第七章商务谈判中的价格谈判(包含案例)ppt课件

1、第七章 商务谈判中的价钱谈判.学习目的报价的根据和战略2001. 05价钱磋商 2001. 05价钱解评2001. 05.案例视频 卖方温州瓯海茶具 买方新加坡农产品进出口瓯柑进出口买卖谈判.案例分析谈判中，影响瓯柑价钱的要素有哪些？谈判中买卖双方用了哪些战略？.7.1 报价的根据和战略影响价钱的要素价钱谈判中的价钱关系价钱谈判的合理范围报价战略.影响价钱的要素产品的复杂程度1货物的新旧程度2附带的条件和效力3产品和企业的声誉4买卖性质5交货期要求6支付方式7销售时机8市场行情9利益需求10. 柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人，罗威商人精于谈判，开出一

2、个很高的价钱，而柯泰伦识破了对方的意图，双方坚持本人的价钱，谈判一时无法进展，为了突破僵局，柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好赞同他们的价钱了，但是假设我方政府不予同意的话，我情愿以本人的工资支付差价，当然要分期付款，能够要支付一辈子。罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价钱。 支付方式back. 例如，当对方购买产品是为了投资需求，他对产质量量和成效往往超越对价钱的关怀；假设买方是为了转卖给他人而赚取利益，往往在购买时压低价钱，好在转卖时获取更大利益。 利益需求back. 附带条件和效力 胜达科技需求购进一批电脑，公司采购部联络到了长久电脑作为供货商，为本次买卖进展谈判。 胜达公

3、司希望以市场最低团购价购买到这批电脑，但又担忧影响到日后协作关系，而长久公司期望利益最大化，又不情愿失去一个可靠诚信的长期协作同伴。 谈判一开场，胜达公司提出的最低团购价被回绝了，经过一段时间的协商，双方达成了根本一致的意见：胜达公司把报价提高，而长久公司提供胜达其他更多其他的令人称心的售后效力。back.价钱谈判中的价钱关系客观价钱客观价钱绝对价钱相对价钱消极价钱积极价钱固定价钱浮动价钱综合价钱单项价钱主要商品价钱辅助商品价钱.价钱谈判的合理范围价钱谈判的合理范围卖方最低售价买方最高买价P卖方盈余买方盈余SB买方初始报价卖方初始报价买方希望向P左移卖方希望向P右移价钱谈判中的讨价讨价范围BS

4、盈余分割的非对称性双方保管价钱不会通知对方.价钱谈判的合理范围 小林川是日本一家企业的销售部主任，有一次他与太太去墨西哥度假，他太太很快进入了购物的人潮，他却 “只看不买 四处闲逛，忽然他看到一个小贩正在向他叫卖墨西哥披肩“1200个比索，而小林对披肩根本没有兴趣，小贩：“好啦，大减价，800比索好了。小林无法向小贩表示，本人丝毫没有兴趣，说完转身离去，可是小贩跟着他一遍又一遍说着：“800比索，就800比索小林忍无可忍，开场试图甩开小贩，小贩继续追他，并把要价降低到600比索。遇到红绿灯，小林汗流浃背停了下来，小贩照旧跟在身后叫卖：“先生，400比索！小林腻烦无比，警告小贩别再跟着他， 令他

5、始料不及的是，小贩回答：“好吧，算他赢，200比索。小林大吃一惊， “先生这个披肩在墨西哥最廉价是175比索，是一个加拿大人发明的记录，先生，200比索，您就买了吧。 “170比索，多一个子也不买。他究竟卖还是不卖？“ 小贩非常冤枉，汗流浃背，最后：好吧，先生，它归他了。“ 小林回到旅馆，向妻子夸耀：“ 卖1200比索的披肩，可他丈夫一位国际谈判家，只用170比索就买来了。 结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的，才150比索，在柜子里。小林先是一呆，然后翻开柜子，果然一模一样。.报价战略报价时机战略报价起点战略报价表达战略报价对比战略报价差别战略报价分割战略.卖方：开价要高。“他只想要一个，

6、通知他他 要十个、“狮子大开口买方：出价要低 报价起点战略 .报价起点战略的作用有效的改动双方的盈余要求提供一个评价卖方商品的价值尺度为下一步价钱磋商提供充分的盘旋余地影响最终成交价钱和双方最终的获利. 首先让对方充分了解商品的运用价值和为对方带来的实践利益，待对方发生兴趣后再来谈价钱。 过早的报价会为谈判带来压力。 报价时机战略 .先报价的优点先报价显得更有自信，首先在气势上压倒对方，阐明本人欲到达的目的为以后的讨价讨价树立一个戒备，把对方的期望限定在一个范围内对谈判全过程起到继续的作用.先报价的缺陷当本人对于市场和对手都还不了解时就贸然先报价，也会限制本身的期望值。过早的暴露本人手中的牌，

7、便于对手在暗中组织攻击，迫使本人沿着对方设定的道路走下去 汤姆生是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明专利获得了专利。一天，公司总经理表示情愿购买他的专利，并问汤姆生希望要得到多少钱。汤姆生对本人的发明究竟有多大价值心里没底，有10万元他就心称心足了，但聪明的他不愿先开价，他巧妙的回答：“我的发明对于公司有怎样的价值，请他说一说吧？这样在无形中让总经理先报价，总经理回答：“40万美圆，怎样样？汤姆生内心笑了，经过一番装模作样的讨价讨价，谈判很快就终了了。. 选择非常一定、干脆，似乎不能再做任何改动的变动和没有任何商量余地的表达方式。模糊的言语会让对方感到报价不实。 只需在对方流显露真实的买卖意

8、图时，为表达诚意，再进展退让。 报价表达战略 . 选择非常一定、干脆，似乎不能再做任何改动的变动和没有任何商量余地的表达方式。模糊的言语会让对方感到报价不实。 只需在对方流显露真实的买卖意图时，为表达诚意，再进展退让。 报价表达战略 .同一商品，由于客户性质、购买数量、需求急缓、买卖时间方式等不同会构成不同的购销价格，市场需求导向在报价战略中应注重运用。例如：对于老客户或大批量需求的客户，可适当实行折 扣；开辟新市场时，也可适当让价；对于需求弹性 小的商品，可以实行高价战略；旺季价钱自然高；交 货地点远，应有适当的加价；一次付款相比于分期付 款价钱给予优惠等等。 报价差别战略 . 报价对比可以

9、从多方面进展，加强报价的可信度和压服力。例如：将本商品与另一可比商品进展比较，突出一样运用价值的不同价钱；将本商品及其附加各种利益后的价钱与可比商品不附加利益的价钱进展对比，突出不同运用价值的不同价钱等等 报价对比战略 . 为了迎合卖方的求廉心思，将商品的计量单位细分化，按照最小的计量单位报价，产生心思上的廉价感，容易为买方接受。 报价分割战略 .价钱解评价钱解释：卖方就其商品特点及报价的价值根底、行情根据、计算方式等所作的引见、阐明或解答。价钱评论：买方对卖方所报价钱及其解释的评析和论述。卖方讨价买方讨价 价钱解评.价钱解释是报价 后的必要补充。 价钱解评.价钱评论是讨价之前的必要铺垫。 价

10、钱解评.价钱解释是报价之后的必要补充。价钱评论是讨价之前的必要铺垫。价钱解评是价钱谈判过程承前启后的重 要环节，也是价钱谈判技巧的用武之地。 价钱解评.价钱解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值根底、行情根据、计算方式等所作的引见、阐明或解答。价钱解释的原那么是：有理、有利、有节价钱解释的技巧：有问必答不问不答避实就虚能言勿书价钱解释中，作为买方，其应对战略是：擅长提问 价钱解评.价钱评论，是指买方对卖方所报价钱及其解释的评析和论述。价钱评论的原那么是:针锋相对，以理服人价钱评论技巧有：既要猛烈，又要掌握节拍重在说理，以理服人既要自在发言，又要严密组织评论中再侦查，侦查后再评论价钱评论中，作

11、为卖方，其应对战略是：冷静应对 价钱解评.讨价也称“还盘，普通是指针对卖方的报价买方作出的反响性报价。讨价是以讨价为根底的。讨价战略的运用包括讨价前的筹备，讨价方式，讨价起点确实定，讨价技巧等。 3.3 讨价战略.针对卖方的报价，并结合讨价过程，对己方预备作出的讨价进展缜密的谋划。经过对报价内容的分析、计算，设计出各种相应的方案、对策，以使谈判者在讨价过程中得以贯彻，发扬“后发制人的威力 讨价前的筹备.按照谈判中讨价的根据：按可比价讨价，按本钱价讨价。按谈判中讨价的工程：总体讨价，分别讨价，单项讨价。 讨价方式.原那么：1起点要低 2不能太低 参照要素： 1报价中的水分较少，讨价起点应较高。

12、2成交差距越小，讨价起点应越高。 3讨价次数较少，讨价起点应越高。 讨价起点确实定.最后通牒感情投资最大预算吹毛求疵 积少求多.讨价技巧 讨价技巧.最后通牒原指一国提出的必需接受其要求，否那么将运用武力或采取其他强迫措施的外交文书。在商务谈判中运用的“最后通牒是指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就决然退出谈判。 最后通牒. 美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司提供优惠电价。这场谈判的自动权掌握在电力公司一方，由于航空公司有求于电力公司。因此电力公司推说如给航空公司提供优惠电价，公共效力委员会不同意，不肯降低电价，谈判相持不下。 这时航空公司忽然改动态度，

13、声称假设不提供优惠电价，它就撤出这一谈判，本人建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立刻恳求公共委员会给予这种类型的用户以优惠电价，委员会立刻同意了这一要求。但令电力公司惊异的是航空公司任然坚持本人建厂发电，电力公司不得已再度恳求委员会价低价钱，到这时，电力公司才和航空公司达成协议。案例 .某卖方，初始报价160元，理想价钱为100元，该卖方为到达预期目的需做出的退让即为60元。假定双方共阅历四轮退让，常见的退让方式可归结为八种如表所示： 3.4 讨价讨价中的退让战略. 常见的退让方式. 退让方式 从八种退让方式可以看出：不同的退让方式传送着不同的信息，对对方构成不同的心思作用。在实践的价钱谈判中，普遍采取