如何成为顶级营销员

1、如何成为顶级营销员2销售根本概念及原理时机评估与客户筛选大客户拓展策略与销售方案参谋式销售技巧如何面对客户高层领导提 纲3一、销售根本概念及原理. 专业提供企管培训资料41、销售的概念卖感觉 创造感觉卖需求 满足需求卖产品 刺激感觉5买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售2、销售的形态与特质选择目标 / 利益市场主动出击兵法家客户管理. 专业提供企管培训资料6产品推销 效劳推销商品供给 创造价值综效推销式销售 参谋式销售创造感觉、创造价值注重细节双赢伙伴关系命运共同专业形象方案 / 工程销售73、销售之核心感觉销售之始：决策点：关系本质：信 任价 值安 心. 专业提供企管培训资料8

2、4、销售与营销管理根本架构知己知彼需求价值知他竞合 选择优势分析资源整合决策分析需求与竞争分析营 销 管 理9二、时机评估与客户筛选. 专业提供企管培训资料10 是否会赢是否值得投入1、根本思路评估工程 客户筛选产业时机评估成熟度评估竞争条件评估将有限资源投入在最适时机客观条件的成熟度影响主观销售的成功111、产业客户成长模式：高度成长 渐进成长维持稳定衰退2、产业客户规模：具值得拉入的量足以承担商品与服务成本3、产业客户的竞争状况：高度竞争一般性竞争少数垄断优势4、产业客户挑战与您商品之相关性具显性需求具隐性需求需低度相关5、产业领袖之成熟度已具成功示范效果已规划具明显方向尚未规划产业时机评

3、估121、客户需求：已决定进行项目规划中项目具潜在需求项目2、财务状况勿预算：良好财务状况财务状况不佳已具满足够预算可能有初步预算尚未有预算3、急迫性：高急迫性、具备驱动机制一般性，不具驱动机制4、时间性：具固定时间排程具时间伸缩性无时间安排5、可满足公司战略价值具足够之重覆采购性具参考及示范价值可发挥公司目前竞争优势高获利状态6、风险评估：高度不确定性模糊状态低不确定性成熟度评估. 专业提供企管培训资料131、商品服务之相容性具差变化相容性一般拒容性比竞争者不相容2、与客户过去关系已具往来关系并具优势印象已具往来关系但具劣势印象比竞争者更具良好关系比竞争者具较差关系3、客户高层决策对公司之看

4、法：具足够之信任度模糊印象比竞争者不具信任度4、对客户决策模式之掌握清楚客户之决策模式难以模索不得其门而入5、对决策者之利衡关系具备利衡之资源不具利衡关系比竞争者更具劣势6、是否具有其他非相关因素公司具有优势因素平分秋色竞争者具有优势因素竞争条件评估14三、大客户拓展策略与销售方案. 专业提供企管培训资料15有形无形 立即 长远1、大客户根本需求分析创造价值 解决问题 决策性管理性操作性技 术 显性需求 隐性需求建设方案 政策方向 规划中工程 潜在问题/损失决策者压力/威胁竞争驱动因素162、需求与解决方案之关系3、拓展策略需求/动机 解决方案特色 客房效益/量化价值优先顺序方案架构价值诉求点

5、客户需求优先顺序决策模式分析特色及竞争诉求包装目标客户拓展策略解决方案特色差异化特色. 专业提供企管培训资料174、决策模式分析 1客户组织图解析时间评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者拜访目的行动方案预期结果销 售 策 略 与 销 售 计 划182决策分析原那么1区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力2了解授权架构直接探测及间接查访3了解决策流程及其瓶颈4觉察潜在抗拒力量受害者？5了解最终决策者的周围潜在影响力6分析部门间的彼此利害关系7选定潜在内部销售员8潜在黑马及鱼翁得利者？. 专业提供企管培训资料193面对不同对象包装不同卖点需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者维

6、护者使用者205、销售策略与方案销售目标销售策略行动计划防御计划反制计划优先顺序所需资源开始时期完成日预期结果检验方式竞争者目标竞争者策略21客户资料销售员或团队销售目标： 需求架构及需求预估销售策略： 计划提供的商品服务销售活动： 时间表时 间销售循环 拜访 需求具体化 建议书 简报 议价 签约 时间部门营销部技术支持部财务部采购部销售方案范例与其他单位配合的工程管理方案. 专业提供企管培训资料22潜在竞争者：竞争者之销售目标：竞争者之优劣势：可能采行之策略：可能提供之价值：可能之相应策略：直接面对：（以什么差异价值）影响购买及决策条件：部份切割（蚕食法则）：拖延决策：关系运作：市场牺牲策略

7、：6、预先模拟竞争者之销售策略 23四、参谋式销售技巧. 专业提供企管培训资料241、安排约会 确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由经验分享与研讨 a客户为什么要见我们？ b提供什么信息使客户愿意？ c信息设计，及答问准备站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要花时间见你？2、你们提供什么对我有价值的效劳？3、你有什么特别与我接触过的其他人？252、业务拜访步骤建立沟通引发兴趣 购置欲念 决策行动 目 标 客户观点我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我个人及我的情况 提供什么？您能解决我问题吗？你能证实方案可行？我所得到的价值是否大于本钱？这是目前最正确行动吗？我将

8、采取购置行为？现在？或什么时候？. 专业提供企管培训资料26建立沟通 1 2引发兴趣购买欲念决策行动暖身动作探访需求情境性问题探究性问题暗示性问题情境性问题明确性需求3、参谋式销售流程提供满意方案效益客户价值成交或准成交 NO异议处理建议行动重述价值获取承诺YES特点27目的：要素：方法：1暖身动作warm up 建立良好第一印象引导双向沟通意愿取得信任专业形象与行为权力游戏的开始开场白，开始沟通引发兴趣之话题准备好精简有力之答案针对三个问题准备好探访需求之问题拜访前准备或提前到达观察保持良好精神及轻松心情将关健之信息文件化善用时机与关键人员建立关系. 专业提供企管培训资料282探访客户需求方

9、法 1掌握/了解客户情境情境性问题 a抓重点，有主题，具逻辑性 b事前准备，防止不必要或过多的问题 练习：你现在使用什么设备？目前之本钱结构如何？有多少客户/员工？你现在使用多少了。我们与你的商品及效劳有关系之客户现况资料客户可能面临的问题，而你可以解决的所需要之情境性资料情境性问题29 2探究客户现况所存在的问题探究性问题目前设备有否产生很多问题？你有品管方面的问题吗？目前的竞争状况是否带来很大困扰？你对目前客户 效劳满意吗？找出客户的问题，困难点或不满意之处a心关心的态度询问，防止质问或批判b引导客户说出隐藏性需求c善用比照故事法引出潜在问题练习：针对情境资料，提出探究性问题. 专业提供企

10、管培训资料30 3暗示客户问题所可能导致的损失暗示性问题这些问题是否会导致本钱增加？是否会造成销售上之退货？是否会使业绩大量萎缩？是否会造成客户大量流失？有关客户总是的影响，后果或含意cost of won-compliancea在客户心中扩大问题的严重性b面对真正决策者较有效c藉以建立客户的价值观练习： 客户困难暗示性问题（急迫性）31 4引导问题解决后所可能产生的价值解决性问题你觉得会有什么具体效益？为什么解决它对你这么重要？假设把这问题克服可带给你多少价值？假设解决后对你有何帮助？有关解决方案的价值或效益a尽量让客户自己说出你解决方案的优点b最能帮助组织的互相销售帮你销售c增加接受度，预

11、防拒绝状况d针对公司需求，而不是你的产品练习： 潜在的好处领域解决性问题？. 专业提供企管培训资料323量化客户问题及解决效益掌握情境探究问题暗示及扩大问题严重性量化解决之量化价值问题123问题之损失或解决后之效益 +（问题*频率*损失）对客户之量化价值 其他无形价值客户价值拒绝 价值评估 买解决方案本钱334、提供满意的解决方案 1将方案特色转换为客户价值提供满意方案客户明确性需求特色Features与产品或效劳有关的事实与特点不具销售的说服力说明产品或效劳的使用方式及可以帮助 客户的事项利益符合某种需求，让买方产生动机显示一项产品或效劳如何符合客户之 明确需求能够证明所创造之量化价值属实特

12、点（Feature）好处（Benefits）练习：好处 Benefits 客户价值Clients Value. 专业提供企管培训资料342解决方案呈现方式1个人呈现关键技巧2善用团队力量3简报4建议书 客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记忆效果 文件品质即时满足客户多元需求创造客户平安感与信任度将技术用语转换为客户商业用语精简有力，细节局部，以Q&A引导呈现只是形式，主题诙谐沟通过 No surprise文件形式沟通易产生误解，关键信息需 交待完整事前之操盘重于建议书、标书 个人风格选择成员条件商报流程研讨建议书架构-纯解说-以图像化解说-高度互动式-引导式-价值-任务 -形象准备期： 执

13、行期：跟踪期：-介绍-客户需求/背景 -解决方案 -本钱效益-附件：公司资料 证明文件355、获取承诺 1成交技巧 显示高度兴趣与认同提出异议显示焦虑决策风险自我合理化如果客户问题能因解决方案 而得到客户价值综合先前讨论，此解决方案 确实能解决客户问题，得到 客户价值我建议我们进行下一步骤假设性问题： 如果客户价值目标确可到达那什 么时候可以开始下一步骤侦测购置讯号重述客户价值建议行动试探成交362议处理程序让客户言尽其意你指的是那方面？为什么？很多人有相同的看法，不过如果我是你，也会有这种感觉， 不过 不知以上解说是否能答复您的 问题如果解决方案不行， 我们是否进行下一步骤 澄清异议及背后顾

14、虑同理及认同异议客户价值导向解说建议行动重述异议YESNO确认解决. 专业提供企管培训资料373澄清异议并挖掘背后顾虑异议拒绝是销售的开始购置讯号表示客户已参与销售过程有意愿才会有异议创造澄清时机，可排除决策之焦虑有时机分辨真正的障碍或借口 练习：异议可能障碍（背后顾虑）排除顾虑方法我觉得你们公司相校于*公司没有把重点放在*要求较好的客户服务（没有取得信任）听说贵公司在质量上一直不是很稳定对质量重视（害怕决策风险）比起*公司，你们对我们的关心程度较差不了解我们的需求（没有足够关系）38阶层越高，收获越大五、如何面对客户高层领导. 专业提供企管培训资料391、了解高层领导的特质比较重视感觉，而非细节比较喜欢宏观事物，着重原那么比较喜欢权力，但尊重强者不轻易破坏场合2、了解背后决策因素创造价值，解决问题防止决策风险复杂潜在障碍因素组织之政治关系个人之形象及地位. 专业提供企管培训资料403、掌握关键技巧尽量安排在销售周期之早期当被转到下一