全面分析国内外品牌红酒销售策略

1、全面分析国内外品牌红酒销售策略我们将通过以下几点来做具体介绍 中国红酒市场的特点 国内外红酒的优缺点 国内外代表性红酒的销售策略 中国葡萄酒的未来趋势预测与建议首先大家来看下面的数据2021年我国累计进口葡萄酒4.3亿升，比上年(下同)增加8.9%；价值25.7亿美元，增长18.1%；进口平均价格为每升6美元，上涨8.5%。进口葡萄酒显现“量增价降趋势。2021年1月我国进口葡萄酒5.43万千升，同比大幅增长67.9%；均价5483.11美元/千升，同比下降12.8%，增速较2021年同期分别上升104.1和下降48.4个百分点。单月进口葡萄酒数量环比连续三个月增长，单月进口葡萄酒均价那么环比

2、连续三个月下降。这一趋势说明进口葡萄酒在国内消费结构的新变化，预计定位于群众消费品的中低端葡萄酒进口增速将提高。 数据说明中国红酒市场的一个明显特点：红酒总量增加，进口葡萄酒量也在持续增加，那么国内外红酒各自都有怎样的优缺点才会导致这样的局面？中国国内葡萄酒劣势：1.一些国内葡萄酒企业瓶标不标准2.一些知名品牌附近的小生产企业生产低质伪劣葡萄酒。3.一些葡萄酒生产企业生产技术老化。4.一些葡萄酒生产企业在生产时降低了葡萄汁的 含量。5.葡萄酒的高价格与个人可支配收入相比较，大 多数中国消费者没有能力长期消费葡萄酒，而且 对葡萄酒文化缺乏了解，所以很难成为长期稳定 的葡萄酒忠实消费群体。6. 传

3、统的消费习惯制约了葡萄酒消费在中国的普 及。7. 目前中国缺乏高质量酿酒葡萄的生产基地以及 对葡萄基地的投资，这样酒阻碍了中国葡萄酒 业的快速开展。8. 世界葡萄酒市场总体情况为供大于求，所以外 国葡萄酒深感企业很重视具有巨大潜力的中国市场； 随着中国入世和进口关税的进一步降低，进口 葡萄酒会更有竞争力，这样就能影响中国国内葡萄酒 品牌。中国国内葡萄酒优势1. 国家质检总局公布2002年第4季度葡萄酒产品质量国家监督抽查结果，抽查结果显示，干酒、全汁酒的质量较高，产品抽样合格率达91。2. 国内葡萄酒企业应用营销当地化的策略，在全国成功地塑造了良好的市场形象，在全国范围内建立分销渠道，赢得了各

4、自的忠实消费群体。3. 中国已经与国际葡萄葡萄酒局OIV就参加该组织签署了备忘录，其相关的标准和法律问题将会得到进一步的完善。进口葡萄酒的优势良好的国家品牌优秀的产品质量诱人的行业前景123法国葡萄酒在中国乃至世界市场都有盛誉，其他的诸如澳大利,意大利、德国、美国尤其在消费者心目中普遍具有良好的国家品牌形象新旧世界的许多生产国如法国、德国、意大利、加拿大和美国等都把葡萄酒产品的质量管理上升到法律的高度来加以保证。 中国葡萄酒市场近几年一直以超过10%的增长速度开展，加之中国葡萄酒高中低产品市场份额将呈现出5：4：1的格局，中低端市场的利润率长期在11%左右徘徊，高端市场利润率却高达30%至50

5、%，而中高端产品恰恰是国外葡萄酒在中国市场的主要形式。 拉菲葡萄酒是拉菲庄园法文：Chateau Lafite Rothschild出产的享誉世界的法国波尔多葡萄酒之一拉菲在2021年两会期间频频被与茅台一同提起的，正是法国顶级葡萄酒品牌拉菲。2021年3月，很多葡萄酒爱好者高喊“拉菲来了由葡萄酒企业法国罗斯柴尔德男爵拉菲集团投资的拉菲酒庄工程在山东蓬莱正式开工建设。“拉菲来了拉菲在中国的成功蓝线上为拉菲价格走势图，红线下为五大酒庄综合价格走势图 拉菲在中国的成功运营模式决定价格 罗斯柴尔德家族熟知资本运作及赚取最大利益的方法。 首先，酒庄完全垄断了拉菲葡萄酒的获得渠道，除了集团本身，没有任何

6、代理商、供货商能拿到第一手拉菲葡萄酒。有酿酒师估算过，一瓶顶级葡萄酒从葡萄种植到人工采摘、酿造、装瓶，本钱不超过50欧元。仅以大拉菲为例，一年产量约2万瓶，出厂价格根据年份不同，在500-900欧元之间浮动，取平均值的话，每年收入就能到达1400万欧元。 借着拉菲的的势头，罗斯柴尔德集团通过垄断，将小拉菲拉菲副牌 也列入了预约购置的行列，价格在2021年到达顶峰，每瓶约330欧元。 抓住新兴市场 抓住新兴市场，迎合消费者需求这一条，罗斯柴尔德家族可谓将其发挥到了极致。2021年份的拉菲“八葡萄酒就是最好的例子，除了瓶身印有“八字外，拉菲的“有限产量亦刺激了中国市场的好奇心。拉菲每年都会缩减产量

7、，据酒庄发言人表示，此举是为了提升葡萄酒品质。对这一说法，酒评家们见仁见智，但酒庄此举无疑给市场造成了一种“稀缺资源的感觉，所以即使品质平平，但需求决定价格的道理，让这一策略将拉菲的价格进一步推向了疯狂。 2021年拉菲的销售状况拉菲在中国的失败伦敦国际葡萄酒交易所(Liv-ex)数据显示，2021年上半年，波尔多一级庄中拉菲表现最差。通过分析各庄园近10个年份的交易数据显示，年初至今拉菲销售额下降了12%，相对成功的2021期酒销售也未能挽回下跌局面。有酒类经销商向记者坦言，保守估计，拉菲的跌幅在25%-50%之间。而随着价格急速下滑，酒商面临的资金风险也渐高。 原因1.价格较同级酒庄高一倍

8、拉菲却比其他品牌的红酒贵出一半以上，即便是现在价格有所下降，但目前2021年的拉菲价格仍能维持在8000元-9000元一瓶的水平，而同样2021年的拉图仅售4000元-5000元。 2.假“拉菲泛滥成灾 事实上，拉菲高速飙涨的价格所造成的山寨横行也 间接导致了拉菲掉价。3.名庄酒渐抬头冲击拉菲 虽然很多品牌都早早地进入了中国市场，但在品牌推广上，却迟迟没有到位，因此很多欧洲的名庄酒品牌都不被中国消费者熟悉，但2021年之后，国人对其他品牌的认知度明显提高了，当中的代表如雄狮庄园(Leoville Las Cases)、龙船庄园(Beychevelle)、旁地卡内(Pontet Canet)等。

9、 新西兰葡萄酒锁定中高端市场新西兰酒没有低端产品，整体水平都不错，表现为质优、价高、量小。所以，新西兰葡萄酒的时机在中高端市场。虽然中国目前的中高端市场份额小，但郭海冰表示很有信心：“新西兰酒在美国、英国市场都很受欢送，相信在中国市场也会有不错的表现。每个市场都是从中低端酒开始起步的，所以必须要有耐心等待市场的成熟，等待中高端市场份额的扩容。随着中国葡萄酒市场逐渐走向成熟，中高端市场的空间还会更大。“纯洁是最大卖点何钧是全国单一做新西兰葡萄酒最具代表性的酒商之一，他表示，虽然现在新西兰酒起势是很不明显，但坚信其“纯洁的优势一定会得到中国消费者的认可。这么多年来，何钧一直在坚持，坚持宣传新西兰酒

10、的纯洁、天然和生态，在一些中高端消费人群中渐渐树立起了新西兰葡萄酒良好的形象。现在中国消费者越来越注重生活品质和身体健康，如果新西兰葡萄酒推广得好，把“纯洁这一优势打造成新西兰葡萄酒最有力的符号，这在一定程度上有助于影响、带动起一局部消费者。新西兰贸易开展局和新西兰葡萄种植协会对中国市场的推广开始重视。最近推出了一系列举措加大对中国市场的投入，“葡萄酒高度影响力方案旨在将新西兰葡萄酒打造成为高品质葡萄酒品牌，推动在中国的开展；新西兰葡萄种植商协会还在香港开设了亚洲办事处。前面已经提到中国红酒市场的进口葡萄酒量在持续增加，下面的数据更是反响了这一现象2021年欧盟进口葡萄酒2.9亿升，增加5.8

11、%，占进口总量的67.6%；其中，自法国进口1.7亿升，增加11.3%，占40%。同期，自智利进口6107万升，大幅增加40.4%，占14.3%，比重较上年提高3.2个百分点面对洋酒强势袭 国产葡萄酒遭遇生死大考4中国葡萄酒业如何演绎“与狼共舞好戏近年来，我国葡萄酒消费市场呈现快速增长的态势，这不仅给国内葡萄酒产业带来了前所未有的开展商机，也让众多国外企业看到了无限的商机，无数的进口葡萄酒企业趋之假设鹜进入中国市场，意欲抢夺这块大“蛋糕。时至今日，可以说，“狼真的来了，中国葡萄酒正处在“与狼共舞的关键时期。面对外来酒商的剧烈拼争，中国葡萄酒企业如何演绎“与狼共舞好戏，这是个生死攸关的命题。王朝

12、的策略安排目前王朝在国内葡萄酒市场中居于第三的位置张裕产销量(吨)销售收入增长长城王朝商场铺货超市铺货葡萄酒3万2万多2万总计：16.7亿6亿 5.41亿 22.06% 20.64% 2.7% 86% 78% 65% 75% 79% 82% 王朝的策略安排王朝进入市场就称自己是高档品牌，拒绝生产抵档产品一产品策略 王朝葡萄酒从葡萄产地到采摘，加工都本着精益求精的态度，怀涿盆地与波尔多同一维度，同意的温差，保证酒的口味地道醇厚，果香浓郁二 价格策略 其产品定位在中高端产品，所以其价位在 200500不等三 营销策略 第一种忧郁型的葡萄酒顾客，对于自己的需求没有明显的界定，很容易受一些信息的左右，

13、王朝的葡萄酒销售人员对其此其采取积极的推销攻势 第二种冲动型的购置者，没有固定习惯，对王朝葡萄酒的生产商和销售商来讲，作葡萄酒教育有一个鲜明的目标 第三种是基于需求的一局部消费者，在一定程度上消费一些葡萄酒，对已这类消费者，秩序抓住他们对葡萄酒的定位，适当推荐自己的产品即可 第四种是价格敏感型消费者，很容易受一些折扣的驱动，因此要合理的指导销售策略 第五种忠实消费者，这是一个重要资源，也是需要维护的资源，要防止自己的顾客忠实度降低，所以应建立会员制度，并以相应的积分、折扣鼓励购置动力王朝的策略安排四知识普及策略 在葡萄酒销售过程中要展开一些具体的活 动， 一开设葡萄酒免费学习课程，二关于品酒课

14、程 的培训 五广告策略 广告策略是王朝的主要策略，首先王朝广告的针对 性很强，从他所选择的媒体就可以看出，?中国民 航?杂志是在长途航线上发送的，80年代初可以坐 飞机长途旅行的后来大多数成了中产阶级，目前王朝 葡萄酒做书刊类广告时选项二的媒体仍是高档类杂 志，如?经理人?商业周刊?，高档酒店、宾馆的 介绍册也没有被王朝放过 好酒才有好市场。自百余年前张裕公司创立以来，质量始终是其坚决不移的信仰和孜孜不倦的追求。 为了有好的葡萄原料，张裕公司建立了优质葡萄基地。 为了酿造出高质量的葡萄酒，张裕在引进先进的酿造设备、进行技术改造和开发新技术上亦不惜重金。 现在，张裕的技术和工艺水平均到达国际同行

15、业先进水平。追求品质张裕公司是中国最早的葡萄酒生产企业，在110多年的开展史中不仅创造了独具特色的品牌文化。张裕形成了以酒文化博物馆为中心，串联酒庄、葡萄基地、葡萄发酵中心、现代化生产线的旅游线路，以独具特色的内容和形式吸引了越来越多的游客。多种渠道和形式的文化传播，不仅使更多的人了解了葡萄酒知识和文化，培养了大量的葡萄酒潜在消费者，还扩大了张裕品牌的影响，带动了张裕产品的销售。 文化弘扬战略张裕葡萄酒的产品： 张裕干红葡萄酒 张裕高级解百纳干红葡萄酒 张裕干白葡萄酒 张裕天然红葡萄酒 张裕天然白葡萄酒 张裕玫瑰红葡萄酒 种类繁多，满足市场需求。多品牌战略张裕采用三级营销体系，即销售公司总部各

16、销售分公司经销处。其中，销售公司作为决策中心，分公司作为指挥中心，经销处作为执行中心，各自行使自己的职能。张裕已在全国建立了39个省级分公司、500多个城市经销处。形成了一个根本上覆盖全国所有兴旺县级以上市场的营销网络。市场营销网络广告促销张裕的广告风格古典优雅，突出强调其民族感和历史厚重感；通过平面、电视、户外灯多媒体组合方式进行营销。使张裕葡萄酒的形象深入人心。葡萄酒也是一种身份的象征。针对葡萄酒的消费人群，集中力量开展中高端市场，同时对低端市场予以关注。中端张裕解百纳是利润的主要来源，高端推广张裕爱斐堡，将爱斐堡打造成千元级品牌。市场定位个性化葡萄酒在婚庆市场推出专为某对新婚夫妇而设计的

17、葡萄酒，小批量销售，既特别又有纪念意义爱斐堡推出个性化DIY效劳，您可以在这里制作一瓶个性化葡萄酒留作纪念，也可以亲手制作自灌酒，体验古老而悠远的酿造工艺中国葡萄酒未来开展趋势的预测3月18日，由新食控股旗下糖酒快讯、新食品杂志、壹食网等行业媒体共同举办的2021年中国食品行业投资趋势发布会举行，会上?葡萄酒评论家?主编杨征建先生就中国葡萄酒行业的开展趋势进行了预测分析。1、进口葡萄酒两级化消费现象将逐步弱化目前进口葡萄酒消费仍呈现哑铃型消费格局，高端与低端葡萄酒是市场上消费的主流。在这些葡萄酒消费者中，只有5%是懂酒并有消费能力的消费者，95%的是不懂酒，追随型消费群体。不过，这一现象将在未

18、来3-5年发生改变。主要表现在：有钱人将不再盲目追求拉菲等高端名庄酒；一般消费者将不断提升消费档次，背后推手将是酒商和协会、组织。2、葡萄酒直销趋势来临葡萄酒行业的直销时代来临表现在几个方面，首先是葡萄酒 电商在2021年大热。葡萄酒电商掀起的葡萄酒的普及风暴确 实极大的促进了消费者常识性消费，也为将来中国市场葡萄 酒普及化、日常化消费打下根底。但这只是葡萄酒直销模式的 一种表现形式。杨征建分析认为，只做葡萄酒电商的市场还很 狭窄，葡萄酒网购的市场容量并缺乏以支撑某一家公司走向 本市场。所以葡萄酒电商只是直销的一种表现模式。 另一表现是大型葡萄酒运营商、大型进口商开始建立自己 的直营终端也开启了葡萄酒的直销时代。建发酒业的醇醉酒窖、 桃乐丝的咏葡、美夏的葡道，包括近期传出将在未来三年成立 直营店，多数为独立零售店的ASC精品酒业，