珠宝展会参展人员培训ppt课件

1、版房职员职业化素养综合提升训练系列之展会参展人员培训2021/111.课程目的1、学习展会知识，提高认识程度2、提高参展者专业素质3、塑造企业良好笼统4、提高参展效益2.综 述参展是种很好的营销方式，据美国一家调查公司对美国公司参展情况调查指出： 无论一家公司规模多大，展会都 为之提供一个很好业务时机。 3.一、为什么要参展？1、 低本钱接触协作客户据研讨，展会上接触一个客户平均本钱177美圆，经过销售那么要295美圆。2、 任务量少，质量高 后继任务量较少。调查显示，展会接到合格客户后，平均只需打0.8个就做成买卖。平常销售方式却要3.7个。另据研讨，客户因参展所下订单中，54%单子不需个人

2、再跟进访问。3、 潜在客户研讨显示，以一家展商摊位上平均访问量为基数，只需12%在展前12个月内接到该公司销售人员；88%为新潜在客户，且展销会还为参展带来高层次访问者。对参展公司来说，展会上49%访问者正方案购买产品和效力。4.4、 竞争力优势为同行竞争对手展现本身竞争力企业笼统、人才素质、产品、技术等，观者也会利用此时机比较各展商；5、 节省时间短时间接触到大量潜在客户。面对面会见潜在客户是快速建立客户关系的重要手段。5.6、 融洽客户关系答谢客户方式：热情款待、一对一晚餐、特殊效力等7、竞争分析研讨竞争情势产品、价钱及营销等良机作用极大8、媒体关注约请重要媒体访问展台是项重要任务9、产品

3、和效力市场调查6.二、参展关键 展现企业信誉据德国贸易展览与博览会委员会AUMA所做调查而知，企业参展目的可分：根本目的；产品目的；价钱目的；宣传目的及销售目的。7.请看一组数据德国著名研讨机构IFO曾对世界跨国展览集团之一 德国慕尼黑展览公司举行的世界最大规模机械工程设备类展览会BAUMA进展“企业参展目的专门调查8项 目%提高企业知名度85遥遥领先密切老客户70结识新客户70推介新品60提升产品知名度58交流信息50发现需求50影响决策33签 约29.三、对星光达而言参展根本目的：获得大量订单，扩展市场份额，但更关怀展现企业实力；所谓企业实力，可了解为是一种对产品供销的市场保证才干与提供效

4、力的执行才干，也就是企业强大实力根底上构成的杰出信誉，在展会表现方式就是展现企业笼统和提高企业知名度，对世界500强企业来讲是根本参展特征。9.四、星光达的参展目的在知名展会上集中精神“展现笼统 +“推介新品10.要有明晰目的此次展览要获得什么成果激发热情和责任感？出行前，须开展前会议，使参展者和高层有时机沟通，明确公司目的和期望；展会终了，及时开总结会，回想展会和目的完成情况。沉淀阅历，汲取教训。11.五、胜利参展要素产品参展团队的才干素质展前预备做足12.一、需掌握相关知识公司相关包括行业资讯知识产品知识及相关工艺知识竞品产品知识待客之道时间管理客户知识 13.二、展会任务人员组成与培训对

5、于参展商，一次大型展会就像一场战争，展台、展品、任务人员等几大重要要素无一答应疏漏。其中，参展人员的治理又是最重要环节之一；展览任务效果90%取决于展台人员素质和努力。 14.相关重点1、人员构成：销售、技术、后勤等。分别担任产品推介、答疑，现场效力等，应挑选业务才干较强者；2、展前培训：口头、书面结合，企业优势，展品与竞品，展会期间宣传内容、宣传目的、展品情况外，还包括展会礼仪培训；3、公司相关知识：公司历史、目的、组织、政策和程序信息，参展人需明白如何任务，分工，系统如何运作，办事程序及规那么；15.4、现场组织协调：职责明确，行动一致，事先应明确分工；5、安排前台礼仪小姐，迎宾，塑造企业

6、笼统遇专业知识无法解答，那么由销售人员配合解答；6、着装：一致个性化着装不仅代表企业笼统，且还能带来别样效果，佩戴胸牌；16.必需了解的相关知识竞品知识深化了解竞品展会开场，由资深者迅速了解竞品动态，回来及时通气、商讨对策；客户知识以客户为导向探寻并设法满足客户需求；深化了解客户业务各自有重点和问题，必需能识别，并做出相应反映。17.胜利参展 秘诀展会是他能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无数参展者却未能充分利用。 秘诀也许都是常识，但一定没多少人常用。18.胜利参展 “秘诀1、勿坐着。给人印象：他不想被人打扰；2、勿看书。通常他只需二到三秒时间引起对方留意；3、勿饮食显粗鄙邋遢和漠不

7、关怀；4、勿打。多用1分钟，与客户少谈1分钟；5、勿见人就发资料，邮寄；6、勿与其他展位人交谈。尽量少和同伴或临近展位员工交谈。应找潜在客户谈，而非与朋友包括熟客聊天；19.7、不以貌取人；8、不聚群，发明温馨、开放、吸引人的气氛；9、满腔热情，无坚不摧。热情宣传企业和产品。他代表企业，言行举止和神情都会对观者产生极大影响；10、善用潜在客户名字，说话中不时提到；11、指定专人接待媒体；12、佩戴好工牌。20.展期本卷须知1、守时：按规定时间参、撤展，不迟到、早退； 2、进场后：按照分工，尽快将任务做到位，预备迎客；3、加强防盗认识：严厉按照防损程序，确保货品平安；4、特殊客户接待：跟车客服深

8、圳展带去的客户； 5、笼统塑造：注重仪容仪表，展现职业笼统： 姿态：坚持精神充沛，不要歪扭四处坐； 态度：平易近人，不卑不亢，不蓄意贬低对手；21.6、善搜集信息：寻机四处走动，了解行情，竞品情况，添加遇新客户能够，但须留意，一直要坚持有人在展位；7、善总结：展会终了后应及时回想当天任务，找到需改善处；8、同行善沟通：同行光临，也要以礼相待，交流看法；9、撤展： 不提早，能够会有重要客户光临；同时，空荡展位也影响企业形像。22.展会现场，哪些环节尤为重要一)、合理分配根据参展人员才干、阅历，分配义务，谈判、外联、后勤、信息搜集等，凡事详细到人。二)、一致应对洽谈原那么是一切人一致口径。事前沟通

9、，某详细问题该怎样说辞，面对不同经销商该如何处置，都要给出细致明确方案。三)、现场安排 重点客户，展会现场指点或资深业务，防止新手跑单接待； 有意向来公司洽谈看货的，如是深圳展，要及时联络客服接送；23.应留意环节四)、笼统礼仪 参展人代表企业面对客户，言行举止对企业笼统影响很大；做市场首先是做人，经销商再有实力，如素质太差就不能将其开展为代理商；同样，好经销商也会这样调查企业。五、随意看，问客户能够是探行情。可索名片，如有网址先查内幕，再应对。24.在线调查以下哪项要素最能吸引买家分发资料任务人员表现展台设计产品吸引力参展商名气25.问：会展中，买家最关注什么？毫无疑问，首先是“我们职业笼统

10、、言谈举止： 站姿、站位、有否吃东西、闲聊、嘻哈 客户感兴趣的是能否遭到热情招呼接待能否感到受欢迎而非受冷落28.如何辨仔细假买家？经过交谈/发问区分企业形状、产品类别、希望接受价位、订购量、以前哪里采购，继续多长时间经过提供名片判别公司、国家、城市，网站、职位；零售商、零售，能否代理过著名品牌32.如何胜利进展展中销售如何吸引买家进入展位现场如何评价真假买家展中销售技巧记录买家信息33.在线调查展中销售要素是什么？引见产品引见公司了解买家背景信息报价34.调查结果引见产品23.7%引见公司5.6%了解买家背景信息 68.2%报价 2.5%35.问：参展商如何激发买家的交流兴趣？首先，仔细倾听

11、客户在寻觅什么客户需求？再告知客户：我们正好有这类产品，应该能满足您的需求您说的我明白了，我们可以做符合您要求的产品；总之，先要了解弄清楚客户需求，而非喋喋不休引见36.问：为加速成交，供应商该如何与买家沟通？客户光临展位，热情迎候，讯问客户来自何方？是零售商、零售商、单店还是连锁？据此判别：客户所在市场大致消费水准、客户的客户有哪些单店零售商、品牌连锁？，从而推介适销对路的货品品类、款式、价位37.现场记录信息根本信息：日期、关注品类、结果、反响内容了解买家：姓名、性别、职位/决策者、来自何方、运营方式、何时前往留意细节：光暂时间、穿着、颜色、发型、留意哪类产品买家经过什么方式了解到我们名片、联络方式38.立刻跟进追踪一切目的潜在客户站在客户角度思索43.赞赏客户光临诸位约请买家光临总部观赏洽谈！.赴外展会后客户跟进1、已签合同客户及时跟进物料、消费等环节，确保交期初次必需留好印象2、有意向下单客户回后及时联络，并马上跟进落实；有些当时有意向，但暂未下单，能够因市场变化等，也勿放弃，坚持联络，有新产品及时引荐，假日问候等，以后还有时机。61.3、对某条款或价钱谈不来客户及时报指点研讨处理；4、要求发资料客户：按其要求尽快发详细资料；5、假设确认客户