陈鹏军：投资人心理分析和异议处理ppt课件

1、陈鹏军 教师投资人心思分析和异议处置.投资人心思分析.传统金融实际的缺陷传统金融实际假设：1.投资者是理性的，能根据所得到的信息进展决策2.投资者是风险厌恶者。3.投资者是同质的。4.投资者对不同资产的态度是一致的。5.市场是有效的，各种资产的价钱都反映了一切的信息。但是，在对一些市场异常景象的解释上，传统金融实际显得无能为力。.人性的弱点集中表现“懒主要表现为不劳而获的心态“愿就是一厢情愿的心态。“贪表现是很明显的。“怕是指大多数普通投资者的“怕。.投资人的心思特征分析沾小廉价被美丽的装修迷惑工程和收益错位认知从众心思.过度自信过度自信是指由于遭到诸如信心、心情、偏见和觉得等客观心思要素的影

2、响，人们经常过度置信本人的判别才干，高估本人胜利的概率和私人信息的准确性。是人们独断性的意志质量，是一种认知偏向，是普通人的通病。.导致过度自信的缘由分析知识幻觉会导致过度自信,知识幻觉指的是人们通常会置信，随着信息量的添加，他们对某种信息的认识也会加强，从而会改良他们的决策。控制幻觉会使人们过度自信,控制幻觉是指人们经常会置信他们对某件无法控制的事情有影响力。证明偏见也是导致过度自信的缘由之一,人们只关注与本人的观念相一致的证据，而不关注也不搜集和本人观念相抵触的证据，这种行为就是证明偏见，即人们总是倾向于寻觅和本人一致的意见和证据。生理上的缘由也会导致过度自信,胜利往往会使得人身心酣畅而产

3、生一种优越感，这种优越感不仅是认知上的一种心思形状，也具有生理根底，即人的身体遭到剧烈的情感刺激后，会产生肾上腺素，肾上腺素会让人感到喜悦兴奋，从而导致过度自信.呵斥控制幻觉的要素有：选择性。做出自动的选择会使人们以为本人有控制力。过去的结果。过去出现的结果及顺序会影响人们的控制幻觉。义务的熟习程度。人们对一项义务越熟习，他们就越能感遭到本人对义务的控制力。信息。获得大量的信息，也会加强控制幻觉。参与程度。一个人参与一项义务程度越深，他具有控制力就越明显。自我归因倾向。人们总是将过去的胜利归因于本人的才干强，而将失败归因于运气差。.关于过度自信景象，经常被提及的一个心思案例就是著名的“掷硬币下

4、赌注：人们在玩掷硬币赌正反面的游戏时，在硬币没掷之前下的赌注往往会比掷出去以后要大。也就是说，在硬币没掷以前，人们总以为本人的才干可以掷出本人希望的一面，情愿下较高的赌注。而一旦硬币掷出以后，人们会觉得本人将无法改动现实，这时候趋向于谨慎，只情愿下较小的赌注。现实上，我们都知道，掷硬币完全是随机的，正反面的概率几乎一样，先掷再下注，或者先下注再掷，都不会改动正反面出现的概率。这个案例充分阐明了人们广泛存在的过度自信，潜认识里以为本人的才干可以改动硬币的正反面，于是选择的不同的下注数量，虽然从理性上说，每个人都明白硬币正反面出现的几率完全是随机的。.男性女性独身男性已婚男性已婚女性已婚女性心思学

5、家发现，男性比女性会有更高程度的过分自信。于是，经济学家巴伯和欧登研讨了独身和已婚的男性和女性所持有的账户的买卖频率用来衡量买卖频率的目的是周转率，即一年内投资组合中股票变化的百分比。他们在1991-1997年中，将年买卖量作为过度自信的目的，研讨了38000名投资者的投资行为。结果显示，男性买卖更加频繁，独身男性账户的年周转率为85%，已婚男性账户的年周转率为73%，而已婚女性和独身女性账户分别为53%和51%。可见，由于男性投资者比女性投资者更加自信，从而导致更加频繁的买卖。.逃避损失，趋利避害倾向性效应逃避损失：趋利避害是人类行为的主要动机之一，而在经济活动中，人们对“趋利与“避害的选择

6、是首先思索如何防止损失，其次才是获取收益。马科维茨首先留意到了人类的这种行为方式，后来的实证研讨进一步阐明，人们在从事金融买卖中，其内心对利害的权衡是不平衡的，赋予“避害要素的思索权重是“趋利要素的两倍。.两种心思：遗憾和骄傲遗憾是一种当人们认识到以前的一项决议被证明是错误的决议时呵斥的情感上的苦楚。骄傲是一种当人们认识到以前的一项决议被证明是正确的决议时而引发的情感上的愉悦。.逃避损失，趋利避害倾向性效应假定他经过察看和分析，看好和预备投资某只股票，但他手中没有现金，又不情愿去借钱，要买新股必需卖掉他手中持有的旧股票，又假定他手中持有A股和B股，其中A股他曾经赚了10%，B股他亏10%，他会

7、卖掉哪一只呢？如他选择卖掉A股，它会证明他当初购买它的决议是正确，从而觉得高兴并引以骄傲；如他选择卖掉B股，它会证明当初购买它的决议是错误的，从而产生苦楚，引发遗憾。受倾向性效应的驱使，人们普通会选择卖掉A股，而不是B股。.投资者的从众心思从众心思和从众行为“从众是一种比较普遍的社会心思和行为景象。通俗地解释就是“人云亦云、“随大流；大家都这么以为，我也就这么以为；大家都这么做，我也就跟着这么做。学者阿希曾进展过从众心思实验，结果在测试人群中仅有1/4-1/3的被试者没有发生过从众行为，坚持了独立性。可见它是一种常见的心思景象。从众性是人们与独立性相对立的一种意志质量；从众性强的人缺乏主意，容

8、易不加分析地接受他人意见并付诸实行。.兴趣心思学：从众心思player.youku/player.php/sid/XMTI2NjM5MzI3Mg=/v.swf.在研讨从众景象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验。 1952年，美国心思学家所罗门阿希设计实施了一个实验，来研讨人们会在多大程度上遭到他人的影响，而违心地进展明显错误的判别。他请大学生们自愿做他的被试，通知他们这个实验的目的是研讨人的视觉情况的。当某个来参与实验的大学生走进实验室的时候，他发现曾经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。现实上他不知道，其它5个人是跟阿希串通好了的假被试(即所从众效应谓的“托儿)。阿希要大家做一个

9、非常容易的判别-比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等长。判别共进展了18次。现实上这些线条的长短差别很明显，正常人是很容易作出正确判别的。然而，在两次正常判别之后，5个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真被试开场迷惑了，他是坚决地置信本人的眼力呢，还是说出一个和其它人一样、但本人心里以为不正确的答案呢?从总体结果看，平均有33%的人判别是从众的，有76%的人至少做了一次从众的判别，而在正常的情况下，人们判别错的能够性还不到1%。当然，还有24%的人不断没有从众，他们按照本人的正确判别来回答。.羊群效应从众行为羊群行为

10、是指投资者在不确定的情况下，行为遭到其他投资者的影响，以为其他投资者掌握了充分的信息，从而有一种从众心思而不思索本人拥有的信息。.流言效应流言传播的影响在社会心思学中，人们把流言对个人心思与行为呵斥的消极影响景象，称之为流言效应。 这种效应表如今，每当人们听到流言，尤其是被众人广泛传播的流言，往往会信以为真。.股市人气效应股市人气是指投资者群体的心思预期及其投资行为等多方面心思气氛的总和，是人们无认识从众行为的展现。.影响股市人气构成的要素1、国家政策2、市场主力3、传媒信息.故事一位石油大亨死后到天堂去参与会议，一进会议室发现曾经座无虚席。于是他灵机一动，大喊一声：“地狱里发现石油了！这一喊

11、不要紧，天堂里的人们纷纷向地狱跑去。 很快，天堂里就只剩下那位大亨了。这时，大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。但地狱并没有一滴石油，有的只是受苦。对于幽默故事，人们可以一笑了之，但股市的盲从行为往往会呵斥“真金白银的损失，恐怕就不会那么轻松了。 .实验：10000元的抉择此项研讨的实验对象共285人，主要是复旦大学的MBA、成人教育学院会计系和经济管理专业的学员以及注册金融分析师CFA培训学员，均为在职人员，来自不同行业。“虽然他们不能代表市场中一切的个人投资者，但未来能自主进展证券投资的个人投资者将具有一定投资知识与程度。四位学者对样本选取的范

12、围这样解释说。实验过程以问卷调查的方式进展。第一步，假设每位投资者有1万元计划投资股市。理财顾问引荐了根本情况几乎完全一样的两只股票，独一差别是一只连涨而另一只连跌，延续上涨或下跌的时间分为3个月、6个月、9个月和12个月。每位投资者在“确定购买连涨股票、“倾向购买连涨股票、“无差别、“倾向买进连跌股票、“确定买进连跌股票5个选项间做出选择。然后，在两只股票间详细分配10000元。第二步由调查购买行为转为调查卖出股票的决策。假设投资者手中有市值40000元的股票，如今需求套现10000元购买一台电脑，同样引荐了两只根本情况类似的股票，时间段分组也一样。实验还要求投资者就延续上涨或下跌的股票在第

13、二个月的走势以及上涨与下跌的概率做出预测。研讨小组发现，“在继续上涨的情况下，上涨时间越长，买进的能够性越小，而卖出的能够性越大，对预测下一期继续上升的能够性呈总体下降的趋势，以为会下跌的能够性那么总体上呈上升趋势；反之，“在延续下跌的情况下，下跌的月份越长，买进的能够性越大，而卖出的能够性越小，投资者预测下一期继续下跌的能够性呈下降趋势，而预测上涨的能够性总体上呈上升趋势。这阐明，随着时间长度添加，投资者的“赌徒错误效应越来越明显。但是，“这种效应遭到投资者对股票市场的了解程度、投资阅历、年龄甚至性别的影响，同样是延续上涨的情况下，“了解程度越高，阅历越丰富的投资者卖出的能够性更小，而“股市

14、了解程度、阅历又均与年龄呈显著正相关。在性别差别方面，“女性投资者在股价连涨时的卖出倾向显著高于男性，而男性在股价连跌时的卖出倾向却显著高于女性。最有趣的发现来自于对于投资者股票持有时间的察看，“无论股价连涨还是连跌，投资者计划的持有时间均很短，平均只需2.9个月和5.7个月；而且“无论在多长的时间段中，投资者在连跌的情况下持有股票的时间都要显著长于持有延续上涨的股票。四位学者以为，前者“验证了中国投资者喜好短线操作的印象，后者那么阐明在中国投资者中存在的显著的“处置效应，通俗地讲，就是“赚的人卖得太早，亏的人持得太久。其中，“处置效应在女性投资者身上表达更明显。.异议处置.定义问：什么是异议

15、？异议究竟如何影响销售？与购买有关的任何问题都是异议疑心性能，以为价钱过高，疑心质量，疑心售后效力，出现问题时，能否能得到及时协助等等不能妥善处理好客户疑义，直接会影响销售结果.异议出现的缘由及种类人性本是如此，回绝是人的本性，没有回绝就不算真正的销售不情愿作无谓的支出对公司、业务员没好感或没自信心业务员不够专业不信任，通常占比高达70以上不需求不适宜以后买其他要素.异议产生的真正缘由是：销售者他还没有认同我 客 户他还没有压服我.异议处置的目的： 化解妨碍销售正常进展的一切问题遇到异议怎样办？判别异议背后的真相回绝的本质分析问题的处置心态调整.异议处置原那么先处置心境，再处置异议！LSCPA原那么：Listen 细心倾听 Share 分享感受 Clarify 廓清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动.处置异议的技巧.真实的异议有哪些？.如何处置真实的异议？运用规范方式处理.异议处置的技巧“太极拳规范公式：赞誉-反问-认同-正面论述-再次促成.用心倾听细心倾听客户的