑：1、装箱时能否需求一天；2、倒运时能否需求一天。提出方案：第

10、一白天装箱晚上发车，第二准确掌握大车到京时间，找一个车当大车到京后，及时倒运。不需一天时间。方案反响：瓷砖销售阐明操作难度大，直接影响他的个人利益。经厂家内部沟通后，有一批同型号瓷砖数量和我需求接近，现货刚到库房，而且客户要的并不焦急。所以，分出三分之二给我方先供货。6天后剩下三分之一到货。这样的方案满足了我方的工程需求。此案例中：质疑逻辑的方式发扬决议性的作。.秘法二：下压分割下压逻辑质疑下压，质疑对方的价钱组成体系实例2：.秘法二：下压分割下压逻辑质疑下压，质疑对方的价钱组成体系实例3：拆分症结，将认知在放在同一程度线上 前情：我司某工程雕刻品的甲方对我方报价不认可，甲方运营按图询价，共询

11、10家价钱，价钱高低不等，且不清楚价钱差距在哪里。 处理方法：我司张总亲身去石家庄参与认价。经对各单位报价进展分析，提出以下观念： 1、雕刻工艺的不同是价钱存在差别的关键； 2、我司报价的产品出自艺术家巨匠之手，人面部表情丰富传神；价钱低廉的雕工差，人物呆板。 经甲方运营人员对报价体系有了共同的认识后，达成了根本的共识，最终双方各进展了退让，达成协议。.秘法三：左迎.秘法三：左迎迎合：实例：某园林覆盖物 前情： 该产品为园林协会的高管引荐，招采担任和其接触。该高管阐明与公司有亲密关系，沟通中，对方很强势，多次打断我方的表达，想用与我方指点的关系来压制我，因此平等沟通有一定难度。谈判方法：一、迎

12、合经过迎合对手所说，提出专业化建议，迅速拉近彼此间隔1、耐心听完对方的表达；2、对其表达进展总结归纳，表现出仔细的态度；3、将其所说论点加以延伸。在厂家提及产品可以提升景观效果，但只是可选项时，利用其之前说的两个论点：覆盖物可以起到排盐作效果和覆盖物可以起到肥料效果，加以引申。提出把可选项变成必选项方法替对方想方法： 第一、需求提供排盐效果的详细数据，以后遇到盐份高的土壤工程，产品就必选了； 第二、需求提供产品肥料成分详细数据，扩展到两年不用施肥，节约施肥本钱。这样产品附加值增高，等于无形中降低1/3的本钱。 此方法的提出，对方说：第一条他正在做实验，第二条他没想到，对产品宣传很有意义。 他说

13、：沟通非常有意义。对我个人非常认可二、运用上提方式压低价钱 厂家用量锁定价钱:零售价80元/袋，2000袋以上70元/袋,1万袋60元/袋应对措施：1、迎合对方提出推行方法：设计院需求将产品设计到工程里；产品需求甲方认可；发掘产品优势，提高市场的认可度。 2、抛出下压筹码：竞争对手荔驰，给我方的价钱70元/袋，而且随叫随到，免费运输，不限送货数量。 3、上提为利益共同体：我们共同目的是将此产品翻开北京市场，实现共赢。最终厂家给出的价钱是60元/袋。.秘法三：左迎迎合：交朋友实例：先交朋友，再谈生意 某资料的厂商是我公司的长期战略协作厂商，由于环保运输的原 因整体资料上涨15%，平常是由该公司的

14、销售与我公司接洽，由 于资料厂商是全国一致价钱，销售员也无能为力无法降价，后我 公司指点得知资料厂商的老板经过北京约其吃饭双方加深了沟通后， 对方赞同降价7%作为我公司的战略价。使此产品我方采购时可获得 本钱优势。迎合：发现对手的高兴点。拉近间隔。实例： 某工程的雕刻品甲方只认5万元，而我方实践本钱价6万产生争议。我方组织甲方和我方人员到雕刻厂家调查，调查时发现甲方人员喜欢雕刻工艺品，于是现场送了几件工艺品给甲方人员迎合了对方需求，拉近彼此间隔。经过观赏厂家了解工艺后。甲方人员赞同以十万元的的价钱认了我方的雕刻品。.秘法四：右合右合：用本人陈说的事情来影响对方，改动态度。.秘法四：右合迎合：用严密的逻辑，准确的数字、详细的行为、可靠的现实进展陈说，来压服对方。实例：新办公楼空调方案 前情：新办公楼装饰空调部分，由于遗留的空调系统情况不明，导致各空调单位报价出入很大，且方案迟迟无法敲定。 处理方法：经过实地对现场情况摸底，测试151个出风口温度及供回水温度。参考专家给出的意见，用真实的数字、各部件损坏情况、并结合周边单位运用情况，向指点陈说所了解的真是情况和相关的处理方法，最终敲定了空调方案。.秘法四：右合迎合：贴近于个人利益的表达，引导对方实例：某园林机械经销商价钱谈判