降低采购成本与供应商谈判技巧.

1、1李经华李经华2第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物

2、品的库存成本？3一一确保并不断提高质量确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率：订单质量完成率质量合格单数质量合格单数/总到达单数总到达单数产品的性能与产品质量产品的性能与产品质量二二成本不断降低成本不断降低KPI：采购成本控制率（采购预算：采购成本控制率（采购预算 - 实际采购额）实际采购额）/采购预算采购预算三三避免断避免断“料料“KPI：订单数量完成率按时到达的单数：订单数量完成率按时到达的单数/总到达单数总到达单数四四降低库存成本降低库存成本KPI：库存周转率出库金额：库存周转率出库金额/平均库存金额平均库存金额五五按时并缩短供应期按时并缩短供应期KPI：订单响应时间：订单响应时间六六

3、获取利润获取利润KPI：投资回报率：投资回报率ROI利润利润/资本资本KPI（Key Performance Indication）即：）即：关键业绩指标关键业绩指标4公司对采购要求公司对采购要求生产性采购生产性采购确保并不断提高质量确保并不断提高质量成本不断降低成本不断降低避免断避免断“料料“降低库存成本降低库存成本缩短供应期缩短供应期获取利润获取利润5第1次第2次第3次第4次第5次第6次第7次第8次高成本低1、_2、_3、_真实性价比6一一 原材料性（原材料性（MRP性采购）性采购）二二 运作性采购运作性采购1.MRO（Maintenance, Repair, Maintenance, R

4、epair, OperatingOperating）。）。2.2.设备性采购设备性采购3.3.HRHR性采购性采购4.4.营销性采购营销性采购5.5.行政、后勤性采购行政、后勤性采购三三 项目性采购项目性采购四四 商贸性采购商贸性采购1.定购型定购型2.自销型自销型7公司对采购要求公司对采购要求生产性采购生产性采购商贸性商贸性采购采购项目性采购项目性采购确保并不断提高质量确保并不断提高质量获取利润获取利润质量质量成本不断降低成本不断降低提高质量提高质量避免断避免断“料料“降低库存成本降低库存成本缩短供应期缩短供应期获取利润获取利润8改进前改进前改进后改进后绝对绝对增长率增长率直接原料直接原料5

5、3%53%采购成本采购成本降低降低5%5%50.35%2.65%直接人工直接人工12%12%12%12%制造费用制造费用11%11%11%11%管理费用管理费用16%16%16%16%利润收入利润收入8%8%合计合计100%100%100%100%9一一准确编制并跟进采购成本预算准确编制并跟进采购成本预算二二规范并严格执行采购制度规范并严格执行采购制度三三恰当地确定采购规格和要求恰当地确定采购规格和要求四四通过招投标进行有效的通过招投标进行有效的“砍价砍价”五五通过采购谈判进行有效的通过采购谈判进行有效的“砍价砍价”六六降低采购物品的库存成本降低采购物品的库存成本七七降低采购订单成本降低采购订

6、单成本八八通过期货（套期保值）通过期货（套期保值）来规避涨价来规避涨价10一一现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场反向操作的行为。场上做与现货市场反向操作的行为。二二录入套期保值录入套期保值 在期货市场上先买后卖的套期保值在期货市场上先买后卖的套期保值三三卖出套期保值卖出套期保值 在期货市场上先卖后买的套期保值在期货市场上先卖后买的套期保值11现货市场现货市场期货市场期货市场5 5月份月份1700017000元元/ /吨吨买买1710017100元元/ /吨吨9 9月份月份买买1710017100元元/ /吨吨卖卖1720017200

7、元元/ /吨吨结果100100元元/ /吨吨100100元元/ /吨吨5 5月份时，某铜加工厂已确定月份时，某铜加工厂已确定9 9月份需要月份需要5050吨铜作原材料，吨铜作原材料，目前（目前（5 5月份）铜现货价格月份）铜现货价格1700017000元元/ /吨，吨，公司担心公司担心9 9月份时价格上涨，故现在买进月份时价格上涨，故现在买进9 9月份交割的期货月份交割的期货铜铜5050吨。每吨价格为吨。每吨价格为1710017100元元/ /吨。吨。到了到了9 9月份，买进现货（价格涨到月份，买进现货（价格涨到1710017100元元/ /吨），卖出期吨），卖出期货（价格也涨到了货（价格也涨

8、到了1720017200元元/ /吨）吨）12春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年收割时收购玉米收割时收购玉米10000吨的合同，价格为吨的合同，价格为1080元元/吨（春耕时的市场价格）吨（春耕时的市场价格）该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，于是同时（春耕时）在期货市场上以于是同时（春耕时）在期货市场上以1080元吨的价格卖出元吨的价格卖出1000手合约进行套期保手合约进行套期保值。值。 到收割时，玉米市场价格果然下跌到到收割时，玉米市场价格果然下跌到950元元吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其吨，该企业以此

9、价格将现货玉米出售给其客户。客户。同时，期货价格也同样下跌至同时，期货价格也同样下跌至950元吨，元吨，该企业就以此价格买回该企业就以此价格买回1000手期货合，来手期货合，来对冲平仓。对冲平仓。13现货市场现货市场期货市场期货市场春耕春耕买买10801080元元/ /吨吨卖卖10801080元元/ /吨吨收获收获卖卖950950元元/ /吨吨买买950950元元/ /吨吨结果结果130130元元/ /吨吨130130元元/ /吨吨14一一减少灰色交易减少灰色交易灰色交易与运作成本的权衡灰色交易与运作成本的权衡二二降低降低“机会成本机会成本”“把一定资源投入某一方法（用途）后所放弃的把一定资源

10、投入某一方法（用途）后所放弃的用其他方法（用途）所能获得的更大利润用其他方法（用途）所能获得的更大利润”。151.优化采购运作流程优化采购运作流程2.做好供应商的分类管理做好供应商的分类管理3.做好供应市场调查做好供应市场调查4.选对我们的采购对象选对我们的采购对象5.准确评估新供应商准确评估新供应商6.减少合同的纠纷减少合同的纠纷7.做好供应商的日常管理做好供应商的日常管理8.现有供应商的评估现有供应商的评估16第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免

11、不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？17一一_成本预算法费成本预算法费用预算用预算二二资金预算资金预算三三资产负债预算资产负债预算四四损益损益预算预算五五损益预算法损益预算法18规划未来 细化和量化战略目标内部沟通纵向和

12、横向沟通强化控制作为控制经济活动的手段考核业绩考核责任中心业绩整合资源优化财务与财务资源配置19预算的方法预算的方法定义定义弹性预算（弹性预算（固定预算）固定预算）随需求量的变化而变化的预算随需求量的变化而变化的预算零基预算（零基预算（增量预算）增量预算）从零开始的预算（不考虑历史）从零开始的预算（不考虑历史）滚动预算（滚动预算（日历预算）日历预算）顺延一个完整期的预算顺延一个完整期的预算概率预算（概率预算（准确预算）准确预算）根据不同价格发生的概率预算根据不同价格发生的概率预算20一一_预算采购成本预算采购成本=预算期用量预算期用量价格价格 二二 _预算采购成本预算采购成本=总成本总成本？%

13、三三_5500件6000件6500件7000件采购费用2200030000325003500021 第三次年预算 第一次年预算 2000 年 2001 年 1 月 2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月 1 月 2 月 3 月4 月. 第二次年预算 22 价格价格 概概 率率 期望值期望值 较差较差80000.1一般一般60000.5较好较好40000.3最好最好25000.1合计合计123一一销售计划销售计划二二生生产计划产计划三三用料清单用料清单四四原材料库存状况原材料库存状况五五物料标准成本设定的准确性物料标准成本设定的准确性六六物料损耗水平物料损耗水平

14、七七价格预期的准确性价格预期的准确性2425一一报不准会怎么样报不准会怎么样二二报低些好还是报高些好报低些好还是报高些好三三谁来审批预算的准确性谁来审批预算的准确性四四区别对待波动不同的物料区别对待波动不同的物料1、供应价格比较稳定的、供应价格比较稳定的A、与去年比、与去年比B、同比节约了多少、同比节约了多少2、供应价格波动比较大、供应价格波动比较大A、真实诱导预算法、真实诱导预算法26一一 二二 三三 四四 五（五（%）下级自报数（下级自报数（S）60 70 80 90 100上级要求数（上级要求数（D）60 60 60 60 60考核指标考核指标C=(S+D)/260 65 70 75 8

15、0期末实际完成数期末实际完成数A80 80 80 80 超基数奖励超基数奖励(A-C) 80%16 12 8 4 0少报罚款少报罚款(S-A) 60%12 6 0 0 0下级净奖励下级净奖励+4 6 8 4 0271、只奖不罚，最差没有奖金、只奖不罚，最差没有奖金2、不用领导审批（财务或审计来平衡）、不用领导审批（财务或审计来平衡）3、预测越准，奖励越高、预测越准，奖励越高28预算方式预算方式挑战挑战重复性采购的预算重复性采购的预算 从下到上式从下到上式由采购员一个一个由采购员一个一个加起来上报加起来上报项目性采购的预算项目性采购的预算（一次性采购）（一次性采购）从上到下式从上到下式1.行情价

16、格行情价格2.漏算的费用漏算的费用29一一重责任预算（多品复合预算），轻单品预算重责任预算（多品复合预算），轻单品预算二二预算考核指标的确定要务实预算考核指标的确定要务实三三提高对供应市场变化的预期提高对供应市场变化的预期30采购采购员员物料物料上期上期预计来期预计来期用量用量单价单价总费总费用用用量用量单价单价总费总费用用甲采甲采购员购员A料料1001.001001002.00200B料料2002.004002001.00200C料料3003.009003003.00900合计合计1400130031一一电子网络电子网络二二专业刊物专业刊物三三本企业内部的信息源本企业内部的信息源四四行业协会

17、行业协会五五工业品展览活动工业品展览活动32一一搜索引擎搜索引擎二二谈论聊天室谈论聊天室三三BTOB网站网站四四供应商的网站供应商的网站33一一系统性搜索系统性搜索二二垂直性搜索垂直性搜索1.正向垂直搜索正向垂直搜索2.反向垂直搜索反向垂直搜索三三选准关键词选准关键词34百科百科一部由全体网民共同撰写的百科全书博客搜索博客搜索查找您最感兴趣的博客话题超级搜霸超级搜霸在工具栏里百度一下常用搜索常用搜索股票、天气、航班、电视，传情传情丝丝情意，字字传递词典词典最快速的英汉互译词典，大学搜索大学搜索将搜索限定在某个大学的网站内地区搜索地区搜索锁住特定区域，寻找身边信息地图地图方便的出行指南，快速获取

18、周边信息法律搜索法律搜索您身边的法律顾问风云榜风云榜一亿网民在找啥？网络热点大盘点国学国学百度国学搜索，尽览文化精华Hao123实用网址数不尽，网络生活好当家黄页黄页找电话最方便，为您网罗身边商家教育网站搜索教育网站搜索帮助您轻松查找各类教育信息空间空间属于您自己的网上天地MP3歌曲大搜索，歌迷大聚会杀毒杀毒New!百度杀毒，开启安全网络新生活少儿搜索少儿搜索面向少儿，绿色、健康的搜索工具视频搜索视频搜索精彩视频，给你好看手机搜索手机搜索小屏幕，大搜索，手机娱乐手机娱乐绚丽图铃精彩无限，搜藏搜藏New!搜索、收藏、分享，一个都不少贴吧贴吧话题无限，交流无限，图片图片数亿张图片，搜索缤纷世界网站

19、网站方便的上网导航，精彩网站一网打尽网页网页全球最大中文搜索引擎，WAP贴吧贴吧随时随地连通贴吧，WAP知道知道New!无线连接你我他，想到就知道！文档搜索文档搜索报告、论文、申请书，下吧下吧New!影视综艺MTV，尽情下吧！新闻新闻24小时的自动新闻服务，硬盘搜索硬盘搜索New!百度一下，你的电脑立即下载影视影视影视综艺MTV，看不完的精彩音乐盒音乐盒New!万首歌曲在线播放，音乐掌门人音乐掌门人最流行的音乐分享互动平台邮件新闻订阅邮件新闻订阅自动上门的新闻，邮箱订阅轻松搞定邮编邮编百度邮编搜索，轻松查找邮编信息政府网站搜索政府网站搜索帮助您轻松查找各类政府信息知道知道总有一个人知道你问题的

20、答案指数指数第一时间获取互联网最有价值的信息百度更多百度更多35一一中国采购经理人论坛中国采购经理人论坛二二采购员论坛采购员论坛三三全球采购论坛中心全球采购论坛中心四四_与物流职场论坛与物流职场论坛 二二国家统计局国家统计局 三三期货经纪公司期货经纪公司四四行业性网站（行业性网站（附件附件2）43第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第五

21、讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？44合同条款合同条款哪些是由采购哪些是由采购确定的？确定的？当事人当事人标的物标的物数量数量性能参数（规格）性能参数（规格）质量验收标准及方法质量验收标准及方法付款条件及方式付款条件及方式供货期供货期供货地点和方式供货地点和方式违约责任违约责任解决争议的办法解决争议的办法哪些与价格无哪些与价格无关？关？

22、45一一必须要有型要求必须要有型要求(Have to have)二二有了更好型要求有了更好型要求(Nice to have)三三有没有都无所谓的要求有没有都无所谓的要求46剔除类剔除类减少类减少类维持类维持类剔除类剔除类维持类维持类增加增加创造类创造类有了更好必须要有高成本有没有无所谓低成本尚不知道采购方的分类采购方的分类供应商的分类供应商的分类47产品的产品的”卖点卖点”采购性质类别采购性质类别大堂档次大堂档次弱化弱化购物区购物区剔除剔除娱乐设施娱乐设施剔除剔除餐饮条件餐饮条件弱化弱化房间空间房间空间弱化弱化室内装潢室内装潢强化强化家俱陈设家俱陈设弱化弱化床上用品质量床上用品质量强化强化盥洗

23、室质量盥洗室质量强化强化通讯设施通讯设施强化强化服务质量服务质量强化强化48一一有所为有所为二二有所不为有所不为三三有所多为有所多为四四有所少为有所少为49第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第七讲：如何实施有效的谈

24、判？第八讲：如何通过招投标进行有效的第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？50第一节：供应商们是如何定价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？第二节：如何分析供应商的报价？51一一产品定价属于行业属性，单独企业很产品定价属于行业属性，单独企业很难改变难改变二二产品定价的类别产品定价的类别1.成本定价法成本定价法2.行情定价法行情定价法3.价值定价法价值定价法52一一市场行情定价法市场行情定价法以当时市场交流商家的价格为依据来定价以当时市场交流商家的价格为依据来定价二二行情定价法的定价机制行情定

25、价法的定价机制行情行情 - 目标利润目标利润=成本成本53一一价值定价法是根据买卖双方对商品价价值定价法是根据买卖双方对商品价值的理解程度来定价的值的理解程度来定价的二二重在重在效果效果或或心理感知心理感知三三价高者得价高者得四四定价机理采购方的心理承受能力定价机理采购方的心理承受能力54供应商的供应供应商的供应链类型链类型供应商定价原则供应商定价原则经销商经销商进货价目标毛利进货价目标毛利订单导向型订单导向型（定制型）（定制型）价值定价法价值定价法订单导向型订单导向型（标准件型）（标准件型）z正推法（成本分摊）正推法（成本分摊）z目标收益定价法目标收益定价法库存导向型库存导向型边际成本定价法

26、边际成本定价法55一一按库存生产按库存生产 (Make to StockMTS)二二按订单生产按订单生产 ( Make to OrderMTO )三三按订单采购并生产按订单采购并生产 (Make to PurchaseMTP )四四按订单设计、采购并生产按订单设计、采购并生产(Make to Design MTD)56供应链类型供应链类型比的是什比的是什么？么？哪种更难？哪种更难？按库存生产按库存生产即得型消费即得型消费按订单生产按订单生产按订单采购并生产按订单采购并生产按订单设计、采购并生产按订单设计、采购并生产57销量销量1销量销量2销量销量3销售总量销售总量 100,000 100,00

27、0 200,000 200,000 300,000 300,000 固定成本固定成本2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 单位产品的固单位产品的固定成本分摊定成本分摊20106.67单位产品的变单位产品的变动成本动成本 15 15 15 15 15 15 保本定价线保本定价线352521.67边际贡献边际贡献20103.67毛利总额毛利总额20000002000000200000058一一固定成本固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。售收

28、入的变化而变化的成本。 二二变动成本（边际成本）变动成本（边际成本）是随着生产水平的变化而直接发生变化的。是随着生产水平的变化而直接发生变化的。59价格价格= =变动成本变动成本+ +边际贡献边际贡献y边际贡献某产品的出厂价该产品的变边际贡献某产品的出厂价该产品的变动成本动成本y利润边际贡献利润边际贡献X X销售量固定成本销售量固定成本60产品价格固定成本的分摊变动成本目标利润产品价格固定成本的分摊变动成本目标利润61一一某集团计划开办一家设备生产厂。总投资额为某集团计划开办一家设备生产厂。总投资额为800万元，投资回收期为万元，投资回收期为5年，固定成本为年，固定成本为 400万元，每台设备

29、的变动成本为万元，每台设备的变动成本为1,500元。元。当企业产品销售量为当企业产品销售量为(每年）每年）2,000台时，按目台时，按目标收益定价法制定价格。标收益定价法制定价格。二二每台设备的价格应为：每台设备的价格应为：1.目标收益率目标收益率=15100 =20902.单位产品的目标利润额单位产品的目标利润额=800000020 2000=8003.单位产品的价格单位产品的价格=4000000（5x2000)1500800270062目标毛利运作成本分摊目标利润目标毛利运作成本分摊目标利润63一一客流量商品客流量商品二二品牌性商品品牌性商品三三盈利性商品盈利性商品四四竞争性产品竞争性产品

30、五五“黑马黑马”性产品性产品 64毛利如何确定毛利如何确定拉动客流量的商品拉动客流量的商品低低招牌性商品招牌性商品低低利润性商品利润性商品高高竞争性商品竞争性商品低低“黑马黑马”性商品性商品高高65第一节：供应商们是如何定价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？第二节：如何分析供应商的报价？66一一成本明细表成本明细表1.消耗性采购消耗性采购2.资产性采购资产性采购二二总价法总价法1.零售性商品零售性商品2.品牌性商品（专利性商品）品牌性商品（专利性商品）3.标准化商品标准化商品67供应商供应商填表日期填表日期物品名称物品名称物品规格物品规格A A：材料费：材料费材料名称

31、材料规格材料进厂价合格率使用数量成本B:B:加工费加工费流程名称数量/批次费用C:C:附加费附加费内容数量/批次费用D:D:管理费管理费内容单位价格数量费用合计E E：税费：税费税种收费标准数量费用合计F F：利润：利润基数利润率金额G G：总价：总价A A：材料费：材料费B:B:加工费加工费C:C:附加费附加费D:D:管理费管理费E E：税费：税费F F：利润：利润合计合计68一一通过材料费分析报价的伪性及低劣性通过材料费分析报价的伪性及低劣性二二尽量报价的一次性尽量报价的一次性三三明细表格式以我方为主明细表格式以我方为主69甲商甲商乙商乙商丙商丙商供应商报价供应商报价100,000160,000120,000购后使购后使用成本用成本人工人工备用零件之耗用备用零件之耗用其他、其他、作业成本作业成本存货管理存货管理训练费用训练费用故障停工损失故障停工损失41,3005001503,24007001008001,1504002002300600100100031,00020015022,350500100700总成本总成本175950165750175000请问您会购买哪一家请问您会购买哪一家?为什么为什么?70一一直接购买直接购买二二租赁租赁三三外包外包71一一减轻现金使用压力