第2章 商务谈判概述ppt课件

1、第2章 商务谈判概述.学习目的2.1商务谈判的概念、特征与职能2.2商务谈判的程序与方式2.3商务谈判的原那么与成败规范本章小结主要概念和观念目 录.经过本章学习，应该到达以下目的：知识目的：了解商务谈判的概念、特征与职能。技艺目的：掌握商务谈判的普通程序与主要方式。才干目的：掌握商务谈判的根本原那么和评价商务谈判成败的主要规范，以提高开展商务谈判的才干。学习目的.引例 购销未然 谈判先行东方家具城正在展销各类家具，零售可另享优惠。于是，买家纷至沓来，各种买卖磋商由此展开：购货量添加，价钱折扣能否可再优惠？能否优先选货、送货？支付方式可否灵敏？有的外地买主还提出，运杂费能否由卖方负担？运输中商

2、品损坏怎样办看来，买卖双方就各种买卖条件进展磋商并达成协议，自然成为购销顺利实现的先导。.2.1商务谈判的概念、特征与职能2.1.1商务谈判的概念商务又称商事，是指以社会分工为根底，以提供商品劳务、资金、或技术等为内容的盈利性的经济活动。.商务行为可分为四种： A、直接媒介商品的买卖活动 B、为媒介商品直接效力的商业活动 C、间接为商业活动效力的活动 D、具有劳务性质的活动 .商务谈判正是这样一种为实现商品买卖目的，而就买卖条件进展相互协商的活动。.2.1.2商务谈判的特征1)普遍性 商务谈判主体构成具有普遍性。.2)买卖性 商务谈判是针对商品买卖的谈判，这是商务谈判内容性质的买卖性特征。.3

3、)利益性 商务谈判是以追求和实现买卖目的的经济利益为目的的。案例21.4)价钱性 商务谈判议题以价钱为中心。.2.1.3商务谈判的职能1)实现购销2)获取信息3)开辟开展.2.2商务谈判的程序与方式2.2.1商务谈判的程序1)预备阶段(1)选择对象 (2)背景调查(3)组建班子 (4)制定方案(5)模拟谈判. 2)谈判阶段(1)开局 (2)磋商 (3)协议3)履约阶段.2.2.2商务谈判的方式 1)快速顺进式 2)快速腾跃式 3)中速顺进式与中速腾跃式 4)慢速顺进式与慢速腾跃式. 商务谈判方式矩阵 条款顺序 腾跃 慢速腾跃 中速腾跃 快速腾跃 顺进 慢速顺进 中速顺进 快速顺进 慢速 中速

4、快速 时间速度.2.3商务谈判的原那么与成败规范2.3.1商务谈判的原那么商务谈判的原那么，是指商务谈判中谈判各方该当遵照的指点思想和根本准那么。. 1)自愿原那么 2)平等原那么 案例22 3)互利原那么 案例23 4)求同原那么 案例24 5)效益原那么 6)合法原那么.2.3.2商务谈判的成败规范 1)经济利益 2)谈判本钱 3)社会效益.商务谈判就是人们为了实现买卖目的而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、买卖性、利益性、价钱性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开辟开展。商务谈判的程序包括预备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括假设干任务内容或环节。影响商务谈判方式的根本要素是时间进展速度和条款进展顺序，由此构成了快速顺进式、快速腾跃式、中速顺进式、中速腾跃式、慢速顺进式、慢速腾跃式六种根本方式。商务谈判的根本原那么是自愿原那么、平等原那么、互利原那么、求同原那么、效益原那么、合法原那么。评价商务谈判的成败规范，主要是谈判的经济利益、谈判本钱、社会效益。 本章小结. 主要概念商务谈判