续期拒绝处理话术

1、 问题一：业务员说，不是有问题一：业务员说，不是有6060天宽限期吗？着天宽限期吗？着什么急嘛。什么急嘛。 1. 到了宽限期末再和客户联系，万一客户出差或资金周转不过来，将会造成保单失效，不仅使客户受损，你的继续率也会受到影响，你还是抓紧时间尽快和客户联系吧。 2. 60天的宽限期是给客户的，而不是我们的，和客户及时联系收取续期保费是我们的工作，也是客户的需求，如果忘记客户，客户也会忘记我们。现在许多客户的投诉抱怨都是针对没有及时收费的，所以你还是抓紧时间吧。 与业务员的拒绝处理话术（一）与业务员的拒绝处理话术（一） 3. 是啊，公司的确对续期有这样的规定。不过你在公司做了这么多年，一定有不少

2、客户吧，如果他们都把保费集中到宽限期末，到那时你不是没有多余的时间去展业了吗？与其这样还不如让客户早点缴费，而且可以拿到应得的续佣，你看这样不是更好吗？ 4. 的确，保险责任有60天的宽限期，但这主要是针对客户外出或资金遇到困难不能按时交费而提供的一种延期交费的期限。XX客户不是这种情况吧，请你尽快和客户联系，让客户感觉到你的责任心，不是更好吗? 问题二：业务员说，我们的客户不用你联系问题二：业务员说，我们的客户不用你联系。 1. 我们的工作就是负责所有保单续期保费的收取，我们按时收回保费，对您的续佣和继续率达成也有好处呀！如果我不联系，造成保单失效，公司是会追究我的责任的。如果您不让我和保户

3、联系的话，那您能不能在X日前把保费收回来交给公司，或者给我也可以？ 2. 我是公司的服务人员，你的客户也是公司的客户，我也有义务去服务，这是公司赋予我的职责和权利。我尊重你的意见，但是希望你尽早提醒客户缴费，如果到期客户还未交，我们将会直接与客户联系. 3. 您说得对，这个客户当初是您开发的，但他更是公司的客户，对他服务的好坏直接将影响到公司的形象与信誉，我们与客户联系，向他介绍公司的发展前景，介绍您优质的服务，让客户更加信赖公司和您，也为您解除了后顾之忧，让您的工作能更好开展，这样不是更好吗？ 问题三：业务员说，客户在农村又没有电问题三：业务员说，客户在农村又没有电话，不愿意去通知，来回还要

4、花路费呢。话，不愿意去通知，来回还要花路费呢。 1.你说得没错，可是如果客户没有按时交费而造成失效，对你和公司的信誉的影响都是很大的，虽然上门要花一些路费，但你可以为客户办好转帐手续，明年就不用这么辛苦了，你的服务做的好一定还有更多的客户可以开发的。 2. （换位法）我也很理解您的难处和辛苦，可是我们想一下，如果我们是这个客户，因为路远通讯又不方便，不来我们家拜访，那么，我们心里是什么感受呢？我们没有得到一个客户所应该享受到的服务，肯定会认为这个公司不可靠，给公司造成不好的影响。同样，作为一名称职的业务员，能因为与客户联系不方便而放弃这个客户吗？我想您当时做新契约的时候肯定不是这样想的，对吗？

5、 3. （比喻法）正因为他在农村，通讯不便，才更需要我们去拜访，才更有潜力可挖。农村市场几乎没怎么开垦，更容易开展业务，另外，多一个朋友多一条路，多一个客户多一粒种子，一但种子发芽将会开出茂盛的花朵，只要精心呵护，就会结出丰硕的果实。有付出就有回报，今天您辛苦跑一趟，有一些破费，但将来肯定会有更大的回报。 4. 您看，客户家连电话都没有，但是却在您这买了保险，您当初一定作了很多工作吧。他对保险，对咱们公司，尤其是对您是多么的信任啊！咱们怎么忍心去辜负这来之不易的信任呢。我想，你还是应该在XX号以前到他家里去一趟才行。一年才去一次，万一他经济好了，不是还可以加保嘛。 5.客户是我们的上帝，不管是

6、什么困难，做好后期服务都是我们的工作职责，如果你觉得不方便的话，把路线跟联系电话给我，我去那儿帮你拜访客户，你觉得行吗？ 6.您好!其实您如果去一趟，来回路费也不多，相信您不会这么计较吧。而且这么做会让这个客户觉得您很关心、在意他(她)，这么远都亲自来服务，感激之余也会积极帮您介绍他(她)的朋友，因为他(她)也把你当成朋友了，也希望您能做更多的保单。 7.您好！我也理解你现在的心情，的确是很不方便，但当初你既然已经签下这份保单，那为什么不继续服务下去呢？况且人都是有感情的，如果客户知道你这么辛苦，肯定会感动，会更加地信任你，这可是一笔用钱买不到的财富呀，说不定你还会因此而再一次签单。这不是很好

7、吗？你觉得我说的对吗？ 问题一：不着急，等我忙完这段时间，再问题一：不着急，等我忙完这段时间，再交吧交吧。 1.张先生，看得出来，您是事业有成的人。我想您当初买这份保险，一定是出于对家庭的责任而购买的。您很忙，我可以等您，但风险会等您吗？我们公司的客户中，就发生过这样一件案列 客户一般拒绝问题处理话术客户一般拒绝问题处理话术(二二) 2.陈先生，您的保单马上就要失效了，如果失效后再复效不仅手续比较麻烦，而且像您这个XX险复效还要重新核保，复效后需要重新计算观察期；而且万一在失效期内发生风险，您的权益将受损。 3.我知道像您这么成功的人士，时间是非常宝贵的，所以我特意通知您，是不想让您因为工作太

8、忙而失去了这份保障，其实您只需拿出几分钟的时间到银行把保费存上。问题二：离婚了，孩子归他（她），我不管问题二：离婚了，孩子归他（她），我不管。 1.您这种情况我很理解，但是我不同意您的这种观点，无论何时，孩子永远是你们两个人的结晶。亲情是永远割舍不掉的，对孩子的爱、对孩子的义务不能因为婚姻而消亡，孩子是无辜的。成年人的事情不能强加于孩子。无论什么时候，都应该给他（她）父母的呵护，不要让他（她）产生被遗弃的感觉，以免影响他（她）的成长。这份保单不仅是您对他（她）爱心的体现，同时也是联系您和他（她）之间亲情的纽带，您说呢？ 2.虽然大人分开了，但是孩子还是您的，您对他（她）还有抚养的义务，并且给孩

9、子买保险也是爱他（她）的一种体现，难道离婚了对孩子的爱就不再继续了吗？ 3.离婚是您二人之间的事，孩子可是您自己的，不论到什么时候，您都是他（她）的父（母）亲，这一点是永远不会变的。孩子不在身边，您关心他（她）的机会少了，多留点爱心不好吗？再说，孩子大了以后对这份爱心会有一个正确的看法，您说对吗？ 4.我可以理解您现在的心情，但孩子是您们共同的，孩子并没有错，当初您在投保时，也是出于对他（她）的关心、对他（她）的爱，我想您现在也不希望自己的孩子受到任何的伤害吧，为何不将这份爱心继续延续下去呢？ 问题三：公司承诺上门收费，为什么现在却变成问题三：公司承诺上门收费，为什么现在却变成银行转账了，你们

10、公司老在变。银行转账了，你们公司老在变。 1.如果这种变化给您带来不便，在此我向您表示歉意。但是在这样一个瞬息万变的信息化社会里，银行转账是大势所趋。您看，水电费、电话费现在都是在银行里缴，相信您一定会感受到银行转账给您带来的便利。 2.公司在变说明公司在不断的进步，如果公司没有任何改变，说明公司在停滞不前，这样的公司您放心吗？其实现在银行转账是为了保障广大客户的利益而进行的变革，这样您的保费不用经过第三方就可以直接进入我们公司的账户，即安全又方便、快捷。 3.您说的没错，银行划帐是比较先进的方式，一是确保您资金的安全；二是到有现金领取的时候，可以直接划到您的帐户上，为您免去复杂的手续，节约宝

11、贵的时间，提供最快最好的服务，这样不是更好吗？ 4.您看现在：时代在进步，社会在发展，我们公司在千千万万个客户的支持下，也在不断前进和进步，公司以前给您承诺上门收取，现在变成银行转账，一是体现现代化的服务，二是为您的资金安全着想，上门收费是可以的，但您不觉得银行转账更快捷吗？公司的变化都是为了更好的为您服务。 5.真对不起，给您添麻烦了，我们公司主要是为了方便客户，使保费能及时，安全的交到公司，保证资金的安全性，才与银行达成了转账协议，如果您工作很忙，您存折上只要有足够的保险费，我们就会按时从您授权的存折上扣除当期的保费，这样不是挺方便吗?一、强调保险的保障功能一、强调保险的保障功能1 1、客

12、户：我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开人保健康、客户：我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开人保健康了，没必要再续保了。了，没必要再续保了。 收费服务人员：正是由于当初您的明智之举，才使您享受了这份保险收费服务人员：正是由于当初您的明智之举，才使您享受了这份保险一年的保障，一年几百块钱一定不会对您的生活造成什么影响。我想健康一年的保障，一年几百块钱一定不会对您的生活造成什么影响。我想健康险的意义与功用，您比我更清楚。作为一个时刻面临风险的现代人，您有险的意义与功用，您比我更清楚。作为一个时刻面临风险的现代人，您有义务为自己、为家人尽一份责任。当然，决定是否续保在于您，现在离

13、保义务为自己、为家人尽一份责任。当然，决定是否续保在于您，现在离保险责任中止还有点时间，请您再考虑一下。险责任中止还有点时间，请您再考虑一下。自保件话术（三）：自保件话术（三）：针对离职业务员针对离职业务员2 2、收费服务人员：、收费服务人员：XX XX 女士，您好！我是小李，认识您很高兴。您当初女士，您好！我是小李，认识您很高兴。您当初在人保健康买了这份保险，我想您肯定是很认同的，保险将成为大势所在人保健康买了这份保险，我想您肯定是很认同的，保险将成为大势所趋，成为我们生活的必需品。既然您已经拥有了这份保障，又何必要放趋，成为我们生活的必需品。既然您已经拥有了这份保障，又何必要放弃呢？还是留

14、着这份保障吧，您说对不对。弃呢？还是留着这份保障吧，您说对不对。二、强调当初险种便宜或已停售二、强调当初险种便宜或已停售1 1、收费服务人员：小汪，您好！见到您真高兴。既然您认同保险，我、收费服务人员：小汪，您好！见到您真高兴。既然您认同保险，我想您不会把已有的保障丢掉吧。想您不会把已有的保障丢掉吧。 我知道您对保险非常了解，才为自己我知道您对保险非常了解，才为自己美好的人生做了一份规划，这也是您明智的选择。像您这么高保障的美好的人生做了一份规划，这也是您明智的选择。像您这么高保障的保单已经没有了，想买还买不到呢！（针对停售险种）保单已经没有了，想买还买不到呢！（针对停售险种）2 2、收费服务

15、人员：、收费服务人员：XXXX，您是很聪明的人，并且也很会理财，您自己在，您是很聪明的人，并且也很会理财，您自己在做保险时，为自己和家人都买了保障，并且也提取了相应的佣金，也就做保险时，为自己和家人都买了保障，并且也提取了相应的佣金，也就相当于您用优惠价买了一份保障。如果不再交费，保障就没了，那当初相当于您用优惠价买了一份保障。如果不再交费，保障就没了，那当初的优惠也就结束了。这可不怎么划算，也不怎么明智。而您继续交下去，的优惠也就结束了。这可不怎么划算，也不怎么明智。而您继续交下去，就算储蓄吧！其利率也比银行高，既储蓄又保障，您何乐而不为呢？就算储蓄吧！其利率也比银行高，既储蓄又保障，您何乐

16、而不为呢？3 3、收费服务人员：您也是做过保险的，以前会劝客户说几百元钱花、收费服务人员：您也是做过保险的，以前会劝客户说几百元钱花也就花掉了，买份保险可是一份保障，怎么现在自己倒想不开了呢？也就花掉了，买份保险可是一份保障，怎么现在自己倒想不开了呢？ 再说，您所购买的这个险种目前公司都已经停售了，您该知道停售意再说，您所购买的这个险种目前公司都已经停售了，您该知道停售意味着什么，难道自己让自己吃亏吗？味着什么，难道自己让自己吃亏吗？4 4、收费服务人员：您当初投保的这个险种，保障内容公司已经作好、收费服务人员：您当初投保的这个险种，保障内容公司已经作好了变更，要享受目前的保障要加保费了，您当

17、时做的太及时了，现在了变更，要享受目前的保障要加保费了，您当时做的太及时了，现在好多客户想参加投保都没有机会了，您干吗要退呢？更何况好多客户想参加投保都没有机会了，您干吗要退呢？更何况“不怕一不怕一万，就怕万一万，就怕万一”，如果退保后真有什么事发生，那真就追悔莫及了。，如果退保后真有什么事发生，那真就追悔莫及了。三、强调退保不划算三、强调退保不划算1 1、客户：我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开人保健康、客户：我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开人保健康了，没必要再续保了。了，没必要再续保了。收费服务人员：赵先生，您说您的这件保单纯粹是为了考核买的，不管什收费服务人员：

18、赵先生，您说您的这件保单纯粹是为了考核买的，不管什么原因，既然已经办了这份保险，拥有了这份保障，再退保实在太可惜了，么原因，既然已经办了这份保险，拥有了这份保障，再退保实在太可惜了，您知道第一年的现金价值很少，退出来一点钱也不能做什么，相反，留下您知道第一年的现金价值很少，退出来一点钱也不能做什么，相反，留下它毕竟留下一份纪念、一份保障。它毕竟留下一份纪念、一份保障。2 2、收费服务人员：您当初也是业务员，应该对保险有很深的了解，我、收费服务人员：您当初也是业务员，应该对保险有很深的了解，我相信您不仅仅是为了凑业绩。何况您年缴的保费才六、七百元，您虽然相信您不仅仅是为了凑业绩。何况您年缴的保费

19、才六、七百元，您虽然另谋高就，但保障依然存在，如果今年不续交保费，前几年不就白交了另谋高就，但保障依然存在，如果今年不续交保费，前几年不就白交了吗？（根据具体险种讲讲受益情况）吗？（根据具体险种讲讲受益情况）3 3、收费服务人员：张哥，您当初给自己投保时，一定是经过深思熟虑、收费服务人员：张哥，您当初给自己投保时，一定是经过深思熟虑的。对于这个险种，您应比我了解得更清楚，尤其是已经投保了几年，的。对于这个险种，您应比我了解得更清楚，尤其是已经投保了几年，如果退保要承担很大的经济损失，您这样精明的人不至于这样糊涂吧？如果退保要承担很大的经济损失，您这样精明的人不至于这样糊涂吧？您还是把钱存在保险

20、公司吧。您还是把钱存在保险公司吧。四、赞美客户是保险专家四、赞美客户是保险专家1 1、收费服务人员：赵先生，您入司时间那么早，现在因为另谋发展离、收费服务人员：赵先生，您入司时间那么早，现在因为另谋发展离开了人保健康，但作为老人保您仍是我的老师，希望以后在保险方面能开了人保健康，但作为老人保您仍是我的老师，希望以后在保险方面能多多得到您的指教，您的这份保单现在我在给您提供售后服务，您不会多多得到您的指教，您的这份保单现在我在给您提供售后服务，您不会介意吧！介意吧！2 2、客户：不想交。、客户：不想交。收费服务人员：您办的保险，肯定是经过仔细考虑才选出来的，您当收费服务人员：您办的保险，肯定是经

21、过仔细考虑才选出来的，您当然比我还要清楚它的好处，如果这个月不方便交的话，公司的宽限期然比我还要清楚它的好处，如果这个月不方便交的话，公司的宽限期为为6060天，请您在天，请您在xxxx之前缴也行。之前缴也行。3 3、收费服务人员：很遗憾您离开了人保健康这个优秀的企业。但是，、收费服务人员：很遗憾您离开了人保健康这个优秀的企业。但是，您对保险的意义与功用一定非常了解。在保险方面您比我专业，对您您对保险的意义与功用一定非常了解。在保险方面您比我专业，对您讲讲“话术话术”可是班门弄斧。如果您不是因为经济上的原因，就当是给可是班门弄斧。如果您不是因为经济上的原因，就当是给自己留下一份纪念，因为自己留

22、下一份纪念，因为xxxx多元钱真的不是很多，一不小心可能就花多元钱真的不是很多，一不小心可能就花了，很难存住，所以您还是交了吧。了，很难存住，所以您还是交了吧。追赶承诺 百事可乐的总裁卡尔百事可乐的总裁卡尔威勒欧普到科罗拉多大学演讲的时候，有一个名叫杰夫威勒欧普到科罗拉多大学演讲的时候，有一个名叫杰夫的商人通过演讲会的主办者约卡尔见面谈一谈。卡尔答应了，但只能在演讲完后的商人通过演讲会的主办者约卡尔见面谈一谈。卡尔答应了，但只能在演讲完后而且只有而且只有1515分钟的时间。分钟的时间。 杰夫就在大学礼堂的外面坐等。杰夫就在大学礼堂的外面坐等。 卡尔兴致勃勃地为大学生们演讲，讲他的创业史，讲商业

23、成功必须遵循的原卡尔兴致勃勃地为大学生们演讲，讲他的创业史，讲商业成功必须遵循的原则，不知不觉中时间已超过了与杰夫约定的见面时间，显然他已忘记了与别人的则，不知不觉中时间已超过了与杰夫约定的见面时间，显然他已忘记了与别人的约定。约定。 正当卡尔继续兴致很高地演讲时，他发现一个人从礼堂外推门，径直朝讲台正当卡尔继续兴致很高地演讲时，他发现一个人从礼堂外推门，径直朝讲台上走来。那人一直走到他的面前，一言不发放下一张名片后转身离去。卡尔拿起上走来。那人一直走到他的面前，一言不发放下一张名片后转身离去。卡尔拿起名片一看，背面写着：名片一看，背面写着：“您和杰夫您和杰夫荷伊在下午两点半有约在先。荷伊在下午两点半有约在先。” 卡尔猛然省悟。一边是需要他说服并且灌输百事可乐思想的大学生们，他们卡尔猛然省悟。一边是需要他说服并且灌输百事可乐思想的大学生们，他们